BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM 1 Giới thiệu tổng quan về công ty điện tử LG Electronic Việt Nam Ngày 15 tháng 8 năm 2005, Bộ Kế hoạch và Đầu tư chính thức cấp giấy phép đ[.]
BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM 1.Giới thiệu tổng quan công ty điện tử LG Electronic Việt Nam Ngày 15 tháng năm 2005, Bộ Kế hoạch Đầu tư thức cấp giấy phép điều chỉnh số: 1336A/GPĐC2 cho phép sát nhập hai công ty hàng đầu lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm thiết bị điện tử (LG Electronics Việt Nam) sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng (LG-MECA Electronics Hải Phịng Inc.), thành cơng ty điện tử LG Electronics Việt Nam Sau sát nhập, Công ty LG Electronics Việt Nam trở thành doanh nghiệp có 100% vốn nước ngồi, với số vốn đầu tư đăng ký 20,2 triệu USD, vốn pháp định 6,6 triệu USD, công ty điện tử, điện gia dụng lớn Việt Nam với sản phẩm dẫn đầu thị trường nhiều năm liền TV, Đầu DVD, Điều hoà nhiệt độ, Máy giặt, Tủ lạnh, hình LCD, thiết bị lưu trữ quang học Trong phải kể đến mặt hàng quan trọng mà công ty sở hữu mảng thị phần lớn thị trường Việt Nam như: Điều hoà nhiệt độ 32% (đứng thứ nhất) Đầu máy DVD 25% (đứng thứ nhì) Lị vi sóng 16,8% Màn hình máy tính LCD 26% (đứng thứ hai) TV 20% (đứng thứ hai) Máy giặt 15% Như LGE công ty điện tử kinh doanh thành công thị trường Việt Nam Đóng góp vào thành cơng cơng ty mạng lưới phân phối chuyên nghiệp, hiệu bao phủ tới tất tỉnh thành nước Chúng ta tìm hiểu mơ hình tổ chức kênh phân phối mà LGE Việt Nam sử dụng BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHĨM LG ELECTRONICS VIỆT NAM 2.Mơ tả kênh phân phối công ty điện tử LGE Việt Nam 2.1.Cấu trúc kiểu tổ chức kênh phân phối Cấu trúc kênh công ty LGE Việt Nam Kênh phân phối LG có hệ thống kênh tồn độc lập hoạt động mục tiêu chung kênh Trong đó, hệ thống kênh MC có khu vực Hà Nội, hệ thống kênh này, LG trực tiếp cung cấp hàng cho siêu thị điện máy lớn PicoPlaza, Nguyễn Kim, Carrings, HomeCenter, Việt Long, Media Mart để từ người tiêu dùng mua sản phẩm LG siêu thị điện máy Cịn hệ thống kênh TC có tất tỉnh thành phía Bắc (tính từ Hà Tĩnh trở ra) Theo đó, có cấp trung gian Nhà bán buôn nhà bán lẻ Hàng LG chuyển tới nhà bán bn mình, từ đó, nhà bán bn chuyển hàng tới địa điểm bán lẻ mà họ kiểm soát được, hay nói cách khác mối hàng họ tồn Miền Bắc LG khơng qui định khu vực bán nhà bán bn Ngồi ra, hệ thống kênh cịn có DSP, trung gian đặc biệt có BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM tỉnh Các DSP nhập hàng trực tiếp từ LG nhà bán buôn, đồng thời họ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng nhà bán lẻ khác Tổ chức kênh phân phối: Kênh phân phối mà công ty LG Vina sử dụng hệ thống kênh VMS quản lý Trong hệ thống kênh này, LGE Việt Nam đóng vai trị thành viên lãnh đạo hệ thống kênh, LGE có sức mạnh lớn nhất, qui mơ lớn nhà sản xuất có nhãn hiệu tiếng 2.2.Dịng chảy kênh 2.2.1.Mơ tả dịng chảy Dòng đặt hàng dòng vật chất Khách hàng Salesman Supply Chain Management Hoá đơn Kế toán Kho Kiểm tốn nội Cơng nợ Tín dụng Mơ tả: Khách hàng( nhà bán buôn, DSP, trung tâm điện máy lớn) đưa đơn đặt hàng cho Salesman, từ chuyển tới Supply Chain Management SCM chuyển đơn đặt hàng cho phận kiểm toán nội bộ, đây, đơn đặt hàng phải xem xét theo tiêu chuẩn Công nợ hạn mức tín dụng, khách hàng đảm bảo tiêu chuẩn đơn đặt hàng chấp nhận Đơn đặt hàng chuyển tới phận kho hàng để xếp, đồng thời chuyển tới phận kế toán để làm hoá đơn Ngay phận kho có hố đơn hàng chuyển trực tiếp từ kho công BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM ty đến tận kho khách hàng thông qua hệ thống vận tải cơng ty Kết thúc dịng chảy đặt hàng vận động vật chất Thời gian hoàn thành trình đặt hàng giao nhận hàng o o o o o Đặt hàng trước 14h: giao hàng ngày Đặt hàng sau 14h: giao hàng vào ngày hôm sau Trong trường hợp hàng không tối ưu xe chậm ngày hàng chuyển tới kho khách hàng Hàng xuất từ kho DN Hà Nội: tối đa ngày Hàng xuất từ kho HCM: tối đa ngày Dòng thông tin NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÀ BÁN LẺ NHÀ BÁN LGE BN VIỆT NAM Thơng tin lưu chuyển kênh bao gồm Nhu cầu thị trường: mặt hàng bán chạy Tình hình cạnh tranh: sản phẩm đối thủ cạnh tranh bán có tốt khơng, có ảnh hưởng tới doanh số bán cơng ty hay khơng Chất lượng hàng hố Thơng tin chương trình khuyến cơng ty … BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHĨM LG ELECTRONICS VIỆT NAM Dịng xúc tiến LG VINA PHÒNG BÁN HÀNG TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI NGƯỜI TIÊU DÙNG Chúng em nghiên cứu phạm vi phòng bán hàng, nên hoạt động xúc tiến kênh tìm hiểu phịng bán Các hoạt động xúc tiến bao gồm: Chương trình bán: o Chiết khấu giá o Tặng quà (target) o Hỗ trợ khác Chương trình marketing: o Hỗ trợ quầy kệ trưng bày o Sản phẩm bày mẫu o Bảng biển BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM Dịng tốn DƯỚI 20 TRIỆU THANH TỐN TRỰC TIẾP TỚI CƠNG TY CHUYỂN KHOẢN TRÊN 20 TRIỆU Dòng chuyển quyền sở hữu dòng thu hồi sản phẩm hỏng LG ELECTRONICS VIỆT NAM TRUNG NGƯỜI GIAN TIÊU DÙNG Dòng chuyển quyền sở hữu Dòng thu hồi sản phẩm hỏng 2.2.2.Quản lý dòng chảy Những dòng chảy mà chúng em đưa dịng chảy mà LGE có nhận biết hiểu tầm quan trọng Phịng bán hàng với chức nhiệm vụ đơn vị quản lý điều khiển dòng chảy này, đảm bảo dịng chảy diễn thơng suốt Một số dịng chảy dòng san sẻ rủi ro, dòng đàm phán có diễn ra, LGE khơng nhận biết được, có nhận biết cách nhìn khác, BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM không giống cách tiếp cận theo lý thuyết Trong khuôn khổ thời gian nhiên cứu hạn chế, chúng em tìm hiểu dịng chảy quan trọng 2.3 Xác định loại thành viên tham gia vào kênh phân phối Các loại trung gian o Hệ thống siêu thị điện máy đại: siêu thị o Các NBB: 10( ti vi) o Các NBL: sản phẩm công ty LG Vina bán 942 cửa hàng bán lẻ toàn khu vực miền bắc( từ Hà Tĩnh trở ra) o DSP: 23, dự định nâng lên 36 Nhiệm vụ phân phối loại trung gian o Hệ thống siêu thị điện máy: nhập hàng trực tiếp từ LGEVN, sau bán cho người tiêu dùng Thực việc bán hàng theo LG niêm yết, trưng bày sản phẩm, cung cấp cho LGEVN thông tin cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, phản hồi khách hàng, o NBB: nhập hàng từ LGEVN, sau phân phối hàng tới tất cửa hàng bán lẻ mà có quan hệ Chuyển hàng từ kho tới cửa hàng bán lẻ, hỗ trợ nhà bán lẻ theo chương trình hỗ trợ bán cơng ty Đóng nhận phản hồi NBL chất lượng sản phẩm, thông tin cạnh tranh để chuyển cho LG, o NBL: bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng, trưng bày sản phẩm, bán giá theo giá LG niêm yết, cung cấp thông tin cho NBB o DSP: nhập hàng trực tiếp từ LG, trưng bày sản phẩm, bán hàng trực tiếp cho NTD đồng thời bán hàng cho cửa hàng bán lẻ khác nhà bán buôn Cung cấp thông tin cho LGEVN Quản lý công ty loại trung gian khác Để quản lý hệ thống phân phối, LGEVN sử dụng phận đội ngũ giám sát bán hàng phần mềm quản lý M-SYSTEM Với hệ thống kênh MC, team quản lý trực tiếp siêu thị điện máy Với hệ thống kênh TC, team quản lý BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM Phần mềm quản lý M-SYSTEM nơi lưu giữ tất thông tin trung gian thương mại, tình hình bán hàng, cơng nợ, hạn mức tín dụng, hoạt động kênh có diễn thơng suốt hay khơng,…nói chung tất thơng tin hoạt động kênh Với phận này, phòng bán nhà quản lý cấp cao LGE kiểm sốt hoạt động kênh, kịp thời đưa định điều chỉnh phù hợp với tình hình kinh doanh Ngồi ra, để quản lý trung gian kênh, LGE mà cụ thể phịng bán hàng cịn sử dụng cơng cụ khác sách bán, phần thưởng, xử phạt Chính sách bán: với siêu thị điện máy NBB áp dụng sách bán khác Chẳng hạn, bình thường hạn mức cơng nợ 60 ngày, với số NBB 90, với hệ thống siêu thị điện máy 30 ngày, hệ thống siêu thị điện máy hỗ trợ nhiều công ty marketing hỗ trợ khác Phần thưởng (target): NBB siêu thị điện máy, % chiết khấu họ nhận với mức doanh số bán định, họ công ty thưởng thêm Đơi khi, mức thưởng cịn lớn mức chiết khấu cho việc bán sản phẩm Xử phạt: phận giám sát bán phát hành vi khơng đắn trung gian thương mại cạnh tranh tiêu cực, bán phá giá thị trường,…LGE cắt mức thưởng, phạt tiền, ngừng cung cấp hàng, chí chấm dứt hợp đồng không làm trung gian kênh 3.3.Các hành vi kênh phân phối 3.1.Hành vi hợp tác 3.1.1.Mô tả hành vi hợp tác Trong trình nghiên cứu, nhóm tìm hiểu thu thập hành vi hợp tác theo chiều dọc kênh, cịn theo chiều ngang khơng tìm thấy thơng tin Hành vi hợp tác theo chiều dọc kênh có từ hình thành kênh phân phối, phát triển đến ngày Đó hỗ trợ tích cực LG cho trung gian để nâng cao hiệu phân phối: hỗ trợ tài chính, marketing, ngược BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM lại trung gian cung cáp thơng tin tình hình cạnh tranh cho LG, hay hoạt động theo định hướng LG, nhiều hoạt động khác nữa, hành vi hợp tác mà bên có lợi 3.1.2.Ảnh hưởng hợp tác tới hoạt động kênh Hành vi hợp tác làm gia tăng hiệu hoạt động kênh Hợp tác kênh làm tăng sức mạnh kênh, thúc đẩy dòng chảy diễn cách liên tục mạnh mẽ Thời gian thực dịng chảy rút ngắn Do hoạt động kinh doanh diễn thuận lợi đạt hiệu phân phối cao Ngoài hợp tác kênh giúp củng cố mối quan hệ thành viên kênh Quan hệ với thành viên kênh việc làm “tế nhị” đau đầu với nhà phân phối Một thiết lập mối quan hệ tốt thành viên kênh dễ dàng tiến hành hợp đồng kinh doanh cách nhanh chóng Đồng thời việc thực thi định, điều chỉnh giá bán, khuyến mại… mang tính tức thời hiệu nhiều Thêm hợp góp phần lớn vào việc tăng doanh thu thành viên kênh công ty Điều dễ nhận thấy việc hợp tác hiệu hoạt động kinh doanh tiến hành thơng suốt Do dịng chảy tài quay vịng nhanh Trong kênh phân phối LG, thành viên kênh chưa nhận thấy cần thiết lợi ích mà hợp tác mang lại Hoạt động hợp tác hạn chế Mối quan hệ hợp tác chiều dọc trì chủ yếu theo chế hợp đồng mua hàng từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ lớn kênh phân phối đại (Pico, Nguyễn Kim…) Tuy nhiên quy định chưa chặt chẽ khiến cơng ty LG khơng kiểm sốt giá bán hoạt động khuyến mại thành viên kênh 3.1.3.Biện pháp để nâng cao hiệu hoạt động hợp tác Cơng ty cần đưa sách để hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh hợp tác với Thực tế cho thấy phải có hợp đồng chặt chẽ quy đinh hoạt động thực hoạt động phải có đồng ý cơng ty Bên cạnh mức triết khấu mức thưởng, BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM phạt riêng cho thành viên thực tốt thực chưa tốt Điều giúp tạo động lực cho thành viên kênh hợp tác tốt Quan trọng phải giúp thành viên kênh ý thức lợi ích hợp tác tích cực tham gia Một hoạt động sử dụng rộng rãi thường xuyên tổ chức Hội nghị khách hàng, giúp mối quan hệ thành viên kênh ngày tốt hơn, đồng thời tạo tính thống việc thực hoạt động cơng ty Ngồi nhân viên kinh doanh, nhân viên thị trường phải làm tốt nhiệm vụ thuyết phục, giải đáp thắc mắc thu nhận phản hồi thành viên kênh công ty cách nhanh Việc hợp tác muốn diễn hiệu cơng kiểm tra, giám thành viên kênh phải thực chặt chẽ Kênh thông tin thực tốt có lợi cho việc theo dõi điều chỉnh cơng ty với thay đổi nhanh chóng thị trường 3.2.Hành vi cạnh tranh Cạnh tranh hành vi đấu tranh với bên khác nhằm đạt lợi trội hơn, có lợi cho mình, nhằm đạt phần thưởng hay mục tiêu Hành vi cạnh tranh tốt, giúp cho trung gian thương mại nhà sản xuất ln phải tìm biện pháp tốt để tiêu thụ hành hóa, quản lý kênh phân phối cách hiệu nhất, để sản phẩm đến với người tiêu dùng cách nhanh tiện lợi Nó động lực họ không ngừng phát triển mà người hưởng lợi khách hàng thân họ Tuy nhiên trung gian thương mại cạnh tranh chiến “sinh tồn” bên phải rút lui 3.2.1.Cạnh tranh theo chiều ngang loại: Là cạnh tranh thành viên loại cấp độ kênh phân phối Ở kênh phân phối LG hình thức cạnh tranh xảy rõ ràng đại lý siêu thị điện máy lớn Pico Plaza, HC, Nguyễn Kim… Khi đại lý khai trương có kế hoạch thu hút khách hàng có chương trình nhằm thu hút khách hàng tới mua Điều tạo chênh lệch đáng kể đại lý Bằng cách phát phiếu bốc thăm 10 BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM trúng thưởng mua hàng, tặng quà khuyến mại… đại lý tăng thêm quyền lợi cho khách hàng đến mua đồng thời cướp khách hàng đại lý khác Hiện Pico Plaza có chương trình “Tháng kích cầu mua sắm” việc tặng 300 phần quà cho 300 khách hàng Rõ ràng khách hàng muốn mua tủ lạnh LG họ chọn Pico Plaza đại lý khác họ nhận nhiều quyền lợi Hành vi tốt với hoạt động toàn mạng lưới kênh, tạo động lực để phát triển đối tượng có lợi khách hàng Ngoài ra, việc thân trung gian thương mại tự tạo cho lợi khác biệt so với đối thủ tạo nên động lực cho toàn kênh hoạt động, đồng thời gia tăng doanh số bán Ví dụ: Nguyễn Kim tập trung vào đảm bảo chất lượng sản phẩm, cịn PicoPlaza tập trùng vào phát triển dịch vụ mua sắm đại hơn, thuận tiện cho người tiêu dùng Tuy nhiên đứng góc độ nhà quản lý cần điều khiển hành vi giới hạn định, trường hợp thành viên kênh chịu cạnh tranh dẫn đến phải phá sản rút lui khỏi kênh 3.2.2.Cạnh tranh chiều ngang khác loại: Là hành vi cạnh tranh thành viên kênh cấp độ phân phối khác loại Ở LG thấy hành vi cạnh tranh siêu thị điện máy cửa hàng bán lẻ Khi siêu thị tận dụng không gian rộng rãi để trưng bày nhiều sản phẩm hơn, có nhân viên tư vấn trực tiếp sản phẩm LG, phận kế toán, lập phiếu, thu tiền, vận chuyển hàng… hẳn mức độ phục vụ khách hàng số lượng sản phẩm so với cửa hàng bán lẻ Hơn ngồi chương trình khuyến mại tổng cơng ty siêu thị cịn có chương trình riêng Nó cịn thể khác biệt thành viên kênh truyền thống đại liên kết chặt chẽ thống thành viên kênh Hành vi cạnh tranh buộc bên phải liên tục có tác động tới khách hàng, có kế hoạch marketing riêng Đây gọi cạnh tranh “truyền thống” “hiện đại” Những trung gian thương mại siêu thị, trung tâm thương mại tỏ rõ ưu vượt trội mặt trưng bày sản phẩm, chủng loại, nhân viên bán hàng, điều kiện vật chất, chiết khấu nhiên tập trung thành phố lớn, khu vực trung tâm Trong địa bàn xa trung tâm lại thuộc đại lý bán lẻ 11 BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM Ở Việt Nam LG phải trì kênh đại kênh truyền thống LG hiểu thị trường Việt Nam khó để sử dụng kênh phân phối hàng hóa, kênh áp dụng thị trường có sức tiêu thụ lớn thành phố lớn Việc trì phân phối hai hình thức kênh cần thiết cạnh tranh chiều ngang cấp động lực để hai hình thức phân phối tồn 3.2.3.Cạnh tranh chiều dọc: Là cạnh tranh thành viên kênh cấp độ phân phối khác kênh Đó cạnh tranh nhà sản xuất nhà phân phối LG muốn phân phối sản phẩm tới trung gian thương mại nhanh tốt không muốn họ tốn nhanh chóng Cịn nhà bán buôn, bán lẻ lại muốn nhận hàng họ thấy thị trường thực có nhu cầu để giảm chi phí lưu kho, muốn trì hỗn tốn cho nhà sản xuất Khi mở rộng kênh phân phối cạnh tranh theo chiều dọc lại vấn đề phức tạp mà nhà quản trị cần phải giải Hành vi thuộc tính cố hữu kênh phân phối mà doanh nghiệp gặp phải Nguy hiểm hành vi dẫn đến xung đột kênh phá vỡ cấu trúc kênh Gặp phải trường hợp cạnh tranh nhà quản trị cần đưa giải pháp thận trọng phù hợp Ví dụ việc đưa hàng hóa tới trung gian thương mại, nhà sản xuất có sách ưu đãi cửa hàng nhận thời điểm, số lượng chiết khấu cho cửa hàng toán hạn 3.2.4.Cạnh tranh hệ thống kênh: LG sử dụng đồng thời hệ thống kếnh TC MC Thị trường mà hệ thống kênh hướng tới khác nên không xảy tượng cạnh tranh Tuy nhiên, tương lai, mà thị trường phát triển nữa, rõ ràng hệ thống kênh MC chiếm ưu Lúc chắn xảy tượng cạnh tranh khốc liệt Hành vi hợp tác mang lại điều thuận lợi cho hệ thống kênh hành vi cạnh tranh mang đến thuận lợi khó khăn, nhiều doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt Điều địi hỏi phải có hoạt động phù hợp, sách kịp thời doanh nghiệp khơng phải cạnh 12 BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM tranh với đối thủ thị trường mà phải giải mâu thuẫn trung gian thương mại phân phối hàng hóa 3.3.Hành vi xung đột 3.3.1.Mơ tả hành vi XUNG ĐỘT Vào tháng 8/2008, sau thời điểm Olympic Bắc Kinh 2008, thời điểm mà nhu cầu hàng điện tử xuống thấp Để lôi kéo khách hàng mình, Nguyễn Kim hạ giá bán sản phẩm TV LG LCD 32’’ xuống thấp so với giá bán qui định công ty 100.000, chấp nhận mức lãi Mục đích Nguyễn Kim lãi từ việc bán sản phẩm, nhờ đẩy cao doanh số bán mà NK nhận phần thưởng lớn LG Thấy vậy, Pico Plaza hạ giá sản phẩm xuống ngang với giá Nguyễn Kim để đáp trả lại việc làm Nguyễn Kim Trong LG chưa có phản ứng 13 BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHĨM LG ELECTRONICS VIỆT NAM hành động kể Nguyễn Kim Pico đồng loạt trung tâm điện máy khác nhà bán buôn gửi đơn yêu cầu LG hạ giá bán sản phẩm cho họ, để họ cạnh tranh với mức giá Pico Nguyễn Kim LG bắt buộc phải giảm giá cho tất đại lý mình, đồng thời phải qui định mức giá cho sản phẩm TV LCD 32’’ 6.900.000( mức giá trước 7.000.000) 3.3.2.Ảnh hưởng hành vi xung đột nêu tới hoạt động kênh Rõ ràng, hành vi xung đột kênh diễn ra, tác động tiêu cực đến hiệu hoạt động kênh LG: Làm tăng chi phí hoạt động kênh mà hiệu khơng tăng, chí giảm đi( LG lỗ tình này, phải giảm giá sản phấm xuống thêm 100.000 doanh thu lại khơng tăng hơn) Có nguy dẫn đến vỡ kênh, sau hành động giảm giá NK, Pico, đại lý phân phối khác đồng loạt giảm giá, dẫn đến chạy đua giá, nguy vỡ kênh rõ ràng 3.3.3.Gợi ý giải pháp đưa tình Nguyên nhân: Chúng ta phải nhận thấy nguyên nhân gây tình xung đột do: khác mong muốn NK, LG thành viên kênh khác, thông tin kênh sai lệch không lưu chuyển kịp thời( thành viên kênh khác khơng nắm lí NK lại giảm giá mạnh thế, không nắm nguyên nhân thực vấn đề) Chính dẫn tới tình trạng khơng đồng tình với định cho phép NK giảm giá tất thành viên kênh khác Phòng bán hàng, đặc biệt đội ngũ sales man không kịp thời nắm bắt tình hình, khơng kiểm sốt hành vi này, không kịp thời cung cấp đến cho thành viên khác kênh thông tin đầy đủ xác để hạn chế thơng tin sai lệch truyền thành viên kênh khác, gây nhiễu loạn ảnh hưởng không tốt Những giải pháp đưa ra: Phòng bán phải có biện pháp để đưa mức giá trở mức giá bình thường, đàm phán lại với NK, Pico thành viên kênh khác 14 BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM Truyền tải thông tin rõ ràng tới tất thành viên kênh khác, để họ nắm rõ lý hành vi Có kế hoạch hỗ trợ NK hay thành viên thực chương trình khuyến mãi, có điều kiện kèm( thời gian thực hiện, doanh số,…) để tránh xảy tình trạng lần 4.Giải pháp trì nâng cao hiệu quản lý hoạt động kênh phân phối 4.1.Cơ sở sức mạnh kênh LG Hệ thống kênh phân phối LG kênh VMS quản lý, với người quản lý LG, thành viên kênh có sức mạnh lớn nhất, đứng điều hành hệ thống kênh cho hoạt động hiệu nhất, đảm bảo tối ưu lợi ích tất thành viên kênh LG thương hiệu lớn Việt Nam, nhà sản xuất hàng điện tử điện lạnh hàng đầu Trong kênh, LG nắm giữ sức mạnh tiền thưởng, áp đặt, hợp pháp thừa nhận Các nhà bán bn: có sức mạnh hợp pháp áp đặt Các nhà bán lẻ hệ thống siêu thị điện máy: có sức mạnh hợp pháp (có quyền từ chối bán sản phẩm LG thấy bán không đem lại lợi nhuận) 4.2.Những biện pháp mà LG sử dụng để trì nâng cao hiệu quản lý hoạt động kênh Tổ chức phòng Insight Marketing để nghiên cứu dự báo yếu tố thay đổi môi trường tác động tới hoạt động kênh, xu hướng sách giá sản phẩm,…từ phát biến động bất thường để phản ứng lại kịp thời Nâng cao lực đội ngũ salesman, supervior Thống kiểm sốt chặt chẽ trung gian phân phối: cắt nguồn cung, phạt vi phạm hợp đồng, cắt thưởng có sai phạm việc phá giá thị trường Sử dụng sức mạnh để điều khiển thành viên kênh hoạt động theo định hướng 15 BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM LG ELECTRONICS VIỆT NAM 16 BÀI TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHĨM LG ELECTRONICS VIỆT NAM Như vậy, ta thấy LG sở hữu sức mạng quan trọng nhất, sở để họ quản lý, điều khiển hoạt động kênh theo định hướng sức mạnh tiền thưởng sức mạnh áp đặt 17