Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH XUẤT NHẬP KHẨU K HOÁNG SẢN ĐÔNG DƯƠNG Chương 1. Cơ sở lí thuyết về tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm, bản chất của tiêu thu sản phẩm 1.1.1.1 Khái niêm 1.1.2 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Vai trò 1.2.3 Tổ chức hệ thống phân phối 1.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.5 Tổ chức bán hàng Chương 2. Phân tích thực trạng tiêu thụ của công ty TNHH xuất nhập khẩu khoáng sản Đông Dương 2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH xuất nhập khẩu khoáng sản Đông Dương 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH xuất nhập khẩu khoáng sản Đông Dương 2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ti 2.2.1 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ của công ti trong những năm gần đây 2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 2.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 2.4 Phân tích công tác tổ chức bán hàng • Cơ cấu tổ chức của bộ phận bán hàng • Quy trình hoạt động • Phương thức thanh toán • Cơ sở vật chất phục vụ bán hàng 2.5 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ti (điểm manh, điểm yếu, những hạn chế trong công tác tiêu thụ). Chương 3. Đề xuất một số biện pháp cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ti . . . . 2.5 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ti (điểm manh, điểm yếu, những hạn chế trong công tác tiêu thụ). Chương 3. Đề xuất một số biện pháp cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ti . . . . 2.5 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ti (điểm manh, điểm yếu, những hạn chế trong công tác tiêu thụ). Chương 3. Đề xuất một số biện pháp cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ti . . . .
Đề cương đồ án tốt nghiệp: Phân tích đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH XUẤT NHẬP KHẨU K HỐNG SẢN ĐƠNG DƯƠNG Chương Cơ sở lí thuyết tiêu thụ sản phẩm 1.1Khái niệm, chất, vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm, chất tiêu thu sản phẩm 1.1.1.1 Khái niêm Tiêu thụ sản phẩm làm hoạt động diễn sau sản xuất sản phẩm nhằm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hay quyền sử dụng dịch vụ cho người mua thu tiền Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm tất công việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Kết tiêu thụ sản phẩm số liệu doanh số bán hàng, lượng tồn 1kho kì tiêu thụ Cũng nói tiêu thụ sản phẩm trình thực tổng thể hoạt động có mối quan hệ chặt chẽ tập hợp cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhằm thực trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Chính thơng qua q trình tiêu thụ tạo nên cầu nối trung gian nhà sản xuất người tiêu dùng Cùng với phát triển kinh tế thị trường, quan niệm tiêu thụ sản phẩm thay đổi theo yêu cầu bối cảnh kinh tế Theo quan điểm truyền thống, trình tiêu thụ sau trình sản xuất Tuy nhiên, ngày quan điểm thay đổi Muốn tiêu thụ sản phẩm, nhà sản xuất phải nắm bắt yêu cầu thị hiếu người tiêu dùng, hay nói cách khác, quan điểm kinh doanh đại bán thị trường cần Chính thay đổi nhận thức kéo theo thay đổi trình tiêu thụ sản phẩm Các vấn đề liên quan đến tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trực tiếp ảnh hưởng đến trình sản xuất Quan điểm ngày cho tiêu thụ sản phẩm hoạt động trước hoạt động sản xuất, thực công tác điều tra nghiên cứu thị trường ( khả tiêu thụ ) làm sở cho việc hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, chiến lược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có khả thi hay khơng phụ thuộc vào tính đắn, xác việc điều tra nghiên cứu thị trường, điều kiện quan trọng để doanh nghiệp thực tái sản xuất sản phẩm 1.1.1.2 Bản chất tiêu thu sản phẩm Tiêu thụ trình trao đổi người bán người mua, thực chuyển hóa vốn doanh nghiệp từ hình thái hàng hóa sang hình thái tiền tệ Thực chất trình tiêu thụ sản phẩm vân động đồng thời vật tư tiền vốn,chỉ diễn đồng thời vật tư tiền vốn kết luận hàng hóa thực giá trị giá trị sử dụng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần ba yếu tố : - Đối tượng thực việc trao đổi sản phẩm hàng hố tiền tệ - Phải có chủ thể kinh tế (có cung , có cầu trung gian mơi giới ) - Phải có thị trường (môi trường thực việc trao đổi mua bán ) 1.1.2 Vai trò, ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Vai trò Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất Tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp thu lời, sử dụng lợi nhuận quay trở lại tái đầu tư vào sản xuất Như lượng tiêu thụ lớn điều kiện đầu tư vào sản xuất doanh nghiệp cao, việc thúc đẩy tiêu thụ có vai trò quan trọng Tiêu thụ sản phẩm có vai trò then chốt trình luân chuyển vốn để tái sản xuất Nếu việc tiêu thụ diễn thuận lợi tốc độ chu chuyển vốn tăng, nâng cao kết chất lượng sản xuất, từ làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Đồng thời, việc tiêu thụ nhiều hay sản phẩm phản ánh lực danh tiếng thân doanh nghiệp thị trường Tiêu thụ cầu nối trung gian doanh nghiệp khách hàng, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với khách hàng, hiểu biết nắm bắt mong muốn khách hàng để đáp ứng nhu cầu họ tốt làmtăng khả tiêu thụ công ty 1.1.2.2 Ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có doanh thu lợi nhuận Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát nhu cầu góp phần mở rộng xâm nhập thị trường Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm hình thành nhiều loại sản phẩm Doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt có nhiều hội tích luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụng thành tựu công nghệ để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tăng ngày nhiều khối lượng sản phẩm đồng thớip ngày đát chất lượng cao , tăng sức cạnh tranh , tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp thương trường 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ tổng thể biện pháp mặt tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo nhu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm nội dung sau: 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Để trình tiêu thụ diễn hiệu quả, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng Có thể nói hoạt động nghiên cứu thị trường tốt giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo cho sản xuất sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp vấn đề sau : Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp ? Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường sao? Những mặt hàng nào, thị truờng có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp? Với mức giá khả chấp nhận thị trường lớn thời kỳ Yêu cầu chủ yếu thị trường mẫu mã, bao gói, phương thức toán, phương thức phục vụ … Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm Tóm lại nghiên cứu chi tiết phải giúp doanh nghiệp biết thói quen mua người tiêu dùng, đâu khách trọng điểm doanh nghiệp Việc nghiên cứu khách hàng đối thủ cạnh tranh nội dung thiếu doanh nghiệp 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ Chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp thực chất chương trình dành động tổng quát hướng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp xây dựng dựa khác nhau, với mục đích khác phải có hai phần: chiến lược tổng quát chiến lược phận: Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác đinh bước hướng với mục tiêu cần đạt tới Nội dung chiến lược tổng quát thường thể mục tiêu cần đạt tói Nội dung chiến lược tổng quát thường thể mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhip độ tăng trưởng mục tiêu tài Bên canh đó, chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty bao gồm loạt chiến lược phận sau: Kế hoạch bán hàng: Chính vệc xây dựng cách hợp lý số lượng, cấu, chủng loại mặt hàng mà doanh nghiệp bán thời kỳ định Kế hoạch hoá bán hàng có khả thi hay khơng đòi hỏi lập kế hoạch cần phải dựa vào số cụ thể Doanh thu bán hàng thời kỳ trước Các kết nghiên cứu thị trường cụ thể, lực sản xuất chi phí kinh doanh tiêu thụ doanh nghiệp Tốt phải có số liệu thống kê cụ thể doanh thu loại, nhóm sản phẩm thị trường tiêu thụ khoảng thời gian ngắn Kế hoạch Marketing: Là q trình phân tích, lập kế hoạch thực kiểm tra chương trình marketing nhóm khách hàng cụ thể với mục têu tạo hồ hợp kế hoạch hố tiêu thụ với kế hoach hoá giải pháp cần thiết khác Để xây dựng kế hoạch hoá marketing phải phân tích đưa cácdự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu thân doanh nghiệp, mục têu kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ dành cho hoạt động marketing Kế hoạch quảng cáo Quảng cáo cần kế hoạch để kế hoạch quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm phận hay toàn loại sản phẩm doanh nghiệp Để quảng cáo đạt mục tiêu doanh nghiệp phải xác định số vấn đề Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mơ phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo thời gian quảng cáo, chi phí quảng cáo tức phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm loại chi phí kinh doanh xuất gắn với hoạt động tiêu thụ Đó chi phí kinh doanh lao động hao phí vật chất liên quan đến phận tiêu thụ bao gồm hoạt động tính tốn, báo cáo, tốn gắn với tiêu thụ hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng lớn nhân tố cạnh tranh chi phí kinh doanh quảng cáo bao gói cho loại sản phẩm cụ thể khơng liên quan với chi phí kinh doanh sản xuất loại sản phẩm nên khơng thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất 1.2.3 Tổ chức hệ thống phân phối Phân phối sản phẩm doanh nghiệp hiểu hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm quy trình kinh tế, điều kiện tổ chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm doanh nghiệp từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng với hiệu kinh tế cao Quá trình phân phối sản phẩm doanh nghiệp tiến hành theo nhiều hình thức, hình thức trực tiếp hay gián tiếp phụ thuộc vào đặc thù sản phẩm điều kiện liên quan khác doanh nghiệp Kênh phân phối gián tiếp : Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thơng qua số trung gian marketing, hình thức quyền sở hữu sản phẩm chuyển qua khâu trung gian từ khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức việc thực mua đứt bán đoạn, có ưu điểm thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, nhiên có nhược điểm làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ khó kiểm sốt khâu trung gian Doanh nghiệp sản xuất Các sở bán bn Các sở bán lẻ Người tiêu dùng Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian thông qua tổ chức đại lý mơi giới Theo hình thức doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực tiêu thụ theo kênh cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trường, nên biết giõ cầu thị trường , mong muốn khách hàng doanh nghiệp thu thơng tin phản hồi từ phía khách hàng từ doanh nghiệp đề sách hợp lý Tuy nhiên theo phương thức tốc độ chu chuyển vốn chậm phân phối nhỏ lẻ Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng Hình 1.2 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 1.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng lực lượng quan trọng để thực mục tiêu, phương án kinh doanh doanh nghiệp thương mại Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức phương tiện mua bán mà để yêu cầu khác nhân viên bán hàng Tuy vậy, khái quát yêu cầu nhân viên bán hàng sau: - Phải tinh thơng kỹ thuật- nghiệp vụ bán hàng - Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động chào khách hàng lúc, gây thiện cảm với khách hàng - Phải có tính kiềm chế, nhẫn nại giao tiếp, tính trung thực hành vi ứng xử Để có lực lượng nhân viên bán hàng tốt, tinh thơng nghiệp vụ, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, sách sử dụng hợp lý 1.2.5 Tổ chức bán hàng Mạng lưới bán hàng tập hợp điểm thực hành vi bán hàng cho doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá sức canh tranh doanh nghiệp điều kiện doanh nghiệp Chiến lược mục tiêu doanh nghiệp mà có biện pháp sau thiết lập mạng lưới bán hàng phù hợp Có phương pháp sau: • Phương pháp “viết đầu loang”: theo phương pháp này, thị trường doanh nghiệp thiết lập điểm bán, uy túi điểm bán lan rộng ra, doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng mói dần che phủ thị trường Phương pháp thường áp dụng sản phẩm doanh nghiệp tiếng, sức canh tranh cao, khả chiếm lĩnh thị trường lớn điều kiện doanh nghiệp thiết lập địa điểm bán hàng hay q nhiều điểm bán hàng có khả tăng tính mâu thuẫn điểm bán hàng làm giảm hiệu mạng lưới • Phương pháp “điểm hàng” khu vực thị trường khoảng thời gian doanh nghiệp thiết lập điểm bán hàng sản phẩm hãng khác có sức cạnh tranh lớn sản phẩm doanh nghiệp chưa kịp triển khai doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng che phủ thị trường • Phương pháp “hỗn hợp”: tuỳ vào sức canh tranh doanh nghiệp khả doanh nghiệp mà sử dụng hai phương pháp Thực chất phương pháp kết hợp hai phương pháp có tính chất thời điểm loại phương pháp Quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sản phẩm trình điều khiển hoạt động mạng lưới theo mục đích mà doanh nghiệp đặt ra, thích ứng với biến động thị trường cách mau lẹ, hiệu Trong trình tổ chức mạng lưới bán hàng cần phải đảm bảo thực nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuật tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi phát triển nguyên tắc ưu tiên 1.3 Mối quan hệ Marketing tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phận Marketing mix tức phận tập hợp thủ đoạn Marketing cần thiết phải kết hợp chúng lại để tác động mạnh đến thị trường Ngày với phát triển mạnh mẽ kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp sản phẩm đứng vững thị trường họ phải cố gắng cho bán nhiều sản phẩm chiếm thị phần lớn thị trường Tuy nhiên với hàng hố thích hợp với đòi hỏi người tiêu dùng chất lượng, cơng dụng, đặc tính, tính năng, giá cả… người ta có cơng sức tiền để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng việc mua chúng hạn chế Ngược lại nhà kinh doanh hiểu rõ mối quan hệ hoạt động Marketing công tác tiêu thụ sản phẩm họ thành cơng việc tiêu thụ hàng hố hàng hố tiêu thụ cách dễ dàng thông qua việc tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định mức giá thích hợp kích thích tiêu thụ có hiệu 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ 1.4.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 1.4.1.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật Đây yêu tố mang tính chất định hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Nó yêu tố để đảm bảo cho yêu cầu chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường khắt khe, doanh nghiệp có khả người dẫn đầu công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo lợi cạnh tranh gía so với đối thủ ngành 1.4.1.2 Giá hàng hố Gía hàng hố nhân tố chủ yêú tác động điến tiêu thụ Gía hàng hố kích thích hay hạn chế điến cung cầu ảnh hưởng đến tiêu thụ Trong quy luật cung cầu nhân tố giá đóng vai trò tác động lớn tới cung cầu, có giá giải đuợc mâu thuẫn quan hệ cung cầu Xác định giá đảm bảo khả tiêu thụ, mức giá mặt hàng cần có điều chỉnh suốt chu kỳ sống sản phẩm Tuỳ theo thay đổi quan hệ cung cầu vận động thị trường, giá phải giữ cạnh tranh doanh nghiệp Vì việc xác định giá đắn điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có sách giá tốt, có lợi giá so với đối thủ tạo điều kiện cho khả tiêu thụ chiếm lĩnh thị trường 1.4.1.3 Chất lượng sản phẩm doanh nghiệp Điều quan tâm hàng đầu nhà sản xuất người tiêu dùng chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm đưa doanh nghiệp điến đỉnh cao danh lợi đưa doanh nghiệp diến bờ vực phá sản, định tồn phát triển doanh nghiệp Người ta cho doanh nghiệp đạt danh lợi sản phẩm có chất lượng cao, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả sinh lời cao Tạo ấn tượng tốt, tin tưởng khách hàng doanh nghiệp làm cho uy tín doanh nghiệp khơng ngừng tăng lên Mặt khác thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi cạnh tranh 1.4.1.4 Hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ yếu tố đầu ảnh hưởng trực tiếp tới tăng trưởng doanh nghiệp Kết nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa định đắn đầu tư sản phẩm, giá nắm bắt thay đổi thị trường Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Vậy công tác nghiên cứu thị trường quan trọng, cần thiết công tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tốt tăng khả đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp 10 để tính mức thỏa mãn nhu cầu thành viên xã hội, thước đo vật không tổng hợp kết kinh doanh doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng có tính chất so sánh Bằng thước đo giá trị: lượng hàng hóa tiêu thụ biểu khối lượng cơng việc hồn thành khách hàng chấp nhận lượng bán, doanh thu thị phần Chỉ tiêu lượng bán: liên quan đến lượng tiêu thụ hay lượng bán lượng tồn kho: Lượng bán thực kỳ / Lượng bán thực kỳ o trước o Lượng bán thực kỳ / Lượng bán kế hoạch kỳ o Hệ số tồn kho = Lượng tồn kho thực kỳ / Lượng bán thực kỳ Ngoài muốn xác định khối lượng sản phẩm bán kỳ cần phải vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế ký với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm sản xuất kỳ Thông thường sản phẩm bán kỳ theo công thức sau: QB = QĐK + QSX - QCK Trong đó: QB : Khối lượng sản phẩm bán kỳ QĐK : Khối lượng sản phẩm đầu kỳ QSX : Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ QCK : Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ Chỉ tiêu giá trị: liên quan đến doanh thu, giá trị tồn kho: o Doanh thu thực kỳ / Doanh thi thực kỳ trước o Doanh thu thực kỳ / Doanh thu kế hoạch kỳ o Giá trị tồn kho / Giá thành toàn lượng sản xuất kỳ 16 o Giá trị hàng tồn kho / Doanh thu năm so với năm trước o Hệ số vòng quay hàng tồn kho = Doanh thu × 365 / Giá trị tồn kho: kỳ so với kỳ trước Doanh thu bán hàng doanh nghiệp phản ánh kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Là nguồn quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh trang trải chi phí Chỉ tiêu doanh thu xác định sau: D = ∑Pi × Qi Trong đó: D : Doanh thu bán hàng Pi : Giá bán đơn vị mặt hàng i Qi : Khối lượng mặt hàng i bán Thị phần: o Thị phần thực kỳ / Thị phần thực kỳ trước o Thị phần thực kỳ / Thị phần kế hoạch kỳ o Thị phần thực kỳ / Thị phần thực kỳ đối thủ gần Thị phần = Doanh nghiệp DN sản phẩm Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ngành 1.6 Nội dung phân tích tình hình tiêu thụ Phân tích kết tiêu thụ việc cần thiết quan trọng doanh nghiệp Thơng qua kết phân tích thấy rõ khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp năm, biến động so với năm trước, đưa dự đoán cho năm sau Việc phân tích tình hình tiêu thụ tiến hành qua nhiều bước, bên cạnh phân tích tình hình tiêu thụ chung toàn sản phẩm bán được, cơng ty ý đến việc phân tích kết tiêu thụ thành phần, qua thấy mặt hàng tiêu thụ nhiều, mặt hàng tiêu thụ Tỉ lệ 17 sản phẩm tiêu thụ Tiến hành so sánh tiêu thụ nhóm mặt hàng riêng năm để thấy xu hướng tiêu thụ, đồng thời có cân đối phù hợp, đảm bảo cho công tác tiêu thụ thực cách hiệu Tránh tượng hàng tồn kho sản phẩm khơng tiêu thụ Nhìn chung, nội dung phân tích tình hình tiêu thụ bao gồm bước sau: Bước 1: Phân tích biến động kêt tiêu thụ Phân tích chung kết tiêu thụ Phân tích tổng lượng sản phẩm tiêu thụ Phân tích tổng doanh thu Phân tích chi tiêt kết tiêu thụ Phân tích theo loại sản phẩm Phân tích theo kênh phân phối Phân tích theo thị trường Phân tích theo đối tượng khách hàng Bước 2: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết tiêu thụ Nhân tố bên doanh nghiệp Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Nhân tố bên doanh nghiệp Nghiên cứu lựa chọn thị trường Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến bán Nhân tố khơng thuộc tiêu thụ Nhân Tài Máy móc thiết bị Bước 3: Đánh giá kết tiêu thụ doanh nghiệp 1.7 Số liệu phương pháp phân tích 1.7.1 Dữ liệu phục vụ cho cơng tác phân tích 18 Dữ liệu phục vụ cho cơng tác phân tích kêt tiêu thụ bao gồm số liệu từ báo cáo kêt hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán, bảng tổng hợp hàng bán, hàng tồn kho v.v Sử dụng số liệu thống kê từ tài liệu có ý nghĩa quan trọng cho việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Ví dụ thơng qua bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh biết doanh thu, khoản giảm trừ doanh thu, chi phí, lợi nhuận.v.v bao nhiêu, so với năm trước tăng hay giảm, tăng giảm phần trăm Bảng cân đối kế toán cho thấy khoản đầu tư dài hạn ngắn hạn, lượng tài sản hao mòn, hàng tồn kho v.v Nhìn vào số liệu thống kê trên, chủ doanh nghiệp đưa biện pháp phù hợp cho khâu sản xuất tiêu thụ Cân đối khoản thu chi, rút bớt tăng đầu tư cách hợp lý sau cho tối thiểu chi phí mà việc kinh doanh mang lại hiệu 1.7.2 Các phương pháp phân tích Phương pháp so sánh đơn giản Là phương pháp đối chiếu tiêu,các tượng kinh tế lượng hóa nội dung,một tính chất tương tự Các dạng so sánh: so sánh số liệu định mức so với kế hoạch,so sánh số liệu thực tế kỳ năm,so sánh sô liệu doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh - So sánh tuyệt đối: ∆C = C1 – C0 - So sánh tương đối: ∆C% = (C1 – C0)*100% Trong đó: C1: Số liệu kỳ phân tích C0: Số liệu kỳ gốc Phương pháp thay liên hoàn Là phương pháp thay số liệu gốc số liệu kế hoạch số liệu thực tế nhân tố ảnh hưởng tới tiêu kinh tế phân tích theo logic quan hệ nhân tố 19 Phương pháp hồi quy Hồi quy – nói theo cách đơn giản, ngược lại khứ để nghiên cứu liệu diễn theo thời gian (dữ liệu chuỗi thời gian) diễn thời điểm (dữ liệu thời điểm liệu chéo) nhằm tìm đến quy luật mối quan hệ chúng Mối quan hệ biểu diễn thành phương trình (hay mơ hình) gọi là: phương trình hồi quy mà dựa vào giải thích kết lượng hóa chất, hỗ trợ củng cố lý thuyết dự báo tương lai Phương pháp hồi quy đơn Còn gọi hồi quy đơn biến, dùng xét mối quan hệ tuyến tính biến kết biến giải thích biến nguyên nhân (nếu chúng có mối quan hệ nhân quả) Trong chương trình hồi quy tuyến tính, biến gọi là: biến phụ thuộc, biến tác nhân gây biến đổi, gọi biến độc lập Phương trình hồi quy đơn biến (đường thẳng) có dạng tổng quát: Y = a + bX Trong đó: Y: X: a: b: Biến số phụ thuộc Biến số độc lập Tung độ gốc hay nút chặn Độ dốc hay hệ số góc Y phương trình hiểu Y ước lượng Phương pháp hồi quy bội Còn gọi phương pháp hồi quy đa biến dùng phân tích mối quan hệ nhiều biến số độc lập (tức biến giải thích hay biến nguyên nhân) ảnh hưởng đến biến phụ thuốc (tức biến phân tích hay biến kết quả) Mục tiêu phương pháp hồi quy đa biến dựa vào biến số Yi, Xi dùng thuật tốn để tìm thơng số b0 b1 xây dựng phương trình hồi quy để dự báo cho ước lượng trung bình biến Yi 20 Phương pháp điều tra Là phương pháp nghiên cứu dựa tiếp xúc đối tượng với đối tượng nghiên cứu để thu thập ý kiến.Kích thước mẫu từ vài chục đến vài trăm.Cơng cụđược sử dụng bán câu hỏi hay phiếu điều tra thăm dò ý kiến.Phương pháp tiếp xúc vấn trực tiếp,phỏng vấn qua điện thoại hay thư điện tử 1.8 Phương hướng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.8.1 Thực tốt công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng mức giá hợp lý Thơng qua việc tìm hiểu kĩ lưỡng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty nhanh chóng nắm bắt xác nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Từ đưa loại sản phẩm đáp ứng thị trường có tính cạnh tranh cao Bên cạnh đó, việc xây dựng mức giá hợp lý phù hợp với đặc điểm sản phẩm túi tiền người mua khiến sản phẩm ưa chuộng 1.8.2 Tăng cường hoạt động quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp cần dành thêm ngân sách cho hoạt động quảng cáo để bán hàng, giơí thiệu cho người biết đến sản phẩm tổ hợp Sử dụng phương tiện quảng cáo đài, tivi, báo Đồng thời tham gia vào hoạt động triển lãm giới thiệu sản phẩm, tổ chức đợt khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng Tuyển thêm cán tiếp thị mới, bồi dưỡng cho họ thấy tầm quan trọng công tác Lập kế hoạch thăm dò thị trường thực cơng tác chào hàng có hiệu quả, sử dụng hình thức tiếp thị giới thiệu sản phẩm cách in ấn ảnh mẫu, tờ catalogue quảng cáo 1.8.3 Hoàn thiện sản xuất mở rộng thị trường Để làm sản phẩm có chất lượng, cơng ty cần đầu tư, thay máy móc cũ máy móc hơn, chun mơn hóa sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm Đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ nhiều sản phẩm 21 Chương Phân tích thực trạng tiêu thụ cơng ty TNHH xuất nhập khống sản Đơng Dương 2.1 Giới thiệu Cơng ty TNHH xuất nhập khống sản Đơng Dương 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH xuất nhập khống sản Đơng Dương Tên công ty: Công ty TNHH xuất nhập khống sản Đơng Dương Tên giao dịch Dong Duong mineral import export company limited Mã số thuế : 0105283757 Do sở kế hoạch đầu tư cấp ngày 29-04-2011 Địa trụ sở : Số ngách 56, ngõ 105 phố Dỗn Kế Thiện, quận Cầu Giấy,Hà Nội Văn phòng giao dịch: P302, nhà B5 Làng Quốc tế Thăng Long, Cầu Giấy, Hà Nội Người sáng lập : Ông Nguyễn Văn Tuân Vốn điều lệ : 10.000.000.000 ( 10 tỷ) Điện thoại : 04.37938083 Số fax: 04 37938083 Địa e-mail: dongduong.imex@gmail.com Tổng số công nhân viên lao động : 21 người Quy mô : Doanh nghiệp nhỏ 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ti _ Tái chế phế liệu _ Bán buôn ô tô xe có động khác _ Bán phụ tùng phận phụ trợ tơ xe có động khác _ Đại lý môi giới, đấu giá _ Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu ( Trừ gỗ, tre, nứa) động vật sống _ Bán buôn gạo _ Bán buôn thực phẩm _ Bán buôn đồ uống 22 _ Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình _ Bán bn máy vi tính, thiết bị ngoại vi phần mềm _ Bán buôn thiết bị linh kiện điện từ, viễn thông _ Bán buôn máy móc, thiết bị phụ tùng máy nơng nghiệp _ Bán bn nhiên liệu rắn, lỏng, khí sản phẩm liên quan _ Bán buôn kim loại quặng kim loại _ Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác xây dựng _ Bán buôn chuyên doanh khác chưa phân vào đâu _ Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải 2.1.3 Các sản phẩm/dịch vụ chủ yếu công ty số sản phẩm tiêu biểu công ty Đơn vị tính STT Tên sản phẩm (thơng thường) DL - Methionine Feed Grade 99% Kg Fero silic dạng cục, hàm lượng Si >=72% Tấn Fero silic dạng cục, hàm lượng Si >=75% Tấn Hợp kim Fero silic dạng cục, hàm lượng Si = 75% Tấn Hạt lạc nhân Tấn Than cốc (coke luyện kim) C>=86% Tấn _Than cốc sử dụng để nung chảy gang (cốc lò cao) làm nhiên liệu khơng khói chất lượng cao, làm chất khử công nghệ luyện kim từ quặng sắt, chất làm tơi phối liệu Than cốc sử dụng nhiên liệu sản xuất gang đúc hay mục đích sử dụng thơng thường, cơng nghiệp hóa chất luyện hợp kim sắt (các dạng cốc đặc biệt) 23 Thành phần tiêu chuẩn: * Hàm lượng Cacbon: > 86 % * Độ Trơ: 15 -18 % Max * Độ ẩm : ≤10% * Chất bốc (W) : ≤5% * Hàm lượng Lưu Huỳnh (S) ≤ 0,6% * Photpho: (P) ≤ 0,8 % * Cỡ hạt: 15 ÷ 80mm _ Hợp kim fero Là hợp kim thường sử dụng chất phụ gia cho trình sản xuất hợp kim khác chất khử ôxy, khử lưu huỳnh cho mục đích tương tự ngành luyện kim đen thơng thường hợp kim khơng có tính rèn, có hàm lượng sắt từ 4% trở lên tính theo trọng lượng _Fero silic dùng ngành nấu thép thép tấm, thép xây dựng Ta nhận thấy hầu hết sản phẩm công ty phục vụ chủ yếu cho ngành công nghiệp chế tạo máy, xây dựng… nên khách hàng mục tiêu công ty doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng, sản xuất máy móc cơng nghiệp… Thị trường xuất chủ yếu công ty Đông Dương thị trường Nhật Bản Pakistan lẽ thị trường này, ngành sản xuất máy móc cơng nghiệp xây dựng có tiềm phát triển 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lí Cơng ty TNHH xuất nhập khống sản Đông Dương 2.1.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty TNHH xuất nhập khống sản Đơng Dương 24 Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức máy công ty Chủ sở hữu Chủ tịch công ty Kiểm sốt viên Phòng kế tốn Giám đốc cơng ty Phòng hành Phòng kinh doanh Phòng xuất nhập Bộ phận giao nhận hàng Đây sơ đồ cấu tổ chức máy công ty theo mô hình trực tuyến chức Theo sơ đồ cấu tổ chức chia làm cấp : _Chủ sở hưu : Chịu trách nhiệm khoản nợ nghĩa vụ tài sản khác công ty phạm vi số vốn điều lệ _Chủ tịch công ty : Trong công ty TNHH thành viên cá nhân chủ sở hưu cơng ty đồng thời chủ tịch công ty _ Ban giám đốc : _Ban kiểm soát : Chịu trách nhiệm trước chủ sở hữu việc thực quyền nghĩa vụ minh _ Các phòng chức : kế tốn, kinh doanh, hành chính, xuất nhập khẩu, phận giao nhận hàng 2.1.4.2 Chức nhiệm vụ máy quản lý _ Ban giám đốc : trng tâm hoạt động tổ chức, nhân tố quan trọng định thành công hay thất bại doanh nghiệp, đại diện cho doanh nghiệp xử lý vấn đề liên quan tới hoạt động cơng ty 25 _ Phòng kế tốn : Kiểm tra hồ sơ khai thuế, báo cáo tài hàng tháng, hồ sơ tốn thuế năm tài chính, báo cáo tài năm Lập báo cáo trình ban giám đốc cơng ty, ban kiểm sốt HĐQT Lập bảng lương tính lương cho nhân viên cơng ty… _ Phòng hành : đảm bảo cho phận, cá nhân công tác thực chức nhiệm vụ hiệu công việc Các phận thực nhiệm vụ tránh chồng chéo, đổ lỗi Đảm bảo tuyển dụng xây dựng.phát triển đội ngũ CBCNV theo chiến lược công ty _ Phòng kinh doanh : chịu trách nhiệm thực hoạt động tiếp thị tới khách hàng khách hàng tiềm doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu doanh số Chăm sóc khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng _ Phòng xuất nhập : chịu trách nhiệm cơng tác xuất hàng hóa cơng ty nước nhập nguyên vật liệu đầu vào cho công ty _ Bộ phận giao nhận hàng : chịu trách nhiệm giao, nhận hàng hóa công ty yêu cầu 2.1.5 Kết kinh doanh số năm gần Bảng 2.1.1 Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012 ĐVT : Triệu BẢNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HĐKD 2011 – 2012 STT Chỉ tiêu Doanh thu Số năm 2011 đồng Số năm 2012 Chênh lệch BH & cung cấp dịch 61.511 186.950 125.439 58.945 178.570 119.625 2.566 8.380 5.814 vụ Giá vốn hàng bán LN gộp BH & CCDV DT hoạt động TC 418,428 480,878 62,45 Chi phí TC 741,086 1.025 283,914 Chi phí lãi vay 302,989 909,876 606,887 26 Chi phí QLDN Chi phí hàng bán LN từ HĐKD 10 Thu nhập khác 11 Chi phí khác 12 LN khác 13 14 15 Tổng LN kế toán trước thuế 668,882 2.262 1.593,118 2.084 4.915 2.831 (509,358) 658,153 1.167,511 0,2 0,2 2,5 15,52 13,02 (2,45) (15,288) (12,838) (511,858) 642,865 1.154,723 22,926 22,926 619,938 1.131,796 Chi phí thuế TNDN hành LN sau thuế TNDN (511,858) (Nguồn: Phòng kế tốn,năm2012) Phân tích tiêu : Các số liệu trích từ bảng báo cáo KQHĐKD công ty năm 2011, 2012 Qua số liệu cho thấy kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012 tăng đáng kể Doanh thu công ty năm 2011 đạt 61,511 triệu đồng, nhiên đến năm 2012 đạt tới 186.95 triệu đồng, tăng 304% so với năm trước Điều cho ta thấy hiệu kinh doanh công ty năm 2012 tốt Lợi nhuận công ty năm 2011 thành lập nên kém, âm 509,358 triệu đồng Nhưng sang tới năm 2012 công ty có nhiều cải thiện khiến cho lợi nhuận tăng lên 658,153 triệu đồng Đặc biệt ta nhận thấy chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp công ty sang tới năm 2012 tăng mạnh, điều chứng tỏ cơng ty nỗ lực tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phầm 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm cơng ti 2.2.1 Phân tích khái quát kết tiêu thụ công ti năm gần Bảng 2.1.1 Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012 27 ĐVT : Triệu BẢNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HĐKD 2011 – 2012 STT Chỉ tiêu Doanh thu Số năm 2011 đồng Số năm 2012 Chênh lệch BH & cung cấp dịch 61.511 186.950 125.439 58.945 178.570 119.625 2.566 8.380 5.814 vụ Giá vốn hàng bán LN gộp BH & CCDV DT hoạt động TC 418,428 480,878 62,45 Chi phí TC 741,086 1.025 283,914 Chi phí lãi vay 302,989 909,876 606,887 Chi phí QLDN 668,882 2.262 1.593,118 Chi phí hàng bán 2.084 4.915 2.831 LN từ HĐKD (509,358) 658,153 1.167,511 10 Thu nhập khác 0,2 0,2 11 Chi phí khác 2,5 15,52 13,02 12 LN khác (2,45) (15,288) (12,838) (511,858) 642,865 1.154,723 22,926 22,926 619,938 1.131,796 13 14 15 Tổng LN kế toán trước thuế Chi phí thuế TNDN hành LN sau thuế TNDN (511,858) (Nguồn: Phòng kế tốn,năm2012) Phân tích tiêu : Các số liệu trích từ bảng báo cáo KQHĐKD công ty năm 2011, 2012 Qua số liệu cho thấy kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012 tăng đáng kể Doanh thu công ty năm 2011 đạt 61,511 triệu đồng, nhiên đến năm 2012 đạt tới 186.95 triệu đồng, tăng 304% so với năm trước Điều cho ta thấy hiệu kinh doanh công ty năm 2012 tốt Lợi nhuận công ty năm 2011 28 thành lập nên kém, âm 509,358 triệu đồng Nhưng sang tới năm 2012 cơng ty có nhiều cải thiện khiến cho lợi nhuận tăng lên 658,153 triệu đồng Đặc biệt ta nhận thấy chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp công ty sang tới năm 2012 tăng mạnh, điều chứng tỏ cơng ty nỗ lực tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phầm 2.2.2 Phân tích chi tiết kết tiêu thụ theo số tiêu chí Phân tích kết tiêu thụ theo mặt hàng Phân tích kết tiêu thụ theo kênh phân phối Phân tích kết tiêu thụ theo nhóm khách hàng Phân tích kết tiêu thụ theo khu vực địa lí Phân tích kết tiêu thụ theo yếu tố mùa vụ 2.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 2.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp Mặt hàng/ Chất lượng sản phẩm Giá bán Phân phối Các hoạt động xúc tiến bán 2.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp Nhu cầu thị trường Đối thủ cạnh tranh Các sách nhà nước 2.4 Phân tích cơng tác tổ chức bán hàng Cơ cấu tổ chức phận bán hàng Quy trình hoạt động Phương thức toán Cơ sở vật chất phục vụ bán hàng 2.5 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ti (điểm manh, điểm yếu, hạn chế công tác tiêu thụ) 29 Chương Đề xuất số biện pháp cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ti 3.1 Phương hướng, mục tiêu hoạt động công ti thời gian tới 3.2 Một số biện pháp Tên giải pháp Căn đề xuất biện pháp Mục tiêu biện pháp Nội dung biện pháp (quy trình tiến hành) Kết biện pháp mang lại 30 ... chung k t tiêu thụ Phân tích tổng lượng sản phẩm tiêu thụ Phân tích tổng doanh thu Phân tích chi tiêt k t tiêu thụ Phân tích theo loại sản phẩm Phân tích theo k nh phân phối Phân tích. .. Phân tích k t tiêu thụ theo k nh phân phối Phân tích k t tiêu thụ theo nhóm khách hàng Phân tích k t tiêu thụ theo khu vực địa lí Phân tích k t tiêu thụ theo yếu tố mùa vụ 2.3 Phân tích. .. Phân tích thực trạng tiêu thụ cơng ty TNHH xuất nhập khống sản Đơng Dương 2.1 Giới thiệu Cơng ty TNHH xuất nhập khống sản Đơng Dương 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH xuất nhập khống