1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing CHƯƠNG I Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện quy trình chào hàng bán buôn của công ty TNHH Thương Mại Nga Việt 1 1 Tính cấp thiết của đề tài 1 1 1 Về lý luận T[.]
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing CHƯƠNG I Tổng quan nghiên cứu đề tài hồn thiện quy trình chào hàng bán buôn công ty TNHH Thương Mại Nga Việt 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.1.1 Về lý luận Thị trường xây dựng nước ta vài năm sôi động Nguyên nhân thị trường bất động sản bớt nóng, sách đầu tư cho cơng trình xây dựng nhà cao cấp, khu trung cư,… không ngừng hỗ trợ, thu nhập người dân có bước nâng cao, nhu cầu nhà vốn sẵn lớn nên đầy đủ điều kiện xây dựng mà dự án xây dựng nước ta liên tục tiến hành thi công Gạch men nguyên vật liệu ngành xây dựng, làm cho ngơi nhà thêm sẽ, sang trọng, đại nghệ thuật mà sản phẩm người tiêu dùng có ý quan tâm biệt Thị trường gạch men từ theo phát triển ngành xây dựng mà ngày sôi động nóng bỏng Đây nguyên nhân thu hút đại lý cấp nhà thầu xây dựng tâm để vừa đáp ứng nhu cầu thị trường vừa tìm kiếm khoản lợi nhuận 1.1.2 Về thực tiễn Trong cơng ty TNHH Thương mại Nga Việt công ty hoạt động kinh doanh lĩnh vực cung cấp gạch men Prime phục vụ cho ngành xây dựng Đối với lĩnh vực kinh doanh có đặc thù khách hàng chủ yếu đại lý cấp cơng trình xây dựng quy mơ lớn nên q trình kinh doanh có u cầu địi hỏi đặt trưng riêng.Qua thời gian thực tập công ty em nhận thấy: thời gian gần công ty gặp phải số khó khăn vấn đề thu hút khách hàng Do gặp phải cạnh tranh lớn giá cả, dịch vụ đối thủ cạnh tranh nên thời gian gần công ty không thu hút thêm nhiều khách hàng Vì việc nhận thức vai trị tác dụng quy trình chào hàng bán buôn vô quan trọng việc thu hút khách hàng, vận dụng việc triển khai vào thực tiễn kinh doanh góp phần đảm bảo thực mục tiêu kinh doanh công ty Để làm điều cơng ty cần có giải pháp chào hàng, thu hút khách hàng cụ thể chiến lược kinh doanh dài hạn Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài Trên sở lý luận tiếp thu trường học thời gian tìm hiểu công ty em sử dụng kết hợp kết thu từ việc phân tích kết điều tra phiếu điều tra vấn chuyên sâu với kết rút từ việc quan sát đánh giá thực tiễn trình hoạt động kinh doanh thông tin thu thập từ phịng ban cơng ty để đưa vấn đề cấp thiết cơng ty : “Hồn thiện quy trình chào hàng bán bn cơng ty TNHH Thương mại Nga Việt.” Để tập trung sâu vào vấn đề em xin nghiên cứu đưa giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình chào hàng bán bn cơng ty phạm vi Hà Nội 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Trên sở kiến thức học tìm hiểu thực tế để rút vấn đề thiết cịn tồn doanh nghiệp Phân tích thực trạng hồn thiện quy trình chào hàng bán bn để đạt kết cao Thông qua trình nghiên cứu hội để rèn luyện kĩ năng, phương pháp nghiên cứu, tìm hiểu thân thực tiễn Nhận định lực thiếu sót thân để có nhìn thực tế đắn tình hình kinh doanh 1.4 Phạm vi giới hạn nghiên cứu Do hạn chế thời gian nguồn lực nghiên cứu nên đề tài giới hạn: Đối tượng nghiên cứu: Hoàn thiện bước nội dung bước quy trình chào hàng bán bn cơng ty TNHH Thương Mại Nga Việt Không gian: thị trường Hà Nội Thời gian: số liệu sử dụng năm gần (2008 – 2010) , Các giải pháp dự kiến áp dụng năm từ (2011-2013) 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung hồn thiện quy trình chào hàng bán bn 1.5.1 Khái niệm Khái niệm bán buôn Theo Philip Kotler: Bán bn bao gồm hoạt động có liên quan đến việc trao đổi hàng hóa dịch vụ với khối lượng lớn cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Người mua để bán lại bao gồm người bán buôn bán lẻ Người sản xuất kinh doanh người mua hàng hóa để sản xuất, kinh Phạm Hồi Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing doanh hàng hóa khác nhằm mục đích bán lại Những người sản xuất kinh doanh gọi khách hàng công nghiệp khách hàng tổ chức Khái niệm chào hàng * Chào hàng - Về mặt pháp lý: Chào hàng lời đề nghị kí kết hợp đồng xuất phát từ hai phía người bán người mua - Về thương mại: Chào hàng người bán thể rõ ý định bán hàng Các bước quy trình chào hàng bán buôn * Chào hàng trực tiếp: Nhận dạng điều chỉnh khách hàng triển vọng Chuẩn bị tiếp xúc,chào hàng với khách hàng triển vọng Tiếp cận khách hàng Giao dịch thuyết phục khách hàng Triển khai dịch vụ gây ấn tượng tạo lập quan hệ với KH Hình 1.1: bước quy trình chào hàng trực tiếp * Chào hàng qua catalogue: Xác định đối tượng mục tiêu Phạm Hoài Nam Thiết kế catalogue Chọn phương pháp gửi catalogue Đánh giá kết Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing Hình 1.2: bước quy trình chào hàng qua catalogue * Chào hàng qua điện thoại: Xác định đối tượng mục tiêu Thiết kế chương trình giao tiếp điện thoại Triển khai chương trình Đánh giá kết Hình 1.3: bước quy trình chào hàng qua điện thoại 1.5.2 Nội dung hoàn thiện quy trình chào hàng bán bn Nghiên cứu khách hàng Nghiên cứu khách hàng việc tìm hiểu nhu cầu, mong muốn, thị hiếu tâm lý, hành vi khách hàng Công tác thực xuyên suốt từ giai đoạn trước sản xuất tới sau tiêu thụ sản phẩm Phân loại khách hàng * Lý phân loại khách hàng: - Mỗi nhóm khách hàng có địi hỏi riêng sản phẩm, phương thức phân phối, mức giá bán, cách thức giữ chân họ Khách hàng đa dạng nhu cầu, thị hiếu quan điểm nên có hành vi tiêu dùng khác - Các công ty cạnh tranh khác biệt khả phục vụ nhu cầu ước muốn nhóm khách hàng khác thị trường Khơng có cơng ty đáp ứng tất nhu cầu khách hàng * Căn phân loại khách hàng: Phân đoạn thị trường theo yếu tố: địa lý, nhân khẩu, tâm lý hành vi Các sở nguồn gốc tạo nên khác biệt nhu cầu, ước muốn, đặc điểm hành vi riêng Căn vào sở lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu khác Triển khai giải pháp nhằm hồn thiện quy trình chào hàng bán bn: * Cơng ty có ba phương thức chào hàng: Chào hàng qua Catalogue: Trên sở xác định khách hàng mục tiêu, công ty thiết kế tạo catalogue Sau gửi gián tiếp catalogue tới khách hàng để giới thiệu mặt hàng công ty muốn bán Các catalogue thiết kế phải đạt số yêu cầu: hấp dẫn, cung cấp đầy đủ thơng tin tới mức Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing cho khách hàng catalogue thay nhân viên bán hàng giới thiệt hàng hóa cho khách hàng mặt hàng, thuộc tính… Qua khách hàng định có đặt hàng hay khơng Cơng nghệ thường áp dụng cho khách hàng xa mà nhân viên bán hàng trực tiếp tới bán hàng Ưu điểm phương thức khơng có cạnh tranh bên, khắc phụ ngăn cách không gian không thiết cần có diện nhân viên, có tác dụng thu hút ý khách hàng cao Hạn chế phương thức khách hàng không tiếp cận trực tiếp với hàng hóa độ tin cậy khơng cao, thơng tin sản phẩm cịn hạn chế, khách hàng khó hình dung sản phẩm Chào hàng trực tiếp: phương thức dựa việc tiếp xúc trực tiếp khách hàng nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng thay mặt cho công ty tạo lập mối quan hệ với khách hàng Sự thành công phương thức phụ thuộc nhiều vào khả nhân viên chào hàng công ty Ưu điểm phương thức phát huy tối đa khả tính độc lập nhân viên chào hàng, thơng qua nhân viên tạo lập nhiều mối quan hệ với khách hàng Hạn chế: tốn nhiều chi phí hoạt động nhân viên, thành cơng phụ thuộc nhiều vào trình độ nhân viên, thời gian cho nhân viên tiếp cận với khách hàng lớn làm giảm tốc độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chào hàng qua điện thoại: Đây phương thức mà doanh nghiệp bán buôn sử dụng điện thoại để tiến hành tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm, trả lời câu hỏi khách hàng… Phương thức thường sử dụng với khách hàng quen để thông báo tin tức yêu cầu tái đặt hàng sau sử dụng catalogue để thăm dò giải đáp câu hỏi khách hàng Ưu điểm tiết kiệm chi phí, thời gian lại nhân viên bán hàng, tốc độ giao dịch nhanh Hạn chế nhân viên bán hàng có thời gian khơng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên không phát huy hết khả nhân viên hiệu khơng cao thực bán sản phẩm mới, sử dụng với khách hàng quên thuộc Trên số lý luận quy trình chào hàng bán buôn doanh nghiệp thương mại bán bn, sở để phân tích, đánh giá thực trạng quy trình chào hàng bán bn cơng ty TNHH Thương mại Nga Việt chương đưa giải pháp hồn thiện quy trình chào hàng bán bn cơng ty Phạm Hồi Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing CHƯƠNG II Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng hoạt động Hồn thiện quy trình chào hàng bán buôn 2.1 Phương pháp nghiên cứu 2.1.1 Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp Các thơng tin thứ cấp thu thập từ phòng ban cơng ty : phịng kế tốn (các thơng tin giá sản phẩm, báo cáo tài cơng ty….), phịng kinh doanh (thơng tin lịch sử hình thành, cấu tổ chức nguồn nhân lực cơng ty… Ngồi nguồn thơng tin thu thập từ bên cơng ty, thơng tin thứ cấp cịn thu thập từ tạp chí….) Từ thơng tin thu thập tiến hành tổng hợp, phân tích, so sánh, đánh giá, khái quát hóa đối chiếu liệu đưa phát mặt thành cơng mặt cịn hạn chế quy trình chào hàng cơng ty từ kết nghiên cứu đưa kiến nghị, giải pháp giúp công ty sửa đổi, thay để cơng ty hồn thiện quy trình chào hàng bán bn 2.1.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu sơ cấp Phương pháp thu thập liệu sơ cấp dùng phương pháp vấn trực tiếp nhân viên, bên cạnh kết hợp phương pháp quan sát tình hình hoạt động thực tế công ty Dữ liệu sơ cấp em thu thập thông qua việc vấn nhân viên công ty thuộc phòng ban số khách hàng quen thuộc, khách hàng công ty với nội dung vấn vấn đề đặt nhằm mục đích thu thập thơng tin đánh giá quy trình chào hàng bán bn cơng ty TNHH Thương mại Nga Việt Sau vấn em thu thông tin sau: - Hiện cơng ty xây dựng quy trình chào hàng thành lợi cạnh tranh công ty so với đối thủ cạnh tranh - Công ty xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp - Các phương thức chào hàng công ty sử dụng thực trạng công ty áp dụng phương thức vào thực tế - Mức dự trữ công ty khoảng 2000 hộp kho Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing - Trong tương lai công ty trọng vào việc gia tăng dịch vụ khách hàng công ty nhằm tạo ấn tượng để thu hút khách hàng Sau thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho trình nghiên cứu đề tài, liệu phân loại, đánh giá tổng hợp theo đổi tượng 2.2 Tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng đến quy trình chào hàng bán bn sản phẩm gạch Prime công ty TNHH Thương mại Nga Việt 2.2.1 Tổng quan Công ty TNHH Thương mại Nga Việt Quyết định thành lập công ty: + Thông tin giao dịch doanh nghiệp: Công Ty TNHH Thương Mại Nga Việt thành lập năm 2003 Tên giao dịch:Công Ty TNHH thương mại Nga Việt Điện thoại: 0466509678 Trụ sở chính: Km14+800, Quốc lộ 6A, Phú Lãm, Hà Đông, Hà Nội Số tài khoản:102010000239589 Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương – chi nhánh Quang Trung, Hà Đông, Hà Nội Mã số thuế: 0500445494 Tổng số nhân viên người lao động cônh ty: 46 người Quá trình hình thành phát triển: + Ngày 15/12/2003, công ty TNHH Thương mại Nga Việt thành lập vào luật doanh nghiệp số 13/1999/QH10 quốc hội nước CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 12/6/1999 hướng dẫn thi hành luật + Địa điểm: số 28, tổ 80, phường Khương Trung, quận Thanh Xuân, Hà Nội ông Nguyễn Văn Xuân làm chủ tịch hội đồng thành viên đồng thời giám đốc, đại diện pháp luật công ty + Công ty TNHH thương mại Nga Việt công ty TNHH thành viên trở lên,các thành viên chịu trách nhiệm khoản nợ,và nghĩa vụ tài sản khác công ty phạm vi số vốn cam kết góp vốn vào cơng ty Lĩnh vực hoạt động chủ yếu công ty mua bán, cung cấp vật liệu xây dựng: gạch men + Trong q trình hoạt động,cơng ty dần mở rộng phạm vi kinh doanh Từ ngày thành lập với kho bán hàng trụ sở kho Hà Đông, tới qua năm hoạt động kinh doanh công ty mở rộng thêm địa điểm kinh doanh là: kho Thường Tín, kho Hịa Lạc, kho Phạm Hùng, kho Văn Điển Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing Lĩnh vực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nga Việt + Là công ty chuyên kinh doanh sản phẩm gạch ốp lát tập đoàn Prime Vĩnh Phúc Sản phẩm mà công ty kinh doanh thường với số lượng lớn, thường xuyên thay đổi mẫu mã, số lượng, giá Địi hỏi cơng ty phải mã hóa tên mặt hàng khách hàng đến danh điểm Do đặc điểm mặt hàng công ty kinh doanh dễ vỡ đòi hỏi nhân viên phải theo dõi thường xuyên chặt chẽ * Các mặt hàng kinh doanh công ty: + Gạch ốp + Gạch chống trơn + Gạch chân tường + Gạch trang trí Cơ cấu tổ chức máy: Giám đốc Phó giám đốc Phịng kế tốn cơng ty Phịng thị trường Cơ sở Cơ sở Phịng kế tốn Phịng bán hàng Phịng kho vận Phịng kế tốn Phịng bán hàng Phịng kho vận Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH Thương mại Nga Việt Phạm Hồi Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing Chỉ tiêu So sánh tăng Năm Năm Năm 2008 2009 2010 So sánh tăng giảm 2009/2008 giảm 2010/2009 Tuyệt Phần Tuyệt Phần đối trăm đối trăm DT 52.062 76.437 91.18 24.375 46,8 14.743 19,3 LN trước thuế 102 156 305 54 52,9 149 48,8 Thuế thu nhập DN 28 42 53 14 50 11 20,7 LN sau thuế 74 113 252 39 52,7 139 123 Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh năm qua (nguồn trích dẫn công ty TNHH Nga Việt) Đơn vị: Triệu đồng + Qua bảng số liệu cho thấy lợi nhuận công ty qua năm tăng lên đáng kể Năm 2009 so với năm 2008 tăng lên 52,7% đến năm 2010 so với năm 2009 tăng lên 123% + Nguyên nhân tăng lợi nhuận việc mở rộng thị trường, số lượng đại lý cấp cơng trình xây dựng tìm đến với cơng ty ngày nhiều Cơng ty mở rộng thêm kho bãi tăng số lượng phương tiện vận chuyển giúp việc lưu trữ vận chuyển hàng hóa trở nên nhanh kịp thời gian giao hàng Đội ngũ nhân viên đào tạo chuyên nghiệp Những điều tạo dựng củng cố uy tín Nga Việt 2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình chào hàng bán bn sản phẩm gạch Prime TNHH Thương mại Nga Việt a) Môi trường vĩ mô Yếu tố kinh tế: Trong nhiều năm qua chứng kiến nhiều bước chuyển mạnh mẽ kinh tế đại tồn cầu hóa Sự phát triển kinh tế làm cho đời sống nhân dân cải thiện rõ rệt, thu nhập người dân tăng cao kéo theo nhu cầu tiêu dùng, nhà ở… Nhu cầu nhà ở, văn phịng kinh doanh người dân khơng cịn đơn thuẩn nơi sinh sống hay kinh doanh mà cịn phải đảm bảo tính nghệ thuật, khoa học Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing văn minh Chính thị trường xây dựng nước ta sôi động hàng loạt công ty tham gia vào thị trường vật liệu xây dựng Đây coi thách thức hội lớn cho doanh nghiệp kinh doanh công ty TNHH Thương mại Nga Việt với sản phẩm gạch men Prime Song đời sống người dân tăng cao nên yêu cầu họ ngày khắt khe hơn, họ đòi hỏi cơng trình xây dựng phải hồn thành với tốc độ nhanh hơn, hoàn thiện độc đáo đại lý cung ứng vật liệu xây dựng Nga Việt cần thực tốt quy trình chào hàng bán bn với khách hàng để thu hút khách hàng để tăng hiệu kinh doanh cơng ty Yếu tố trị, pháp luật: Chính trị pháp luật nhân tố vơ quan trọng hoạt động kinh doanh quốc gia nói chung doanh nghiệp nói riêng Nền trị quốc gia ổn định đảm bảo tạo hội thuận lợi cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phát triển Đồng thời hệ thống pháp luật nhà nước đầy đủ nghiêm ngặt giúp cho hoạt động kinh doanh an tồn cơng Hiện nay, Việt Nam đánh giá quốc gia có trị ổn địng khu vực Đông Nam Á Điều tạo lợi lớn cho phát triển doanh nghiệp kinh doanh, thu hút ý nhiều nhà đầu tư nước Hệ thống pháp luật nước ta nhiều năm qua không ngừng bổ xung chỉnh sửa qua kì họp quốc hội giúp cho hệ thống luật pháp ngày hồn thiện hợp lý Cơng ty TNHH Thương mại Nga Việt thành phần kinh tế nhà nước nhiều công ty không nằm ảnh hưởng kinh tế Vì vậy, cơng ty cần phải hiểu rõ quy định pháp luật để tận dụng hội, tránh vi phạm pháp luật Yếu tố công nghệ: Song song với phát triển kinh tế tồn cầu hóa đại hóa khoa học kĩ thuật Những thành tựu khoa học kĩ thuật nhân loại nhiều năm qua tạo hệ thống công nghệ tiên tiến cho việc kinh doanh Nói riêng hoạt động chào hàng bán bn thấy tầm quan trọng ảnh hưởng công nghệ hiệu kinh doanh Công nghệ áp dụng rộng rãi chào hàng bán buôn qua điện thoại, email… Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing b) Môi trường vi mô Đối thủ cạnh tranh: Khi doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực độc quyền đặc thù tất nhiên có đối thủ cạnh tranh hoạt động lĩnh vực Chính áp lực cạnh tranh thúc đẩy doanh nghiệp nỗ lực tìm kiếm ưu điểm riêng biệt để tạo nên sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp Đối với cơng ty TNHH Thương mại Nga Việt có nhiều đối thủ cạnh tranh hoạt động lĩnh vực chuyên cung cấp vật liệu xây dựng cho đại lý cấp công trình Nghiệp vụ cơng ty tìm kiếm phát huy ưu điểm bật, cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt nhằm thu hút khách hàng tạo dựng lòng tin Yêu cầu cấp thiết đặt cơng ty tìm giải pháp nhằm nâng cao hiệu quy trình chào hàng phương thức cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Thị trường khách hàng: Trong bối cảnh kinh tế phương châm hoạt động doanh nghiệp cung cấp thị trường cần khơng phải cung cấp doanh nghiệp có hay khách hàng người định tương lai tồn phát triển doanh nghiệp, khơng có khách hàng khơng có doanh nghiệp Phải hiểu rõ ràng nhu cầu thị trường nỗ lực đáp ứng đòi hỏi khách hàng định hướng cho phát triển doanh nghiệp Do Nga Việt phải xác định rõ nhu cầu khách hàng để phục vụ tốt nhất, tìm kiếm khách hàng phát triển khách hàng trung thành Công ty TNHH Thương mại Nga Việt công ty chuyên phân phối sản phẩm gạch men Prime thương hiệu vật liệu xây dựng cao cấp, nên Nga Việt hướng tới tập khách hàng mục tiêu khách hàng đại lý cấp nhà thầu xây dựng Nhà cung cấp: Với công ty TNHH Thương mại Nga Việt nhà cung cấp cơng ty cổ phần Prime Group Nhà cung cấp cung cấp cho cơng ty mà cịn cung cấp cho đối thủ cạnh tranh hàng hóa dịch vụ địng thiết lập quan hệ chặt chẽ bền vững với nhà cung cấp tạo điều kiện thuận lợi cho Nga Việt thực tốt quy trình chào hàng Phạm Hoài Nam 1 Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing 2.3 Thực trạng quy trình chào hàng bán buôn sản phẩm gạch prime công ty TNHH Thương mại Nga Việt Đáp ứng nhu cầu xu kinh doanh đại điều kiện giao dịch khách hàng, công ty TNHH Thương mại Nga Việt sử dụng nhiều cách thức chào hàng như: Chào hàng trực tiếp, chào hàng qua catalogue, chào hàng qua điện thoại 2.3.1 Chào hàng qua điện thoại Đây phương thức bán buôn thường sử dụng để giao dịch với khách hàng quen thuộc công ty chủ yếu giao dịch thúc đẩy tái đặt hàng Số lượng đặt hàng có thơng qua hoạt động chào hàng điện thoại 25% tổng số đơn hàng Bước 1: Xác định mục tiêu, đối tượng khách hàng Khách hàng tổng công ty thường đại lý cấp cơng trình xây dựng lớn Phương thức khắc phục ngăn cách không gian khách hàng xa, tiếp cận trực tiếp Những khách hàng khách hàng quen thuộc có hợp tác với công ty từ trước Khách hàng mà cơng ty tìm kiếm chủ yếu nhà thầu cơng trình xây dựng lớn chủ đại lý cấp 2, hai tập khách hàng có khối lượng mua buôn lớn tập khách hàng quan trọng công ty Bước 2: Chuẩn bị tài liệu để giao tiếp với khách hàng Nhân viên công ty chuẩn bị tài liệu liên quan đến công ty, sản phẩm tài liệu khác để giải đáp thắc mắc khách hàng tức khắc trình chào hàng qua điện thoại Bước 3: Giới thiệu sản phẩm dịch vụ với khách hàng Nhân viên công ty dùng điện thoại để giới thiệu công ty, sản phẩm dịch vụ miễn phí khác mà cơng ty cung cấp thỏa thuận uận điều kiện với khách hàng Do khách hàng quen thuộc nên khách hàng không cần trực tiếp xem hàng, giao dịch khách hàng đưa tiêu chuẩn hàng hóa Bước 4: Đánh giá kết đạt Sau gửi cho khách hàng cơng ty lên danh sách có khách hàng tiếp tục mua sản phẩm công ty khách hàng định có mua sản phẩm cơng ty Từ đánh giá kết đưa biện pháp khắc phục Đây phương thức chào hàng bán bn giải khác biệt không gian nhân viên công ty với khách hàng, góp phần tiết kiệm chi phí giao dịch Tuy nhiên phương thức sử dụng với khách hàng quen thuộc cịn đối Phạm Hồi Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing với khách hàng hạn chế khách hàng khơng tiếp xúc trực tiếp với hàng hóa, với nhân viên bán hàng thời gian giao dịch có hạn chế Xác định mục tiêu, đối tượng khách hàng Chuẩn bị tài liệu để giao tiếp với khách hàng Giới thiệu sản phẩm dịch vụ với khách hàng Đánh giá kết đạt Hình 2.3: Quy trình chào hàng qua điện thoại cơng ty Nga Việt 2.3.2 Chào hàng qua catalogue Phương thức thường công ty áp dụng với khách hàng xa nhà mà nhân viên cơng ty khó có điều kiện tiếp xúc trực tiếp Số lượng đơn đặt hàng có thơng qua phương thức thường chiếm tỷ lệ nhỏ (15% tổng số đơn đặt hàng) Bước 1: Xác định mục tiêu, đối tượng khách hàng Khách hàng tổng công ty thường đại lý cấp cơng trình xây dựng lớn Phương thức khắc phục ngăn cách không gian khách hàng xa, tiếp cận trực tiếp Những người có dân trí cao, khách hàng Khách hàng mà cơng ty tìm kiếm chủ yếu nhà thầu cơng trình xây dựng lớn chủ đại lý cấp 2, hai tập khách hàng có khối lượng mua bn lớn tập khách hàng quan trọng công ty Bước 2: Tổ chức thiết kế catalogue Công ty tổ chức in catalogue có thơng tin chủ yếu sản phẩm số thông tin công ty Do tập khách hàng công ty hướng tới người có dân trí cao, nhà thầu cơng trình xây dựng, đại lý cấp khâu thiết kế catalogue quan trọng Phải thiết kế cho catalogue chuyển tải tồn thơng tin cơng ty, sản phẩm dịch vụ công ty đến với khách hàng Bước 3: Chọn phương pháp gửi catalogue Xem xét nơi khách hàng từ đưa cách thức gửi catalogue cho phù hợp, sau gửi tới khách hàng Bước 4: Đánh giá kết đạt Sau gửi cho khách hàng cơng ty lên danh sách có khách hàng thơng qua catalogue định có mua sản phẩm cơng ty Từ đánh giá kết đưa biện pháp khắc phục Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Xác định mục tiêu, đối tượng khách hàng Khoa marketing Tổ chức thiết kế catalogue Chọn phương pháp gửi catalogue Đánh giá kết đạt Hình 2.4: Quy trình chào hàng qua catalogue công ty Nga Việt Phương thức khắc phục ngăn cách không gian, tiết kiệm chi phí song có hạn chế khách hàng không tiếp xúc với hàng thực tế, khách hàng khơng giải thích nhân viên… số lượng đơn đặt hàng có từ cơng nghệ có phần hạn chế 2.3.3 Chào hàng trực tiếp Phương thức sử dụng chủ yếu công ty, phương thức đem lại nhiều đơn đặt hàng số phương thức chào hàng bán buôn công ty Hàng năm phương thức mang lại 60% tổng số đơn đặt hàng cơng ty Bước 1: Tìm hiểu thơng tin khách hàng, nhu cầu khách hàng Các nhân viên tìm hiểu thơng tin, nhu cầu khách hàng mà họ tiếp xúc trực tiếp Nếu tham gia hội chợ nhân viên cần thuẩn bị thơng tin nhiều tập khách hàng khác Khách hàng mà cơng ty tìm kiếm chủ yếu nhà thầu cơng trình xây dựng lớn chủ đại lý cấp 2, hai tập khách hàng có khối lượng mua buôn lớn tập khách hàng quan trọng công ty Yêu cầu hai tập khách hàng công ty thường sản phẩm phải đạt chất lượng tốt, công tác vận chuyển đảm bảo an toàn, thời hạn, dịch vụ ưu đãi công ty đối khách hàng tốt quan trọng phần trăm chiết khấu công ty cho họ bao nhiêu, ngồi cịn vấn đề mà khách hàng quan tâm công ty chấp nhận cách thức tốn Sẽ có khách hàng đàm phán phần trăm chiết khấu, dịch vụ cơng ty khách hàng… Vì cần chuẩn bị tốt để phản ứng kịp với tình xảy Bước 2: Tiếp cận khách hàng Sau tìm hiểu kĩ khách hàng, nhân viên tìm cách để tiếp xúc với khách hàng Bước quan trọng gây dược cảm tình với khách hàng nhân viên thành công 50% việc thu hút khách hàng Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing Bước 3: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ ưu đãi công ty Nhân viên chuẩn bị giấy tờ, mẫu sản phẩm để giới thiệu công ty, sản phẩm dịch vụ công ty nhằm để lôi kéo khách hàng công ty Bước 4: Khắc phục phản đối, thuyết phục khách hàng Nhân viên phải tìm cách giải thích nhẹ nhàng cạn kẽ cho khách hàng hiểu công ty, sản phẩm dịch vụ công ty Bước 5: Triển khai dịch vụ gây ấn tượng thiết lập quan hệ với khách hàng Sau khách hàng hiểu công ty, sản phẩm dịch vụ cơng ty nhân viên công ty bắt đầu thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng triển khai số dịch vụ để gây ấn tượng với khách hàng Phương thức có nhiều ưu điểm đặc biệt lĩnh vực kinh doanh gạch men Khi sử dụng phương thức giúp cho nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thuyết phục họ, khách hàng cảm thấy tự tin định mua Đồng thời qua thiết lập mối quan hệ cơng ty với khách hàng Tuy nhiên phương thức có chi phí cao địi hỏi cơng ty phải xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng Tìm hiểu thông tin khách hàng, nhu cầu khách hàng Tiếp cận khách hàng Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ ưu đãi công ty Khắc phục phản đối, thuyết phục khách hàng Triển khai dịch vụ gây ấn tượng thiết lập quan hệ với khách hàng Hình 2.5: Quy trình chào hàng trực tiếp công ty Nga Việt * Trên số phương thức bán buôn công ty TNHH Thương mại Nga Việt sử dụng Tuy nhiên hoạt động kinh doanh thực tế thường có kết hợp phương thức chào hàng bán buôn với như: Công ty gửi catalogue Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing kết hợp liên lạc điện thoại với khách hàng kết hợp catalogue với hoạt động chào hàng trực tiếp nhân viên… nhằm nâng cao hiểu việc thu hút khách hàng đến với công ty CHƯƠNG III Các kết luận đề xuất hồn thiện quy trình chào hàng bán bn sản phẩm gạch Prime Công ty TNHH Thương mại Nga Việt 3.1 Kết luận phát qua nghiên cứu 3.1.1 Những thành công Sau năm hoạt động chiến lược đắn nỗ lực tâm tồn thể cán nhân viên đến q trình hoạt động kinh doanh công ty đạt số thành công định, cụ thể: - Đưa trình kinh doanh vào ổn định Những năm trước công ty sử dụng vốn vay ngân hàng nên gặp nhiều khó khăn tính chủ động biến động thị trường Nhưng công ty có khả đứng vững ổn định nguồn vốn chủ sở hữu tăng lên mang lại nhiều hội tính chủ động cho cơng ty - Xây dựng thành công mối quan hệ với đối tác đặc biệt tập đoàn Prime đảm bảo cho việc cung ứng công ty ổn định đảm bảo chất lượng, số lượng - Xây dựng hệ thống xe vận tải để giao nhận hàng hóa cho khách hàng lúc nơi - Công ty bước đầu xây dựng thành công thương hiệu cơng ty, gây dựng uy tín ngành số lượng khách hàng không ngừng tăng lên - Xây dựng đội ngũ cán chuyên nghiệp giàu tâm huyết, chung sức cho phát triển chung công ty - Nhìn trình chào hàng bán bn cơng ty xây dựng hợp lí, tiết kiệm nhiều thời gian chi phí so với ban đầu, tạo ấn tượng tốt với khách hàng tạo lập mối quan hệ với khách hàng - Cơng ty có xác giá mềm dẻo, linh hoạt khuyến khích tập khách hàng mua với số lượng lớn tạo điều kiện thuận lợi cho cán công nhân viên tổ chức tốt công việc 3.1.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân * Những hạn chế tồn tại: Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing - Do hầu hết nhân viên công ty trẻ thiếu kinh nghiệm thương trường nên cịn tình trạng xử lí tình khơng triệt để, khơng nắm bắt biến động thị trường để có giải pháp tối ưu - Đối với khách hàng trung thành cơng ty có nhiều ưu đãi với phương thức toán chả chậm nên làm nguồn vốn bị ứu đọng, giảm hiệu kinh doanh - Mạng lưới kinh doanh cơng ty cịn hạn chế, cơng ty chưa có nhiều văn phịng đại diện để thực giao dịch rộng rãi - Về quy trình chào hàng bán bn q trình thu thập, phân tích xử lý thông tin khách hàng nhu cầu khách hàng cịn sơ sài, thơng tin thu thập chủ yếu thơng tin thứ cấp Hoạt động chào hàng cịn chưa thực mạnh Ngân sách giành cho hoạt động cịn hạn chế Những hoạt động cơng chúng có thực cịn quy mơ chưa lớn * Nguyên nhân: - Trong năm gần thị trường cung ứng lĩnh vực xây dựng có cạnh tranh gay gắt nhu cầu tăng cao đột biến, nhiều doanh nghiệp đổ vào đầu tư nên gây áp lực cạnh tranh mạnh mẽ - Nguồn vốn hạn chế nguyên nhân dẫn đến giảm hội hợp đồng lớn gây khó khăn cho công tác đầu tư sở vật chất máy móc trang thiết bị đại phục vụ cho kinh doanh - Lực lượng bán hàng đa phần có trình độ cao song khơng đồng đèu Nhiều cán nhân viên phải kiêm nhiều cơng việc khơng phát huy hết lực nhân viên - Một ngun nhân khách quan gây khó khăn cho cơng ty hệ thống pháp luật Việt Nam nhiều thiếu sót, thủ tục xét duyệt cịn rườm rà thời gian, ảnh hưởng không nhỏ đến tiến độ công ty Bên cạnh thành công mà Nga Việt đạt năm qua nhiều vướng mắc tồn cần khắc phục Để hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương mại Nga Việt đạt hiệu cao công ty cần có sách, biện pháp nhằm phát huy hết thành tựu đạt giảm bớt hạn chế, cịn tồn Thực trạng tìm hiểu phân tích tình hình xác lập vận hành quy trình chào hàng bán bn cơng ty em xin mạnh dạn đưa số đề xuất Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing phần nhằm hoàn thiện quy trình chào hàng bán bn cơng ty TNHH Thương mại Nga Việt 3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình chào hàng bán bn sản phẩm gạch Prime công ty TNHH Thương mại Nga Việt Lựa chọn phương thức chào hàng quan trọng doanh nghiệp thương mại Phương thức chào hàng phải thực mục tiêu chiến lược công ty đồng thời tạo điều kiện tốt để khách hàng tiếp cận với sản phẩm công ty tới định mua Hiện công ty TNHH Thương mại Nga Việt sử dụng phương thức chào háng qua catalogue, chào hàng trực tiếp chào hàng qua điện thoại Tuy nhiên tương lai với mục tiêu phương hướng phát triển đồng thời với yêu cầu thị trường, công ty cần có thêm phương thức chào hàng để tạo điều kiện cho khách hàng có nhu cầu tiếp xúc với cơng ty cơng ty có nhiều đường để tiếp cận với khách hàng Qua nghiên tình hình thực tế tơi xin đề xuất phương thức chào hàng qua phòng trưng bày công ty phương thức chào hàng qua hội chợ - triển lãm * Đề xuất phương thức chào hàng qua hội chợ - triển lãm Thông qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp, khách hàng gặp gỡ qua cơng ty có hội giới thiệu hàng hóa ký kết hợp đồng mua bán Các hội chợ hàng tiêu dùng thường tổ chức hàng năm cơng ty dễ dàng lựa chọn cho hội chợ thích hợp - Bước 1: Mục tiêu công ty tham gia hội chợ - triển lãm nhằm gặp gỡ khách hàng, thu hút khách hàng để giới thiệu công ty, sản phẩm dịch vụ ưu đãi công ty khách hàng Khách hàng mà cơng ty tìm kiếm chủ yếu nhà thầu cơng trình xây dựng lớn chủ đại lý cấp 2, hai tập khách hàng có khối lượng mua bn lớn tập khách hàng quan trọng công ty Khách hàng tham gia hội chợ triển lãm nhằm tìm công ty cung cấp gạch men đạt yêu cầu họ Yêu cầu hai tập khách hàng công ty thường sản phẩm phải đạt chất lượng tốt, công tác vận chuyển đảm bảo an toàn, thời hạn, dịch vụ ưu đãi công ty đối khách hàng tốt quan trọng phần trăm chiết khấu công ty cho họ Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chun đề tốt nghiệp Khoa marketing Ngồi cịn vấn đề mà khách hàng quan tâm công ty chấp nhận cách thức tốn Sẽ có khách hàng đàm phán phần trăm chiết khấu, dịch vụ công ty khách hàng cần chuẩn bị tốt để phản ứng kịp với tình xảy Xác định mục tiêu, đối tượng khách hàng hội chợ triển lãm Xác định ngân quỹ tham gia hội chợ triển lãm Xây dựng chương trình tham gia Thực chương trình Đánh giá kết Hình 3.1: Đề xuất quy trình chào hàng qua hội chợ triển lãm công ty Nga Việt - Bước 2: Khi định tham gia hội chợ triển lãm công ty cần xác định ngân sách cho việc tham gia - Bước 3: Cần xây dựng chương trình tham gia: hàng hóa làm mẫu, trang trí gian hàng, nhân tham gia…Đối với nhân viên tham gia cần tuyển người có ngoại hình ưu nhìn biết cách ăn nói, giải thích, thuyết phục khách hàng họ người chịu trách nhiệm giới thiệu công ty, sản phẩm, dịch vụ ưu đãi công ty thuyết phục khách hàng Đặc biệt công ty cần chuẩn bị hợp đồng thảo sẵn, catalogue với thông tin sản phẩm, công ty dịch vụ ưu đãi công ty - Bước 4: Tiến hành tham gia hội chợ triển lãm Nhân viên tham gia triển lãm bắt đầu chào đón khách hàng, giới thiệu công ty, sản phẩm, dịch vụ ưu đãi khách hàng, giải thích thắc mắc khách hàng thuyết phục khách hàng Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa marketing - Bước 5: Đánh giá kết đạt thông qua số tiêu mức tiêu thụ hàng hóa, số lượng hợp đồng có sau hội chợ triển lãm… để đánh giá kết đạt từ rút kinh nghiệm lần tiếp sau Với khả cơng ty chưa sẵn sàng cho việc tiến hành tham gia hội chợ kinh phí lớn Tuy nhiện mơ hình phù hợp với quy mô kinh doanh công ty thời gian tới * Đề xuất phương thức bán hàng qua phòng trưng bày: Để sử dụng phương thức công ty cần có cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm Cửa hàng cần đặt khu trung tâm thành phố, khu vực dân trí cao đặc biệt phải tạo điều kiện cho khách hàng tiềm công ty tiếp cận Trong thực tế cơng ty chưa có phịng trưng bày việc mà công ty cần thực trước mắt xây dựng phịng trưng bày Xác định mục tiêu, đối tượng khách hàng phòng trưng bày Thiết kế chương trình sử dụng phịng trưng bày Quy hoạch, thiết kế phòng trưng bày Triển khai trưng bày hàng hóa Đánh giá kết Hình 3.2 : Đề xuất quy trình chào hàng qua phịng trưng bày công ty Nga Việt - Bước 1: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu phòng trưng bày, bước công ty cần xác định rõ đối tượng phục vụ phòng trưng ai? Cần phải nắm bắt nhu cầu tập quán họ? đồng thời từ cơng ty cần xác định mục tiêu phòng trưng bày nhằm định hướng hoạt động phòng trưng bày thời gian tới Phạm Hoài Nam Lớp CĐ12C