phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nội địa và biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may hai

CHơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Tiêu thụ sản phẩm 1.1 Sản xuất sản phẩm1.1.1 Khái niệm sản phẩm Sản phẩm theo quan điểm marketing là một tập hợp các yếu tố và thuộc tính gắn liền vớ

Lời mở đầu

Dệt may đợc coi là một trong những ngành trọng điểm của nền công nghiệp Việt Nam thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, ngành dệt may Việt Nam hiện nay đang đợc xem là ngành sản xuất mũi nhọn

và có tiềm lực phát triển khá mạnh

Với những lợi thế riêng biệt nh vốn đầu t không lớn, thời gian thu hồi vốn nhanh, thu hút nhiều lao động và có nhiều điều kiện mở rộng thị trờng trong và ngoài nớc với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế khác nhau

Hiện tại các doanh nghiệp trong ngành dệt may Việt Nam đã quá tập trung vào hoạt động xuất khẩu nhng chủ yếu là gia công Các mặt hàng may mặc xuất khẩu mới chỉ tập trung vào các mặt hàng dễ làm nh áo jacket, sơ

mi còn các mặt hàng có giá trị, đòi hỏi kỹ thuật cao hơn nh… bộ complet hay các loại áo sơ mi cao cấp thì ít doanh nghiệp có thể sản xuất đợc Trong khi đó các doanh nghiệp dệt may lại cha làm chủ đợc thị trờng nội địa, cha tạo dựng

đợc các kênh tiêu thụ ở ngay thị trờng trong nớc Đây cũng chính là vấn đề mà Công ty Cổ phần May Hai cũng đang phải đối mặt

Xuất phát từ tình hình đó, cùng với sự tìm hiểu về tình hình sản xuất tiêu thụ ở Công ty Cổ phần May Hai trong thời gian qua Đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo, tập thể cán bộ nhân viên Công ty cùng với sự quan tâm của giáo viên hớng dẫn đã cho em ý tởng trong khoá luận tốt nghiệp “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nội địa và biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần May Hai ”

Nội dung khóa luận đựơc chia làm 3 phần.

Chơng I: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty

Cổ phần May Hai.

Chơng III: Một số bịên pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm

nội địacủa Công ty Cổ phần May Hai.

CHơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Tiêu thụ sản phẩm 1.1 Sản xuất sản phẩm

1.1.1 Khái niệm sản phẩm

Sản phẩm theo quan điểm marketing là một tập hợp các yếu tố và thuộc tính gắn liền với mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng, mang lại lợi ích những lợi ích cho họ mà vì những yếu tố này mà ngời tiêu dùng đã chọn mua sản phẩm này hay sản phẩm khác

Trên thực tế một sản phẩm hàng hoá đợc những ngời làm Marketing

định nghĩa thành một đơn vị sản phẩm hàng hoá riêng biệt, mỗi một đơn vị hàng hoá là một chỉnh thể riêng đợc đặc trng bởi đơn vị độ lớn, giá cả, hình dáng bên ngoài và các thuộc tính khác Mỗi đơn vị hàng hoá đợc cấu thành bởi 3 cấp độ:

- Sản phẩm hàng hoá cốt lõi (sản phẩm hàng hoá theo ý tởng) là cấp độ cấu thành cơ bản nhất của một đơn vị sản phẩm hàng hoá, nó giúp cho chúng

ta trả lời đợc câu hỏi “lợi ích cốt yếu nhất của sản phẩm này đem lại cho ngời tiêu dùng là gì ?”

- Sản phẩm hàng hóa hiện thực là cấp độ cấu thành của sản phẩm hàng hoá mà ngời tiêu dùng có thể mô tả nó bằng những khái niệm, những hình ảnh

cụ thể nh: kiểu dáng, màu sắc, chất lợng, giá cả, nhãn hiệu…

- Sản phẩm hàng hoá bổ sung là những lợi ích hay giá trị phụ thêm mà ngời cung ứng cung cấp cho ngời tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

nh các dịch vụ sau bán, dịch vụ bảo hiểm, tín dụng

1.1.2 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Theo quan điểm Marketing, thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó

Thị trờng luôn gắn với hàng hoá cụ thể, đó là nơi ngời mua và ngời bán

tự đến trao đổi, thăm dò để có giải pháp thiết thực cho mỗi bên

1.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Khái niệm tiêu thụ

Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng đồng thời thu tiền bán hàng và đ-

ợc quyền thu tiền bán hàng

Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tìm ra tập khách hàng mục tiêu, đặt hàng, tổ chức sản xuất, đến các nghiệp vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm (vận tải, quảng cáo, kiểm định) nhằm cung ứng ra thị trờng một cách tối đa về số lợng sản phẩm hàng hoáđem lại lợi nhuận tối u cho doanh nghiệp

1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ doanh nghiệp mới

đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là thu đợc lợi nhuận cao nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để tiến hành tái sản xuất Quá trình sản xuất bao gồm ba khâu: Sản xuất - lu thông - tiêu dùng Trong đó mỗi khâu

đảm nhận một chức năng nhất định và có mối liên hệ mật thiết với nhau Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi vốn đầu t vào quá trình sản xuất Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ làm cho thu nhập tăng lên, từ đó mức lợi nhuận cũng tăng, doanh nghiệp có điều kiện đổi mới công nghệ, phát triển nguồn vốn kinh doanh Nếu việc tiêu thụ sản phẩm không đạt

đợc hiệu quả thì quá trình sản xuất tiếp theo chỉ sẽ là tái sản xuất giản đơn thậm chí ngừng sản xuất

Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với khách hàng thông qua thị trờng tiêu thụ góp phần

điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng giữa hàng hoá và tiền tệ trong lu thông,

giữa nhu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán

Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện tốt vừa giúp doanh nghiệp giữ đợc

những khách hàng quen thuộc, vừa mở rộng quan hệ với khách hàng mới,

củng cố và tạo lập uy tín cho sản phẩm cũng nh uy tín của doanh nghiệp, nâng

cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng

1.2.3 Nội dung tiêu thụ sản phẩm

1.2.3.1 - Các nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ

Có rất nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó có một

số nguyên nhân ảnh hởng chủ yếu sau:

*Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.

+

Khối lợng sản phẩm hàng hoá

sản xuất trong kỳ

_

Khối lợng sản phẩm hàng hoá dự trữ cuối kỳ

- Dự trữ và sản xuất sản phẩm hàng hoá

- Chất lợng sản phẩm hàng hoá và uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng

- Giá bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

- Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Tổ

chức quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá bao gồm các yếu tố: tăng cờng

quảng cáo, điều tra nhu cầu thị trờng, thăm dò, phát triển thị trờng, cải tiến

mẫu mã, tăng cờng khuyến mãi, cải tiến phơng thức thanh toán, phơng thức

bán hàng

* Các nguyên nhân thuộc về khách hàng

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là "thợng đế" Nhu cầu (tự

nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập

quán của ng… ời tiêu dùng là những nguyên nhân trực tiếp tác động trực tiếp đến

số lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ Trong đó, thu nhập của ngời tiêu dùng có

tính quyết định lợng hàng mua Thông thờng thu nhập của ngời tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng cũng tăng lên.

* Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh

Hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể thiết lập kế hoạch marketing có hiệu quả Doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mại của mình đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể phát hiện đợc những lĩnh vực mà mình có u thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh

1.2.3.2 Quy trình tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất Thực hiện chức năng đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng Đó

là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời đợc khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán Tiêu thụ sản phẩm đợc xem xét nh một quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc xác định nhu cầu thị trờng đến việc thực hiện các dịch vụ sau bán

- Nghiên cứu thị trờng là việc phân tích lợng và chất của cung cầu một

loại sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là để có đợc những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm Các thông tin này giúp doanh nghiệp trả lời các câu hỏi: Doanh nghiệp lên hớng vào thị trờng nào ? Tiềm năng thị trờng ? Làm thế nào để nâng cao doanh số ? Sản phẩm, dịch vụ nh thế nào ? Giá bao nhiêu ? Mạng lới tiêu thụ nên đợc tổ chức nh thế nào ?

- Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các

hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch này đợc lập trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trờng Về mặt phạm vi kế hoạch tiêu thụ đề cập đến các vấn đề: khu vực thị trờng, tập khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối và giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ sản Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng

ờng

Lập các kế hoạch tiêu thụ

Thông tin thị trường

Phối hợp

và tổ chức các sự kiện

Phân phối

và giao tiếp

Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm Quản lý lực lượng bán

Tổ chức bán hàng và

- Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trờng bao gồm

việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản

lý lực lợng bán, tổ chức bán và cung cấp dịch vụ

1.3 Hoạt động marketing về tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Khái niệm marketing

Theo Philip Kolte thì marketing là hoạt động của con ngời hớng tới sự thoả mãn nhu cầu và ớc muốn thông qua các tiến trình trao đổi Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các vấn đề về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho sản phẩm, dịch vụ

và t tởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức

1.3.2 Khái niệm marketing mix–

Tập hợp 4 biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến hỗn hợp) cấu thành kế hoạch Marketing của doanh nghiệp đợc gọi là Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) 4 yếu tố của Marketing Mix tác động tơng hỗ, quyết

định về yếu tố này sẽ ảnh hởng đến 3 yếu tố còn lại

+ Sản phẩm (product): quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng hay dịch vụ mà công ty sẽ đa ra thị tr-ờng

+ Giá (pricing): xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm

+ Phân phối (placement): chọn lựa và quản lý các kênh thơng mại để sản phẩm chiếm lĩnh đợc thị trờng mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic, vận chuyển sản phẩm

+ Xúc tiến hỗn hợp (promotion): giới thiệu và thuyết phục thị trờng dùng sản phẩm của doanh nghiệp

1.4 Nghiên cứu thị trờng

Thị trờng luôn luôn chịu sự tác động của 3 nhân tố chủ yếu là: Quan hệ cung cầu, giá cả, phơng thức thực hiện sản phẩm Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu cung cầu, giá cả, các yếu tố tác động đến nó Đối với các doanh nghiệp công tác nghiên cứu thị trờng có các nhịêm vụ sau:

+ Nghiên cứu các yếu tố thuộc về cầu bao gồm nhu cầu tự nhiên, nhu cầu xã hội, nhu cầu thực tế, nhu cầu có khả năng thanh toán

+ Nghiên cứu các yếu tố thuộc về cung bao gồm: Xem xét năng lực sản xuất sản phẩm của bản thân doanh nghiệp, và các sản phẩm cùng loại mà các doanh nghịêp khác sản xuất Đồng thời phải tính đến khả năng mở rộng sản xuất của đơn vị mình và các đối thủ cạnh tranh

+ Nghiên cứu các yếu tố thuộc về môi trờng đó là nghiên cứu các vấn

đề điều kiện chào hàng và tiêu thụ sản phẩm nh: Giá cả, thuế, phơng thức vận chuyển, thanh toán, quảng cáo Các ph… ơng thức tập quán, thói quen, công nghệ, động cơ thái độ của ngời tiêu dùng

Tóm lại: Nghiên cứu thị trờng nhằm xác định: Số lợng tiêu thụ, khối ợng hịên vật và hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán hàng, khả năng thanh toán, thoả mãn nhu cầu thị trờng

đăng ký, bảo vệ cho nhãn hiệu, chống lại sự xuyên tạc, lợi dụng hay nhái lại làm ảnh hởng đến uy tín của doanh nghịêp

1.5.1.2 Các quyết định có liên quan đến nhãn hiệu:

+ Quyết định về việc gắn nhãn hiệu

+ Quyết định về ngời chủ của nhãn hiệu

+ Quyết định về việc đặt tên cho nhãn hiệu

Nhãn hiệu sản phẩm hàng hóa có thể đợc doanh nghiệp sử dụng nh một

vũ khí sắc bén trong cạnh tranh, là một công cụ quan trọng trong việc tạo ra

uy tín của sản phẩm

1.5.2 Các quyết định về bao gói

Bao gói sản phẩm hàng hóa là những lớp bao bọc bên ngoài sản phẩm dới những hình thức khác nhau, nó có thể bao gồm 4 yếu tố cấu thành sau: lớp tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn hiệu và các thông tin mô tả hàng hoá trên bao gói Bao gói sản phẩm hàng hoá vừa là công cụ để bảo vệ sản phẩm, vừa là công cụ để thông báo, cá biệt hoá nhận dạng sản phẩm

1.5.3 Chu kỳ sống sản phẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm hay vòng đời của sản phẩm là khoảng thời gian từ khi nó đợc đa ra thị trờng cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị tr-ờng Mỗi sản phẩm qua một số giai đoạn rồi mất dần đi khi những sản phẩm mới hơn xuất hiện và phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn

Nói chung chu kỳ sống của sản phẩm đựơc đặc trng bởi dạng cơ bản với

4 giai đoạn chủ yếu:

+ Giai đoạn triển khai

do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm tại công ty Từ thực tế marketing…quan niệm sản phẩm mới là những sản phẩm cha từng đợc sản xuất hoặ buôn bán tại doanh nghiệp.

1.6 Chính sách giá cả

Chính sách giá bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm đề ra một

hệ thống các mức giá phù hợp với điều kiện từng vùng thị trờng và khách hàng Chính sách giá cần đợc điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với từng giai

đoạn của vòng đời sản phẩm và từng điều kiện thị trờng cụ thể

1.6.1 Các nhân tố ảnh hởng đến quyết định về giá cả

* Những nhân tố doanh nghiệp có khả năng kiểm soát

- Chi phí sản xuất và chi phí Marketing

- Chất lợng và uy tín của sản phẩm

* Những nhân tố doanh nghiệp khó kiểm soát Về căn bản đó là những yếu tố thuộc về thị trờng: - Quan hệ cung – cầu của hàng hoá

- Tình hình cạnh tranh trên thị trờng

- Yếu tố tâm lý và thị hiếu của khách hàng

- Luật pháp và các chính sách, chế độ quản lý của Nhà nớc

1.6.2 Các chiến lựơc định giá

Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm có một ý nghĩa quan trọng trong việc định giá, có hai phơng pháp để định giá là định giá lớt nhanh (hớt váng sữa) và định giá thâm nhập Đây chính là chiến lợc định giá ban đầu cho sản phẩm mới

+ Chiến lợc định giá lớt nhanh với nội dung là ngời bán đặt ra giá bán ban đầu tơng đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của một nhóm khách hàng có sức mua cao, để nhanh chóng thu hồi vốn đầu t và có lợi nhuận ngay Chiến lợc này sử dụng khi hãng có vị trí độc quyền tạm thời và trong trờng hợp nhu cầu của sản phẩm không có sự co giãn theo giá

+ Chiến lợc định giá thâm nhập với nội dung là doanh nghiệp định giá bán ban đầu tơng đối thấp cho một sản phẩm mới để khuyến khích ngời mua

nhằm nhanh chóng mở rộng thị trờng tăng khối lợng tiêu thụ Chiến lợc này thờng đợc sử dụng khi doanh nghiệp mong muốn tiến hành mở rộng thị trờng, tăng sức cạnh tranh nhanh chóng và khi mà nhu cầu của sản phẩm, ít nhất là trong ngắn hạn có sự co giãn lớn theo giá.

1.7 Chính sách phân phối.

1.7.1 Khái niệm

Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó ngời bán thực hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt

đựơc hiệu quả kinh tế tối đa Chức năng cơ bản của tát cả các kênh phân phối

là giúp đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng với mức giá mà họ có thể mua,

đúng chủng loại, đúng thời gian và đúng địa điểm Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau Một số loại trung gian chủ yếu: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và môi giới, nhà phân phối

1.7.2 Cấu trúc kênh phân phối

+ Kênh phân phối trực tiếp: Là loại kênh không tồn tại các khâu trung gian hàng hoá vận động di chuyển từ ngời sản xuất thực hịên chức năng lu thông tiêu thụ Hàng hoá chỉ có một lần thay đổi quyền sở hữu duy nhất Với kênh phân phối trực tiếp, các nhà sản xuất có thể giảm bớt một số chi phí trung gian

+ Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh phân phối có sự tồn tại của các phần tử trung gian Loại kênh này là hàng hoá đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Tuỳ thuộc vào số l-ợng của các khâu trung gian mà hình thành nên các loại kênh phân phối dài, ngắn khác nhau

1.8 Chính sách xúc tiến bán hàng

Xúc tiến hỗn hợp là một quá trình thúc đẩy nhanh việc đa sản phẩm hàng hoá đến tay ngừơi tiêu dùng, hay nói cách khác, đó là quá trình chuyển tải các thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết

phục họ mua Vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động khuyến mãi Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm 4 hoạt động cơ bản là:

* Quảng cáo: theo định nghĩa của hiệp hội Marketing Mỹ, quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hịên diện không trực tiếp hàng hoá, dịch vụ hay t t-ởng, hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết ngời quảng cáo Những phơng tiện thờng đợc dùng để quảng cáo gồm có :

- Các phơng tiện in ấn nh báo, tạp chí, ấn phẩm quảng cáo gửi trực tiếp cho khách hàng

- Các phơng tiện truyền thanh, truyền hình nh : đài, tivi, phim ảnh …

- Quảng cáo ngoài trời (Pano, biển quảng cáo, bản yết thị )…

- Các phơng tiện khác …

* Xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động Marketing quan trọng bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của ngời mua và lôi kéo tiêu thụ sản phẩm Các kỹ thuật xúc tiến bán hàng chủ yếu đợc sử dụng gồm có: hoạt động trng bày triển lãm, xúc tiến tại nơi bán hàng và hoạt động văn hoá, thể thao có ý nghĩa xúc tiến bán hàng

* Quan hệ công chúng.

Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp đợc tổ chức một cách thờng xuyên, có hệ thống, nhằm tranh thủ

sự ủng hộ của các tầng lớp công chúng khác nhau để nâng cao uy tín và thanh thế của doanh nghiệp trên thị trờng Các hoạt động tiếp xúc giữa doanh nghiệp với bên ngoài rất phong phú, đa dạng đợc thực hiện bằng những hình thức chủ yếu sau:

- Tổ chức các hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất, các trung gian phân phối, các nhà sản xuất kinh doanh

- Tổ chức các cuộc họp báo, các hoạt động văn hoá thể thao

- Tổ chức tiếp xúc và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các tổ chức, cá nhân có vị trí, thế lực và uy tín với xã hội, đặc biệt là các nhà chính trị, ngoại giao, vận động viên nổi tiếng…

- Giải quyết tốt mối quan hệ với báo chí, tuyên truyền nhằm phát huy

ảnh hởng của doanh nghịêp

* Bán hàng trực tiếp: Là một nghệ thuật Những nhân viên bán hàng là ngời thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời đem về cho công ty những thông tin cần thiết về khách hàng Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên nhân viên bán hàng là công việc mà công ty phải dành một sự quan tâm thoả đáng

Chơng 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Tại

Tên công ty: CÔNG TY Cổ PHầN MAY HAI

Địa chỉ: số216 Trần Thành Ngọ, Quận Kiến An, Hải Phòng

2 đợc thành lập theo quyết định số 807/ QĐ-TCCQ ngày 06/10/1986 của UBND Thành phố Hải Phòng thuộc sở công nghiệp quản lý Sản phẩm chủ yếu đợc xí nghiệp sản xuất trong giai đoạn này là hàng bảo hộ lao động và áo váy phụ nữ Năm 1993, Thành phố Hải Phòng quyết định sáp nhập xí nghiệp dệt nhuộm Hải Phòng vào xí nghiệp may xuất khẩu số 2 Hải Phòng theo quyết

định số 1090/QĐ-TCCQ ngày 22/05/1993 của UBND thành phố Hải Phòng

Từ năm 1995 đến nay, thị phần của công ty dần mở rộng ra các nớc EU nh

Đức, Anh…và một số nớc khác nh Hàn Quốc, Nhật Bản, Philippin…Đến năm

2001, thành phố quyết định sáp nhập Công ty may Hải Phòng vào Công ty may số 2 Hải Phòng theo quyết định số 2198 QĐ/UB ngày 19/09/2001 của UBND thành phố Hải Phòng Sản phẩm chủ yếu của công ty trong giai đoạn này là áo sơ mi, quần âu, áo jacket và một số mặt hàng dệt kim Năm 2002, công ty may số 2 Hải Phòng là một trong những doanh nghiệp đầu tiên của Hải Phòng đạt tiêu chuẩn xuất khẩu sang thị trờng Mỹ Đến ngày 30/06/2005 Công ty may số 2 Hải Phòng đã tiến hành cố phần hóa và đổi tên thành công

ty cổ phần May Hai theo quyết định số 1891/QĐ- UB ngày 06/07/2004 của UBND thành phố Hải Phòng về việc tiến hành cổ phần hóa công ty may số 2 Hải Phòng Để nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trờng quốc tế và nội địa, công ty đã không ngừng đầu t chiều sâu, có trọng điểm và đảm bảo tính hiệu quả cao Mặt khác, công ty cũng chú trọng đào tạo bồi dỡng nguồn nhân lực, kết hợp với các biện pháp quản lý khoa học, tiên tiến Vì vậy, công

ty đã tạo đợc môi trờng hoạt động lành mạnh, sản xuất có năng suất cao và

đạt chất lợng sản phẩm tốt, giữ vững uy tín với khách hàng, hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, quy mô sản xuất không ngừng mở rộng, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng đợc cải thiện Các chỉ tiêu kinh tế

đều đạt và vợt kế hoạch đề ra, năm sau cao hơn năm trớc Giải quyết công ăn việc làm cho hàng ngàn lao động Sự phát triển của công ty cho đến nay đợc thể hiện qua sự gia tăng về quy mô sản xuất kinh doanh

Bảng 1: Một số chỉ tiêu phản ánh quy mô sản xuất kinh doanh của công

(Nguồn tài liệu: Phòng kế toán)

Số liệu bảng trên cho thấy:

- Tổng sản lợng, tổng lao động, tổng doanh thu năm sau tăng hơn so với năm trớc cả về số tuyệt đối và số tơng đối.

- Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp năm sau cao hơn năm trớc thành phố

2.1.2 Đặc điểm về tổ chức bộ máy

* Sơ đồ Bộ máy quản lý

2.1.3 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh

Xuất phát từ nhiệm vụ sản xuất kinh doanh và tình hình thực tế của doanh nghiệp, cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty Cổ phần May Hai đợc tổ chức theo sơ đồ sau

Phó tổng giám đốc kinh doanh

P Giao

nhận

P Kinh doanh

P Nhân

sự P Hành chính

P Công nghệ P Kỹ thuật P Bảo vệ P Cơ địên P chất lợng P Kế toán

P Đầu t

Giám đốc sản xuất

Hội đồng quản trị

Cơ cấu tổ chức sản xuất trên giúp công ty có điều kiện chuyên môn hoá

và hiệp tác hoá giữa các bộ phận một cách có hiệu quả, đồng thời tạo ra khả năng tự chủ trong họat động sản xuất kinh doanh, nhằm tăng năng suất lao

động hạ giá thành đơn vị sản phẩm, khuyến khích nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và doanh lợi cho công ty Các họat động của Công ty

đều đựơc thực hiện trên hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Các công đoạng sản xuất đợc bố trí chuyên môn hoá cao

2.1.4 Đặc điểm họat động sản xuất kinh doanh

2.1.4.1 Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ phần May Hai.

Công ty tự chủ sản xuất kinh doanh trong phạm vi pháp luật quy định,

tự bù đắp chi phí tự trang trải vốn Ngành nghề kinh doanh: (Theo giấy ĐKKD

số 0203001306 do Sở Kế hoạch đầu t cấp ngày 01/8/2006)

- Sản xuất các sản phẩm dệt, may mặc, túi xách

- Mua bán vải, hàng may mặc, máy móc thiết bị và phụ tùng thay thế, thiết bị văn phòng

- Dịch vụ làm thủ tục hải quan, dịch vụ khai thuê hải quan

- Cho thuê nhà ở, nhà phục vụ mục đích kinh doanh

Sản phẩm và dịch vụ chủ yếu: Gia công sản phẩm may mặc xuất khẩu

và tiêu thụ nội địa Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất kinh doanh thuộc

Công ty Cổ phần May Hai

Phân xưởng May I

Xởng sản xuất Kiến An

Phòng Thị trường nội địa

Xưởng sản xuất Lạch Tray

Phân xưởng May II

nữ cho thị trường nội địa

Phân xưởng May III

Sản phẩm quần âu, quần jean, jacket, váy xuất khẩu

các thành phần kinh tế mở rộng hợp tác kinh tế Thực hiện phân phối kinh tế,

mở rộng hợp tác kinh tế Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức đời sống vật chất văn hoá và không ngừng nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên

2.1.4.2 Đặc điểm sản phẩm và quy trình sản xuất sản phẩm chủ yếu.

Sản phẩm của ngành dệt may là một trong những mặt hàng thuộc nhu cầu thiết yếu đối với xã hội, ngày nay con ngời không chỉ có nhu cầu “ ăn no, mặc ấm’’ mà ngày càng đòi hỏi cao hơn đó là “ ăn ngon, mặc đẹp’’ Do đó nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm của ngành dệt may ngày một tăng hơn

Loại sản phẩm này có một số đặc điểm sau:

+ Phục vụ cho mọi lứa tuổi

+ Sản phẩm may mặc đợc sản xuất từ các nguyên liệu nh vải bông, cotton, lanh ,poly nhng có đến 70% - 80% nguyên phụ liệu của ngành may mặc phải nhập khẩu từ Đài Loan, Trung Quốc, Hồng Kông

+ Đòi hỏi tính sáng tạo, thẩm mỹ trong từng mẫu thiết kế mà đảm bảo các chức năng của sản phẩm may mặc

+ Việc tiêu thụ sản phẩm may mặc mang tính chất thời vụ

Quy trình thực hiện để tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh đợc trải qua rất nhiều

công đoạn và ở mỗi công đoạn sẽ là một tổ sản xuất và nhóm sản xuất thực hiện

- Trớc hết phòng tiêu thụ nội địa sẽ chuyển đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng cho các phòng ban liên quan Phòng kỹ thuật nhận mẫu, kiểu dáng, kích thớc, bảng mầu và làm mẫu nhảy trên máy Nhân viên kỹ thuật…

có trách nhiệm cắt mẫu cứng và chuyển cho phòng quy trình công nghệ

- Phòng đặt hàng dựa trên yêu cầu của phòng kỹ thuật và đặt hàng cho quá trình sản xuất Cung cấp nguyên phụ liệu, công cụ dụng cụ phục vụ cho sản xuất Phòng Công nghệ có trách nhiệm phân chia thời gian, sản lợng cũng

nh nên kế họach về đơn giá sản phẩm, tiền lơng cho từng công đoạn, may mẫu chuyển cho chuyên gia.

- Bán thành phẩm xuất ra từ kho nguyên phụ liệu, sau khi đã đợc kiểm tra chất lợng, mẫu mã, độ co giãn của vải, mầu vải sẽ đựơc chuyển đến…phân xởng cắt Quy trình cắt bán thành phẩm cũng đựơc chia ra rất nhiều công

đoạn mỗi một công đoạn cắt ra đợc nhân viên QA kiểm tra quản lý trớc khi đa

về sản xuất

- Tổ trởng, kỹ thuật tổ nhận mẫu hàng và có trách nhiệm kiểm tra các công đoạn xem có đúng với yêu cầu kỹ thuật cắt hay không Mỗi một chuyền may sẽ thực hiện một công đoạn nhỏ lẻ Tất cả các công đoạn may lẻ sẽ đợc tập hợp về tổ lắp ráp hoàn chỉnh để hoàn thành một sản phẩm

- Trớc khi đa về đóng gói hàng hoá, sản phẩm làm ra sẽ đợc đa đi giặt là tại Công ty Liên doanh giặt là để tẩy rửa làm mới, sản phẩm đợc đa trở lại Công ty đóng gói, nhãn mác, thẻ, mẫu, mỗi một đơn hàng sẽ đợc đóng theo yêu cầu của khách hàng và chờ làm thủ tục xuất giao hàng hoá

Công ty sử dụng công nghệ quản lý tiên tiến, hiện đại trong hoạt động kinh doanh nh sử dụng phần mềm quản lý nhân sự (TAS – ERP là giải pháp chấm công nhân viên dùng thẻ từ; lợi ích từ giải pháp này là quản lý thời gian làm việc chính xác, phần mềm quản lý tài chính, phần mềm kế toán ), sử…dụng hệ thống mạng nội bộ, May Hai là Doanh nghiệp đi tiên phong và ứng dụng có hiệu quả công nghệ cao

Công ty sản xuất theo kiểu đờng chuyền lớn, chuyền nhỏ sản xuất theo cụm chi tiết Bắt đầu từ năm 2003, việc đa công tác hiện đại hoá quản lý với việc thiết lập mạng máy tính và các chơng trình chuyên dụng của ngành may nh: quy trình thiết kế thời trang, chuẩn bị kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất đã tạo đ… ợc bớc đột phá mới trong việc quản lý cũng nh hiệu quả của chất lợng quản lý, chất lợng sản phẩm từ khâu thiết kế đến khâu hoàn thiện sản phẩm.Thể hiện ở sơ đồ công nghệ sau đây:

(Nguồn tài liệu: Phòng công nghệ)

Hệ thống kiểm tra, kiểm soát chất lợng từ khâu nhập nguyên phụ liệu, cắt, may, đến khâu hoàn thiện cuối cùng nh: là, gấp, đóng gói Mỗi một công

đoạn đều đựơc kiểm tra bởi đội ngũ KCS và sau đó là bộ phận QA kiểm tra tổng thể một lần cuối trớc khi xuất hàng

đạn nhựa, băng keo dán, chỉ các loại Các nguyên phụ liệu đợc công ty mua

từ các nhà cung ứng trong nớc, một số nhà cung ứng về nguyên phụ liệu trong nớc đợc Công ty đánh giá cao về chất lợng sản phẩm và chất lợng dịch vụ nh: Công ty Coast Phong Phú là nhà cung cấp chỉ có chất lợng tốt nhất Công ty Thiên Chiều là nhà cung cấp carton tốt nhất cả về giá cả, chất lợng, dịch vụ tốt Công ty Liên Hoàn Phát cung cấp túi PE/PP các loại với mức giá phù hợp

2.1.5.2 Tình hình tài sản cố định:

- Nhà cửa vật kiến trúc đang sử dụng tại công ty gồm có 11 loại sau: nhà xởng chính, nhà điều khiển sản xuất, kho sản phẩm, nhà thờng trực, nhà gara xe đạp, nhà điều hành ăn ca, nhà vệ sinh, nhà tắm, trạm biến áp điện thế, tờng rào cổng chính, nhà điều hành Tính năng, tác dụng của mỗi loại trên thể hiện ngay ở tên gọi của chúng

- Máy móc thiết bị:

Do đặc điểm là công ty sản xuất hàng may mặc nên số lợng máy may công nghiệp rất lớn, chiếm tới 800 đầu máy khâu các loại Máy móc thiết bị dùng cho khâu chuẩn bị kỹ thuật may cát thô gồm : 7 máy cắt xén các loại, 3 máy ép mex, dụng cụ là gạt chế tạo sản phẩm

Bảng 2 : Thống kê về tài sản cố định của công ty tại ngày 31/12/2007

Phân loại tài sản cố định ĐVT Nguyên giá Giá trị còn lại

1 TSCĐ hữu hình : gồm có Trđ 53000 25200

- Nhà cửa vật kiến trúc Trđ 23600 18500

- Phơng tiện vận tải, truyền dẫn Trđ 1400 600

- Thiết bị dụng cụ quản lý Trđ 2700 500

( Nguồn tài liệu- Phòng đầu t)

2.1.6 Tình hình lao động tiền lơng

2.1.6.1 Lao động

Nguồn nhân lực luôn có vai trò quan trọng đối với một doanh nghiệp

sản xuất nh May Hai Hiện nay số lao động tại công ty khá lớn và lại có xu ớng tinh giảm biên chế lao động d thừa đảm bảo tính hợp lý, khoa học và linh họat

h-Bảng 3 : Cơ cấu lao động của công ty trong hai năm 2006 -2007

Tổng Cơ cấu

Cơ cấu(%)

( Nguồn tài liệu- Phòng nhân sự)

Bảng cơ cấu lao động theo tiêu thức tính chất lao động cho biết:

- Lao động trực tiếp chiếm tỷ trọng cao khoảng 78% tổng lao động toàn công ty và có xu hớng tăng lên qua từng năm

- Lao động gián tiếp có xu hớng giảm dần qua các năm vì công ty đang

cố gắng tinh giảm lực lợng lao động này

2.6.2 Tiền lơng:

Hiện nay, công ty May Hai đang áp dụng hình thức trả lơng khoán sản phẩm cho lao động trực tiếp, bao gồm cả hình thức khoán sản phẩm cho từng công nhân và hình thức khoán sản phẩm cho tập thể ( tổ sản xuất )

Sau đây là công thức tính lơng khoán sản phẩm :

Lơng sản phẩm = (Đơn giá 1 x Sản lợng 1) + (Đơn giá 2 x Sản lợng 2)

Đối với lao động gián tiếp thì công ty áp dụng hình thức trả lơng theo thời gian, cụ thể là khoán theo chức danh công việc

2.1.7 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Với sự chuyển đổi về cơ cấu sản phẩm và sự đầu t đồng bộ về cơ sở hạ tầng giúp công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trờng Thời gian, chứng minh cho sự chuyển đổi của công ty là đúng đắn qua các số liệu, chỉ tiêu về sự tăng trởng của Công ty

Bảng 4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần May

Hai trong 3 năm gần đây (2005-2007)

Đơnvị: 1000đ

ChØ tiªu M· sè N¨m 2005 N¨m 2006 N¨m 20071.Doanh thu b¸n hµng vµ cung cÊp

dÞch vô

01 54.864.254 56.583.790 60.228.212

2.C¸c kho¶n gi¶m trõ doanh thu 02

3.Doanh thu thuÇn vÒ b¸n hµng vµ

cung cÊp dÞch vô (10=01-02)

1.067.700 1.060.971

1.102.976 1.094.908

1.320.483 1.300.428

Số liệu bảng trên cho thấy :

- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu hoạt động tài chính, thu nhập khác năm sau cao hơn năm trớc

- Tổng chi phí năm sau cao hơn năm trớc là do sự gia tăng về sản lợng,

số lao động, sự mở rộng các danh mục hoạt động đầu t , hoạt động liên doanh Chi phí năm 2007 tăng đáng kể, cụ thể nh doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng so với năm 2006 là 3,644 tỷ đồng thì giá vốn hàng bán tăng 3,163

tỷ đồng Nguyên nhân là do hầu hết các chi phí đầu vào nh tiền lơng, giá xăng dầu, dịch vụ, bao bì, nguyên vật liệu tăng hàng tuần hàng tháng… ; trong khi giá gia công không tăng, kèm theo tỷ giá đồng USD/ VNĐ giảm cũng gây khó khăn rất lớn

- Lợi nhuận sau thuế năm sau cao hơn năm trớc nhng tốc độ tăng năm 2007/2006 thấp hơn năm 2006/2005 là do các khoản chi phí đầu vào năm

2007 tăng khá nhanh (tỷ lệ lạm phát trong nớc tăng 12%) và sau 2 năm đầu cổ phần hóa đợc miễn thuế thu nhập doanh nghiệp thì năm 2007 công ty phải nộp thuế

2.1.8 Những thuận lợi, khó khăn của công ty.

• Những thuận lợi của Công ty Cổ phần May Hai

- Công ty Cổ phần May Hai là một doanh nghiệp trực thuộc Sở Công nghiệp Hải Phòng Do đó thuận lợi về mặt t cách pháp nhân khi giao dịch với các đơn vị và các bạn hàng trong, ngoài nớc Thơng hiệu May Hai ở thị trờng Hải Phòng cũng tơng đối

- Bộ máy quản trị và cán bộ công nhân viên trong công ty là những ngời

có tâm huyết chịu khó, cần cù, học hỏi

- May Hai là một thơng hiệu lâu đời với gần 20 năm kinh nghịêm, thiết

kế và sản xuất hàng chục triệu sản phẩm thời trang phục vụ các thị trờng khó tính nh Âu, Mỹ, Nhật Bản điều này càng đợc khẳng định thêm

qua các giải thởng đã đạt đựơc về thành tích xuất khẩu của May Hai từ năm

+ Bằng khen của Uỷ ban nhân dân thành phố Hải Phòng “ Đã có thành tích xuất sắc trong công tác sắp xếp, đổi mới doanh nghiệp và hoạt động có hiệu quả”

- Công ty có kinh nghịêm trong việc sản xuất áo sơmi nam, áo sơmi nữ,

áo jacket, quần soóc và áo thun

- Ngành dệt may Việt Nam đã bắt đầu chú trọng phát triển thị trờng thời trang nội địa Tạo điều kịên môi trừơng kinh doanh tốt cho các doanh nghiệp dệt may trong nớc nói chung và May Hai nói riêng

thu nhập doanh nghiệp

• Những khó khăn của Công ty Cổ phần May Hai.

- Việt Nam đang áp dụng chế độ bảo hộ mậu dịch cho ngành dệt may bằng mức thuế nhập khẩu là 50%, tuy nhiên hàng rào thuế quan đã đựơc giảm xúông 5% vào năm 2003 và 0% vào năm 2006 trong khối ASEAN Việt Nam gia nhập WTO làm cho công ty càng phải chịu sự cạnh tranh từ phía Trung Quốc.Vì vậy đòi hỏi công ty phải có sự chuẩn bị các điều kiện cần thiết để nâng cao khả năng cạnh tranh đặc biệt về tài chính, công nghệ sản xuất và kỹ thụât marketing

- Trớc những cơ chế thị trờng biến động công ty cha xây dựng chiến lợc phát triển bền vững tạo nên khả năng cạnh tranh vững mạnh cho mình

- Công ty chủ yếu tập trung vào thị trờng xuất khẩu, cha chú trọng nhiều đến thị trờng nội địa Bởi vậy nhận biết về thơng hiệu May Hai đối với ngời tiêu dùng trong nớc thấp hơn May 10,Việt Tiến.

- Nguồn nguyên phụ liệu chủ yếu do các khách hàng cung cấp (Sam Won, Cherry) do đó các sản phẩm thời trang của công ty không chủ động đợc

về nguồn nguyên phụ liệu (chủ yếu sử dụng nguyên phụ liệu thừa trong quá trình gia công), dẫn đến các sản phẩm thời trang của công ty cha có sức cạnh tranh trên thị trờng nội địa

- Chi phí nhân công ngày càng cao Nguồn lao động ngành may mặc ngày càng có xu hớng chuyển dịch sang các ngành nghề khác có mức thu nhập cao hơn và điều kiện làm việc thuận lợi hơn

Trớc những hạn chế và khó khăn đó, Công ty Cổ phần May Hai cần có

sự thay đổi để nâng cao hơn khả năng tiêu thụ sản phẩm nội địa của mình

2.2 Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty Cổ phần May Hai.

2.2.1 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty Cổ phần May Hai.

2.2.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm 2005 2007–

Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của Công ty Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi Công ty xuất kho sản phẩm gửi đi tiêu thụ và thu đợc tiền hoặc đợc khách hàng chấp nhận thanh toán

Nhãn hiệu May Hai ít nhiều đã đợc ngời tiêu dùng biết đến, tại các thị trờng Hà Nội, Hải Phòng, Thái Bình thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và qua các đại lý Nhìn chung mẫu mã chất lợng sản phẩm đã đợc

đảm bảo, xong tình hình tiêu thụ cũng cha đợc khả quan

Bảng 1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy một thực tế rằng: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa so với thị trờng xuất khẩu là rất thấp

và không có sự phát triển đồng đều Năm 2005, tiêu thụ nội địa chiếm 1,3% tổng số sản phẩm, năm 2006 tiêu thụ nội địa tăng lên và chiếm 1,75% tuy nhiên năm 2007 con số này giảm xuống chỉ còn 1,4%

Bảng 5: Doanh thu nội địa của Công ty Cổ phần May Hai

TDTBH 54.864.254 57.692.00

0 56.583.790 98% 58.845.456 60.228.212 102,34%DTNĐ 2.489.713 2.800.465 2.668.523 95,3% 2.768.524 2.442.069 88,2% DTNĐ

(Nguồn: Phòng tiêu thụ nội địa)

Nhìn chung kế hoạch đặt ra của Công ty Cổ phần May Hai khá sát so với tình hình thực tế tổng doanh thu Công ty thu đợc Tình hình thực hiện TDT trong 2 năm 2006 và 2007 đều đạt 98% và 102,34% so với kế hoạch đặt ra

Điều đó cho thấy Công ty đã có kinh nghiệm trong việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng Tuy nhiên, tỉ lệ thực hiện DTNĐ so với kế hoạch vẫn cha thực sát, mới chỉ đạt 95,3% và 88,2% trong các năm 2006và 2007, chứng

tỏ việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội địa cha thực sự tốt, công tác khai thác thị trờng nội địa của công ty vẫn còn cha đúng mức, đạt hiệu quả cha cao

Đòi hỏi công ty phải quan tâm, đầu t nghiên cứu thị trờng nội địa nhiều hơn nữa Đồng thời ta thấy doanh thu nội địa còn chiếm một tỷ lệ khá thấp trong tổng doanh thu bán hàng

Doanh thu hội chợ 106.433

( Nguồn tài liệu- Phòng tiêu thụ nội địa)

Doanh thu tiêu thụ của năm 2006 tăng so với năm 2005 là 107,18%; năm 2007 giảm so năm 2006 là 91,5%

Chi tiết: Trong năm 2006 doanh thu tăng 178.810.000 đồng so với năm

2005, nhìn chung doanh thu năm 2006 chủ yếu tăng ở doanh thu bán buôn (đơn hàng đặt) Đối với phần bán hàng tại hội chợ: đây đựơc coi là khâu bán

hàng mang tính chất quảng cáo thơng hiệu quảng bá hình ảnh của công ty mặc

dù doanh thu tại hội chợ không phải là mục tiêu hàng đầu xong thông qua hội chợ có thể nhận thấy khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng chất lợng sản phẩm

từ đó có biện pháp cải tạo mẫu mã và chất lợng và thông qua hội chợ giúp công ty tìm đợc những khách hàng mới học hỏi đợc những kinh nghiệm kinh doanh bán hàng của các đơn vị bạn Năm 2007 công ty không tham gia hai hội chợ quan trọng nhất đó là Hội chợ Hàng Việt Nam chất lợng cao và Hội chợ thời trang bởi công ty đang tập trung mọi nguồn lực để xây dựng và phát triển thơng hiệu mới cho công ty

Mảng bán đại lý: Năm 2006 tăng hơn so với năm 2005 là 115,35%; năm 2007 tăng hơn so với năm 2006 là 137,73% bởi trong năm 2007 có thêm

đại lý Số 1 Cầu Đất – Công ty công nghệ phẩm Hải Phòng và Siêu thị Hà Nội Mức thu nhập của ngời Hà Nội cao hơn tại Hải Phòng chính điều tác

động đến xu hớng tiêu dùng của ngời mua, tại đây sản phẩm áo sơ mi cao cấp của công ty đựơc tiêu thụ mạnh

Mảng bán buôn và gia công ngoài: Doanh thu hàng bán buôn năm 2006 tăng hơn so với năm 2005 là 147,63% Năm 2006 tiêu thụ chủ yếu là sản phẩm hàng thời trang nữ, áo sơ mi nam (làm theo đơn đặt hàng) ngoài ra có một số sản phẩm tồn u điểm của hàng bán buôn là số lợng nhiều thu hồi vốn nhanh, ít rủi ro tận dụng hết các nguyên phụ liệu tồn trong kho Đối với hàng gia công ngoài số lợng không nhiều nhng mẫu mã đơn giản dễ làm, đồng thời tận dụng đợc thời gian sản xuất tại xởng từ đó góp phần làm tăng thêm doanh thu

2.2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo vùng địa lý.

Nói đến sản xuất hàng hóa là phải nói đến thị trờng tiêu thụ vì thị trờng tiêu thụ có quan hệ mật thiết với kế hoạch sản xuất, phơng hớng sản xuất, đầu

t tài chính, chính sách giá cả, quảng cáo bán hàng, uy tín sản phẩm

Bảng 7: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trờng (2001- 2003)

Thị trờng S.lợng2005 2006 2007 Tốc độ tăng

(cái)

Tỷ trọng (%)

S.lợng (cái)

Tỷ trọng (%)

S.lợng (cái)

Tỷ trọng (%)

(Nguồn tài liệu: Phòng tiêu thụ nội địa)

Nhận xét :Nhìn vào bảng số liệu ta thấy sự phát triển không đồng đều

giữa thị trờng Hải Phòng và Hà Nội Đồng thời ta nhận thấy công ty mới có sản phẩm kinh doanh tại hai thị trờng Hải Phòng và Hà Nội, cha chiếm lĩnh đ-

ợc toàn bộ thị trờng Hải Phòng, trong khi công ty đã xác định thị trờng mục tiêu của mình là Hải Phòng Trong năm 2006 và 2007 tại thị trờng Hà Nội có tốc độ tăng cao do công ty mở thêm hai đại lý tại May Thăng Long và Siêu thị

Hà Nội Đồng thời, ngời tiêu dùng ở Hà Nội có mức thu nhập cao hơn Hải Phòng do đó sản phẩm sơ mi cao cấp của công ty đựơc tiêu thụ khá mạnh

Trong năm 2007, với sự biến động về giá cả đã có tác động không ít

đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trờng Hải Phòng, bởi khách hàng mục tiêu của công ty là những khách hàng có mức thu nhập trung bình khá

2.2.1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các kênh

Nhìn chung việc tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc tiến hành theo những kênh sau:

+ Kênh 1: Công ty > Ngời bán buôn > Ngời bán lẻ > Ngời tiêu dùng

+ Kênh 2: Công ty > Cửa hàng thời trang > Ngời tiêu dùng

+ Kênh 3: Công ty > Ngời tiêu dùng

Kênh 1: Là kênh phân phối chính mà công ty rất chú trọng khai thác Công ty trực tiếp điều khiển và chi phối kênh này bằng việc trực tiếp giao hàng cho các đại lí, các cửa hàng và các nơi bán lẻ với mức giá chung và ổn

định Ngời bán buôn đối với một số mặt hàng có tính thời điểm nh các mẫu áo sơmi nữ mới hay bộ đồ nữ mới, những ngời bán buôn có thể là những ngời

điều khiển, họ khống chế những điểm bán lẻ bằng giá hoặc lợng phân phối Công ty áp dụng kênh phân phối này chủ yếu đối với những nơi xa địa điểm của công ty

Kênh 2: Là kênh chủ yếu để công ty giới thiệu các sản phẩm thời trang

và các sản phẩm mới của công ty ở kênh này, sản phẩm của công ty đợc bán

ra với giá cao hơn so với sản phẩm bán ra ở kênh 1

Kênh 3: Đây là kênh phân phối của công ty mang tính truyền thống, là kiểu phổ biến nhất của công ty Ngời tiêu dùng ở đây thờng là một tổ chức, một nhóm ngời, họ đặt hàng trực tiếp đối với công ty để phục vụ cho chính họ Công ty sử dụng kênh này để sản xuất và phân phối sản phẩm nh quần áo bảo

hộ lao động, đồng phục học sinh, sinh viên, đồng phục cho các cơ quan, tổ chức có nhu cầu Hạn chế của kênh này là cha đủ khả năng giới thiệu và bán sản phẩm mới

Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối.

% DT

SL (SP)

DT (1000đ) DT% ( SP)SL (1000đ)DT %Tiêu thụ

nội địa 44.082 2.489.713 100 63152 2.668.523 100 55484 2.442.069 100 Kênh 1 35562 2.358.101 56,9 49952 1.854.409 69,6 54189 1.855.242 75,9

(Nguồn: Phòng tiêu thụ nội địa).

Từ biểu trên ta thấy, Kênh 1 có xu hớng tăng dần qua các năm, trong năm 2006 và 2007 công ty mở thêm đại lý tại May Thăng Long và Siêu thị Hà Nội làm cho doanh thu tiêu thụ tại kênh 1 chiếm tới 75,9% doanh thu tiêu thụ nội địa Đồng thời hoạt động bán buôn ở thị trờng Hải Phòng trong năm 2006

có bớc phát triển vợt bậc Kênh 1 vẫ đợc coi là kênh tiêu thụ chính của Công ty

Kênh 2 có xu hớng giảm dần do vào năm 2006 công ty đã cho ngừng hoạt động kinh doanh của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại Thái Bình Hiện tại, công ty chỉ có một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại 66- Lạch Tray Cửa hàng nằm trên trục đờng có nhiều cửa hàng thời trang của Hồng Kông, Trung Quốc đồng thời cách bố trí sản phẩm trong cửa hàng không…hấp dẫn đối với ngời mua, phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng cha chuyên nghiệp điều đó ảnh hởng tới doanh thu của cửa hàng

Doanh thu tiêu thụ của kênh 3 chiếm một tỷ lệ rất thấp, đồng thời lại có

xu hớng giảm theo các năm do thiếu nguồn nhân lực để phục vụ cho công tác tìm kiếm và quản lý các đơn hàng nhỏ lẻ; việc sản xuất và cung cấp các đơn hàng không đúng tiến độ của hợp đồng ký kết

2.2.1.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng

Bảng 9: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm.

(Nguồn: Phòng tiêu thụ nội địa).

Biểu đồ 1: cơ cấu sản lựơng tiêu thụ sản phẩm nội địa

Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm nội

địa của công ty cha thực sự khả quan Cụ thể:

- áo sơ mi (áo sơmi nam và nữ) là sản phẩm truyền thống mà Công ty

có thế mạnh Kiểu dáng, chất liệu đã đáp ứng phần nào thị hiếu của ngời tiêu dùng tại thị trờng Hải Phòng và Hà Nội Đây là sản phẩm luôn chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu sản lợng tiêu thụ của Công ty qua các năm (trung bình

khoảng 40%) Trong 3 năm gần đây tỷ trọng áo sơmi của Công ty luôn chiếm

tỷ trọng lớn trong tổng sản lợng tiêu thụ sản phẩm, do công ty mở rộng thêm

đại lý tại Hà Nội – nơi tiêu thụ đợc lợng lớn dòng sản phẩm sơmi nam cao cấp Cụ thể: số l… ợng áo sơmi tiêu thụ năm 2005 là 17633 cái chiếm 40%, năm 2006 là 26524 cái chiếm 42% trong tổng sản phẩm tiêu thụ toàn Công ty, trong năm 2007 các đối thủ cạnh tranh của May Hai là Việt Tiến và May 10

có những chiến lợc phát triển sản phẩm mới (Việt Tiến cho ra đời hai nhãn hiệu mới đó là TT-up và VeeSendy) làm giảm sản lợng tiêu thụ áo sơmi của công ty nhng tỷ trọng áo sơmi trong năm 2007 vẫn chiếm 45% Sản phẩm áo sơmi là thế mạnh công ty đồng thời cũng là sản phẩm phải chịu sự cạnh tranh gay gắt với Việt Tiến, May 10

- Sau sản phẩm áo sơmi là sản phẩm quần chiếm tỷ trọng lớn thứ hai trong cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty Cụ thể số lợng quần tiêu thụ năm

2005 là 11285 chiếm 25,6%, năm 2006 sản lợng quần tăng lên nhng tỷ trọng lại giảm đi do thị trờng Hà Nội mặt hàng quần khó bán hơn tại Hải Phòng Năm 2007, đã có sự thay đổi về chất liệu vải trong việc thiết kế quần điều đó giúp cho tỷ trọng mặt hàng quần đợc tăng lên chiếm 25% tổng sản phẩm tiêu thụ

- Ta nhận thấy năm 2006 sản lợng của các mặt hàng đều có tốc độ tăng trởng tốt, riêng mặt hàng phụ trợ bán chủ yếu là những mặt hàng sản xuất từ năm trớc còn tồn không có hàng mới nên sản lợng bán của hàng kém hơn

- Sản phẩm dệt kim và sản phẩm áo jacket cha có nhiều mẫu mã đẹp,

đặc biệt là áo jacket chất liệu và màu sắc cha có sự kết hợp hài hoà làm cho sản phẩm kém hấp dẫn đối với ngời tiêu dùng

- Tốc độ phát triển của các mặt hàng của năm 2007 so với năm 2006

đều giảm sút, đó chính là hậu quả của việc không chú trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty Đồng thời cuối năm 2006, Vịêt Nam gia nhập WTO làm cho các sản phẩm của Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông…

ngày càng tràn ngập trên thị trờng Việt Nam Sản phẩm của Trung Quốc mẫu mã đẹp, đa dạng, giá cả phù hợp với ngời tiêu dùng

2.1.1.5 Tình hình tiêu thụ theo khách hàng.

Phân tích tình hình tiêu thụ theo khách hàng là rất cần thiết cho công tác nghiên cứu, phân tích thị trờng, để từ đó công ty có thể lên kế hoạch thiết kế các mẫu mã, sản xuất và tiêu thụ cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng

Biểu 11: Tình hình tiêu thụ theo khách hàng trên thị trờng nội địa.

DT (1000đ)

SL ( SP)

DT (1000đ)

SL ( SP)

DT (1000đ)

SL ( SP)

DT (1000 đ)

SL ( SP)

DT (1000đ)

SL ( SP)

DT (1000 đ)

Từ biểu trên ta thấy, tình hình tiêu thụ sản phẩm không đồng đều qua các năm

Sản phẩm sơ mi nam của công ty đang có xu hớng tăng trong khi sản phẩm sơ mi nữ phát triển không đồng đều năm 2006 tăng 14,5% đến năm

2007 giảm 31% Đối với sản phẩm sơ mi nữ cần có các chất liệu đa dạng hơn sơ mi nam bởi mỗi mẫu thiết kế lại phải phù hợp với một loại chất liệu nhất

định trong khi nguồn nguyên liệu phụ để sản xuất mặt hàng thời trang lại phụ thuộc vào nguồn liệu để sản xuất xuất khẩu Nh vậy, bộ phận sản xuất hàng nội địa không đợc chủ động về mặt sản xuất

Sản phẩm dành cho trẻ em thờng gồm có các sản phẩm dệt kim, quần các loại chứ không có sản phẩm áo Jacket Đến năm 2007, số lợng sản xuất quần áo cho trẻ em có biến động đáng kể, chỉ có sản phẩm bán đựơc tiêu thụ trong khi mặt hàng dệt kim không đựơc ngời bán buôn và đại lý tiêu thụ, do không đáp ứng đợc yêu cầu của ngời tiêu dùng Quần áo dành cho ngời lớn vẫn là mặt hàng tiêu thụ chính của công ty Nhìn chung năm 2007 tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty bị giảm sút, đòi hỏi công ty còn cần phải đầu t nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng

2.2.2 Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm nội địa ở công ty.

Bộ máy tiêu thụ sản phẩm ở công ty giữ vai trò trung tâm, quyết định tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong toàn doanh nghiệp, là khâu cuối cùng của toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, chi phối và ảnh hởng lớn đến các nghiệp vụ khác

Tiêu thụ sản phẩm còn phải đảm bảo đúng các quy định của nhà nớc là không đợc đa sản phẩm kém chất lợng ra thị trờng, không tiêu thụ hàng giả, các sản phẩm của doanh nghiệp đều phải đợc đăng ký chất lợng Uy tín và lợi nhuận phải đợc đặt song song với nhau, tuy nhiên nó cũng phụ thuộc nhiều

vào chính sách và tầm nhìn của nhà lãnh đạo cao nhất Mô hình tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty Cổ phần May Hai:

Hiện tại về nhân sự của phòng nội địa biến động nhiều nhất là khâu sản xuất và thị trờng, nhân viên thị trờng thiếu, nhân viên quản lý đơn hàng lập các đơn hàng chuẩn bị sản xuất không có

+ Trởng phòng phải đảm nhận nhiều công việc của nhân viên quản lý

đơn hàng Đồng thời Trởng phòng vừa phải có trách nhiệm tìm kiếm các đơn hàng và tìm đầu ra cho sản phẩm, lập kế hoạch thực hiện các hoạt động quảng bá nhãn hiệu và sản phẩm, mở rộng thị trờng nội địa thông qua việc tham gia các hoạt động Hội Chợ Hàng Việt Nam Chất Lựơng Cao và Hội Chợ Thời trang, quản lý hệ thống phân phối sản phẩm nội địa

+ Bộ phận thiết kế: Nghiên cứu các mẫu mã xu hớng thời trang và tiến hành thiết kế theo các đơn hàng, hoặc thiết kế theo chủ đề do nhân viên thiết

kế sáng tạo

Các mẫu thiết kế đợc Trởng phòng phê duyệt sẽ đựơc đa vào sản xuất

đồng loạt

+ Bộ phận bán hàng: Có điều kiện tiếp cận với khách hàng, ghi nhận

đ-ợc thị hiếu của ngừơi tiêu dùng phản ánh lại với bộ phận sản xuất, nhằm làm cho sản phẩm của công ty đáp ứng đựơc nhu cầu của ngời mua

2.2.3 Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sức cần thiết trớc khi sản xuất Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ, tìm kiếm giải pháp nhằm thích ứng với

đòi hỏi của thị trờng ở Công ty Cổ phần May Hai hoạt động nghiên cứu

thị trờng trong nớc do phòng tiêu thụ nội địa đảm nhiệm và sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu sau.

* Phơng pháp gián tiếp: Đây là phơng pháp thu thập thông tin về thị ờng qua tài liệu nghiên cứu nh sách báo, tạp chí thời trang, các trang web về thời trang Hoạt động này đựơc thực hiện chủ yếu bởi các nhân viên thiết kế mẫu

tr-* Phơng pháp trực tiếp: Hiện tại phòng tiêu thụ nội địa cha có nhân viên thị trờng nên cha có những họat động cụ thể trong việc nghiên cứu thị tr-ờng

Ngày 27/11/07, Phòng nội địa kết hợp với nhân viên làm dự án “Phát triển thơng hiệu May Hai” đã có cuộc nghiên cứu thị trờng thông qua hình thức phiếu điều tra tại khu vực Quận Kiến An và khu Lạch Tray từ đó đa ra kết luận là tỷ lệ ngừơi Hải Phòng (29%) sử dụng sản phẩm may sẵn lớn hơn Huế(6%) Chính hoạt động nghiên cứu thị trờng không đợc quan tâm một cách thích đáng đã có ảnh hởng đến kết quả kinh doanh mảng nội địa của công ty Bởi công ty không nắm bắt đựơc hết xu hớng, thị hiếu của ngời tiêu dùng

Nghiên cứu cung: Trong ngành dệt may Việt Nam, công ty cổ phần May Hai có đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Công ty May 10 May 10 (GARCO

10 JSC) với hơn nửa thế kỷ hình thành và phát triển với nhiều kinh nghiệm về khả năng nắm bắt nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng đồng thời có một đội ngũ công nhân lành nghề, đội ngũ cán bộ quản lý và chuyên gia luôn đợc đào tạo và bổ sung, hệ thống quản lý chất lợng ISO 9001, hệ thống quản lý môi tr-ờng ISO 14000 và hệ thống trách nhiệm xã hội 8000 Chính điều này giúp May 10 ngày một lớn mạnh trong thị trờng ngành dệt may đầy biến động và cạnh tranh gay gắt