B¸O C¸O THùC TËP TèT NGHIÖP Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý MỤC LỤC 1LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I 3NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU T[.]
Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Sản xuất cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
* Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp,giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó.Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
* Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về
Vậy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
Đối với doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.
Đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của
3.2 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới, thị trường tiềm năng Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thị trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu mã, kiểu dáng, giá bán Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải phát huy một cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thi trường.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho
Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng
Khi tiêu thụ song hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đối với hàng hóa đó Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt dịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách.
Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại doanh nghiệp
Nghiên cứu và dự báo thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên mà bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển Chính vì vậy doanh nghiệp thương mại nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần và khẳng định vị thế của mình trên thương trường Do đó doanh nghiệp thương mại phải hiểu rõ cặn kẽ thị trường, thị hiếu khách hàng và dự báo được nhu cầu khách hàng trên thị trường ấy, nghĩa là doanh nghiệp thương mại phải làm tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường.
1.1 Trình tự nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường có thể theo trình tự sau: nghiên cứu khái quát thị trường rồi sau đó nghiên cứu chi tiết thị trường rồi mới nghiên cứu khái quát thị trường Trình tự trước sau này không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn nhất định về thông tin và điều cần cho hoạt động kinh doanh đối với các doanh nghiệp thương mại có quy mô lớn, khi mở rộng và phát triển thị trường hoặc xâm nhập vào thị trường mới, thị trường đi theo trình tự nghiên cứu khái quát sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường.
1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường.
Doanh nghiệp muốn có được thành công đòi hỏi phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một hàng hóa nào đó.
Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác định những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu quả cao nhất Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập hợp khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá cả thị trường của hàng hóa, chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.
- Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường cần phải trả lời được các câu hỏi: ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? Mua làm gì? Đối thủ cạnh tranh?
1.3 Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm
Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Hầu hết những quyết định trong công tác tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp thương mại, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác tác dự báo càng có độ chính xác thì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn.
Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm
Đây là nội dung quan trọng nên tùy theo tính đặc thù của từng loại sản phẩm, quy mô của doanh nghiệp mà có thể áp dụng những phương thức sau:
- Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp.
- Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp.
- Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp.
Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thương mại phải lập kế hoạch cho hoạt động kinh doanh Một kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hóa (bán buôn và bán lẻ) Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại là bằng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu hàng hóa của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm) Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa bao gồm ba bộ phận chủ yếu:
- Kế hoạch tiêu chí phi tiêu thụ để đạt được hiệu quả kinh doanh cao.
- Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng hóa Mua hàng đòi hỏi hàng phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời Tiêu thụ là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh Vì vậy, mọi hoạt động của kinh doanh thương mại phải phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm được, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định để kinh doanh có lãi.
- Kế hoạch dự trữ hàng hóa đầu kỳ và cuối kỳ: Một trong những điều kiện quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hóa phù hợp.
Tổ chức mạng lưới phù hợp với tiêu thức
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…v.v.
Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:
- Kênh 1: Người sản xuất hay nhập khẩu đến người tiêu dùng: Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất trực tiếp hay nhập khẩu với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.
- Kênh 2: Người sản xuất hay nhập khẩu - Người bán lẻ - Người tiêu dùng cuối cùng: Kênh này hàng hóa phải qua một khâu trung gian - người bán lẻ Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ Loại kênh này chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn.
- Kênh 3: Người sản xuất hay nhập khẩu - Người bán buôn - Người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng: Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian
– bán buôn và bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.
- Kênh 4: Người sản xuất hay nhập khẩu – môi giới - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng: Để mở rộng thị trường của doanh nghiệp, giảm chi phí tiêu thụ và quản lý được kênh tiêu thụ, khi lựa chọn các kênh tiêu thụ, cần dựa trên các căn cứ sau:
+ Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hóa thông thường hay hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt; vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản phẩm đang trải qua.
+ Tình hình thị trường bán hàng: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm và chu kỳ mua sắm của khách hàng.
+ Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp.
+ Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại: sự phát triển của ngành hàng kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường bán hàng của doanh nghiệp.
Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa chọn
5.2 Vai trò của chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh,giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng.
Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, một mặt nó chịu ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả Nhưng mặt khác nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lược trên
5.3 Phân loại chiến lược phân phối.
Chiến lược phân phối có thể được phân thành nhiều loại khác nhau:
* Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng: Chiến lược phân phối trực tiếp: là chiến lược phân phối mà người sản xuất bán thắng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào Chiến lược này làm cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu của thị trường, tạo cơ hội thuận lợi cho người sản xuất nâng cao uy tín và ứng phó kịp thời sự thay đổi có thể có của thị trường, tuy nhiên nó làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa chậm lại.
Chiến lược phân phối gián tiếp: là chiến lược được tiến hành thông qua một số khâu trung gian.
* Căn cứ vào hình thức bán hàng:
Chiến lược phân phối theo hình thức cấp đại lý: trong chiến lược phân phối theo cấp đại lý thì lại có đại lý cấp 1, đại lý cấp 2,… Đây là hình thức phân phối độc quyền cho một hãng sản xuất Chiến lược này người sản xuất tìm nhà làm đại lý cấp 1, cấp 2,… để trưng bày và bán sản phẩm của mình tới các đại lý bán buôn, bán lẻ, hoặc đến tận tay người tiêu dùng.
Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng Chiến lược này do người sản xuất hoặc người đại lý bán lẻ thực hiện.
Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn: là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại.
5.4 Nội dung của chiến lược phân phối.
Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ; đảm bảo chất lượng hàng hóa; chi phí thấp Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những nục tiêu chủ yếu là cơ sở xây dựng chiến lược phân phối.
Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối:
Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa có thể chia thành ba nhóm: những hàng hóa khó bảo quản, dễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; những hàng hóa đơn chiếc; những hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp; những hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian.
Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập chung hay phân tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng.
Xác định kênh phân phối: nội dung quan trọng của chiến lược phân phối là phải chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược phân phối.
Xây dựng mạng lưới nhân viên bán hàng: đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi và chuyên nghiệp cũng là yếu tố rất quan trọng giúp doanh nghiệp phân phối thành công Khi xây dựng các chiến lược phân phối thì mạng lưới nhân viên bán hàng là nhân tố quyết định sự thành công của chiến lược đó, vì nhân viên bán hàng là người trực tiếp thực hiện chiến lược phân phối.
Chiến lược giao tiếp khuếch trương
Chiến lược giao tiếp khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch trương, bởi lẽ họ là người giao nộp chứ không phải người bán Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng Vì vậy, vai trò của chiến lược giao tiếp khuếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ Chiến lược giao tiếp khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối.
Chiến lược giao tiếp khuếch trương bao gồm những chiến lược sau:
Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phượng tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm hàng hóa hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Chiến lược xúc tiến bán hàng: là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như; bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương…
Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt động của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh,cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ…
Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại
Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng
- Giao dịch: là hoạt động giao tiếp giữa người làm nhiệm vụ tiêu thụ với khách hàng Nó vừa mang tính giới thiệu, vừa mang tính đàm phán để nói lên những ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm.
- Ký kết hợp đồng: Đây là hoạt động mang tính pháp lý đòi hỏi phải đảm bảo nguyên tắc theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế chặt chẽ, rõ ràng, thể hiện được tính thực thi cao.
Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển
- Kho hàng là nơi chứa và bảo quản hàng hóa trước khi suất bán, bởi vậy kho hàng phải được tổ chức tốt, kiểm tra chặt chẽ như phân loại khu vực sản phẩm, bảo đảm thông số kỹ thuật, kiểm kê sau khi nhập - xuất.
Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm
Trong doanh nghiệp khi cần giữ chữ tín thông qua việc quan tâm tới quyền lợi của khách hàng nhằm tạo điều kiện thông thoáng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm và tạo cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm tiếp theo:
- Hàng hóa phải được chú trọng đến mẫu mã, hình thức đóng gói, vận chuyển
- Thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng giao hàng
- Đơn giản đến mức cần thiết các thủ tục thanh toán.
Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đây là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng như sau quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Qua phân tích đánh giá ta có thể thấy được mức độ hợp lý của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được những ưu điểm, nhược điểm, những nguyên nhân của ưu nhược điểm đó để từ đó tìm ra được các biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinh nghiệm cho các kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo Cụ thể ta có các chỉ tiêu chính thường dùng dể đánh giá hiệu quả qua công tác tiêu thụ sản phẩm như:
- Thị phần của doanh nghiệp: Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường.
- Thị phần tuyệt đối: Là tỷ trọng trong phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
- Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
- Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp: thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên các thị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp Việc mở rộng thị trường doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều sâu hoặc theo chiều rộng.
+ Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ cạnh tranh.
+ Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác tốt hơn trên thị trường hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phân phối,thực hiện các chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau tiêu thụ sản phẩm…
Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
1.2 Chất lượng sản phẩm hàng hóa.
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách hàng chấp nhận Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
1.4 Các biện pháp quảng cáo.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.5 Mạng lưới kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ.
Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.
Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh. Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự,đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán,giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LAN PHƯƠNG 22 I Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH LAN PHƯƠNG
Quá trình hình thành của công ty
- Công ty được hình thành dựa trên luật doanh nghiệp vào tháng 3 năm
2000, có tư cách pháp nhân, có quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định, tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mình trong số vốn công ty quản lý, có con dấu riêng, có tài sản và các quỹ tập chung, được mở tài khoản tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam theo qui định của nhà nước.
- Tên công ty: CÔNG TY TNHH LAN PHƯƠNG
- Tên quốc tế: LAN PHƯƠNG COMPANY LIMITED.
- Tên viết tắt: LAN PHƯƠNG CO.,LTD
- Địa chỉ trụ sở chính: số 63, ngõ Thái Thịnh, đường Thái Thịnh, phường Thịnh Quang, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.
+ Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng;
+ Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;
+ Buôn bán hóa chất (trừ các hóa chất Nhà nước cấm);
+ Sản xuất các chất tẩy rửa và hóa mỹ phẩm;
+ Dịch vụ vận chuyển hành khách bằng đường bộ, đường thủy theo hợp đồng.
- Là một công ty TNHH nên số vốn do 2 thành viên góp vốn với số Vốn điều lệ là 1000.000.000 (một tỷ đồng VN).
Quá trình phát triển của công ty
Công ty TNHH Lan Phương là một doanh nghiệp thực hiện chế độ hạch toán độc lập Trong nền kinh tế thị trường, đòi hỏi các doanh nghiệp phải hạch toán kinh doanh triệt để thì mới có thể tồn tại và phát triển được Đối với công ty TNHH Lan Phương là một công ty vừa mới thành lập còn non trẻ, luôn chịu sự cạnh tranh khốc liệt với các công ty khác, với số vốn ít, chưa có nhiều mối quan hệ làm ăn và ít kinh nghiệm nhưng chỉ sau một thời gian rất ngắn công ty đã thích nghi được, ban giám đốc của công ty đã rất nhanh nhậy nắm bắt thị trường chỉ sau 3 năm hoạt động công ty đã tạo chỗ đứng cho mình trên thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc.
Từ ban đầu công ty chỉ gồm 16 thành viên, nhưng tính đến tháng 12 năm
2011 công ty đã có 52 thành viên Đó là sự lỗ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ quản lý và cán bộ phòng kinh doanh của công ty đã giúp công ty có chỗ đứng trên thị trường đầy khốc liệt này Mười một năm xây dựng và phát triển, đó cũng là mười một năm khó khăn, biến cố và đầy trở ngại, nhưng không vì thế mà khuất phục, sự đồng tình vượt khó của đội ngũ cán bộ nhân viên, nhanh chóng nắm bắt thời cơ, tìm kiếm thông tin, để tìm các biện pháp nhằm thúc đẩy sự phát triển của công ty.
Ban giám đốc Công ty TNHH Lan Phương tuy tuổi đời còn rất trẻ nhưng kiến thức về quản lý nhân sự rất tốt cộng thêm kiến thức kinh doanh cũng rất giỏi đã đưa công ty vượt qua những khó khăn đi đến sự phát triển và hoàn thiện Buổi ban đầu thành lập, Công ty chỉ có 16 thành viên, do kết quả kinh doanh của công ty bước đầu đã có sự thành công, nên nhu cầu tăng quy mô cán bộ nhân viên là cấp thiết nên năm thứ hai (năm 2001) Công ty đã tuyển thêm 5 nhân viên Cũng từng bước phát triển nhu cầu về nhân sự lại tăng thêm, năm 2002 Công ty đã tuyển thêm 2 nhân viên, năm 2003 tuyển thêm 5 nhân viên, năm 2004 Công ty đã tuyển thêm 10 nhân viên Qua bảng nhân sự cho thấy một điều rằng Công ty đã có sự phát triển và phát triển vượt bậc qua từng năm Mặc dù đã phát triển, đã có chỗ đứng sau 5 năm lỗ lực, Công ty vẫn luôn đề ra mục tiêu phát triển, kinh doanh giỏi là điều tất yếu để giữ được sự sống còn của Công ty và mang lại thu nhập cho cán bộ nhân viên, nhưng bên cạnh đó ban giám đốc cũng rất tận tình đối với nhân viên, luôn lắng nghe nhân viên chia sẻ những khó khăn không chỉ về công việc thị trường mà cả những khó khăn về tiền lương, hay cuộc sống đời thường Công ty luôn có những ưu đãi rất đặc biệt đối với nhân viên, có thưởng cho nhân viên làm tốt công việc được giao, có phạt đối với những nhân viên vi phạm từ đó giúp nhân viên có sự gắn bó với Công ty, sự thay đổi nhân sự là rất ít Chính vì điều đó lên đội ngũ cán bộ nhân viên là những người đã cùng với Công ty ngay từ buổi ban đầu. Để đảm bảo cuộc sống và tăng thêm thu nhập cho nhân viên Công ty đã kinh doanh thêm nhiều sản phẩm và đồng thời mở rộng thị trường cũng như tăng thêm nhân viên, tính cho đến nay Công ty đã thu hút và tạo công ăn việc làm với mức thu hập trung bình – khá cho 52 nhân viên Đó là điều rất đáng khích lệ.
Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty cũng trải qua những khó khăn bởi sự cạnh tranh khắc nghiệt của thị trường Tuy nhiên do sự năng động của ban lãnh đạo đã đưa Công ty phát triển đúng hướng, phù hợp với năng lực và sức mạnh của mình Đặc biệt lãnh đạo, công nhân viên luôn gắn bó sát cánh bên nhau, cùng nhau vượt qua mọi khó khăn vươn lên phía trước.
Năm 2001 do mới thành lập cho nên hoạt động kinh doanh của Công ty gặp rất nhiều khó khăn, doanh thu cả năm đạt 923 triệu đồng, lợi nhuận chỉ có 43,8 triệu đồng.
Năm 2002 hoạt động của Công ty đã đi vào thế ổn định, vì vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá khả quan hơn rất nhiều Trong năm 2002 doanh thu của Công ty tăng rất mạnh đạt 2548 triệu, lợi nhuận đạt 197,2 triệu.
Năm 2003 hoạt dộng kinh doanh của Công ty tiếp tục phát triển, công ty đã kinh doanh thêm một số mặt hàng mới và mở rộng cơ sở của mình Trong năm này doanh thu của Công ty là 4196 triệu, lợi nhuận đạt 543 triệu.
Năm 2008 hoạt động kinh doanh của Công ty gặp khó khăn, nguyên nhân chính là do Công ty đã có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, bên cạnh đó Công ty chưa có những thay đổi mạnh cho phù hợp với nhu cầu khách hàng, vì thế mức tăng trưởng chậm và có nguy cơ suy giảm Tuy nhiên doanh thu của Công ty vẫn tăng đạt 4621 triệu đồng, lợi nhuận thu được là 628 triệu đồng.
Năm 2010 và năm 2011 Công ty đã có những thay đổi nhất định vì vậy hoạt động kinh doanh đã có bước tiến triển, doanh thu đã bắt đầu tăng mạnh trở lại đạt 5837 triệu đồng năm 2010, lợi nhuận Công ty đạt được là 768 triệu đồng.
Chức năng và nhiệm vụ
Công ty TNHH Lan phương là một công ty có nhiệm vụ chuyên sâu trong lĩnh vực hàng bột giặt, hóa chất, chất tẩy rửa và hóa mỹ phẩm.
Công ty là nhà phân phối độc quyền cho hãng VICO, chuyên bán các sản phẩm bột giặt, hóa chất, chất tẩy rửa Công ty có thị trường rộng rãi và phong phú về nhiều mặt hàng từ đó giúp cho công ty thực hiện chức năng tối đa hoá lợi nhuận.
Tình hình hoạt động kinh doanh và cơ cấu tổ chức của công ty
4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH LAN PHƯƠNG. a Các ngành nghề kinh doanh là :
Công ty kinh doanh các mặt hàng chủ yếu là các mặt hàng như:
- Bột giặt thương hiệu Vì Dân
Sau những khó khăn ban đầu công ty đã dần thích nghi với thị trường và đang trên đà phát triển Hiện công ty đang rất mạnh về thị trường hóa chất, bột giặt và chất tẩy rửa. b Về tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty:
* Tổ chức về nhân sự:
Công ty có 35 nhân viên bán hàng trực tiếp, vì Công ty là công ty thương mại nên đội ngũ bán hàng là lực lượng rất quan trọng, họ là những người trực tiếp đem lại doanh thu cho công ty.
Có 5 nhân viên kế toán, trong đó có 1 kế toán trưởng, 1 kế toán thuế, 1 thủ quỹ, 2 kế toán.
Có 2 nhân viên thủ kho, thủ kho có nhiệm vụ nhập kho và xuất kho.
Có 3 nhân viên vận chuyển bốc dỡ và 3 nhân viên lái xe.
Có 4 nhân viên phòng kinh doanh, trong đó có 1 trưởng phòng Phòng kinh doanh có nhiệm vụ giúp Giám đốc tìm kiếm thông tin về thị trường , lên kế hoạch kinh doanh cho các nhân viên bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh, chăm sóc khách hàng, giao dịch và ký kết với khách hàng lớn Ngoài ra phòng kinh doanh còn lên các kế hoạch xây dựng các chính sách chiết khấu, khuyến mãi, quảng cáo, chính sách hỗ trợ khách hàng,…
* Tổ chức công tác bán hàng:
- Thương mại là hoạt động trung gian nối liền sản xuất và tiêu dùng sản phẩm.
- Công ty đã hình thành và phát triển rộng khắp các kênh phân phối.
- Thị trường của công ty hiện giờ gồm có toàn bộ thành phố Hà Nội(gồm cả Hà Tây cũ), tỉnh Hưng yên, tỉnh Bắc Ninh, tỉnh Bắc Giang Về cơ cấu bán hàng giữa thành phố Hà Nội và các tỉnh có một chút khác biệt Trong thành phố Hà Nội và một số huyện lân cận thành phố Hà Nội sẽ có nhân viên bán hàng trực tiếp, còn các huyện xa của Hà Nội và các tỉnh ở đó nhân viên không thể bán trực tiếp do địa lý xa, những khu vực đó sẽ giao cho đại lý ở từng khu vực của các tỉnh, đó phải là những đại lý bán buôn, bán hàng chạy,làm đại lý ủy quyền, họ được bán sản phẩm của công ty độc quyền, điều đó khích lệ khách hàng bán sản phẩm cho công ty Đây cũng là một hạn chế của công ty khi nhân viên vẫn chưa đáp ứng được đày đủ thị trường.
* Các phương pháp bán hàng:
Từ công ty - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu dùng.
Từ công ty - người bán lẻ - người tiêu dùng.
- Công ty bán hàng cho các đại lý, cửa hàng tạp hóa Ở Hà Nội công ty áp dụng cách cho nhân viên của công ty đứng ở tại các cửa hàng đó để tiếp thị và bán sản phẩm của công ty.
Cách bán hàng này sẽ làm tăng chi phí thuê nhân viên nhưng lại làm cho hàng của mình tại đại lý đó bán được nhiều hơn rất nhiều.
- Công ty còn có đội ngũ nhân viên bán hàng bán trực tiếp hàng cho các khách hàng là cơ quan, là cửa hàng ăn uống, là tiệm giặt khô là hơi, là những người tiêu dùng trực tiếp
- Đối với các tỉnh: thì công ty áp dụng biện pháp mỗi tỉnh, thành phố chỉ chọn đại lý có khả năng bán chạy nhất và làm công tác marketing bán hàng cho đại lý đó và cho đại lý được độc quyền bán sản phẩm của công ty tại tỉnh đó. Ưu nhược điểm của cách bán hàng này là: Ưu điểm :
- Cách bán hàng này có khả năng thuyết phục cao để cho đại lý bán hàng của công ty giúp cho cửa hàng thấy được sự hấp dẫn của mặt hàng mới.
- Công ty hạn chế không mở rộng thị trường và không thuận tiện cho người mua.
Nói chung công tác thị trường luôn được công ty coi trọng, nhờ đó mà giúp cho người quản lý ra được những mặt hàng quan trọng Ngoài ra công ty còn tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng như: quảng cáo trên các kênh truyền hình và trên các thông tin đại chúng, khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ trưng bày sản phẩm cho các cửa hàng , và nhiều chính sách nữa để khuyến khích không những đại lý mà còn đối với cả người tiêu dùng để kích cầu sản phẩm c Lao động và hình thức trả lương:
- Công ty hiện nay có 52 thành viên
- Công ty áp dụng trả lương theo từng đối tượng.
+ Trả lương theo sản phẩm đối với nhân viên bán hàng.
+ Trả lương theo chế độ tiền lương chức vụ - chức danh đối với các bộ phận (ban giám đốc, phòng kế toán, phòng kinh doanh, nhân viên văn phòng, kho, lái xe.)
4.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức thành phòng phù hợp với mô hình và đặc thù kinh doanh của công ty, là một doanh nghiệp nhỏ.
Trong quá trình hoạt động Giám Đốc công ty trực tiếp điều hành tất cả các hoạt động kinh doanh sao cho đạt hiệu quả cao nhất, đáp ứng yêu cầu bảo toàn và phát triển công ty.
Các trưởng phòng có chức năng và nhiệm vụ giúp việc và chịu sự quản lý của giám đốc công ty Cung cấp thông tin thuộc chức năng và nhiệm vụ của mình tạo điều kiện cho lãnh đạo ra quyết định chỉ đạo sản xuất kinh doanh kịp thời đúng đắn.
Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH Lan Phương
Phó Giám ĐốcGiám Đốc
Từng phòng có chức năng và nhiệm vụ rõ ràng, nhưng giữa các phòng đều có mối quan hệ mật thiết với nhau.
* Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng là:
- Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty, giám đốc là người chỉ đạo và ra quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Phó giám đốc: Chịu sự phân công uỷ quyền của giám đốc, giúp giám đốc trực tiếp chỉ đạo nhân viên công ty.
- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch của công ty, giao dịch với khách hàng, ký kết hợp đồng kinh doanh, bán hàng.
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại Công ty TNHH
1 Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Có thể phân tích thị trường tiêu thụ và khách hàng của công ty như sau:
- Nói đến kinh doanh hàng hóa là phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị trường tiêu thụ có quan hệ mật thiết với kế hoạch phân phối sản phẩm, đầu tư vào các lĩnh vực quảng cáo, chính sách giá cả, uy tín của sản phẩm.
- Từ khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, Công ty TNHH LAN PHƯƠNG đã và đang cung cấp các sản phẩm có chất lượng, mẫu mã, giá cả phù hợp với người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu thị trường Nhìn chung Công ty có các khách hàng chủ yếu sau:
+ Các đại lý, các cửa hàng chuyên bán buôn bán lẻ hàng tạp hóa Hóa đây là một thị trường rộng lớn và rất tiềm năng, khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường này chiếm tỷ trọng cao, vì vậy Công ty cần phải đặc biệt quan tâm vấn đề này, vì đây là là một trong những cơ hội để công ty mở rộng tiêu thụ sản phẩm của mình.
+ Hệ thống các siêu thị: việc cung cấp các sản phẩm cho các siêu thị được thực hiện chủ yếu qua việc ký kết hợp đồng kinh tế Đây là nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty, Công ty luôn cố gắng giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhóm khách hàng này Cụ thể gồm các siêu thị như: Unimart, Intimex, Techsimex, Cầu giấy, Sài Gòn, Bigc, Fivimax, …
+ Nhóm khách hàng là khối doanh nghiệp sản xuất in, tại các doanh nghiệp đó họ sẽ mua nguyên liệu đầu vào là các hóa chất cho ngành in. + Nhóm khách hàng bảo hộ lao động: đó là các cơ quan, các doanh nghiệp, các nhà hàng, họ dùng những dòng sản phẩm giá thành thấp để làm bảo hộ cho lao đông Đây cũng là một thị trường tiềm năng, bởi các doanh nghiệp sản xuất có số đông các doanh nghiệp cần đến bột giặt và nước rửa chén để bảo hộ
Qua đây ta có thể thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty rất rộng lớn, không chỉ Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh lân cận, vì Công ty hướng tới nhu cầu khác nhau của các khách hàng khác nhau Những thị trường thuộc các khu vực khác nhau chính là thị trường tiềm năng của Công ty vì thế mà Công ty cần phải tìm mọi cách để xâm nhập thị trường, vì thị trường có lớn thì sản phẩm của Công ty mới tiêu thụ nhanh, từ đó mới có cơ hội phát triển.
2 Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH LAN PHƯƠNG.
2.1 Đặc điểm và phương thức tiêu thụ.
Là đơn vị phân phối sản phẩm chủ yếu dựa trên các hợp đồng kinh tế,ngoài ra dựa trên phiếu xuất kho kiêm hoá đơn bán lẻ, nên thị trường tiêu thụ sản phẩm rất phức tạp Khách hàng không chỉ là các bạn hàng có mối quan hệ lâu dài và thường xuyên, mà việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là thong qua sự giới thiệu bán hàng của nhân viên kinh doanh Hay nói cách khác việc đảm bảo chữ tín và nâng cao thương hiệu củaCông ty trên thị trường mà nhất là điều kiện hiện nay phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên kinh doanh Do đó để đảm bảo thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, thu tiền hàng nhanh và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Công ty đang tiến hành đã mở văn phòng và mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty Đồng thời việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chất lượng của sản phẩm đem đi tiêu thụ cũng được quan tâm và kiểm tra chặt chẽ trước khi xuất kho, khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhanh, việc quay vòng vốn nhanh của Công ty cũng là biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty Do thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm trên cả
2 mặt chất lượng và số lượng, nên trong hai năm vừa qua Công ty đã kí kết được các hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng ngày càng nhiều và điều đó đã chứng tỏ vị thế của Công ty trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường
2.1.1 Việc tổ chức kênh phân phối.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt được kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà nó còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ của chúng Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm của hoạt động sản xuất kinh doanh trong Công ty Đối với Công ty TNHH LAN PHƯƠNG với tư tưởng chỉ đạo trong chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty phục vụ khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo được uy tín với khách hàng để đảm bảo khả năng kinh doanh ổn định đồng thời mở rộng được thị trường tiêu thụ Hiện nay, Công ty đang sử dụng hai loại phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình.
- Với kênh phân phối trực tiếp: Công ty đã đưa sản phẩm đến tân tay người tiêu dùng mà không cần qua bất kỳ một khâu trung gian nào Khách hàng của kênh phân phối này là các cửa hàng lớn, các trung gian thương mại, các đại lý tạp hóa, các cơ sở sản xuất ở trong và ngoài người tiêu dùng Họ mua sản phẩm trực tiếp từ cửa hàng của Công ty đặt tại thành phố Hà Nội. Kênh phân phối này lượng hàng cũng tương đối.
- Với kênh phân phối gián tiếp:
+ Có một khâu trung gian: Công ty – Người bán lẻ - Người tiêu dùng.
Người bán lẻ là các hộ bán lẻ, cửa hàng nhỏ, các đại lý bán buôn bán lẻ. Các đại lý cửa hàng này nhận hàng từ công ty và bán hàng theo giá Công ty quy định hoặc tự quyết định giá bán phù hợp với lãi suất từ khoảng 15 – 20%. Cũng có một số cửa hàng đại lý lấy theo giá bán buôn và hưởng chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng Kênh này chiếm khoảng 60 % doanh thu của Công ty có vai trò quan trọng, họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng rồi phản ánh thông tin đó đến cho công ty.
+ Có hai khâu trung gian: Công ty - Người bán buôn - Người bán lẻ - Người tiêu dùng.
Kênh này chủ yếu phục vụ thị trường bán buôn như: Hàng Buồm, Mạc Thị Bưởi, Siêu thị Mêtro, một số đại lý lớn chuyên bán buôn đi tỉnh lẻ Người bán buôn là các cửa hàng đại lý, họ lấy hàng theo giá bán buôn của Công ty, còn công tác vân chuyển là tùy theo sự thỏa thuận giữa hai bên Kênh này đem lại cho Công ty khoảng 20% doanh thu toàn Công ty.
2.1.2 Các hình thức và phương thức bán hàng được Công ty sử dụng.
Các phương thức bán hàng được Công ty áp dụng: Chủ yếu bán hàng theo phương thức trực tiếp, theo phương thức này Công ty có một đội nhân viên tiếp thị bán hàng chịu sự quản lý trực tiếp của phòng kinh doanh Nhân viên tiếp thị bán hàng sẽ có nhiệm vụ làm công tác Maketting, tiếp thị sản phẩm, giá cả, mẫu mã, chủng loại, các chương trình khuyến mãi,… đến các đại lý bán buôn bán lẻ, người tiêu dùng theo đúng quy định của công ty và có nhiệm vụ giao hàng tận nơi cho khách hàng.
- Để tạo điều kiện cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh chóng Công ty đã sử dụng linh hoạt các hình thức thanh toán thuận lợi cho cả hai bên trong quá trình mua bán sản phẩm.
- Bán hàng thu tiền ngay: khi Công ty giao cho khách hàng thì khách hàng phải thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.
- Bán trả chậm: Khách hàng mua hàng và chấp nhận sau một thời gian sẽ thanh toán Hình thức này thường áp dụng với những khách hàng có quan hệ thường xuyên mua – bán lâu dài với Công ty như các siêu thị Công ty áp dụng hình thức chiết khấu đối với những khách hàng thanh toán trước thời hạn Đối với khách hàng thanh toán không đúng thời hạn công ty Công ty có những biện pháp xử lý.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LAN PHƯƠNG 62 I Phương hướng phát triển và những yêu cầu đặt ra cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới
Dự báo nhu cầu sản phẩm của công ty năm 2012
Theo dự đoán của phòng kinh doanh thì nhu cầu về sản phẩm hàng hóa của công ty năm 2012.
Năm 2012 nhu cầu sản phẩm của Công ty tiếp tục tăng, tuy nhiên tốc độ tăng sẽ chậm lại do có sự cạnh tranh ngày càng tăng.
Dự kiến sản phẩm bột giặt vì dân robot vẫn đạt sản lượng cao nhất khoảng
72000 sản phẩm tăng 3,8%, bột giặt vì dân robot 5 sao dự định có tốc độ tăng cao nhất đạt 30000 sản phẩm tăng 46,3% so với năm 2011, hóa chất đạt
50000 sản phẩm tăng 1,3%, dầu gội đầu tiếp tục có xu hướng giảm đi, dự kiến chỉ có thể tiêu thụ được 10000 sản phẩm giảm 36,3% so với năm 2011.
Về hàng hóa của Công ty có xu hướng tăng trưởng chậm lại do hiện tại
Công ty cũng gặp một số khó khăn do bị cạnh tranh Bên cạnh đó chi phí mua hàng còn khá lớn làm cho giá bán bị nâng cao Mặt khác nếu không có sự thay đổi nhất định Công ty sẽ không chủ động được trong việc mua hàng, như vậy sẽ hạn chế việc tiêu thụ hàng hóa.
Kế hoạch tiêu thụ hàng hóa
- Kế hoạch của công ty năm 2012 dự kiến tăng trưởng doanh thu hơn năm 2011 là 40% Mặt hàng hóa chất vẫn chiếm ưu thế trong tổng doanh thu của Công ty, bên cạnh đó công ty đang chú trọng đến mặt hàng bột giặt và chú trọng hơn cả là bột giặt vì dân robot 5 sao.
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công
Sự cạnh tranh giữa các thành phần kinh tế ngày càng gay gắt, nhu cầu đòi hỏi người tiêu dùng ngày càng khắt khe về mặt chất lượng, giá cả và phương thức phục vụ Từ những thuận lợi và khó khăn trên công ty TNHH LAN PHƯƠNG có thể áp dụng một số các biện pháp sau để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm và tăng hiệu quả trong thời gian tới.
1 Giải pháp về nghiên cứu dự báo thị trường.
Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường mà cụ thể là xác định rõ cơ cấu mặt hàng kinh doanh trong thời gian tới Thị trường đối với mỗi doanh nghiệp, vấn đề hết sức quan trọng và có tính chất sống còn Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiện nay muốn tồn tại phải gắn quá trình sản xuất kinh doanh của mình với thị trường, mà một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là đòi hỏi các doanh nghiệp nắm đầy đủ thông tin về thị trường qua đó điều chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh, điều chỉnh sản phẩm sao cho mục đích cuối cùng là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận Vì vậy, việc đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường là một trong những biện pháp rất cần thiết đối với công ty, đặc biệt là trong tình hình hiện nay.
Ngày nay, việc nghiên cứu thị trường được hỗ trợ bởi nhiều công cụ khoa học khác nhau, là việc làm đầu tiên đối với bất kỳ đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tham gia hoạt động trên thị trường, nghiên cứu thị trường là thường xuyên liên tục Việc thực hiện biện pháp này nhằm mục đích nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường, mục tiêu và thị trường tiềm năng của công ty và thị trường của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó tìm ra các nguyên nhân khách quan và chủ quan làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ và thị trường của công ty, rồi từ đó ra các quyết định để giải quyết.
Thiết lập các mối quan hệ với khách hàng mới, vì trên thực tế hoạt động này chưa mang lại hiệu quả cao cho công ty Do vậy mà sản phẩm của công ty thâm nhập vào thị trường mới rất khó Còn với những tỉnh mà công ty đã thâm nhập được vào thì sản lượng tiêu thụ lại rất ít Tăng thị phần thị trường của Công ty ở một số khách hàng cũ trên cơ sở lợi thế so sánh của công ty như về giá, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ thanh toán, dịch vụ hậu mãi hay dịch vụ chăm sóc khách hàng,… Thu hút được sự chú ý của khách hàng trong và ngoài tỉnh chưa có thói quen sử dụng sản phẩm của công ty mà công ty có khả năng đáp ứng được nhu cầu của họ về chất lượng, giá cả và các dịch vụ kèm theo.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty sẽ thu thập thêm nhiều thông tin bổ ích giúp cho việc xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Như các thông tin về:
- Khách hàng của doanh nghiệp: số khách hàng cũ, khách hàng mới.
- Ngoài Công ty ra khách hàng còn mua sản phẩm của Công ty nào, số lượng là bao nhiêu (vì sao họ lại lấy hàng của công ty, vì sao họ mua của công ty khác).
- Trong các tỉnh khách hàng của doanh nghiệp là gì? (Công ty kinh doanh tổng hợp, cửa hàng, xưởng sản xuất,…) Qua đó để đánh giá được năng lực của mình.
- Giá cả sản phẩm: Giá cả thị trường chịu sự tác động của rất nhiều các yếu tố do đó luôn biến động Để kinh doanh có hiệu quả thì công ty phải bám sát thị trường, theo dõi tình hình biến động giá cả trên thị trường, để nhận biết được xu thế của nó.
- Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: cạnh tranh là tất yếu của kinh tế thị trường và việc nắm bắt thông tin về cạnh tranh có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh hiện nay, vì nó làm ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Vì hiện nay công ty chưa có một phòng maketting chuyên thực hiện điều tra nghiên cứu thị trường để làm cơ sở cho việc ra kế hoạch, mà hiện nay công tác tiêu thụ trong và ngoài tỉnh của nhân viên thị trường thì hiệu quả là chưa cao.
- Vì Công ty có quy mô vừa, sả lượng tiêu thụ thấp nên bộ phận maketting có thể thành lập với quy mô là 3 người có kiến thức về kinh doanh và chuyên môn về sả phẩm.
- Nhiệm vụ đặt ra cho bộ phận maketting:
+ Nghiên cứu cung: Công ty phải điều tra xem xét kỹ lưỡng về các đối thủ cạnh tranh quan tâm đến chính sách thay đổi của ngành bột giặt và hóa chất, phân tích thị trường nào công ty có ưu thế, thị trường nào bị hạn chế để từ đó điều chỉnh mức tiêu thụ cho phù hợp.
+ Nghiên cứu cầu: công ty đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng Phân tích điều tra về từng loại khách hàng Khách hàng là siêu thị, các đại lý, cửa hàng bán lẻ,… vì việc tiêu dùng của họ sẽ thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ tiến hành nhanh chóng hơn Công ty cần thu thập thông tin để đưa ra được các đánh giá như: cầu về sản phẩm của công ty là bao nhiêu, khách hàng cũ chiếm bao nhiêu trong năm tới Trong khách hàng cũ thì khách hàng nào có thể tăng thị phần Khách hàng nào là không thể Đánh giá xem chủng loại hàng nào công ty tiêu thụ mạnh nhất, được nhiều khách hàng ưa chuộng nhất, loại hàng nào tiêu thụ chậm và phản ứng của người đã tiêu dùng sản phẩm đó như thế nào Thu thập và xử lý thông tin để thấy được hạn chế của công ty là gì (giá cả, chất lượng, mẫu mã, chủng loại,…) Các nhân viên trong bộ phận maketting phải hiểu biết về kiến thức kinh doanh và có hiểu biết về sản phẩm. Cần phải có sự nhiệt tình, tác phong công nghiệp và làm việc có hiệu quả cao. Các thông tin thu thập phải được xử lý toàn diện khách quan, nhanh chóng nêu bật được thông tin về thị trường sản phẩm đang kinh doanh cần xử lý thông tin theo cấp độ quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của công ty, đặc biệt là những thông tin về khách hàng hiện tai và khách hàng tiềm năng Phải nhận biết được tiềm lực, xu hướng mở rộng hay thu hẹp thị trường của mình và của đối thủ cạnh tranh Mọi chi phí cho việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường phải nhỏ hơn hoặc bằng lợi nhuận khi thực hiện chính sách đó.
- Đối với thị trường tiêu thụ chính: Cần phân loại tập khách hàng thành 2 loại, tập khách hàng tiêu thụ thường xuyên lớn và tập khách hàng tiêu thụ nhỏ lẻ Trong thời gian tới Công ty cần tập trung vào các khách hàng lớn để giữ thi phần của mình Đối với các thị trường nhỏ lẻ ở xa thì cần có các cán bộ nắm rõ để thiết lập mạng lưới tiêu thụ tại đó.
Trong nền kinh tế thị trường , nền kinh tế của sản xuất hàng hóa, cung luôn luôn lớn hơn cầu, thì cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra rất mạnh mẽ trong tất cả các ngành nghề khác nhau Trong lĩnh vực kinh doanh củaCông ty TNHH LAN PHƯƠNG cũng vậy có rất nhiều các doanh nghiệp khác nhau cùng tham gia hoạt động Chính vì thế việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của Công ty mình là vấn đề sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty Với phương châm “Chủ động tìm người mua để bán hàng và tìm nơi có nhu cầu để kí kết hợp đồng“ ban giám đốc và phòng kinh doanh đã đi nhiều nơi nhằm duy trì khách hàng cũ khai thác khách hàng mới, vì thế năm 2011 công ty đã kí thêm được 6 hợp đồng cung cấp sản phẩm thường xuyên trong đó có 2 hợp đồng trị giá trên 100 triệu đồng
Phòng kinh doanh có chức năng quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Các nhân viên của phòng kinh doanh thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của thị trường, tìm kiếm những thị trường mới còn bỏ ngỏ hay những thị trường có sức cạnh tranh không cao, để có thể đưa sản phẩm của Công ty vào tiêu thụ một cách hiệu quả nhất Từ việc nghiên cứu thị trường Công ty sẽ nắm bắt được những thông tin phản hồi để từ đó cải tiến chất lượng sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc cũng như cung cấp những hàng hóa phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Một số kiến nghị với nhà nước nhằm tạo điều kiện cho công ty thực hiện các mục tiêu trong những năm tới
Thành công trong việc mở rộng thị trường nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam không phải chỉ một mình lỗ lực của các doanh nghiệp mà nó không thể không có sự hỗ trợ thích hợp của nhà nước thông qua các chính sách, các chế độ, biện pháp,… như:
- Tổ chức tốt quá trình thu thập thông tin, xử lý thông tin, dự báo và định hướng về thị trường từ đó thông tin cho các doanh nghiệp.
- Quản lý tốt chất lượng hàng hóa lưu thông trong nước.
- Tiếp tục đổi mới các chính sách và khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đa dạng hóa sản phẩm luôn là biện pháp tích cực để mở rộng sản xuất cũng như đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, nâng cao khả năng tiêu thụ của Công ty Hiện nay, sản phẩm của Công ty còn đơn chiếc do vậy rất rễ gặp rủi ro trong sản xuất kinh doanh, chính vì vậy việc đa dạng hóa sản phẩm là một việc cần thiết và phải được ưu tiên hàng đầu, có như vậy hoạt động tiêu thụ mới phát triển mạnh, hoạt động sản xuất kinh doanh mới ổn định
Hiện tại Công ty có thể phát triển thêm những sản phẩm cũng thuộc hàng bột giặt và chất tẩy rửa Đây là mặt hàng cũng rất đa dạng và phong phú với nhiều chủng loại và mẫu mã khác nhau Đặc biệt sức tiêu thụ của mặt hàng này trên thị trường là rất lớn, vì thế Công ty sẽ có cơ hội xâm nhập thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình.
Ngoài ra trong tương lai khi sự phát triển của công ty mạnh lên công ty có thể đầu tư sản xuất các mặt hàng bằng nhựa phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt trong cuộc sống Đây là mặt hàng cũng rất được người tiêu dùng ưa chuộng và hứa hẹn nhiều thành công khi Công ty tham gia vào sản xuất.
Như vậy đa dạng hoá sản phẩm là cơ sở để Công ty phát triển hoạt động sản xuất cũng như nâng cao tốc độ tiêu thụ của mình.
Công ty nên mở cho mình một cửa hàng để có thể tiếp cận nhanh chóng với người tiêu dùng Công ty sẽ nắm bắt được nhũng nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng, là cơ hội để Công ty phát triển thêm hàng hóa của mình, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu Thông qua cửa hàng Công ty vừa bán buôn vừa có thể bán lẻ được hàng hóa, bán lẻ tuy số lượng mỗi lần bán ít nhưng bán lẻ cho nhiều người thì doanh thu cũng không phải nhỏ
Như vậy mở cửa hàng trực tiếp cũng là một biện pháp thích hợp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của Công ty.
Thực tế trong thời gian qua Nhà nước đã ban hành một số chính sách tích cực như: luật thương mại về hoạt đông XNK, gia công, đại lý mua và bán hàng hóa với nước ngoài, triển khai việc dán tem một số mặt hàng tiêu dùng. Những biện pháp này tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước phát triển sản xuất kinh doanh, khuyến khích tiêu dùng hàng nội địa, chống nạn buôn lậu đang diễn ra gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp, các mặt hàng Việt Nam.
Xây dựng tổ chức thực hiện các công tác xúc tiến thương mại: Công tác phát triển thị trường hiện nay ở doanh nghiệp chủ yếu do các doanh nghiệp tiến hành Trong điều kiện quy mô và khả năng tài chính hiện nay của các doanh nghiệp Việt Nam không có điều kiện đầu tư cho phát triển thị trường mới Để thực hiện có hiệu quả công tác này phải có điều kiện tài chính cho phép thực hiện.
- Giải quyết vốn cho các doanh nghiệp: ngoài việc đảm bảo đủ lượng vốn cần thiết cho hoạt động kinh doanh, cần xây dựng một thiết chế về vốn, tài chính để khai thác thị trường.
- Xây dựng chính sách đầu tư và đổi mới công nghệ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhằm tạo ra sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao, có khả năng cạnh tranh trên thị trường Quy định này phải bám sát diễn biến thị trường từng lúc, từng nơi nhằm giải quyết hài hòa lợi ích người tiêu dùng,người cung ứng và người sản xuất.
- Tăng cường và đẩy mạnh hoạt động cạnh tranh trên thị trường không bình đẳng.
- Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh Nhà nước có vai trò tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các hoạt động sản xuất kinh doanh, trước hết là phải tạo ra một “luật khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền” thuộc bộ kế hoạch tham mưu cho chính phủ hoạch định các chiến lược cạnh tranh và kiểm soát độc quyền, xử lý các vi phạm trong cạnh tranh độc quyền.
Cuối cùng, Nhà nước phải luôn thanh tra, kiểm tra việc thực hiện các chính sách, quy định, kế hoạch phát triển của chính phủ, kiên quyết hơn nữa trong việc xử lý các vi phạm pháp luật về thương mại nói chung, tổ chức đấu tranh chống buôn lậu, đầu cơ lung loan thị trường, kinh doanh trái phép và các vi phạm khác trong luật thương mại.
Sự tồn tại và phát triển của công ty phụ thuộc vào sản phẩm của công ty có được thị trường chấp nhận hay không Để sản phẩm có thể được thị trường chấp nhận thì công ty phải tổ chức tốt các khâu từ thu mua sản phẩm, nghiên cứu thị trường cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm Khi các doanh nghiệp Việt Nam chuyển sang hoạt động cho nền kinh tế thị trường thì hầu hết đều gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trường Nguyên nhân khó khăn này chủ yếu là do: hậu quả của cơ chế quản lý cũ, do chưa có kinh nghiệm quản lý maketting, đặc biệt là nghiên cứu nhu cầu thị trường, sự canh tranh gay gắt của hàng ngoài và một phần lớn trong số đó là hàng nhập lậu đã buộc công ty Việt Nam phải lao vào một cuộc chiến tranh không cân sức Trước tình hình đó có nhiều doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, nhưng lại có những doanh nghiệp làm ăn hiệu quả đi lên kỳ vọng vào sự giúp đỡ đầy đủ và toàn diện của nhà nước là điều hoàn toàn không thực tế Các doanh nghiệp đều đưa vào sự năng động và linh hoạt của chính bản thân mình, phát huy tới mức cao nhất có thể sức mạnh nguồn lực hiện có để vươn lên Công ty TNHH Lan Phương không phải là một ngoại lệ Với đặc thù là một doanh nghiệp thương mại trong thời kỳ đất nước đang phát triển mạnh và đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO và vừa là nước tổ chức lần thứ 14 hội APEC nên công ty đang đứng trước nhiều cơ hội cũng như thách thức Công ty đang đứng trước nhiều khó khăn.
Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH LAN PHƯƠNG được tiếp xúc với những người làm công tác quản lí, em càng hiểu rõ hơn về sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài đòi hởi phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu ra của doanh nghiệp Sản phẩm tung ra thị trường không phải lúc nào cũng được thị trường chấp nhận, chỉ có những hàng hóa mà “thượng đế” có cầu về nó mới chấp nhận Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển song cũng có những doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn của doanh nghiệp, hạn chế khả năng quay vòng vốn dẫn tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thấp Vậy giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp. Để tăng cường hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của mình,một trong các giải pháp được giới thiệu là: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường; tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trường hiện có phát triển thị trường mới; đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm sản xuất sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thành hạ hơn, hoàn thiện khâu cung ứng hàng hoá Có như vậy mới đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh đưa doanh nghiệp phát triển vững mạnh Đây sẽ là cơ sở để phát triển nền kinh tế, thực hiện thành công quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa Đất nước.