Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trên thị trường miền bắc của công ty cổ phần công nghiệp vĩnh tường chi nhánh miền bắc

Đề án kinh tế thương mại GVHD: T.S Trần Văn Bão LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, xu hướng toàn cầu húa hội nhập kinh tế quốc tế trở thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, Việt Nam bước vươn lên hịa vào dòng chảy chung khu vực giới Hội nhập đem lại nhiều hội cho kinh tế Việt Nam nói chung ngành vật liệu xõy dựng Việt Nam nói riêng, song tiềm ẩn khơng thách thức, thách thức lớn ngành vật liệu xõy dựng Việt Nam xuất ngày nhiều tập đoàn sản xuất phõn phối vật liệu xõy dựng lớn Vì vậy, chỡa khúa cho doanh nghiệp đứng vững môi trường kinh doanh chớnh việc xõy dựng hoàn thiện hệ thống kênh phõn phối Khách hàng biết đến thông tin nhãn hàng tiêu thụ sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp hiệu hay không hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù hợp vùng thị trường, độ bao phủ sản phẩm cách tốt thực chiến lược phân phối sản phẩm doanh nghiệp Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc doanh nghiệp 100% vốn nước chuyên sản xuất phõn phối vách ngăn, trần thạch cao Mặc dù thành lập chưa lõu chi nhánh công ty đạt thành cơng định thị trường miền Bắc Để tiếp tục đứng vững, phát triển chiếm lĩnh thị trường miền Bắc xõy dựng hệ thống kênh phõn phối hồn chỉnh địi hỏi tất yếu với chi nhánh công ty Xuất phát từ lý trên, em chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối thị trường miền Bắc công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường Chi nhánh miền Bắc” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp em gồm phần: Chương I: Giới thiệu chung công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường - Chi nhánh miền Bắc Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phõn phối công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phõn phối thị trường miền Bắc chi nhánh cơng ty cổ phần cơng nghiệp Vĩnh Tường Ngơ Hồng Long Lớp: QTKDTM K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: T.S Trần Văn Bão CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG - CHI NHÁNH MIỀN BẮC 1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty 1.1.1 Lịch sử hình thành Tiền thân CƠNG TY CỔ PHÂN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG Doanh nghiệp tư nhân thương mại Vĩnh Tường Thành Phố Hồ Chí Minh, với nhà máy khu công nghiệp Lê Minh Xuân thành lập vào hoạt động từ tháng 10/1997 với mục đích sản xuất cung cấp sản phẩm khung trần treo, vách ngăn trần trang trí thay hàng nhập Ngày 4/10/2004 doanh nghiệp phối hợp với công ty TNHH Viễn Đông Hà Nội để thành lập Công ty cổ phẩn Vĩnh Tường xây dựng nhà máy đặt khu công nghiệp Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc Công ty cổ phần sở hữu hình thức cổ phần gồm sáng lập viên: Ơng Đồn Hồng Dũng - chức vụ chủ tịch hội đồng quản trị Bà Nguyễn Thị Ngọc Loan - thành viên sáng lập Ông Nguyễn Bỡnh Đụng - chức vụ tổng giám đốc công ty 1.1.2 Quá trình phát triển Vĩnh Tường doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam sản xuất cung cấp sản phẩm khung trần treo, vách ngăn trang trí Tồn hệ thống quản lý sản xuất doanh nghiờp đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 đước tổ chức SGS (tổ chức chứng nhận chất lượng uy tín giới) cấp giấy chứng nhận ngày 4/11/2002 Trong năm qua, công ty cổ phần Vĩnh Tường không ngừng phát triển, vào tháng 1/2006 Công ty bắt đầu hoạt động pháp nhân mới, với thành viên sáp nhập vào bao gồm: DNTN thương mại Vĩnh Tường 2, Công ty cổ phần Vĩnh Tường (Hà Nội) thành: Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG Tên giao dịch: VINH TUONG INDUSTRIAL CORPORATION Tên viết tắt: VTI Ngô Hoàng Long Lớp: QTKDTM K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: T.S Trần Văn Bão Giấy phép đầu tư: số 4103003964 Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp vào ngày 24/10/2005 Địa trụ sở chính: Lơ C23a Khu Cơng Nghiệp Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM Tel: (84-8) 7818778 – 7818779 – 7818780 – 7818781 – 7818782 Fax: (84-8) 7818782 Email: vti@vinhtuong.com Website: http://www.vinhtuong.com Từ thành lập Vĩnh Tường không ngừng lớn mạnh biểu thông qua thông tin sau: Trước hết, vốn điều lệ: Vốn điều lệ công ty tiến hành đăng ký hoạt động kinh doanh năm 1997 ( DNTN Vĩnh Tường ) ban đầu có 500 triệu, đến năm 2004 sau phối hợp với công ty TNHH Viễn Đông thành lập cơng ty cổ phần Vĩnh Tường vốn điều lệ tăng lên 30 tỷ đến năm 2006 hoạt động pháp nhân công ty cổ phần cơng nghiệp Vĩnh Tường vốn điều lệ 80 tỷ đến công ty khơng ngừng phát triển lớn mạnh tính đến ngày 31/12/2010 vốn điều lệ công ty lên tới 100 tỷ đồng Đõy chớnh dấu hiệu chứng tỏ vươn lên lớn mạnh bước khẳng định Vĩnh Tường, Vĩnh Tường tạo quan tâm, thu hút cổ đông Về hoạt động sản xuất kinh doanh Vĩnh Tường ngày phát triển: Ngành nghề kinh doanh sản xuất phân phối khung trần treo, vách ngăn, trần thạch cao, trang trí phục vụ cho ngành trang trí nội thất, tư vấn dự án xây dựng Năm 2002 doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Tường đạt chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Năm 2006 trụ sở nhà máy sản xuất khung trần vách ngăn trước đặt khu công nghiệp Lê Minh Xuân di dời, đầu tư Ngơ Hồng Long Lớp: QTKDTM K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: T.S Trần Văn Bão 40 tỷ đồng thức đưa vào hoạt động khu công nghiệp Hiệp Phước từ tháng 7/2006 với công suất tăng gấp đôi, cung cấp 15000 sản phẩm năm cho thị trường Với hệ thống máy tạo đại tự động 100%, lần có mặt Việt Nam, Vĩnh Tường nõng chất lượng khung trần, vỏch lờn tầm cao mới, đáp ứng chủng loại cao cấp khách hàng nước Hiện nay, Vĩnh Tường sản xuất cung cấp thị trường dịng sản phẩm chính: Khung trần chìm, khung trần nổi, khung vách ngăn, trang trí, thạch cao, khung cửa thép Mới cơng ty có sản xuất thờm cỏc loại sản phẩm bột xử lý mối nối Đa số loại nguyên vật liệu sản xuất Vĩnh Tường sản xuất từ nhà máy có chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000, ISO 14000 như: Nhà máy Bluescope Steels Úc, tập đoàn SCT Thái Lan, doanh nghiệp Nynex Malaysia Cùng với hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2000, Vĩnh Tường làm thoả mãn khách hàng thông qua việc liên tục cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm Hiện sản phẩm Vĩnh Tường chiếm 70% thị phần trần trang trí nước, phân phối qua hệ thống 300 đại lý hội viên Các sản phẩm Vĩnh Tường đạt yêu cầu mỹ thuật cao, tiện dụng, đáp ứng nhu cầu ngày cao chủ đầu tư nhà thầu Liên tục nhiều năm qua doanh nghiệp tặng cúp vàng, huy chương vàng, khen kỳ Hội Chợ Triển Lãm Quốc Tế, thương hiệu hàng đầu xây dựng trang trí nội thất thành phố Hồ Chí Minh nước Khơng tạo vị vững thị trường nước, Vĩnh Tường khẳng định thương hiệu Việt trường quốc tế Các sản phẩm Vĩnh Tường ngày doanh nghiệp nước Singapore, Úc, Campuchia, Bangladesh biết đến Hàng năm Vĩnh Tường xuất sang thị trường khoảng 20% lượng sản phẩm, góp phần vào chiến Ngơ Hồng Long Lớp: QTKDTM K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: T.S Trần Văn Bão lược xuất chung cho kinh tế nước nhà Với thành tích Vĩnh Tường Bộ Thương mại tặng khen thành tích xuất năm liền (2002, 2003, 2004) 2005 đạt chuẩn xét thưởng Hiện Vĩnh Tường ký kết hợp tác với nhiều đối tác nước ngồi, tới dự tính đẩy mạnh xuất vào nhiều nước khác khối Asean Nhật Bản Để phát triển chiều sâu, Vĩnh Tường đầu tư gần 33 tỷ đồng để xây dựng nhà xưởng, lắp đặt nhiều trang thiết bị với quy trình sản xuất khép kín cho nhà máy khu công nghiệp Hiệp Phước đầu tư tỷ đồng cho nhà máy có khu cơng nghiệp Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc nhằm đáp ứng nhu cầu nước xuất đồng thời liên tục đầu tư mở rộng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng tương lai Hiện nay, Vĩnh Tường cú cỏc văn phòng đại diện chi nhánh miền : Văn phòng miền Nam( chi nhánh 1): 333 Tô Hiến Thành, Quận 10, Tp HCM ĐT: (84-8) 8631387- 8631407- 8631389 Fax: (84-8) 8631388 Email: vti@vinhtuong.com Văn phòng miền Trung: Khu 4B – Phường Hoà Minh, Quận Liên Chiểu, Tp Đà Nẵng, Việt Nam ĐT: (84-511) 766358 Fax: (84-511) 766359 Email: cn-danang@vinhtuonghn.com Văn phòng miền Bắc: Phòng 115, tịa nhà CT5, Khu thị Mỹ Đỡnh Sụng Đà, Đường Phạm Hùng, Từ Liêm, Hà Nội ĐT: (84-4) 5566690 Fax: (84-4) 5566685 Ngơ Hồng Long Lớp: QTKDTM K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: T.S Trần Văn Bão Email : vinhtuonghn@fpt.vn Hai nhà máy sản xuất: Nhà máy sản xuất miền Nam: Lô C23a Khu Công Nghiệp Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM Nhà máy sản xuất miền Bắc: Lô 48 Khu Công Nghiệp Quang Minh,Tỉnh Vĩnh Phúc 1.2 Lịch sử hình thành trình phát triển công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc thành lập ngày 4/10/2004 phối hợp củ công ty TNHH Viễn Đông Hà Nội DNTN thương mại Vĩnh Tường thành phố Hồ Chí Minh, xõy dựng nhà máy khu công nghiệp Quang Minh, tỉnh Vĩnh Phúc Từ thành lập đến chi nhánh công ty không ngừng phát triển số lượng chất lượng Khi thành lập vốn điều lệ chi nhánh công ty tỷ, đội ngũ công nhõn viên khoảng 60 người đến số lượng tăng lên đáng kể, vốn điều lệ tớnh đến ngày 31/12/2010 20 tỷ số lượng công nhõn viên 120 người Do thành lập chi nhánh cơng ty có uy tín, thương hiệu trụ sở chớnh nên việc phát triển thị trường bước đầu có nhiều thuận lợi, Vĩnh Tường nhà sản xuất phõn phối vách ngăn, trần thạch cao đứng đầu miền Bắc với 40% thị phần, số cũn tiếp tục tăng thời gian tới Thị trường chi nhánh công ty ngày mở rộng toàn miền Bắc, mức độ bao phủ thị trường tăng lên, tiến tới chi nhánh công ty sản xuất để xuất sang thị trường nước tiếp giáp khu vực phớa Bắc Trung Quốc Ngơ Hồng Long Lớp: QTKDTM K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: T.S Trần Văn Bão Chương II: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG – CHI NHÁNH MIỀN BẮC 2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối chi nhánh công ty 2.1.1 Nhân tố bên a Đặc điểm thị trường tiêu thụ miền Bắc chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường Hiện nay, sản phẩm Vĩnh Tường chiếm 40% thị phần trần trang trí miền Bắc phân phối rộng khắp qua hệ thống 50 đại lý 27 trung tâm phân phối hầu hết tỉnh nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng khu vực cách thuận tiện Bờn cạnh đó, chi nhánh cơng ty cịn mở thêm kho khu cơng nghiệp Quang Minh, Vĩnh Phúc Nguyễn Tuân, Hà Nội để giải thắc mắc, khiếu nại khách hàng sản phẩm đồng thời hỗ trợ đại lý trình giao sản phẩm tới tay người tiêu dùng Thị trường miền Bắc chi nhánh công ty chia làm nhiều khu vực, khu vực có đặc điểm thị trường, thói quen tiêu dùng riêng * Thị trường Đồng Bằng Sông Hồng: Đây khu vực thị trường chủ yếu miền Bắc công ty, tập trung đa số đại lý trung tâm phân phối, Hà Nội chiếm 84% đại lý trung tâm phân phối khu vực thị trường Đặc điểm chung khu vực thị trường mật độ dõn số đông, kinh tế tăng trưởng mạnh kéo theo phát triển mạnh mẽ nhiều trung tõm thương mại, khu công nghiệp lớn, thu nhập người dõn mức cao, nhu cầu đầu tư xõy dựng ngày lớn Tại Hà Nội - trung tâm kinh tế miền Bắc – quy hoạch mở rộng thêm diện tích nhu cầu xây dựng nhà ở, chung cư lớn, thị trường có nhiều hãng sản xuất khung xương cạnh tranh với Vĩnh Tường với giá rẻ chất lượng chưa Vĩnh Tường song họ bán nhiều hàng mức giá phù hợp với nhiều cơng trình tư nhân nhỏ, người có thu nhập thấp.Vì vậy, để củng cố Ngơ Hồng Long Lớp: QTKDTM K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: T.S Trần Văn Bão thương hiệu khu vực thị trường kênh phõn phối Vĩnh Tường phát triển theo chiều rộng, tăng số lượng trung tõm phõn phối, đại lý, cửa hàng bán lẻ để bao phủ thị trường * Thị trường Đông Bắc Bộ: Đây khu vực thị trường phát triển với quy mơ lớn, có nhiều khu cơng nghiệp, thị lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi kinh tế giao thông, lại thu hút nhiều nguồn vốn đầu tư xây dựng sở hạ tầng nên khu vực quen với sản phẩm Vĩnh Tường Đăc biệt hai thị trường Hải Phòng Quảng Ninh, khu vực có nhiều cảng biển khu du lịch tiếng, hai thị trường kết hợp với Hà Nội tạo thành tam giác kinh tế trọng điểm miền Bắc, mà từ thành lập chi nhánh công ty trọng nỗ lực tập trung phát triển khu vực thị trường Hiện chi nhánh công ty thực tiêu thụ thông qua đại lý * Thị trường Tây Bắc Bộ: Đây khu vực nghèo, đa số đồi núi, tốc độ phát triển kinh tế chậm, mức sống hạn hẹp, người dân chưa biết đến mặt hàng thạch cao Tại khu vực số lượng đại lý cơng ty ít, doanh thu đại lý thấp, khách hàng nhạy cảm giá, có đại lý Sơn La bán hàng không nhiều Tuy nhiên, khu vực thị trường có nhiều tiềm nơi có nhiều địa danh du lịch tiếng, thu hút nhiều khách nước ngồi, kích thích phát triển sở hạ tầng kỹ thuật nói chung trần vách ngăn nói riêng * Thị trường Trung Bắc Bộ: Đối với khu vực Trung Bắc Bộ, chi nhánh công ty quản lý đến Hà Tĩnh, tỉnh khỏc khụng thuộc quản lý chi nhánh công ty Trong khu vực thị trường Thanh Hóa Nghệ An đánh giá hai thành phố phát triển, sở hạ tầng xây dựng nhiều, giao thông thuận lợi nằm trục đương quốc lộ 1A Tại có đại lý Vĩnh Tường khu vực có doanh số tương đối ổn định b Đặc điểm khách hàng Khách hàng chi nhánh Vĩnh Tường thị trường miền Bắc chia làm hai nhóm đối tượng: - Khách hàng tổ chức, nhúm, doanh nghiệp - Khách hàng cá nhõn * Khách hàng tổ chức,nhúm, doanh nghiệp Ngơ Hồng Long Lớp: QTKDTM K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: T.S Trần Văn Bão Khách hàng thuộc đối tượng đơn vị thầu xõy dựng, công ty xõy dựng, công ty tư vấn thiết kế, ban quản lý đầu tư xõy dựng Với đối tượng khách hàng này, khối lượng mua họ thường không ổn định tựy theo cơng trình, dự án phát sinh Họ thường mua hàng thơng qua phịng dự án hỗ trợ kỹ thuật, đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm kho chi nhánh công ty * Khách hàng cá nhõn Khách hàng cá nhõn người sử dụng cuối bao gồm chủ đầu tư, khách lẻ - người có nhu cầu xõy nhà Đối tượng khách hàng họ thường mua hàng trực tiếp thông trung gian thương mại cửa hàng đại diện, kho chi nhánh công ty Những khách hàng tùy theo khu vực thị trường mà họ có phản ứng nhạy cảm khác Ở vùng đồng bằng, đời sống kinh tế phát triển, thu nhập cao nên khách hàng thường có nhu cầu lớn ổn định, họ quan tõm nhiều đến chất lượng giá sản phẩm, thông thường yếu tố ảnh hưởng lớn tới định mua hàng họ lời khuyên nhà tư vấn, kỹ sư xõy dựng nhõn viên bán hàng, khách hàng khu vực chi nhánh công ty thiết lập hệ thống kênh phõn phối tương ứng với việc tăng số lượng đại lý cấp để tăng độ rộng đồng thời với việc thiết lập hai kho phõn phối, khu công nghiệp Quang Minh - tỉnh Vĩnh Phúc, Nguyễn Tuân – Hà Nội để cung cấp sản phẩm Vĩnh Tường cửa hàng giới thiệu sản phẩm để tư vấn sản phẩm, giải thắc mắc thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng từ có kế hoạch nhằm đáp ứng tốt nhu cầu họ Ở vùng khác, kinh tế phát triển, thu nhập trình độ người dõn cũn thấp, đặc điểm chủ yếu khách hàng cuối khu vực họ thường nhạy cảm với giá nên kênh phõn phối phải tổ chức theo chiều sõu với số lượng đại lý,cửa hàng giới thiệu sản phẩm tập trung nhiều vào loại hàng có giá thấp phù hợp với thu nhập khách hàng khu vực Chi nhánh công ty xác định khách hàng mục tiêu cho đại lý cấp 1, nhà thầu xây dựng lớn ( VINACONEX, HUD, VINTA…) người sử dụng cuối cùng( chủ đầu tư lớn) Đây khách hàng Ngơ Hồng Long Lớp: QTKDTM K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: T.S Trần Văn Bão mua với số lượng lớn, chiếm tỷ trọng cao doanh thu chi nhánh cơng ty, để đứng vững phát triển chi nhánh công ty trọng chọn họ làm đối tượng khách hàng mục tiêu để phục vụ, trì lịng trung thành họ, tạo cho họ niềm tin chất lượng sản phẩm thương hiệu c Đặc điểm kênh phõn phối đối thủ cạnh tranh Hiện nay, Việt Nam đặc biệt khu vực phớa Bắc, thị trường thạch cao cũn mẻ phát triển rộng năm gần đõy, nên thị trường chưa có nhiều nhà phõn phối chuyên nghiệp đủ tiềm lực tài chớnh chi phối kênh Đối thủ cạnh tranh Vĩnh Tường – chi nhánh miền Bắc phân làm hai loại là: * Đối thủ cạnh tranh trực tiếp * Đối thủ cạnh tranh gián tiếp Đối thủ cạnh tranh trực tiếp bao gồm: Đối thủ cạnh tranh khung trực tiếp nhà sản xuất khung nước: Hitacom, CGS, Nghĩa Sơn, Quang Phượng, Hương Sơn, Đức Nam, Phú Thịnh… Các đối thủ trực tiếp nhà phân phối LA, nhà phân phối cấp BPB Thanh Bình, Huy Hồng, An Huy Đối thủ cạnh tranh gián tiếp Armstrong, USG ( Sợi khoỏng), cỏc nhà sản xuất nước CKM, Lafarge với mạng lưới nhà phân phối thạch cao thị trường miền Bắc Huy Hoàng, Thanh Bỡnh, An Huy, Hương Sơn, Đặc điểm chủ yếu đối thủ cạnh tranh chủ yếu là: * Thứ HITACOM: Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ, có tiềm lực tài tốt, sách ký gửi hàng hóa, giá cạnh tranh, sản phẩm chất lượng cao, xây dựng hệ thống phân phối khung xương Hitacom bao phủ rộng tồn miền Bắc thơng qua đại lý cửa hàng bán lẻ, tiếp cận BPB LA để phân phối Ngơ Hồng Long 10 Lớp: QTKDTM K11B