Thực trạng hoạt động marketing và các hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ hàng hóa con thoi

Tổng quan về thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh tại Việt Nam

Thị trường dịch vụ chuyển phát và chuyển phát nhanh tại Việt Nam

Khái quát dịch vụ chuyển phát:

Hiện nay trên thị trường Bưu chính Việt Nam tồn tại hai nhóm dịch vụ cơ bản đó là: Dịch vụ bưu chính và dịch vụ chuyển phát

Theo Pháp lệnh Bưu chính Viễn thông (BCVT): “Bưu chính Việt Nam là doanh nghiệp nhà nước về bưu chính duy nhất được thành lập theo quy định của pháp luật để cung cấp dịch vụ bưu chính công cộng” (Khoản 1 Điều 23). Đối với dịch vụ chuyển phát thì do các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế có đủ điều kiện, sau khi được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp Giấy phép đối với dịch vụ chuyển phát thư hoặc thông báo đối với các dịch vụ chuyển phát khác Theo Nghị định 128/2007/NĐ-CP ngày 2/8/2007 về dịch vụ chuyển phát (thay thế các nội dung liên quan tại Nghị định 157/2004/NĐ-CP và Thông tư 01/TT- BBCVT) quy định: Dịch vụ chuyển phát là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn thu gom, chia chọn, vận chuyển và phát, bằng các phương tiện vật lý, thông tin dưới dạng văn bản và kiện, gói hàng hóa

Dịch vụ chuyển phát được chia thành: Chuyển phát thường và chuyển phát nhanh.

Còn theo Bảng phân chia dịch vụ theo lĩnh vực của Liên hợp quốc (UNCPC), nhóm 2B về dịch vụ chuyển phát dẫn chiếu tới mục 7512 gồm hai tiểu mục sau:

(1) Các dịch vụ chuyển phát đa phương thức gồm nhận, vận chuyển và giao phát thư, bưu phẩm và gói trong hay ngoài nước do các nhà chuyển phát cung cấp và sử dụng một hoặc nhiều hơn các phương thức vận chuyển;

(2) Các dịch vụ chuyển phát hàng hoá khác, có thể chưa được phân loại, ví dụ như vận chuyển bằng xe tải, hay dịch vụ chuyển giao mà không lưu kho để vận chuyển.

Các dịch vụ chuyển phát thường là giao nhận bưu kiện hay các dịch vụ chuyển thư, thường do bưu chính các nước cung cấp nhưng không dành độc quyền cho các cơ quan này Các dịch vụ chuyển phát thường do các công ty tư nhân cung cấp có cạnh tranh với các công ty khác và với bưu chính Tuy nhiên, môi trường cạnh tranh của các dịch vụ bưu chính đang thay đổi do các công ty tư nhân đang bắt đầu mở rộng sang lĩnh vực thư tín, cụ thể là đối với các thư tín với số lượng lớn hoặc thư quảng cáo từ doanh nghiệp tới cá nhân

Mạng chuyển phát : đây là một khái niệm mới được đưa vào trong Pháp lệnh

BCVT, là mạng do doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế xây dựng và quản lý để cung cấp dịch vụ chuyển phát thư theo quy định của pháp luật về bưu chính và pháp luật về vận chuyển hàng hoá Việc quy định về mạng chuyển phát là do những thay đổi về quan điểm và chủ trương của Đảng và Nhà nước đối với việc phân loại dịch vụ, doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính và việc mở cửa thị trường bưu chính đối với các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế

Dịch vụ chuyển phát nhanh:

Chuyển phát nhanh (hay giao nhận nhanh) là dịch vụ chuyển phát có yếu tố nhanh về thời gian và có độ tin cậy cao.

Thông thường, trong các bảng thông tin về chuyển phát nhanh sẽ có kèm theo

“thời gian cam kết”, đây là khoảng thời gian tính từ khi thông tin dưới dạng văn bản, kiện, gói hàng hóa được nhận gửi đến khi được phát đến địa chỉ nhận. Đặc điểm:

Thời gian nhanh: dịch vụ chuyển phát nhanh khác với các gói dịch vụ gửi thông thường là thời gian toàn trình ngắn và được xác định Trong khi dịch vụ chuyển phát thường, bưu chính uỷ thác, bưu kiện đảm bảo, có thời gian toàn trình dài hơn nhiều và các nhà cung cấp ít khi đưa ra 1 khoảng thời gian cam kết xác định.

Có sự đảm bảo: chuyển phát nhanh luôn kèm với “chuyển phát đảm bảo”, nghĩa là nếu địa chỉ nhận không có gì trục trặc thì bưu phẩm phải đến nơi và có chữ ký, họ tên của người đã nhận hàng và thời gian nhận hàng Nếu không làm được như vậy thì khách hàng có quyền khiếu kiện nhà cung cấp dịch vụ chuyển phát Đối với những giấy tờ quan trọng, khách hàng có thể lựa chọn hình thức chuyển phát nhanh.

Phục vụ tận nơi: trước đây, để gửi bưu phẩm chuyển phát nhanh, người gửi phải tới bưu cục để gửi, sau đó bưu cục phát sẽ gửi 1 giấy báo tới người nhận để người nhận ra bưu cục phát nhận hàng Giờ đây, khi dịch vụ chuyển phát nhanh phát triển mạnh mẽ, hầu như nhà cung cấp nào cũng có thể đến tận nơi gửi để lấy hàng và đến tận nơi nhận để phát hàng

Chuyển phát nhanh cũng đi kèm với các dịch vụ giá trị gia tăng như phát hẹn giờ (phát đúng thời điểm người gửi yêu cầu), báo phát (cung cấp cho người gửi xác nhận về người nhận và thời điểm nhận bằng văn bản), phát hàng thu tiền (thu hộ người gửi một khoản tiền - thường là tiền thanh toán cho chính hàng hóa được gửi) v.v.

Phương tiện hỗ trợ: phương tiện hỗ trợ cho việc chuyển phát nhanh chủ yếu là xe máy, ô tô, máy bay Xe máy thường được dùng cho chuyển phát nhanh nội thị, ô tô nhỏ là xe thư báo - dùng kết hợp với xe máy trong trường hợp hàng hóa nhiều và nặng, ô tô lớn dùng cho việc chuyển phát bưu phẩm giữa các tỉnh lân cận, máy bay dùng đối với các thành phố xa nhau hoặc từ quốc gia này sang quốc gia khác.

Ngoài ra còn có nhiều thiết bị hộ trợ rất cần thiết khác như: điện thoại, máy vi tính, kho chứa…

Khách hàng của dịch vụ:

Cá nhân, hộ gia đình: thường có nhu cầu chuyển thư từ, bưu phẩm, bưu kiện trong thời gian ngắn hoặc có những đặc thù, yêu cầu riêng về cách vận chuyển – giao, nhận

Tổ chức: đây là đối tượng khách hàng thường xuyên của dịch vụ với những nhu cầu rất phong phú, đa dạng từ hình thức đến các mặt hàng cần vận chuyển

Các tổ chức này bao gồm:

Các cửa hàng kinh doanh, siêu thị, trung tâm mua sắm: với nhu cầu chuyển những mặt hàng kinh doanh, các hóa đơn, đơn đặt hàng…

Các công ty, khu công nghiệp, văn phòng đại diện…: các hàng hóa có khối lượng và số lượng tương đối lớn và đều đặn Các giấy tờ, văn kiện, thiết bị, máy móc…

Đặc điểm cầu thị trường

Năm 2007, ngay sau khi Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO), tổng lượng hàng hóa nhập khẩu vào Việt Nam đã tăng 46,5% Và chuyển phát nhanh trở thành cầu nối quan trọng cho những hoạt động xuất nhập khẩu này Báo Bưu Điện Việt Nam thống kê doanh thu chuyển phát nhanh của Việt Nam tăng trưởng mạnh qua các năm, từ 34 triệu USD (2006) lên đến hơn 50 triệu USD (2007) và dự kiến đạt hơn 200 triệu USD vào năm 2010 Chưa hết, tại các đô thị, nơi tập trung nhiều doanh nghiệp, nhu cầu chuyên phát thư từ, hàng hóa rất cao với chi phí ước tính khoảng 10-100 triệu đồng/tháng/doanh nghiệp

Tuy nhiên, cho tới nay, mức sử dụng các dịch vụ BC-CP của Việt Nam vẫn còn ở mức thấp so với các nước trong khu vực (giai đoạn 2004-2008 bình quân số thư trên đầu người ở Việt Nam là 3,5 thư/người/năm) - trong khi ở các nước phát triển con số này lớn hơn rất nhiều lần, Thái Lan là 20 thư/người/năm Con số này còn thấp xa nếu so sánh với Bưu chính Úc (khoảng 50 lần); Bưu chính Nhật, Pháp (khoảng 70-80 lần); Bưu chính Mỹ (khoảng 80 lần)… Sản lượng dịch vụ bưu chính - chuyển phát nước ta ở mức thấp, do mới chỉ khai thác được phần lớn các dịch vụ dạng C ↔ C (Customer to Customer - khách hàng đến khách hàng), còn các dịch vụ dạng B ↔ B (Business to Business - kinh doanh đến kinh doanh) và B ↔ C (Business to Customer - kinh doanh đến khách hàng) chiếm tỷ lệ khối lượng thấp Theo kinh nghiệm của Bưu chính các nước đang phát triển, khi nền kinh tế phát triển tốt, khối lượng dịch vụ Bưu chính B ↔

B và B ↔ C sẽ lớn hơn rất nhiều lần các dịch vụ C ↔ C.

Việc nhận thức thị trường, hay nói cách khác là nhận diện được khách hàng trong mỗi đoạn thị trường có ý nghĩa rất quan trọng trong việc nhận biết, đánh giá quy mô thị trường dịch vụ chuyển phát, nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ chuyển phát. Đối với thị trường chuyển phát Việt Nam, khách hàng bao gồm các cá nhân, doanh nghiệp và cơ quan nhà nước với các đặc điểm:

Khách hàng cá nhân (người tiêu dùng cuối cùng): Đối tượng khách hàng này sử dụng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cá nhân Dịch vụ thường được sử dụng ở đây là các dịch vụ cơ bản Khách hàng cá nhân chiếm số lượng đông nhất, nhu cầu và thị hiếu của họ cũng rất đa dạng Khối lượng dịch vụ phụ thuộc vào dân số (khách hàng) Sau

10 năm kể từ năm 1999, đến nay dân số Việt nam khoảng 85,8 triệu người, tăng thêm khoảng 9,5 triệu người, bình quân mỗi năm tăng 950.000 người Với dân số hiện nay,Việt Nam là nước đông dân thứ 3 ở khu vực Đông Nam Á sau Indonesia, Philippines và đứng hàng thứ 13 trong số những nước đông dân nhất thế giới Như vậy, sự tăng trưởng dân số sẽ tạo đà phát triển nhu cầu sử dụng các dịch vụ nói chung và các dịch vụ BC-CP nói riêng.

Khách hàng DN: Đối tượng khách hàng này mang lại nguồn doanh thu quan trọng nhất cho DN bưu chính vì họ thường lựa chọn các dịch vụ cạnh tranh cùng với các dịch vụ đặc biệt đi kèm có độ an toàn và tốc độ cao, gọi là các dịch vụ kinh doanh. Các dịch vụ kinh doanh này tuy chiếm phần khai thác nhỏ nhưng lại có doanh thu lớn do giá dịch vụ cao.

Khách hàng là các cơ quan nhà nước: như văn phòng, công sở, trường học, bệnh viện… Những bộ phận này trong quá trình hoạt động của mình cũng có nhu cầu về dịch vụ và nhu cầu được thỏa mãn phụ thuộc ngân sách nhà nước Các đối tượng khách hàng này thường sử dụng dịch vụ dưới dạng công ích, hoặc giá cước ưu đãi.

1.1.2.2 Dự đoán nhu cầu trong tương lai.

Theo dự báo, xu hướng doanh thu dịch vụ chuyển phát từ DN tới gia đình sẽ tăng lên, trong khi đó doanh thu dịch vụ chuyển phát từ gia đình tới gia đình có thể giảm. Nhu cầu giao dịch thông qua các dịch vụ chuyển phát tiếp tục tăng lên, khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn, và do đó cùng với sự tăng lượng cầu cũng là sự đòi hỏi về chất lượng dịch vụ, giá thành, độ an toàn và tin cậy Nhu cầu của khách hàng đối với những dịch vụ chuyển phát nhanh ngày càng tăng cao, đây là một nhu cầu cấp thiết đối với việc kinh doanh có vòng xoay hoạt động ngắn và tiết kiệm những khoảng "thời gian chết" hơn nhằm tránh những chi phí lưu kho và hàng hóa bị lỗi mốt Các dịch vụ chuyển phát nhanh đặc biệt phù hợp với ngành hàng công nghệ cao (high-tech) và kỹ nghệ hàng không (aviation industry), nơi mà việc quản lý hoạt động mang tính liên tục là yếu tố sống còn của DN Ngoài ra, bản chất nhanh hư hỏng của một số mẫu trong ngành dược phẩm cũng đòi hỏi thể loại các dịch vụ khẩn cấp về thời gian.

Như vậy, từ những phân tích trên cho thấy thị trường dịch vụ BC-CP là một thị trường không thuần nhất, cạnh tranh, hội nhập và phát triển không ngừng theo công nghệ hiện đại.

Cung thị trường

1.1.3.1 Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh ở Việt Nam hiện nay.

Nếu như trước đây chỉ có Bưu điện, ngành đường sắt, ngành hàng không có dịch vụ chuyển phát thư từ và hàng hóa, bên cạnh đó cũng chỉ có một vài hình thức chuyển phát khác bằng phương tiện ô tô khách, ô tô tải thì cho đến nay số lượng nhà cung cấp trên thị trường dịch vụ chuyển phát đã tăng lên rất nhiều Đến tháng 10 năm 2009, đã có 18 nhà cung cấp dịch vụ chuyển phát đã có đăng ký kinh doanh như: VNPost, Viettel (VPT), SPT, Tín Thành, NetCo, Asean, Hợp Nhất, Hoàng Long, Song Bình, Tân Sơn Nhất, Trường Thịnh, Thành Lộc, TNT Viettrans, và một số DN chưa đăng ký kinh doanh nhưng đã được xác nhận thông báo hoạt động kinh doanh dịch vụ chuyển phát như: Mai Linh, Kim Mã, ADP Vina, Hoàng Hà, Việt Đức, Bắc Hà, và một số DN có vốn đầu tư nước ngoài như: TNT, DHL, Fedex, UPS,…

Theo thống kê của sở kế hoạch đầu tư thành phố Hồ Chí Minh hiện có khoảng 75 doanh nghiệp, chi nhánh doanh nghiệp và các đại lý đăng ký kinh doanh ngành nghề này Nhưng theo nhận định của một doanh nghiệp có tiếng trong ngành, con số doanh nghiệp tham gia lĩnh vực chuyển phát nhanh đang tăng đến mức không thống kê được. Trong ngành này, giữ “chiếu trên” là nhóm các đại gia trong nước và quốc tế (chiếm khoảng 80% thị phần) Nhóm trong nước gồm các công ty thuộc nhóm bưu điện như VNPost Express, Saigon Post, Viettel Trong năm 2008, VNPost chiếm phần lớn thị phần (76%) dịch vụ chuyển phát nhanh trong nước so với các đối thủ trong nước và quốc tế tại Việt Nam Tuy nhiên, theo thống kê những năm gần đây, thị phần của VNPost đã giảm dần (năm 2006 là 84%, năm 2007 là 81%) Nhóm nước ngoài là 4 tên tuổi lớn DHL, FedEx, TNT, UPS hoạt động theo hình thức kinh doanh, làm đại lý cho các công ty nội địa (đây là quy định chung cho các công ty chuyển phát nhanh quốc tế hoạt động tại Việt Nam) Dẫn đầu là DHL với thị phần là 35 % Các công ty chuyển phát nhanh nước ngoài chiếm ưu thế trên thị trường chuyển phát nhanh quốc tế là do họ có nhiều lợi thế trong lĩnh vực này: tài chính, công nghệ, quản lý, kinh nghiệm, thương hiệu toàn cầu và đặc biệt là yếu tố chất lượng Một số lượng đáng kể khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ chuyển phát như các tổ chức quốc tế, văn phòng đại diện, các công ty xuất nhập khẩu, các DN dệt may trong nước vẫn thường xuyên lựa chọn dịch vụ của các hãng chuyển phát nhanh quốc tế như DHL, UPS, FedEx, TNT

“Chiếu dưới” là những doanh nghiệp tư nhân Việt Nam đang tạo được uy tín trên thị trường như Tín Thành, Netco, Nasco, Hợp Nhất, 247 Express, 365 Express (chiếm khoảng 20% thị phần) đây là nhóm doanh nghiệp có bề dày phát triển từ 3-10 năm với chiến lược rõ ràng, bộ máy gọn nhẹ nhưng không thể so được với các “ông lớn” ở trên về vốn, công nghệ và đặc biệt là mạng lưới.

Bên cạnh hai nhóm này còn có nhiều doanh nghiệp nhỏ, có vốn đầu tư hạn chế(khoảng dưới 200 triệu đồng ), phần lớn trong tình trạng khan vốn, quản lý nghiệp dư,chiếm thị phần rất nhỏ Các doanh nghiệp này liên tục được thành lập và rồi bị “xóa sổ”.

Hai nhóm trên hoạt động ở cả hai thị trường chuyển phát nội địa và quốc tế (trong khi nhóm các doanh nghiệp nhỏ chỉ phát triển manh mún ở thị trường nội địa) Một số dịch vụ cơ bản của các doanh nghiệp này gồm chuyển phát thông thường (thời gian toàn trình từ 4-48 giờ), chuyển phát nhanh hẹn giờ, chuyển phát nhanh trong ngày, chuyển phát nhanh hỏa tốc, chuyển phát nhanh đảm bảo (giống chuyển phát hẹn giờ hay hỏa tốc nhưng mức cước vận chuyển cao hơn và được đền bù nếu xảy ra sự cố) chuyển phát hàng hóa bằng đường bộ (các hàng hóa không ràng buộc về mặt về thời gian vận chuyển) và chuyển phát hàng hóa nhạy cảm.

Tỷ lệ thị phần 80/20 giữa hai nhóm này đang được dự báo thay đổi mạnh sau ngày 11/01/2012, thời khắc mở cửa hoàn toàn thị trường Bưu chính viễn thông, trong đó có ngành chuyển phát nhanh, theo cam kết của Việt Nam khi gia nhập WTO Theo đó, các công ty chuyển phát nhanh nước ngoài được phép thành lập công ty 100% vốn tại Việt Nam, giành quyền cạnh tranh trực tiếp với các doanh nghiệp trong nước ở cả mạng nội địa và quốc tế Đó cũng là lý do từ đầu năm 2009 đến nay, thị trường chuyển phát nhanh đang trở nên rất sôi động, chuẩn bị cho chặng đua mới.

1.1.3.2 Định hướng phát triển mạng lưới cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh.

Tính cấp thiết của việc mở rộng và phát triển mạng lưới chuyển phát:

Những phân tích đánh giá trên cho thấy cái nhìn sơ bộ về quy mô cũng như tốc độ tăng trưởng của thị trường dịch vụ bưu chính - chuyển phát Việt Nam trong giai đoạn vừa qua Thị trường dịch vụ bưu chính - chuyển phát Việt Nam là thị trường mở có tính cạnh tranh cao với sự tham gia của nhiều loại hình DN, từ DN nhà nước (VNPost) cho tới DN thuộc các thành phần kinh tế khác (VTP, SPT, HNC, Tín Thành,

…) và các DN có vốn đầu tư nước ngoài (DHL, TNT, Fedex,…) Thị trường dịch vụ bưu chính - chuyển phát Việt Nam cũng được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng với số dân gần 90 triệu và tốc độ tăng trưởng hàng năm trung bình khoảng 22 %.Hiện nay, các DN Bưu chính đang phải đối mặt với xu hướng phân chia thị trường và kết quả là mọi hoạt động phải chịu rất nhiều áp lực Khách hàng ngày nay không còn phải trung thành với một nhà cung cấp dịch vụ nào mà có thể lựa chọn một nhà cung cấp dịch vụ bất kỳ mang lại nhiều lợi ích hơn cũng như dịch vụ tốt hơn cho họ Nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao và đa dạng Như vậy các DN bưu chính muốn khẳng định vị thế của mình trên thị trường cần nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng và đưa ra được biện pháp đáp ứng tốt nhất những yêu cầu đó.

Hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh tại Việt Nam

Quy trình quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh

1.2.1.1 Quy trình quảng cáo chung.

 Bước 1: Xác định đối tượng truyền tin mục tiêu

Bước đầu tiên trong quy trình quảng cáo là xác định đối tượng truyền tin mục tiêu. Để một chương trình quảng cáo có hiệu quả ta phải xác định rõ đối tượng khách hàng mà chương trình quảng cáo muốn hướng tới, đó chính là đối tượng truyền tin mục tiêu của quảng cáo Họ có thể là cá nhân hay tổ chức, là những người nhận thông điệp quảng cáo mà doanh nghiệp hướng tới và giải mã các thông điệp này, sự phản hồi của họ là thước đo hiệu quả của hoạt động quảng cáo Họ sẽ ảnh hưởng đến quyết định của công ty khi tiến hành quảng cáo: về nội dung, thông điệp, cách thức tiến hành quảng cáo, phương tiện, thời điểm quảng cáo…

Chương trình quảng cáo của doanh nghiệp phải lấy nhu cầu của khách hàng là cơ bản Việc này phải được thực hiện không chỉ trong phạm vi các bộ phận chuyên tiếp xúc khách hàng như kinh doanh, tiếp thị… mà còn mở rộng sang các phòng ban như cấp lãnh đạo, bộ phận kế toán…Và chương trình quảng cáo sẽ tập trung trực tiếp vào việc phát triển với một nhóm các khách hàng mục tiêu Khi doanh nghiệp hướng mục tiêu vào một nhóm khách hàng mà doanh nghiệp quan tâm thì sẽ xây dựng các chương trình quảng cáo phù hợp.

Việc xác định đối tượng truyền tin mục tiêu sẽ dựa trên việc nghiên cứu, phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Đối tượng truyền tin mục tiêu không nhất thiết chỉ nằm trong đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp mà còn mở rộng ở các đoạn khác, hướng tới các đối tượng khách hàng tiềm năng khác.

 Bước 2: Đặt mục tiêu quảng cáo

Bước tiếp theo trong quy trình là xác định mục tiêu quảng cáo Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, định vị thị trường và marketing-mix Có thể sắp xếp mục tiêu quảng cáo thành các nhóm mục tiêu khác nhau, phù hợp với các loại sản phẩm và doanh nghiệp như: mục tiêu thông tin, mục tiêu thuyết phục hay mục tiêu nhắc nhở Cụ thể:

Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới

Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm.

Thông báo cho thị trường biết việc thay đổi giá

Giải thích nguyên tắc hoạt động của sản phẩm.

Mô tả những dịch vụ hiện có Điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng

Giảm bớt nỗi lo ngại của người mua

Tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp

Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm khi mục tiêu chủ yếu là tạo nên nhu cầu ban đầu

Hình thành sự ưa thích nhãn hiệu

Khuyến khích chuyển sang nhãn hiệu của mình

Thay đổi nhận thức của người mua về các tính chất của sản phẩm

Thuyết phục người mua mua ngay

Thuyết phục người mua tiếp người chào hàng và mở giao dịch

Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh, khi mục tiêu của doanh nghiệp là tạo nên nhu cầu có chọn lọc đối với một nhãn hiệu cụ thể

Hầu hết các quảng cáo đều thuộc loại này Một số quảng cáo thuyết phục được thực hiện dưới hình thức so sánh, tức là bằng cách so sánh với một hay nhiều sản phẩm cùng loại để nêu bật được tính ưu việt của một nhãn hiệu Khi sử dụng quảng cáo so sánh, doanh nghiệp cần đảm bảo chắc chắn rằng mình có thể chứng minh được điều khẳng định về tính ưu việt của sản phẩm và không thể bị phản công lại trong một lĩnh vực mà sản phẩm khác mạnh hơn

Nhắc nhở người mua là sắp tới họ sẽ cần sản phẩm đó

Nhắc nhở người mua về địa điểm có thể mua sản phẩm đó

Nhắc nhở người mua về sự có mặt của sản phẩm trong thời kỳ trái mùa vụ Duy trì sự biết đến sản phẩm ở mức độ cao

Quảng cáo nhắc nhở vô cùng quan trọng đối với những sản phẩm ở thời kỳ sung mãn của chu kỳ sống Một hình thức gần với loại quảng cáo này là quảng cáo củng cố nhằm cam đoan với những người mua hiện tại rằng họ đã lựa chọn đúng

Việc lựa chọn mục tiêu quảng cáo cần căn cứ vào kết quả phân tích kỹ lưỡng tình hình marketing hiện tại Chẳng hạn, nếu một nhóm sản phẩm đang ở thời kỳ sung mãn và doanh nghiệp đang là người dẫn đầu thị trường, và nếu mức độ sử dụng nhãn hiệu thấp, thì mục tiêu thích hợp là phải kích thích sử dụng nhãn hiệu đó nhiều hơn Mặt khác, nếu nhóm sản phẩm đó là mới và doanh nghiệp không phải là người dẫn đầu thị trường, nhưng nhãn hiệu của nó tốt hơn của người dẫn đầu, thì mục tiêu thích hợp là thuyết phục thị trường về tính ưu việt của nhãn hiệu đó

 Bước 3: Thiết lập ngân sách quảng cáo

Sau khi đã xác định mục tiêu quảng cáo, các doanh nghiệp sẽ phải tiến hành xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng loại sản phẩm của mình Vai trò của quảng cáo là đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Nhưng khó khăn của các nhà quản trị là làm sao xác định đúng số tiền cần thiết cho hoạt động quảng cáo Và mặc dù quảng cáo được xem như là một khoản chi phí lưu động, thực ra một phần chi phí đó là vốn đầu tư để tạo nên giá trị vô hình gọi là uy tín (hay vốn ban đầu của nhãn hiệu) Ví dụ như khi doanh nghiệp bỏ ra 15 triệu đồng để mua một máy vi tính thì nó được xem như một tài sản cố định được khấu hao trong năm năm chẳng hạn Còn khi chi ra 15 triệu đồng cho quảng cáo để tung ra một sản phẩm mới, thì toàn bộ chi phí đó phải được tính hết ngay trong năm đầu Quan điểm xem quảng cáo như một khoản chi phí khấu trừ toàn bộ như vậy đã hạn chế sản phẩm mới mà doanh nghiệp có thể tung ra thị trường trong một năm.

Có thể xác định ngân sách quảng cáo bằng bốn phương pháp chủ yếu là: căn cứ vào khả năng, ấn định tỉ lệ phần trăm trên doanh thu, cân bằng cạnh tranh, căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ Trong đó, doanh nghiệp nên áp dụng phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ, vì nó đòi hỏi người quảng cáo phải xác định những mục tiêu cụ thể của chiến dịch quảng cáo rồi sau đó ước tính chi phí của những hoạt động cần thiết để đạt được những mục tiêu đó Sau đây là một số yếu tố cụ thể cần xem xét khi xác định ngân sách quảng cáo:

Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm: Những sản phẩm mới thường đòi hỏi ngân sách quảng cáo lớn để tạo sự biết đến và khuyến khích dùng thử, những sản phẩm sung mãn chỉ được hỗ trợ bằng ngân sách nhỏ hơn theo tỉ lệ với doanh thu bán hàng

Thị phần và điều kiện sử dụng: Những nhãn hiệu có thị phần lớn thường đòi hỏi chi phí quảng cáo ít hơn tính theo doanh thu bán hàng để duy trì thị phần của mình Để tạo thị phần bằng cách tăng qui mô thị trường đòi hỏi chi phí quảng cáo lớn hơn.

Ngoài ra nếu tính chi phí trên ấn tượng thì việc tiếp cận những người tiêu dùng một nhãn hiệu được sử dụng rộng rãi ít tốn kém hơn là tiếp cận những người tiêu dùng nhiều nhãn hiệu ít được sử dụng Đối thủ cạnh tranh Trên một thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh và chi phí quảng cáo lớn, một nhãn hiệu phải được quảng cáo mạnh mẽ hơn để loại trừ những thông tin nhiễu tạp của thị trường

Tần suất quảng cáo Số lần lặp lại cần thiết để dưa thông điệp của nhãn hiệu đến được người tiêu dùng cũng góp phần quyết định ngân sách quảng cáo

Khả năng thay thế của sản phẩm Những nhãn hiệu thuộc loại thông thường (chẳng hạn như bia, nước ngọt, bột giặt, ) đòi hỏi phải quảng cáo mạnh để tạo nên sự khác biệt Quảng cáo cũng rất quan trọng khi nhãn hiệu có thể cung ứng những lợi ích vật chất hay tính năng độc đáo

 Bước 4: Tạo thông điệp quảng cáo

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh

1.2.2.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai với doanh nghiệp, từ đó xây dựng các chiến lược tổng quát và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra Đối với các hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh, có thể chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau:

 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô của hoạt động Marketing nói chung và hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh nói riêng là tất cả các yếu tố có tác động đến doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể điều chỉnh được, chỉ có thể tìm cách thích nghi. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô bao gồm:

Môi trường nhân khẩu học.

Môi trường nhân khẩu học nói đến vấn đề dân số và con người, đây là vấn đề quan tâm lớn không chỉ của các lãnh đạo doanh nghiệp mà còn của các nhà hoạt động Marketing Với đặc điểm nước ta đang trong giai đoạn dân số trẻ, với khoảng 40% dân số trong độ tuổi lao động, đây là cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp chuyển phát nhanh Cơ cấu dân số trẻ của nước ta có tác động rất lớn đến việc ra quyết định sử dụng dịch vụ chuyển phát nhanh, vì đây là loại dịch vụ đặc thù, có yêu cầu cao về mặt thời gian, sự chính xác và bảo đảm nên nó có hướng tới các đối tượng trẻ Mặt khác, cơ cấu dân số trẻ cũng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động nghiên cứu thị trường, Quảng cáo và khuyến mại của các doanh nghiệp, vì giới trẻ có lối sống hiện đại, có xu hướng hội nhập và đổi mới, dễ thay đổi, dễ thích nghi và cũng dễ bị ảnh hưởng bởi môi trường xung quanh… nên các doanh nghiệp trước khi tiến hành 1 chiến dịch quảng cáo nên nghiên cứu kỹ các đối tượng này và thường xuyên nắm bắt những thay đổi để có những lựa chọn và điều chỉnh phù hợp.

Nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn chuyển mình, tốc độ tăng trưởng kinh tế trong những năm gần đây luôn ở mức khá cao so với mặt bằng chung, (trên dưới 7%/năm) Điều đó cho thấy mức sống của người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao.

Bên cạnh đó, sau khi gia nhập WTO Việt Nam có những bước tiến đáng kể, tổng lượng hàng hoá nhập khẩu đã tăng 46.5% và chuyển phát nhanh làm cầu nối quan trọng cho những hoạt động xuất nhập khẩu này Báo bưu điện Việt Nam còn thống kê doanh thu chuyển phát nhanh của Việt Nam tăng trưởng mạnh qua các năm, từ 34 triệu USD (2006) lên đến hơn 50 triệu USD (2007) và dự kiến đạt hơn 200 USD vào năm

2010 Bên cạnh đó, tại các đô thị, nơi tập trung nhiều doanh nghiệp, nhu cầu chuyển phát thư từ, hàng hoá rất cao với chi phí ước tính khoảng 10-100 triệu đồng/tháng/doanh nghiệp Đây là cơ hội rất lớn để các doanh nghiệp quảng bá hình ảnh của mình đến với khách hàng từ đó mở rộng thị trường và nâng cao doanh số.

Yếu tố văn hóa là một yếu tố vô cùng quan trọng cần phải chú ý trước khi xây dựng 1 kế hoạch quảng cáo cho doanh nghiệp Đó là các phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của người dân, của tổ chức… nó có ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiếp nhận các thông điệp quảng cáo cũng như sử dụng các phương tiện truyền thông để tìm kiếm thông tin Bên cạnh đó, những khu vực địa lý khác nhau có những nét văn hóa – xã hội tương đối khác nhau vì vậy cách tiếp nhận thông tin cũng như cách lựa chọn sản phẩm, sản phẩm cũng có rất nhiều điểm khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ những yếu tố thuộc về văn hóa xã hội của mỗi khu vực để có những chiến lược quảng cáo phù hợp, để không chỉ hướng đúng vào đối tượng khách hàng mục tiêu mà còn có những tác động tích cực đến khách hàng này, không bị sai lệch về văn hóa.

Các nhân tố về khoa học công nghệ không chỉ có ảnh hưởng đến việc nâng cao chất lượng dịch vụ chuyển phát nhanh của các doanh nghiệp mà có tác động một cách quyết định đến việc lựa chọn các phương tiện quảng cáo Khoa học công nghệ hiện đại được áp dụng rộng rãi là một lợi thế lớn cho các doanh nghiệp lớn nhưng lại là thách thức đối với các doanh nghiệp nhỏ khi nguồn nhân lực và vật lực còn nhiều hạn chế, việc tiếp nhận và ứng dụng những thành tựu khoa học công nghệ là vô cùng khó khăn.

Sự bùng nổ của công nghệ thông tin, đặc biệt là máy tính điện tử và mạng Internet là một cơ hội cho các doanh nghiệp Nó kéo theo hàng loạt các tiện ích, mạng lưới liên kết rộng lớn giúp doanh nghiệp có thể tương tác với khách hàng một cách dễ dàng và thường xuyên hơn, bên cạnh đó là sự xuất hiện của rất nhiều hình thức quảng cáo mới không kém phần hiệu quả Có thể nói đây là chiếc chìa khóa giúp doanh nghiệp giải bài toán khó về vấn đề chi phí và nguồn lực cho quảng cáo.

Các nhân tố về chính trị - pháp luật là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy, vừa có tác động kìm hãm hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của các doanh nghiệp Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành nên các nhân tố khác tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng mà quốc gia áp dụng Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tiến hành các hoạt động quảng cáo, doanh nghiệp cần phải phân tích, nắm vững các thông tin về chính trị, luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho các hoạt động cũng như nội dung và hình thức quảng cáo đó Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của một quốc gia có thể mở ra hoặc làm sụp đổ những ý đồ của doanh nghiệp, làm cho hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp có thể bị gián đoạn hoặc đảo lộn thậm chí vi phạm pháp luật.

 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô

Các yếu tố thuộc môi trường vi mô có ảnh hưởng đến hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh bao gồm Nhà cung ứng, bản thân doanh nghiệp, các đối thủ cạnh tranh và khách hàng của dịch vụ Trong đó có thể nói khách hàng và đối thủ cạnh tranh là những yếu tố có tác động mạnh và rõ nét nhất.

Khách hàng của dịch vụ.

Khách hàng: khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô của thị trường Thêm nữa, khách hàng cũng chính là đối tượng mục tiêu mà quảng cáo của doanh nghiệp hướng tới, cũng là người sẽ phản ánh mức độ ảnh hưởng của quảng cáo đến quyết định sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp Những biến đổi tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thói quen, thị hiếu làm cho hiệu quả của các hoạt động quảng cáo bị ảnh hưởng đáng kể Việc định hướng theo nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp, tạo thói quen và tổ chức tốt các dịch vụ khách hàng, nắm bắt và đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nhất giúp nâng cao hiệu quả quảng cáo của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, có thể thấy khách hàng của dịch vụ chuyển phát nhanh có rất nhiều đặc điểm đặc thù về hành vi, tâm lý, việc đưa ra quyết định sử dụng dịch vụ chịu chi phối của nhiều yếu tố, vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu một cách kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định. Đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạch tranh dịch vụ chuyển phát nhanh không chỉ là các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ này với nhau mà còn mở rộng ra với các doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ vận tải, logistic

Số lượng các doanh nghiệp, cường độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ nàylà nhân tố tác động mạnh mẽ đến hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của doanh nghiệp Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp sẽ không chỉ nghiên cứu về các chiến lược kinh doanh, thị phần của đối thủ mà còn phải đi sâu nghiên cứu về các hoạt động truyền thông, quảng cáo của các đối thủ đó Nghiên cứu xem đối thủ cạnh tranh đã và đang sử dụng các phương tiện truyền thông nào, mức độ sử dụng ra sao, thông điệp họ gửi tới khách hàng là gì… tác động và hiệu quả của các chiến dịch truyền thông của đối thủ đến khách hàng có tốt không,những phản ứng của khách hàng với các chiến dịch, từ đó rút ra bài học cho mình.Doanh nghiệp có thể học hỏi được những gì, thay đổi những gì để hoạt động truyền thông của mình đạt hiệu quả tối ưu.

1.2.2.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh bao gồm: Mục tiêu, chiến lược Marketing của doanh nghiệp, hệ thống Marketing mix, nguồn nhân lực, nguồn tài chính… trong đó yếu tố có ảnh hưởng một cách trực tiếp nhất đến hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp là yếu tố về mục tiêu và chiến lược Marketing:

 Mục tiêu, chiến lược Marketing của doanh nghiệp

Thực trạng về hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh tại Việt Nam

1.2.3.1 Các thông điệp quảng cáo phổ biến.

Trên thị trường hiện nay, các thông điệp quảng cáo phổ biến được các hãng chuyển phát nhanh sử dụng tập trung nhấn mạnh đến các đặc điểm: nhanh chóng, tiện lợi, an toàn, uy tín, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, phục vụ tận tình, đảm bảo chuyển hàng đến tận tay khách hàng trong thời gian sớm nhất, giá cả tốt nhất… tùy từng doanh nghiệp mà các thông điệp này được thiết kế, sử dụng và nhấn mạnh vào một số yếu tố nhất định.

1.2.3.2 Các phương tiện quảng cáo thường gặp.

Các phương tiện quảng cáo thường gặp đối với dịch vụ chuyển phát nhanh trên thị trường Việt Nam hiện nay là:

- Quảng cáo trên báo giấy, tạp chí như: Báo Bưu điện, Cẩm nang mua sắm, Báo Mua & bán, Tạp chí tiêu dùng…

- Quảng cáo trên các báo mạng: Dân trí, VnExpress, Việt báo, Thanh niên…

- Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dịch vụ trên các website mua bán: vatgia.com.vn, quangcaosanpham.com, enbac.vn, raovat.net…

- Sử dụng các công cụ tìm kiếm trên mạng Internet: Google Adwards, SEO, SEM…

- Quảng cáo trên radio: thường vào các chương trình về thương hiệu, giới thiệu các dịch vụ,

- Quảng cáo ngoài trời bằng các pano, billboard, biển hiệu, banner… tại các địa điểm gần trụ sở công ty, các trung tâm mua sắm, khu công nghiệp, khu tập trung đông dân cư.

- Quảng cáo thông qua phát hành tờ rơi, các ấn phẩm giới thiệu về doanh nghiệp và các gói dịch vụ của doanh nghiệp, catalog… gửi đến tận tay khách hàng.

Ngoài ra còn một số phương tiện truyền thông khác.

1.2.3.3 Tần suất quảng cáo. Đối với các quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh, quảng cáo phổ biến nhất và thường xuyên xuất hiện là các quảng cáo miễn phí (hoặc chi phí rất thấp) trên mạng Internet qua các trang rao vặt, mua bán…, quảng cáo qua các công cụ tìm kiếm với các từ khóa phổ biến như: chuyển phát, chuyen phat, chuyển phát nhanh, chuyen phat nhanh, vận chuyển nhanh, van chuyen nhanh, vận chuyển hàng hóa, van chuyen hang hoa, Express…

Một số hãng chuyển phát nhanh lớn đã hoạt động lâu năm trên thị trường, có nguồn tài chính tốt thì hay sử dụng kết hợp nhiều loại phương tiện truyền thông khác nhau và nhắm vào các phương tiện truyền thông phổ biến được công chúng quan tâm nhiều hơn như quảng cáo trên radio, trên báo giấy, tạp chí, quảng cáo ngoài trời… tuy nhiên tần suất xuất hiện cũng rất thưa thớt, chỉ khi có chương trình khuyến mãi hay các dịp đặc biệt trong năm.

1.2.3.4 Đánh giá hiệu quả của các hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh tại Việt Nam

Dựa vào thông tin ở trên về mục tiêu, các thông điệp, phương tiện và tần suất quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của các doanh nghiệp tại Việt Nam hiện nay có thể đánh giá:

- Về ưu điểm: hầu hết các doanh nghiệp đều có ý thức và chú trọng đến việc thiết kế các quảng cáo cho dịch vụ của doanh nghiệp mình Các quảng cáo này đều có thông điệp rất gần gũi với khách hàng, dễ ghi nhớ và hướng đúng vào đặc điểm nổi bật của dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Việc lựa chọn các phương tiện cũng khá hợp lý khi mà hiện nay khách hàng ngày càng có xu hướng tìm kiếm và tham khảo thông tin trên mạng Internet trước khi quyết định mua sắm hay sử dụng dịch vụ.

- Nhược điểm: Từ những quan sát về nội dung, hình thức cũng như cách thể hiện các thông điệp quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh tại Việt Nam cho thấy các quảng cáo hầu như còn rất nghèo nàn về nội dung, thông điệp thì na ná giống không có nhiều sự khác biệt giữa các hãng nên có thể gây nhầm lẫn cho khách hàng nếu không để ý kỹ Các phương tiện truyền thông được sử dụng còn rất hạn chế, chưa thật sự đa dạng, đặc biệt là chưa thấy xuất hiện trên truyền hình – một phương tiện truyền thông vô cùng hiệu quả Thêm nữa là về tần suất quảng cáo còn rất thấp, nếu muốn đi sâu vào tâm trí khách hàng để khách hàng nhớ đến đầu tiên mỗi khi có nhu cầu về chuyển phát thì chưa thể thực hiện được Đó là những hạn chế mà các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực chuyển phát nhanh cần hết sức lưu ý khắc phục để hoàn thiện cho chiến lược cũng như các chương trình quảng cáo của mình giúp đạt được hiệu quả tối ưu,hoàn thành mục tiêu đề ra.

Hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của một số công ty chuyển phát vừa và nhỏ ở VN

Công ty cổ phần Chuyển phát nhanh Tín Thành (TTC)

Công ty Cổ phần CHUYểN PHÁT NHANH Tín Thành (TTC Express) được thành lập năm 2001, nhanh chóng lớn mạnh và ngày càng phát triển chuỗi cung ứng dịch vụ Đến nay công ty đã hoàn thành việc phủ kín mạng lưới chi nhánh , văn phòng đại diện trên khắp 64 tỉnh, thành phố và nằm trong nhóm doanh nghiệp chiếm 20% thị phần, là một trong các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Con Thoi Express.

Một số chương trình quảng cáo mà công ty Cổ phần CHUYểN PHÁT NHANH Tín Thành đã thực hiện được công chúng biết đến là:

- Quảng cáo trên mạng Internet: website của công ty: www.ttcvina.com, đăng tải nội dung quảng cáo trên một số trang www.vi.ciao.vn, www.vatgia.com, www.vnav.vn, www.quangcaosanpham.com, … với các thông điệp nhấn mạnh vào: công ty đã có 10 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực chuyển phát nhanh, là đơn vị chuyển phát uy tín, số lượng nhân viên đông đảo, chuyên nghiệp, nhiệt tình, đảm bảo chất lượng dịch vụ nhanh chóng và chi phí hợp lý “CHUYểN PHÁT NHANH Tín Thành – Niềm tin của bạn”

- Cũng với nội dung quảng cáo như trên, Tín Thành còn thực hiện quảng cáo trên báo và 1 số tạp chí nhưng thời gian gần đây không thấy xuất hiện nữa.

- Quảng cáo bằng pano, apphic khổ lớn ngoài trời tại một số khu công nghiệp ngoại thành Hà Nội.

Công ty Cổ phần Chuyển phát nhanh Hợp Nhất

Công ty cổ phần CHUYểN PHÁT NHANH Hợp Nhất (HNC Express) thuộc tập đoàn Hợp Nhất Việt Nam ra đời từ năm 2001 với mô hình công ty tư nhân chuyển sang hoạt động dưới hình thức cổ phần Bằng kinh nghiệm và nỗ lực, Tập đoàn HợpNhất đã đạt được những thành tựu đáng kể như danh hiệu Thương hiệu mạnh do BáoSaigon tiếp thị cấp năm 2006, 2007; giải thưởng “Thương hiệu mạnh Việt Nam” do thời báo Kinh tế Việt Nam và Cục xúc tiến Thương mại (Bộ Công thương) trao tặng năm 2008 Thế mạnh của tập đoàn này chính là dịch vụ CHUYểN PHÁT NHANH.

Một số hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của Hợp Nhất trong những năm gần đây là:

- Quảng cáo trên các tạp chí, báo Bưu điện, báo Sài Gòn tiếp thị, Báo Thanh niên… với nội dung chính là giới thiệu về dịch vụ chuyển phát của công ty, về uy tín của như danh tiếng của công ty trong lĩnh vực vận tải.

- Cũng như các công ty cung cấp dịch vụ CHUYểN PHÁT NHANH khác, Tín Thành chủ yếu quảng cáo trên mạng Internet qua website công ty www.hopnhat.vn, www.hopnhatgroup.com Quảng cáo trên một số website uy tín như: www.vatgia.com, www.hoinhaptoancau.com.vn, www.1000thuonghieu.com, www.VnExpress.net … với nội dung nhấn mạnh Hợp Nhất là nhà cung cấp dịch vụ CHUYểN PHÁT NHANH cho nhiều đối tác lớn như Coca-Cola, P&G, Unilever, Samsung,…

- Quảng cáo trên radio thông qua chương trình giới thiệu thương hiệu, quảng cáo trên kênh VOV Giao Thông.

- Phát hành ấn phẩm giới thiệu về tập đoàn và công ty CHUYểN PHÁT NHANH Hợp Nhất.

Công ty cổ phần thương mại & Chuyển phát nhanh Nội Bài (Netco)

Công ty Cổ Phần Thương mại và Chuyển phát nhanh Nội Bài (NOI BAI EXPRESS AND TRADING JOINT STOCK COMPANY) thành lập năm 2003, là công ty có kinh nghiệm hoạt động trong ngành Bưu chính – Chuyển phát, là thương hiệu có uy tín trong lĩnh vực chuyển phát nhanh Hiện nay Netco đã và đang áp dụng hệ thống quản lý hiện đại, ứng dụng công nghệ tiên tiến trên thế giới giúp phục vụ khách hàng với chất lượng tốt nhất.

Các hoạt động quảng cáo của công ty bao gồm:

- Quảng cáo trên mạng Internet qua website của công ty: www.netco.com.vn, đăng tải các bài báo, bài giới thiệu vể công ty trên các trang web uy tín, các diễn đàn, forum được nhiều người truy cập: www.vi.ciao.vn, www.vietbao.vn, www.vatgia.vn, www.muaban.net, … Nội dung và thông điệp chủ yếu của Netco là Hiện đại – Nhanh chóng – An toàn – Tiết kiệm, đội ngũ nhân viên tận tình, chu đáo.

- Quảng cáo trên báo giấy.

Công ty cổ phần dịch vụ hàng không sân bay Nội Bài (Nasco)

Công ty Dịch vụ Hàng không sân bay Nội bài ( NOIBAI AIRPORT SERVICES

COMPANY - NASCO) có tiền thân là công ty Dịch vụ Cụm cảng hàng không sân bay miền Bắc được thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1993 Sau 10 năm xây dựng và trưởng thành, năm 2003 Nasco đã được Chủ tịch nước trao tặng huân chương lao động hạng 3, năm 2009 nhận Huân chương lao động hạng nhì.

Cũng như các công ty khác, Nasco cũng tiên hành quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của mình trên các phương tiện truyền thông phổ biến: quảng cáo trực tuyến, quảng cáo trên báo giấy, báo mạng, trên webste, quảng cáo ngoài trời…

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO CHO DỊCH VỤ CHUYỂN PHÁT NHANH CỦA CÔNG TY “TNHH THƯƠNG MẠI VÀ

DỊCH VỤ HÀNG HÓA CON THOI”.

Tổng quan về công ty “TNHH thương mại và dịch vụ hàng hóa Con Thoi”

Khái quát về công ty

Tên công ty viết bằng tiếng Việt:

Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Thương mại và dịch vụ hàng hóa Con Thoi

Tên công ty bằng tiếng nước ngoài:

Shuttle Cargo Services & Trading company Limited.

Tên công ty viết tắt: SHUTTLE. Địa chỉ: 8A tổ 49 phường Yên Hòa – Quận Cầu Giấy – Hà Nội

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

Công ty ban đầu là thành viên của Công ty TNHH Dịch vụ hàng hóa Con Thoi thành lập tháng 10 năm 2004, với 100% vốn trong nước, số vốn điều lệ là: 2.000.000.000 VND trụ sở chính đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh 6 văn phóng đại diện và chi nhánh bao gồm:

- VP Hà Nội: 8A, Khu dãn dân Yên Hòa, Cầu giấy, Hà Nội

- VP Thành phố (Tp) Vinh: 340 Nguyễn Văn Cừ, Tp Vinh

- VP Đồng Hới: 55 Trần Hưng Đạo, Tp Đồng Hới thành

- VP T Đà Nẵng: tổ 21, khối An Đồn, Phường An Hải Bắc, Quận Sơn Trà, Tp Đà Nẵng

-VP Tp Nha Trang: 60 Lê Hồng Phong, Phường Phước Hải, Tp Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa

-VP Tp Ninh Thuận: 75 Nguyễn Văn Trỗi, Tp Phan Rang, Tháp Chàm, Ninh Thuận

Tháng 05/2010, chi nhánh Hà Nội tách ra khỏi hệ thống chi nhánh chính thức thành lập công ty riêng mang tên : Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ hàng hóa Con Thoi.

Giám đốc công ty : ông Nguyễn Hữu Hải

Vốn điều lệ: 1 000 000 000 đồng ( 1 tỷ đồng)

Các ngành nghề, lĩnh vực linh doanh.

- Dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường sắt và đường bộ

- Dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường thủy

- Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa

- Kinh doanh vận tải hàng hóa bằng xe ô tô

- Vận tải hàng hóa đường thủy nội địa

- Dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu

- Đại lý dịch vụ bưu chính

- Dịch vụ chuyển phát nhanh

Phương châm : Sự hài lòng của khách hàng là thước đo sự thành công của chúng tôi.

Tiêu chí: Chất lượng – An toàn - Nhanh chóng - Chính xác

Chức năng: Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực chuyển phát nhanh thư từ, tài liệu, bưu phẩm, bưu kiện, hàng hóa trong nước và quốc tế, cũng như cung cấp các dịnh vụ logistics

Các hoạt động chính bao gồm:

+ Kinh doanh các dịnh vụ chuyển phát nhanh trong nước và quốc tế

+ Dịnh vụ chuyển phát nhanh Shuttle, Express

+ Dịch vụ phát trong ngày

+ Dịnh vụ chuyển phát nhanh đường bộ

+ Dịch vụ chuyển phát nhanh tiết kiệm.

+ Dịch vụ giao nhận hàng bằng đường biển và đường hàng không

+ Dịch vụ giao nhận hàng tận nơi

+ Dịnh vụ giao nhận hàng dự án

+ Dịch vụ chuyển nội địa và làm thủ tục hải quan

+ Cung cấp kho vận kho bãi.

Nhiệm vụ: Cam kết chuyển từ tay người gửi phát đến tay người nhận trong thời gian ngắn nhất, đảm bảo tuyệt đối an toàn và hiệu quả với giá cả cạnh tranh nhằm đáp ứng tối đa mong đợi của khách hàng khi đã lựa chọn các dịch vụ của Công ty.

Nguồn lực của công ty

Do là công ty nhỏ, mới thành lập nên bộ máy tổ chức của công ty khá đơn giản, bao gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc và 5 phòng ban: phòng Kinh doanh và chăm sóc khách hàng, Phòng tài chính – kế toán, Phòng hành chính, Phòng nhân sự và Bưu cục.

Cơ cấu quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, thi hành chế độ một thủ trưởng ở tất cả các khâu Mọi nhân viên và các bộ phận trong công ty đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của Giám đốc Giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trong công ty, các bộ phận khác có trách nhiệm tham mưu cho Giám đốc, chuẩn bị quyết định, theo dõi, kiểm tra, hướng dẫn các nhân viên thực hiện quyết định của Giám đốc theo đúng chứa năng của mình Mối quan hệ giữa các bộ phận là quan hệ ngang cấp.

Bộ máy của công ty được tổ chức hoạt động và quản lý theo sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ tổ chức của công ty.

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ hàng hóa Con Thoi.

 Nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các phòng ban:

Các phòng ban của công ty hoạt động độc lập nhưng vẫn luôn có sự liên kết chặt chẽ với nhau dưới sự quản lý và chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc và phó giám đốc. Mỗi phòng - ban có 1 người đứng đầu chịu trách nhiệm chính về hoạt động của ban mình mà không có trưởng phòng Hoạt động chính của các phòng như sau:

- Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất, người điều hành toàn bộ hoạt động của công ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp

Giám đốc phụ trách một số mặt cụ thể sau:

+) Giao nhiệm vụ cho người phụ trách các bộ phận

+) Chỉ đạo công tác tài chính kế toán

+) Chỉ đạo công tác lao động, tiền lương.

- Bưu cục: có nhiệm vụ nhận thông tin từ phòng hành chính và phòng kinh doanh, nhận các yêu cầu của khách hàng Thực hiện chức năng điều phối hàng hóa; xử lý và lưu dữ liệu gửi về phòng kế toán.

- Phòng kế toán: tổng hợp dữ liệu về khách hàng, số lượng dịch vụ, thanh toán… để gửi về phòng kinh doanh đồng thời tham mưu cho giám đốc về công tác hạch toán kế toán thống kê, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán các loại chi phí; thành lập các chứng từ, sổ sách thu – chi.

- Phòng kinh doanh: tổng hợp lại dữ liệu từ các phòng ban, dựa trên những phân tích của mình xây dựng kế hoạch kinh doanh, chăm sóc khách hàng và tìm kiếm khách hàng cũng như thị trường mới.

- Phòng nhân sự: là phòng phụ trách về mảng nhân sự (con người) của công ty.

Có các quyết định và lập kế hoạch tuyển mộ, tuyển dụng; xây dựng các chính sách lương, thưởng, khuyến khích nhân viên công ty làm việc hiệu quả.

- Phòng hành chính: phụ trách mảng thu, chi của công ty.

 Nguồn nhân lực của công ty

Tuy công ty mới thành lập nhưng vấn đề về chất lượng nguồn nhân lực rất được ban lãnh đạo quan tâm

Tiếp nhận từ chi nhánh cũ và thông qua tuyển dụng, hiện nay ngoài giám đốc và phó giám đốc, công ty có 30 nhân viên, trong đó phân bổ cho các phòng ban như sau: Phòng kinh doanh gồm 10 người chiếm (33,33%) số lượng nhân viên toàn công ty Trong đó trình độ đại học là 8 người (chiếm 80%) và cao dẳng 2 người (chiếm 20%) Phụ trách mảng kinh doanh và chăm sóc khách hàng, giải quyết các tranh chấp và khiếu nại của khách hàng Đồng thời đề ra các mục tiêu, chiến lược kinh doanh cho công ty, nghiên cứu thị trường, thực thi và kiểm tra các kế hoạch kinh doanh qua đó hoàn thành chi tiêu do công ty đề ra Đây là phòng có vai trò quan trọng và chủ chốt nhất trong công ty.

Bưu cục gồm 14 người trong đó 2 nhân viên điều hành và 12 nhân viên chuyên vận chuyển hàng hóa trong nội thành Hà Nội và đội ngũ cộng tác viên đông đảo tại các khu vực ngoại thành và các tỉnh lân cận Đội ngũ nhân viên vận chuyển và cộng tác viên được tuyển chọn kỹ càng, là những người trẻ, nhiệt tình trong công việc, nhanh nhẹn, hoạt bát, sức khỏe tốt, có hiểu biết về các khu vực địa lý, đặc biệt là khu vực nội thành Hà Nội Đội ngũ này được phân chia, chuyên môn hóa theo tuyến và khu vực giúp tối ưu hóa hiệu quả công việc.

Các bộ phận khác, mỗi bộ phận đều có 2 nhân viên đảm trách công việc của bộ phận mình Các nhân viên tuy tuổi đời còn trẻ nhưng đã làm việc và gắn bó với công ty từ khi còn là chi nhánh nên họ rất am hiểu về công ty, đây là lợi thế để công ty xây dựng bộ máy quản lý hiệu quả.

Hơn nữa với đội ngũ nhân viên có trình độ đồng đều, được đào tạo bài bản đã góp phần xây dựng nên bộ mặt tốt cho công ty, tạo được tâm lý yên tâm cho khách hàng khi giao gửi hàng hóa, sử dụng các dịch vụ của công ty.

 Nguồn lực về tài chính:

Với tổng số vốn ban đầu là hơn 1 tỷ đồng, và cơ sở vật chất được thừa kế từ chi nhánh cũ để lại, công ty đã không ngừng mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tìm kiếm thị trường mới, tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Từ đó nguồn tài chính của công ty được cải thiện một cách rõ rệt.

Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty

Trong những năm còn là chi nhánh của công ty TNHH dịch vụ hàng hóa Con Thoi, với sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanh cũng như sự đầu tư và phát triển đúng hướng, công ty TNHH TMVDVHHCT đã đạt được những kết quả khả quan, rất đáng khích lệ Điều này được thể hiện rất rõ trong bảng sau:

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

STT Các chỉ tiêu ĐVT Năm

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008, 2009

Qua những chỉ tiêu thể hiện ở bảng trên có thể cho ta thấy những thành tựu của công ty trong lĩnh vực kinh doanh những năm gần đây Cụ thể:

- Về doanh thu: năm 2008 có phần giảm hơn so với năm 2007 do tác động của suy thoái kinh tế, hơn nữa là do tình hình công ty chưa thật sự ổn định nên doanh thu giảm 18,26% Tuy nhiên, sang năm 2009, việc sản xuất và kinh doanh của công ty bước vào giai đoạn ổn định, các dịch vụ của công ty ngày càng được nhiều người tiêu dùng biết đến và đón nhận, vì thế doanh thu cũng tăng ở một mức đáng kể 128,58%, đạt 3547,284 triệu đồng.

- Về lợi nhuận sau thuế: luôn tăng ở mức rất cao, năm sau luôn tăng gấp đôi năm trước Có thể nói đó là một dấu hiệu rất đáng mừng đối với một công ty còn nhỏ và non trẻ như Con Thoi Có được kết quả như trên là nhờ có sự cố gắng và nỗ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên công ty cộng với sự năng động, sáng tạo của ban lãnh đạo, tạo lập được uy tín cho công ty ở khu vực phía Bắc, đồng thời cũng tạo niềm tin để toàn thể công ty tiếp tục phấn đấu, xây dựng công ty ngày một lớn mạnh và có chỗ đứng vững chắc hơn trên khu vực cũng như cả nước.

Từ đầu năm 2010, công ty bắt đầu đi vào kinh doanh độc lập, tuy đến nay chưa có số liệu tổng kết về tình hình doanh thu, lợi nhuận song với nhịp tăng trưởng như những năm trước đây, cộng với những kết quả qua tổng kết sơ bộ trong năm nay cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty tiến triển rất khả quan, dự tính doanh thu trong năm nay tăng đến hơn 50% so với năm 2009.

Thực trạng hoạt động Marketing cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty

Chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing mà công ty đã đề ra bao gồm:

- Tìm kiếm và tiếp cận để tăng số lượng khách hàng.

- Nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thỏa mẵn tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh và sự khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh Đặc biệt là hướng tới sự phát triển bền vững (bền vững môi trường và bền vững xã hội) có lợi cho xã hội và doanh nghiệp.

- Xây dựng và hoàn thiện mạng lưới chuyển phát rộng khắp trên cơ sở mạng lưới đã có, tập trung chủ yếu nguồn lực để khai thác thị trường Hà Nội.

- Truyền thông hiệu quả đến khách hàng những lợi ích mà họ có thể nhận được khi sử dụng dịch vụ của công ty.

Các quyết định Marketing mix

Cũng như nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh vừa và nhỏ khác, sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp bao gồm dịch vụ cốt lõi và dịch vụ bổ sung, trong đó dịch cốt lõi chính là vận chuyển hàng hóa, bưu phẩm, bưu kiện với thời gian nhanh chóng, còn phần bổ sung trong dịch vụ được xác định là các yếu tố như: thông tin tư vấn trực tiếp đến khách hàng, giao và nhận hàng tận nơi (door to door), ghi hóa đơn và thanh toán nhanh chóng …

Trong nội dung này chỉ tập trung nói đến dịch vụ cốt lõi mà công ty cung cấp đến khách hàng, còn phần dịch vụ bổ sung sẽ được phân tích rõ hơn trong các phần sau. Hiện nay, các gói dịch vụ chủ yếu của công ty bao gồm:

Dịch vụ chuyển phát nhanh trong nước: Đây là sản phẩm chủ chốt, là nguồn chính đem lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty Chính vì vậy công ty luôn chú trọng đầu tư để hoàn thiện và nâng cao chất lượng của dịch vụ này, đem lại sự hài lòng cho khách hàng khi chọn sản phẩm của công ty Liên tục cải thiện và bổ sung thêm nhiều gói dịch vụ mới, các dịch vụ bổ sung phù hợp với nhiều loại đối tượng khách hàng, đồng thời gia tăng tính năng và các tiện ích cho các dịch vụ này để khách hàng có thêm nhiều lựa chọn hơn.

Dịch vụ chuyển phát nhanh trong nước được chia thành 2 nhánh nhỏ là: Chuyển phát nhanh và chuyển phát thường đảm bảo.

- Dịch vụ chuyển phát nhanh.

Với dịch vụ này của công ty, khách hàng có thể lựa chọn một trong các hình thức chuyển phát sau đây:

+ Dịch vụ chuyển phát nhanh thông thường (chuyển phát nhanh):

Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ 8giờ00’ đến 16giờ30’ thì người nhận của quý khách sẽ nhận được từ 9giờ00’ đến 17giờ00’ ngày hôm sau trong nội thành, nội thị Với khu vực ngoại thành ngoại thị, thời gian tối đa là 48giờ00’.

Tuy nhiên, tùy theo tính chất địa lý của từng khu vực thì thời gian có thể nhanh hoặc chậm hơn thời gian đã nêu ở trên trong khoảng 24giờ00’.

+ Dịch vụ chuyển nhanh hỏa tốc (PHT):

Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ trước 9giờ30’ thì người nhận của quý khách sẽ nhận được trong khoảng thời gian từ 15giờ00’ đến 24giờ00’ cùng ngày. + Dịch vụ chuyển phát nhanh trong ngày (PTN):

Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ trước 10giờ30’ thì người nhận của Quy khách sẽ nhận được trong khoảng thời gian từ sau 18 giờ00’ cùng ngày.

+ Dịch vụ chuyển phát nhanh hẹn giờ (PHG):

Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ trước 8giờ15’ thì Người nhận của sẽ nhận được trong khoảng thời gian mà khách hàng yêu cầu dịch vụ.

+ Dịch vụ chuyển phát nhanh trước 9giờ00’ (PT9H):

Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ 8giờ00’ đến 16giờ30’ thì người nhận của quý khách sẽ nhận được trước 9giờ00’ ngày hôm sau

- Dịch vụ chuyển phát thường và bảo đảm:

Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ 8 giờ00’ đến 16 giờ30’ thì người nhận của quý khách sẽ nhận được từ 04-05 ngày sau (với Bảo đảm) và từ 07-10 ngày sau với chuyển phát thường.

Loại sản phẩm thứ 2 mà công ty muốn hướng đến là:

Dịch vụ chuyển phát quốc tế:

Với loại hình dịch vụ quốc tế này, khách hàng sẽ có 2 lựa chọn:

- Express: Dành cho khách hàng có yêu cầu chuyển nhanh vể mặt thời gian. Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ 8giờ00’ đến 16giờ30’ ngày hôm nay thì người nhận của quý khách sẽ nhận trong khoảng từ 02 - 05 ngày sau tùy theo Quốc gia.

- Economy: cho khách hàng không yêu cầu nhanh hoặc muốn tiết kiệm chi phí. Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ 8giờ00’ đến 16giờ30’ ngày hôm nay thì người nhận của quý khách sẽ nhận được từ 03 - 09 ngày sau tùy theo khu vực địa lý và Quốc gia.

Dịch vụ vận chuyển hàng hóa tiết kiệm (Economy):

Là gói dịch vụ chuyên vận chuyển hàng hóa trong nước Khách hàng gửi hàng trong khoảng thời gian từ 8giờ00’ đến 16giờ30’ ngày hôm nay thì Người nhận của Quý khách sẽ nhận được từ 9giờ30’ đến 17giờ00’ ngày hôm sau nữa trong phạm vi 63 tỉnh thành với giá tiết kiệm nhất.

Như vậy , có thể thấy, so với các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của công ty không có nhiều điểm khác biệt Do là doanh nghiệp ra đời sau, chịu nhiều tác động của các doanh nghiệp lớn trên thị trường, hơn nữa dịch vụ chuyển phát nhanh lại không phải là dịch vụ có thể vận dụng các ý tưởng và sáng tạo mới nên các gói sản phẩm của công ty Con Thoi hầu hết đều cùng loại và cùng đặc điểm với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh khác Cũng chính vì vậy, đặc điểm sản phẩm hay sản phẩm cốt lõi không phải là yếu tố khác biệt mà công ty muốn nhấn mạnh và hướng tới khách hàng Điểm khác biệt mà công ty đang cố gắng xây dựng là ở dịch vụ bổ sung, ở yếu tố con người của dịch vụ, ở sự tin tưởng vào những cam kết của công ty khi cung cấp các gói sản phẩm – dịch vụ trên Với năng lực và khả năng tài chính của mình, công ty sẽ chỉ chú trọng vào việc nâng cao hơn nữa chất lượng của các dịch vụ, đẩy mạnh việc nghiên cứu để gia tăng nhiều tiện ích và các dịch vụ bổ sung tạo ra sự thuận tiện nhất cho khách hàng khi đến với công ty chứ không mở rộng các loại hình và các gói dịch vụ cung cấp.

Ngày nay giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn được coi là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh để thu hút khách hàng vì vậy công ty luôn chú trọng đến yếu tố giá cả, việc nghiên cứu để xây dựng chính sách giá, điều chỉnh giá cho phù hợp với khách hàng, với thị trường luôn được bộ phận kinh doanh của công ty tiến hành một cách thường xuyên đặc biệt là trong bối cảnh hiện nay, giá cả của tất cả các hàng hóa, dịch vụ đều có rất nhiều biến động, nếu không kịp thời nắm bắt và điều chính theo xu thế, công ty rất dễ đánh mất khách hàng và mất khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Giá trong dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty được phân thành 2 loai: Giá cho khách hàng sử dụng dịch vụ và giá hay chiết khấu; hoa hồng dành cho các cộng tác viên.

Giá đối với khách hàng

Tùy vào từng thời điểm và từng giai đoạn mà công ty đưa ra các chính sách giá khác nhau cho khách hàng sử dụng dịch vụ Thời gian đầu đến với thị trường, công ty áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường với mức giá thấp hơn đáng kể so với đối thủ cạnh tranh nhằm gây sự chú ý và tạo ra sự chấp nhận của khách hàng, từ đó giúp công ty có doanh thu, thị phần và đặc biệ là có chỗ đứng trên thị trường Hà Nội. Đến nay, khi hoạt động của công ty đã dần đi vào ổn định, cộng với tình hình lạm phát diễn ra trên diện rộng trong thời gian vừa qua, chính sách giá của công ty đã được điều chỉnh cho phù hợp hơn Cụ thể, mức giá ban đầu cho hầu hết các loại dịch vụ đều tăng từ 5- 10% Việc điều chỉnh này vừa để đáp ứng mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận, cũng là để nâng cao vị thế cho công ty, tránh tâm lý của người tiêu dùng “giá rẻ đồng nghĩa với chất lượng thấp”.

Giá cả cụ thể cho các dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty được thể hiện trong các bảng giá: Bảng 2.3, Bảng 2.4, Bảng 2.5 và Bảng 2.6 dưới đây:

(Các mức giá áp dụng từ ngày 01/04/2010; chưa bao gồm 10% VAT và phí dịch vụ)

Bảng 2.3: Bảng giá dịch vụ chuyển phát nhanh bưu phẩm:

Bảng cước chính Đơn vị tính: VNĐ

TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng

Dưới 300 km Trên 300 km Đến 50 6,600 10,500 10,500 11,000

Lưu ý: 1 – khu vực ngoại thành, huyện, xã, Thị trấn và các khu vực vùng sâu, vùng xa, hải đảo:

Cước phí phát tận nơi = cước phí nêu trên + 20%

2 -Dich vụ phát hỏa tốc nội thành Hà Nội (sau 2 giờ):

Cước phí chuyển phát nhanh nội thành + 20.000 đồng

Từ Hà Nội - Đà Nẵng : đơn giá = 10,900 đ/kg

Từ Hà Nội - TPHCM: đơn giá = 12,9000 đ/kg.

Từ Hà Nội đến các tỉnh còn lại: Đơn giá = cước chính mỗi 500 gr tiếp theo x 2 x trọng lượng (kg)

Bảng 2.4: Bảng giá dịch vụ chuyển phát hàng vắc xin, đông lạnh, chất lỏng Đơn vị tính: VNĐ

Trên 300km Đến 5 kg 30,000 120,000 60,000 Theo thỏa thuận Mỗi 0,5 kg tiếp theo 4,500 10,000 6,000

Bảng 2.5: Bảng giá dịch vụ phát hỏa tốc, phát trong ngày.

Giá cộng thêm cước chính Đơn vị tính: VNĐ

Hà Nội Đà Nẵng TP Hồ Chí Minh Khác

Nhận trước 16h00' hôm nay, phát trước 10h00' sáng hôm sau.

Nhận trước 10h00' phát sau 18h00' cùng ngày

Nhận trước 16h00' phát trước 9h00' sáng hôm sau.

Theo thỏa thuận Đến 2 kg 20,000 150,000 150,000 50,000

Bảng 2.6: Bảng giá dịch vụ chuyển phát hàng tiết kiệm (Economy) Đơn vị tính: VNĐ

Nơi đến Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh Dưới 300 Km Trên 300 Km

Thời gian phát 3-5 Ngày 2-3 Ngày 3-7 Ngày

* Địa danh phát cho bảng giá trên chỉ áp dụng cho Nội thành, trung tâm tỉnh, thị xã ( bảng phụ lục đính kèm) Những địa chỉ còn lại như: vùng sâu, vùng xa tỉnh thành, hải đảo cước phí được cộng thêm 20% trên cước chính

* Bảng giá trên chỉ bao gồm cước vận chuyển

* Phụ phí xăng, dầu được tăng hoặc giảm theo mức giá xăng dầu của thị trường

*Cách tính trọng lượng hàng hóa cồng kềnh quá khổ của hàng không:

Dài(cm)*Rộng(cm)*Cao(cm)/6000=kg

*Cách tính trọng lượng hàng hóa cồng kềnh quá khổ của đường bộ: Dài(cm)*Rộng(cm)*Cao(cm)/3000=kg Đối với một số mặt hàng có yêu cầu cao về bảo quản trong quá trình vận chuyển; có giá trị cao hoặc có những yêu cầu đặc biệt của khách hàng thì mức giá có thể thay đổi theo thỏa thuận của hai bên.

Hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty

Chiến lược quảng cáo

2.3.1.1 Xác định mục tiêu quảng cáo.

Mục tiêu trong ngắn hạn của Con Thoi được xác định là mục tiêu về thông tin. Mục tiêu này là hoàn toàn hợp lý trong điều kiện công ty mới và khó khăn về nhân lực, chưa có nhân viên chuyên trách về quảng cáo.

Một số mục tiêu cụ thể như sau: trong vòng 6 tháng cuối năm 2010, 30% đối tượng nhận tin mục tiêu biết đến dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty Con Thoi trên thị trường Hà Nội Thông báo cho thị trường biết về sản phẩm dịch vụ của công ty, nêu ra những tính năng của các gói dịch vụ mà công ty cung cấp, tạo dựng được hình ảnh của Con Thoi trong lòng khách hàng.

Trong 6 tháng tiến hành quảng cáo, doanh số tăng lũy tiến 10%/tháng.

Trong dài hạn và cũng là mong muốn của công ty đó là:

- Nâng cao danh tiếng và hình ảnh của công ty trong lĩnh vực chuyển phát nhanh.

- Xây dựng được mạng lưới khách hàng ưa thích và trung thành với Con Thoi.

- Thuyết phục và khuyến khích được đông đảo khách hàng chuyển sang sử dụng dịch vụ chuyển phát nhanh của Con Thoi.

2.3.1.2 Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu. Đối tượng nhận tin mục tiêu hay công chúng mục tiêu được công ty Con Thoi phân chia thành các nhóm bao gồm cả khách hàng cá nhân và tổ chức để tiếp cận. Trong đó:

Tập trung chủ yếu vào các hộ gia đình, các cụm dân cư có mức sống từ trung bình trở lên, có nhu cầu cao về gửi thư, gửi bưu phẩm, điện hoa Công ty chỉ hướng đến công chúng đang sinh sống và làm việc tại Hà Nội và một số khu vực lân cận. Khách hàng tổ chức Đối với khách hàng tổ chức, công ty xác định là các doanh nghiệp kinh doanh:siêu thị , trung tâm mua sắm, các công ty bán hàng qua mạng, các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh hàng hóa, các khu công nghiệp… trên địa bàn Hà Nội Đây là đối tượng chủ chốt mà Con Thoi đã, đang và sẽ tiếp tục hướng đến do nhóm này có nhu cầu và mức độ sử dụng dịch vụ chuyển phát rất cao.

Quy trình quảng cáo

Quy trình quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh được Con Thoi tiến hành theo các bước như sau:

Bước 1: Xác định đối tượng truyền tin mục tiêu và mục tiêu quảng cáo.

Bước 2: Thiết kế thông điệp quảng cáo.

Bước 3: Quyết định ngân sách quảng cáo

Bước 4: Lựa chọn phương tiện và tần suất quảng cáo

Bước 5: Đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo

Theo dõi quy trình quảng cáo theo các bước như trên của công ty Con Thoi, ta có thể thấy quy trình này không có nhiều điểm khác biệt so với quy trình chung cũng như quy trình quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh song cũng có một vài thay đổi, đặc biệt là trong nội dung của các bước. Đầu tiên là quy trình được rút ngắn lại trong 5 bước thay vì 7 bước trong quy trình chung Bước 1 và 2 là xác định đối tượng truyền tin và mục tiêu quảng cáo được gộp làm một; bước 5 và 6 là lựa chọn phương tiện quảng cáo và tần suất quảng cáo được gộp làm một, điều này là hoàn toàn hợp lý bởi nguồn nhân lực của công ty còn thiếu kinh nghiệm và chưa có trình độ chuyên sâu trong lĩnh vực quảng cáo, việc chia nhỏ các khâu dễ dẫn đến nhiễu loạn, các nhân viên không thể đảm trách tốt nhiệm vụ của mình Giảm bớt các bước làm cho quy trình nhỏ gọn hơn, phù hợp với khả năng thực hiện của công ty hơn.

Các bước 2 và 3 trong quy trình này có sự hoán đổi vị trí cho nhau so với quy trình chung ở trên, song điều này không làm ảnh hưởng đến các quyết định và hiệu quả của hoạt động quảng cáo Lý do là thông điệp quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh thường là những thông điệp có tính cố định, ít thay đổi trong các chương trình quảng cáo khác nhau và không chịu chi phối bởi ngân sách giành cho quảng cáo Cho dù ngân sách cho quảng cáo là nhiều hay ít thì việc nghiên cứu và thiết kế các thông điệp quảng cáo vẫn cần phải được đảm bảo.

Trên thực tế, tại một số thời điểm, việc thực hiện một chương trình quảng cáo không được theo đúng theo quy trình được vạch ra ở trên, có thể bớt đi một số bước hoặc thay đổi một số bước, tùy theo người thực hiện và yêu cầu của chiến dịch quảng cáo Chẳng hạn như việc quảng cáo trên báo mạng của công ty vừa qua do một nhân viên kinh doanh phụ trách Nhân viên này cho rằng việc xác định đối tượng nhận tin, mục tiêu quảng cáo và thông điệp quảng cáo đều đã được xây dựng từ trước nên khi bắt tay thực hiện quảng cáo trên báo mạng không cần phải xác định lại các yếu tố này nữa mà chỉ cần dựa trên tài liệu sẵn có rồi xin ngân sách sau đó là quyết định xem sẽ quảng cáo trên các báo nào, tần suất ra sao và thiết kế quảng cáo Quyết định là hoàn toàn sai lầm bởi tại mỗi thời điểm khác nhau cần xác định mục tiêu khác nhau, khi đã có quyết định về phương tiện quảng cáo sẽ sử dụng rồi thì cần phải nghiên cứu xem đối tượng nào hay tham khảo thông tin trên các phương tiện đó để xác định lại đối tượng nhận tin mục tiêu trong chiến dịch quảng cáo này sẽ là những ai, họ sẽ sẵn sàng đón nhận những thông điệp như thế nào, hình thức quảng cáo nào sẽ là phù hợp nhất… Tất cả những công việc đó bị bỏ qua khiến cho chiến dịch quảng cáo của công ty không đạt được hiệu quả như mong muốn, hay nói cách khác là đã bị thất bại.

Một vấn đề khác trong quy trình quảng cáo của Con Thoi là việc đánh giá các chương trình quảng cáo thường bị bỏ qua dù đây là một bước rât quan trọng trong quy trình quảng cáo Các nhân viên được giao nhiệm vụ thiết kế và thực hiện quảng cáo thường chỉ quan tâm đến kết quả kinh doanh của công ty xem từ khi tiến hành quảng cáo thì công việc kinh doanh của công ty tiến triển có tốt hay không, doanh thu có tăng hay không… Nếu doanh thu tăng lên thì có nghĩa là hoạt động quảng cáo đã đạt hiệu quả Đây là một phán đoán rất chủ quan, không thể phản ánh đúng tình hình thực tế.Việc tăng doanh thu có thế do rất nhiều yếu tố tác động đến ví dụ như có sự tăng đột biến về khối lượng, số lượng hàng hóa cần vận chuyển của các đối thủ cạnh tranh, do nhân viên kinh doanh tìm kiếm được những khách hàng mới tiềm năng, do động thái của đối thủ cạnh tranh khiến khách hàng quay sang sử dụng dịch vụ của công ty… mà không phải là nhờ quảng cáo Việc đánh giá sai hiệu quả của các chương trình quảng cáo là rất nguy hiểm đối với hoạt động của công ty Nó có thể làm cho chiến lược của công ty đi sai hướng hoặc khiến lãnh đạo của công ty chủ quan trước tình hình hiện tại,dẫn đến sai lầm trong quyết định về chiến lược kinh doanh… Chính vì vậy việc đánh giá quảng cáo phải được tiến hành một cách kỹ lưỡng, dựa trên cơ sở thực tế Chẳng hạn như công ty thực hiện quảng cáo trên mạng Internet thì cần theo dõi xem số phần trăm những người xem và truy cập vào quảng cáo của mình, thời gian truy cập trung bình cho mỗi lần viếng thăm là bao lâu… từ đó biết được quảng cáo của mình có được công chúng quan tâm và đón nhận không, xem phản ứng của họ ra sao, dựa trên những thông tin phản hồi của khách hàng và các nguồn thông tin khác để biết chương trình quảng cáo có thật sự hiệu quả hay không, có đạt được mục tiêu đề ra không.

Các quyết định trong quảng cáo

2.3.3.1 Thông điệp và nội dung quảng cáo.

Cũng như các công ty cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh khác trên thị trường Việt Nam hiện nay, thông điệp quảng cáo của chuyển phát nhanh Con Thoi thường nhấn mạnh đến các đặc điểm của dịch vụ như: vận chuyển nhanh chóng, an toàn, phục vụ tận tình mọi lúc mọi nơi, giá cả hợp lý, tiện lợi với khách hàng

Trong một chương trình quảng cáo gần đây của công ty được thiết kế như sau:

“Sự hài lòng của khách hàng chính là thước đo sự thành công của chúng tôi” với tiêu chí Chất lương – An toàn – Nhanh chóng – Chính xác – Tiện lợi Có thể nói đây là một thông điệp có tính sáng tạo, ngắn gọn nhưng lại thể hiện được triết lý lấy khách hàng làm trung tâm, tạo cho người nhận tin cảm giác yên tâm và tin tưởng nếu sử dụng dịch vụ Tuy nhiên mức độ hấp dẫn của thông điệp này và các thông điệp trước đó của công ty chưa cao, còn mang tính gượng gạo, thường nó là sáng tạo ngẫu nhiên của một cá nhân nào đó mà không phải là kết quả của việc nghiên cứu chuyên sâu hay nhờ việc hiểu về khách hàng, hiểu về cảm nhận của khách hàng đối với dịch vụ của công ty. Kết quả nghiên cứu khách hàng cho thấy đa phần họ đánh giá thông điệp quảng cáo của Con Thoi là dễ hiểu và dễ nắm bắt, tuy nhiên vẫn có những đánh giá trái ngược hoặc không đưa ra ý kiến đánh giá Việc khách hàng không đưa ra ý kiến đánh giá của mình về một nội dung trong quảng cáo của công ty là một vấn đề rất đáng lưu ý Có thế khách hàng không hiểu về thông điệp, có thể khách hàng không dám đưa ra nhận định của mình… vì vậy công ty cần phải nghiên cứu kỹ hơn vể vấn đề này, tìm xem nguyên nhân nằm ở đâu để giải quyết.

Còn về nội dung và hình thức quảng cáo của Con Thoi thì chưa được khách hàng đánh giá cao Đa phần khách hàng cho rằng quảng cáo của Con Thoi con chưa thật sự bắt mắt, hình thức còn nghèo nàn, chưa thật phong phú đa dạng và hấp dẫn người xem, nội dung của các quảng cáo thì chưa thật sự đáng tin cậy Kết quả này là hoàn toàn hợp lý bởi trên thực tế việc đầu tư thời gian và nhân lực cho các hoạt động quảng cáo của công ty không nhiều, có chiến lược cho truyền thông song việc thực hiện thì chưa theo trình tự, chưa có sự đầu tư đúng mức Chính vì thế mà kết quả thực hiện của công ty không được khách hàng đánh giá cao Bảng 2.9 dưới đây phản ánh rất rõ những đánh giá của khách hàng về một số yếu tố của quảng cáo như đã phân tích ở trên.

Bảng 2.9 Đánh giá của khách hàng về nội dung, hình thức và thông điệp quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty Con Thoi. Đơn vị:

STT Yếu tố đánh giá Hoàn toàn đồng ý Đồng ý

2 Thông điệp quảng cáo dễ hiểu, dễ nắm bắt 25% 45% 20% 10%

3 Hình thức quảng cáo phong phú, đa dạng, dễ tìm kiếm 0% 20% 70% 10%

4 Nội dung quảng cáo đáng tin cậy 5% 35% 35% 25%

Nguồn: Số liệu điểu tra khách hàng thực hiện tháng 11 năm 2010

Như vậy, dựa vào bảng đánh giá trên công ty có thể biết được nội dung, hình thức và thông điệp quảng cáo của mình đang ở vị trí nào trong lòng khách hàng, biết được khâu yếu nhất của mình hiện đang nằm ở đâu, những nội dung nào mình đã hoàn thành tốt, những vấn đề nào còn chưa tốt từ đó biết hướng để giải quyết, đi theo nguyện vọng, mong muốn của khách hàng.

2.3.3.2 Ngân sách cho quảng cáo

Trong những năm còn là chi nhánh của công ty TNHH Dịch vụ hàng hóa Con Thoi, đến nay, lãnh đạo công ty đã luôn có những quan tâm nhất đến việc quảng cáo để nâng cao hình ảnh và vị thế của công ty trong lòng công chúng Việc chi ngân sách cho quảng cáo liên tục tăng, năm sau cao hơn năm trước, thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.10 Bảng chi ngân sách cho quảng cáo trong các năm gần đây của công ty TNHH Con Thoi. Đơn vị tính: triệu đồng

Tiêu chí Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

Từ khi tách ra đến nay, chi phí dành cho quảng cáo chưa được hạch toán cụ thể song theo ước tính, cộng cả với đầu năm khi công ty chưa chia tách đến nay thì chi phí ước tính khoảng 600 triệu Nếu tính đến các yếu tố lạm phát và tỷ giá trong năm nay thì mức ngân sách cho quảng cáo này tăng không nhiều Nguyên nhân có thể do nguồn tài chính của công ty không thể đáp ứng được hoặc có thể việc quảng cáo chưa được quan tâm đúng mức Các nhà lãnh đạo của công ty và các nhân viên phụ trách về mảng quảng cáo nên xem xét vấn đề này để cải thiện hơn nữa tình hình quảng cáo hiện nay của công ty.

2.3.3.3 Các phương tiện và tần suất quảng cáo được sử dụng.

Trong quá trình triển hoạt động kinh doanh của mình để tiến tới chuyên nghiệp hóa việc cung cấp các dịch vụ chuyển phát nhanh trong nước và quốc tế, giới thiệu dịch vụ của mình đến với khách hàng, công ty đã tiến hành một số hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như:

- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: quảng cáo trên báo, trên radio với tần suất 1 lần/1 tuần Quảng cáo trên báo giấy: báo Rao vặt ; trên radio: giới thiệu công ty vào chương trình “Thương hiệu và hội nhập”, phát vào lúc 11h30 thứ 6 hàng tuần.

- Quảng cáo ngoài trời: quảng cáo bằng pano, ap pích khổ vừa tại khu đô thị Nam Trung Yên (gần văn phòng công ty)

- Phát hành và gửi catalog giới thiệu các gói dịch vụ, bảng giá, những thông tin về ưu đãi, khuyến mại đến khách hàng, các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội, thu hút sự quan tâm của họ đến Con Thoi đồng thời dễ so sánh với các đối thủ cạnh tranh.

- Quảng cáo trực tuyến: Nhận thấy được vai trò cũng như lợi ích mà quảng cáo trực tuyến đêm lại, công ty đã triển khai nhiều hoạt động quảng cáo trực tuyến Công ty thiết kế quảng cáo, rao vặt trên các website có nhiều người truy cập như:www.sanpham360.com, www.quangcaosanpham.com hay trang “Công ty Việt Nam” http://www.caccongtyvietnam.vn/ , các diễn đàn cho doanh nghiệp như :www.truyenthongdoanhnghiep.com , và nhiều báo, website và diễn đàn khác một cách thường xuyên.

Ngoài ra công ty còn tiến hành quảng cáo thông qua việc tham gia một số hội trợ triển lãm tại Hà Nội qua đó gây sự chú ý của khách hàng và thiết lập các mối quan hệ mới với khách hàng.

Tuy nhiên các nỗ lực trong quảng cáo của công ty dường như chưa đến được với công chúng, hiệu quả của nó còn rất mờ nhạt Có đến trên 70% khách hàng không đồng tình với các nhận định rằng quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của Con Thoi xuất hiện ở nhiều nơi, trên nhiều phương tiện truyền thông và tần suất quảng cáo cao Nó phản ánh thực trạng quảng cáo của công ty còn yếu về nhiều mặt, sử dụng nhiều hình thức và phương tiện truyền thông song lại không đến được với khách hàng mục tiêu gây tốn kém về thời gian và nguồn lực Đánh giá của khách hàng về các phương tiện và tần suất quảng cáo được thể hiện rất rõ trong bảng sau đây:

Bảng 2.11 Đánh giá của khách hàng vể các phương tiện và tần suất quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty Con Thoi. Đơn vị tính: % STT Yếu tố đánh giá Hoàn toàn đồng ý Đồng ý Hoàn toàn không đồng ý

1 Quảng cáo xuất hiện ở nhiều nơi, trên nhiều loại phương tiện truyền thông

2 Tần suất quảng cáo cao 0% 10% 60% 30%

Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng thực hiện tháng 11 năm 2010

Đánh giá các hoạt động quảng cáo của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ hàng hóa Con Thoi

2.3.4.1 Những kết quả đạt được trong quá trình thực hiện quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ hàng hóa Con Thoi.

Nhờ những cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty Con Thoi trong thời gian vừa qua cùng với sự hỗ trợ của các công cụ quảng cáo, truyền thông, công ty đã đạt được một số kết quả rất đáng khích lệ như sau:

- Số lượng khách hàng tăng nhanh qua các năm: Từ khi đi vào hoạt động từ tháng 10 năm 2004 với chỉ khoảng hơn 90 khách hàng, đến nay công ty đã có khoảng

400 khách hàng là các doanh nghiệp và hàng trăm khách hàng là các hộ gia đình có nhu cầu chuyển phát nhanh Năm 2010 là năm phát triển mạnh dịch vụ chuyển phát nhanh cũng là năm đánh dấu một bước ngoặt lớn trong kinh doanh của công ty khi tách ra hoạt động độc lập, tuy chưa có số lượng chính xác song công ty ước tính số lượng khách hàng đạt khoảng 500 doanh nghiệp, đây là những khách hàng ruột của công ty.

- Khả năng nhận biết về thương hiệu của công ty được cải thiện rất nhiều: nhờ áp dụng hoạt động quảng cáo qua website, quảng cáo trên một số phương tiện thông tin đại chúng mà ngày nay khi nhắc đến chuyển phát nhanh nhiều người đã nghĩ ngay ra SHUTTLE EXPRESS như một người bạn tin cậy, một thương hiệu uy tín gần gũi. Ngày càng có nhiều bài viết nói về công ty “TNHH Thương mại và Dịch vụ hàng hóa Con Thoi” trên các diễn đàn, Website cho thấy rằng Shuttle đã có được ví trí trong lòng công chúng, đặc biệt là người tiêu dùng.

- Số lượng khách hàng mục tiêu biết đến dịch vụ của Con Thoi thông qua quảng cáo tăng lên đáng kể Khoảng hơn 30% khách hàng mục tiêu biến đến Con Thoi và tham khảo thông tin về dịch vụ của Con Thoi là thông qua quảng cáo, đạt được mục tiêu mà công ty đề ra Đây là kết quả thu được từ việc điều tra về khách hàng và công chúng trong thời gian vừa qua, nội dung cụ thể của kết quả này được thể hiện trong

Bảng 2.12 Nguồn thông tin khách hàng biết đến chuyển phát nhanh Con Thoi.

STT Nguồn thông tin Số lượng Tỷ lệ (%) Xếp hạng

1 Quảng cáo của công ty 19 38 2

Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng thực hiện tháng 11/2010

Bên cạnh đó mức độ ảnh hưởng của quảng cáo đến việc ra quyết định sử dụng dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty Con Thoi là khá lớn Điều này cho thấy quảng cáo đã có những tác động tích cực đến nhận thức của khách hàng, thúc đẩy sự tin tưởng của khách hàng và cuối cùng là dẫn tới hành động mua (sử dụng dịch vụ) Biết được quảng cáo có ảnh hưởng nhiều đến khách hàng, công ty sẽ có những đầu tư đúng mức hơn để nâng cao chất lượng của các quảng cáo, khiến quảng cáo phát huy tốt hơn nữa vai trò của mình.

Bảng 2.13 Mức độ ảnh hưởng của quảng cáo đến việc ra quyết định sử dụng dịch vụ chuyển phát nhanh của khách hàng.

Mức độ ảnh hưởng Số lượng Tỷ lệ (%)

Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng thực hiện tháng 11/2010

2.3.4.2 Những hạn chế của hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh.

Tuy trong thời gian thực hiện quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh, công ty đã đạt được một số kết quả khá khả quan song trên thực tế hiệu quả mang lại từ hoạt động quảng cáo chưa cao, quá trình thực hiện còn bộc lộ một số hạn chế:

- Quảng cáo trên các trang tìm kiếm chưa đạt được hiệu quả như mong đợi: công ty đã đăng ký quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm của Google tuy nhiên hiệu quả đạt được chưa cao, website chưa được cập nhật thường xuyên, từ khóa còn ít ỏi Và đặc biệt là Website chính thức của công ty có nhiều điểm rất giống với website của Công ty TNHH dịch hàng hóa Con Thoi ở TP Hồ Chí Minh nên rất dễ gây ra nhầm lẫn cho khách hàng, hơn nữa nội dung website còn rất sơ sài, không có nhiều thông tin nên việc tìm hiểu của khách hàng còn phụ thuộc nhiều vào sự quan tâm của khách hàng vào các trang web có đăng tải thông tin về công ty.

- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông còn ít và không liên tục nên chưa gây được ấn tượng với công chúng Có những khách hàng của công ty thậm chí không biết đến bất kỳ một quảng cáo nào hoặc có biết đến nhưng chưa từng xem Và đa số công chúng không biết nhiều và không thường xuyên thoi dõi các quảng cáo của công ty:

Bảng 2.14 Mức độ thường xuyên xem quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của Con Thoi.

STT Mức độ thường xuyên Số lượng Tỷ lệ (%)

3 Có biết đến nhưng chưa từng xem

Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng thực hiện tháng 11/2010

Theo như bảng trên thì có tới hơn 50% công chúng không hề biết đến quảng cáo của công ty, đây là tồn tại rất lớn mà công ty cần phải lưu ý.

- Các hình thức cũng như nội dung, thông điệp quảng cáo, truyền thông còn rất nghèo nàn, chưa đủ mạnh và sức thuyết phục để tác động vào tâm trí khách hàng

- Chưa có các trương trình nghiên cứu chính thức về thị trường để đưa ra chương trình quảng cáo hấp dẫn, hiệu quả

- Chưa xây dựng được một quy trình cụ thể và hoàn chỉnh nào cho việc thiết kế và thực hiện các hoạt động quảng cáo Việc quảng cáo hầu hết là các hoạt động tự phát và mang tính ngẫu hứng của các nhân viên kinh doanh nhằm tìm kiếm khách hàng cho riêng mình.

- Còn phụ thuộc nhiều vào marketing trực tiếp như gọi điện, gửi thư, email đến khách hàng giới thiệu về công ty và dịch vụ chuyển phát nhanh, thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của Con Thoi Điều này thể hiện rất rõ trong Bảng 2.15 ở trên về nguồn thông tin mà khách hàng biết đến thông qua nhân viên của công ty (44%), cao nhất trong tất cả các nguồn thông tin.

- Mức độ ưa thích của khách hàng đã từng xem quảng cáo của công ty không cao,chỉ có 40% số khách hàng đã xem quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty là cảm thấy thích, còn lại là hoàn toàn không thích hoặc không thích lắm (theo dõi bảng sau đây)

Bảng 2.15 Mức độ ưa thích của khách hàng đối với quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty Con Thoi. Đơn vị: %

Tiêu chí Rất thích Thích Không thích lắm

Hoàn toàn không thích Mức độ ưa thích quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh

Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng thực hiện tháng 11/2010

2.3.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế

CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO

Định hướng chiến lược phát triển công ty trong năm 2011

3.1.1 Mục tiêu và kế hoạch phát triển

Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập và phát triển về mọi mặt. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế Đất nước đang trên đà phát triển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người cũng không ngừng tăng lên Nhu cầu về vận chuyển hàng hóa, bưu kiện bưu phẩm sẽ tăng lên nhanh chóng Sự xuất hiện của ngày càng nhiều các công ty nước ngoài, công ty liên doanh đẩy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp với các đối thủ trong và ngoài nước ngày càng khó khăn, khốc liệt Để mở rộng thị trường và có một chỗ đứng vững chắc thì phương hướng hiện nay là đa dạng hóa các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh phải hướng vào người tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm.

Trên cơ sở đó, công ty đặt ra một số chỉ tiêu kinh doanh cần đạt được trong năm

- Số lượng khách hàng tổ chức tăng lên hơn 600 doanh nghiệp.

- Số lượng giao dịch thành công tăng 20%

- Doanh thu: tăng gấp đôi, khoảng 7142 triệu đồng

- Lợi nhuận sau thuế: khoảng 20,764 triệu đồng.

Các chiến lược thành phần. Để đạt những chỉ tiêu nêu trên trong năm 2010, công ty đã có kế hoạch cụ thể cho từng nội dung và hoạt động kinh doanh của công ty như sau:

- Về công tác nghiên cứu thị trường: công ty tiến hành đầu tư nghiên cứu sâu hơn nhu cầu của khách hàng đặc biệt là khách hàng tổ chức, nhắm đến việc cung ứng dịch vụ tốt hơn, làm hài lòng mọi đối tượng khách hàng Tuy nhiên việc phân đoạn thị trường và thị trường mục tiêu của công ty không thay đổi Đối tượng mà dịch vụ của công ty là những doanh nghiệp, trung tâm mua sắm, siêu thị… có nhu cầu cao về dịch vụ chuyển phát nhanh.

- Về phát triển sản phẩm: qua công tác nghiên cứu thị trường, công ty sẽ hoàn thiện chuỗi cung ứng dịch vụ, nắm bắt được những nhu cầu thiết thực nhất của người tiêu dùng, từ đó thiết kế những gói sản phẩm dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu đó và luôn hướng tới việc nâng cao chất lượng phục vụ.

- Về giá cả dịch vụ: về cơ bản là không thay đổi so với năm 2010 tuy nhiên tùy thuộc vào tình hình biến động giá cả và xu hướng phát triển kinh tế, công ty sẽ có những điều chỉnh thích hợp.

- Về xây dựng và phát triển thương hiệu: bắt đầu từ năm 2011, công ty sẽ tiến hành quy hoạch để hoàn thiện và thống nhất hơn nữa hệ thống nhận diện thương hiệu bằng việc đầu tư, sửa chữa, trang trí lại văn phòng, các phương tiện vận chuyển (xe tải, mô tô) theo một quy chuẩn thống nhất, nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu cho người tiêu dùng Cố gắng thực hiện việc thiết kế và trang bị đồng phục cho toàn bộ đội ngũ nhân viên vận chuyển.

- Về tổ chức mạng lưới phân phối và bán hàng: chiến lược bao phủ thị trường của công ty vẫn tiếp tục được triển khai Trong năm nay công ty sẽ liên hệ để mở rộng việc giao tiếp và thực hiện giao dịch với khách hàng ở ngoài khu vực Hà Nội, tiếp cận với các doanh nghiệp ở các tỉnh lân cận như: Hải Dương, Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Hải Phòng, Quảng Ninh…

- Về quảng cáo và xúc tiến bán: công ty sẽ vẫn giữ nguyên các hình thức quảng bá sản phẩm hiện đang được sử dụng nhưng sẽ cân nhắc để nâng cao tần suất cũng như chất lượng của mỗi hình thức cũng như chương trình quảng cáo, giới thiệu đến người tiêu dùng.

Một công việc không thể thiếu để phát triển và nâng cao hoạt động tiêu thụ cho công ty, đó là việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong ngành, nắm bắt được những điểm mạnh, điểm yếu cũng như những chiến lược của các đối thủ để kịp thời đưa ra những giải pháp để giữ vững chỗ đứng của mình trên thị trường, tuy nhiên việc cạnh tranh phải trên cơ sở lành mạnh, vì mục tiêu phát triển chung.

3.1.2 Chiến lược truyền thông của công ty cho dịch vụ chuyển phát nhanh năm 2011

Khách hàng mục tiêu vẫn giữ nguyên là khách hàng tổ chức, là các Doanh nghiệp kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận, Các trung tâm thương mại, siêu thị vừa và nhỏ tại Hà Nội, Các cụm công nghiệp, khu công nghiệp…

Vì vậy đối tượng nhận tin mục tiêu chính là những nhân viên làm việc trong các tổ chức trên, đặc biệt là những người có vai trò quyết định trong việc lực chọn doanh nghiệp cung ứng dịch vụ CHUYểN PHÁT NHANH Đây là những người có trình độ tri thức tốt, sống và làm việc tại đo thị, thường xuyên tiếp xúc với các phương tiện truyền thông: tivi, báo chí, internet…

 Định vị thương hiệu chuyển phát nhanh Con Thoi Định vị thương hiệu chuyển phát nhanh Con Thoi là thương hiệu uy tín trên thị trường, chất lượng dịch vụ luôn đảm bảo, đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình chu đáo mọi lúc mọi nơi.

Chuyển phát nhanh Con Thoi là người bạn đồng hành đáng tin cậy của các doanh nghiệp.

- Mục tiêu về thị phần: đạt 2% thị phần trong lĩnh vực chuyển phát nhanh

- Mục tiêu về mức độ nhận biết thương hiệu: đến cuối năm 2011, 30% đối tượng nhận tin mục tiêu nhận biết được về dịch vụ chuyển phát nhanh của Con Thoi cùng với những cam kết và đặc điểm nổi trội của dịch vụ.

- Củng cố nhận biết của công chúng về dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ hàng hóa Con Thoi tại thị trường Hà Nội.

- Phủ sóng rộng khắp hình ảnh chuyển phát nhanh Con Thoi – Người bạn đồng hành tin cậy của mọi người.

- Đạt vị trí TOM trong hơn 20% khách hàng mục tiêu.

Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty

Để thích ứng với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường, đặc biệt là trong lĩnh vực vận tải và logistic đòi hỏi công ty TNHH Thương mại và dịch vụ hàng hóa Con Thoi phải nỗ lực hơn nữa và phải có chiến lược phát triển thật đúng đắn Sau khi nghiên cứu và phân tích tình hình thực tế về thực trang của hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty, phát hiện ra những vấn đề còn tồn tại như đã nêu ở trên, em xin mạnh đề xuất một số giải pháp Marketing góp phần hoàn thiện hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty như sau:

3.2.1 Xác định và hoàn thiện mục tiêu quảng cáo

Mục tiêu của các chương trình quảng cáo là những nhiệm vụ mà chiến dịch quảng cáo phải hoàn thành Mục đích của chúng là chỉ ra tất cả các yếu tố của chương trình quảng cáo, đồng thời nó cũng phản ánh trách nhiệm của các nhà quản trị về xúc tiến thương mại Những mục tiêu này cần phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về chiến lược định vị, về mục tiêu Marketing nói chung và mục tiêu truyền thông nói chung Cần xác định mục tiêu của các hoạt động quảng cáo cả trong ngắn hạn và dài hạn Các mục tiêu công ty nên áp dụng bao gốm:

- Mục tiêu về nhận thức: tăng cường hay củng cố nhận thức của khách hàng mục tiêu về dịch vụ chuyển phát nhanh mà công ty cung cấp, tạo sự nhận thức về sự tồn tại của dịch vụ chuyển phát nhanh trên thị trường Hà Nội, nâng cao nhận thức của khách hàng về dịch vụ chuyển phát nhanh mới trong một thị trường chưa được tiếp cân trước đây Làm thay đổi nhận thức của khách hàng, khiến cho họ không còn chỉ nghĩ đến Bưu Điện mỗi khi có nhu cầu gửi hàng hóa hay thư từ, tài liệu.

- Mục tiêu tạo sự hiểu biết: cung cấp cho khách hàng mục tiêu những thông tin mới nhất, sửa chữa những ấn tượng sai lệch mà khách hàng có thể có trước đây, củng cố niềm tin cho khách hàng và ngăn ngừa sự lãng quên của khách hàng.

- Mục tiêu thuyết phục: tạo ra nhiều niềm tin nhất định về dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty TNHH dịch vụ hàng hóa con thoi, kích thích và củng cố cảm xúc hiện thời của đối tượng khách hàng mục tiêu về dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty.

- Mục tiêu hàng động: Kích thích khách hàng thực hiện các hành động dẫn tới việc lựa chọn và sử dụng dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty nhanh hơn, nhiều hơn, tần suất lớn hơn.

3.2.2 Phát hiện và tăng cường hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông có hiệu quả

Có nhiều loại phương tiện khác nhau trong đó mỗi phương tiện quảng cáo có một số ưu điểm và hạn chế riêng vì vậy nếu biết tận dụng các ưu điểm của mỗi phương tiện để sử dụng hiệu quả chúng thì doanh nghiệp sẽ đạt được thành công Tuy không nhất thiết phải xuất hiện trên tất cả mọi loại phương tiện truyền thông, song việc biết cách lựa chọn một vài kênh tiêu biểu và có hiệu quả là vô cùng cần thiết Không nên chỉ tập trung vào một kênh duy nhất.

Theo như sự đánh giá của khách hàng về mức độ quan trọng của việc quảng cáo có nên xuất hiện thường xuyên và trên nhiều loại phương tiện truyền thông thì: quảng cáo thường xuyên xuất hiện sẽ có tác động đến khách hàng tốt hơn, và càng quảng cáo trên nhiều loại phương tiện thì quảng cáo của doanh nghiệp sẽ càng có khả năng đạt hiệu quả cao hơn Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng nên xem xét đến vấn đề về thời điểm quảng cáo Quảng cáo của doanh nghiệp nên vào những thời điểm nào trong ngày thì thích hợp nhất, nếu quảng cáo không đúng thời điểm thì có thể làm cho quảng cáo mất đi hiệu quả hoặc thậm chí gây phản cảm đối với người xem, đặc biệt là với những quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh.

Theo dõi bảng đánh giá sau đây (tiêu chí số 4,5,6) sẽ cho thấy rất rõ điều đó:

Bảng 3.1 Đánh giá về mức độ quan trọng của các yếu tố trong quảng cáo Đơn vị: % STT Tiêu chí đánh giá Rất quan trọng

1 Hình thức quảng cáo phong phú, đa dạng

2 Hình ảnh, âm thanh bắt mắt 38 50 0 12

3 Thông điệp dễ hiểu, dễ nắm bắt

4 Quảng cáo vào những thời điểm thích hợp

5 Quảng cáo xuất hiện thường xuyên

6 Quảng cáo trên nhiểu loại phương tiện truyền thông.

7 Quảng cáo có độ trung thực cao, đáng tin cậy

Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng thực hiện tháng 11/2010

Như vậy công ty nên đa dạng hóa các hoạt động quảng cáo, lựa chọn thêm một số phương tiện quảng cáo trong khả năng tài chính cho phép như : Quảng cáo trên các báo, tạp chí được nhiều doanh nghiệp, cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp quan tâm như : Báo Thanh niên, Báo Bưu điện, Báo Hà Nội mới, tạp chí Cẩm nang mua sắm… ; Tăng cường các hình thức quảng cáo ngoài trời, treo banner khổ lớn tại những trung tâm thương mại lớn (Metro, Tràng tiền Plaza, Big C Thăng Long…), tại các cụm, khu công nghiệp trên địa bàn Hà Nội

Ngoài ra công ty nên phát hành ấn phẩm giới thiệu về công ty để phát tay cho khách hàng, thiết kế catalog bắt mắt giới thiệu các gói dịch vụ của công ty cung cấp cho các doanh nghiệp trong nước để thu hút sự quan tâm của họ.

Cân nhắc đến việc thiết kế quảng cáo trên truyền hình, tuy quảng cáo trên truyền hình là khá tốn kém song đây lại là kênh quảng cáo hiệu quả nhất tại Việt Nam hiện nay, được rất nhiều người quan tâm theo dõi Đặc biệt là đối tượng khách hàng củaCon Thoi Công ty có thể thiết kế những đoạn quảng cáo rất ngắn gọn trên một số kênh truyền hình cáp để nâng cao mức độ nhận biết của khách hàng với dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty

Bảng 3.2 Phương tiện quảng cáo khách hàng thường xuyên tiếp xúc.

STT Phương tiện quảng cáo Tỷ lệ KH xếp thứ 1 (%)

1 Quảng cáo trên truyền hình 72 1.34 1

2 Quảng cáo trên đài phát thanh 0 4.14 5

3 Quảng cáo trên báo, tạp chí 8 2.90 3

4 Quảng cáo trên mạng Internet 22 2.32 2

Nguồn : Số liệu điều tra khách hàng thực hiện tháng 11/2010

Khách hàng mục tiêu của Con Thoi thường xuyên theo dõi các quảng cáo trên truyền hình với 72% xếp quảng cáo trên truyền hình là phương tiện họ hay tiếp xúc nhất, chính vì vậy công ty cần phải cố gắng khắc phục khó khăn về nguồn tài chính đế tiến hành những quảng cáo trên truyền hình để có thể đến gần với khách hàng mục tiêu của mình hơn.

Riêng đối với quảng cáo trên mạng Internet, đây cũng là kênh mà rất nhiều khách hàng quan tâm đến, chỉ sau quảng cáo trên truyền hình Tuy nhiên hiện nay, công ty đã quá phụ thuộc vào quảng cáo trực tuyến trong khi website chính thức của công ty lại còn rất sơ sài, chưa hoàn thiện làm giảm khả năng tìm kiếm thông tin về công ty qua website của khách hàng Không tạo được sự tương tác giữa khách hàng và công ty về thông tin Nếu cải thiện tình hình này thì Con Thoi sẽ tạo được sự tin tưởng của khách hàng về các dịch vụ chuyển phát nhanh của mình

Công ty nên sử dụng các trang Website có nhiều người truy cập như http://www.sanpham360.com, http://www.quangcaosanpham.com, http://www.caccongtyvietnam.vn … để đăng tải các quảng cáo của mình Tối ưu hóa các công cụ tìm kiếm (SEO)… Khuyến khích khách hàng chia sẻ những cảm nhận của mình khi sử dụng dịch vụ của công ty trên các diễn đàn, các báo uy tín.

Người sử dụng Internet hiện nay có thể tắt banner trên trình duyệt, bỏ qua những trang tiếp thị trên báo… vì vậy để thành công, Con Thoi nên chuyển hướng sang thực hiện những chiến dịch quảng cáo hấp dẫn người xem hơn, khiến họ không những không bỏ qua mà còn muốn chia sẻ với bạn bè dưới các hình thức truyền miệng, phát tán qua blog, mạng xã hội, email… hay chính là chiến dịch Viral Marketing

3.2.3 Hoàn thiện công tác thiết kế nội dung, thông điệp quảng cáo cho phù hợp