GVHD ThS CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHÁCH SẠN DU LỊCH SÔNG NHUỆ 1 1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Trong xu thế toàn cầu hoá[.]
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHÁCH SẠN DU LỊCH SƠNG NHUỆ 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong xu toàn cầu hoá, ngành nghề kinh doanh dần vào cân đối phát triển đồng Bên cạnh đó, với tiến đời sống kinh tế - trị xã hội thu nhập người lao động tăng nhanh nên du lịch dần trở lên phổ biến trở thành nhu cầu thiếu đời sống văn hoá tinh thần người Trước phát triển mạnh mẽ ngành du lịch giới, du lịch Việt Nam khơng nằm ngồi xu hội nhập đà phát triển Hiện nay, hoạt động kinh doanh khách sạn, du lịch nước ta có dấu hiệu chuyển biến tích cực, thị trường có cạnh tranh gay gắt có tham gia ngày nhiều doanh nghiệp kinh doanh đặc biệt doanh nghiệp liên doanh doanh nghiệp 100% vốn nước Bên cạnh việc tập khách nước ngồi tìm đến với Việt Nam có điều kiện tự nhiên - kinh tế - trị - xã hội ổn định có tập khách mà chưa thu hút Do đó, để tham gia vào thị trường kinh doanh khách sạn du lịch với mục đích đáp ứng tối đa thoả mãn nhu cầu khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải tự nỗ lực nhiều việc thu hút tập khách mà cung ứng dịch vụ Cơng tác marketing đóng vai trị cơng cụ hiệu để giúp doanh nghiệp đứng trước đối thủ cạnh tranh việc tạo dựng thị trường mục tiêu có lợi cho Vì vậy, việc nghiên cứu ứng dụng marketing doanh nghiệp kinh doanh du lịch đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh khách sạn cần thiết, đầu mối giúp cho doanh nghiệp đạt doanh thu lợi nhuận tạo dựng sức cạnh tranh doanh nghiệp Qua trình nghiên cứu, tìm hiểu thực trạng Cơng ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ em nhận thấy việc sử dụng marketing cơng ty cịn bộc lộ nhiều hạn chế việc nâng cao chất lượng dịch vụ sức cạnh tranh công ty, đạt thành chưa cao Do vậy, để giúp công ty khắc phục hạn chế, nâng cao sức cạnh tranh, tạo lập chỗ đứng phát triển thị trường vấn đề cấp thiết cần giải Xuất phát từ lý trên, em lựa chọn đề tài “Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề: Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sơng Nhuệ, góp phần thu hút tập khách hàng tiềm đến với công ty, kịp thời đưa sách marketing - mix phù hợp nhằm nâng cao sức cạnh tranh thỏa mãn nhu cầu khách hàng 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đưa giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sơng Nhuệ Từ đề tài có nhiệm vụ: - Hệ thống hóa sở lý luận Khảo sát, đánh giá giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ - Phân tích thực trạng hoạt động nâng cao sức cạnh marketing Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ Từ ưu, nhược điểm nguyên nhân làm đề giải pháp khắc phục tồn - Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh marketing Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ thời gian tới nhằm giúp khách sạn có hướng đắn việc xây dựng, mở rộng thị trường, tạo vị cạnh tranh so với đối thủ 1.4 Phạm vi nghiên cứu * Không gian nghiên cứu Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ * Thời gian nghiên cứu Đề tài nghiên cứu việc nâng cao sức cạnh tranh marketing Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ năm 2009 – 2010 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm 1.5.1.1 Khách sạn kinh doanh khách sạn * Khách sạn “Khách sạn sở kinh doanh lưu trú, dịch vụ, hoạt động nhằm mục đích sinh lợi việc cho thuê phòng chuẩn bị sẵn tiện nghi cho khách hàng ghé lại qua đêm hay thực kỳ nghỉ (có thể kéo dài đến vài tháng ngoại trừ việc cho lưu trú thường xuyên) Cơ sở bao gồm dịch vụ phục vụ ăn uống, vui chơi giải trí, dịch vụ cần thiết khác” * Kinh doanh khách sạn Kinh doanh khách sạn khơng nằm ngồi quy luật kinh doanh nói chung có nghĩa phải có đủ tiêu thức để kinh doanh thị trường khái niệm kinh doanh Do vậy, ta định nghĩa kinh doanh khách sạn sau: “Kinh doanh khách sạn hoạt động kinh doanh hoạt động lưu trú, ăn uống dịch vụ bổ sung cung cấp cho khách du lịch đem lại lợi nhuận kinh tế” 1.5.1.2 Marketing marketing du lịch * Marketing: Theo Philip Kotler: marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác * Marketing du lịch: Là triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa nhu cầu du khách, tổ chức đem sản phẩm du lịch thị trường cho phù hợp với mục đích thu hút khách mang lại lợi nhuận cho tổ chức du lịch * Sự khác biệt marketing du lịch: - Thời gian tiếp cận khách với dịch vụ du lịch thường ngắn, có thời gian để tạo ấn tượng tốt với khách hàng - Do sản phẩm khách sạn, du lịch tiêu dùng sản xuất diễn đồng thời, ln có tiếp xúc trực tiếp người với người - Chú trọng nhiều việc quản lý chứng vật chất - Nhấn mạnh tầm cỡ hình tượng khách sạn; điểm đến du lịch khách thường mua dựa yếu tố tình cảm nhiều - Đa dạng nhiều kênh phân phối - Sự phụ thuộc nhiều vào công ty bổ trợ - Do đặc điểm đồng thời sản xuất tiêu dùng sản phẩm khách sạn, du lịch nên dịch vụ ngành dễ bị chép - Sản phẩm khách sạn, du lịch thường có tính thời vụ rõ nét 1.5.1.3 Sức cạnh tranh tiêu đánh giá sức cạnh tranh kinh doanh khách sạn a Khái niệm sức cạnh tranh Sức cạnh tranh doanh nghiệp khách sạn, du lịch số lượng hoá yếu tố doanh nghiệp, phản ánh tạo lập lực, địa vị, động thái vận hành kinh doanh doanh nghiệp tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh chủ yếu trực tiếp thị trường mục tiêu xác định, cho thời điểm thời kỳ kinh doanh xác định b Các tiêu đánh giá sức cạnh tranh * Thị phần doanh nghiệp Thị phần doanh nghiệp phần thị trường mà doanh nghiệp nỗ lực sở tiềm lực doanh nghiệp chiếm lĩnh Thị phần doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, song yếu tố nỗ lực marketing doanh nghiệp, sau phụ thuộc vào nhu cầu thị trường nhu cầu doanh nghiệp Lợi nhuận vốn tỷ lệ mà doanh nghiệp hướng nỗ lực vào Khi thị phần tăng lên doanh nghiệp có mức lợi nhuận cao sức cạnh tranh doanh nghiệp củng cố * Chất lượng sản phẩm dịch vụ Sản phẩm dịch vụ yếu tố sống doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp có sách sản phẩm đắn với sản phẩm tốt, chất lượng thoả mãn đáp ứng nhu cầu thị trường lúc tạo cho doanh nghiệp dành lợi cạnh tranh Nếu trước đây, việc sử dụng sách giá chủ yếu xu cạnh tranh ngày gay gắt việc sử dụng chiến sách giá tạo hoang mang tâm lý tiêu dùng khách hàng Như vậy, doanh nghiệp muốn ghi tên tâm trí khách hàng khơng cịn cách khác tạo cho sản phẩm chất lượng tốt nhất, khả đáp ứng cao với nhu cầu thị hiếu đặc biệt lúc doanh nghiệp thắng cạnh tranh * Cơ sở vật chất kỹ thuật Một doanh nghiệp trước hết muốn có mặt thị trường điều tiên phải có sở vật chất kỹ thuật đủ để đáp ứng yêu cầu cần thiết hoạt động sản xuất kinh doanh Song để hoạt động thơi chưa đủ, mà điều quan trọng hoạt động nào? sở vật chất kỹ thuật điều kiện để tạo ra, nâng cao chất lượng đa dạng sản phẩm dịch vụ, quy mô tạo ưu chiếm lĩnh thị phần trước đối thủ cạnh tranh Đối với doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch việc tạo lập cho sở vật chất kỹ thuật vững trở lên quan trọng hết lẽ: sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp khách sạn khơng cán nhân viên khách sạn vận hành cho việc phục vụ khách hàng mà cịn để khách hàng sử dụng Khách hàng đến với doanh nghiệp sử dụng dịch vụ khách sạn thuê phòng nghỉ, sử dụng sản phẩm ăn uống tất sở vật chất kỹ thuật khách sạn * Vốn yếu tố tài Vốn yếu tố tài mặt thể khả tốn doanh nghiệp khả tốn doanh nghiệp định tồn doanh nghiệp thị trường Phải có vốn doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Mặt khác, vốn yếu tố tài cịn thể khả thu hút nguồn lực tài doanh nghiệp khả thu hút vốn đầu tư, huy động vốn cần thiết Khả tài doanh nghiệp biểu qua quy mơ tài tình hình hoạt động doanh nghiệp tiêu đánh giá chúng thể hiện: hệ số thu hồi vốn, khả toán Nếu doanh nghiệp có khả tài tốt có điều kiện huy động vốn tốt tạo sức ép cạnh tranh cần thiết như: trang bị thiết bị máy móc, cải tạo nâng cấp sở hạ tầng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ, đầu từ vào hoạt động tài qua đạt mục tiêu doanh thu, lợi nhuận đề * Đội ngũ nhân viên cán quản lý Lao động kinh doanh dịch vụ nói chung đặc biệt lao động kinh doanh khách sạn thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách với sản phẩm ngành nên có ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm dịch vụ Như vậy, tay nghề đội ngũ lao động tạo nên thành cơng kinh doanh doanh nghiệp Ngồi ra, nhân viên doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách nên trình độ giao tiếp nhân viên trình độ nhà quản lý việc ứng xử với khách tốt chất lượng sản phẩm dịch vụ nâng cao nhiêu, tạo nên sức cạnh tranh doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh * Uy tín sắc doanh nghiệp Do sản phẩm sản phẩm mang nặng tính chất vơ hình dễ bị bắt chước việc tạo tâm trí khách hàng hình ảnh doanh nghiệp với sản phẩm riêng có thoả mãn tốt nhu cầu họ khó Bản sắc doanh nghiệp có việc triển khai phối thức marketing mục tiêu trình độ, thái độ đội ngũ nhân viên hay nói cách khác văn hoá doanh nghiệp Khi tạo nét riêng có tâm trí khách hàng khách hàng tự tìm đến với doanh nghiệp điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp thành cơng việc cạnh tranh với đối thủ * Vị trí kinh doanh Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hố, dịch vụ nói chung doanh nghiệp kinh doanh khách sạn nói riêng vị trí kinh doanh đóng vai trị quan trọng việc thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp Đặc biệt với doanh nghiệp kinh doanh khách sạn trình sản xuất tiêu dùng diễn đồng thời, chỗ nên việc xác định vị trí có ý nghĩa quan trọng Bất kỳ khách hàng lựa chọn khách sạn có vị trí thuận lợi, hợp lý với mục đích chuyến Đối với loại vị trí có sức hấp dẫn riêng tạo nên sức cạnh tranh riêng doanh nghiệp, xây dựng khách sạn nhà quản trị cần xác định doanh nghiệp cần thu hút tập khách * Sức mạnh thương hiệu Thương hiệu mặt hàng đặc trưng, khái niệm đặc trưng marketing, thương hiệu lại tồn tên gọi, danh mục gắn liền với giá trị bổ sung hình ảnh, danh tiếng Chính thuộc tính hỗn hợp tồn diện tạo nên khác biệt chất lượng sản phẩm Trong kinh doanh khách sạn yếu tố đóng vai trò tiên sức cạnh tranh doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh phân đoạn thị trường định Do vậy, doanh nghiệp kinh doanh khách sạn phải xây dựng cho thương hiệu hàng hoá tồn thương hiệu hàng hoá khẳng định uy tín chất lượng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng 1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.2.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm thị trường mục tiêu a Khái niệm phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường chia toàn thị trường dịch vụ thành nhóm Trong nhóm có đặc trưng chung Một đoạn thị trường nhóm hợp thành xác định thị trường chung, mà sản phẩm định doanh nghiệp có sức hấp dẫn họ b Lựa chọn thị trường mục tiêu Là việc phân đoạn thị trường tiêu thức phân đoạn khác cho phép doanh nghiệp đánh giá đoạn thị trường định xem xâm nhập vào phân đoạn thị trường có lợi Việc tiếp cận thị trường mục tiêu địi hỏi phải phân tích, đánh giá khu vực thị trường tiềm thị trường như: số lượng du khách, mức chi tiêu, mức độ cạnh tranh, chi phí để phát triển sản phẩm phục vụ cho đoạn thị trường… khả tài chính, lực điều hành doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch, chu kỳ điểm đến du lịch để khai thác, phục vụ thị trường Chỉ xem xét toàn khu vực có lợi nhất, ta có định cuối thị trường mục tiêu c Cơ sở phân đoạn thị trường * Phân đoạn theo địa lý Đây sở phân đoạn sử dụng rộng ngành khách sạn, du lịch Là chia thị trường theo đơn vị địa lý vùng, miền, tỉnh, quốc gia, thành phố, nông thôn… Các doanh nghiệp khách sạn, du lịch thường sử dụng phương pháp tiện lợi, dễ sử dụng, dễ dàng đánh giá đoạn thị trường phân theo địa lý hầu hết phương tiện truyền thông phục vụ cho khu vực địa lý định * Phân đoạn theo dân số học Phân khúc thị trường theo số nhân chủng học chia thị trường dựa theo khác tuổi tác, giới tính, qui mơ gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tơn giáo, chủng tộc, hệ quốc tịch Các nghiên cứu nhu cầu du lịch có mối liên quan mật thiết với mức thu nhập trình độ giáo dục thị hóa lối sống * Phân đoạn theo mục đích chuyến Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch hay sử dụng tiêu thức phần công việc phân đoạn Tiêu thức sử dụng phổ biến doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch nước ta Thị trường du lịch chia thành hai mảng lớn theo mục đích chuyến thị trường du lịch cơng vụ thị trường vui chơi, giải trí, việc riêng doanh nghiệp thừa nhận rộng rãi * Phân theo đồ thị tâm lý Phân khúc thị trường theo tâm lý chia thị trường thành nhóm dựa khác biệt tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính Tuy nhiên, việc thu thập thơng tin tâm lý thường khó khăn tốn kém, thường thu thập qua bảng câu hỏi, trọng vào cách ứng sử khách hàng đánh giá giá trị họ, quan tâm họ đến hình thức khuến mại… * Phân đoạn theo hành vi Là chia thị trường thành nhóm dựa khác biệt kiến thức, thái độ, sử dụng phản ứng sản phẩm, dịch vụ… Theo tiêu thức có sử dụng thơng tin khứ, khách hàng dự đốn hành vi xảy * Phân đoạn theo sản phẩm Dùng số khía cạnh dịch vụ để phân loại khách hàng, phương pháp hay sử dụng dịch vụ khách sạn, du lịch Các khách hàng thu hút theo dịch vụ định Tuy nhiên không nên sử dụng phân đoạn theo sách sản phẩm marketing định hướng theo sản xuất * Phân đoạn theo kênh phân phối Chia khách hàng theo trung gian phân phối theo chức hay theo đặc tính mà nhóm chức có Các doanh nghiệp kinh doanh du lịch chọn việc làm marketing trực tiếp với khách hàng hay qua trung gian phân phối kết hợp hai Khách hàng khâu trung gian cần có phương pháp marketing khách d Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu Trong kinh tế tràn ngập thông tin quảng cáo, khuyến mại, panơ, áp phích nên dường khách hàng họ phải “định vị” sản phẩm, dịch vụ đơn vị kinh doanh tâm trí họ Vị trí sản phẩm tập hợp ấn tượng, khái niệm cảm giác khách hàng sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Lúc này, nhà quản lý doanh nghiệp khơng thể phó mặc sản phẩm cho “định vị” mang tính chủ quan khách hàng Chúng ta cần phải hoạch định vị trí sản phẩm mình, chiếm lĩnh vị trí cạnh tranh thị trường Muốn nhà làm marketing cần có chiến lược định vị sau: - Định vị theo thuộc tính sản phẩm (giá cả, chất lượng) - Định vị theo lợi ích sản phẩm mà mang lại cho khách hàng - Định vị cách so sánh trực tiếp với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Bằng chiến lược định vị tìm vị trí sản phẩm tâm trí khách hàng qua chiếm lĩnh thị phần thị trường 1.5.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp chiến lược cạnh tranh họ Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp địi hỏi phải thu thập thơng tin để phân tích, đánh giá phát điểm mạnh, điểm yếu chủ yếu họ sử dụng thơng tin chiến lược cạnh tranh nhằm tạo lợi tốt cho doanh nghiệp tránh đối đầu không cần thiết, bất lợi cho Việc phân tích cần phải trải qua bước sau: là, cần phải xác định đối thủ trực tiếp; hai là, thiết lập phương pháp có tổ chức để thu lượm thơng tin đối thủ cạnh tranh riêng rẽ; ba là, phải tập trung thông tin đối thủ cạnh trạnh; bốn là, đánh giá thông tin đối thủ cạnh tranh; năm là, sử dụng thơng tin kế hoạch marketing Các chiến lược cạnh tranh đối thủ cạnh tranh trực tiếp thường đưa là: dịch vụ, giá cả, kênh phân phối, hoạt động khuyến mại Doanh nghiệp khách sạn du lịch phải thường xuyên so sánh để phát kịp thời lĩnh vực có ưu bất lợi cạnh tranh, doanh nghiệp tung địn cơng xác vào đối thủ cạnh tranh phịng thủ có hiệu trước địn cơng họ 1.5.2.3 Các sách marketing - mix sử dụng nhằm nâng cao sức cạnh tranh khách sạn a Chính sách sản phẩm “Sản phẩm tất đưa vào thị trường để tạo ý mua sắm sử dụng hay tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu hay ước muốn Nó vật thể, dịch vụ, người, địa điểm, tổ chức ý nghĩ” (Những nguyên lý tiếp thị - Philip Kotler) * Ý nghĩa sách sản phẩm việc tạo lập sức cạnh tranh Theo Michael E Porter: “chìa khố cho thành cơng nằm khả khác biệt hãng việc giải mối liên hệ với lực lượng khác” Như vậy, theo quan điểm việc tạo khác biệt sản phẩm đóng vai trị quan trọng với doanh nghiệp kinh doanh khách sạn kinh doanh dịch vụ ngành mẻ sản phẩm dịch vụ điều để thu hút khách đến với khách sạn Việc tạo sản phẩm tiền đề chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp để tìm vị trí doanh nghiệp thị trường chống lại với lực lượng cạnh tranh cách tốt b Chính sách giá Theo Philip Kotler: “Giá yếu tố phối thức tiếp thị tạo doanh thu, yếu tố khác tiêu biểu cho phí tổn” Giá tổng số tiền mà người tiêu dùng để có hàng hố Giá chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố bên bên doanh nghiệp Người tiêu dùng tiến hành cân nhắc giá với giá trị mà họ nhận tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Nếu vượt q giá trị họ cịn phải cân nhắc nhiều tiêu dùng Tuy nhiên, cần phải xem xét kỹ tiến hành định giá lẽ giá phải đảm bảo trang trải tồn phí tổn để sản xuất bán sản phẩm cộng với khoản lợi nhuận thoả đáng c Chính sách phân phối Phân phối hoạt động để hàng hoá dịch vụ dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu Mỗi doanh nghiệp cần phải xác định phương án phân phối nhằm vươn tới thị trường thuận lợi Theo Philip Kotler - Marketing bản: “Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ cụ thể đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” * Ý nghĩa kênh phân phối việc tạo lập sức cạnh tranh Việc doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp khách sạn nói riêng tìm kiếm tạo dựng cho doanh nghiệp trung gian phân phối tốt tạo nên sức cạnh tranh thuận lợi cho doanh nghiệp Mỗi kênh phân phối đặc trưng cho mức độ tiêu thụ doanh nghiệp Do đặc trưng kênh phân phối tính ổn định cao nên việc doanh nghiệp kinh doanh khách sạn tạo dựng kênh phân phối có nghĩa doanh nghiệp tạo tập khách hàng ổn định qua khẳng định vị trí thị trường d Chính sách xúc tiến Xúc tiến hỗn hợp phản ánh qua năm cơng cụ chính: quảng cáo (Advertising), khuyến mại (Sales Promotion), chào hàng bán hàng cá nhân (Personal Selling) tuyên truyền (Publicity), marketing trực tiếp Mục tiêu xúc tiến hỗn hợp làm cho khách hàng trải qua giai đoạn: Biết - Hiểu - Thích - Chuộng - Tin - Mua * Quảng cáo: Theo Philip Kotler - Marketing “Quảng cáo phương thức truyền thông không trực tiếp, thực qua phương tiện truyền tin phải trả tiền xác định rõ nguồn kinh phí” Chúng ta có hình thức quảng cáo sau: - Quảng cáo bên khách sạn - Quảng cáo bên khách sạn * Khuyến mại: Theo Philip Kotler - Marketing Khuyến mại: Là hoạt động doanh nghiệp nhằm truyền bá thông tin ưu điểm hàng hóa dịch vụ sản xuất thuyết phục khách hàng mục tiêu thứ hàng hố dịch vụ Khuyến mại nhằm mục đích kích thích người tiêu dùng tiêu dùng nhiều hơn, đáp ứng nhanh mạnh với quà tặng, phiếu thưởng, giảm giá Khuyến mại đạt hiệu cao có kết hợp với quảng cáo, chào hàng tuyên truyền * Quan hệ công chúng: Theo Philip Kotler - Marketing “Tuyên truyền việc kích thích gián tiếp người bảo trợ không trả tiền, nhằm tăng nhu cầu hàng hoá, dịch vụ hay đơn vị tổ chức kinh doanh cách phổ biến tư liệu thương mại quan trọng đối tượng ấn phẩm thơng tin hay qua trình diễn gây thiện cảm đài phát truyền hình sân khấu” * Bán hàng trực tiếp: Đây loại hình marketing đơn giản sử dụng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua kênh bán lẻ doanh nghiệp: giới thiệu sản phẩm mới, đẩy mạnh bán hàng chậm luân chuyển; với mặt hàng có tính chất thương phẩm có quy mơ nhỏ Doanh nghiệp khách sạn áp dụng tốt phương thức tạo dựng cho doanh nghiệp sức cạnh tranh tốt CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG SỨC CẠNH TRANH MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÁCH SẠN DU LỊCH SÔNG NHUỆ 2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề 2.1.1 Phương pháp thu thập liệu Đề tài chủ yếu tập trung thu thập liệu thứ cấp Các loại hình thơng tin phục vụ nghiên cứu đề tài dựa sở liệu doanh nghiệp tạo số liệu báo cáo kết kinh doanh công ty qua năm 2009, 2010 Một số lý thuyết vấn đề nghiên cứu qua sách marketing như: Marketing bản, Quản trị marketing tác giả Philip Kotler; Marketing thương mại PGS.TS * Cơ sở vật chất kỹ thuật ăn uống Khu vực ăn uống khách sạn rộng khoảng 1045m gồm phịng ăn Phịng ăn số rộng 140m2 phục vụ 300 – 600 khách tất phòng trang bị đèn chùm, quạt tường, quạt thông gió, điều hồ, điện thoại, cảnh tranh ảnh trang trí Khu vực bếp với diện tích 170m trang bị thiết bị đại đồng để bảo quản dự trữ chế biến thức ăn như: tủ lạnh, thiết bị làm bếp, hệ thống nước nóng lạnh, bếp gas, bếp than, lị vi sóng * Cơ sở vật chất dịch vụ bổ sung Ngoài sở vật chất phục vụ cho phận kinh doanh chủ yếu trên, khách sạn Sơng Nhuệ cịn phục vụ kinh doanh dịch vụ bổ sung như: cho thuê văn phòng, giặt là, điện thoại, bán hàng lưu niệm khu vực xây dựng diện tích 1975m2 khu vực gian có diện tích 260m 2, gian để trưng bày giới thiệu bán sản phẩm làng nghề như: khảm trai Chuyên Mỹ, tượng gỗ Thanh Thuỳ, mây tre đan Phú Vinh, sừng Hồ Bình Một gian mái dùng để bán đồ uống, gian để cắt tóc gội đầu, hai gian dùng để bán hàng ẩm thực phục vụ khách tham quan nghỉ khách sạn * Nguồn nhân lực Số lượng lao động Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ năm 2010 81 người có tăng so với năm 2009 với cấu lao động bảng 2.2: Bảng 2.2: Cơ cấu lao động Khách sạn Sông Nhuệ Chỉ tiêu 2010 Tổng số lao động 81 Trình độ Đại học 27 Nhân lực khối ngành kinh tế quản trị kinh doanh 21 Nhân lực trường Đại học Thương mại (Nguồn: Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ) Độ tuổi lao động doanh nghiệp lại thuộc loại tuổi bình quân trẻ với mức trung bình 28 tuổi nên tạo điều kiện tăng suất lao động có nhiều thời gian danh cho việc nâng cao tay nghề chun mơn 2.3 Kết phân tích liệu nâng cao sức cạnh tranh marketing Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ 2.3.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu định vị sản phẩm thị trường mục tiêu Việt Nam xem quốc gia có sức ổn định cao an ninh - trị - xã hội tạo hội lớn cho ngành kinh doanh du lịch phát triển Cùng với ổn định cao an ninh trật tự Việt Nam có hệ thống sở để phát triển du lịch lý tưởng là: thiên nhiên ban tặng cho Việt Nam nhiều danh lam thắng cảnh đẹp có sức thu hút lớn với khách du lịch nước quốc tế Bên cạnh danh lam thắng cảnh làng nghề với sản phẩm thủ công mỹ nghệ tinh tế Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ bước đầu vào hoạt động cịn gặp nhiều khó khăn sở vật chất kỹ thuật hạn chế tập khách mà doanh nghiệp thu hút Mặt khác, Công ty cổ phần khách sạn du lịch Sông Nhuệ nằm vị trí giao thơng có thuận lợi song lại cách xa trung tâm Hà Nội (11km) nên khẳ thu hút tập khách nước ngoài, thương gia tham gia nghỉ Hà Nội du lịch tỉnh lân cận không cao Sở dĩ có hạn chế họ có khả toán cao thường tiến hành phương tiện đại ngày đồng thời lưu trú khách sạn sang trọng Hà Nội Do đó, Cơng ty cổ phần Khách sạn du lịch Sông Nhuệ tập trung vào tập khách hàng nội địa nên hàng năm cơng ty có số lượng khách hội nghị, hội thảo tương đối lớn từ khối quan, ban ngành Bên cạnh đó, cơng ty cịn tiến hành phục vụ tiệc cưới, sinh nhật với mức giá phù hợp với khả toán tập khách địa bàn Ngồi ra, tập trung thu hút tập khách Trung Quốc, Nga, Đài Loan, Pháp, chủ yếu khách Trung Quốc 2.3.2 Các sách marketing - mix 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm Các sản phẩm Công ty cổ phần Khách Sạn Du lịch Sông Nhuệ bao gồm: - Dịch vụ lưu trú - Nhà hàng ăn uống: Tiệc, hội thảo, đám cưới, khách đoàn - Các sản phẩm dịch vụ: karaoke, hàng lưu niệm, dịch vụ giặt là, cho thuê văn phòng, dịch vụ lữ hành, bán mặt hàng truyền thống Hà Nội dịch vụ bổ xung khác * Dịch vụ lưu trú Cung cấp dịch vụ lưu trú dịch vụ khách sạn, song với cơng ty dịch vụ lưu trú chiếm 25,83% tổng doanh thu khách sạn Công ty cổ phần Khách Sạn Du lịch Sơng Nhuệ với 64 phịng phục vụ cho dịch vụ lưu trú đó: 46 phịng loại A; 18 phịng loại B với cơng xuất bình qn khách sạn 60% * Dịch vụ ăn uống Khác với khách sạn khác, lưu trú dịch vụ chủ yếu Sơng Nhuệ dịch vụ chủ yếu lại dịch vụ ăn uống Doanh thu từ dịch vụ ăn uống chiếm 58.9% tổng doanh thu Nhà hàng khách sạn khơng phục vụ ăn uống mà cịn tiến hành tổ chức hội nghị, hội thảo, tiệc cưới, sinh nhật Bộ phận nhà hàng đảm bảo phục vụ 800 - 900 khách ăn bữa, có thời điểm lên tới 1500 khách * Dịch vụ bổ sung: Với dịch vụ bổ sung tạo nên phong phú dịch vụ khách sạn qua tạo nên sức cạnh tranh doanh nghiệp.Ý thức điều Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ tiến hành đầu tư mở rộng dịch vụ bổ sung như: massage, karaoke, cắt tóc, gội đầu thư giãn, ca nhạc ngồi trời, làm visa, hộ chiếu, đặt vé máy bay… 2.3.2.2 Chính sách giá Giá công ty áp dụng linh hoạt tuỳ theo nhu cầu khả toán khách, đồng thời phù hợp với mặt chung Các sách khuyến mại giá cơng ty áp dụng tương đối tốt có hiệu Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ tiến hành định sau: Bảng 2.2: Bảng giá phịng dịch vụ Khách Sạn Sơng Nhuệ Phòng loại A: Tầng Số giường/phòng Số lượng phòng 2G 3G 2G 3G 2G 4G 14 14 Số giường/phòng Số lượng phòng II III IV Đơn giá Người Người VN NN 300.000 18 USD 340.000 20 USD 280.000 17 USD 320.000 19 USD 280.000 16 USD 340.000 19 USD Trang thiết bị Điều hoà, điện thoại, tủ lạnh, truyền hình vệ tinh, vệ sinh khép kín, tắm nóng lạnh, bồn tắm Phịng loại B: Tầng 3G V 4G 6G Các dịch vụ khác TT 13 Ngày Đơn giá Người Người VN NN 250.000 17 USD 300.000 18 USD 450.000 19 USD Tắm nóng lạnh, truyền hình vệ tinh, vệ sinh khép kín Đơn giá Trang thiết bị Trang thiết bị - Phòng Hội thảo - Phòng Karaoke ngày 1/2 ngày 1,2 triệu đồng 700.000 đồng 300.000đồng Máy chiếu, âm thanh, bàn ghế Âm thanh, ánh sáng, ghế sôfa (Nguồn: Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ) 2.3.2.3 Chính sách phân phối Cơng ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ sử dụng chủ yếu kênh phân phối trực tiếp tạo cho khách sạn có khả nắm bắt tốt nhu cầu thị trường linh hoạt việc cung ứng sản phẩm Song cần phải nỗ lực việc mở rộng kênh phân phối để qua giảm thiểu bớt rủi ro xảy 2.3.2.4 Chính sách xúc tiến Việc tuyên truyền quảng cáo phương tiện thơng tin cơng ty cịn hạn chế Cơng tác trợ giá hoa hồng dẫn khách cịn thấp nên chưa thu hút nhiều trung gian Ngoài ra, việc ý thức làm marketing cán nhân viên yếu chưa đầy đủ Trong cán nghiên cứu thị trường cơng ty thiếu kinh nghiệm nghiệp vụ chuyên môn nên hiệu công tác nghiên cứu marketing chưa cao CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHÁCH SẠN DU LỊCH SÔNG NHUỆ 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu thực trạng sức cạnh tranh marketing Công ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ 3.1.1 Những ưu điểm nguyên nhân Qua nghiên cứu cho thấy hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Khách Sạn Du Lịch Sông Nhuệ mà cụ thể hoạt động marketing công ty chưa quan tâm thực sự, khách sạn thành lập từ lâu với quy mô ban đầu nhà khách tỉnh Hà Tây (cũ), trải qua bao thăng trầm chuyển đổi cấu kinh doanh cịn nhiều hạn chế, song cơng ty có thành công định Khách sạn Sông Nhuệ tham gia quảng bá hoạt động bên doanh nghiệp khách sạn Với việc in tên công ty, số điện thoại liên hệ lên đồ dùng như: giấy ăn, bao bì đũa, khăn mặt, hộp kem đánh răng, …nhằm mục đích tạo tâm trí người tiêu dùng ấn tượng có mặt doanh nghiệp với chất lượng dịch vụ khách hàng cảm nhận Đứng trước giai đoạn cạnh tranh gay gắt ngành kinh doanh khách sạn Cơng ty cổ phần Khách sạn Du lịch Sông Nhuệ cần xây dựng đội ngũ cán công nhân viên niềm tin, phương hướng kinh doanh rõ ràng