17 Lối sống phác hoạ một cách rõ nét về chân dung cuả một con người, và hành vi tiêu dùng của con người thể hiện rõ rệt lối sống của họ Tất nhiên, lối sống của mỗi con người bị chi phối bởi các yếu tố[.]
17 Lối sống phác hoạ cách rõ nét chân dung cuả người, hành vi tiêu dùng người thể rõ rệt lối sống họ Tất nhiên, lối sống người bị chi phối yếu tố chung nhánh văn hố, nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình trạng kinh tế hồn cảnh gia đình Nhưng lối sống người mang sắc thái riêng Trong đó, cá tính đặc tính tâm lý bật người dẫn đến hành vi ứng xử mang tính ổn định qn mơi trường xung quanh Có thể nêu số cá tính thường gặp như: tính cẩn thận; tính tự tin; tính bảo thủ; tính hiếu thắng; tính động… Cá tính ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng khách hàng Cá tính doanh nghiệp định vị sản phẩm Nghiên cứu cá tính khách hàng có ích cho đội ngũ bán hàng Bốn là, yếu tố thuộc tâm lý Nhu cầu người đa dạng Doanh nghiệp cần phải nắm bắt nhu cầu khách hàng để thúc đẩy nhu cầu thành động mua hàng Động động lực mạnh mẽ thúc người hành động để thoả mãn nhu cầu vật chất hay tinh thần, hay hai Khi nhu cầu trở nên cấp thiết thúc giục người hành động để đáp ứng nhu cầu Như vậy, sở hình thành động nhu cầu mức cao Tri giác hay nhận thức q trình thơng qua người tuyển chọn, tổ chức giải thích thơng tin nhận để tạo tranh giới xung quanh Con người nhận thức khác tình tri giác có chọn lọc, bóp méo ghi nhớ thơng tin tiếp nhận có chọn lọc Sự hiểu biết biến đổi định diễn hành vi người ảnh hưởng kinh nghiệm họ tích luỹ Con người có kinh nghiệm, hiểu biết trải khả học hỏi Niềm tin thái độ: qua thực tiễn hiểu biết người ta có niềm tin thái độ, điều lại ảnh hưởng đến hành vi mua họ Doanh nghiệp phải chiếm lòng tin khách hàng nhãn hàng Muốn có chỗ đứng vững thị trường nội địa vươn thị trường giới, hàng Việt Nam phải chiếm niềm tin khách hàng nước giới Như vậy, theo Phillip Kotler yếu tố đề cập đến bước tìm kiếm thơng tin, có đánh giá lựa chọn Trong yếu tố tâm lý, lựa chọn 18 yếu tố niềm tin thái độ yếu tố quan trọng việc đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hành vi gửi tiền khách hàng Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam Trong yếu tố mang tính chất xã hội, tơi lựa chọn yếu tố niềm tin vào ảnh hưởng thúc đẩy làm theo, yếu tố có tác động mạnh đến hành vi gửi tiền khách hàng tác động trực tiếp từ người xung quanh thân người tiêu dùng từ phía gia đình, bạn bè, đồng nghiệp… Ngồi cịn yếu tố thuộc cá nhân như: độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi gửi tiền khách hàng 1.3 Các mơ hình, cơng trình nghiên cứu liên quan đến yếu tố ảnh hưởng đến hành vi gửi tiền tiết kiệm khách hàng cá nhân 1.3.1 Mơ hình hành vi mua khách hàng Các doanh nghiệp muốn tìm hiểu xem người tiêu dùng phản ứng trước kích thích Marketing doanh nghiệp - chiến lược Marketing hỗn hợp Lý biết phản ứng người tiêu dùng, họ sử dụng hiệu chiến lược Marketing hỗn hợp, nâng cao đáng kể khả cạnh tranh cuả doanh nghiệp Q trình thơng qua định mua hàng có bước: Bước Nhận biết nhu cầu Bước Tìm kiếm thơng tin Bước Đánh giá khả thay Bước Quyết định mua hàng Bước Phản ứng với khách hàng mua Sơ đồ 1.2: Q trình thơng qua định mua hàng Nguồn: Phillip Kotler, Marketing bản, 2002 Bước 1: Nhận biết nhu cầu Quá trình mua hàng chỗ người mua hàng ý thức vấn đề hay nhu cầu Người mua hàng cảm nhận có khác biệt tình trạng thực tế tình trạng mong muốn Nhu cầu bắt nguồn từ tác nhân kích thích nội Một nhu cầu thơng thường người đói, khát tăng lên đến mức ngưỡng biến thành niềm thúc Theo kinh nghiệm khứ người biết cách 19 giải niềm thơi thúc đó, động hướng vào lớp đối tượng có khả thỏa mãn niềm thúc nảy sinh.Nhu cầu bắt nguồn từ tác nhân kích thích bên ngồi Bước 2: Tìm kiếm thơng tin Sau nhận nhu cầu mua, người tiêu dùng bắt đầu phải tìm kiếm thơng tin Việc tìm kiếm thơng tin phụ thuộc vào loại vấn đề hồn cảnh mua mà có mức độ cần thiết khác Nếu nhu cầu cấp bách, sản phẩm người mua vừa ý, họ mua Ngược lại, vấn đề mua quan trọng chưa có sản phẩm thích hợp, người tiêu dùng tích cực tìm kiếm thêm thơng tin Trong tìm kiếm thơng tin người tiêu dùng sử dụng nguồn thơng tin sau: - Nguồn thơng tin cá nhân (gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen); - Người thơng tin thương mại (quảng cáo, người bán hàng, nhà kinh doanh, bao bì, triển lãm); - Nguồn thơng tin phổ thông (phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức nghiên cứu phân loại người tiêu dùng); - Nguồn thơng tin kinh nghiệm thực tế (sờ mó, nghiên cứu, sử dụng hàng hóa) Bước 3: Đánh giá khả thay Sau có thơng tin, vấn đề đặt người tiêu dùng tiến hành đánh giá để lựa chọn sản phẩm họ mua nào? Điều phức tạp khách hàng khác khách hàng nhiều tình mua khác thường thực tiến trình đánh giá khác Như vậy, có nhiều tiến trình đánh giá để đến định mua Một số vấn đề sau giúp giải thích tiến trình đánh giá người tiêu dùng: Trước hết, thấy người mua xem sản phẩm tập hợp thuộc tính, có thuộc tính mà người mua ý, quan tâm cho quan trọng Cùng với việc ý đến thuộc tính thơng thường, người tiêu dùng thường thay đổi thuộc tính họ thấy thích đáng Người tiêu dùng ý nhiều đến thuộc tính có liên quan đến nhu cầu họ Các nhóm người tiêu dùng khác thường quan tâm đến thuộc tính hay tiêu chuẩn mua khác loại sản phẩm Thứ hai, người tiêu dùng đánh giá tầm quan trọng thuộc tính/yếu tố sản phẩm/thương hiệu Ở cần phân biệt tầm quan trọng thuộc tính