Đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu những bài học kinh nghiệm khi đàm phán hợp đồng với đối tác nước ngoài của doanh nghiệp việt nam

Untitled ĐẠI HỌC UEH TRƯỜNG KINH DOANH KHOA QUẢN TRỊ TIỂU LUẬN Môn học Quản trị xuất nhập khẩu ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI ĐỐI TÁC NƯỚC[.]

lOMoARcPSD|22495817 ĐẠI HỌC UEH TRƯỜNG KINH DOANH KHOA QUẢN TRỊ TIỂU LUẬN Môn học: Quản trị xuất nhập ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI ĐỐI TÁC NƯỚC NGOÀI CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM Giảng viên hướng dẫn: Đặng Thùy Linh Mã lớp học phần:22D9BUS50301202 Khóa – Lớp: K46-IB001 Sinh viên thực hiện: Nhóm Vĩnh Long, ngày 23 tháng năm 2022 i lOMoARcPSD|22495817 Danh sách nhóm: Lê Thị Quỳnh Như : 31201029655 Phan Quang Nhật : 31201029736 Huỳnh Thảo Vân : 31201029819 Nguyễn Mai Ngân : 31201029654 Nguyễn Ngọc Hân : 31201029647 Hồ Ngọc Cát Tường : 31201029789 Nguyễn Thị Bích Vân : 31201029771 Nguyễn Lê Thiện Tâm : 31201029785 Lời cảm ơn Để hồn thành tiểu luận, nhóm em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến: Cô Thùy Linh- giảng viên môn quản trị xuất nhập tận tình hướng dẫn nhóm em cách thức tiến hành, giải đáp thắc mắc để hoàn thành tốt tiểu luận Trong trình thực đề tài khó tránh khỏi thiếu sót,nhóm em vui nhận ý kiến đóng góp người để bước hoàn thiện nghiên cứu Lời cam kết Nhóm em xin cam kết tiểu luận nhóm em xây dựng, xử lý, có tham khảo tài liệu Phần nhận xét giảng viên: i lOMoARcPSD|22495817 Mục lục Danh sách nhóm: .i Lời cảm ơn i Lời cam kết .i Phần nhận xét giảng viên: i LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT .2 1.1 Khái niệm đàm phán kinh doanh quốc tế 1.2 Thuật ngữ chuyên dụng đàm phán kinh doanh quốc tế 1.2.1 BATNA (Best alternative to a negotiated agreement - Biện pháp dự phòng tốt để tiến tới thoả thuận): 1.2.2 ZOPA (Zone of Possible Agreement - Vùng thương lượng) 1.3 Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh quốc tế 1.4 Quá trình đàm phán hợp đồng xuất nhập .5 1.4.1 Giai đoạn chuẩn bị : 1.4.2 Giai đoạn tiếp xúc : 1.4.3 Giai đoạn đàm phán : 10 1.4.4.Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng : 10 1.4.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm : 11 1.5 Các biện pháp nhằm nâng cao hiệu đàm phán .13 Chương 2: VẬN DỤNG THỰC TIỄN 20 2.1 Công ty TNHH Lam Giang đàm phán xuất chè sang thị trường Ấn Độ 20 2.2 Những học kinh nghiệm doanh nghiệp đàm phán với Ấn Độ nói chung đối tác nước ngồi nói riêng 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO 25 ii lOMoARcPSD|22495817 LỜI MỞ ĐẦU Trong sống thường nhật người, dù muốn hay khơng phải đối mặt với mâu thuẫn, khác biệt hay tình cần phải thảo luận, thương lượng bên Điều xảy mối quan hệ cơng việc, gia đình, học tập mối quan hệ quốc gia Những lúc đấy, thay dùng vũ lực “ đàm phán” biện pháp giúp giải vấn đề cách dễ dàng Đàm phán giữ vai trò quan trọng sống lĩnh vực kinh doanh Bởi kinh doanh chất đua cạnh tranh đối thủ với mục tiêu chung giành lấy giá trị từ khách hàng nhiều Và để giành lấy giá trị từ khách hàng kỹ mềm ngoại ngữ, tin học thơi chưa đủ Người làm kinh doanh cần có kỹ đàm phán để tạo cho khác biệt, đàm phán để giao dịch với mức giá phù hợp, kí hợp đồng, đàm phán để giải vấn đề phát sinh, mâu thuẫn giúp kết nối khách hàng với doanh nghiệp Vai trò đàm phán ngày đề cao bối cảnh mà hội nhập kinh tế quốc tế trở thành xu thời đại, diễn mạnh mẽ nhiều phương diện với xuất nhiều khối ngành kinh tế, mậu dịch giới Từ việc đàm phán đượcphát triển đến trình độ cao đàm phán kinh doanh quốc tế trở thành kỹ vơ cần thiết giữ vai trị quan trọng thời kỳ hội nhập Vậy đàm phán kinh doanh quốc tế gì? lOMoARcPSD|22495817 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán phương tiện để giúp bạn đạt điều muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp qua lại nhằm đạt thỏa thuận chung bạn đối tác có lợi ích chung lợi ích mang tính chất đối nghịch (Patton, Ury & Fisher, 2014) Đàm phán trình trao đổi bên tham gia nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu thiếu (Schatzki, 1981) lOMoARcPSD|22495817 Hay đàm phán hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống (Đoàn & Kim Ngọc Đạt., 2010) 1.2 Thuật ngữ chuyên dụng đàm phán kinh doanh quốc tế 1.2.1 BATNA (Best alternative to a negotiated agreement - Biện pháp dự phòng tốt để tiến tới thoả thuận): Năm 1981, Roger Fisher William Ury viết sách “Có đồng ý” Trong sách đề cập đến khái niệm BATNA, yêu cầu bạn “phải suy nghĩ xem bạn chấp nhận giải pháp đàm phán không thành công Và bạn cảm thấy thỏa mãn mục đích bạn dù đối tác khơng chấp thuận Về mưu lược lẫn tâm trí bạn cần phải có yếu tố đàm phán quan trọng.” Trong đàm phán BATNA hội để thể đường lối hành động bạn Để bạn nhận biết BATNA thân biết cần làm nhũng khơng đạt thỏa thuận cuối xảy điều * BATNA (Dự phòng tốt cho thoả thuận) xác định điểm mà thuận tiện từ chối lời đề nghị hồn tồn khơng có lợi * Nếu khơng có BATNA để tiến tới thoả thuận người đàm phán: - Khơng biết đàm phán có mang lại lợi ích cuối không - Nếu BATNA bạn không rõ ràng, đừng thương lượng * Chấp nhận đề nghị với lợi nhuận thấp  Ví dụ: A doanh nghiệp mời làm giám đốc với mức lương tăng 10% so với mức lương A A cảm nhận tự tin đề nghị mức cao A có tất biện pháp dự phịng tiếp tục chọn cơng việc cũ mà A thích BATNA dựa vào để A chấp nhận từ chối số vấn đề đàm phán **Các điểm cần lưu ý xác định BATNA: - Khi chấp nhận kết thúc đàm phán bạn làm để thực mục tiêu? Đôi bạn cần phải tìm đối tác khác lOMoARcPSD|22495817  Ví dụ: Mức giá đàm phán cao mà thương lượng bạn tìm đối tác - Trong nhiều tình bạn khơng có lựa chọn  Ví dụ: bạn định không cần laptop - Xác định mục tiêu nhận hợp tác đối tác bạn gì? Ví dụ: “Khi B trả nhà hợp đồng liệu người chủ có chấp nhận hồn lại đầy đủ chi phí an ninh cho bạn hay không? Nếu việc bạn trả nhà vào thời gian có người khác muốn hợp đồng tiếp? 1.2.2 ZOPA (Zone of Possible Agreement - Vùng thương lượng) Vùng “là khu vực hay mức độ mà xuất thỏa thuận làm vừa lịng hai bên.” Và ZOPA lấy tảng từ BATNAs Khu vực tồn có “một thỏa thuận tiềm mang lại lợi ích cho hai bên nhiều so với lựa chọn thay họ.” Ví dụ: Bà C cần máy xay sinh tố để sử dụng với mức trần $200 mức sàn $100, ZOPA hình thành hai người ($100- $200 khoản chấp nhận được) Nhưng $250 mức không bán người mua khơng mua $200, khơng có ZOPA hình thành Một đàm phán có kết thành công phải nhờ đến ZOPA, cần phải thời gian để định lượng xem ZOPA có tồn Thực chất họ thông qua lợi ích khác họ BATNAs ZOPA tồn Seller’s Walkaway Position $100 Phạm vi toán người bán ZOPA Phạm vi toán người mua $0 Buyer’s Walkaway Position $200 $250 lOMoARcPSD|22495817 1.3 Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh quốc tế - Việc đàm phán xem vấn đề tự nguyện, nghĩa bên liên quan rút lui hay chối từ tham gia đàm phán vào lúc - Việc đàm phán có khả bước vào giai đoạn đầu có tối thiểu bên liên quan muốn thay đổi thương lượng tin tưởng đạt thương lượng hài lòng bên liên quan - Việc đàm phán thực bên liên quan nhận vấn đề định có thương lượng chung, mặt khác vấn đề có khả định riêng bên liên quan, khơng có thỏa thuận tham gia bên liên quan việc thực đàm phán không cần thiết - Nhân tố chủ yếu định việc đàm phán thời gian Thời gian có tác động to lớn đến tổng thể nói chung tình hình đàm phán tác động trực tiếp đến kết thúc cuối việc đàm phán - Một kết thúc thành công việc đàm phán đạt kết mà hai bên liên quan mong muốn hi vọng có - Để thành cơng bàn đàm phán, nhân tố chủ yếu định trực tiếp trình tiến triển đàm phán phẩm chất làm nên giá trị người, lực, khả năng, cách nghĩ, cách nhìn, cách hành động phản ứng tâm lý thành viên bên liên quan 1.4 Quá trình đàm phán hợp đồng xuất nhập Các bước đàm phán gồm bước :      Giai đoạn chuẩn bị Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn đàm phán Giai đoạn kết thúc – ký hợp đồng Giai đoạn rút kinh nghiệm 1.4.1 Giai đoạn chuẩn bị : a Ngôn ngữ :  Để có đàm phán thành cơng ta cần nắm vững thành thạo ngôn ngữ, bắt đầu với tiếng Mẹ đẻ Không giới hạn số ngôn ngữ phải học, biết nhiều có lợi cho ta Hiện Việt Nam nhà đàm phán trước tiên phải thông thạo Tiếng Anh – ngôn ngữ sử dụng phổ biến tồn cầu Đó chưa đủ, họ cịn học thêm ngôn ngữ khác : tiếng Hoa, Pháp, Latin,,,, lOMoARcPSD|22495817  Nếu bạn sử dụng thơng dịch viên điều đơn giản , bạn cần lưu ý số điều sau :  Nói sơ qua chủ đề với người phiên dịch trước buổi đàm phán Khi đàm phán phức tạp bạn nên diễn tập lời với người thơng dịch trước bắt đầu  Nói cách rõ ràng chậm rãi  Không nên dùng từ ngữ lạ, tiếng lóng hay tiếng địa phương  Nên nói ngắn gọn đến phút để tránh cho người thơng dịch dịch sai nghĩa điều mà cần nói  Khi ta nói nên có thời gian cho người thông dịch làm rõ vấn đề mà họ chưa hiểu hết ghi chép lại  Trong đàm phán nên ghi ý cần thảo luận Nhờ vậy, bên xem lại thảo luận  Có thể dùng ngôn ngữ thể để phụ trợ cho lời nói đừng dùng cách thái q  Sau đàm phán nên nghe lại báo cáo phiên dịch viên để khơng bỏ sót ý kiến quan trọng đối tác Và nên cảm thông cho thông dịch viên họ mắc phải sai lầm b Thơng tin : Trong thời đại cạnh tranh khốc liệt bùng nổ thơng tin dù lĩnh vực hay ngành nghề cần nắm bắt thơng tin cách nhanh chóng Thơng tin thu thập cho đàm phán đa dạng phong phú :  Thông tin hàng hố :  Nghiên cứu tìm hiểu kỹ lưỡng mặt hàng dự định kinh doanh tên gọi sản phẩm, chất lượng, đơn vị tính sản phẩm, trọng lượng, hình ảnh bao bì sao, cách đọc tên sản phẩm ,…  Biết hàng hố sản xuất đâu, sản xuất nào,…  Nắm vững tình hình sản xuất mặt hàng : thời vụ , khả nguyên liệu, công nghệ sản xuất, tay nghề công nhân,…  Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm  Nghiên cứu giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh  Tham khảo đến tỷ suất ngoại tệ mặt hàng :  Trường hợp xuất khẩu: “tỷ suất tổng chi phí tiền Việt Nam để thu đơn vị ngoại tệ.”  Trường hợp nhập khẩu: “tỷ suất số tiền Việt Nam thu đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu.”  Thông tin thị trường :  Những thông tin “đất nước, người, tình hình trị, xã hội : diện tích, ngơn ngữ, địa lý khí hậu trung tâm công nghiệp thương mại lOMoARcPSD|22495817 chủ yếu, chế độ trị, hiến pháp, sách kinh tế xã hội, thái độ trị quốc gia mình…”  Tình hình kinh tế bản:giá trị đồng tiền, ổn định tỷ giá hối đoái, cán cân toán, dự trữ đồng ngoại tệ: GNP, thu nhập quốc dân bình quân đầu người ,  Cơ sở hạ tầng : đường đi, bến phà , cảng tàu, sân bay, phương tiện hệ thống giao thơng, bưu chính,…  Chính sách ngoại thương : tìm hiểu nước có thành viên tổ chức Thương mại Quốc tế (WTO), khu vực mậu dịch tự (AFTA)… không ? Các mối quan hệ bn bán đặc biệt, sách kinh tế nói chung, sách ngoại thương nói riêng ( hàng rào thuế quan, chế độ ưu đãi đặc biệt, hạn ngạch XNK, …)  Tìm hiểu chung hệ thống ngân hàng, tín dụng  Điều kiện vận tải tình hình giá cước  Tìm hiểu đối tác :  Thực lực đối tác : lịch sử công ty, danh tiếng sức ảnh hưởng công ty xã hội, tình hình tài chính, trang bị thiết bị máy móc, số lượng, chất lượng, loại sản phẩm, hướng phát triển công ty tương lai,…  Nhu cầu ý định đối tác : lý mà họ muốn hợp tác với ta ? Mục đích họ ?  Về đồn đàm phán họ : Đồn đàm phán bao gồm ? tính cách, địa vị, sở thích người ? Ai người đứng đầu đưa định ? Tìm hiểu kỹ người này,…  Trước hiểu biết đối tác ta phải hiểu rõ trước :  Hiểu biết rõ ràng thân cơng ty Vì ta hiểu rõ cơng ty ta phát huy hết mức điểm mạnh mà nắm tay  Thông tin ngồi nước: quy mơ, tiềm lực, mạnh, điểm yếu, chiến lược kinh doanh,…  Báo trước xu hướng biến động giá sở phân tích tình hình cung cầu, khủng hoảng, lạm phát,… c Năng lực người đàm phán :  Chuẩn bị lực cho chuyên gia đàm phán  Chuẩn bị kiến thức : chuyên gia đàm phán phai người có kiến thức khả tồn diện tổng hợp kiến thức về:  Có hiểu biết rõ về, văn hóa, kĩ thuật …  Sử dụng thục Internet dụng cụ chủ yếu cho  Chuẩn bị kỹ đàm phán : lOMoARcPSD|22495817 hóa q trình xếp dỡ, lưu kho, lưu băi giao cho đơn vị nhập khẩu, theo lệnh giao hàng đơn vị vận tải (hãng tàu, đại lý…) nhận hàng đó” Khi nhập hàng, bên trực tiếp lên đưa hàng đến cảng, sau đưa hàng địa điểm an tồn: kho, bãi Chủ hàng phải ký hợp đồng ủy thác với cảng để hồn thành cơng việc Ví dụ: Khi tàu chuẩn bị đến nơi đơn vị tàu biền hay hãng tàu bắt đầu gửi “Giấy báo tàu đến” đến cho bên nhận hàng Mục đích việc để họ nhận biết đến nơi nhận “Lệnh giao hàng” (Delivery-order–D/O) đại lý tàu Để việc nhận D/O thuận tiện cần chuẩn bị: giấy giới thiệu đơn vị Original B/L bên phía đại lý nhận lại B/L gốc đưa D/O đến tay chủ hàng *Lưu ý: có thu lệ phí nhận D/O mức thu không thống đại lý định Nhận D/O nhà nhập cần làm thủ tục để nhận lô hàng Và nhận chậm phải chịu chi trả chi phí lưu kho/bãi/mọi rủi ro tổn thất phát sinh Kiểm tra hàng hóa :  Theo quy định Nhà nước, “hàng nhập qua cửa cần kiểm tra kỹ càng.”  Đối với hàng hóa nhập/xuất khẩu, quan tùy theo chức phải tiến hành cơng việc kiểm tra  “Cơ quan giao thông (ga, cảng) phải kiểm tra niêm phong kẹp chì trước dỡ hàng khỏi phương tiện Nếu hàng có tổn thất xếp đặt khơng theo vị trí vận đơn thỉ quan giao thông mời công ty giám định lập biên giám định” Nếu hàng chuyên chở đường biển mà thiếu hụt mát phải có “biên kết tốn nhận hàng với chủ tàu”, cịn có đổ vỡ phải có “biên hàng đổ vỡ, hư hỏng”  Với tư cách bên vận đơn, đơn vị kinh doanh nhập phải cấp thư bảo lưu Cảm thấy nghi ngờ thấy hàng hóa bị hư hỏng, bên liên quan phải yêu cầu lập biên gỉám định(Survey report)  Thực nhiệm vụ kiểm dịch hàng hóa nhập/xuất động - thực vật Hoàn tất thủ tục toán : Phương thức 1: Phương thức chuyển tiền (remittance) Phương thức 2: Phương thức tín dụng chứng từ (Letter of Credit – L/C) Phương thức 3: Phương thức ghi sổ (Open account) Phương thức 4: Phương thức nhờ thu (Collection) Phương thức 5: Bảo lãnh tín dụng dự phòng Khiếu nại/ giải khiếu nại (nếu có) :  Khiếu nại hai cách giải tranh chấp phát sinh ngoại thương Bằng cách khiếu nại, bên đương thương lượng trực tiếp với để giải tranh chấp  Khiếu nại người bán: “Người mua có quyền khiếu nại người bán không giao hàng giao hàng chậm, giao thiếu… (nếu thấy khơng có sở để quy 12 Downloaded by hay hay (vuchinhhp8@gmail.com) lOMoARcPSD|22495817 trách nhiệm cho người chun chở) phẩm chất hàng hóa khơng phù hợp với quy định hợp đồng, bao bì xấu, ký mã hiệu sai, không giao giao chậm tài liệu kỹ thuật.”  Khiếu nại người vận tải: “Tiến hành khiếu nại người chuyên chở thân họ vi phạm hợp đồng, cụ thể: người chuyên chở khồng mang tàu mang tàu đến chậm, khỉ hàng hóa bị tổn thất, mát, thiếu hụt, hàng bị phẩm chất… lỗi người chuyên chở.”  Khiếu nại bảo hiểm: “Hồ sơ khiếu nại phải gửi trực tiếp cho hãng bảo hiểm đại lý bảo hiểm thời gian sớm song không chậm tháng (nếu khiếu nại tổn thất có liên quan đến trách nhiệm bên thứ ba) kể từ hàng dỡ khỏi tàu biển cảng có ghi tên hợp đồng bảo hiểm trừ có thỏa thuận khác.”  v.v … Thanh lý hợp đồng :  Thanh lý hợp đồng biên ghi nhận sau hồn tất cơng việc hai bên tham gia xác nhận lại khối lượng, chất lượng phát sinh sau trình hồn thành cơng việc hai bên đồng ý ký tên 1.5 Các biện pháp nhằm nâng cao hiệu đàm phán 1.5.1 Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp Cần nắm phương pháp đàm phán sau:      Phương pháp khai thác thông tin Lên kế hoạch kỹ lưỡng chi tiết trước đặt câu hỏi, thu hẹp phạm vi Nghiên cứu, tìm hiểu đối tác Biết cách sử dụng phát triển phần trình bày người khác cách khéo léo Xin phép trước hỏi Trước đặt câu hỏi, cần nhớ: Tránh hỏi câu hỏi "có" "không" Đặt câu hỏi cần trả lời liệu, giải pháp Đặt câu hỏi với giọng điệu trung lập bình tĩnh Ln nhớ rằng: Thái độ hăng, trích hồi nghi không mang lại cho bạn kết mong muốn  Đặt loạt câu hỏi nhẹ bạn tìm kiếm thơng tin “khó lấy”  Hướng dẫn đối tác qua trình trả lời, đặt câu hỏi  Nếu đối phương né tránh giao tiếp cách hứa nói chuyện sau, nhớ nhắc họ giữ lời hứa     13 Downloaded by hay hay (vuchinhhp8@gmail.com) lOMoARcPSD|22495817  Phương pháp trả lời câu hỏi:  Không trả lời thiếu câu hỏi khám phá câu hỏi chưa trả lời  Nếu câu hỏi gây bất lợi, đưa câu trả lời số câu hỏi thay tồn câu hỏi  Cố gắng khơng trả lời câu hỏi trực tiếp, đưa câu hỏi khỏi chủ đề - trả lời câu hỏi chưa đặt  Để người hỏi tự tìm câu trả lời cách yêu cầu họ làm rõ câu hỏi  Khi ngắt lời, đừng để bị phân tâm gián đoạn  Phương pháp thuyết phục đối tác:  Luôn dùng câu ngắn gọn, súc tích phải rõ ràng để đảm bảo giúp người nghe hiểu, hiểu rõ hiểu bạn nói Một người nói tốt người làm cho dễ hiểu  Tốc độ vừa phải để người nghe theo kịp ghi chép lại chi tiết quan trọng  Khi đặt câu hỏi, chủ động dùng câu khẳng định Nếu hành động, thể trình bày với tự tin thuyết phục, có ảnh hưởng mạnh mẽ đến đối tác để thuyết phục họ  Ghi nhớ xác số để biện minh cho câu hỏi đặt, trình bày với đĩnh đạc dứt khoát khiến đối tác nể phục, từ dễ thuyết phục họ  Dù đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi hướng người định, người cần thuyết phục  Trình bày hấp dẫn Bất kể bày tỏ quan điểm, tranh luận hay thuyết phục đối tác, thuyết trình bạn ln giúp làm việc hiệu  Phương pháp nâng cao vị đàm phán:  Ưu điểm vượt trội: " Đương nhiên ngài thấy buộc phải nói chuyện với nhà cung cấp khác”  Giảm thiểu khuyết điểm : “Chúng muốn giải vấn đề cách nhanh chóng cịn nhiều thời gian”  Phương pháp giảm giá trị lý lẽ đối tác:  Khoảng cách tin tưởng “hình ngài không quán với điều mà đồng nghiệp hơm trước trình bày”  Đặt câu hỏi kiện thiếu  Tập trung vào phần cịn thiếu sót hay nhắm vào khuyết điểm  Đề nghị đối phương xem lại  Phương pháp nhượng đòi đối tác nhượng bộ:  Cần nắm điểm giới hạn 14 Downloaded by hay hay (vuchinhhp8@gmail.com) lOMoARcPSD|22495817  Hỗ trợ đối tác bạn cách đưa lý đáng họ chấp nhâ ̣n, đọc to lên  Sử dụng cách nói điều kiện để bàn bạc thơng tin nhượng  Đừng nhượng mà không tính đến hậu lâu dài xảy cho bạn  Đưa lý trước nhượng  Các lợi ích vững vị trí đàm phán linh hoạt  Phương pháp giải tình bế tắc đàm phán Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc:     Lợi ích hai bên chênh lê ̣ch lớn tranh chấp lập trường Mô ̣t bên chiếm ưu để ép buộc bên lại Hai bên bất đồng quan điểm Năng lực người đàm phán yếu Cách giải quyết:  Các đàm phán tập trung vào lợi ích - Phải cơng nhận quan tâm định lập trường - Những lợi ích chung ẩn sau lập trường bất đồng - Xác định rõ ràng truyền đạt lợi ích tất bên - Tổng hợp khoản lợi nhuận khác  Xây dựng kế hoạch để đạt mục tiêu - Đầu tiên, bạn cần tạo giải pháp - Lựa chọn, đánh giá phương án trước đưa lên bàn đám phán - Trao đổi với đối tác hai bên lựa chọn giải pháp tốt  Đưa tiêu chí khách quan - Coi thương lượng nghiên cứu chung tiêu chí khách quan - Thảo luận lắng nghe ý kiến đối tác - Chỉ lùi bước trước nguyên tắc mà bị áp lực từ đối tác bạn  Áp dụng thuật nhu đạo - Tìm kiếm khám phá lợi ích đằng sau nó, thay cơng lâ ̣p trường đối tác bạn - Thay bảo vệ ý kiến mình, hỏi ý kiến lời khuyên đối tác - Biến công bạn thành công giải vấn đề - Đặt câu hỏi giữ im lặng cần thiết  Thay người đàm phán: - Cho đối tác bạn biết lý thay đổi 15 Downloaded by hay hay (vuchinhhp8@gmail.com) lOMoARcPSD|22495817         Chỉ cần thiết, không nên tự ý đổi người Không làm mă ̣t người Tập trung vào nhân vật chủ chốt: Trong trình đàm phán, bạn cần xác định người chủ chốt người không đồng ý với ý kiến bạn, đồng thời tập trung thuyết phục họ để đạt kết Nắm bắt điểm yếu để cơng Khi đàm phán, cần nhận rõ thực chất vấn đề, lợi dụng sơ hở bên kia, tập trung công vào điểm yếu bên Tận dụng mâu thuẫn: Khai thác xung đột đối tác để đấu tranh cách khéo léo đẩytrách nhiệm Điều giúp loại bỏ bế tắc Dưới búa lượm củi Kỹ thuật lắng nghe: Nói tốt, đặt câu hỏi chưa đủ để đàm phán thành cơng mà cịn cần phải lắng nghe Để lắng nghe cách cẩn thận hiệu quả, bạn cần:  Quan tâm lắng nghe tích cực  Chú ý đến thái ̣ cử người nói nghe  Không làm phiền đối tác bạn  Không bị phân tâm tập trung  Ghi lại bạn nghe thấy  Cho đối tác thấy bạn tập trung quan tâm đến họ nói  Bình tĩnh cố gắng tránh tức giận  Ln nhớ khơng thể nghe nói lúc  Kỹ tìm hiểu, đánh giá đối tác:  Hãy thử đặt vào vị trí đối phương  Nhìn nhâ ̣n đầy đủ suy nghĩ, tâm tư mục tiêu bạn từ góc nhìn người khác tạo điều có ích cho bạn Giúp hạn chế lĩnh vực xung đột đàm phán tạo quan điểm phát triển lợi ích cho thân Lưu ý: Hiểu quan điểm người khác khơng có nghĩa đồng ý  Đừng diễn giải ý định người khác qua lăng kính sợ hãi thân  Đừng đổ lỗi cho người khác vấn đề thân Sự trích dẫn đến vấn đề đàm phán đan xen vào nhau, gây phản tác dụng Để đàm phán thành công nên tách biểu vấn đề khỏi người 16 Downloaded by hay hay (vuchinhhp8@gmail.com) lOMoARcPSD|22495817  Thảo luận quan điểm  Chia sẻ kết bạn với người khác cách kéo họ tham gia vào công việc bạn  Biết giữ thể diện cho người khác  Kỹ thuật trao đổi thông tin:  Lắng nghe cố gắng hiểu đối phương nói Hãy tích cực lắng nghe cảm xúc đối phương thông điệp mà bạn truyền đạt  Trình bày quan điểm nhấn mạnh điểm mạnh đối tác bạn lặp lại bạn hiểu từ họ  Nói để người hiểu nói có chủ đích  Thảo luận vấn đề cách cởi mở, nhìn nhận vấn đề tìm giải pháp chung để đơi bên có lợi Khơng nên cung cấp q nhiều liệu lúc rối loạn q trình đàm phán Hãy chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin trình bày cho phù hợp với mục đich  Kỹ tìm kiếm lợi ích chung  Xác định lợi ích chung  Hỏi thứ họ thích Một cách để kết nối lợi nhuận tạo tập hợp tùy chọn mà bạn chấp nhận đáp ứng hỏi bên thích lựa chọn 1.5.2 Đàm phán thư Viết thư hình thức đàm phán lâu đời Các đối tác thể mong muốn nguyện vọng thư với đàm phán lợi ích mà đôi bên nhận Cách đàm phán cũ đơn giản dễ thực hiện, cho phép đàm phán nhiều bạn hàng mà giảm chi phí Đàm phán qua thư tạo điều kiện cho chuẩn bị kỹ lưỡng đối tác trước thực đàm phán Cuộc đàm phán thư thông thường diễn theo trình tự sau: tìm hiểu, chào hàng, báo giá, hoàn tiền, nghiệm thu, đặt hàng, xác nhận (ký kết hợp đồng) Khi thực đàm phán thư, điều quan trọng bố cục trình bày Trình bày thư thương mại: Letter head (Phần tiêu đề công ty: Tên, địa công ty gửi thư) File reference (Mã số hồ sơ) Date line (Ngày, tháng) 17 Downloaded by hay hay (vuchinhhp8@gmail.com)