MỤC LỤC A LỜI MỞ ĐẦU 7 B NỘI DUNG 7 PHẦN I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN 7 1 Khái niệm 7 2 Bản chất của xúc tiến thương mại 7 3 Mô hình tổng quát quá trình xúc tiến 8 4 Nội dung cơ bản của ch.
MỤC LỤC A LỜI MỞ ĐẦU .7 B NỘI DUNG PHẦN I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN Khái niệm Bản chất xúc tiến thương mại Mơ hình tổng quát trình xúc tiến Nội dung sách xúc tiến 4.1 Xác định đối tượng nhận tin 4.2 Xác định mục tiêu xúc tiến 4.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại 10 4.4 Lựa chọn phương tiện kênh xúc tiến 12 4.5 Xác lập phối thức xúc tiến 12 4.6 Đánh giá hiệu xúc tiến 14 Vai trị sách xúc tiến 14 PHẦN II CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP .15 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP .15 KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN CỦA DOANH NGHIỆP 18 2.1 Đối tượng nhận tin .18 2.2 Mục tiêu sách xúc tiến 18 2.3 Xác định ngân sách xúc tiến 18 2.4 Thông điệp kênh xúc tiến 19 2.5 Phối thức xúc tiến .20 2.5.1 Công cụ xúc tiến .20 2.5.2 Các yếu tố xác định phối thức xúc tiến 22 KẾT LUẬN .23 A LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, việc kinh doanh địa điểm ăn uống xu hướng hót nhất, người trẻ có ý định khởi nghiệp ưa chuộng Đây coi lĩnh vực hái tiền ngày nhiều người đến quán trà, quán cafe địa điểm giải trí, giao lưu gặp gỡ hay học tập làm việc thay nơi bán đồ ăn thức uống thông thường Việc kinh doanh có tiềm thị trường lớn, lợi nhuận tốt, vốn linh hoạt chọn nhiều loại hình kinh doanh khác Tuy nhiên có nhiều quán ăn chưa đáp ứng hết nhu cầu số lượng lớn khách hàng thực đơn chất lượng phục vụ Nắm bắt tình hình này, nhóm chúng em dự định mở cửa hàng kinh doanh đồ ăn uống cho sinh viên địa bàn Hà Nội Với kiến thức học quy trình marketing, thảo luận này, chúng em xây dựng cho cửa hàng sách xúc tiến thương mại, mục tiêu thu hút nhiều khách hàng có thể, có nguồn lợi nhuận cao tạo danh tiếng thị trường B NỘI DUNG PHẦN I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN Khái niệm Xúc tiến lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi doanh nghiệp bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lược chương trình Marketing - mix lựa chọn doanh nghiệp Chính sách xúc tiến bao gồm dẫn cho việc đưa định thể tình thường lặp lại có tính chu kỳ hoạt động xúc tiến doanh nghiệp Bản chất xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến thương mại công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi tổ chức để thực chiến lược chương trình marketing Thực chất xúc tiến thương mại cầu nối cung cầu để người bán thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm chi phí rủi ro kinh doanh Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết có sản phẩm thị trường ? Được bán đâu ? Hay sản phẩm muốn mua loại tốt nhất? Mặt khác biện pháp xúc tiến thương mại, nhà kinh doanh khơng bán hàng hố mà tác động vào thay đổi cấu tiêu dùng để tác động, tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học kỹ thuật để gợi mở nhu cầu Hiệu kinh doanh tăng lên rõ rệt thực biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ lượng chi phí khơng nhỏ cho cơng tác Ngồi xúc tiến thương mại cịn làm cho cơng việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Do xúc tiến thương mại khơng sách hỗ trợ cho sách sản phẩm, sách giá sách phân phối mà cịn làm tăng kết thực sách Mơ hình tổng qt q trình xúc tiến Trong đó: Nhóm 1: Đại diện cho đối tác truyền tin Người gửi: Doanh nghiệp/ cá nhân muốn truyền tin Người nhận: Là đối tượng mục tiêu Nhóm 2: Biểu thị cơng cụ truyền tin Thông điệp: Tập hợp biểu tượng/ nội dung tin Phương tiện xúc tiến: Các kênh xúc tiến Nhóm 3: Chức truyền tin Mã hóa:Ý tưởng => ngơn ngữ truyền thông Giải mã: Thông điệp nhận => nhận thức Đáp ứng: Phản ứng sau giải thích thơng điệp Phản hồi: Đáp ứng truyền cho người gửi Nhóm 4: Sự nhiễu tạp Mơi trường q trình truyền tin => Thông tin đến với người nhận khác với thông điệp gửi Nội dung sách xúc tiến 4.1 Xác định đối tượng nhận tin Nội dung sách xúc tiến thương mại xác định đối tượng nhận tin mục tiêu Doanh nghiệp tiến hành truyền thông phải xác định rõ người tiếp nhận thông tin đặc điểm họ để chương trình xúc tiến có hiệu Người nhận tin khách hàng mục tiêu công ty bao gồm khách hàng khách hàng tiềm năng, người định tác động đến việc mua hàng công ty Đối tượng nhận tin cá nhân, nhóm người, giới cụ thể hay quảng đại công chúng Việc xác định đối tượng nhận tin tất điểm trình tiếp nhận thơng tin họ có ý nghĩa lớn định chủ thể truyền thơng, chi phối tới phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thơng điệp, chọn lựa phương tiện truyền tin… Vì xác định đối tượng giúp doanh nghiệp triển khai công cụ xúc tiến hiệu quả, tạo dựng thông điệp, sử dụng kênh truyền thông phù hợp phân chia ngân sách cho hoạt động xúc tiến hiệu 4.2 Xác định mục tiêu xúc tiến Mục tiêu xúc tiến thương mại phần khơng thể thiếu q trình lập kế hoạch xúc tiến Các mục tiêu xúc tiến thương mại không đơn điều mà doanh nghiệp muốn đạt mà cịn dự tính xảy thị trường đạt công cụ xúc tiến thương mại phát huy hết tiềm Việc xác định mục tiêu trợ giúp cho việc xây dựng chiến lược xúc tiến thương mại mà định phương hướng sử dụng nguồn lực tạo sở cho việc đánh giá kết thực Khi nhận thị trường mục tiêu đặc tính nó, người làm marketing phải định đáp ứng kỳ vọng người nhận tin trọng điểm, đồng thời xác định rõ mục tiêu xúc tiến Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại: - Thông tin: hoạt động đặt nhằm mục tiêu đưa thông tin sản phẩm đến cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp có sản phẩm mới, mở rộng thị trường đa dạng hóa Tạo nhận thức, tồn sản phẩm, nhãn hiệu, cung cấp thông tin liên quan đến lợi ích cơng dụng sản phẩm, lý đặc biệt mà khách hàng phải mua sản phẩm ngay, làm cho khách hàng nhớ đến sản phẩm - Tác động đến nhận thức: mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại nhằm tác động đến nhận thức, tâm lý khách hàng khiến khách hàng ý, có thiện cảm, tin tưởng với sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh chất lượng, kiểu dáng… để khách hàng cảm thấy sản phẩm doanh nghiệp lựa chọn tối ưu Tạo nên niềm tin chắn lợi ích mà doanh nghiệp đem lại cho khách hàng thuyết phục khách hàng đến hoạt động mua hàng - Điều chỉnh doanh số: mục tiêu mà doanh nghiệp coi trọng hàng đầu, để đạt doanh thu lợi nhuận cuối cho doanh nghiệp - Giải biến động: biến động xảy doanh nghiệp khiến doanh nghiệp đứng trước biến động Hoạt động xúc tiến thương mại giải biến động để đưa doanh nghiệp trạng thái ổn định 4.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại Sau xác định mục tiêu nhận dạng đối tượng nhận tin định marketing khó khăn đặt cho công ty xác định ngân quỹ cho hoạt động xúc tiến thương mại Ngân sách xúc tiến đóng vai trị định tới cách thức, quy mô phạm vi thực chương trình xúc tiến doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp tùy theo điều kiện hoàn cảnh để xác định mức ngân sách xúc tiến cho phù hợp Có phương pháp để xác định mức ngân sách xúc tiến thương mại: Phương pháp dựa vào mục tiêu nhiệm vụ: Theo phương pháp này, doanh nghiệp lập ngân sách xúc tiến thương mại cách: - Xác định mục tiêu riêng doanh nghiệp - Xác định công việc phải làm để đạt mục tiêu Ước định chi phí cần thiết để hồn thành cơng việc, từ tính ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến • Ưu điểm: hợp lý (vì gắn trực tiếp với mục tiêu doanh nghiệp nhiệm vụ cụ thể để thực mục tiêu đó) hiệu • Nhược điểm: Tính tốn ngân sách theo phương pháp phức tạp khó việc cần phải làm để đạt mục tiêu Phương pháp tùy theo khả năng: Theo phương pháp này, doanh nghiệp có khả đến đâu định ngân sách dành cho xúc tiến mức • Ưu điểm: Phương pháp đơn giản, áp dụng cho doanh nghiệp có quy mơ nguồn vốn hạn chế • Nhược điểm: Khơng tính tới tác động hoạt động xúc tiến tới lượng hàng hóa tiêu thụ doanh số bán Do ngân sách dành cho xúc tiến không ổn định hàng năm nên gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn doanh nghiệp Phương pháp tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán: Theo phương pháp này, doanh nghiệp ấn định ngân sách xúc tiến thương mại theo tỷ lệ phần trăm định so với doanh số dự kiến • - Ưu điểm: Khá đơn giản dễ áp dụng Ngân sách thay đổi theo chừng mực mà cơng ty chịu Khuyến khích nhà quản lý quan tâm đến mối quan hệ chi phí xúc tiến, giá bán lợi nhuận đơn vị sản phẩm - Làm ổn định cạnh tranh • Nhược điểm: - Khơng hợp lý - Khó khăn cho việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn Phương pháp cân cạnh tranh: Theo phương pháp này, doanh nghiệp xác định mức ngân sách xúc tiến doanh nghiệp ngang với ngân sách đối thủ cạnh tranh • - Ưu điểm: Xu hướng làm ổn định thị phần, có tính tới yếu tố cạnh tranh • Nhược điểm: - Thực tế, khó biết mức chi đối thủ dành cho xúc tiến - Mục tiêu xúc tiến doanh nghiệp khác Phương pháp ngân sách cố định: Doanh nghiệp trích lập ngân sách xúc tiến thương mại theo tỷ lệ % theo doanh số hay trích lập % theo chi phí hợp lý, ngân sách cố định qua năm • Ưu điểm: ngân sách ổn định giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược dài hạn • Nhược điểm: khả chi ngân sách doanh nghiệp thời kì khác nhau, mục tiêu xúc tiến có thay đổi 4.4 Lựa chọn phương tiện kênh xúc tiến Lựa chọn phương tiện xúc tiến - In ấn: tờ rơi, áp phích, catalog, thư, bao bì… - Media: truyền hình, đài, tạp chí, mạng xã hội… Lựa chọn kênh xúc tiến Kênh trực tiếp: loại kênh theo thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người nhận tin Có thể giao tiếp hai người với người với công chúng qua điện thoại, thư từ qua tivi Những loại kênh có hiệu người tham gia có khả phản hồi thông tin Kênh gián tiếp: kênh phương tiện truyền phát tin khơng có tiếp xúc cá nhân khơng có chế để thu nhận thông tin ngược chiều Các phương tiện truyền thơng đại chúng cần quan tâm gồm có: phương tiện tác động đại chúng có chọn lọc, khung cảnh môi trường vật chất, biện pháp gắn liền với kiện 4.5 Xác lập phối thức xúc tiến Các công cụ xúc tiến Quảng cáo: Là hình thức trình bày phi cá nhân, phải trả tiền nhằm giới thiệu ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ người bảo trợ định Các phương tiện kênh quảng cáo: In ấn, điện tử, ngồi trời, TV, radio, báo chí, phim ảnh, quảng cáo điểm bán, hội chợ, Quy trình quảng cáo: Xác định mục tiêu => định ngân sách => định thông điệp => định phương tiện => đánh giá hiệu quảng cáo Xúc tiến bán: Khích lệ ngắn hạn cho người tiêu dùng trung gian nhằm thu hút/kích thích q trình mua/bán hàng hóa dịch vụ Đặc điểm xúc tiến bán: Có thể tạo kích thích bán nhanh, hiệu thường thời gian ngắn Các công cụ/ phương tiện xúc tiến bán: Xúc tiến bán cho người tiêu dùng: hàng mẫu, bớt giá, quà tặng, quảng cáo, trò chơi, gói quà, rút thăm trúng thưởng, phần thưởng, Xúc tiến bán cho trung gian lực lượng bán: chiết giá, bày hàng điểm bán, tài trợ, hội nghị, Quan hệ công chúng: xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với dạng công chúng khác cách làm cho nhiều người biết có thiện cảm với mình, xây dựng hình ảnh tốt đẹp xử lý hay kiểm soát đàm tiếu, tin đồn xấu gây bất lợi với Các hình thức PR: tuyên truyền hàng hóa, tổ chức kiện, vận động hành lang, phát triển mối quan hệ xã hội khác, Marketing trực tiếp: kết nối với phân đoạn mục tiêu hoặc khách hàng cá nhân thông qua tương tác tương tác đối ngẫu Phương tiện marketing trực tiếp: catalog, tờ rơi, thư-fax, qua bưu điện, thư điện tử, điện thoại, Bán hàng trực tiếp cá nhân: tương tác mặt đối mặt lực lượng bán doanh nghiệp với hay nhiều người mua triển vọng nhằm mục đích bán hàng xây dựng mối quan hệ với khách hàng Các phương tiện: showroom, hội thảo bán hàng, mẫu thử, hội chợ thương mại, triển lãm, Cơ sở phối hợp công cụ xúc tiến thương mại Cặp sản phẩm thị trường - Thị trường người tiêu dùng: Trong thị trường người tiêu dùng quảng cáo mang lại hiệu cao nhất, tiếp đến xúc tiến bán, bán hàng cá nhân cuối tuyên truyền - Thị trường công nghiệp: Bán hàng cá nhân phát huy hiệu cao nhất, tiếp đến xúc tiến bán, quảng cáo cuối tuyên truyền Các giai đoạn chấp nhận sẵn sàng người mua Mức hiệu cao hay thấp, nhanh hay chậm hoạt động truyền thơng cịn phụ thuộc vào trạng thái sẵn sàng đối tượng nhận thông điệp người làm truyền thông phải hiểu rõ tâm lý trạng thái người mua Vì có hiểu rõ tâm lý họ lựa chọn cơng cụ truyền thơng thích hợp, có giải pháp tiếp cận phù hợp với họ Người tiêu dùng có mức trạng thái mua là: nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, ý định mua hành động mua Qua nghiên cứu người ta thấy quảng cáo tuyên truyền có ưu việc nhận biết Quảng cáo tuyên truyền có ưu việc nhận biết quảng cáo có tác động mạnh vào giai đoạn hiểu, xúc tiến bán có tác động lớn vào khâu Giai đoạn ý định mua khách hàng lại chịu tác động xúc tiến bán sau quảng cáo Từ mà công ty lựa chọn phối hợp công cụ truyền thông đồng thời tạo nên cấu trúc truyền thông hợp lý Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Các giai đoạn khác chu kỳ sống thích ứng với phương tiện truyền thơng khác • Triển khai: Quảng cáo tuyên truyền thích hợp nhằm tạo nhận biết Sau xúc tiến bán bán hàng cá nhân • Tăng trưởng: Quảng cáo tuyên truyền thích hợp nhằm đẩy nhanh doanh số bán ra, hoạt động khác tùy theo điều kiện • Bão hịa: Xúc tiến bán có tác động tốt nhằm tăng doanh số bán Các hoạt động khác trì mức vừa đủ • Suy thối: Các hoạt động truyền thơng giảm sốt bị loại trừ Quảng cáo nên mức nhắc nhở, xúc tiến bán trở thành quan trọng cịn phát huy tác dụng Chiến lược kéo đẩy Chiến lược đẩy chiến lược kéo giúp phân phối hiệu có định vị cấu trúc truyền thơng thích hợp, khâu kênh phân phối phải sử dụng công cụ truyền thông thích hợp - Chiến lược đẩy yêu cầu phải sử dụng nhân viên bán hàng khuyến khích hoạt động mua bán trung gian kênh phân phối để đẩy hàng hóa kênh thị trường - Chiến lược kéo đòi hỏi người sản xuất tác động trực tiếp tới người tiêu dùng - tới khách hàng mục tiêu việc tăng cường quảng cáo xúc tiến nhằm hình thành nhu cầu thị trường, tạo nên áp lực cần thỏa mãn nhu cầu hình thành sức kéo hút hàng hóa từ thị trường dọc theo kênh phân phối qua thành viên trung gian 4.6 Đánh giá hiệu xúc tiến Đánh giá hiệu dựa doanh thu Đánh giá hiệu dựa mức độ nhận biết Vai trị sách xúc tiến Đối với doanh nghiệp Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, giữ thị phần Cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng Giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp hỗ trợ cho chiến lược định vị Thiết lập quan hệ khuyến khích phân phối Xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp, giải khủng hoảng tin tức xấu, tạo kiện thu hút ý Tạo áp lực cạnh tranh cho doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing Đối với người tiêu dùng Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng Nâng cao nhận thức sản phẩm thị trường Tạo lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng Đối với xã hội Hỗ trợ phương tiện truyền thơng nâng cao chất lượng, giảm chi phí phát hành đa dạng hóa sản phẩm Tạo cơng việc, tạo động lực cạnh tranh Đánh giá động, phát triển kinh tế PHẦN II CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP - Tên cửa hàng: Minoo Food - Slogan: Eating is my whole life - Mặt hàng kinh doanh: đồ uống, đồ ăn nhanh - Thời gian mở cửa: 7h – 23h hàng ngày - Khách hàng: Sinh viên người dân địa bàn Hà Nội - Hình thức kinh doanh: trực tiếp, online - Địa điểm đặt cửa hàng: Do đối tượng khách hàng chủ yếu học sinh, sinh viên cửa hàng cần đặt nơi có nhiều trường học, nhiều học sinh, sinh viên qua lại Cụ thể cửa hàng dự định đặt Hồ Tùng Mậu, Mai Dịch, Quận Cầu Giấy, Hà N ội n t ập trung, giao thoa nhiều sở giáo dục như: Đại học Thương Mại, Đại học Kinh T ế - Đ ại h ọc Qu ốc Gia Hà Nội, Đại học Ngoại ngữ - Đại học Quốc Gia Hà Nội, Trường THPT Hồ Tùng Mậu, - Nguồn nhân lực Theo khảo sát thái độ chất lượng phục v ụ c đ ội ngũ nhân viên quan trọng việc định chọn mua sản phẩm cửa hàng nguồn nhân lực c Minoo food chia làm đối tượng: Đầu bếp: Cần tìm người có nhiều kinh nghiệm, tay nghề nấu ăn, th ấu hi ểu rõ nhu cầu xu hướng ăn uống giới trẻ Nhân viên phục vụ: Cần tìm người nhanh nhạy, hoạt bát, nhiệt tình ngoại hình ưa nhìn, có khả giao tiếp tư vấn cho khách hàng tốt - Trang trí cửa hàng Theo kết khảo sát phong cách decor quán ăn ưa thích là: “trẻ trung, động” chiếm 44,9%, tiếp đến phong cách “cổ điển” chiếm 31,6%; phong cách “sang trọng” chiếm 9,2%; lãng mạn chiếm 14,3% Trẻ trung Cổ điển 44,9% Lãng mạn Sang trọng Cửa hàng chia làm tầng: 9,2% - 14,3%hàng ăn cửa hàng Tầng phục vụ khách Tầng phục 31,6% cao vừa thưởng thức vừa ngắm cảnh) Cổng cửa hàng cần trang trí độc đáo nhằm tạo ấn tượng thu hút khách Tấm biển quảng cáo đặt nơi dễ thấy dễ nhìn, gắn thêm đèn led để ban đêm khách hàng nhìn thấy Khơng gian cửa hàng cần rộng rãi thoáng đãng Khoảng cách bàn tương đối rộng đảm bảo khách hàng khơng bị làm phiền trị chuyện Khơng gian cửa hàng cần rộng rãi thoáng đãng Khoảng cách bàn tương đối rộng đảm bảo khách hàng khơng bị làm phiền trị chuyện. Vì đối tượng khách hàng chủ yếu sinh viên cửa hàng nên trang trí theo phong cách động tươi với phông màu nhẹ nhàng tươi sáng Theo kết khảo sát đối tượng khách hàng nằm độ tuổi từ 16 - 30 tuổi 71,4% thường với bạn bè thiếu khu check - in Các khu check - in bày trí hấp dẫn kèm theo tên logo cửa hàng (mượn khách hàng tạo hiệu ứng truyền thơng). Ngồi ra, thiết kế sân khấu tổ chức kiện giúp người đăng ký giao lưu khách hàng như: Tổ chức sinh nhật, liên hoan, - Xây dựng thực đơn menu Theo tiêu chí Thực đơn khơng cần nhiều món, định tiêu biểu dùng 2,3 loại nguyên liệu giống để tiết kiệm chi phí Đồ ăn phải trình bày đặc sắc, đẹp, bắt mắt Sổ ghi thực đơn (menu) cần tạo ấn tượng, làm bật với món ăn tiêu biểu nhiều khách hàng ưa chuộng Một số ăn bánh, đồ uống cần có kích cỡ khác cho khách hàng thoải mái lựa chọn Đồ ăn cần nắm bắt kịp thời theo xu hướng giới trẻ Theo khảo sát Minoo food dựa vào phiếu khảo sát để đưa ăn người ưa chuộng vào menu như: bánh tráng trộn/nướng/cuộn, Xúc xích/lập xưởng, kimbap, gà rán, Trà sữa, Trà chanh, Khoai tây chiên, Mức chi tiêu hàng tháng khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm 300 đến 500 nghìn đồng => Từ mục tiêu nêu với khảo sát sở thích khách hàng, cửa hàng xây dựng menu quán: KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Đối tượng nhận tin Mỗi đối tượng khách hàng mục tiêu khác Doanh nghiệp Minoo food chia đối tượng khách hàng thành nhóm: Khách hàng tiềm (gồm học sinh, sinh viên địa bàn Cầu Giấy-Hà Nội); khách hàng (là người dân địa bàn) cá nhân, nhóm, cơng chúng Cửa hàng áp dụng chương trình truyền thơng khác như: facebook, tiktok, youtube, Đối tượng nhận tin thường khách hàng mục tiêu, từ định hướng cho cửa hàng Minoo food nên sử dụng phương tiện truyền thông nào, truyền thông tin nào, cách thức mã hóa thời gian ngơn ngữ truyền thơng Đối tượng mà doanh nghiệp hướng tới tầng lớp Gen Z (những người sinh từ năm 1995 trở sau) Họ nhóm khách hàng trẻ tuổi, chiếm tỷ trọng lớn cấu dân số, thường xuyên tiếp cận sẵn sàng chi tiêu Ở độ tuổi này, họ dễ bị tác động trào lưu, khuyến mại hay hình ảnh bắt mắt Doanh nghiệp định hướng chạy quảng cáo facebook/instagram, , quảng bá thương hiệu thông qua nội dung hình ảnh đặc sắc chăm sóc khách hàng để xây dựng thương hiệu uy tín hơn, giúp cho việc chạy quảng cáo hiệu hơn. Ngoài ra, thời điểm dịch bệnh COVID-19 diễn biến phức tạp thương mại điện tử “lên ngơi”, mua sắm mạng cách để có thứ người tiêu dùng cần thời gian dịch bệnh cách thuận tiện, nhanh chóng Để bắt kịp với xu hướng phát triển xã hội, Minoo food dự định thúc đẩy kênh bán hàng online thông qua tảng thương mại điện tử Ví dụ như: Gojek, shopee food, beamin hay loship, 2.2 Mục tiêu sách xúc tiến Mục tiêu xúc tiến thương mại gắn liền với mục tiêu marketing mục tiêu cuối xúc tiến doanh số cho sản phẩm gắn liền với hành vi mua hàng Minoo food mong muốn đưa thơng tin, hình ảnh sản phẩm để tạo niềm tin cho khách hàng, từ tạo hấp dẫn cho khách hàng để họ chọn mua sản phẩm thông qua mạng xã hội phổ biến như: facebook, tiktok, Khi khách hàng mua sản phẩm, doanh nghiệp ý nhận xét, feedback từ khách hàng để nâng cao chất lượng phục vụ, sản phẩm đồng thời tặng kèm voucher giảm giá để đánh giá tỉ lệ quay lại khách hàng. Bên cạnh với mục tiêu tạo khác biệt sản phẩm dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh, cửa hàng áp dụng nhiều chương trình ưu đãi cho khách hàng hỗ trợ phí vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, cho đơn hàng có giá trị từ 500 nghìn trở lên…Các chương trình xúc tiến thương mại hứa hẹn đạt kết khả quan, tăng thêm số lượng khách hàng, giúp nâng cao doanh thu, hình ảnh quán 2.3 Xác định ngân sách xúc tiến Ngân quỹ xúc tiến tính theo phương pháp tùy khả năng, tuỳ thuộc vào khả tài quán giai đoạn khác mà chi phí cho cơng cụ xúc tiến khác mơ hình cửa hàng nhỏ thành lập nên lựa chọn phương pháp phù hợp cho tình hình hoạt động quán, giúp cho quán trì đặn chương trình xúc tiến mà lại cân đối hoạt động kinh doanh quán Tuỳ vào mục tiêu cụ thể mà ngân quỹ cho công cụ khác Xem xét ngân sách tổng chi phí marketing dành cho cơng cụ xúc tiến quảng cáo chiếm tỉ trọng cao nhất, sau đến xúc tiến bán, quan hệ công chúng Điều phù hợp với đặc điểm sản phẩm cửa hàng, đồng thời thể phần chiến lược cửa hàng nhằm xây dựng quảng bá hình ảnh Tùy theo đặc điểm nhu cầu khách hàng sản phẩm mà cửa hàng áp dụng công cụ, chương trình xúc tiến khác Đối với ăn/thức uống cửa hàng tiến hành mời reviewer quảng cáo tảng mạng xã hội Tiktok, Facebook, Instagram,… Đối với ăn/thức uống nhiều người biết đến cửa hàng áp dụng chiến lược quảng cáo cách liên kết với ứng dụng đặt hàng đồ ăn tiếng Now, Baemin, Shopee Food,… để đưa chương trình ưu đãi cho khách hàng Từ mục tiêu cửa hàng muốn đạt mục tiêu xúc tiến cửa hàng hướng tới, cửa hàng đưa ngân sách xúc tiến phân bổ ngân sách xúc tiến sau : 2.4 Thông điệp kênh xúc tiến Thông điệp: Với slogan “Eating is my whole life”, Minoo food mong muốn truyền tải tới khách hàng trải nghiệm quý khách hàng cửa hàng điều tuyệt vời sống Lấy khách hàng làm trọng tâm, coi mức độ thỏa mãn khách hàng mục tiêu chúng tơi hướng tới Vì vậy, không ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ chăm sóc chu đáo nâng cao tính hồn hảo sản phẩm nhằm mang đến cho khách hàng trải nghiệm tốt Kênh xúc tiến: Cửa hàng Minoo food xúc tiến kênh trực tiếp như: phát tờ rơi, truyền miệng,… Đối với bạn học sinh, sinh viên học trường quanh khu vực kinh doanh cửa hàng mở, chọn số ăn “Signature” quán trải nghiệm thử để đưa đánh giá khách quan sản phẩm Bên cạnh đó, Minoo food cịn xúc tiến qua KOL “review” đồ ăn tảng lớn hay tài trợ cho chương trình tình nguyện để quảng bá thương hiệu cửa hàng. 2.5 Phối thức xúc tiến 2.5.1 Công cụ xúc tiến Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng kéo người tiêu dùng với sản phẩm cách hiệu nhất, Minoo food cần có nỗ lực marketing định Hoạt động xúc tiến hỗn hợp công cụ thiếu có ý nghĩa quan trọng Theo khảo sát tỷ lệ người biết đến quán ăn cách người khác giới thiệu, qua Facebook cao nhất, sau đến internet, kênh ẩm thực, đa số người không quan tâm tới tờ rơi Vì số hoạt động marketing mà cửa hàng sử dụng sẽ là: Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ cơng chúng a, Quảng cáo: có vai trị quan trọng Nó hỗ trợ phát triển hay cố gắng thay đổi hình ảnh Minoo food với người tiêu dùng Quảng cáo chủ yếu tập trung vào yếu tố tạo nên hình ảnh uy tín cửa hàng Quảng cáo trang mạng xã hội: Quảng cáo mạng xã hội hình thức sử dụng kênh mạng xã hội để marketing, bán hàng trực tuyến, PR hay giải đáp thắc mắc khách hàng Với tính vượt trội truyền tải sở hữu lượng người dùng vô lớn, mạng xã hội xem công cụ quảng cáo hữu hiệu, hỗ trợ doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, tương tác, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp thương hiệu cá nhân Minoo food lập trang mạng xã hội Facebook, Instagram, Tiktok, thơng tin đồ uống, ăn, dịch vụ quán đăng tải lên trang mạng xã hội có số lượng người dùng lớn, thơng tin chia sẻ từ người sang người khác cách nhanh chóng Minoo food xem phản hồi khách hàng quán từ giúp cửa hàng hiểu khách hàng muốn sản phẩm, dịch vụ; cố gắng cải thiện hướng tới đánh giá tốt Kết hợp mời KOL ( Key Opinion Leader – nhà lãnh đạo ý kiến ) như: • Ninh tito – chàng trai sở hữu 824 nghìn người theo dõi Youtube, 396 nghìn người theo dõi Facebook • Long ăn ? – Nguyễn Duy Long có 154 nghìn theo dõi Tiktok • Mỏ Kht Hà Nội có 811,7 nghìn người theo dõi Tiktok 444 nghìn người theo dõi Facebook Họ có ảnh hưởng lớn đến tâm lý người tiêu dùng đặc biệt người hay sử dụng mạng xã hội , chia sẻ rộng rãi có sức lan tỏa người lợi cuối cùng, bán sản phẩm cửa hàng Quảng cáo logo quán: Nhãn mác sản phẩm phần khơng thể thiếu, tạo nên thương hiệu quán Nó tạo cảm giác tin tưởng đến tâm lý khách hàng, đồng thời hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm tăng thêm vẻ đẹp trưng bày Ta tặng khách hàng thân thiết phụ kiện nhỏ: mũ, túi đựng hàng, móc treo chìa khóa, làm chất liệu gần gũi với môi trường từ chuối, lục bình…in logo quán để gắn kết quán với khách hàng b, Xúc tiến bán: Các khích lệ ngắn hạn khuyến khích dùng thử mua sản phẩm Ngay khai trương cửa hàng cần tạo ấn tượng, tiếng vang lớn tới khách hàng, ta giảm giá 45% cho tất hóa đơn ngày khai trương mở bán nhằm thu hút khách tới quán Quán kết hợp thương mại điện tử nhằm mở rộng tập khách hàng; dễ dàng giữ liên lạc với khách hàng, cho họ biết việc bán hàng quảng bá sản phẩm Chia sẻ thơng tin chương trình kiện cửa hàng tổ chức Tặng voucher giảm giá 10% cho khách hàng như: đến cửa hàng ăn trực tiếp, mua theo combo, check - in đăng cửa hàng hay phản hồi chất lượng dịch vụ cửa hàng, Thường xuyên tổ chức chương trình tri ân khách hàng tặng voucher giảm giá vào dịp đặc biệt: - Valentine giảm giá 15% cho khách hàng theo cặp - Halloween sẵn sàng giảm 15% cho khách hàng hóa trang vào cửa hàng - 20/10 giảm 20% cho bạn nữ ghé thăm cửa hàng Bên cạnh tạo nên sân chơi, thi vui nhộn: trị chơi ghép đơi, thi hóa trang,…nhằm tạo sức hút tời khách hàng c, Quan hệ công chúng Dành 3-5% doanh thu cho hoạt động cộng đồng: - Tài trợ chương trình “ Mùa xuân cho em ” - Ủng hộ gia đình thương binh liệt sĩ, nạn nhân chất độc da cam, gia đình có hồn cảnh khó khăn vùng núi cao Với công cụ xúc tiến đa dạng, Minoo Food tạo niềm tin, ủng hộ khách hàng Nhờ quảng cáo mạng xã hội, internet mà cửa hàng biết đến nhiều Bên cạnh đó, hoạt động cộng đồng tạo nên thương hiệu, trì mối quan hệ tốt với truyền thông 2.5.2 Các yếu tố xác định phối thức xúc tiến Căn vào loại sản phẩm - thị trường: Với sản phẩm đồ ăn nhanh công cụ xúc tiến thương mại phối hợp cách hợp lý, dẫn đầu quảng cáo, xúc tiến bán quan hệ công chúng Chiến lược đẩy – kéo: Với đặc điểm sản phẩm đồ ăn thức uống, Minoo food ưu tiên chọn chiến lược kéo áp dụng chiến lược cửa hàng tập trung nhiều vào chất lượng sản phẩm, mẫu mã, dịch vụ … vấn khách hàng quan tâm có nhu cầu mua sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng thông qua quảng cáo, xúc tiến bán… Các giai đoạn chấp nhận sẵn sàng mua khách hàng: Khách hàng tiềm Minoo food học sinh, sinh viên khách hàng chưa biết đến sản phẩm, cửa hàng chủ yếu sử dụng trang mạng xã hội tiếng facebook, để khách hàng biết đến hương vị chất lượng sản phẩm Khi khách hàng biết đến sản phẩm cửa hàng lại sử dụng công cụ xúc tiến bán quan hệ công chúng để tạo dựng nhu cầu chuyển nhu cầu thành hành động mua khách hàng Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: sản phẩm đồ ăn thức uống có tính chất phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh… xúc tiến bán, quảng cáo, quan hệ công chúng giúp thu hút ý khách hàng từ tạo ưu với đối thủ cạnh tranh KẾT LUẬN Chiến lược xúc tiến coi chìa khố thành cơng hoạt động Marketing doanh nghiệp Với sách xúc tiến Minoo food mong muốn kích thích nhu cầu sản phẩm người tiêu dùng, thúc đẩy nhanh việc bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh số, quay vịng vốn nhanh góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh cửa hàng, gây dựng niềm tin từ phía khách hàng Minoo food, giúp nâng cao uy tín thương hiệu quán, nhờ tạo lợi cạnh tranh thị trường Do hạn chế trình độ thời gian nên thảo luận nhóm cịn nhiều điều thiếu sót, em mong nhận góp ý để thảo luận hồn thiện Em xin trân thành cảm ơn!