CLO1: Hiểu và giải thích được những kiến thức cơ bản nhất của B2B Marketing, mô tả bản chất, cấu trúc, và phân biệt những đặc điểm của thị trường công nghiệp, hay B2B CLO2: Nhận biết các thành phần cơ bản cần thiết để phân tích hành vi mua của tổ chức trong thị trường B2B, nhất là hành vi của các doanh nghiệp thương mại, chính phủ, và các tổ chức, CLO3: Nhận dạng những thủ tục trong phân tích cầu và các kỹ thuật phân khúc trong thị trường B2B CLO4: Nhận dạng và đo lường giá trị đối với khách hàng thể hiện qua sản phẩm của công ty đưa ra thị trường và cách thức định giá phù hợp,
BM05/QT03- TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TÀI CHÍNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ Bản dự thảo số …/ Bản chính thức số … ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN 1 Tên học Tên tiếng Việt: Quản trị Marketing B2B phần Tên tiếng Anh: B2B Marketing 2 Mã học phần MKT1133E 3 Trình độ Đại học đào tạo 4 Số tín 03 ( 03, 00) TC chỉ 5 Học phần MGT1115E tiên quyết - Giảng dạy lý thuyết: Giảng viên sử dụng các phương pháp thuyết giảng (Lecture) kết hợp giải thích cụ thể (Explicit Teaching), cùng với dùng câu hỏi gợi mở (Inquiry) nhằm giúp người học nhận diện, biết, hiểu những vấn đề của Marketing căn bản; 6 Phương - Giảng viên sử dụng bài tập tình huống (case study), các bài tập giải quyết vấn đề pháp (Problem Solving), sinh viên chuẩn bị bài tập theo nhóm (Teamwork Assignment) ở giảng nhà, sau đó, tổ chức mini-seminar trên lớp nhằm tranh luận, thảo luận (Debate, dạy Discussion); - Giảng viên dùng hệ thống LMS (E-learning) để cung cấp học liệu, tổ chức nhận bài viết nhóm (Assignment) và tổ chức hệ thống các bài tập trắc nghiệm (Quiz) nhằm giúp sinh viên kiểm tra kiến thức của mình 7 Đơn vị quản lý Khoa Kinh tế HP Môn học này cung cấp hiểu biết cách thức các công ty hoạt động trong những thị trường 8 Mục tiêu B2B; hiểu cách thức các công ty quản lý những hoạt động B2B hiện tại và lập kế hoạch của học cho những hoạt động B2B trong tương lai; nắm bắt cách thức xây dựng mối quan hệ đối tác trong các thị trường B2B và thiết kế một hỗn hợp tiếp thị để cung cấp cho khách phần hàng sự thỏa mãn và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp 9 Chuẩn đầu ra của học phần Chuẩn đầu ra học phần Tương ứng với chuẩn đầu ra của CTĐT (ghi số tương ứng) 1 BM05/QT03- 9.1 Kiến thức và lập luận: CLO1: Hiểu và giải thích được những kiến thức cơ bản nhất của B2B Marketing, mô tả bản chất, cấu trúc, và phân biệt những đặc điểm của thị trường công nghiệp, hay B2B CLO2: Nhận biết các thành phần cơ bản cần thiết để phân tích hành vi mua của tổ chức trong thị trường B2B, nhất là hành vi của các doanh nghiệp thương mại, chính phủ, và các tổ chức, PLO1 PLO3 PLO4 PLO8 CLO3: Nhận dạng những thủ tục trong phân tích cầu và các kỹ thuật phân khúc trong thị trường B2B CLO4: Nhận dạng và đo lường giá trị đối với khách hàng thể hiện qua sản phẩm của công ty đưa ra thị trường và cách thức định giá phù hợp, 9.2 Kỹ năng, phẩm chất cá nhân CLO5: Đưa ra khung để xây dựng chiến lược thị trường B2B và áp dụng khả năng ra quyết định vào thực tế, CLO6: Hiểu cách thức triển khai và quản lý mối quan hệ giữa công ty với khách hàng lớn và phức tạp CLO7: Tư duy hệ thống (1) Tiếp thu một cách có hệ thống các lý thuyết về marketing B2B; (2) Có khả năng kết hợp các kiến thức liên ngành để phát hiện vấn đề, mối tương quan biện chứng giữa các vấn đề và tìm ra xu huớng phát triển trong lĩnh vực marketing và thiết lập kế hoạch marketing cho khách hang là doanh nghiệp 9.3 Kỹ năng làm việc nhóm và giao tiếp Ứng dụng kỹ năng giao tiếp, làm việc nhóm và các kỹ năng mềm khác nhằm thực hiện tốt các hoạt động trong quá trình học tập môn thị trường bảo hiểm, qua đó, rèn luyện kỹ năng để có thể tham gia hoạt động nghề nghiệp sau này: CLO8: Làm việc nhóm (1) Tổ chức, quản lí, xây dựng nhóm làm việc hiệu quả; (2) Quản lý hoạt động nhóm; CLO9: Giao tiếp hiệu quả (1) Phát triển giao tiếp bằng văn bản; (2) Phát triển khả năng thuyết trình 9.4 Năng lực thực hành nghề nghiệp CLO10 Năng lực nhận thức về bối cảnh bên ngoài, xã hội và môi trường (1) Ðánh giá ảnh hưởng của môi trường vĩ mô đến doanh nghiệp xác PLO5 PLO6 PLO7 PLO8 PLO11 PLO9 PLO10 PLO12 PLO13 2 BM05/QT03- định được vai trò của Marketing B2B trong sự thay đổi của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp; (2) Tận dụng được những tiến bộ trong sự phát triển của ngành marketing trên thế giới CLO11 - Năng lực nhận thức về bối cảnh doanh nghiệp và kinh doanh với doanh nghiệp (1) Nhận thức về bối cảnh môi trường vi mô của tổ chức và thích ứng với yêu cầu công việc trong các mô hình tổ chức khác nhau CLO12 - Năng lực tổ chức thực hiện (1) Nhận biết và thiết lập các chiến dịch marketing cho khách hàng doanh nghiệp (2) Hoạch định chiến lược marketing B2B cho các công ty, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí marketing 10 Mô tả tóm tắt nội dung học phần Marketing B2B (business to business marketing) khác rõ rệt với marketing sản phẩm và dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng cả về mức độ lẫn bối cảnh Hành vi mua của tổ chức khác với cách thức một người tiêu dùng cuối cùng đưa ra quyết định mua Môn học nhấn mạnh môi trường kinh doanh và marketing công nghiệp, hành vi người mua, đánh giá các cơ hội marketing, và thiết lập các chiến lược sản phẩm, định giá, phân phối và khuyến mại Ngoài ra, môn học cũng lưu ý đến các chiến lược marketing dựa trên quan hệ (relationship marketing) và quản lý quan hệ khách hàng (CRM) 11 Nội dung chi tiết học phần BÀI SỐ TÊN BÀI Số tiết BT LT /TH 1 Chapter 1: BUSINESS MARKET MANAGEMENT: GUIDING PRINCIPLES 2 Chapter 1: BUSINESS MARKET MANAGEMENT: GUIDING PRINCIPLES 2 1 3 Chapter 2: MARKET SENSING: GENERATING AND USING KNOWLEDGE ABOUT THE MARKET 2 1 4 Chapter 3: UNDERSTANDING FIRMS AS CUSTOMERS 2 1 5 Chapter 4: CRAFTING MARKET STRATEGY 2 1 3 0 Đáp ứng CĐR của HP (ghi số tương ứng) CLO1, CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10 CLO1, CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10 CLO1, CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10 CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10 CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10, 3 BM05/QT03- 6 Chapter 4: CRAFTING MARKET STRATEGY 2 1 7 Chapter 5: MANAGING MARKET OFFERINGS 2 1 2 1 8 Chapter 6: NEW OFFERING REALIZATION 9 Chapter 7: BUSINESS CHANNEL MANAGEMENT 2 1 10 Chapter 7: BUSINESS CHANNEL MANAGEMENT 2 1 11 Chapter 9: SUSTAINING RESELLER PARTNERSHIPS 2 1 12 Chapter 9: SUSTAINING RESELLER PARTNERSHIPS 2 1 2 1 2 1 1 2 30 15 13 14 15 Chapter 10: MANAGING CUSTOMERS Value-Based Selling workshop Value-Based Selling workshop TỔNG CỘNG: Điểm thành phần (trọng số) 12 Phương pháp đánh Điểm quá trình giá (30%) Nội dung / tiêu chí CLO11 CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10, CLO11 CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10 CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10 CLO11 CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10 CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10 CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10 CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10 CLO2, CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10 CLO7, CLO8, CLO9, CLO10, CLO 11, CLO12, CLO13 CLO3, CLO4, CLO5, CLO6, CLO7, CLO8, CLO9, CLO10, CLO11, CLO12, CLO13 Hình thức Dự lớp (10%) AM1 – Đánh giá chuyên cần - Bài tập: Giải quyết vấn đề/ Case Study AM2 – Đánh giá bài tập nhóm - Làm việc nhóm (CLO7); AM8 – Đánh giá làm việc nhóm 4 BM05/QT03- Điểm giữa kỳ (20%) Điểm thi cuối kỳ (50%) - Thuyết trình (CLO8) AM3 – Đánh giá thuyết trình - Thuyết trình nhóm (CLO8) AM3- Đánh giá thuyết trình Thuyết trình nhóm và viết báo cáo (CLO1, CLO2, CLO8, CLO9, CLO10, CLO11, CLO12, CLO13) Tài liệu/giáo trình chính 13 Tài liệu phục vụ học phần Tài liệu tham khảo/bổ sung Trang Web/ CDs tham khảo 14 Hướng dẫn sinh viên tự học AM8 (Đánh giá làm việc nhóm) AM3 – Đánh giá thuyết trình AM7- Viết báo cáo James C Anderson; James A Narus, Business Market management: Understanding, Creating and Delivering Value, 3rd edition, Prentice Hall, 2008 Michael D.Hutt & Thomas W Speh: Business Marketing Management- B2B (1) F Robert Dwyer & John Tanner Jr., Business Marketing: Connecting Strategy, Relationship and Learning, 2nd Edition, Mc Graw Hill & Irwin (2) Philip Kotler, Kotler on Marketing: How to Create, Win, and Dominate Markets, st Publisher: Free Press; 1 edition, 1990 (3) Philip Kotler, Ten Deadly Marketing Sins: Signs and Solutions, John Wiley & Sons,2004 (4) Philip Kotler, Marketing insights from A to Z: 80 concepts every manager needs to know, John Wiley & Sons, Inc., 2003 Marketing plans: http://marketingplans.com Nội dung Chapter 1: Business Market Management: Guiding Principles Chapter 1: Business Market Management: Guiding Principles Số tiết LT BT Nhiệm vụ của sinh viên Đọc kỹ đề cương môn học Đọc chương 1 Phân chia nhóm Đọc chương 2 Đọc và trả lời các câu hỏi thảo luận và làm internet excercise trong sách Business Marketing Management-B2B, trang 29-30 5 BM05/QT03- Chapter 2: Market Sensing: Generating and using knowledge about the market Chapter 3: Understanding Firms as Customers Chapter 4: Crafting Market Strategy Chapter 4: Crafting Market Strategy Chapter 5: Managing Market Offering Chapter 6: New Offering Realization Chapter 7: Business Channel Management Các nhóm đọc các case study như bốc thăm chia nhóm trong LMS Đọc chương 3 Thảo luận câu hỏi và internet exercise trong sách Business Marketing Management-B2B trang 117/118 chuẩn bị thuyết trình tóm tắt chương 3 Đọc chương 4 Thảo luận câu hỏi và internet exercise trong sách Business Marketing Management-B2B trang 60/61 chuẩn bị thuyết trình tóm tắt chương 4 Đọc chương 5 Thảo luận câu hỏi và internet exercise trong sách Business Marketing Management-B2B trang 89/90 chuẩn bị thuyết trình tóm tắt chương 5 Tiếp tục thảo luận câu hỏi trong sách Đọc chương 6 Thảo luận câu hỏi và internet exercise trong sách Business Marketing Management-B2B trang 196/197 và chuẩn bị thuyết trình tóm tắt chương 6 Đọc bài 7 Thảo luận câu hỏi trong sách và internet exercise trong sách Business Marketing Management-B2B trang 221/222 và chuẩn bị thuyết trình tóm tắt chương 7 Đọc chương 9 Thảo luận câu hỏi trong sách và internet exercise trong sách Business Marketing Management-B2B trang 271/272 và chuẩn bị thuyết trình case study của các nhóm như hướng 6 BM05/QT03- dẫn trong LMS Chuẩn bị thuyết trình tóm tắt chương 9 trong sách Business Marketing Management- B2b Thuyết trình case study của các nhóm Đọc bài chương10 Chapter 7: Business Channel Management Thảo luận câu hỏi và internet exercise trong sách Business Marketing Management trang 371/372 và chuẩn bị thuyết trình tóm tắt chương 10 Thảo luận câu hỏi và internet exercise trong sách Business Marketing Management-B2B Role play Chapter 9: Sustaining Reseller Partnership Chapter 10: Managing customers Value-based Selling approach workshop Chuẩn bị thuyết trình B2B Marketing Plan Tham dự Value-Based Selling approach Value-Based Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng…năm … Trưởng khoa Trưởng bộ môn Người biên soạn LÊ HỒNG ĐẮC LÊ HỒNG ĐẮC 7 BM05/QT03-ĐT Rubric 1: Checklist đánh giá toàn học phần AMi Đánh giá quá trình Tỷ trọng 30% - Dự lớp chính khóa Thang đánh giá 10 10% Vắng 3 buổi Vắng từ 4 buổi trở lên 20% Văn bản tham chiếu 10 0,9*3,3 Sổ báo giảng 0,8*3,3 Hệ thống điểm danh online ( 0,7*3,3 https://student.uef.edu.vn/attendance/ ) 0*3,3 AM1 - Các hình thức đánh giá năng lực quá trình làm việc: Căn cứ đánh giá 3,3 Vắng 1 buổi Vắng 2 buổi Định mức 6,7 Bài tập cá nhân/ nhóm (trên lớp/ về nhà): Bài tập viết, Bài tập trên elearning Assignment AM7 Case Study, Problem Solving Làm việc nhóm AM8 Phiếu theo dõi đánh giá làm việc nhóm Thuyết trình, thảo luận AM3 Phiếu đánh giá bài thuyết trình Kiểm tra giữa kỳ AM5 20% 10 10 Trên lớp/ LMS Kiểm tra cuối học phần AM4 50% 10 10 Thi tập trung trên lớp/ máy 100% 10 10 Điều 19, Quy chế đào tạo theo hệ thống tín chỉ, Trường Đại học Kinh tế Tài chính TP.HCM ban hành theo QĐ số 402/QĐ-UEF ngày 01/09/2018 của Hiệu trưởng UEF + AM5 Tổng 8 BM05/QT03-ĐT Rubric 2a: Đánh giá quá trình – Phần làm việc nhóm PHIẾU THEO DÕI VÀ ĐÁNH GIÁ LÀM VIỆC NHÓM Học phần: Nhóm: ĐÁNH GIÁ TỪNG CÔNG VIỆC THAM GIA (*) THÀNH VIÊN STT Họ VAI TRÒ Xây dựng đề cương Sưu tầm tài liệu Tên Trực tiếp viết bài Đóng góp ý kiến cho bài viết Chỉnh sửa, hoàn thiện bài viết Biên soạn slides, biên kịch, … Thuyết trình, tham gia clip, trả lời phản biện Tham gia phản biện trên lớp Tổ chức, điều hành nhóm viết ĐÁNH GIÁ CHUNG MỨC ĐỘ THỰC HIỆN ĐIỂM □ >90% □