Hoàn thiện hệ thống kênh cung ứng dịch vụ giá trị gia tăng Internet tại công ty điện toán và truyền số liệu giai đoạn 2010-2015

Hoàn thiện hệ thống kênh cung ứng dịch vụ giá trị gia tăng Internet tại công ty điện toán và truyền số liệu giai đoạn 2010-2015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TẬP ĐỒN BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG VIỆT NAM HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG - TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ GIÁ TRỊ GIA TĂNG INTERNET TẠI CƠNG TY ĐIỆN TỐN VÀ TRUYỀN SỐ LIỆU GIAI ĐOẠN 2010 – 2015 NGÀNH : MÃ SỐ: QUẢN TRỊ KINH DOANH 60.34.05 HỌC VIÊN: NGÔ NGỌC VĨNH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN THƯỜNG LẠNG HÀ NỘI – NĂM 2010 MỞ ĐẦU Tính tất yếu đề tài Sự phát triển mạnh mẽ công nghệ thông tin thập niên vừa qua đánh dấu phát triển vượt bậc loài người công chinh phục công nghệ Những tiến vượt bậc công nghệ thông tin mang lại nhiều ứng dụng to lớn, đặc biệt xuất Internet dịch vụ giá trị gia tăng Internet làm thay đổi nhiều ngành, nhiều lĩnh vực khác sống hàng ngày Tuy có lợi so với đối thủ khác khả phủ rộng cung cấp dịch vụ 63/63 tỉnh thành mơ hình kênh cung ứng dịch vụ giá trị gia tăng Internet công ty nhiều yếu điểm, thể chỗ hệ thống cung ứng cịn chồng chéo, khó quản lý, khó đánh giá hiệu quả, sách giá, bán hàng, marketing chưa thống toàn quốc Vì vậy, để cung cấp dịch vụ cách hiệu trì, bảo vệ, phát triển thị trường dịch vụ giá trị gia tăng internet, VDC tất yếu cần phải có đổi việc tổ chức kênh cung ứng hợp lý nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Nhận thức tiềm vai trò quan trọng dịch vụ giá trị gia tăng Internet tương lai, ngày 03/03/2009 Lãnh đạo Tập đồn Bưu viễn thơng Việt nam định thành lập Trung tâm dịch vụ giá trị gia tăng thuộc Cơng ty VDC Vì thành lập nên việc xây dựng chiến lược kinh doanh dịch vụ giá trị gia tăng Internet giai đoạn 2010-2015 chưa tồn diện yếu khâu thiết kế mơ hình kênh cung ứng dịch vụ Xuất phát từ thực tế đó, vấn đề “Hồn thiện hệ thống kênh cung ứng dịch vụ Giá trị gia tăng Internet Cơng ty Điện tốn truyền số liệu ( VDC) giai đoạn 2010-2015” lựa chọn nghiên cứu Mục đích đề tài Trên sở nghiên cứu lý luận chung kênh cung ứng; kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet; đề xuất mơ hình tổ chức kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet hợp lý, thiết thực nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty VDC, hướng tới việc trì, bảo vệ chiếm lĩnh thị phần dịch vụ GTGT internet giai đoạn 20102015 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài chủ yếu nghiên cứu vấn đề liên quan đến mơ hình tổ chức kênh cung ứng ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh dịch vụ GTGT Internet như: loại hình kênh cung ứng, vấn đề quản lý kênh cung ứng, vấn đề sách giá bán, sách hoa hồng thù lao, hợp tác phân chia doanh thu , sách tạo động lực cho nhân viên quản lý kênh cung ứng nhân viên bán hàng trực tiếp, kịch mơ hình tổ chức kênh cung ứng áp dụng cho Cơng ty giai đoạn 2010-2015 3.2 Phạm vi nghiên cứu Do dịch vụ GTGT Internet có đặc thù chịu tác động theo lứa tuổi thị hiếu chủ yếu, chịu ảnh hưởng yếu tố địa lý, việc cạnh tranh với đối thủ chủ yếu diễn 02 thị trường Hà Nội TP.HCM (tổng doanh thu chiếm đến 60%) Chính vậy, phạm vi nghiên cứu luận văn tập trung vào dịch vụ GTGT Internet Hà Nội 27 tỉnh phía Bắc Công ty VDC giai đoạn từ năm 2006 đến năm 2009 để làm mơ hình nhân rộng đến giai đoạn 2015 Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh sở số liệu thống kê liệu thứ cấp thu thập từ kết điều tra mà công ty tiến hành nghiên cứu năm 2006,2007,2008,2009 Trong điều kiện cần thiết có thể, tác giả luận văn thu thập thêm liệu sơ cấp thơng qua số mẫu điều tra điển hình Những đóng góp luận văn Tổng kết hệ thống hóa số vấn đề lý luận kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet góp phần nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp, sở phát triển vận dụng cho trường hợp công ty VDC Vận dụng lý luận vào phân tích cụ thể kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet VDC thông qua việc cung ứng dịch vụ GTGT Internet thị trường Hà Nội số tỉnh phía Bắc Từ lý luận kết phân tích, thực tiễn đề tài đề xuất mơ hình tổ chức kênh cung ứng hồn thiện mơ hình có nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty VDC Kết cấu luận văn: Ngoài phần mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, luận văn chia thành chương: - Chương 1: Lý luận kênh cung ứng - Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet Công ty VDC - Chương 3: Định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet Công ty VDC giai đoạn 2010- 2015 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH CUNG ỨNG 1.1 Những vấn đề hệ thống kênh cung ứng: 1.1.1 Khái niệm hệ thống kênh cung ứng: Trong Marketing Mix, kênh cung ứng đứng chữ P thứ ( Place) mà ta thường quen gọi kênh phân phối , Marketing dịch vụ từ “phân phối” không lột tả hết nghĩa cung cấp trọn gói dịch vụ cho khách hàng: cung cấp giải pháp, cung cấp hàng hóa dịch vụ kèm hậu mãi, bảo hành, hỗ trợ, chăm sóc khách hàng Mặt khác Hiệp định thương mại Việt Mỹ năm ký năm 2001 phân biệt rõ phần 1- Thương mại hàng hóa, phần 3- Thương mại dịch vụ Trong phần có nhiều câu nói đến “ cung ứng dịch vụ” Trong hệ thống hiệp định Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), hiệp định chung Thương mại Dịch vụ (tiếng Anh: General Agreement on Trade in Services, viết tắt GATS) quan niệm phân phối ngành dịch vụ, nghĩa có doanh nghiệp chuyên kinh doanh dịch vụ phân phối Vậy để tránh nhầm lẫn kênh phân phối doanh nghiệp phân phối kênh phân phối doanh nghiệp cung cấp, từ ta hiểu hệ thống kênh cung ứng dịch vụ doanh nghiệp cung cấp dịch vụ 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh cung ứng hoạt động Marketing: Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm dịch vụ gì, với cịn đưa sản phẩm dịch vụ thị trường nào? Đây chức cung ứng Marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh cung ứng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp 1.1.3 Chức hệ thống kênh cung ứng: Chức tất kênh cung ứng giúp đưa sản phẩm dịch vụ đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu 1.2 Kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet: 1.2.1 Khái niệm dịch vụ giá trị gia tăng internet: Dịch vụ GTGT Internet các ứng dụng, tiện ích mạng Internet giúp gia tăng giá trị sử dụng cho khách hàng truy nhập vào Internet Các loại hình dịch vụ GTGT Internet: - THƯ ĐIỆN TỬ (EMAIL) - DỊCH VỤ TÌM KIẾM (SEARCH ENGINES) - DỊCH VỤ DIỄN ĐÀN TRỰC TUYẾN (ONLINE FORUM) VÀ CHAT - DỊCH VỤ STREAMING MEDIA: - DỊCH VỤ IPTV (Internet Protocol Television) - DỊCH VỤ THOẠI QUA INTERNET (IP Telephony - DỊCH VỤ LƯU TRỮ, CHIA SẺ FILE: - THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ (e-Commerce) - DỊCH VỤ QUẢNG CÁO TRỰC TUYẾN (Advertising online) -DỊCH VỤ MẠNG XÃ HỘI ẢO (Online Social Network) cổng trực tuyến (Portal) 1.2.2 Sự khác biệt kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet với kênh cung ứng sản phẩm, dịch vụ khác 1.2.2.1 Hệ thống Kênh cung ứng sản phẩm dịch vụ thông thường : Hệ thống Kênh cung ứng sản phẩm dịch vụ thông thường phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo độc lập hay phụ thuộc thành viên kênh 1.2.2.2 Hệ thống Kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet: Đặc trưng dịch vụ GTGT Internet: Dịch vụ GTGT Internet mang đặc trưng dịch vụ nói chung là:  Tính vơ hình:  Tính khơng tách rời cung cấp tiêu dùng dịch vụ:  Tính khơng đồng chất lượng:  Tính khơng dự trữ được:  Tính khơng chuyển quyền sở hữu được: Ngồi cịn có đặc trưng riêng biệt mang đặc thù dịch vụ trực tuyến, là:  Vịng đời số dịch vụ dài thời gian kinh doanh có lợi nhuận ngắn, có dịch vụ HOT 1-2 tháng, mang tính mùa-vụ  Công nghệ thiết kế xây dựng dịch vụ phát triển ngày Thời gian để dịch vụ rút ngắn, Số lượng dịch vụ nhiều lên tới trăm nghìn dịch vụ  Dễ bị ăn cắp ý tưởng  Sự phát triển dịch vụ phụ thuộc vào trào lưu, thị hiếu người tiêu dùng  SXKD số dịch vụ online không tuân theo quy luật kinh tế, lý thuyết Marketing Hệ thống kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet: Mô hình kinh doanh dịch vụ GTGT Internet: Hiện Việt nam giới áp dụng 02 mô hình phổ biến: Mơ hình kinh doanh theo chiều dọc: Cấu trúc theo chiều dọc tổ chức kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ GTGT có nghĩa doanh nghiệp thực tất khâu sản xuất, từ xây dựng mạng lưới (bao gồm hạ tầng IDC, gateway, truyền dẫn, mạng truy cập, điều hành mạng lưới), sản xuất nội dung số, quản lý, cung ứng dịch vụ, nội dung số Mơ hình kinh doanh theo chiều ngang: Khi thị trường dịch vụ GTGT Internet phát triển đến mức độ định đặc biệt tác động khoa học công nghệ Mơ hình tích tụ theo chiều dọc tỏ khơng cịn phù hợp Một ngun nhân quan trọng khả công nghệ khiến cho doanh nghiệp bước vào thị trường tham gia hoạt động phân đoạn định 1.3 Quản lý kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet: 1.3.1 Tác động sách kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet đến hiệu kinh doanh: 1.3.1.1 Tổ chức (thiết kế) kênh cung ứng dịch vụ GTGT: Thiết kế kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet đưa định liên quan đến việc phát triển kênh cung ứng nơi chưa tồn để cải tiến kênh cung ứng 1.3.1.2 Thị trường mục tiêu việc thiết kế kênh Thiết kế hệ thống kênh cung ứng dịch vụ GTGT nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu ước muốn thị trường mục tiêu 1.3.1.3 Các yếu tố Doanh nghiệp thiết kế kênh Các yếu tố bên Doanh nghiệp sức mạnh để Doanh nghiệp định vươn tới thị trường mục tiêu hay khơng vươn tới cách để đạt hiệu cao 1.3.1.4 Chiến lược Marketing thiết kế kênh Chiến lược kênh cung ứng phải đặt chiến lược Marketing chung toàn doanh nghiệp 1.3.1.5 Tuyển chọn thành viên kênh Như biết, để thiết kế hệ thống kênh cung ứng có hiệu quả, Doanh nghiệp phải nhiều thời gian, công sức tiền Nhưng bù vào đó, Doanh nghiệp có lợi cạnh tranh dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thống kênh cung ứng cơng tác tuyển chọn thành viên kênh 1.3.1.6 Tìm kiếm danh sách thành viên kênh nhiều tiềm Có nhiều nguồn thơng tin có giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm thành viên kênh là: - Tổ chức bán hàng theo khu vực: - Các nguồn tin thương mại - Các khách hàng: Ngồi Doanh nghiệp cịn sử dụng nguồn khác : - Quảng cáo - Tham gia hội chợ - Thơng qua báo chí, ngân hàng, tư vấn… 1.3.1.7 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh Các tiêu chuẩn đặt theo yêu cầu Doanh nghiệp 1.3.1.8 Khuyến khích thành viên kênh - Trợ giúp số lượng, chủng loại dịch vụ - Trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng - Sự trợ giúp quản lý: 1.3.2 Các tiêu chí đánh giá Hiệu kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet: Bước cuối công việc phải đánh giá kết Với thành viên kênh vậy, việc đánh giá hoạt động họ quan trọng, mang tính thời kỳ xem xét tổng hợp 1.4 Kinh nghiệm tổ chức hệ thống kênh cung ứng dịch vụ GTGT internet giới Việt nam CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ GTGT INTERNET CỦA VDC 2.1 Giới thiệu công ty VDC: 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển: Được thành lập theo Quyết định số 1216/TCCB-LĐ ngày 6/12/1989 Tổng cục trưởng Tổng cục Bưu điện Sau 20 năm phát triển, Cơng ty có 1.300 cán bộ, phần lớn đội ngũ kỹ sư, cử nhân trẻ, đào tạo bản, nắm bắt tốt công nghệ mạng đại Năm 2009 dịp kỷ niệm 20 năm thành lập Công ty, VDC đánh dấu phát triển vượt bậc, chủ tịch nước trao tặng Huân chương lao động hạng nhất, năm 2009 tổng doanh thu phát sinh VDC đạt có số 1.106 tỷ đồng, nhập hành ngũ doanh nghiệp có doanh thu nghìn tỷ đồng 2.1.2 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ: Cơ cấu tổ chức: Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Của Công ty VDC Chức nhiệm vụ: - Cung cấp dịch vụ truyền số liệu Vietpac, Frame relay, VPN phạm vi toàn quốc 150 quốc gia giới - VNN/Internet dịch vụ tảng giao thức IP với mạng trục quốc gia bao phủ tất tỉnh, thành phố - Dịch vụ thoại Gọi 171, Fax qua giao thức Internet VoIP, FoIP - Dịch vụ thoại qua Internet PC to Phone (iFone) - Các dịch vụ Web, thuê chỗ đặt máy chủ thương mại điện tử Ecommerce - Các dịch vụ thông tin trực tuyến, danh bạ điện tử dịch vụ đa phương tiện Multimedia - Dịch vụ truyền báo - viễn ấn chế - xuất điện tử (E-Publishing) - Các sản phẩm dịch vụ tin học, giải pháp tích hợp - Đào tạo, tư vấn, khảo sát thiết kế, xây lắp, bảo trì chuyên ngành tin học truyền số liệu Sản xuất, xuất nhập khẩu, kinh doanh phần mềm tin học, vật tư, thiết bị công nghệ thông tin 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh dịch vụ năm vừa qua: Năm 2009, doanh thu phát sinh VDC đạt 1.106 tỷ đồng đạt mức tăng trưởng doanh thu phát sinh 152% so với năm 2008, chưa phải lớn so với công ty thành viên VNPT VTI, VTN, Vinaphone hay VMS kết ghi nhận sức phát triển mạnh mẽ Cơng ty VDC suốt năm qua Hình 2.2 Biểu đồ doanh thu tốc độ tăng trưởng VDC từ 2005-2009 (Nguồn: Báo cáo tổng kết VDC năm 2009) 2.2 Đặc điểm thị trường kinh doanh dịch vụ GTGT Internet Việt Nam: 2.2.1 Giới thiệu khái quát thị trường: Trên thị trường Internet Việt Nam phân loại dịch vụ GTGT: - Dịch vụ GTGT tảng mạng lưới Internet (Network based), dịch vụ GTGT chủ yếu dựa mạng băng rộng phục vụ nhu cầu liên lạc, liên kết người sử dụng - Dịch vụ GTGT nội dung (Content based), dịch vụ GTGT phải sử dụng dịch vụ GTGT dựa mạng lưới để cung cấp dịch vụ nội dung thông tin Các loại dịch vụ GTGT nội dung thông tin thường bên thứ ba cung cấp 2.2.1.1 Dịch vụ GTGT tảng mạng lưới Internet: - Dịch vụ thoại qua Internet (VoIP): - Nhóm dịch vụ WebHosting, Data Center: 2.2.1.2 Dịch vụ GTGT nội dung: * Dịch vụ nội dung thơng tin bao gồm: Báo chí điện tử, Website, Cổng thông tin trực tuyến * Dịch vụ thương mại điện tử: e-commerce, e-banking, giao dịch chứng khoán trực tuyến, thiết kế, quảng cáo, tiếp thị, mua bán mạng, … * Dịch vụ giải trí trực tuyến: - Trị chơi trực tuyến (Game online) - Phim số, truyền hình số (VoD, IPTV) - Nhạc số * Dịch vụ liệu số: - Thư viện số - Kho liệu số (cơ sở liệu pháp luật,…) * Xuất số, trực tuyến (digital, online publishing) * Giáo dục trực tuyến, học tập điện tử * Y tế điện tử (các dịch vụ tư vấn sức khoẻ, khám chữa bệnh qua mạng Internet) * Hội thảo truyền hình (Video conferencing) 2.2.2 Đặc điểm khách hàng: Người sử dụng không kết nối Internet để đọc tin tức mà xuất nhu cầu cao nghe nhạc, xem phim trực tuyến, mua bán hàng hóa trực tuyến hay chia sẻ liệu, hình ảnh, video… 2.2.3 Đặc điểm nhà cung cấp: Thị trường nội dung số Việt Nam sôi động với vào hàng loạt doanh nghiệp Đây mảnh đất màu mỡ đem lại nhiều lợi nhuận nên ngày có nhiều doanh nghiệp tham gia vào làm cho cạnh tranh ngày gay gắt Đến có hàng trăm doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực với 20.000 lao động, doanh thu ước tính (năm 2009) khoảng 2.500 tỷ đồng Các doanh nghiệp có sức cạnh tranh lớn kể đến như: Vinagame, FPT, VNPT 2.2.4 Sản phẩm, dịch vụ thay thế: Với đặc thù dịch vụ GTGT Internet, phát triển dịch vụ mới, làm dịch vụ cũ phụ thuộc vào phát triển khoa học công nghệ Viễn thông, Internet Hơn hội tụ Viễn thông, Internet xu hướng tất yếu khoa học cơng nghệ, lẽ dịch vụ GTGT Internet tiềm ẩn nguy bị dịch vụ khác thay thế, hay nói cách khác vòng đời số dịch vụ dịch vụ GTGT Internet ngắn 2.2.5 Các đối thủ tiềm tàng: Năm 2010 theo lộ trình cam kết vào WTO, Việt nam mở cửa ngành Viễn thơng, Doanh nghiệp lớn kinh doanh dịch vụ GTGT Internet giới Google, Facebook, Amazon… nhảy vào trực tiếp kinh doanh Việt nam Như chiến thị phần dịch vụ GTGT ngày trở nên liệt Bên cạnh cơng nghệ Điện toán đám mây Clound Computing phát triển, xu hướng ảo hóa hạ tầng máy chủ, xu hướng xử dụng ứng dụng dùng chung phát triển ảnh hưởng lớn đến Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ GTGT nước 2.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ GTGT Internet Công ty VDC: Giai đoạn từ năm 2000 đến năm 2008, VDC tập trung nguồn lực phát triển dịch vụ truy nhập MegaVNN, Internet trực tiếp, Truyền số liệu nên chưa tập trung phát triển dịch vụ GTGT Internet, với quan điểm dịch vụ GTGT xem dịch vụ cộng thêm “gia tăng giá trị” cho dịch vụ kết nối Internet, góp phần tăng thu cho cơng ty , nhóm dịch vụ GTGT Internet VDC chưa đạt thành công, thị phần nhỏ Ngày 03/03/2009 đánh dấu chuyển lớn Cơng ty VDC Tập đoàn VNPT đồng ý định thành lập Trung tâm dịch vụ Giá trị gia tăng VDC Online, VDC Online đời nhận sứ mệnh cao tập đoàn giao nghiên cứu, sản xuất tổ chức kinh doanh toàn mảng dịch vụ giá trị gia tăng Internet, Mobile, 3G Với gần năm hoạt động kết Vdc Online mang lại khả quan doanh thu đặc biệt phát triển hàng loạt dịch vụ Internet Mobile Nhìn chung giai đoạn từ năm 2000 đến năm 2009, với quan điểm đa dạng hóa dịch vụ GTGT Internet “gia tăng giá trị” cho dịch vụ kết nối Internet, góp phần tăng thu cho cơng ty, thực tế triển khai có dịch vụ điện thoại IP chiều tăng trưởng tốt, đa số dịch vụ GTGT Internet khác chưa có đột biến mơ hình tổ chức kinh doanh chưa đáp ứng yêu cầu thời kỳ nhiều vấn đề bất cập 2.3.1 Các dịch vụ GTGT Internet cung cấp là:  Nhóm dịch vụ Hosting (Webhosting, Telehosting)  Dịch vụ thoại mạng IP (iFone, IP Telephone)  Nhóm dịch vụ GTGT MegaVNN  Thương mại điện tử  Thư điện tử (Mail offline, Mail plus, Fmail, VN mail, SMD mail) 2.4 Thực trạng mơ hình tổ chức kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet tác động tới hiệu kinh doanh công ty VDC 2.4.1 Công tác tổ chức kênh cung ứng 2.4.1.1 Trách nhiệm đơn vị nội VDC việc kinh doanh dịch vụ GTGT Internet Về mặt kinh doanh dịch vụ: + VDC Online có quyền trách nhiệm tham mưu, định hướng cho Giám đốc Công ty phát triển dịch vụ GTGT trực tiếp triển khai kinh doanh dịch vụ GTGT Internet, Mobile, 3G phạm vi tồn quốc + VDC1 có quyền phát triển kinh doanh dịch vụ GTGT Internet MegaVNN, GTGT Mobile phạm vi 27 tỉnh phía bắc ; không kinh doanh dịch vụ IDC, dịch vụ webhosting, Email + VDC2,3 chủ động, trực tiếp triển khai kinh doanh dịch vụ mà VDC Online kinh doanh; VDC2 phụ trách địa bàn 22 tỉnh miền nam, VDC3 14 tỉnh miền trung 2.4.2 Thực tế triển khai hoạt động quản lý kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet - Giai đoạn trước thành lập VDC Online ( Tháng 3/2009): + Mơ hình tổ chức kinh doanh: Trung tâm thực mơ hình kinh doanh theo chiều dọc nghĩa thực tất khâu sản xuất, từ xây dựng mạng lưới (bao gồm hạ tầng IDC, gateway, truyền dẫn, mạng truy cập, điều hành mạng lưới), sản xuất nội dung số, thiết kế dịch vụ, quản lý cung ứng dịch vụ, nội dung số thị trường thuộc địa bàn phụ trách + Tổ chức hệ thống kênh cung ứng: Các Trung tâm VDC1,2,3 áp dụng song song nhiều loại hình kênh: Trực tiếp, qua Viễn thơng tỉnh, Đại lý gián tiếp qua điện thoại, Email + Lựa chon thành viên kênh cung ứng: Các trung tâm có tiêu chí lựa chọn giống vào thị trường khách hàng mục tiêu giống nhau, công ty tin học, Internet, cung cấp thiết bị viễn thông, Viễn thông tỉnh, Bưu điện tỉnh + Chính sách hoa hồng, thù lao cho thành viên kênh: đặc điểm thị trường vùng miền nên sách khác rõ rệt, mặt khác tùy thuộc vào quan điểm kinh doanh trung tâm + Chính sách hỗ trợ, động viên thành viên kênh: đặc điểm thị trường chiến lược kinh doanh cũa trung tâm khác nên sách khác - Giai đoạn sau thành lập VDC Online: VDC Online thành lập tháng 3/2009 với nhiệm vụ viết tập trung, chun mơn hóa nghiên cứu, phát triển kinh doanh tất dịch vụ GTGT Internet, Mobile, 3G Với thời gian ngắn , VDC Online gặt hái thành công định: 2.4.3 Những tồn mơ hình tổ chức kênh cung ứng trình kinh doanh dịch vụ GTGT Internet - Về chức nhiệm vụ Trung tâm thuộc VDC: - Về mơ hình kinh doanh: Áp dụng song song 02 mơ hình kinh doanh theo chiều dọc chiều ngang dẫn đến không thống nhất, nhiều xảy mâu thuẫn trung tâm - Về tổ chức hệ thống kênh cung ứng: Chưa có đơn vị chịu trách nhiệm , chủ trì vấn đề này, trung tâm tự thiết kế xây dựng quản lý hệ thống kênh cung ứng Trung tâm dẫn đến cạnh tranh nội bộ, mâu thuẫn thực sách kênh - Về loại hình kênh cung ứng chủ yếu áp dụng VDC1,2,3, Online Đại lý qua Viễn thông tỉnh, Bưu điện tỉnh CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ GIÁ TRỊ GIA TĂNG INTERNET TẠI CÔNG TY ĐIỆN TOÁN TRUYỀN SỐ LIỆU ( VDC) GIAI ĐOẠN 2010-2015 3.1 Chiến lược phát triển công ty VDC tương lai: 3.1.1 Chiến lược phát triển chung công ty: Xuất phát từ định hướng phát triển Tập đoàn VNPT, Theo Đề án đổi kinh doanh giai đoạn 2010-2015, định hướng VNPT là:  Phát triển ứng dụng mạng Internet, mang lại cho khách hàng ngày nhiều tiện ích giá trị đích thực  Đa dạng hoá mở rộng mối quan hệ tốt bền vững với đối tác, mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ thị trường quốc tế  Cung cấp chất lượng dịch vụ tốt cho khách hàng  Tiếp tục sách đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ  Tăng dung lượng mạng lưới cách áp dụng công nghệ để đảm bảo chất lượng dịch vụ cao, phát triển "mạng khu vực" với mở rộng khả truy cập toàn cầu 3.1.2 Định hướng chiến lược phát triển dịch vụ GTGT Internet Công ty dài hạn - Giai đoạn tới, VDC không đặt trọng tâm vào việc phát triển trì mạng lưới mà chuyển hướng sang đầu tư dịch vụ online Dịch vụ GTGT qui hoạch thành nhóm: 1) nhóm dịch vụ GTGT MegaVNN; 2) nhóm dịch vụ GTGT Mobile, 3G; 3) nhóm dịch vụ Hosting; 4) Thanh toán trực tuyến- thương mại điện tử; 5) Quản trị hệ thống 6) nhóm quảng cáo trực tuyến ( riêng nhóm thoại Internet Cơng ty trực tiếp quản lý doanh thu nhóm bán lưu lượng chiều về), trở thành định hướng xuyên suốt chiến lược kinh doanh công ty 3.2 Xu hướng phát triển dịch vụ GTGT Internet giai đoạn 2010-2015 3.2.1 Xu hướng phát triển giới: Thị trường Internet giới phát triển thành thị trường dịch vụ GTGT Đây xu phát triển tất yếu bối cảnh giá cước dịch vụ truyền dẫn, di động ngày giảm Mặc dù doanh thu nhà cung cấp viễn thông cao lợi nhuận từ việc cung cấp dịch vụ truy nhập khơng cịn nhiều Hơn nữa, truy cập Internet đơn trở nên nhàm chán Ngày nay, người dùng không sử dụng Internet để check gửi email hay lướt web mà để tham gia thương mại điện tử, giải trí trực tuyến tương tác, Elearning, … Lợi nhuận từ dịch vụ GTGT dần chiếm phần lớn hoạt động kinh doanh nhà cung cấp 3.2.2 Xu hướng phát triển Việt nam: Xu hướng phát triển dịch vụ: - Các dịch vụ Games online phát triển mạnh: - Các dịch vụ tin tức tiếp tục thống trị: - Các dịch vụ giải trí tăng cường: - Kết bạn, mạng xã hội, dịch vụ cộng đồng, blog phát triển: - Các dịch vụ tìm kiếm đầu tư lớn khởi sắc: - Rao vặt – thương mại điện tử bùng nổ: - Thêm nhiều “showroom” video clips, truyền hình trực tuyến, video on-demand (theo nhu cầu): - Chat, email nước Google Yahoo thống trị: Xu hướng cơng nghệ: Dự đốn có hai xu hướng chính: Mua cơng nghệ nước ngồi Việt hố tự phát triển 3.3 Hồn thiện mơ hình tổ chức kênh cung ứng dịch vụ GTGT internet công ty: 3.3.1 Công tác tổ chức hệ thống kênh cung ứng : 3.3.1.1 Chức nhiệm vụ đơn vị việc kinh doanh dịch vụ GTGT Internet: - VDC Online: + Chức tham mưu, định hướng cho Giám đốc Công ty phát triển dịch vụ GTGT Internet + Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty kế hoạch dài hạn, trung hạn Doanh thu, sản lượng, chi phí, lợi nhuận dịch vụ GTGT Internet + Chủ trì xây dựng thực triển khai công tác nghiên cứu phát triển, chiến lược kinh doanh, nhân sự, tài chính, Marketing dịch vụ GTGT Internet + Có quyền yêu cầu trung tâm VDC1,2,3 phối hợp kinh doanh dịch vụ GTGT Internet địa bàn Trung tâm phụ trách - VDC 1,2,3: + Có trách nhiệm thực công việc liên quan đến kinh doanh dịch vụ GTGT Internet theo u cầu VDC Online 3.3.1.2 Mơ hình tổ chức kênh cung ứng: Với chức nhiệm vụ trên, mơ hình tổ chức kênh cung ứng nhóm dịch vụ GTGT Internet khái quát hóa sau: Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet 3.3.1.3 Các loại hình kênh cung ứng áp dụng: - Kênh cung ứng trực tiếp - Kênh cung ứng qua Đại lý - Kênh cung ứng qua Viễn thông tỉnh - Kênh cung ứng qua hợp tác phân chia doanh thu - Kênh cung ứng qua thương mại điện tử 3.3.2 Các sách Marketing, Bán hàng, Hoa hồng-thù lao, tạo động lực cho hệ thống kênh : Để tạo nên hiệu hoạt động hệ thống kênh cung ứng VDC phải áp dụng đồng nhiều sách Các sách tác động tức khía cạnh có tác động lan tỏa, qua lại với tạo nên sức mạnh VDC cung ứng dịch vụ GTGT thị trường 3.3.2.1 Chính sách Marketing, Bán hàng: - Chính sách sản phẩm, dịch vụ : VDC nên tập trung váo vấn đề sau: Chất lượng sản phẩm dịch vụ: Kiểu cách mẫu mã dịch vụ: - Chính sách giá Chính sách giá - Chính sách bán với mức giá thấp - Chính sách bán với mức giá cao - Chính sách giá linh hoạ - Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm - Chính sách bán phá giá Chính sách xúc tiến bán hàng: Để khách hàng biết đến VDC, dịch vụ GTGT VDC qua ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu hệ thống kênh cung ứng, VDC phải thực sách xúc tiến bán hàng: 3.3.2.2 Chính sách hoa hồng, thù lao - Tỷ lệ hoa hồng, thù lao: Tỷ lệ dựa hàm lượng lao động cấu cơng đoạn hình thành nên giá bán cho khách hàng Tỷ lệ phải đảm bảo cạnh tranh Bên cạnh tỷ lệ hoa hồng thù lao phải thống thành viên kênh Đại lý VDC Online Viễn thông tỉnh 3.3.2.3 Chính sách Tạo động lực cho hệ thống kênh - Chính sách cho nhân viên bán hàng trực tiếp • Tạo hội đào tạo,nâng cao kỹ nghề bán hàng cho nhân viên • Chính sách lương rõ ràng, công bằng, minh bạch Tạo liên kết hiệu tiền lương doanh số bán hàng, lương theo hiệu chất lượng công việc Cơ chế Lương khốn theo Doanh thu • Giao quyền trách nhiệm cho nhân viên.Tạo cho nhân viên hội thể hiện, tận dụng hết khả lực nhân viên Giao làm dự án lớn, chủ trì chiến dịch bán hàng • Có quy chế đánh giá rõ ràng lực nhân viên bán hàng( Xây dựng hệ thống số KPI-key performance indicator ) - Chính sách cho nhân viên quản lý thành viên kênh: Nhân viên quản lý thành viên kênh có trình độ, kỹ bán hàng cao nhân viên bán hàng trực tiếp, gọi theo chức danh quản trị bán hàng - Chính sách cho thành viên kênh: Khuyến khích hoạt động Cung ứng thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên 3.3.3 Quản lý kênh cung ứng : 3.3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh Tiêu chuẩn chung để làm Đại lý dịch vụ GTGT Internet cho VDC gồm: - Các Công ty Tin học, Viễn thông, Internet đối tác Viễn thông tỉnh, Thành phố - Các Công ty Tin học, Viễn thông, Internet làm Đại lý cung cấp dịch vụ VDC đối tác VDC - Chọn lọc Công ty Tin học, Viễn thơng, Internet lớn có uy tín địa bàn tỉnh, Thành phố 3.3.3.2 Quản lý dịng chảy Cơng tác cung ứng cho thành viên kênh VDC số hạn chế Điều làm cho dịng dịch vụ VDC chưa có hiệu Với dịch vụ mới, VDC thực cung ứng dịch vụ cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt cung ứng nhiều dịng dịch vụ Song với việc mở rộng thành viên kênh bao phủ thị trường theo chiều rộng làm cho khả tiêu thụ dịch vụ tăng lên Khi việc quản lý dịng chảy dễ dàng 3.3.3.4 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh - Theo dõi hoạt động thành viên kênh mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh 3.3.4 Các giải pháp khác: 3.3.4.1 Triển khai xây dựng cổng toán MegaPayment sử dụng cho Kênh cung ứng Thương mại điện tử: Xây dựng cổng tốn chung cho dịch vụ VDC sau mở rộng toàn ngành toàn xã hội Trước mắt cổng toán trọng tâm cho việc hỗ trợ triển khai chương trình Marketing, chăm sóc khách hàng nhằm phát triển thuê bao tăng doanh thu dịch vụ MegaVNN, dịch vụ GTGT MegaVNN Lâu dài cổng toán MegaPayment cổng toán điện tử lớn phục vụ cho dịch vụ thương mại điện tử Việt Nam 3.3.4.2 Xây dựng cổng dịch vụ GTGT MegaVNN- MegaVNN Portal Với gần 2,5 triệu thuê bao Internet băng thơng rộng với việc có cổng tốn MegaPayment nêu việc xây dựng cổng dịch vụ GTGT Internet cho số thuê bao cần thiết, bên cạnh việc hỗ trợ khách hàng sử dụng dịch vụ truy nhập MegaVNN, cổng website thương mại điện tử dùng để quảng bá bán hàng trực tuyến dịch vụ GTGT Internet 3.4 Một số kiến nghị : 3.4.1 Kiến nghị với Tập đoàn : ... ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ GIÁ TRỊ GIA TĂNG INTERNET TẠI CƠNG TY ĐIỆN TỐN TRUYỀN SỐ LIỆU ( VDC) GIAI ĐOẠN 2010-2015 3.1 Chiến lược phát triển công ty VDC tương... khác biệt kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet với kênh cung ứng sản phẩm, dịch vụ khác 1.2.2.1 Hệ thống Kênh cung ứng sản phẩm dịch vụ thông thường : Hệ thống Kênh cung ứng sản phẩm dịch vụ thông... dịch vụ giá trị gia tăng Internet giai đoạn 2010-2015 chưa toàn diện yếu khâu thiết kế mơ hình kênh cung ứng dịch vụ Xuất phát từ thực tế đó, vấn đề ? ?Hoàn thiện hệ thống kênh cung ứng dịch vụ