B¸O C¸O THùC TËP TèT NGHIÖP Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý MỤC LỤC 1LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I 3NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU T[.]
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I Khái Niệm, vai trò, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Vai trị tiêu thụ sản phẩm hàng hố 2.1 Đối với doanh nghiệp 2.2 Đối với xã hội Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp 3.1 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo tăng doanh số lợi nhuận cho doanh nghiệp 3.2 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần doanh nghiệp 3.3 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vơ hình cho doanh nghiệp 3.4 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo dịch vụ khách hàng II Nội dung chủ yếu q trình tiêu thụ sản phẩm hàng hố doanh nghiệp Nghiên cứu dự báo thị trường 1.1 Trình tự nghiên cứu thị trường 1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường 1.3 Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm 10 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm .10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý Xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 10 Tổ chức mạng lưới phù hợp với tiêu thức .11 Chiến lược phân phối 12 5.1 Khái niệm 12 5.2 Vai trò chiến lược phân phối 12 5.3 Phân loại chiến lược phân phối .13 5.4 Nội dung chiến lược phân phối 13 Chiến lược giao tiếp khuếch trương 14 III Các hoạt động chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại 15 Hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng với khách hàng .15 Hoạt động kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển 15 Giúp đỡ khách hàng việc tiêu thụ sản phẩm 16 IV Các tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 16 V Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp .17 Các nhân tố bên doanh nghiệp .17 1.1 Giá hàng hóa .17 1.2 Chất lượng sản phẩm hàng hóa .18 1.3 Cơ cấu mặt hàng .19 1.4 Các biện pháp quảng cáo 19 1.5 Mạng lưới kênh phân phối dịch vụ sau bán hàng .19 Các nhân tố bên doanh nghiệp 20 2.1 Các yếu tố kinh tế 20 2.2 Số lượng đối thủ cạnh tranh 21 2.3 Thị hiếu người tiêu dùng 21 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LAN PHƯƠNG 22 I Giới thiệu khái quát Công ty TNHH LAN PHƯƠNG .22 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý Q trình hình thành cơng ty 22 Quá trình phát triển công ty 22 Chức nhiệm vụ 25 Tình hình hoạt động kinh doanh cấu tổ chức công ty TNHH LAN PHƯƠNG 25 4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH LAN PHƯƠNG .25 4.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 28 4.3 Đặc điểm tổ chức máy kế toán 29 II Thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Cơng ty TNHH LAN PHƯƠNG 35 Thực trạng công tác nghiên cứu dự báo thị trường 35 Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH LAN PHƯƠNG 36 2.1 Đặc điểm phương thức tiêu thụ 36 2.2 Kết chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty .39 Thực trạng việc xây dựng chiến lược kết kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH LAN PHƯƠNG 39 3.1 Thực trạng kết kinh doanh Công ty TNHH Lan Phương qua năm từ năm 2007 đến năm 2011 40 3.2 Thực trạng mức tăng giảm doanh thu bán hàng Công ty qua năm (2009, 2010, 2011) .41 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH LAN PHƯƠNG qua năm (2009, 2010, 2011) 44 4.1 Thực trạng công tác tiêu thụ hóa chất Cơng ty TNHH LAN PHƯƠNG qua năm (2009, 2010, 2011) .47 4.2 Thực trạng công tác tiêu thụ theo phương thức bán năm (2009, 2010, 2011) 51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý Thực trạng kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH LAN PHƯƠNG 54 Thực trạng việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 56 III Nhận xét, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH LAN PHƯƠNG 57 1.Những thành tựu đạt Công ty TNHH LAN PHƯƠNG 58 Những tồn nguyên nhân 60 2.1 Những tồn cần khắc phục 60 2.2.Nguyên nhân hạn chế 61 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LAN PHƯƠNG 62 I Phương hướng phát triển yêu cầu đặt cho công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới 62 Dự báo nhu cầu sản phẩm công ty năm 2012 62 Kế hoạch tiêu thụ hàng hóa .63 II Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH LAN PHƯƠNG .63 Giải pháp nghiên cứu dự báo thị trường 63 Giải pháp nhân .68 Giải pháp giảm giá thành 69 Giải pháp phân phối tiêu thụ 70 Giải pháp quảng cáo, dịch vụ chăm sóc khách hàng 72 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm .74 III Một số kiến nghị với nhà nước nhằm tạo điều kiện cho công ty thực mục tiêu năm tới 75 KẾT LUẬN 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay, mà kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh doanh nghiệp diễn gay gắt hết Đối với doanh nghiệp ngồi quốc doanh có qui mơ vừa nhỏ việc trì hoạt động kinh doanh có lãi vơ khó khăn Thực tế cho thấy, doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, hiệu khơng tìm đầu hay cịn hạn chế việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ hàng hố Yếu việc tiêu thụ hàng hố khơng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, mà cịn làm gián đoạn q trình lưu thơng hàng hố, ảnh hưởng tới việc sản xuất hàng hố, kìm hãm phát triển kinh tế đất nước Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đó, cơng ty TNHH LAN PHƯƠNG gặp nhiều khó khăn để tồn phát triển Tuy hàng năm doanh thu công ty tăng với tỷ lệ số hạn chế việc tiêu thụ hàng hoá Đây khâu cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh khâu giúp nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty, giúp cơng ty tồn phát triển chế thị trường Vậy làm để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hố? Ln câu hỏi đặt cho nhà quản trị công ty Do thời gian thực tập Cơng ty TNHH LAN PHƯƠNG em chọn đề tài: “Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH LAN PHƯƠNG“ làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp Em hy vọng với đề tài đóng góp phần vốn kiến thức nhỏ bé học nhà trường góp phần tháo gỡ phần khó khăn trước mắt định hướng cho tương lai vào việc thúc đẩy cơng tác tiêu thụ hàng hố Công ty giải đáp thắc mắc lâu Trong q trình thực tập Cơng ty TNHH LAN PHƯƠNG, em xin trình bày chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Văn Giang Lớp: QLKT - K40 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý Kết cấu chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm: Chương I: Những vấn đề lí luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH LAN PHƯƠNG Chương III: Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH LAN PHƯƠNG Mặc dù cố gắng hết sức, song nhiều hạn chế vốn kiến thức, kinh nghiệm thực tế, thời gian nghiên cứu cịn hạn hẹp nên khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đóng góp ý kiến thầy giáo bạn đọc để chuyên đề hoàn thiện Để hồn thiện chun đề có giúp đỡ nhiệt tình cơ, chú, anh, chị cán công nhân viên công ty; bảo tận tình thầy giáo PGS TS Phan Kim Chiến Qua chuyên đề cho em gửi lời cảm ơn chân thành tới cô, chú, anh, chị cán công nhân viên Công ty; Đặc biệt thầy giáo PGS TS Phan Kim Chiến giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2012 Sinh viên Nguyễn Văn Giang SV: Nguyễn Văn Giang Lớp: QLKT - K40 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I Khái Niệm, vai trò, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm cốt lõi hoạt động sản xuất kinh doanh là: Sản xuất kinh doanh gì? Sản xuất kinh doanh nào? Sản xuất cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần hiểu theo nghĩa hẹp nghĩa rộng * Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trình kinh tế bao gồm nhiều khâu việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh tổ chức sản xuất (DNSX) tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) cuối việc thực nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao Do tiêu thụ sản phẩm hàng hóa q trình gồm nhiều hoạt động khác có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp khơng phải làm tốt khâu cơng việc mà cịn phải phối hợp nhịp nhàng khâu kế tiếp, phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào q trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng khâu có nghĩa khâu q trình tiêu thụ hàng hóa khơng thể đảo lộn cho mà phải thực cách theo chu trình Doanh nghiệp khơng thể tổ chức sản xuất trước nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều làm cho hàng hóa khơng đáp ứng nhu cầu tiêu SV: Nguyễn Văn Giang Lớp: QLKT - K40 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý dùng, có nghĩa khơng thể tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp phá sản * Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hiểu hoạt động bán hàng việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền Vậy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa thực thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhờ hàng hố chuyển thành tiền thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa khâu cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Vai trò tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 2.1 Đối với doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi nhờ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa điều kiện để thực mục tiêu doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí tăng lợi nhuận Bởi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên chi phí bình qn đơn vị sản phẩm giảm từ làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa làm tăng uy tín doanh nghiệp làm tăng thị phần doanh nghiệp thị trường Bởi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp thể mức bán ra, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng thị phần doanh nghiệp cao SV: Nguyễn Văn Giang Lớp: QLKT - K40 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý Thông qua tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu cao họ dự đoán nhu cầu xã hội thời gian tới 2.2 Đối với xã hội Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trị việc cân đối cung cầu, kinh tế thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định Sản phẩm hàng hóa tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn bình thường trơi trảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp 3.1 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo tăng doanh số lợi nhuận cho doanh nghiệp Đây yêu cầu biểu mặt kinh tế biểu mặt lượng kết công tác bán hàng doanh nghiệp Lợi nhuận cao mục tiêu trực tiếp doanh nghiệp, tăng doanh số tăng lợi nhuận ln đồng hướng Nói chung tốc độ tăng lợi nhuận doanh số không luôn tỷ lệ Thật doanh số không phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà cịn phụ thuộc vào sách bán hàng giá thành sản phẩm hàng hóa Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt thị trường, mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu mức lợi nhuận tối đa đơn vị sản phẩm mà tổng lợi nhuận Mặt khác doanh số lợi nhuận doanh nghiệp phụ thuộc vào cấu sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, vào sách kinh tế vĩ mơ nhà nước 3.2 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá thị trường mới, thị trường tiềm Mức độ thực yêu cầu phụ thuộc vào nhiều nhân tố, tập trung doanh nghiệp phải có khả SV: Nguyễn Văn Giang Lớp: QLKT - K40 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý cạnh tranh thị trường Thật vậy, để tiêu thụ ngày nhiều sản phẩm hàng hóa thị trường, mở rộng thị trường cho loại bỏ đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần phải có lợi so với đối thủ cạnh tranh mình: Lợi chi phí, lợi kinh nghiệm, lợi quy mô, mẫu mã, kiểu dáng, giá bán Khi doanh nghiệp có lợi cần phải phát huy cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh không ngừng hạn chế hay trước lợi cạnh tranh đối thủ, có ngày tiêu thụ nhiều sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp Từ làm tăng thị phần doanh nghiệp thi trường 3.3 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vơ hình cho doanh nghiệp Tài sản vơ hình doanh nghiệp tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực người tiêu dùng tiêu dùng sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp Điều thể nhiều yếu tố biểu trực tiếp hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phù hợp sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán với yêu cầu khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu hàng hóa bán Khách hàng có thiện cảm hay ác cảm sản phẩm doanh nghiệp, nhắc tới doanh nghiệp Xét lâu dài, nhờ xây dựng phát triển tài sản vơ hình tạo nên sở tảng vững cho tồn phát triển doanh nghiệp 3.4 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo dịch vụ khách hàng Khi tiêu thụ song hàng hóa, khơng có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm hàng hóa Việc tiêu thụ hàng hóa có thuận lợi hay không phụ thuộc vào việc thực dịch vụ khách hàng đến đâu Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ ngày đáp ứng tốt cho yêu cầu khách hàng sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp SV: Nguyễn Văn Giang Lớp: QLKT - K40