ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN MARKETING CÔNG NGHIỆP 1. THÔNG TIN TỔNG QUÁT (GENERAL INFORMATION)

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC TP Hồ Chí Minh, Ngày 20 tháng năm 2017 ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN MARKETING CÔNG NGHIỆP THÔNG TIN TỔNG QUÁT (GENERAL INFORMATION) Bảng 1: Thông tin tổng quát học phần ❖ Tên học phần: MARKETING CÔNG NGHIỆP Tiếng Việt: MARKETING CÔNG NGHIỆP Tiếng Anh: INDUSTRIAL MARKETING ❖ Mã số học phần: ❖ Thời điểm tiến hành: ❖ Loại học phần:  Bắt buộc  Tự chọn ❖ Thuộc khối kiến thức/kỹ năng:  Kiến thức đại cương  Kiến thức  Kiến thức sở ngành  Kiến thức chuyên ngành  Kiến thức khác  Học phần chuyên kỹ chung  Học phần khóa luận/luận văn tốt nghiệp ❖ Số tín chỉ: 03 Số tiết lý thuyết/số buổi: 25 Số tiết thực hành/số buổi: 10 Số tiết tự học: 10 ❖ Điều kiện tham dự học phần: Học phần tiên quyết: Nguyên lý marketing Học phần song hành: Điều kiện khác: ❖ Giảng viên phụ trách: Nguyễn Hồng Ngọc Phương Khoa/Bộ mơn: Marketing/CN Quản trị Marketing Email: monicanguyen3011@gmail.com Điện thoại: 0908122117 MÔ TẢ HỌC PHẦN (COURSE DESCRIPTIONS) Giới thiệu, phát họa marketing công nghiệp, phân loại công nghiệp theo tiêu chuẩn, nhu cầu hàng hóa dịch vụ cơng nghiệp, hiểu biết mua công nghiệp, phân khúc thị trường công nghiệp, hoạch định chiến lược marketing công nghiệp, thông tin marketing công nghiệp, chiến lược sản phẩm marketing công nghiệp, chiến lược kênh tiêu thụ marketing công nghiệp, chiến lược phân phối marketing công nghiệp, chiến lược chiêu thị marketing công nghiệp – bán hàng cá nhân, chiến lược chiêu thị marketing công nghiệp - quảng cáo chiêu thị bán hàng, chiến lược định giá marketing công nghiệp MỤC TIÊU HỌC PHẦN (COURSE GOALS) Môn học Marketing công nghiệp giúp sinh viên nhận thức vai trò marketing hoạt động công nghiệp kinh tế thị trường Sinh viên ứng dụng nguyên tắc, quy luật marketing vào hoạt động kinh doanh lĩnh vực công nghiệp Sinh viên/học viên học xong học phần có kiến thức, phẩm chất, kỹ năng, lực: Bảng 2: Mục tiêu học phần Mục tiêu (Gx) [1] G1 G2 CĐR CTĐT (X.x.x) [3] (ghi ký hiệu CĐR cấp độ chương trình đào tạo) Mơ tả mục tiêu [2] - Đạt hiểu biết 3.1.1 quan điểm, luật marketing K1,k3,k4 thị trường tổ chức - Có lực thực nghiên cứu khoa học, nghiên cứu thị trường; - Có đủ kiến thức lực tiếng Anh tin học để tiếp cận triển khai hoạt động marketing thị trường nước quốc tế; - Nắm bắt tổng quan 3.1.2 marketing thị trường K5,k6,k7,k8 hàng công nghiệp - Phân loại khách hàng tổ chức hành vi mua thị trường công nghiệp thị trường tiêu dùng - Phân tích, quản trị chiến lược phân khúc chọn thị trường mục tiêu thị trường công nghiệp - Hoạch định triển khai thực thi chiến lược TĐNL [4] (ghi ký hiệu trình độ lực [I, II, III, IV, V, VI]) 4.1.1 I, II 4.1.2 III marketing phối hợp doanh nghiệp thị trường công nghiệp G3 - Phân tích thành thạo 3.1.3 S1,s2 hoạt động marketing tổ chức 4.1.3 IV, V - Có thể xây dựng kế hoạch triển khai chiến lược marketing doanh nghiệp - Phát triển kỹ quản trị hoạt động marketing doanh nghiệp từ hoạch định, tổ chức, thực đến rà soát kiểm tra G4 G5 - Vận dụng nhuần nhuyễn 3.1.4 kỹ mềm S3,s4 làm việc nhóm, thuyết trình, kỹ giải vấn đề khám phá, phát tiển thân - Có thể chất tốt, sức khỏe dẻo dai để làm việc hiệu phát triển thân - Có khả tự định hướng 3.1.5 a1,a2 phát triển lực cá nhân với thái độ tích cực học tập 4.1.4 III 4.1.5 VI - Có tinh thầnh trách nhiệm thái độ tích cực hoạt động marketing tổ chức CHUẨN ĐẦU RA HỌC PHẦN (COURSE LEARNING OUTCOMES) - Đạt hiểu biết quan điểm, luật marketing thị trường công nghiệp - Có lực thực nghiên cứu khoa học, nghiên cứu thị trường; - Có đủ kiến thức lực tiếng Anh tin học để tiếp cận triển khai hoạt động marketing thị trường nước quốc tế; Chuẩn đầu Bảng 3: Chuẩn đầu học phần Mô tả chuẩn đầu [2] Chỉ định I, T, U [4] (LO.x.x) [1] LO1 LO1.1 LO1.2 (ghi ký hiệu I, T, U) Kiến thức lập luận ngành - Có hiểu biết quan điểm, luật I marketing thị trường tổ chức - Có lực thực nghiên cứu khoa học, I nghiên cứu thị trường; LO1.3 LO2 LO2.1 - Có đủ kiến thức lực tiếng Anh tin I học để tiếp cận triển khai hoạt động marketing thị trường nước quốc tế; Kiến thức chuyên ngành T - Nắm bắt tổng quan marketing thị trường hàng công nghiệp LO2.2 - Phân loại khách hàng tổ chức hành vi mua khách hàng tổ chức thị trường công nghiệp khách hàng tiêu dùng LO2.3 - Phân tích, quản trị chiến lược phân khúc T chọn thị trường mục tiêu thị trường công nghiệp T, U - Hoạch định triển khai thực thi chiến lược marketing phối hợp doanh nghiệp thị trường công nghiệp LO2.4 T LO3 LO3.1 Kỹ nghề nghiệp (kỹ cứng) LO3.2 - Có thể xây dựng kế hoạch triển khai T, U chiến lược marketing doanh nghiệp LO3.3 - Phát triển kỹ quản trị hoạt động marketing T doanh nghiệp từ hoạch định, tổ chức, thực đến rà soát kiểm tra Kỹ mềm (cá nhân) - Vận dụng nhuần nhuyễn kỹ I mềm làm việc nhóm, thuyết trình, kỹ giải vấn đề - Có thể chất tốt, sức khoẻ dẻo dai để làm việc I hiệu phát triển thân Thái độ/ lực cá nhân với xã hội (Kỹ phẩm chất cá nhân) - Có khả tự định hướng phát triển I LO4 LO4.1 LO4.2 LO5 LO5.1 - Phân tích thành thạo hoạt động marketing T, U tổ chức thị trường công nghiệp lực cá nhân với thái độ tích cực học tập - Có tinh thầnh trách nhiệm thái độ tích cực I hoạt động marketing tổ chức LO5.2 NỘI DUNG CHI TIẾT HỌC PHẦN (COURSE OUTLINE): 5.1 Kế hoạch giảng dạy (Lesson plan) Bảng 4: Kế hoạch giảng dạy (Lesson plan) Hình thức tổ chức dạy-học GIỜ LÊN LỚP [3] Tuầ n/bu ổi [1] Nội dung [2] Lý thuy ết Bài tập Thả o luận CHƯƠNG Thực hành [4] - Nghe giảng 1: TỔNG QUAN VỀ Tự học, tự nghiên cứu Yêu cầu sinh viên chuẩn bị trước đến lớp [5] Đọc trước chươ ng MARKETING CƠNG NGHIỆP 1.1 Khái qt vê marketing cơng nghiệp 1.1.1 Khái niệm marketing công nghiệp 1.1.2 Những Tuầ n1 khác biệt marketng công nghiệp marketing tiêu dùng 1.1.3 Phân loại khách hàng thị trường công nghiệp 1.1.4 loại Phân sản phẩm/dịch vụ Chương 1: tập giảng CĐR học phần [6] Bài đánh giá [7] thị trường công nghiệp 1.2 Hệ thống marketing nghiệp công yếu tố ảnh hưởng 1.2.1 Hệ thống marketing công nghiệp 1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến marketing công nghiệp CHƯƠNG 2: HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP Tuầ n2 2.1 Mơ hình hành vi mua khách hàng cơng nghiệp nhân tố ảnh hưởng 2.1.1 Mơ hình hành vi mua khách hàng công nghiệp 2.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua Nghe giảng, thảo luận - Đọc trước chương Chương 2: tập giảng khách hàng công nghiệp 2.2 Những hình thức mua hàng khách hàng cơng nghiệp 2.2.1 Mua lặp lại không thay đổi 2.2.2 Mua lặp lại có thay đổi 2.2.3 Mua sắm 2.3 Những yếu tố tác động trình định mua khách hàng công nghiệp 2.3.1 Những người tham gia vào trình định mua khách hàng cơng nghiệp 2.3.2 Số lượng người tham gia mua ảnh hưởng đến định mua 2.3.3 Trung tâm mua hàng 2.3.4 Một số hoạt động định người cung ứng cho khách hàng cơng nghiệp 2.4 Q trình định mua khách hàng công nghiệp CHƯƠNG 3: PHÂN KHÚC TRONG THỊ TRƯỜNG CƠNG NGHIỆP Tuầ n3 3.1 Vai trị phân khúc thị trường công nghiệp 3.2 Tiêu chuẩn sủ dụng để phân khúc thị trường công nghiệp 3.2.1 Những đặc tính địa lý 3.2.2 Những đặc tính nhân 1 - Nghe giảng, thảo luận Đọc trước chương Chương 3: tập giảng 3.2.3 Các đặc tính q trình mua 3.3.4 Các đặc tính lợi ích 3.3 Q trình phân khúc thị trường cơng nghiệp 3.4 Chọn thị trường mục tiêu marketing công nghiệp 3.5 Chiến lược định vị thị trường công nghiệp 3.5.1 Định vị theo nhu cầu (liên quan đến đặc điểm thị trường) 3.5.2 Định vị theo đặc điểm sản phẩm 3.5.3 Định vị vào đặc tính nhu cầu phái sinh 3.5.4 Định vị vào đặc tính nhu cầu phối hợp CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM TRONG MARKETING CÔNG NGHIỆP Tuầ n4 Tuầ n5 4.1 Khái quát chiến lược sản phẩm cơng nghiệp 4.1.1 Vai trị chiến lược sản phẩm công nghiệp 4.1.2 Sự khác chiến lược sản phẩm công nghiệp chiến lược sản phẩm tiêu dùng 4.2 Nội dung chiến lược sản phẩm công nghiệp 4.3 Phát triển sản phẩm marketing 2 1 Nghe giảng, thảo luận Đọc trước chương Nghe giảng, làm tập thảo luận Nghiên cứu phần Chương 4: tập giảng Chương 5: tập học giảng đọc trước nội dung chương cơng nghiệp 4.3.1 Qui trình phát triển sản phẩm 4.3.2 Nguyên nhân thất bại phát triển sản phẩm 4.4 Quyết định liên quan đến sản phẩm/dịch vụ bổ trợ CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC GIÁ TRONG MARKETING CÔNG NGHIỆP Tuầ n6 5.1 Tổng quan giá 5.1.1 Khái niệm giá 5.1.2 Sự khác chiến lược giá sản phẩm công nghiệp giá sản phẩm tiêu dùng 5.2 Các yếu tố cần xem xét Nghe giảng, thảo luận Đọc trước chương Chương 5: tập giảng định giá sản phẩm thị trường công nghiệp 5.2.1 Giá trị khách hàng 5.2.2 Cạnh tranh 5.2.3 Chi phí 5.2.4 Mục tiêu marketing 5.2.5 Yếu tố quản lý 5.2.6 Yếu tố phủ Tuầ n7 5.3 Quyết định điều chỉnh giá sản phẩm công nghiệp 5.3.1 Giá thông báo giá thực thi thị trường công nghiệp 5.3.2 Giá chiết khấu tiền mặt 5.3.3 Giá chiết khấu thương mại 5.3.4 Giá chiết khấu khối lượng 5.3.5 Giảm giá cuối kỳ 5.3.6 Giá FOB giá CIF 5.4 Quyết định 1 Nghe giảng, thuyết trình nhóm Nghiên cứu phần học đọc trước nội dung chương Chương 5: tập giảng giá sản phẩm công nghiệp 5.4.1Định giá theo phương pháp đầu thầu thị trường công nghiệp 5.4.2Định giá theo phương pháp đàm phán thị trường công nghiệp 5.4.3Định giá thuê mướn theo kỳ hạn thị trường công nghiệp CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TRONG MARKETING CÔNG NGHIỆP Tuầ n8 6.1 Sự khác chiến lược phân phối sản phẩm công nghiệp phân phối sản phẩm tiêu dùng 6.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 6.2.1 Kênh trực tiếp 6.2.2 Kênh 1 Nghe giảng, thuyết trình nhóm Đọc trước chương Chương 6: tập giảng gián tiếp Tuầ n9 6.3 Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 6.3.1 Xác định mục tiêu kênh 6.3.2 Đánh giá lựa chọn kênh phân phối 6.3.3 Chọn thành viên kênh 6.3.4 Xây dựng yếu tố thỏa thuận, đàm phán kênh 6.3.5 Điều khiển đánh giá chiến lược kênh 6.4 Phân phối vật chất thị trường công nghiệp 6.4.1 Khái niệm hoạt động phân phối vật chất 6.4.2 Vai trò hoạt động phân phối vật chất marketing công nghiệp 6.4.3 Nội dung 1 Nghe giảng, thuyết trình nhóm Đọc trước chương Chương 6: tập giảng hệ thống phân phối vật chất CHƯƠNG7: CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ TRONG MARKETING CƠNG NGHIỆP 7.1 Nội dung Tuầ cơng cụ n 10 chiến lược chiêu thị công nghiệp 7.2 Bán hàng cá nhân thị trường công nghiệp 7.3 Những xu hướng bán hàng công nghiệp 7.4 Sơ lược Tuầ người bán hàng n 11 công nghiệp 3 1 TỔNG HỢP Tuầ n 12 CỘNG 0 28 giờ 10 Nghe giảng, thuyết trình nhóm Nghe giảng, thuyết trình nhóm Nghiên cứu phần học đọc trước nội dung chương Nghiên cứu phần học đọc trước nội dung chương Chương 7: tập giảng Chương 7: tập giảng Tổng hợp kiến thức giảng dạy 5.2 Nội dung phần tự học: • Sinh viên tự đọc trước chương, nội dung chương trình học • Sinh viên tự nghiên cức tìm hiểu tình thực tế có liên quan đến nội dung tìm hiểu lớp NGUỒN HỌC LIỆU (LEARNING RESOURCES: COURSE BOOKS, REFERENCE BOOKS, AND SOFTWARES) ❖ Tài liệu ThS Hồ Thanh Lan (2014), Marketing công nghiệp, NXB Giao thông vận tải ❖ Tài liệu tham khảo (1) TS Hà Nam Khánh Giao (2008), Marketing công nghiệp phục vụ khách hàng tổ chức, NXB Thống Kê (2) Hass R.W (2009) Marketing công nghiệp (Hồ Thanh Lan lược dịch), TP.HCM: NXB Giao thông vận tải (3) Lưu Đan Thọ cộng (2016), Marketing B2B – Marketing khách hàng tổ chức, TP.HCM: NXB Tài (4) P.K.Ghosh (2012), Industrial Marketing, Oxford (5) Frederick E Webster Jr (2012) Industrial Marketing Strategy (3rd edition), Wiley (6) Fill C., Fill K.E (2005), Business to business marketing: Relationships, systems and communications, London: Pearson Education Limited (7) Dwyer F.R, Tanner, Jr.J.F (2002), Business marketing: connecting strategy, relationships, and learning, 2nd ed., New York: McGrawHill (8) Ellis N (2011), Business to business marketing: Relationships, Networks & Strategies, Oxford University Press (9) Kotler P., Keller K.L (2012), Marketing Management, NJ: Prentice Hall PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY (TEACHING TECHNIQUES) • • Học phần Marketing công nghiệp giảng dạy với kết hợp phương pháp thuyết giảng, nêu vấn đề, mind map, concept map, thuyết trình, thảo luận tình huống, truy vấn, tự nghiên cứu… Có tương tác cao giảng viên với sinh viên sinh viên với Sinh viên làm việc độc lập làm việc theo nhóm để giải vấn đề, phân tích kiện hồn thành tập giao Học phần có áp dụng hình thức nghiên cứu tình để sinh viên nghiên cứu trình bày trước lớp Sinh viên giao tập cá nhân nhóm thơng qua báo chuyên ngành để nghiên cứu thực ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HỌC TẬP (COURSE ASSESSMENT) Bảng 5: Chi tiết đánh giá kết học tập Thành Bài đánh Nội dung đánh Số lần CĐR học Tỷ lệ phần giá/thời giá [3] đánh Tiêu chí phần (%) đánh giá gian (Ax.x) giá/thời đánh giá[6] (LO.x.x) [4] [7] [1] [2] điểm [5] A1 Đánh A1.1 LO2.1 lần, Mội tình 20% Đánh giá q nhóm LO2.2 kì, từ tuần cụ thể giá kiến thức, LO3.1 trình thứ trở giao kỹ thái độ LO3.2 LO3.3 nhóm LO5.1 LO5.2 A1.2 cá - Đánh giá nhân kiến thức, kỹ thái độ sinh viên thông qua cá nhân … A2.1 - Đánh giá kiến thức, kỹ sinh viên thơng qua thi tự luận cuối kì A2 Đánh giá kết thúc học phần LO4.1 LO4.2 LO4.3 LO5.1 LO5.2 LO1.1 LO1.2 LO4.1 LO4.2 tuỳ cho nhóm nhóm bốc Đánh giá thăm vào nội dung đề tài, kết cấu đề tài tính sáng tạo đề tài, kỹ làm việc nhóm hình thức trình bày báo cáo lần, Đề tự 20% kì vào luận có câu tuần thứ hỏi câu điểm: câu lý thuyết, câu tập tình Đánh giá kết cấu tính logic, nội dung, thời gian nộp Đánh giá lần cuối kì sau kết thúc học phần Bài thi tự 60% luận với câu hỏi câu điểm câu hỏi lý thuyết câu tập tình Đánh giá vào kiến thức, kỹ thái độ hình thức trình bày … TRƯỞNG KHOA GIẢNG VIÊN ... thông tin marketing công nghiệp, chiến lược sản phẩm marketing công nghiệp, chiến lược kênh tiêu thụ marketing công nghiệp, chiến lược phân phối marketing công nghiệp, chiến lược chiêu thị marketing. .. [5] Đọc trước chươ ng MARKETING CÔNG NGHIỆP 1.1 Khái quát vê marketing công nghiệp 1.1.1 Khái niệm marketing công nghiệp 1.1.2 Những Tuầ n1 khác biệt marketng công nghiệp marketing tiêu dùng 1.1.3... Thọ cộng (2016), Marketing B2B – Marketing khách hàng tổ chức, TP.HCM: NXB Tài (4) P.K.Ghosh (2012), Industrial Marketing, Oxford (5) Frederick E Webster Jr (2012) Industrial Marketing Strategy