Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần chế biến thủy sản xuất khẩu hạ long

Lời mở đầu Ngày nay, cùng với nhịp độ phát triển của đất nước, hoạt động kinh doanh giữ vai trò vô cùng quan trọng và có ý nghĩa to lớn trong việc thúc đẩy nền kinh tế phát triển ngày càng mạnh mẽ. Mặt khác, Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của ASEAN, đã tham gia AFTA, gia nhập APEC và cả tổ chức kinh tế thế giới WTO. Chính những sự kiện này tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho nền kinh tế Việt Nam phát triển hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và đã làm cho môi trường kinh doanh của Việt Nam ngày càng náo nhiệt, sôi nổi hơn và trong kinh doanh cũng đòi hỏi phải có một sự cạnh tranh gay gắt quyết liệt hơn nữa giữa các nhà doanh nghiệp.

Lời mở đầu

Ngày nay, cùng với nhịp độ phát triển của đất nước, hoạt động kinh doanh giữ vai trò

vô cùng quan trọng và có ý nghĩa to lớn trong việc thúc đẩy nền kinh tế phát triển ngàycàng mạnh mẽ Mặt khác, Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của ASEAN,

đã tham gia AFTA, gia nhập APEC và cả tổ chức kinh tế thế giới WTO Chính những

sự kiện này tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho nền kinh tế Việt Nam phát triển hoà nhậpvào nền kinh tế thế giới và đã làm cho môi trường kinh doanh của Việt Nam ngày càngnáo nhiệt, sôi nổi hơn và trong kinh doanh cũng đòi hỏi phải có một sự cạnh tranh gaygắt quyết liệt hơn nữa giữa các nhà doanh nghiệp

Như ta đã biết, mỗi một công ty là một đơn vị sản xuất kinh doanh, là một tế bào trongnền kinh tế với chức năng hoạt động sản xuất và phân phối sản phẩm của chính công

ty làm ra, nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của từng khu vực, từng thị trường Vì vậy,vấn đề quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh hiện nay là làm sao để thoả mãnmột cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đồng thời, phải mở rộng thị trường tiêu thụ

và khai thác những thị trường tiềm năng để nhằm tiêu thụ được tối đa sản phẩm củacông ty Do đó, trong quá trình sản xuất kinh doanh thì giai đoạn tiêu thụ sản phẩm có

ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc quyết định sự thành công hay thất bại của mộtcông ty

Đối với công ty cổ phần chế biến thủy sản xuất khẩu Hạ Long, là một công ty có thờigian khởi nghiệp đầy khó khăn nhưng công ty đang ngày càng phát triển mạnh mẽ và

đi lên như hiện nay chính là vì công ty đã phải trải qua một thời gian dài để nghiêncứu, tìm hiểu, phân tích kỹ từng nhân tố của thị trường, từ đó, đánh giá những mặtthuận lợi và khó khăn, để xác định được một cách chính xác từng thị trường từ thịtrường mục tiêu, thị trường chủ lực đến thị trường tiềm năng cho quá trình tiêu thụ sảnphẩm của công ty nhằm đạt hiệu quả cao nhất, đẩy mạnh sự phát triển của công ty.Nếu sản phẩm mà công ty tạo ra không tiêu thụ được sẽ làm cho quá trình hoạt độngkinh doanh của công ty bị đình trệ, ngược lại, nếu sản phẩm của công ty được tiêu thụmạnh thì sẽ tác động đến quá trình hoạt động kinh doanh của công ty nhanh thêm, lợinhuận tích luỹ ngày càng nhiều hơn và đó là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triểncủa công ty

Xuất phát từ nhận thức được tầm quan trọng của việc phân tích tình hình tiêu thụ sảnphẩm của công ty nên qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần chế biến thủy sản xuất

khẩu Hạ Long em đã quyết định chọn đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm

và biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần chế biến thủy sản xuất khẩu Hạ Long”

Báo cáo có các nội dung chính là:

Chương 1: Tìm hiểu về công ty cổ phần chế biến thủy sản xuất khẩu Hạ Long

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm ở công ty

Chương 3: Phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần chế biến thủy sảnxuất khẩu Hạ Long

Chương 4: Một số biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty

Trong suốt thời gian thực tập em rất cảm ơn bác Miền- giám đốc công ty cùng các anhchị trong phòng kinh doanh đã tạo điều kiện cho em học tập và hoàn thành báo cáonày

Em cũng rất cảm ơn cô giáo hướng dẫn thực tập em đã giúp đỡ em rất nhiều trong việchoàn thiện báo cáo của mình

Tuy nhiên do kiến thức còn hạn chế nên bài làm của em không thể tránh khỏi sai sót,mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các thầy, các cô

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN

THUỶ SẢN XUẤT KHẨU HẠ LONG

1 Thông tin chung về doanh nghiệp.

1.1 Tên công ty:

Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỦY SẢNXUẤT KHẨU HẠ LONG

Tên công ty viết bằng tiếng Anh: HALONG EXPORT SEAFOOD PROCESSINGJOINT STOCK COMPANY

Tên thương hiệu: "Miền Hạ Long"

Vốn điều lệ niêm yết: 3.118.218.668 đồng

Vốn điều lệ hiện nay: 18.5 tỉ đồng

1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh:

 Thu mua, chế biến thuỷ sản và thực phẩm các loại

 Kinh doanh thuỷ sản,thực phẩm và nông sản

 Đại lý, ký gửi hàng hoá XNK

 Dịch vụ hậu cần nghề cá

 Cho thuê kho bãi, bảo quản hàng hoá

 Kinh doanh buôn bán sắt thép, vật liệu xây dựng và hoá chất công nghiệp

Lĩnh vực hoạt động chủ yếu là: Kinh doanh XNK và chế biến các mặt hàng thuỷ sảnđông lạnh như: cá,tôm,mực các loại,nem hải sản,chả cá rán,cá tẩm gia vị các loại

2 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.

Công ty CP chế biến thủy sản Hạ Long tiền thân là một Phòng kinh doanh xuất nhậpkhẩu thủy sản với 05 CBCNV thuộc Công ty Dịch vụ và XNK Hạ Long – Tổng Công

ty thủy sản Hạ Long

Tháng 06-2006 Công ty DV và XNK Hạ Long tiến hành cổ phần hóa, đơn vị xin đượcchuyển đổi mô hình

Tháng 10 năm 2006 Phòng KD XNK thủy sản xin được tách ra thành lập doanh

nghiệp mới: Công ty CP chế biến Thủy sản XK Hạ Long.

Tháng 01 năm 2007 đơn vị mới chính thức được hoạt động độc lập theo pháp nhânmới Từ đó tới nay (hơn 02 năm hoạt động) doanh nghiệp một mặt củng cố và hoànthiện cơ cấu tổ chức, một mặt định hướng các hoạt động của mình Doanh nghiệp đã

và đang tiếp tục khẳng định mình trên thương trường và gặt hái được nhiều thành côngtrên lĩnh vực XNK cũng như thị trường trong nước Thường xuyên đảm bảo cho nhiềulao động có việc làm và thu nhập ổn định

Trước kia khi còn trong doanh nghiệp nhà nước, đơn vị luôn luôn không ngừng đónggóp vào các thành tích chung của Tổng Công ty Thủy sản Hạ Long, các sản phẩm chếbiến đông lạnh trên thị trường mang thương hiệu Hạ Long Simexco

Từ khi tách ra, doanh nghiệp tiếp tục phát huy các khả năng và nguồn lực để xây dựng

và phát triển các mảng sản xuất và kinh doanh của mình với thương hiệu: “ Miền Hạ Long”.

Ngay từ ngày đầu mới thành lập, được Giám đốc Công ty giao và phân quyền.Phòng KD XNK Thuỷ sản đã tự chủ động xây dựng các kế hoạch sản xuất kinhdoanh và tự chịu trách nhiệm trước kết quả sản xuất kinh doanh của đơn vị mình tr-ước Giám đốc Công ty, đồng thời đảm bảo kinh doanh đúng pháp luật Phòng đãchủ động triển khai và định hướng cho sự hoạt động của mình

Từ chỗ nhân sự của Phòng chỉ có 05 cán bộ và nhân viên, trong đó có 01 đồng chí cótrình độ đại học, 04 trung cấp Cơ sở vật chất tối thiểu nhất để phục vụ cho việc sảnxuất kinh doanh tại đơn vị như: máy cấp đông, kho bảo quản, xe lạnh thì 100% là đithuê ngoài Mặt hàng kinh doanh cũng hoàn toàn phụ thuộc vào việc tự thu mua củangười dân, khi có khách đặt hàng mới tổ chức thu mua, sau đó thuê gia công chế biến

và mới xuất cho khách được Về vốn kinh doanh thì hoàn toàn phụ thuộc vào việc đivay ngân hàng của Công ty theo các hạn mức ngắn hạn theo các phương án kinh doanhđược phê duyệt

Đứng trước tình hình đó, Phòng thấy rằng với cách kinh doanh đó là biểu hiện của việckinh doanh mang tính chất ngắn hạn, không có chiều sâu và không mang tính chất lâudài được Do vậy giám đốc đã mạnh dạn trình phương án xin phép lãnh đạo Công tycho phép Phòng được tự đầu tư về cơ sở vật chất như máy cấp đông, kho bảo quảnlạnh và tự đào tạo lấy đội ngũ công nhân để tự chủ lấy hoạt động kinh doanh của đơn

vị mình Và phương án được các cấp lãnh đạo chấp nhận

Bằng mọi nguồn vốn huy động, Phòng đã mạnh dạn đầu tư một xưởng chế biến với hệthống máy móc thiết bị tuy chưa được hiện đại và đáp ứng đầy đủ yêu cầu kỹ thuật để

có thể tiếp cận với các thị trường lớn Đến nay sau 08 năm hoạt động và phát triển,Phòng đã tạo ra một cách làm ăn, một hướng đi có chiều sâu và trên đà phát triển củanó

Nhìn lại cả chặng đường hơn 08 năm qua từ chỗ làm ăn manh mún và ngắn hạn Từchỗ chỉ lấy kinh doanh nội địa làm chính: mua từng xe hàng chở đi các nơi bán, lúcđược lúc thua Rồi thỉnh thoảng có tổ chức được một vài xe hàng xuất khẩu thì chỉ làxuất tiểu ngạch sang thị trường Trung quốc với phương thức thanh toán đổi hàng,không qua hệ thống ngân hàng Thì cho đến nay Phòng KD Thuỷ sản đã hoàn toàn đổikhác, đối với thị trường xuất khẩu Phòng không dừng lại ở thị trường Trung quốc mà

đã vươn tới những thị trường cao cấp hơn như: Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, khôngchỉ xuất thô nguyên liệu như trước kia mà đến nay cả có cả các mặt hàng chế biến sang

cả các thị trường đó nữa

Khi còn là một thành viên trong Tổng Công ty Thủy Sản Hạ Long, đơn vị đã là mộtthành viên xuất sắc trong việc phát triển và xây dựng các sản phẩm chế biến mang

thương hiệu Hạ Long, đã mang về cho Công ty DV và XNK Hạ Long nhiều Cúp vàng,huy chương vàng.

Từ khi tách ra Công ty tiếp tục phát triển các sản phẩm của mình vơi thương hiệu

“Miền Hạ Long” đã đạt được nhiều thành tích:

"Thương hiệu vàng năm 2007,2008,2009"

"Thương hiệu vàng thực phẩm an toàn năm 2008"

Thương hiệu doanh nghiệp vì cộng đồng năm 2009"

"Thương hiệu nổi tiếng vùng Duyên Hải đồng bằng Bắc bộ"

"Thương hiệu thực phẩm an toàn vì sức khoẻ cộng đồng"

"Doanh nghiệp Việt Nam vàng 2009"

"Cúp vàng doanh nghiệp hội nhập vì sự phát triển doanh nghiệp Việt Nam năm 2009"

"Thương hiệu nổi tiếng Quốc Gia năm 2010"

3 Chức năng và nhiệm vụ chính của doanh nghiệp.

Kinh doanh xuất nhập khẩu và Chế biến các mặt hàng thuỷ sản đông lạnh như: Cá,Tôm, Mực các loại, Nem Hải sản, Chả cá rán, Cá tẩm gia vị các loại… phục vụ thịtrường xuất khẩu và nội địa

4 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp.

 Cơ cấu tổ chức của công ty gồm :Ban lãnh đạo Công ty, 06 phòng ban chức năng:

Tổ chức – Hành chính, Kế toán – Tài chính, Kinh doanh XNK, Kinh doanhNĐ,Phòng Thị trường, Phòng Điều hành SX – Kỹ thuật cùng các bộ phận phục vụsản xuất với 02 Xưởng sản xuất

Sơ đồ 01: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty

PGĐ thị trường

Phòng thị trường

Văn phòng đại diện tại HN

Phòng kinh doanh địa ốc

Bộ phận thu mua ng.liệu

 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:

 Giám đốc : chịu trách nhiệm phụ trách chung trong toàn Công ty và chịu trách nhiệmtrước Hội đồng cổ đông về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty Phê duyệt cácphương áp đầu tư hoặc mở rộng, chính sách giá cả sản phẩm …

 Phòng thị trường: có văn phòng đại diện tại Hà Nội và có một phó Giám đốc Phòng thịtrường có nhiệm vụ phân tích , tìm hiểu thị trường để thúc đẩy, mở rộng việc phân phốisản phẩm của công ty

 Phòng kinh doanh nội địa : Gồm 1 phó Giám đốc nội địa phòng này chịu trách nhiệm thumua nguyên liệu, tiêu thụ sản phẩm, bao gói, làm lạnh, quản lý kho

 Phòng điều hành sản xuất – kĩ thuật: Chịu trách nhiệm sản xuất và đảm bảo sản xuất ra sảnphẩm đạt yêu cầu theo quy định Gồm các tổ vật tư, tổ sơ chế, tổ sản xuất nem, tổ sản xuấtchả

 Phòng kinh doanh xuất – nhập khẩu: Chịu trách nhiệm giao dịch, mở rộng buôn bán sangthị trường quốc tế Kí kết các hợp đồng kinh tế với nước ngoài

 Phòng tổ chức hành chính: Gồm một Phó giám đốc XNK – HC chịu trách nhiệm tính toán,chấm công, phân chia lương cho người lao động , đảm bảo đúng đủ

 Phòng kế toán thống kê:Chịu trách nhiệm tính toán các khản thu, chi của công ty tính toáncác khoản công nợ Làm sổ sách, báo cáo tài chính và trình lên công ty hay cơ quan nhànước khi có yêu cầu

5 Các nguồn lực cơ bản của doanh nghiệp

1.Tiền và các khoản tương đương tiền 2.287.982.218,2

Qua bảng 1 ta thấy các khoản phải thu chiếm tỉ trọng cao nhất, chi phí trả trước dài hạn chiếm

tỉ trọng thấp nhất Tổng tài sản của công ty tính đến hết ngày 31/12/2012 là hơn 25,8 tỷ đồng.Đây quả là một con số không nhỏ,với qui mô rông lớn như vậy công ty phân bổ tài sản củamình rất hợp lí tuy nhiên các khoản phải thu và hang tồn kho của công ty chiếm tỷ lệ phần

trăm tương đối lớn.Là một doanh nghiệp thương mại để tình trạng hang tồn kho nhiều sẽ làmtốc độ quay vong vốn chậm,giảm doanh thu và lợi nhuận của công ty.Công ty cần chú ý cónhững biện pháp khắc phục giảm bớt phần tài sản này.

Để thấy được tình hình nguồn vốn của công ty đã huy động được tính đến hết ngày31/12/2012 được thể hiện ở bảng số 02

khoản phải nộp cho nhà nước,phải trả nội bộ.Trong ngắn hạn công ty có số nợ lớn, điều nàykhông có lợi cho công ty vì nếu trong ngắn hạn muốn huy đông một lượng vốn quá nhiều làrất khó khăn,mà nguồn vốn chủ sở hữu lại không đủ.Công ty cần xem xét và phân bổ nguồnvốn sao cho hợp lí hơn

5.2 Cơ sở vật chất

 Tình hình tài sản của công ty được thể hiện ở bảng số 03:

Sau hơn 08 năm liên tục vừa kinh doanh vừa tự đầu tư đến nay Phòng đã có một xưởng chếbiến trên một diện tích khoảng 650m2, với hệ thống máy móc thiết bị gồm:

+ Tủ và hầm cấp đông nhanh:

- 02 Ben (loại tiếp xúc trực tiếp), công suất 02 tấn/mẻ

- 06 Hầm (loại đông gió), công suất 25 tấn/ ngày

+ Hệ thống kho bảo quản với trữ lượng: 600 tấn thành phẩm

+ Về các máy móc thiết bị khác đã trang bị gồm: Máy xay, đảo, máy đóng gói và các máycông cụ khác hiện tại vẫn còn thô sơ, bán thủ công, phần lớn vẫn chủ yếu là sử dụng lao động

đó thì công ty cũng sẽ không thể phát triển được

STT Tên trang thiết bị dụng cụ Số lượng Tổng công suất Tình trạng

7 Các máy xay, đảo, trộn, hút

chân không, các loại khác

10 chiếc 3-5 tấn/ ngày Tốt

Tuy chỉ có hơn 150 CNV làm việc trong công ty nhưng tất cả họ đều là nhưng người lao động

có tay nghề đã gắn bó với doanh nghiệp lâu năm.họ sẽ là người đồng hành cùng công ty vươnlên gặt hái nhưng thành công mới lớn hơn

6 Kết quả sản xuất kinh doanh trong thời gian gần đây.

Bảng 05: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Đơn vị tính: (1000 VNĐ)

Chênh lệch 2011/2010 Chênh lệch 2012/2011

8 Lợi nhuận thuần từ

hoạt động kinh doanh 9.410.818 93.159.716 5.860.841 83.748.898 889,92 -87.298.875 -93,71

Năm 2011: Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã khởi sắc hơn so với năm

2010, tình hình tăng trưởng về lợi nhuận sản xuất kinh doanh của Công ty đã tăngđáng kể Không chỉ như thế, hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty cũng đã tăngcao chưa từng có Lý do đưa đến việc tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty, đó là

do Công ty trong thời gian này đã gia tăng các mặt hàng có giá trị tăng cao, mở rộngsản xuất với nhiều mặt hàng và đồng thời, Công ty không những giữ vững thị trường

cũ mà còn tìm được một số thị trường tiêu thụ mới và thị trường trong nước cũng được

mở rộng Nguồn nguyên liệu đầu vào đã được ổn định và Công ty sử dụng chi phí mộtcách có hiệu quả Do đó, lợi nhuận của Công ty đã tăng rất cao vào năm 2011

Năm 2012: Từ bảng số liệu 05 ta thấy rằng hiệu quả kinh doanh của Công ty không

cao bằng hiệu quả năm 2011 Điều này thể hiện ở chỗ là lợi nhuận Công ty đã giảm sovới năm 2011, ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân:

Thứ nhất, là do tổng chi phí hoạt động kinh doanh của Công ty tăng cao Chính những

điều này đã làm lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của Công ty giảm đi đáng kể

Thứ hai, là do tổng doanh thu của Công ty cũng giảm so với năm 2011, mà nguyên

nhân chính là vì doanh thu hàng xuất khẩu giảm Yếu tố làm cho doanh thu xuất khẩugiảm là do các thị trường xuất khẩu lớn của Công ty như thị trường Đài Loan, TrungQuốc đặt hàng với số lượng nhỏ hơn mấy kỳ trước

7 Quy trình công nghệ chế biến sản phẩm của công ty

Sơ đồ 02: Quy trình chế biến sản phẩm của công ty

Nguyên liệu

Sơ chế thô

Phân cỡ, phân loại

Điều phối theo kế hoạch

sản xuất

Sơ chế cao cấpXếp khuôn

Vận chuyển ContainerT= -20 đến -18 độ C

Đóng gói tự động

Vận chuyển đường bộT= -20 đến -18 độ C

Cân lô, lên listhàng bán

Đây là quy trình tóm tắt điển hình về chế biến tôm, cá, mực đông lạnh xuất khẩu.

7.1 Quy trình chuẩn bị nguyên liệu (sơ chế)

7.1.1 Khâu tiếp nhận

Kiểm tra kích cỡ các loại, trọng lượng tại địa điểm thu mua: tôm, cá được đánh giá cỡloại theo quy định, cân trọng lượng sơ bộ Tôm, cá đến trước mua trước, ưu tiên tôm,

cá có yêu cầu và chất lượng cao: cá nguyên con, tôm nguyên con, tôm vó Nước được

sử dụng để rửa tôm, cá là nước sạch làm mát, tôm, cá kém phẩm chất được tách riêng

và ghi tỷ lệ

7.1.2 Kiểm tra nguyên liệu tại phân xưởng

Tôm, cá trước khi đưa vào sản xuất hoặc tồn trữ phải đánh giá lại xem có đáp ứng yêucầu chất lượng nguyên liệu cần thiết để chế biến hay không Sau đó, rửa sạch đưa vàochế biến hoặc tồn trữ

Tồn trữ bằng phương pháp muối đá: lớp đá, lớp tôm, cá trên mặt phủ bằng lớp đá xaymịn phủ kín nguyên liệu, nhiệt độ đảm bảo từ -2oC đến 0oC Ngoài ra, có thể tồn trữbằng thùng cách nhiệt đảm bảo nhiệt độ từ -2oC đến 0oC Chiều dày lớp tôm, cá khôngquá 0,8 m

7.1.3 Xử lý

Cá, tôm nguyên liệu theo dạng sản phẩm: Cá nguyên con, tôm nguyên con, tôm thịt,tôm vỏ… Tôm, cá được sản xuất trên dây chuyền riêng phù hợp với từng loại

a Tôm nguyên liệu:

Vặt đầu tôm: Yêu cầu tôm vặt đầu còn giữ hai mép thịt đầu phẳng phiu Nguyên liệuvừa đủ làm, tránh tình trạng quá tải, tôm vặt đầu có thể sơ chế trước Sản phẩm không

bị lây nhiễm, sạch, vừa sơ chế vừa kiểm tra, có sự giám sát của cán bộ quản lý KCS.Loại bỏ nội tạng, gạch, chân dính ở mép thịt đầu

Bóc vỏ, xẻ lưng lấy đường gân: Các loại tôm được chế biến tôm thịt được vợt đầu, bóc

vỏ, xẻ lưng, rút chỉ Giai đoạn này được tiếp xúc với nhiều vật dụng và tay người nênđiều kiện đảm bảo vệ sinh phải nghiêm ngặt Rữa tôm bằng nước đã xử lý sạch, lạnh,nước rữa tôm phải thay liên tục, tôm rữa trong rổ nhỏ 2 – 3 kg

Phân cỡ: Theo tiêu chuẩn Việt Nam hoặc theo yêu cầu của đơn đặt hàng, Thôngthường có rất nhiều quy cách phân cỡ, tuỳ theo mỗi loại mà có cách phân cỡ khác

nhau Máy phân 5 loại cỡ sẽ phân loại tuỳ theo yêu cầu và quy cách đặt hàng củakhách hàng.

b Cá:

Lạng da, róc thịt, bỏ xương, đầu và quy trình sơ chế về vệ sinh thực phẩm như xử lýtôm nguyên liệu

7.2 Quy trình chế biến thực phẩm cao cấp

Sau khi nguyên liệu qua giai đoạn sơ chế, sản phẩm được băng tải đưa đến phân xưởngchế biến tôm, cá cao cấp xuất khẩu Sau đó, sản phẩm được chuyển băng tải sang khâucấp đông băng chuyền nhiệt độ -40oC < to < -30oC và qua máy tái đông, máy mạ băng(10-20%) trước khi đưa vào máy rung tách rời để chuẩn bị đóng gói chân không Sảnphẩm được đóng vào thùng carton theo quy cách đặt hàng và đưa vào kho trữ thànhphẩm bảo quản nhiệt độ to < -18oC chờ xuất khẩu Sản phẩm sẽ được xe lạnh chuyêndùng vận chuyển hàng xuất khẩu trong điều kiện thường xuyên ở nhiệt độ to < -18oC

8 Đánh giá cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

 Điểm mạnh:

 Đối với thị trường nội địa: là doanh nghiệp tuy mới thành lập nhưng đã có bề dày

về thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định và uy tín

 Công ty có thế mạnh về các sản phẩm thủy sản nguyên con tươi, đông lạnh và cácsản phẩm chế biến từ thủy sản: Nem hải sản, chả cá, các sản phẩm từ cá, tôm mựccác loại… Hàng hóa của Công ty sản xuất ra đã và đang bán trên khắp các tỉnhmiền Bắc – Trung - Nam và hệ thống các siêu thị lớn: Metro, Big C, Intimex,

 Đối với các thị trường XNK doanh nghiệp đã có những bạn hàng truyền thống, tincậy và gắn bó nhiều năm như các bạn hàng ở các nước: Trung quốc, Hàn Quốc,Đài Loan, Nhật Bản,…

 Điểm yếu:

 Quy mô sản xuất nhỏ,cơ sở vật chất còn yếu kém

 Chất lượng sản phẩm chưa cao,chưa đáp ứng được yêu cầu của những thị trườngkhó tính.

 Chưa thu hút được nhân tài

 Nguy cơ:

 Tụt hậu về cơ sở vật chất

 Phải đối mặt với sự canh tranh khốc liệt của thị trường

 Cơ hội:

 Có khả năng sẽ được mở rộng sản xuất,nâng cấp cơ sở hạ tầng

 Giao lưu buôn bán với nhiều bạn hàng thế giới hơn

9 Chiến lược phát triển:

Công ty tuy mới hoạt động nhưng hàng hóa của Công ty đã được thị trường chấp nhận,

đã và đang được sự ủng hộ nhiệt tình của người tiêu dùng với thương hiệu: “Miền HạLong” Trước mắt trong vòng 2-3 năm đầu Công ty một mặt ổn định các mảng sảnxuất kinh doanh, cơ cấu tổ chức và lao động, tạo ra tích lũy để chuẩn bị cho nhữngnăm tới mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư cho thương hiệu và phấn đấu thành mộttrong những nhà cung cấp hàng đầu về thủy sản đông lạnh và chế biến tại miền Bắc,tiến tới phấn đấu trở thành Thương hiệu Mạnh Quốc gia Đối với thị trường xuất khẩu,tập trung đổi mới và đầu tư công nghệ hướng tới xuất khẩu các sản phẩm giá trị giatăng với các thị trường đòi hỏi chất lượng cao

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở

CÔNG TY

1 Tiêu thụ sản phẩm:

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thươngmại thường được hiểu theo nghĩa rộng Đó là một qúa trình tự tìm hiểu khách hàngtrên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗtrợ và thực hiện nhiệm vụ hậu mãi

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhậntiền từ họ Trong mối quan hệ đó 2 bên tiến hành thương lượng và thỏa thuận về nộidung và điều kiện mua bán Khi 2 bên đã thống nhất thì bên bán trao hàng còn bênmua trao tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩa là việc thực hiện hàng hóa đãkết thúc

Mục tiêu của doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay kinh doanh thươngmại là mong muốn tạo ra nhiều sản phẩm hàng hóa và hàng hóa đó phải luôn thỏa mãnnhu cầu người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là hoạt độngtối ưu thông qua hoạt động thương mại( mua- bán)

1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện chức năngđưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiện giá trị hànghóa của doanh nghiệp Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ dodoanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán Tiêu thụ sản

phẩmcũng được xem như quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhucầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán

Nghiên cứu thị trường

Là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ Mụctiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trìnhxây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm Các thông tin này nhằm trả lời các câuhỏi :

+ Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?

+ Tiềm năng của thị trường như thế nào?

+ Làm thế nào để nâng cao doanh số?

+ Sản phẩm dịch vụ như thế nào?

+ Giá cả bao nhiêu?

+ Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào?

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khốilượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và quyết định quantrọng khác trong tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp xác định được

xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩmcủa doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biệnpháp điều chỉnh sao cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nghiên cứu và chi phí Đốivới các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường thì cán

bộ kinh doanh thường đảm nhận vai trò này

Phối hợp và tổ chức các kế hoạch trên thị trường

Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiệnsản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ

Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả nặng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của thịtrường ( thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh…).Trong quá trình tiêu thụ các doanh nghiệp cần tiêu thụ một cách hữu hiệu các công cụMarketing như: quảng cáo và khuyến khích bán hàng, chất lượng và mẫu mã sảnphẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng

Quảng cáo và khuyến khích bán hàng

Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùngthuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo Vì thế những thông tin về sảnphẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích mua hàng chứ không phải tạo cơ hội đểngười mua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia

Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đếncho khách hàng tiềm năng, những lí lẽ đưa họ đến quyết định mua Ở đây nhận thức vềtâm lý quảng cáo rất có tác dụng

Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng đượctăng lên Khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp như hướng dẫn tín dụng,niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng

Để tăng sản lượng bán ra thì việc đánh giá cũng được giữ vai trò quan trọng nên chọngiá nào và giá nào được thị trường chấp nhận được điều này tùy thuộc vào thực tế- thịtrường Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loại sản phẩm thì sẽ khó khănhơntrong việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một người chào hàng

2 Hoạt động marketing và tiêu thụ sản phẩm:

2.1 Khái niệm marketing

Khái niệm marketing của Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA): “ Marketing là thực hiệncác hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từngười sản xuất tới người tiêu dùng hoặc người sử dụng.”

Theo Ray Corey: “ Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thíchnghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lời”

Định nghĩa tổng quát của Philip Kotller cho rằng: “ Marketing là 1 dạng hoạt động củacon người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”

2.2 Marketing mix

“Marketing- mix (Marketing hỗn hợp) là một tập hợp các biến số mà công ty có thểkiểm soát và quản lý và nó được sử dụng để cố gắng đạt được những tác động và gâyđược những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu”

(Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)

Mc Carthy đã phân loại các công cụ trong marketing theo 4 yếu tố gọi là 4 P:

- Sản phẩm (product)

- Giá cả (price)

- Phân phối (Place)

- Xúc tiến hốn hợp (Promotion)

3 Nghiên cứu thị trường

Là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ Mụctiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trìnhxây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm Các thông tin này nhằm trả lời các câuhỏi :

+ Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?

+ Tiềm năng của thị trường như thế nào?

+ Làm thế nào để nâng cao doanh số?

+ Sản phẩm dịch vụ như thế nào?

+ Giá cả bao nhiêu?

+ Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào?

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khối

trọng khác trong tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp xác định được

xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩmcủa doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biệnpháp điều chỉnh sao cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nghiên cứu và chi phí Đốivới các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường thì cán

bộ kinh doanh thường đảm nhận vai trò này

4 Chính sách sản phẩm

4.1 Khái niệm về sản phẩm

“Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầuhay ước muốncủa khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trênthị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng” (theo quảntrị Marketing của Philip Kotler)

4.2 Phân loại hàng hóa

- Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:

+ Hàng hóa lâu bền: Là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần

+ Hàng hóa sử dụng ngắn hạn: Là những vật phẩm được sử dụng một lần hay một vàilần

+ Dịch vụ: Là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động ích lợi hay sự thỏa mãn

- Phân loại hàng hóa theo thói quen mua hàng

+ Hàng hóa sử dụng thường ngày: Là hàng hóa mà người tiêu dùng mua cho việc sửdụng thường xuyên trong sinh hoạt

+ Hàng hóa mua khẩn cấp: Là những hàng hóa được mua khi xuất hiện nhu cầu cấpbách vì một lý do bất thường nào đó

+ Hàng hóa mua có lựa chọn: Là những hàng hóa mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồngthời khi mua khách hàng thường có thái độ lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nó +Hàng hóa cho các nhu cầu đặc thù: Là những hàng hóa có những tính chất đặc biệthay hàng hóa đặc biệt mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìmkiếm và lựa chọn chúng

+ Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hóa mà người tiêu dùng khônghay biết và thường cũng không nghĩ đến việc mua chúng

- Phân loại hàng hóa tư liệu sản xuất:

+ Vật tư và chi tiết: Là những hàng hóa được sử dụng thường xuyên và toàn bộ vàocấu thành sản phẩm được sản xuất ra bởi nhà sản xuất

+ Tài sản cố định: Là những hàng hóa tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá trình sảnxuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần dần vào giá trị sản phẩm mà doanhnghiệp sử dụng chúng tạo ra

+ Vật tư phụ và dịch vụ: Là những hàng hóa dùng để hỗ trợ cho quá trình kinh doanhhay hoạt động của các tổ chức và doanh nghiệp

4.3 Chu kỳ sống của sản phẩm

Có 2 dòng quan điểm định nghĩa về chu kỳ sống của sản phẩm:

- “Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trường

kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho tới khi bị đào thải khỏi thị trường”

- “Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kểtừkhi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút khỏi thị trường” (theoQuản trị Marketing của Philip Kotler)

Chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm 4 giai đoạn:

*Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường

Sản phẩm bắt đầu được đưa vào thị trường Trong giai đoạn này hàng hóa được ítngười biết đến nên tiêu thụ rất chậm Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn nêndoanh nghiệp thường bị lỗ trong giai đoạn này

Định hướng chiến lược Marketing:

Tăng chi phí cho quảng cáo, xúc tiến khuyến khích trung gian Marketing tiêu thụ hànghóa của mình Do giá bán giai đoạn này cao nên doanh nghiệp tập trung bán cho kháchhàng có khả năng tài chính Doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược Marketingkhôngphân biệt và ưu tiên chính sách xúc tiến hỗn hợp

*Giai đoạn 2: Giai đoạn phát triển

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới.Chi phí tính cho mỗi đơn vị sản phẩm giảm xuống Việc tấn công hay mở rộng vào