Slide bài thảo luận marketing căn bản lựa chọn một doanh nghiệp trên thị trường và phân tích các nội dung chính sách

Bài Thảo Luận Marketing Căn Giáo viên hướng dẫn: ThS Cao Tuấn Khanh Nhóm thực hiện: nhóm Lớp: 1010BMKT0111 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài • Đề tài: Lựa chọn mợt doanh nghiệp thị trường phân tích các nội dung chính sách phân phối sản phẩm của DN Đánh giá sự phù hợp của chính sách với nhu cầu của khách hàng mục tiêu các điều kiện thị trường của DN LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nội dung Lời mở đầu Lý thuyết chính sách phân phối giới thiệu doanh nghiệp Chính sách phân phối của công ty gạch Quang Long Đánh giá sự phù hợp của chính sách phân phối Kết luận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com I Lời mở đầu • Trong các chính sách marketing của doanh nghiệp, chính sách phân phối được xem quan trọng để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, thông qua các chính sách DN giải được vấn đề: hàng hóa dịch vụ được đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác marketing • Để đánh giá vai trò hiệu quả của chính sách phân phới hoạt đợng marketing, nhóm xin phân tích chính sách phân phới của cơng ty TNHH Quang Long, từ đánh giá sự phù hợp của các chính sách với nhu cầu của khách hàng mục tiêu các điều kiện thị trường của doanh nghiêp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II Lý thuyết sách phân phối giới thiệu doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lý thuyết • 1.1 Khái niệm phân phối: • Phân phối marketing định đưa hàng hóa vào kênh phân phới, với mợt hệ thớng tở chức, cơng nghệ điều hịa, cân đới hàng hóa để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhằm đạt được lợi nhuận tới đa • Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối: • Đặc điểm của sản phẩm • Đặc điểm của doanh nghiệp • Đặc điểm của trung gian • Đặc điểm kênh của đới thủ cạnh tranh • Đặc điểm của mơi trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lý thuyết • 1.2 Chính sách phân phối: • a Khái niệm: • Chính sách phân phối bao gồm một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện pháp các quy tắc hoạt động được các tổ chức marketing chấp nhận tôn trọng thực hiện đối với việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm vụ marketing các chủ đề khác ứng xử bản được chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu cầu thị trường • b Mục tiêu của sách phân phối: • Mức đợ bao phủ thị trường • Lợi nhuận thị phần doanh số các đoạn thị trường • Mức đợ kiểm soát thị trường chất lượng hoạt đợng marketing • Khai thác tới đa thị trường xây dựng mối quan hệ với đối tác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lý thuyết • •    1.3 Các sách phân phối: Có chính sách phân phới: Phân phới rộng rãi Phân phối đặc quyền Phân phối lựa chọn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Giới thiệu doanh nghiệp • 2.1 Sơ lược cơng ty Quang Long: • - Tên cơng ty: Cơng ty TNHH Quang Long • - Cơng ty TNHH Quang Long được thành lập cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 21.02.0007.85 ngày 20/11/2005 của Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Bắc Ninh • - Trụ sở chính: 208, đường Hồng Q́c Việt, khu 2, phường Thị Cầu, thành phớ Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh • - Điện thoại: (0241)3851283 • - Mã sớ thuế: 2300274728 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Giới thiệu doanh nghiệp • • • • 2.2 Ngành nghề kinh doanh: - Sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng - San lấp mặt bằng, kinh doanh thiết bị xây dựng - Xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng thủy lợi, trang trí nợi ngoại thất • - Đại lí, lí gửi mua bán hàng hóa LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chính sách khuyến khích trì phát triển hệ thống kênh phân phối: • 3.3 Chính sách ưu đãi cho bạn hàng trực tiếp: • Thường các mới quan hệ bán hàng được thiết lập lâu dài Doanh nghiệp với đối tác nên doanh nghiệp có chính sách ưu đãi nhằm trì mới quan hệ kênh tiêu thụ chính của công ty đồng thời mang lại hiệu quả cao • Đới với khách hàng lâu năm kí hợp đồng với doanh nghiệp thường được hưởng mức chiết khấu lên đến 5% với đơn hàng giá trị lớn khoảng 3% cho đơn hàng có giá trị nhỏ vừa Đờng thời khâu vận chuyển được công ty đảm bảo chun chở nhanh chóng đến các cơng trình thi cơng • Đối với các khách hàng mới, công ty áp dụng một mức chiết khấu hấp dẫn từ 2-3% tùy theo giá trị đơn hàng, đồng thời tạo cho KH nhiều ưu đãi để trì mới quan hệ làm ăn lâu dài tương lai LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chính sách khuyến khích trì phát triển hệ thống kênh phân phối: • 3.4 Chế độ thưởng phạt: • 3.4.1 Chế độ thưởng: • Để quản lí tớt hệ thớng phân phới của mình, cơng ty thường xun đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thông qua mức doanh thu tiêu thụ để có chế đợ thưởng phạt thích hợp: Hàng quý công ty phân loại đại lí theo mức , B, C Việc phân loại đại lí dựa theo thang điểm tiêu chuẩn chính sau: • Doanh sớ bán hàng theo kế hoạch của công ty giao cho đại lí thực hiện quý • Điểm thưởng cho đại lí đạt mức doanh số cao (theo sớ tụt đới) • Việc toán của đại lí với công ty (đúng hẹn hay không) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chính sách khuyến khích trì phát triển hệ thống kênh phân phối: • Tinh thần hợp tác của đại lí với công ty được đánh giá qua: Sự ủng hộ đối với các sản phẩm của công ty (ủng hộ sản phẩm mới, khơng phân phới hàng hóa của các đới thủ cạnh tranh,…) • Phủ hàng kín địa bàn được phân cơng • Có báo cáo tờn kho, đới chiếu, kí nhận nợ hàng tháng thời gian , đầy đủ chính xác • Qua việc đánh giá phân loại đại lí cơng ty có các hình thức khen thưởng đối với đại lí được đánh giá cao, cơng ty có phần thưởng có giá trị Hình thức khen thưởng của công ty theo tỉ lệ chiết khấu % doanh số mà đại lí tiêu thụ quý LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chính sách khuyến khích trì phát triển hệ thống kênh phân phối: • Như vậy, đới với các đại lí cơng ty sử dụng hình thức khen thưởng để thúc đẩy hành động sự hợp tác của đại lí Công ty xây dựng mối quan hệ hợp tác với các đại lí không phải sở mua bán thuần túy mà sở cộng tác làm ăn Công ty cố gắng tạo nhiều thuận lợi việc phân phới hàng hóa của cơng ty với đại lí Ngồi việc thúc đẩy các mới quan hệ với các đại lí cơng ty cịn phân loại lựa chọn các đại lí yếu để thay nhằm hồn thiện hệ thớng đại lí của • 3.4.2 Chế độ phạt: • Đại lí bị phạt không thực hiện các mục ghi hợp đồng, hình thức phạt tùy tḥc mức vi phạm của các đại lí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com IV Đánh giá phù hợp của sách phân phối: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Một số kết hoạt động của hệ thống kênh phân phối: Về mặt tỉ trọng: Từ thành lập đến tỉ trọng doanh số bán hàng của tỉnh Bắc Ninh có nhiều thay đởi, doanh sớ tăng qua các năm năm Về mặt giá trị: Qua bảng số liệu ta thấy 2006tỉnh tỉ trọng tỉnhliên Bắctục Ninh lại giảm so với năm 2005 (4.21%) Tỉ trọng doanh số bán hàng của Bắccủa Ninh doanh số năm tăng 2.27% so với năm 2006 Năm 2008 tỉ trọng doanh số tăng qua các năm Năm 2006 tăng2007 112.712.000 61,16% tăng nhiều so với năm 2007 Điều một phần năm 2008 đ (tăng 5,83%) NămBắc 2007 tăng 1.248.668.000 Ninh có chiến lược quy hoạch lại thị, cải tạo các cơng trình công cộng đ (tăng 61,04%) Năm 2008 tăng chung nên nhu777.740.000 cầu vật liệu xây dựng đặc biệt gạch block khá cao (tăng 19.09%) Năm 2005 Doanh số Tỉ trọng Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Doanh số Tỉ trọng Doanh số Tỉ trọng Doanh số Tỉ trọng Tỉnh Bắc 1,932,913 Ninh 59.89% 2,045,625 54.68% 3,294,293 56.95% 4,072,033 61.16% Tồn cơng 3,090,534 ty 100% 3,838,444 100% 5,784,535 100% 6,658,000 100% (Nguồn: Cty TNHH Quang Long) Bảng 1: Tình hình tiêu thụ thị trường tỉnh Bắc Ninh (đơn vị tính: nghìn đồng) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Một số kết hoạt động của hệ thống kênh phân phối: Qua bảng số liệu, ta thấy ngồi năm 2008 cơng ty đạt 97,37% so với kế hoạch, hầu hết các năm đạt vượt mức kế hoạch Việc cạnh tranh ngày gay gắt với sự tham gia của một số doanh nghiệp mới địa bàn tỉnh làm cho cơng ty gặp nhiều khó khăn tiêu thụ sản phẩm Việc tìm các giải pháp giải các khó khăn vấn đề vơ cùng quan trọng với công ty giai đoạn hiện Năm Kế hoạch Thực 2005 1.822.299 2006 Thực so với kế hoạch Tương đối (%) Tuyệt đối (+/-) 1.932.913 106,07 110.614 1.958.472 2.045.625 104,45 87.153 2007 3.266.851 3.294.293 100,84 27.442 2008 4.182.020 4.072.033 97,37 -109.987 Bảng 2: Tình hình thực kế hoạch doanh thu địa bàn tỉnh Bắc Ninh (đơn vị tính: nghìn đồng) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Một số kết hoạt động của hệ thống kênh phân phối: Thông qua kênh phân phối trực tiếp, doanh thu tiêu thụ của công ty ngày tăng lên chiếm tỉ trọng lớn cấu doanh thu thị trường tỉnh Bắc Ninh Điều đặc tính của sản phẩm qui định, một loại nguyên vật liệu xây dựng dễ sản xuất cung ứng nên cung ứng trực tiếp giảm được nhiều chi phí làm tăng hiệu quả cho cả người bán người mua Có thể thấy kênh phân phối chủ yếu của doanh nghiệp chiếm tỉ trọng 60% Năm 2006 doanh thu tăng 95.677.000 VND (tăng 8,77%) so với năm 2005 Năm 2007 doanh thu tăng 1.215.295.000 VND (tăng 96,8%) so với năm 2006 Năm 2008 doanh thu tăng 739.994 VND (tăng 29,9%) Doanh số của kênh tăng nhanh qua các năm Doanh thu tiêu thụ Kênh 2005 2006 2007 2008 Kênh trực tiếp 1.159.747 1.255.424 2.470.719 3.210.713 Kênh cấp 773.166 790.201 823.574 861.320 Tổng 1.932.913 2.045.625 3.294.293 4.072.033 Bảng 3: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua kênh tỉnh Bắc Ninh (đơn vị: nghìn đồng) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Một số kết hoạt động của hệ thống kênh phân phối: • • • Như trình bày trên, hiện cơng ty trì hệ thớng kênh phân phối với kênh chủ yếu Kênh tiêu thụ cấp không phải kênh tiêu thụ chính của công ty thị trường tỉnh Bắc Ninh nhiên doanh số tăng qua các năm tăng chậm Mặc dù chiếm mợt phần quan trọng doanh thu tiêu thụ của sản phẩm thị trường Bắc Ninh Hình thức tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp kí hợp đồng trực tiếp với các nhà thầu xây dựng, các sở ban ngành xây dựng để sản xuất theo đơn đặt hàng của các đơn vị Cịn qua hệ thớng các đại lí doanh nghiệp thực hiện hình thức kí gửi sản phẩm Tuy các đại lí cấp họ không bán sản phẩm của doanh nghiệp, hàng hóa của cơng ty một phần tổng số các mặt hàng của đại lí Việc đa dạng hóa khơng làm tính chun mơn hóa mà cịn có tác dụng thúc đầy việc tiêu thụ sản phẩm một loại nguyên vật liệu xây dựng, việc sử dụng sản phẩm không đơn thuần dùng một loại vật liệu gạch block mà sự kết hợp của nhiều loại nguyên vật liệu khác xi măng, sắt, thép,…(sản phẩm hỗ trợ) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ưu điểm: • Với mục tiêu đẩy mạnh tiến đợ tiêu thụ hàng hóa, cơng ty đạt được mức thưởng doanh số cao, tăng lợi nhuận Xay dựng phát triển sâu rộng hệ thống các đại lí, các mối quan hệ hợp tác lâu dài với các nhà thầu xây dựng…đảm bảo mục tiêu khai thác chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung cấu của hệ thống kênh phân phối hiện của công ty khá hợp lí, phì họp quy mơ chung của thị trường, đặc điểm sản phẩm khả tài chính của cơng ty • Nhờ có sự hoạt đợng tích cực có hiệu quả của kênh, bước nâng cao được doanh số bán hàng của công ty, phát triển thị phần chủ đạo của công ty Hiện Công ty cố gắng bước phát triển quy mô của hệ thống kênh phân phối của công ty cả chiều sâu chiều rộng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ưu điểm • Công ty tạo được mối quan hệ tốt với các thành viên kênh kênh phân phối của Cơng ty ln quan tâm, củng cớ quan hệ bạn hàng lâu dài, hợp tác đơi bên cùng có lợi với các đới tác tìm kiếm đới tác mới để mở rợng hoạt đợng kinh doanh của Công ty nêu cao tinh thần lợi ích của công ty chính lợi ích của các thành viên, cơng ty có mợt lượng bạn hàng truyền thớng tin cậy Các thành viên đóng góp lớn vào thành công của công ty • Hoạt đợng quản lý hệ thớng kênh phân phối được thực hiện khá hiệu quả, công ty điều hành hoạt động phân phối diễn nhịp nhàng thông suốt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhược điểm: • Qua gần năm hoạt đợng, công ty đạt được thành công đáng kể, sản phẩm của cơng ty có mặt hầu hết các cơng trình lớn tỉnh địa bàn một số tỉnh lân cận, nhiên hoạt động tổ chức quản lý mạng lưới phân phối thị trường tỉnh Bắc Ninh cịn mợt sớ nhược điểm cần khắc phục • Trong quá trình phân phới hàng hóa mợt sớ vấn đề thường gặp mâu thuẫn các thành viên kênh Cơng ty phải đới phó với phát sinh của các thành viên kênh phân phối Những phát sinh làm giảm hiệu quả hoạt đợng phân phới, làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty thời gian qua Nhưng từ việc phát hiện mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối giúp công ty hồn thiện kênh phân phới của Các hình thức mâu thuẫn thường gặp phải mâu thuẫn địa bàn giá cả,… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhược điểm: • Các kênh phân phối của công ty chủ yếu tập trung thị trường tỉnh Bắc Ninh các thị trường khác khá rợng lớn có nhiều hứa hẹn việc khai thác chiếm lĩnh thị trường của cơng ty cịn hạn chế Mợt sớ thị trường cịn bị bỏ trớng, cơng ty chưa tìm được cách để xâm nhập vào thị trường một cách hiệu quả LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com V Kết luận • Có thể thấy việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối để đạt hiệu quả cao tùy vào thực tế của doanh nghiệp Đây một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lĩnh vực xây dựng đặc biệt mặt hàng gạch block lại chủ yếu hướng tới phục vụ cho xây dựng các cơng trình cơng cợng nên việc áp dụng hệ thớng kênh phân phới có đơi chút khác biệt, độ dài kênh không cần quá dài, số lượng các trung gian không cần quá nhiều mà công ty tập trung bán hàng trực tiếp với các bạn hàng đạt hiệu quả tối ưu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... thuyết sách phân phối giới thiệu doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lý thuyết • 1.1 Khái niệm phân phối: • Phân phối marketing định đưa hàng hóa vào kênh phân. .. 1.3 Các sách phân phối: Có chính sách phân phới: Phân phối rộng rãi Phân phối đặc quyền Phân phối lựa chọn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Giới thiệu doanh nghiệp. .. gia vào hoạt động phân phối để đạt hiệu quả cao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chính sách khuyến khích trì phát triển hệ thống kênh phân phối: • 3.1 Chính sách