96 96 cao do thay đổi nhận thức của người tiêu dùng đối với các sản phẩm bổ dưỡng hơn Bên cạnh đó, mức tiêu thụ các sản phẩm khác được sản xuất từ sữa tươi ở mức tốt, đặc biệt là sữa chua cũng đẩy nhu[.]
96 cao thay đổi nhận thức người tiêu dùng sản phẩm bổ dưỡng Bên cạnh đó, mức tiêu thụ sản phẩm khác sản xuất từ sữa tươi mức tốt, đặc biệt sữa chua đẩy nhu cầu sữa tươi lên cao Dự báo tăng trưởng sản lượng sữa Việt Nam từ năm 2015 - 2045 sau: - Giai đoạn 2015 - 2025: Tăng trưởng 12,0%/năm - Giai đoạn 2026 - 2035: Tăng trưởng 5%/năm - Giai đoạn 2036 - 2045: Tăng trưởng 3,0%/năm 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kinh doanh quốc tế công ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) thị trường New Zealand Trải qua nhiều năm nỗ lực tìm kiếm thị trường, tham gia hoạt động xúc tiến thương mại, sản phẩm Vinamilk xuất đến 43 nước giới, với hàng loạt sản phẩm đa dạng Vinamilk doanh nghiệp chiếm thị phần sữa lớn thị trường nội địa, nhiên New Zealand ngồi việc liên doanh để có nguồn nguyên liệu chủ động việc thâm nhập sâu vào thị trường cần xây dựng kênh phân phối hiệu để hoàn thiện chiến lược kinh doanh quốc tế Do chuỗi cung ứng Vinamilk cần xây dựng phức tạp, đó, thành viên kênh phân phối với số lượng lớn có ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu kinh doanh công ty Sau vài giải pháp nhằm đưa nhằm hoàn thiện kênh phân phối Vinamilk hoạt động nhân sự, cơng nghệ, tài chính, marketing dựa nhận định thị trường sản phẩm sữa giai đoạn tới, dựa vào chiến lược phát triển tương lai Vinamilk 3.2.1 Mở rộng kênh phân phối Do hệ thống phân phối, đại lý khu vực khác có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực mức sống người dân không giống Do đó, cơng ty nên đưa mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho đại lý khu vực thị trường khác Cụ thể, cơng ty đưa tiêu chuẩn tuyển chọn theo số cách khác như: 96 97 * Đối với đại lý khu vực thành phố trung tâm đặt thành phố tỉnh có đơng dân cư tiêu chuẩn cơng ty đưa hợp lý Tuy nhiên để việc tuyển chọn hiệu ngồi tiêu chuẩn tài chính, doanh số bán, diện tích mặt nên kết hợp thêm số tiêu chuẩn như: - Năng lực bán hàng: Hầu hết Công ty ý đến khả bán trung gian tiềm tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với trung gian bán buôn chất lượng lực lượng bán, số lượng người bán thực làm việc khả trợ giúp kĩ thuật lực lượng bán họ Đây yếu tố quan trọng công ty cần xem xét tiến hành lựa chọn thành viên kênh Vì đại lý bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối nên lực lượng bán hàng họ ảnh hưởng khơng nhỏ tới hình ảnh thương hiệu cơng ty - Dòng sản phẩm: Đây tiêu chuẩn biểu khả kinh doanh với mặt hàng lòng trung thành trung gian trở thành thành viên kênh Tiêu chuẩn thể việc trung gian chấp nhận mơ hình chuẩn mà cơng ty đưa ln đầu tư lấy hàng hóa đa dạng để phục vụ nhu cầu khách hàng thay bán hàng ngồi - Danh tiếng: Hầu hết nhà sản xuất loại bỏ trung gian khơng có hình ảnh tốt cộng đồng họ Bởi danh tiếng nhà phân phối ảnh hưởng đến hình ảnh danh tiếng nhà sản xuất Do đó, cơng ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín nhà phân phối, trước định cho họ trở thành thành viên kênh - Hoạt động bán: Khả thước đo quan trọng biểu thông qua doanh số bán thị phần chiếm lĩnh thành viên trog tương lai Cơng ty đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư khu vực mà thành viên kênh tương lai hoạt động - Quy mô: Kinh tế ngày phát triển, đời sống ngày cao, đó, khách hàng thường thích mua sản phẩm nơi có quy mơ lớn với với tâm lí quy mơ lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa chất lượng dịch vụ tốt Đơi thành viên kênh tiềm đánh giá qua quy 97 98 mô hoạt động Người ta tin rằng, tổ chức qui mơ lớn doanh số bán sản phẩm nhà sản xuất cao Cũng có nhiều lý để coi quy mô tiêu quan trọng Nhìn chung, trung gian có quy mơ lớn dễ thành cơng, đạt nhiều lợi nhuận, tổ chức tinh vi có dịng sản phẩm tốt Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi (những người khai thác thị trường nhiều để bán sản phẩm nhà sản xuất) thường trang bị tốt trụ sở, nhân lực so với trung gian nhỏ khác * Đối với đại lý ngoại ô thành phố, khu vực thưa thớt dân cư đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi… cơng ty nên giảm số tiêu số vốn ban đầu, doanh số Đối với định khuyến khích thành viên kênh Đây việc làm quan trọng để trì hoạt động kênh phân phối thuận lợi Bởi mục đích cuối người làm kinh doanh lợi nhuận Nếu quyền lợi họ đảm bảo đầy đủ họ có ý thức trách nhiệm với cơng ty Lúc đó, họ khơng khơng bán hàng ngồi mà cịn lực lượng chống lại cửa hàng đại lý bán hàng giả nước Để làm điều này, việc dùng tiêu chuẩn đại lý, cơng ty cịn phải ý đến sách đãi ngộ đại lý có thị trường Cơng ty nên xây dựng chương trình khuyến khích cho đối tượng thành viên kênh khác Cụ thể: - Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc công ty áp dụng mức chiết khấu cho tất đai lý không phân biệt số lượng khơng khuyến khích đại lý đặt lơ hàng có quy mơ lớn Cơng ty nên đưa khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán - Có sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đại lý lấy hàng xa tỉnh lân cận thuộc khu vực quản lý - Tăng mức chiết khấu đại lý mua hàng trả tiền trả tiền khoảng định tháng để khuyến khích đại lý tốn tiền hàng nhanh 98 99 - Có lớp bồi dưỡng ngắn hạn cho đại lý cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu trách nhiệm quyền lợi trở thành thành viên kênh công ty - Tăng cường kết hợp sách khuyến khích vật chất tinh thần: Ngồi việc có sách khuyến khích mặt vật chất chiết khấu hay tặng thưởng vào dịp lễ tết, công ty nên kết hợp với sách khuyến khích mặt tinh thần cho đại lý Đối với đại lý, đặc biệt đại lý bán hàng đạt doanh số cao nên tổ chức bình chọn, tặng thưởng vinh danh đại lý đạt doanh số cao theo quý, theo năm theo khu vực Tổ chức hội thảo đề họ có hội nói chuyện với kinh nghiệm kinh doanh bán hàng Điều giúp thành viên kênh gắn bó với quan hệ với công ty tốt đẹp Đối với định đánh giá thành viên kênh Để thành viên kênh hoạt động ngày tốt, công ty cần giải công việc sau: - Công tác đánh giá cần tiến hành thường xuyên, liên tục để nhà quản trị đánh giá xác hoạt động thành viên kênh, từ có biện pháp giúp đỡ, điều chỉnh kịp thời - Công ty cần xây dựng tiêu chuẩn bán hàng đa dạng đầy đủ Ngồi tiêu chuẩn đánh giá doanh số bán, Cơng ty nên áp dụng thêm số tiêu chuẩn đánh sau: + Thái độ thành viên kênh: Thái độ xét hai khía cạnh, thái độ nhà phân phối khách hàng thái độ nhà phân phối công ty Trước hết thái độ đại lý khách hàng Điều thể qua không gian trang trí cửa hàng, thái độ phục vụ nhân viên bán hàng dịch vụ sau bán họ Một đại lý có thái độ tốt khách hàng khơng níu kéo số lượng lớn khách hàng trung thành mà cịn làm tăng uy tín hình ảnh cơng ty 99