ChngII Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh ë C«ng ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD Th S Đoàn Xuân Hậu Lời nói đầu Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không n[.]
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD Th.S Đoàn Xuân Hậu Lời nói đầu Ngày với phát triển kinh tế thị trường, doanh nghiệp khơng có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm mà cịn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Nhận thức vai trò to lớn tiêu thụ sản phẩm tầm quan trọng việc thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thành mỹ nói riêng nên thời gian thực tập, chọn đề tài "Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM Và DV Thành Mỹ " làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp Qua luận văn, tơi mong muốn vận dụng vốn kiến thức vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thị trường, đặc biệt thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ có phương hướng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm yêu cầu hàng đầu quản lý doanh nghiệp Khi nghiên cứu tách rời việc xem xét vấn đề liên quan đến mơi trường doanh nghiệp, qua phải biết vận dụng quan điểm, đường lối đổi kinh tế xã hội Đảng Nhà nước chiến lược phát triển Kết cấu luận văn gồm ba phần: Phần thứ nhất: Lý luận chung thị trường tiêu thụ sản phẩm Phần thứ hai: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thành Mỹ Phần thứ ba: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thành mỹ Luận văn thực với hướng dẫn tận tình chu đáo thầy giáo Th.S Đoàn Xuân Hậu - Khoa Quản Trị Kinh Doanh giúp đỡ tạo điều kiện cô Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thành Mỹ quan thực tập Do vốn kiến thức thời gian có hạn nên luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết, mong đóng góp thầy giáo, CBCNV Công ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD Th.S Đoàn Xuân Hậu Phần thứ Lý luận chung thị trường tiêu thụ sản phẩm I Các quan điểm thị trường Khái niệm thị trường Theo Các Mác, hàng hóa sản phẩm sản xuất người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất để bán Hàng hóa bán thị trường Có nhiều quan điểm khác thị trường: 1.1 Theo định nghĩa kinh tế học: Thị trường biểu thu gọn q trình mà thơng qua định công ty sản xuất gì, sản xuất định người công nhân việc làm bao lâu, cho dung hòa điều chỉnh giá 1.2 Theo quan điểm Marketing: Thị trường tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) loại hàng hóa đó, nơi diễn hoạt động mua bán hàng hóa tiền tệ Theo khái niệm này, thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu cấu tổng cung cầu loại hàng, nhóm hàng Thị trường bao gồm yếu tố khơng gian thời gian Trên thị trường diễn hoạt động mua bán quan hệ hàng hóa tiền tệ Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường Thị trường lĩnh vực kinh tế phức tạp, yếu tố ảnh hưởng tới thị trường phong phú phức tạp Để nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng tới thị trường, cần phân loại nhân tố 2.1 Căn vào tác động lĩnh vực thị trường Người ta chia nhân tố thuộc kinh tế - trị - xã hội, tâm sinh lý Các nhân tố kinh tế có vai trị định, có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc kinh tế phong phú Các nhân tố thuộc trị - xã hội ảnh hưởng to lớn đến thị trường Các nhân tố thường thể qua sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh hồ bình Nhân tố trị - xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế tác động trực tiếp đến thị trường Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng tác động mạnh mẽ tới nhu cầu mong muốn thị trường Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD Th.S Đoàn Xuân Hậu Cũng nhân tố thuộc tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu ảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung thị trường 2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý Người ta chia nhân tố quản lý vĩ mô nhân tố thuộc quản lý vi mô Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mơ chủ trương, sách, biện pháp Nhà nước, cấp tác động vào thị trường Thực chất nhân tố thể quản lý Nhà nước với thị trường, điều tiết Nhà nước thị trường Tùy theo điều kiện cụ thể nước, thị trường, thời kỳ mà chủ trương, sách biện pháp Nhà nước tác động vào thị trường mạnh mẽ khác Những nhân tố thuộc quản lý vi mơ chiến lược, sách biện pháp sở kinh doanh sử dụng kinh doanh Những nhân tố phong phú phức tạp Những nhân tố thường sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, bí cạnh tranh Đó chiến lược, sách, biện pháp để sở kinh doanh tiếp cận thích ứng với thị trường Các sở kinh doanh quản lý nhân tố Nghiên cứu thị trường trình phân tích thị trường mặt lượng mặt chất Mục đích chủ yếu việc nghiên cứu thị trường tìm khoảng trống thị trường, tìm chiến lược thị trường (vơ khúc, đa khúc đa đoạn, khúc trung tâm) để từ xác định chiến lược Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trường Nội dung chủ yếu việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khả thâm nhập thị trường mở rộng thị trường doanh nghiệp Hiện nay, người ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường tương ứng với chúng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu chi tiết thị trường II Các quan điểm tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng nhận tiền từ họ Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung hàng hóa tương ứng, người có cung hàng hóa tìm người có cầu hàng hóa, hai bên thương lượng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD Th.S Đoàn Xuân Hậu thỏa thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng người mua trả tiền Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) doanh nghiệp thường hiểu theo nghĩa rộng: Đó q trình từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực dịch vụ sau bán hàng Đứng giác độ luân chuyển tiền vốn tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hóa hình thái giá trị vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hóa coi tiêu thụ doanh nghiệp nhận tiền bán hàng (hoặc người mua chấp nhận trả tiền) Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hóa Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vịng chu chuyển vốn đơn vị hồn thành Tiêu thụ sản phẩm trình quan trọng thân doanh nghiệp toàn kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích sản phẩm hay hàng hóa xác định cách hồn tồn Có tiêu thụ được, thu tiền thực tái sản xuất, tăng nhanh trình tiêu thụ tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ tiêu quan trọng toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lợi nhuận nguồn bổ sung vốn lưu động tự có nguồn hình thành loại quỹ doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp thân, đồng thời khai thác lực tiềm tàng đơn vị Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm người lao động doanh nghiệp có điều kiện nâng cao thu nhập bước cải thiện đời sống Các nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, quy ba loại nguyên nhân sau: 3.1 Những nguyên nhân thuộc thân doanh nghiệp Hàng hóa tiêu thụ kỳ chịu ảnh hưởng nhiều nguyên nhân số lượng, chất lượng, giá bán việc tổ chức công tác tiêu thụ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD Th.S Đoàn Xuân Hậu a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa Doanh nghiệp muốn đạt khối lượng tiêu thụ cao trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ Điều thể qua cơng thức: Khối lượng SP = Số SP, H2 tồn Số H2 mua vào + H2 bán đầu kỳ SX kỳ b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa - Số xuất khác & tồn kho cuối kỳ Chất lượng sản phẩm tổng hợp tính chất hàng hóa mà hàng hóa có cơng dụng tiêu dùng định Chất lượng sản phẩm điều kiện sống doanh nghiệp Để đứng vững vươn lên cạnh tranh, doanh nghiệp phải khơng ngừng tìm biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Việc nâng cao chất lượng sản phẩm uy tín doanh nghiệp công việc quan trọng nhà kinh doanh ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ Khi mà sản phẩm doanh nghiệp đạt chất lượng tốt sản phẩm có uy tín thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn c) Giá bán sản phẩm Giá bán nhân tố có ảnh hưởng khơng đến khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ (xét mặt giá trị vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường giá bán sản phẩm hàng hóa đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung, giá bán đơn vị hàng hóa cao khối lượng tiêu thụ giảm ngược lại Trong điều kiện bình thường, giá lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với d) Tổ chức công tác tiêu thụ Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu khách hàng Cuối việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng Đây biện pháp chủ quan doanh nghiệp nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ nhanh chóng 3.2 Những ngun nhân thuộc người mua Trong kinh tế thị trường, khách hàng coi “thượng đế” Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục người tiêu dùng nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập khách hàng có tính chất định lượng hàng mua Thông Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD Th.S Đồn Xn Hậu thường, có thu nhập tăng nhu cầu mua sắm, tiêu dùng khách hàng tăng lên 3.3 Các nguyên nhân thuộc Nhà nước Thuế khóa, sách tiêu thụ, sách bảo trợ Nhà nước sản xuất kinh doanh tiêu dùng nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nước sử dụng sách tài (thuế khóa, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa Nội dung cơng tác tiêu thụ 4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ) a) Nội dung hoạch định Phải xác định mục tiêu nhiệm vụ bán hàng số cụ thể: Sản lượng? Doanh thu? Chi phí? Lãi? Phải lập tiến độ bán hàng cách chi tiết, cụ thể phải tuân thủ cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I? Phải xác định rõ điều kiện liên quan đến bán hàng địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức toán, mức chiết khấu Xác định lượng dự trữ cho bán hàng (đặc tính sản phẩm, lượng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ) Phải dự kiến biến động trình bán b) Căn để hoạch định Để xác định chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào chủ yếu sau: Nhu cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp xác định bao gồm: sản phẩm, chất lượng, số lượng cấu, giá cả, thời gian đáp ứng Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn Chiến lược sách kinh doanh doanh nghiệp Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký kết Sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả thu hút khách hàng Chính sách vĩ mơ Nhà nước e) Các bước tiến hành trình hoạch định Chương trình bán hàng loại kế hoạch hành động doanh nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD Th.S Đồn Xn Hậu Chương trình bán hàng khơng đề mục tiêu bán hàng cần đạt mà cịn xác định trình tự, tổ chức điều kiện để thực mục tiêu, nhiệm vụ Bởi vậy, muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả, cần thực bước sau: * Bước 1: Thu nhập thông tin về: Mục tiêu bán hàng; đơn vị đặt hàng ký kết được; dự báo nhu cầu thị trường tương lai * Bước 2: Xây dựng phương án mục tiêu nhiệm vụ bán hàng * Bước 3: Lập tiến độ bán hàng, công việc cần thực * Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm phần công việc * Bước 5: Lựa chọn định cách thức hoạt động 4.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tập hợp kênh nối liền doanh nghiệp (người sản xuất) người tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, tập hợp kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cấu thành nhân tố sau: a) Người sản xuất (doanh nghiệp): coi người bán hàng thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất b) Người tiêu dùng: người sử dụng sản phẩm mua vào việc thỏa mãn nhu cầu họ c) Người bán buôn: người trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ Họ có vai trò quan trọng thị trường kênh phân phối, có khả đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp d) Người bán lẻ: người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên trực tiếp với khách hàng, họ người hiểu biết nắm vững nhu cầu thị trường e) Người đại lý: người đại lý thực việc bán bn, thực việc bán lẻ Họ trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp cho người bán buôn, chí người bán lẻ Đại lý chia thành: Đại lý ủy thác; đại lý hoa hồng; đại lý độc quyền f) Người môi giới: người chắp nối quan hệ mua bán thị trường Công việc người môi giới thường là: Giúp người bán tìm người mua ngược lại; Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD Th.S Đoàn Xuân Hậu Giúp cách mua, cách bán, chí thay mặt hai bên mua bán để điều kiện; Thực việc mua, bán theo quan hệ ủy thác chuyến hàng, lô hàng hưởng thù lao hai bên Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực nhiều cách khác Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, người ta chia hai cách tiêu thụ: Tiêu thụ trực tiếp: hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối không qua trung gian Tiêu thụ gián tiếp: hình thức người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Cả hai cách thực thơng qua người mơi giới Có thể mơ hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm sơ đồ mạng sau: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD Th.S Đoàn Xuân Hậu Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Nhà sản xuất Người môi Người tiêu dùng cuối giới Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà sản xuất Người môi giới Người bán buôn Người bán buôn Người môi giới Người tiêu dùng cuối Căn vào yếu tố xây dựng mạng vai trò trung gian, tùy theo tính chất, đặc điểm sản phẩm điều kiện cụ thể doanh nghiệp mà sử dụng kênh tiêu thụ sản phẩm sau: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhà sản xuất GVHD Th.S Đoàn Xuân Hậu Kênh trực tiếp ngắn Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối Người đại lý Kênh trực tiếp dài Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối Người bán lẻ Kênh gián tiếp Nhà sản xuất Bán buôn Môi giới Bán lẻ Người tiêu dùng cuối 4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Để thúc đẩy trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành loạt hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo + Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy địa điểm bán hàng để thu hút ý khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà + Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin hình ảnh để thu hút ý khách hàng + Hoạt động giao tiếp: tăng cường công tác bán hàng cách tài trợ, tặng quà Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm; Phải tham gia vào hiệp hội kinh doanh; Phải sử dụng số kỹ thuật yểm trợ như: + Tạo cảm giác thiếu hàng tràn ngập hàng hóa; + Bán hàng đối chứng; + Dùng thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần 10