Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) của công ty điện thoại đông thành phố và đề xuất giải pháp hoàn thiện,đề tài nghiên cứu khoa học sinh viên

BẢNG TÓM TẮT ĐỀ TÀI NCKH: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI( KÊNH BÁN HÀNG) CỦA CÔNG TY ĐIỆN THOẠI ĐƠNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng SVTH: Trần Vũ Hồi Phương Ngơ Hồi Giang Băng Đặng Văn Hạnh Trường Đại học Giao thông Vận tải – Cơ sở II e-Mail: hoaiphuong200481@yahoo.com Phần mở đầu 1.1.Tính cấp thiết đề tài Hệ thống phân phối theo quan điểm Marketing, ln giữ vai trị đặc biệt quan trọng Trong chiến lược 4P ( Product, Price, Place and Promotion ) doanh nghiệp sản xuất , hệ thống phân phối nhân tố thiếu chiến lược kinh doanh tất doanh nghiệp.Theo quan điểm Philip Kotler ,hệ thống phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi.Nó có tầm quan trọng không thua nguồn lực then chốt nội người, phương tiện sản xuất , nghiên cứu , thiết kế tiêu thụ, thông thường phải nhiều thời gian tạo dựng không dễ bị thay đổi (Philip Kotler, PTS Vũ Trọng Hùng dịch, quản trị marketing, NXB Thống Kê, năm 1997, trang 591 ) Mặc khác,trong trình nghiên cứu tìm hiểu nhóm chúng tơi Cơng ty điện thoại Đơng Thành phố , nhóm nhận thấy hệ thống kênh phân phối Công ty hoạt động chưa đạt hiệu cao tồn nhiều khiếm khuyến.Do vậy, nhóm mạnh dạng chọn đề tài NCKH là:Đánh giá thực trạng kênh phân phối( kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành phố Hồ Chí Minh đề xuất giải pháp hồn thiện làm đề tài NCKH nhóm 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Hệ thống sở lý luận kênh phân phối doanh nggiệp, hiệu sử dụng kênh phân phối Công ty Điện thoại Đông Thành phố.Từ làm sở để đánh giá thực trạng kênh phân phối Công ty đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Công ty 1.3 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu:Kênh phân phối hiệu sử dụng kênh phân phối doanh nghiệp 1.4 Phạm vi nghiên cứu Phân tích, đánh giá thực trạng hiệu sử dụng kênh phân phối Công ty Điện thoại Đông Thành phố từ năm 2007-2011, từ đưa biện pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối Cơng ty 1.5.Phương pháp nghiên cứu Bài báo cáo đề tài sử dụng phương pháp thống kê, phân tích.Ngồi báo cáo sử dụng phương pháp điều tra thu thập thông tin 1.6 Kết cấu báo cáo Chương 1: Cơ sở lý luận chung kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối Công ty Điện thoại Đơng Thành phố Hồ Chí Minh Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu kênh phân phối Cơng ty Điện thoại Đơng TP Hồ Chí Minh Nội dung Chương 1: Cơ sở lý luận chung kênh phân phối 1.1.Kênh phân phối 1.1.1.Định nghĩa kênh phân phối “ Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường” 1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối a Độ dài kênh phân phối Độ dài kênh phân phối xác định số lượng cấp độ kênh b Bề rộng kênh phân phối Được đặc trưng số thành viên hoạt động cấp Gồm có kênh phân phối rộng kênh phân phối hẹp c Tổ chức kênh phân phối Tổ chức kênh phân phối xác định mối liên hệ thành viên kênh Chương 2:Thực trạng kênh phân phối Công ty Điện thoại Đông Thành phố Hồ Chí Minh 2.1.Giới thiệu sơ nét thành phố Hồ Chí Minh a)Kinh tế TP.HCM nơi hoạt động kinh tế động nhất, đầu nước tốc độ tăng trưởng kinh tế, tạo 1.2.Các loại kênh phân phối 1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp( kênh phân phối không cấp) 1.2.2 Kênh phân phối thông qua trung gian người bán lẻ( kênh phân phối cấp) 1.2.3 Kênh phân phối thông qua người bán buôn, người bán lẻ( kênh phân phối cấp) mức đóng góp GDP lớn cho nước Tỷ trọng GDP thành phố chiếm 1/3 GDP nước Một số ngành kinh tế chủ lực thành phố: khí, dệt may, điện tử, hóa chất, thủy sản, xây dựng, phát triển thị trường bất động sản, giao thông vận tải, thương mại, du lịch, thị trường vốn dịch vụ tài chính, cơng nghệ phần mềm, BCVT 1.3/ Vai trò chức kênh phân phối a) Xã hội 1.3.1 Vai trò kênh phân phối nước, miền đất “hứa”, nơi có nhiều hội việc Kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp có hệ thống kinh doanh marketing hợp lý làm cho trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp, làm cho q trình lưu thơng sản phẩm diễn nhanh chóng mở rộng thị trường doanh nghiệp 1.3.2 Chức kênh phân phối          1.4/ Chức nghiên cứu thị trường Chức xúc tiến khuyếch trương Chức thương lượng Chức phân phối vật chất Chức thiếp lập mối quan hệ Chức hồn thiện hàng hố Tài trợ Chức san sẻ rủi ro Vai trò kênh trung gian Làm cho cung cầu phù hợp cách trật tự hiệu Đem lại cho công ty lợi ích nhiều so với cơng ty tự làm lấy TP.HCM chiếm 0,6% diện tích 6,6 % dân số so với làm, học hành, thăng tiến cao so với toàn vùng Trung Nam Bộ nước 2.2 Tổng quan Công ty Điện thoại Đơng Thành phố Hồ Chí Minh 2.2.1.Q trình hình thành phát triển Công ty Công ty Điện thoại Đông Thành phố (CT ĐTĐ TP) doanh nghiệp Nhà nước (DNNN),hạch tốn phụ thuộc Viễn thơng TP.HCM, hoạt động chun ngành viễn thơng Chính thức hoạt động từ ngày 01/01/2003 theo định số 4351/QĐ-TCCB ngày 31/10/2002 Tổng cơng ty Bưu viễn thơng Việt Nam ( VNPT) Giấy phép đầu tư kinh doanh số: 316175 ngày 24/12/2002 Sở Kế hoạch Đầu tư TP.HCM - Tên giao dịch quốc tế:East Hochiminh City Telephone Company - Tên viết tắt: EHTC - Trụ sở chính:125 Hai Bà Trưng-Phường Bến Nghé Quận1-TP.HCM - Trụ sở giao dịch: 270B Lý Thường Kiệt-P.14Q10-TP.HCM - Các chi nhánh trực thuộc:Viễn thông Sài Gịn, Viễn thơng Gia Định, Viễn thơng Thủ Đức, Viễn thông Nhà Bè, Viễn thông Cần Giờ - Điện thọai: (08) 39111 888 - Website: www.ehtc.com.vn Fax : (08) 39111 999 Email :ctdtd_hcm@vnpt.com.vn 2.2.2 Mơ hình tổ chức quản lý sản xuất Công ty a) Khối chức – Quản lý  Ban giám đốc Giám đốc Công ty: người đại diện pháp nhân đơn vị Phó giám đốc: gồm Phó giám đốc Phó giám đốc người giúp việc cho Giám đốc  Các đơn vị chức Các Chi nhánh Viễn Thông : gồm chi nhánh (Gia Định, Sài Gòn, Cần Giờ, Thủ Đức, Nhà Bè) 2.2.3 Chức nhiệm vụ Công ty a) Chức  Kinh doanh dịch vụ ĐTCĐ DVVT Công ty cung cấp  Tổ chức phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu quyền cấp  Kinh doanh vật tư, thiết bị viễn thông liên quan đến dịch vụ đơn vị cung cấp b ) Nhiệm vụ  Quản lý thông tin phát triển mạng lưới  Chủ động thực sửa chữa thường xuyên theo yêu cầu thực tế, bảo trì mạng lưới sửa chữa trang thiết bị hư hỏng 2.2.4.Tình hình nhân Cơng ty Ngay từ thành lập, xuất phát từ nhận thức đắn vai trò định nhân tố người Phòng quản trị nhân sự: hoạt động sản xuất kinh doanh, Cơng ty trọng Phịng Hành chánh Tổng hợp (HC – TH) việc nâng cao công tác tuyển dụng hàng năm ln Phịng Tổ chức Cán - Lao động (TCCB – LĐ) Phòng Đầu tư Phòng Kỹ thuật Nghiệp vụ: đến việc xây dựng phát triển đội ngũ lao động dành phần kinh phí cho việc đào tạo nâng cao chất lượng kỹ năng, nghiệp vụ cho đội ngũ công nhân 2.2.5 Các sách phân phối, giá cả, hoạt động chiêu thị, quản lý khách hàng, sách đào tạo nhân viên tiếp nhận thơng tin phản hồi Phịng Kế họach a) Phân phối Phịng Kế tốn – Thống kê – Tài Chính b) Gía Ban quản lý dự án: c)Hoạt động chiêu thị b)Khối đơn vị sản xuất Trung tâm Chuyển mạch, Truyền dẫn Ứng cứu Thông tin d)Quản lý khách hàng e)Chính sách đào tạo nhân viên f)Tiếp nhận thông tin phản hồi Các kênh tiếp nhận thông tin phản hồi khách hàng Trung tâm Kinh doanh • Trao đổi trực tiếp thơng trở nên quen thuộc dễ dàng tìm thấy • Trao đổi qua điện thọai nơi có dân cư • Văn bản, fax phương tiện đại chúng 2.3.3.Tình hình nhân kênh phân phối cơng ty • Email, website 2.2.6.Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty thời gian qua Từ chia tách, Cơng ty ln hồn thành kế hoạch tổng doanh thu với tỷ lệ là: 101.7% (2007) ; 100.89% (2010) ; 101.17% (2011) Riêng 2007,2010,2011 tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu 101,7% ; 100,89%; 101,17% vượt mức kế hoạch đặt Qua tỷ lệ cho thấy công tác lập kế hoạch Cơng ty tốt, xác so với thực tiễn 2.3.Phân tích kênh phân phối Cơng ty 2.3.1.Phạm vi hoạt động loại hình sản phẩm dịch vụ cơng ty a)Phạm vi hoạt động Nhìn chung số lượng nhân viên kênh bán hàng có 193 người chiếm 13,8% so với tổng số nhân viên công ty.Do vậy, cần tăng cường thêm công tác đào tạo bố sung nhân cho kênh bán hàng công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh bán hàng 2.3.4.Công tác quản lý kênh phân phối công ty Tổ quản lý kênh bán hàng giao nhiệm vụ xây dựng quản lý hoạch định hoạt động kênh bán hàng 2.3.5.Kết hoạt động kênh phân phối công ty Sản lượng doanh thu kênh bán hàng chiếm tỷ trọng không lớn tổng sản lượng tổng doanh thu Địa bàn hoạt động CT ĐTĐ TP nằm phía Đơng cơng ty TP.HCM bao gồm: toàn quận 2, 4, 7, 9, Phú Nhuận, 2.3.6.Đánh giá chung kết hoạt động kênh Thủ Đức, huyện Nhà Bè, huyện Cần Giờ phần quận/huyện b)Các loại hình sản phẩm dịch vụ công ty - Dịch vụ lắp đặt phân phối Công ty Kênh bán hàng công ty hoạt động chưa đạt hiệu cao Cần có sách để mở rộng quy mơ khả kinh doanh cho kênh phân phối Xây dựng kênh phân phối phù hợp với điều kiện công - Dịch vụ sau lắp đặt ty.Nâng cao hiệu hoạt động giám sát bán hàng - Dịch vụ thuê kênh riêng-truyền số liệu lĩnh vực phân phối Bổ sung thêm nhân lực có trình độ tay nghề cho kênh phân phối Tìm hiểu thêm - Dịch vụ MegaVNN - Dịch vụ MegaWAN - Dịch vụ Metro Net - Dịch vụ ISDN - Dịch vụ Fiber VNN- cáp quang - Dịch vụ cộng thêm kinh nghiệm xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp ngành thành cơng Từ đưa vào áp dụng cho cơng ty 2.4.Phân tích tình hình cạnh tranh cơng ty 2.4.1.Phân tích điểm mạnh , điểm yếu đối thủ cạnh tranh 2.3.2.Thực trạng kênh phân phối Trên nước nói chung địa bàn TP.HCM nói riêng điểm cung cấp dịch vụ Bưu – Viễn a)Đối thủ cạnh tranh - Cơng ty Viễn thông quân đội Viiettel - Công ty cổ phần dịch vụ BCVT Sài Gịn(SPT) - Cơng ty cổ phần FPT Chương 3:Một số giải pháp nâng cao hiệu b)Đối thủ tiềm ẩn kênh phân phối công ty điện thoại Đông - Sức hấp dẫn ngành Internet TP.HCM - Rào cản Công ty Điện thoại Đông TP: Công ty Điện thọai Đông Thành Phố trực thuộc Viễn thông TPHCM nên họat động kinh doanh, chủ trương, sách cịn phụ thuộc nhiều, chưa chủ động, thị trường ngày cạnh tranh gay gắt có xuất đối thủ nước với ưu nguồn vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý 3.1)Tăng cường kênh phân phối a)Hoàn thiện kênh phân phối b) Hoàn thiện kênh bán hàng trực tuyến.(bán hàng qua mạng Internet điện thoại ) c)Mở rộng kênh bán hàng mạng xã hội 3.2 Đặt số điểm phân phối vị trí chiến lược Để mở rộng quy mô kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường, cạnh tranh với đối thủ thị trường doanh nghiệp cần phải gây dựng thêm số địa điểm bán hàng 2.4.2.Phân tích ma trận SWOT a) Điểm mạnh (strengths)  Cơng ty có tình hình tài ổn định, có khả huy động vốn dễ dàng  Chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty tốt,được tin cậy khách hàng  Đội ngũ cán cơng ty có trình trục phố lớn 3.3 Đào tạo,bổ sung thêm nguồn nhân lực cho kênh phân phối tổ chức đội ngũ bán hàng trực tiếp động -Cơng ty cần có sách đào tạo nhân viên cho kênh bán hàng -Có sách để thu hút nhân lực độ cao, có trách nhiệm cao nhiệt tình cơng -Bổ sung nguồn nhân lực cho đội ngũ bán hàng tác động  Đa dạng dịch vụ với nhiều gói cước linh hoạt 3.4 Tổ chức quản lý giám sát đội ngũ bán hàng hiệu b) Điểm yếu (Weakneses) Việc quản lý giám sát đội ngũ bán hàng quan  Nguồn nhân lực chất lượng chưa đồng trọng đến hiệu kênh bán hàng Vì Cơng ty  Một số dịch vụ công ty kinh doanh không cần phải trọng nâng cao lực quản lý giám hiệu  Cơng tác marketing cịn hạn chế,chưa phát huy c) sát kênh bán hàng 3.Kết luận hiệu nhiều Thông qua đề tài nghiên cứu cho thấy hoạt động phân Cơ hội (Opportunities) phối Công ty Điện thoại Đơng thành phố chưa hiệu  TP.HCM có thị trường rộng lớn, trung tâm cần phải có đầu tư nhân lực vật tài chính,kinh tế,cơng nghiệp,cơng nghệ lực Cần phải có giải pháp để nâng cao hiệu nước cho kênh phân phối nhằm tăng lực kinh doanh  Xu hướng hội nhập mở cửa khả cạnh tranh cho Công ty d) Thách thức- Nguy (Threats)  Có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh  Đời sống người ngày cao nên đòi Tài liệu tham khảo hỏi yêu cầu cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Giáo trình Marketing dịch vụ Bưu Viễn thông - Thạc sĩ Nguyễn Văn Quảng Quản trị kênh Marketing - TSTrương Đình Chiến Quản trị Marketing – Philipkotler Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hoàn thiện LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta tiến trình hội nhập kinh tế giới, kinh tế có nhiều chuyển biến phức tạp.Sự giao lưu kinh tế giới diễn sôi động, thị trường hàng hố nhiều nước xuất vùng địa lý, điều giúp cho người tiêu dùng có thêm nhiều lựa chọn hàng hố , đồng thời thách thức doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Để tồn phát triển thị trường doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cách để tiêu thụ hàng hố Chính thế, bán hàng trở thành nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Doanh nghiệp ngồi đợi người tiêu dùng tự tìm đến với thời kỳ bao cấp mà phải nỗ lực để đưa hàng hố đến với người tiêu dùng, phải tìm cách để đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Nâng cao hiệu hoạt động kênh bán hàng vấn đề quan trọng doanh nghiệp sản xuất Vai trò hoạt động kênh phân phối thể chỗ: Hoạt động kênh phân phối quan trọng đưa sản phẩm nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối nơi nhà sản xuất nhận phản hồi người tiêu dùng chất lượng sản phẩm để từ cải tiến chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Một hệ thống phân phối hiệu làm tăng khả cạnh tranh công ty lên nhiều Nếu hoạt động kênh bán hàng tổ chức khoa học sản phẩm nhà sản xuất nhanh chóng tới tay người tiêu dùng , đẩy nhanh tốc độ quay vịng vốn, tiết kiệm chi phí lợi nhuận cơng ty từ tăng lên Kênh phân phối giúp tiêu thụ số lượng lớn hàng hố cho cơng ty Các nhà phân phối muốn hàng hố mà cung cấp đến thẳng với người tiêu dùng nhằm thu mức lợi nhuận tối đa “mua tận gốc, bán tận ngọn” Tuy nhiên, kinh tế nước ta có chuyển biến lớn, thị trường xu hướng tiêu dùng người dân có thay đổi, làm ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động doanh nghiệp Nhận thấy tầm quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối doanh nghiệp, doanh nghiệp Viễn thơng Nhóm em lựa chọn đề tài: “ Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hoàn thiện” làm đề tài NCKH nhóm Kết cấu đề tài gồm chương:  Chương 1: Cơ sở lý luận chung kênh phân phối GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hoàn thiện  Chương 2: Đánh giá thực trạng kênh phân phối Công ty Điện thoại Đơng Thành Phố Hồ Chí Minh  Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Công ty Điện thoại Đông Thành Phố Hồ Chí Minh GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đơng Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện NHẬN XÉT CỦA GVHD: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………… Ngày…tháng…năm 2012 Th.S Nguyễn Văn Quảng GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hoàn thiện MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Trang 1.1/ Kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2/ Các loại kênh phân phối 1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp(kênh phân phối không cấp) 1.2.2 Kênh phân phối thông qua trung gian người bán lẻ(kênh phân phối cấp)5 1.2.3 Kênh phân phối thông qua người bán buôn, người bán lẻ( kênh phân phối cấp) 1.3/ Vai trò chức kênh phân phối 1.3.1 Vai trò kênh phân phối 1.3.2 Chức kênh phân phối 1.4/ Vai trò kênh trung gian 1.4.1 Người bán buôn (bán sỉ) 1.4.2 Người bán lẻ 1.4.3 Người môi giới 10 1.4.4 Đại lý 10 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ĐIỆN THOẠI ĐƠNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 11 2.1/ Giới thiệu sơ nét TP Hồ Chí Minh 11 2.1.1 Vị trí địa lý 11 2.1.2 Đặc điểm kinh tế xã hội 11 2.2/ Tổng quan Công ty Điện thoại Đông Thành phố Hồ Chí Minh 16 2.2.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty 16 2.2.2 Mơ hình tổ chức quản lý sản xuất Công ty 18 GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện • Truy nhập Internet sử dụng đường truyền cáp quang (FTTH): cách truy nhập Internet phương thức có tốc độ nhanh nhiều so với truy nhập Internet ADSL, đường truyền Internet không bị suy hao, ảnh hưởng điều kiện bên • Truy nhập Internet sử dụng Wimax: từ viết tắt cụm từ World Interoperability for Microwave Access (Khả khai thác liên mạng toàn cầu truy nhập vi ba) Trên giới, WiMax xu hướng cho tiêu chuẩn giao diện vô tuyến việc truy nhập không dây băng thông rộng cho thiết bị cố định, xách tay di động 2.4.2 Phân tích ma trận SWOT a) Điểm mạnh (Strengths)  Công ty Điện thoại Đông thành phố nhà cung cấp viễn thơng trực thuộc tập đồn VNPT có tình hình tài ổn định, có khả huy động vốn dễ dàng uy tín cơng ty với đảm bảo tập đoàn VNPT  Chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty tốt,được tin cậy khách hàng  Đội ngũ cán cơng ty có trình độ cao, có trách nhiệm cao nhiệt tình cơng tác  Có sở vật chất đại, cơng nghệ tiên tiếndo cơng ty chủ động kinh doanh, xây dựng thu hút vốn đầu tư  Đa dạng dịch vụ với nhiều gói cước linh hoạt b) Điểm yếu (Weakneses)  Nguồn nhân lực chất lượng chưa đồng  Một số dịch vụ công ty kinh doanh khơng hiệu quả, gây khó khăn cho công ty môi trường cạnh tranh khốc liệt  Cơng tác marketing cịn hạn chế,chưa phát huy hiệu nhiều c) Cơ hội (Opportunities) GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 59 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện  TP.HCM có thị trường rộng lớn, trung tâm tài chính,kinh tế,cơng nghiệp,cơng nghệ nước nên cơng ty có điều kiện thuận lợi việc mở rộng phạm vi lựa chọn đối tác kinh doanh  Xu hướng hội nhập mở cửa tạo điều kiện thuận lợi cho việc tận dụng vốn,công nghệ kinh nghiệm quản lý nước khác giúp công ty tham gia thương mại hóa sản phẩm dịch vụ công ty d) Thách thức- Nguy (Threats)  Có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh  Đời sống người ngày cao nên đòi hỏi yêu cầu cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.Tạo nhiều sức ép cho công ty Bảng 2.12: Bảng ma trận SWOT Cơ hội (O) Thách thức-nguy (T)  Thành phố HCM  Có nhiều đối thủ thị trường rộng cạnh tranh lớn mạnh lớn, trung tâm  Đời sống tài chính, kinh tế người cơng nghiệp, cơng cao, địi hỏi cao nghệ nước chất lượng,mẫu  Xu hướng hội ngày mã sp… nhập mở cửa Điểm mạnh (S) S/T S/O  Có tình hình tài • Chiến lược phát • Đưa chính ổn định,có triển dịch vụ(đa sách giá phù hợp uy tín đảm dạng hóa dịch với thị trường, thu bảo tập đoàn vụ GTGT hút khách hàng VNPT sản phẩm chính) • Tạo khác biệt • Chiến lược thâm riêng cho cơng ty  Đội ngũ cán GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 60 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện có trình độ cao, nhập thị trường, có trách nhiệm thương mại hóa tình sản phẩm (tăng thị nhiệt cơng tác phần cách  Có sở vật chất thu hút KH đại, công mới,thực nghệ tiên tiến sách khuyến  Đa dạng dịch mại,CSKH… vụ với nhiều gói cước linh hoạt Điểm yếu (W)  Nguồn nhân lực W/O W/T • Chiến lược nguồn • Hồn thiện cơng tác nhân lực:đào tạo cịn  Một số dịch vụ kinh doanh không hiệu quả, marketing đội ngũ cán để phù hợp với xu phải bù lỗ gây khó khăn cơng ty cho mơi trường cạnh tranh khốc liệt  Cơng marketing tác cịn hạn chế GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 61 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hoàn thiện CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ĐIỆN THOẠI ĐÔNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 3.1 Xu hướng phát triển cơng ty thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu phát triển Với việc tái cấu trúc doanh nghiệp, công ty Điện thoại Đơng thành phố nỗ lực trì vị trí hàng đầu cung cấp dịch vụ Viễn thơng Cơng nghệ thơng tin Sự hài lịng tin cậy khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông công ty mục tiêu phát triển lâu dài 3.1.2 Một số dịch vụ tập trung phát triển năm 2012-2015 Ngoài dịch vụ điện thoại cố định, Internet Mega VNN,… công ty phát triển thêm dịch vụ sau: * Mạng băng rộng MetroNet (Metropolitian Area Network).: - Đây dịch vụ mạng đô thị băng rộng nối kết khu công nghiệp, thương mại lớn, khu công viên phần mềm, khu công nghệ cao, khu đô thị mới,… với điểm tập trung lưu lượng truyền số liệu Dịch vụ cung cấp nhằm đáp ứng cho khách hàng có nhu cầu truy cập, trao đổi thông tin, ứng dụng với dung lượng liệu lớn cực lớn - Với băng thông rộng lên đến 1Gbps, doanh nghiệp dễ dàng sử dụng dịch vụ cộng thêm giá trị gia tăng, kết hợp với giám sát qua mạng điểm cách nhanh chóng hiệu - Metronet có khả cung cấp loại hình dịch vụ Multimedia như: truyền số liệu (truy cập internet, VPN,…); dịch vụ thoại dịch vụ giá trị gia tăng có liên quan (VoIP, VoDSL), điện thoại truyền hình (Video Telephony),…;dịch vụ Video: hội nghị truyền hình (Video conferencing), truyền hình quảng bá (Broadcast TV),xem phim theo yêu cầu (Video on Demand), trò chơi mạng (Game online)…;hoặc dịch vụ ứng dụng lưu trữ (Data center, Web Hosting…) GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 62 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đơng Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện - Ngồi Metronet cịn dịch vụ hỗ trợ hữu hiệu cho việc khai thác mạng nội thông qua cung cấp kết nối liên tỉnh, quốc tế kết nối với nhà cung cấp dịch vụ qua đường truyền băng thơng rộng Có thể nói, dịch vụ Metronet công cụ đắc lực đáp ứng nhu cầu kết nối quan quản lý nhà nước để phục vụ cải cách hành chính; đồng thời cung cấp hạ tầng xây dựng mạng dùng riêng có băng thông rộng nhăm đáp ứng đa dịch vụ cho trường đại học,các doanh nghiệp, đặc biệt tổ chức tài chính, hệ thống ngân hàng, cơng ty chứng khốn… * Mạng viễn thơng hệ (NGN) công nghệ IP: nhằm đáp ứng yêu cầu cao cấp dịch vụ thoại, video, data,… khách hàng tương lai - Trong năm nay, Viễn thông TP HCM tập trung phát triển mạng cáp quang địa bàn thành phố Cáp quang có khả truyền tải băng thông lớn, hỗ trợ cung cấp đa dịch vụ đảm bảo chất lượng dịch vụ cáp đồng - Trong tương lai Viễn thông TP.HCM đưa cáp quang đến nhà thuê bao, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng đa dịch vụ truyền hình giải trí Bước đầu mạng cáp th bao Viễn thông TP.HCM triển khai đến doanh nghiệp lĩnh vực ngân hàng, chứng khoán… 3.1.3 Phát triển thị trường - Trong năm nay, Viễn thông TP.HCM tập trung phát triển đến khu đô thị thành phố Việc cung cấp dịch vụ viễn thông khu vực viễn thông TP.HCM đáp ứng theo nhu cầu riêng biệt cho khu vực có chức khác như: trung tâm thương mại, cao ốc văn phòng khu dân cư Hạ tầng mạng cáp quang viễn thông TP.HCM thiết lập vươn tới tòa nhà, cao ốc sở đồng hạ tầng như: giao thông, lưới điện để đảm bảo tính thống cấu trúc hạ tầng mạng tạo vẻ mỹ quan đô thị 3.1.4 Hướng tới cộng đồng GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 63 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đơng Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện - Với mục tiêu thành phố sạch, thơng thống, Viễn thơng TP.HCM ngầm hóa cáp viễn thơng trục đường trung tâm như: Lê Duẩn, Lê Lợi, Đồng Khởi, Nguyễn Huệ Nguyễn Văn Trỗi - Với mục tiêu sức khỏe cộng đồng, Viễn thơng TP đưa vào cung cấp dịch vụ Cityphone Đây điện thoại dùng công nghệ xanh, công nghệ thân thiện với môi trường, không ảnh hưởng tới sức khỏe người sử dụng điện thoại dùng bệnh viện 3.1.5 Hợp tác đối ngoại - Viễn thông TP hợp tác với tập đồn Viễn thơng giới như: Siemens, Alcatel, Ericsson, NEC, Huawei…để biến công nghệ đại thành dịch vụ viễn thơng tiện ích, giải pháp truyền thông ưu việt cho khách hàng TP.HCM - Với tên gọi mục tiêu cụ thể, Viễn thông TP.HCM cố gắng thay đổi khẳng định vị trí địa bàn TP.HCM 3.2 Định hướng Công ty để nâng cao hiệu kênh phân phối - Nâng cấp hoạt động điểm giao dịch, bưu cục,chuyển đổi từ cách thức thụ động sang cách thức chủ động kinh doanh kênh bán hàng, nhằm nâng khả kinh doanh điểm giao dịch bưu cục đạt hiệu cao - Xây dựng sách hỗ trợ nhằm tạo điều kiện thuận lợi động lực thúc đẩy đại lý phát triển - Hoàn thiện cấu tổ chức tổ bán hàng trực tiếp,tổ chức đào tạo lực kinh doanh cho nhân viên, bổ sung nhân để nâng cao hiệu kinh doanh 3.3 Nội dung số giải pháp nâng cao hiệu kênh phân phối 3.3.1 Tăng cường kênh phân phối a) Hoàn thiện cấu kênh phân phối GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 64 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện - Cơng ty cần có phối hợp nhịp nhàng đơn vị, phận tạo nên hài hòa, tránh ách tắc khâu phân phối.Các cửa hàng, đại lý phân phối,…phải có mối quan hệ chặt chẽ với nhằm trao đổi thông tin,giúp đỡ nhiệm vụ, mục tiêu chung công ty - Công ty cần xây dựng kênh phân phối thiết lập điểm bán hàng cách hoàn chỉnh lẽ muốn tăng doanh số giữ vững thị trường Cơng ty phải có mạng lưới rộng khắp, không bỏ lỡ đoạn thị trường nằm khả Công ty =>Việc xây dựng dựa sở: - Xây dựng kênh theo chu kỳ sinh sống sản phẩm Trong giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm cần áp dụng hình thức phân phối khác nhau.Ví dụ: với sản phẩm thuộc giai đoạn sơ khai cần phân phối đến khách hàng người có thu nhập cao, kênh phân phối kênh chọn lọc Ngược lại, sản phẩm dịch vụ giai đoạn bão hòa cần phân phối rộng rãi cho đối tượng khách hàng Đặc biệt nhóm khách hàng có thu nhập thấp - Xây dựng kênh phân phối theo đặc tính sản phẩm.Do cơng ty có nhiều loại sản phẩm dịch vụ sản phẩm dịch vụ có đặc tính khác mà phải thiết lập kênh phân phối khác b) Hoàn thiện kênh bán hàng trực tuyến (bán hàng qua mạng Internet điện thoại) - Hình thức bán hàng đời giải vấn đề khoảng cách, thời gian, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí Hiện, ngày nhiều doanh nghiệp phát triển hệ thống bán hàng theo loại hình Theo kết khảo sát Công ty nghiên cứu thị trường Việt, khoảng 70% Cty kinh doanh, dịch vụ VN có hệ thống bán hàng qua Internet điện thoại So với kinh doanh truyền thống hình thức chi phí thấp hơn, hiệu đạt cao Ưu điểm nhân viên kinh doanh "phơi mặt" ngồi đường, cần có điện thoại làm việc GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 65 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện Hơn nữa, với lợi cơng nghệ Internet nên việc chuyển tải thông tin sản phẩm nhanh chóng, thuận tiện Kết hợp với phận giao hàng tận nơi, thông qua bưu điện ngân hàng để toán tiền, tăng thêm thuận lợi để nghề phát triển Hiện kênh bán hàng trực tuyến Công ty thực qua hệ thống điện thoại (bán hàng qua điện thoại) Công ty nên tiến hành việc bán hàng qua mạng, vì: - Đầu tư kênh bán hàng trực tuyến vào lúc xem tên trúng đích: Tăng doanh số bán hàng đón đầu tương lai  Cơng ty có khả tăng doanh số bán hàng nhờ có thêm khách hàng mà kênh truyền thống không tiếp cận  Tạo thêm việc làm cho nhân viên, có thời gian tiếp cận ưu khuyết điểm bán hàng trực tuyến, điều chỉnh dần sai sót để chuẩn bị cho vài năm tới, thương mại điện tử bùng nổ - Kênh bán hàng trực tuyến cịn giúp Cơng ty giảm số chi phí  Với cửa hàng trực tuyến, doanh nghiệp cập nhật giá thông tin khác liên tục, khơng phải in catalogue (đã in khơng thay đổi được)  Cửa hàng truyền thống thường giới hạn diện tích, với cửa hàng trực tuyến, cơng ty giới thiệu tất sản phẩm mà khơng lo hết chỗ Để hồn thiện kênh bán hàng trực tuyến cơng ty cịn cần phải đầu tư thêm nhân sở vật chất cho kênh phân phối - Về nhân : Công ty cần đào tạo thêm chuyên viên kỹ thuật Internet, nhân viên bán hàng qua Internet… GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 66 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hoàn thiện Nên có phân nhóm nhân viên theo loại cơng việc sau cử nhân viên tham gia lớp học thích hợp mang tính chun sâu Cơng tác theo dõi, cập nhật sau đào tạo cần xem trọng, tránh tình trạng năm tổ chức lớp với nội dung cho nhóm đối tượng mà năm cần có mẻ, có tính nâng cao với tình cụ thể Nên có sách khuyến khích người lao động tự nâng cao trình độ chun mơn, trình độ giao tiếp - Về thiết bị: Cần bổ sung thêm máy móc thiết bị phục vụ cho việc bán hàng qua mạng máy tính, điện thoại… c) Mở rộng kênh bán hàng mạng xã hội - Facebook Twitter trở nên phổ biến cộng đồng mạng xã hội Việt Nam toàn giới dĩ nhiên hội lớn cho các doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Nhiều người khơng có nhiều thời gian mua sắm, nên hài lòng với việc chọn lựa hàng hóa trang cá nhân Do cơng ty cần phát triển kênh bán hàng mạng xã hội để khơng bỏ sót lượng khách hàng Cơng ty đưa hình ảnh sản phẩm giới thiệu mạng xã hội Đặc biệt cần thiết kế trang mạng xã hội Công ty thật ấn tượng bắt mắt để thu hút quan tâm khách hàng Ta tiến hành qua bước sau: - Chọn hình ảnh cho mặt hàng mà Công ty phân phối - Post topic bán hàng lên trang Twitter, Facebook - Chào đón thành viên tham gia vào mạng xã hội để gây thiện cảm - Đặt thông tin liên lạc Công ty 3.3.2 Đặt số điểm phân phối vị trí chiến lược - Để mở rộng quy mô kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường, cạnh tranh với đối thủ thị trường doanh nghiệp cần phải gây dựng thêm số địa điểm bán hàng trục phố lớn đảm bảo thuận lợi cho việc mua bán với khách hàng khu GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 67 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện thị lớn, khu tập trung đông dân cư…của thành phố hay mở rộng thành phố lân cận khác - Cơng ty nghiên cứu để đặt thêm 1điểm giao dịch đường Lý Chính Thắng, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh Đây vị trí trung tâm chiến lược đáng mơ ước - Có thể liên hệ mở thêm số đại lý khu phố lớn quận lớn để tăng phạm vi hoạt động cho Công ty 3.3.3 Đào tạo, bổ sung thêm nguồn nhân lực cho kênh phân phối tổ chức đội ngũ bán hàng trực tiếp động a) Đào tạo bổ sung thêm nguồn nhân lực cho kênh phân phối Hiện số lượng nhân kênh bán hàng Cơng ty cịn ít, kênh bán hàng trực tuyến kênh bán hàng tiềm số lượng nhân có người Như khơng phát huy hết khả phân phối sản phẩm Cơng ty Vì vậy:  Cơng ty cần có sách để đào tạo đội ngũ nhân viên cho kênh bán hàng.Công ty nên tổ chức lớp đạo tạo cho nhân viên Công ty để nâng cao lực quản lý lực kinh doanh Tạo điều kiện cho cán trẻ học sau đại học để nâng cao trình độ,làm trẻ hóa đội ngũ nhân viên phận quản lý kênh bán hàng Để thực điều này, công ty cần tổ chức khóa đào tạo nghiệp vụ bán hàng  Linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt đối tượng khách hàng, muốn phải hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt sở thích họ  Phải có nghệ thuật bán hàng, lơi kéo khách hàng  Phải biết thu thập thơng tin từ phía khách hàng  Thực tốt nghiệp vụ bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng  Phải khéo léo việc quảng cáo sản phẩm công ty, nhấn mạnh ưu sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh  Có sách đãi ngộ để thu hút nhân lực bổ sung cho kênh bán hàng: GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 68 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện  Mơi trường làm việc tốt giải pháp hữu hiệu Lãnh đạo phải tạo môi trường làm việc thoải mái, thân thiện, người quan tâm giúp đỡ lẫn  Khảo sát sách đãi ngộ qua tổ chức thấy thiếu sót, yếu để từ hồn thiện sách đãi ngộ, tạo động lực cho nhân viên cách hiệu Mức nhân cần bổ sung thêm dự kiến cụ thể qua bảng sau: Số lượng nhân Công ty Kênh phân phối Trước Bổ sung Sau I.Tổ bán hàng 39 47 Khu vực Sài Gòn 12 15 Khu vực Gia Định 10 10 3.Khu vực Thủ Đức 10 4.Khu vực Nhà Bè 12 110 19 129 1.GD số 147/3 Trần Não, P.Bình An, Q.2 10 2.GD số 80Nguyễn Du, P.Bến Nghé, Q.1 13 15 3.GDsố 12/4 Nguyễn Thị Minh Khai,P.Đa Kao,Q.1 10 10 4.GD số 81/1C Huỳnh Tấn Phát,P.Phú Mỹ, Q.7 8 5.GD số 241A Hoàng Văn Thụ,P.8,Q.Phú Nhuận 22 22 6.GD số 290 Nguyễn Xí, P.13, Q Bình Thạnh 10 10 7.GD số 41 Tân Quý, P.Tân Quý, Q.Tân Phú 7 8.GD số 352Đồn Kết,KP3,P.Bình Thọ,Q.TĐức 11 11 9.GD Tam Phú, P.Tam Phú, Q.Thủ Đức 10.GD Tham Lương,P.15, Q.Tân Bình 6 11.GD 69 Ngơ Tất Tố, P.22, Q.Bình Thạnh 10 10 12.GD 83 Nguyễn Đình Chiểu, P.6, Q.3 II Các điểm giao dịch GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 69 12 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hoàn thiện III.Tổ bán hàng trực tuyến 16 20 IV.Tổng đài 39116116 40 40 193 43 236 TỔNG  NHẬN XÉT: Việc bổ sung nhân cho kênh bán hàng chủ yếu thực kênh bán hàng trực tiếp Việc bổ sung vào thực tế điểm bán hàng cần phải bổ sung để đáp ứng phù hợp với nhu cầu khách hàng địa điểm phân phối b) Tổ chức đội ngũ bán hàng trực tiếp động - Đây hoạt động mà Cơng ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm Đội ngũ bán hàng có nhiệm vụ gặp trực tiếp khách, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, công ty, nhận đơn hàng, giao hàng thu tiền - Ngoài đội ngũ bán hàng trực tiếp cịn cung cấp thơng tin cách xác nhu cầu thị trường xu hướng vận động nó.Việc xây dựng đội ngũ bán hàng giao cho phịng Tổ chức hành lập kế hoạch tuyển người bố trí nhân phù hợp với công việc  Số nhân dự kiến ban đầu cho đội ngũ bán hàng động khoảng 20 người 3.3.4 Tổ chức quản lý giám sát đội ngũ bán hàng hiệu Việc quản lý giám sát đội ngũ bán hàng quan trọng đến hiệu kênh bán hàng Vì Cơng ty cần phải trọng nâng cao lực quản lý giám sát kênh bán hàng Nhiệm vụ giám sát bán hàng là: - Quản lý, giám sát, thực hoạt động bán hàng khu vực giao - Báo cáo trực tiếp cho cấp - Quản lý giám sát đội ngũ bán hàng GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 70 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đơng Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện - Quản lý, triển khai, tổng kết chương tình hỗ trợ bán hàng - Hỗ trợ, đào tạo, hướng dẫn nhân viên bán hàng nhằm đạt tiêu bán hàng công ty đề - Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Thực chế độ báo cáo theo định kỳ - Thực cơng việc khác có u cầu từ cấp Quản lý đội ngũ bán hàng thách thức người phụ trách khâu Khó khăn lớn phải phụ trách nhân viên vào việc: Ngoài việc đưa yêu cầu cụ thể họ, nhà quản trị cần phải nêu rõ số lượng gọi điện thoại họ phải thực tháng đầu tiên, số lượng hẹn gặp khách hàng kỳ vọng kết làm việc tháng… Tùy theo lĩnh vực kinh doanh kỹ nhóm nhân viên bán hàng, việc xác lập tiêu giao cho nhân viên bán hàng khác nhau, có điểm cần vận dụng làm việc với nhân viên bán hàng Đó là: - Xác định chu kỳ bán hàng sản phẩm: Mỗi sản phẩm dịch vụ có chu kỳ bán hàng định tiến hành theo bước sau:  Giới thiệu điện thoại chào hàng  Thực hẹn  Trò chuyện với người đưa định mua hàng  Trình bày sản phẩm  Gửi đề xuất  Chốt lại bán hàng - Đặt mục tiêu suất - Tăng suất bán hàng GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 71 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đông Thành Phố đề xuất giải pháp hoàn thiện Nên thảo luận với nhân viên cũ việc gia tăng tiêu chung cho nhóm nhóm bổ sung nhân viên Động thái khơng giúp ích người cảm thấy rõ ràng cơng việc phải làm, mà cịn động lực để thúc đẩy họ vươn tới thành tích tốt đẹp KẾT LUẬN & KIẾN NGHỊ Ngày nay, cơng nghiệp Bưu viễn thơng, cơng nghệ thơng tin phát triển mạnh mẽ, nhu cầu nước sản phẩm, dịch vụ thuộc lĩnh vực gia tăng mạnh, với việc mở cửa thông thống tự, tự hóa thương mại xuất nhiều nhà cung cấp, đối thủ tiềm ẩn nước Công ty nước ngồi Sự chuyển biến mang tính thời đại đem đến cho doanh nghiệp Bưu viễn thơng khơng bắt kịp, hịa nhịp với xu hướng phát triển thời đại, khơng có thay đổi cần thiết chiến lược kinh doanh thông suốt chắn doanh nghiệp bị tụt hậu đào thải Cùng với phát triển mạnh mẽ kinh tế hàng hoá vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng đến hiệu kinh doanh tồn tại, phát triển doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ln có cạnh tranh khốc liệt, muốn giành lợi cạnh tranh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp sách marketing sách kênh phân phối có vai trị đặc biệt quan trọng Thơng qua đề tài nghiên cứu cho thấy hoạt động phân phối Công ty Điện thoại Đông thành phố chưa hiệu cần phải có đầu tư nhân lực vật lực Cần phải có giải pháp để nâng cao hiệu cho kênh phân phối nhằm tăng lực kinh doanh khả cạnh tranh cho Cơng ty GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 72 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương Đề tài NCKH: Đánh giá thực trạng kênh phân phối (kênh bán hàng) Công ty Điện thoại Đơng Thành Phố đề xuất giải pháp hồn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing dịch vụ Bưu Viễn thơng - Thạc sĩ Nguyễn Văn Quảng Quản trị kênh Marketing - Tiến sĩ Trương Đình Chiến Quản trị Marketing – Philipkotler GVHD: Th.s Nguyễn Văn Quảng 73 Nhóm SVTH: Hạnh, Băng, Phương