Quản trị hệ thống đại lý của công ty cổ phần thương mại quốc tế gia nguyên

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu tơi thực Số liệu kết trình bày luận văn hồn tồn trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu trƣớc Nếu có vi phạm nào, tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm trƣớc Hội đồng Khoa học nhà trƣờng, Viện Đào tạo sau đại học Ban Giám hiệu Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội, ngày tháng năm 2014 Ngƣời thực Trần Thanh Nga LỜI CẢM ƠN Trong trình thực luận văn, tác giả nhận đƣợc hƣớng dẫn tận tình thầy giáo PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới thầy giáo PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, tồn thể thầy giáo Viện Thƣơng mại kinh tế quốc tế - Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, thầy cô giáo Viện Sau đại học - Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân hƣớng dẫn giúp đỡ tận tình tác giả hoàn thành đề tài luận văn tốt nghiệp Qua đây, tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới công ty Cổ phẩn thƣơng mại quốc tế Gia Nguyên nhiệt tình giúp đỡ tác giả trình thu thập, cung cấp tài liệu cần thiết cho luận văn, nhƣ có ý kiến đóng góp q báu cho tác giả q trình nghiên cứu Do thời gian điều kiện chun mơn cịn hạn chế nên luận văn tránh khỏi thiếu sót Chính vậy, tác giả mong nhận đƣợc dẫn góp ý thầy giáo, nhà khoa học bạn học viên để tiếp tục hồn thiện cơng trình nghiên cứu Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2014 Ngƣời thực Trần Thanh Nga MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU TÓM TẮT LUẬN VĂN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò hệ thống đại lý bán hàng 1.1.1 Khái niệm đại lý 1.1.2 Vai trò chức hệ thống đại lý 1.1.3 Phân loại loại đại lý 11 1.2 Nội dung quản trị hệ thống đại lý bán hàng doanh nghiệp .14 1.2.1 Xây dựng chiến lƣợc kế hoạch phát triển đại lý 14 1.2.2 Tuyển chọn đại lý 15 1.2.3 Chính sách hệ thống đại lý 16 1.2.4 Phân phối hàng hoá cho đại lý 22 1.2.5 Kiểm soát đánh giá điều chỉnh hoạt động hệ thống đại lý 23 1.3 Nhân tố ảnh hƣởng tới hệ thống đại lý tiêu đánh giá kết quản trị hệ thống đại lý .25 1.3.1 Nhân tố bên 25 1.3.2 Nhân tố bên 28 1.3.3 Chỉ tiêu đánh giá kết quản trị hệ thống đại lý 30 1.4 Kinh nghiệm quản trị hệ thống đại lý học cho công ty CPTMQT Gia Nguyên 32 1.4.1 Kinh nghiệm quản trị hệ thống đại lý công ty Cổ phần Pin Ắc quy miền Nam (PINACO) 32 1.4.2 Bài học kinh nghiệm cho công ty CPTMQT Gia Nguyên 36 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN 41 2.1 Tổng quan đặc điểm công ty CPTMQT Gia Nguyên 41 2.1.1 Đặc điểm cấu tổ chức công ty 41 2.1.2 Sản phẩm công ty 43 2.1.3 Tình hình kinh doanh cơng ty 47 2.2 Phân tích thực trạng quản trị hệ thống đại lý công ty CPTMQT Gia Nguyên 52 2.2.1 Khái quát hệ thống đại lý công ty 52 2.2.2 Những nhân tố ảnh hƣởng đến hệ thống đại lý công ty 54 2.2.3 Xây dựng chiến lƣợc kế hoạch phát triển đại lý 63 2.2.4 Tuyển chọn đại lý 63 2.2.5 Chính sách hệ thống đại lý 65 2.2.6 Phân phối hàng hoá cho đại lý 69 2.2.7 Kiểm soát đánh giá điều chỉnh hoạt động hệ thống đại lý 70 2.3 Đánh giá kết hoạt động quản trị hệ thống đại lý 74 2.3.1 Đánh giá qua tiêu định lƣợng 74 2.3.2 Đánh giá qua tiêu định tính 79 2.4 Kết luận rút từ trình nghiên cứu hoạt động quản trị hệ thống đại lý 88 2.4.1 Những thành tựu ƣu điểm 88 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 90 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN 94 3.1 Phƣơng hƣớng mục tiêu hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý phát triển công ty 94 3.1.1 Xu hƣớng thị trƣờng sản phẩm ắc quy ô tô giai đoạn sau năm 2014 94 3.1.2 Phƣơng hƣớng mục tiêu phát triển công ty 95 3.1.3 Phƣơng hƣớng mục tiêu hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý 96 3.2 Các giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý 98 3.2.1 Xây dựng chiến lƣợc kế hoạch phát triển đại lý 98 3.2.2 Giải pháp phân phối hàng hoá vật chất 100 3.2.3 Hoàn thiện việc xây dựng thi hành sách đại lý 101 3.2.4 Giải pháp kiểm tra kiểm soát đánh giá điều chỉnh hoạt động đại lý 106 3.3 Kiến nghị với quan có liên quan 108 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam 108 3.3.2 Kiến nghị với nhà cung cấp Global Battery – Hàn Quốc 109 KẾT LUẬN 110 TÀI LIỆU THAM KHẢO 112 PHỤ LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Nghĩa đầy đủ Chữ viết tắt BCTC Báo cáo tài CHS Chủ sở hữu CP Chi phí CP quản lý KD Chi phí quản lý kinh doanh CPTMQT Gia Nguyên Cổ phần thƣơng mại quốc tế Gia Nguyên DT Doanh thu KQHĐKD Kết hoạt động kinh doanh LN Lợi nhuận PINACO Công ty Cổ phần Pin Ắc quy Miền nam 10 TIBACO Công ty Cổ phần Ắc quy Tia Sáng 11 TSCĐ Tài sản cố định 12 TSLĐ Tài sản lƣu động 13 TSNH Tài sản ngắn hạn 14 VAMA Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam 15 VAT Thuế giá trị gia tăng 16 VCHS Vốn chủ sở hữu 17 VINAMILK Công ty cổ phần sữa Việt Nam 18 WTO Tổ chức thƣơng mại quốc tế 19 XNK Xuất nhập DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Chức hệ thống đại lý 11 Sơ đồ 1.2: Nội dung quản trị hệ thống đại lý bán hàng doanh nghiệp 14 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu máy tổ chức công ty 41 Sơ đồ 2.2: Hệ thống phân phối công ty CPTMQT Gia Nguyên 52 Sơ đồ 2.3: Quản lý phân phối vật chất 69 BẢNG Bảng 2.1: Bảng kết tiêu thụ chủng loại ắc quy Rocket 45 Bảng 2.2: Bảng giá chủng loại Ắc quy Rocket đƣợc công ty phân phối cho đại lý khách hàng 46 Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn tài sản 49 Bảng 2.4: Cơ cấu tài sản 50 Bảng 2.5: Một số tiêu hiệu kinh doanh 51 Bảng 2.6: Doanh thu số đại lý lớn từ 2009-2013 77 Bảng 2.7: Phân loại tỉ lệ đại lý theo doanh thu năm 2009-2013 78 Bảng 3.1: Mục tiêu cho đại lý tỉnh miền Bắc năm 2015 .97 Bảng 3.2: Mục tiêu cho đại lý tỉnh miền Trung năm 2015 98 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tỉ lệ đại lý theo khu vực công ty CPTMQT Gia Nguyên 53 Biểu đồ 2.2: Tỉ trọng theo doanh thu sản lƣởng thƣơng hiệu ắc quy đại lý công ty CPTMQT Gia Nguyên 58 Biểu đồ 2.3: Tỉ trọng ngành hàng tỉ trọng doanh thu ngành hàng đại lý công ty CPTMQT Gia Nguyên 60 Biểu đồ 2.4: Tỉ lệ đại lý theo khu vực từ 2009-2013 .74 Biểu đồ 2.5: Tình hình tăng trƣởng doanh thu đại lý năm 2014 so với năm trƣớc ƣớc chừng tỉ lệ tăng trƣởng thời gian tới 79 Biểu đồ 2.6: Đánh giá đại lý hợp tác công ty CPTMQT Gia Nguyên 83 Biểu đồ 2.7: Đánh giá đại lý phƣơng thức vận chuyển công ty CPTMQT Gia Nguyên 84 Biểu đồ 2.8: Đánh giá đại lý phƣơng thức tốn với cơng ty CPTMQT Gia Nguyên 85 Biểu đồ 2.9: Số năm hợp tác với công ty CPTMQT Gia Nguyên đại lý tham gia điều tra khảo sát 86 Biểu đồ 2.10: Đánh giá mức độ hài lòng đại lý 86 Biểu đồ 2.11: Khó khăn kinh doanh ắc quy Rocket đại lý 87 Biểu đồ 2.12: Mong đợi hỗ trợ từ phía cơng ty đại lý/cửa hàng 88 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, số lƣợng xe ô-tô lƣu hành Việt Nam ngày tăng cao Tới hội nhập sâu WTO, giá xe xuống thấp dự kiến số lƣợng xe tăng cao (Trích dẫn: Theo báo cáo Hiệp hội Các nhà sản xuất tơ Việt Nam (VAMA), tính đến tháng 12/2013 doanh số năm 2013 toàn ngành đạt 110.519 xe so với 92.584 xe năm 2012, tăng 19%, Xe ô tô tăng 25% xe tải tăng 16% so với kì năm ngối Dự báo sản lượng toàn ngành năm 2014 tăng khoảng 9%, đạt 120.000 xe ) Do đó, thị trƣờng Ắc quy ngày phát triển đa dạng hóa, ngày nhiều nhãn hàng Ắc quy tham gia vào thị trƣờng khiến cạnh tranh ngày gay gắt với thƣơng hiệu ắc quy chiếm thị phần lớn từ nƣớc nhƣ PINACO (Việt Nam), Atlas (Hàn Quốc), Delkor (Hàn Quốc), GS (Nhật Bản)… Công ty CPTMQT Gia Nguyên nhà phân phối độc quyền mặt hàng ắc quy tơ kín khí dành nhãn hiệu Rocket đƣợc nhập từ Hàn Quốc khu vực miền Bắc miền Trung Hiện nay, công ty ngày mở rộng thị trƣờng , không khu vực Hà Nội mà cịn có hệ thống phân phối tỉnh miền Bắc Với đô ̣i ngũ cán bô ̣ chuyên nghiê ̣p cùng với sản phẩ m và dich ̣ vu ̣ chấ t lƣơ ̣ng cao , công ty ngày càng thu hút nhiề u khách hàng từ khắp tỉnh thành phố Tuy nhiên, hoạt động quản trị hệ thống đại lý chƣa hồn thiện cịn tồn nhiều hạn chế, chƣa đạt đƣợc hiệu kinh doanh nhƣ mong muốn Thực tế cho thấy, kinh doanh giai đoạn để tiếp tục đứng vững, phát triển chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng doanh nghiệp cần khơng ngừng hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống phân phối Vì vậy, địi hỏi tất yếu công ty CPTMQT Gia Nguyên quản trị hệ thống đại lý cách hiệu nhằm tăng cƣờng lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh, giúp doanh nghiệp có đƣợc vị vững phát triển bền vững Nhận rõ vai trò quan trọng đại lý phân phối tồn phát triển doanh nghiệp, xuất phát từ địi hỏi nói cơng ty CPTMQT Gia Ngun, tác giả chọn đề tài “Quản trị hệ thống đại lý công ty Cổ phần thƣơng mại quốc tế Gia Nguyên” Đây đề tài nghiên cứu mới, khơng trùng lặp với đề tài trƣớc đây, nhƣ đề tài khác công ty CPTMQT Gia Nguyên Qua luận văn nghiên cứu này, tác giả mong làm rõ thành công ƣu điểm, nhƣ hạn chế yếu công tác quản trị hệ thống đại lý công ty CPTMQT Gia Nguyên, góp phần đƣa phƣơng hƣớng giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị hệ thống đại lý hoạt động kinh doanh cơng ty CPTMQT Gia Ngun Tổng quan tình hình nghiên cứu Tại Việt Nam năm gần đây, số cơng trình nghiên cứu quản trị hệ thống phân phối hoàn thiện hệ thống phân phối đƣợc đánh giá có giá trị thực tiễn công ty khác nhƣ: - Đề tài thạc sỹ “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bia Tổng công ty Bia rƣợu, Nƣớc giải khát Hà Nội” tác giả Lƣu Quốc Đạt bảo vệ năm 2007 trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Đề tài nghiên cứu dựa sở lý thuyết Marketing quản trị kênh phân phối, để phân tích đánh giá cách toàn diện hoạt động quản trị hệ thống phân phối công ty Luận văn đƣa số giải pháp nâng cao hiệu phân phối - Đề tài thạc sỹ “Phát triển quản lý hệ thống đại lý Công ty ô tô Toyota Việt Nam” tác giả Nguyễn Hải Dƣơng bảo vệ năm 2010 trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Mục tiêu nghiên cứu đề tài vào phân tích đánh giá hệ thống đại lý công ty ô tô Toyota Việt Nam để đề xuất giải pháp phát triển quản lý hệ thống đại lý nhằm nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trƣờng Việt Nam - Đề tài thạc sỹ “Quản trị kênh phân phối công ty Cổ phần Kỷ Nguyên Việt thị trƣờng tỉnh phía Bắc Việt Nam” tác giả Phạm Đình Ngãi bảo vệ năm 2011 trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Đề tài vào nghiên cứu hệ thống lý luận kênh phân phối đồ chơi trẻ em gỗ, đồng thời đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối để tìm hiểu hạn chế khâu thiết lập tổ chức quản lý kênh phân phối cơng ty Qua đó, luận văn nghiên cứu đƣa giải pháp cho sách dành cho kênh phân phối nhằm tăng cƣờng tính gắn kết công ty thành viên kênh - Đề tài thạc sỹ “Phát triển hệ thống đại lý sản phẩm công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà” tác giả Lê Trung Kiên bảo vệ năm 2011 trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Đề tài sử dụng lý luận tổ chức phát triển hệ thống đại lý sản phẩm nhằm phân tích thực trạng cơng tác phát triển hệ thống đại lý sản phẩm công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Từ đó, đƣa kết luận sau trình nghiên cứu thành tựu hạn chế hệ thống đại lý công ty, sở nêu lên giải pháp hồn thiện cơng tác phát triển hệ thống đại lý công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà - Đề tài thạc sỹ “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX” tác giả Châu Thị Hồng Chuyên bảo vệ năm 2011 trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Đề tài đƣa nghiên cứu vấn đề hệ thống phân phối, làm sở phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị viễn thông công ty TNHH VKX, từ kết phân tích luận văn đƣa đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý hệ thống phân phối công ty TNHH VKX - Đề tài thạc sỹ “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Phúc Quang – Hồng Anh” tác giả Nguyễn Thị Lựu bảo vệ năm 2012 trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Mục tiêu nghiên cứu đề tài dựa nghiên cứu với nhìn tồn diện tình hình phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Phúc Quang – Hồng Anh để từ đƣa giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhập tới năm 2015 - Đề tài thạc sỹ “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dƣợc Cổ phần sản xuất thƣơng mại Song Sơn” tác giả Khuất Thị Phƣơng bảo vệ năm 2013 trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Đề tài có tổng kết lý thuyết kênh phân phối, sau áp dụng vào phân tích đánh giá thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm thuốc tân dƣợc công ty Cổ phần sản xuất thƣơng mại Song Sơn Từ phân tính đánh giá đó, tác giả đƣa giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Nhìn chung, đề tài đƣa sở lý thuyết kênh phân phối, từ đƣa phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối công ty đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Tuy nhiên, 105 Thơng qua đại lý, thơng qua nhân viên thị trƣờng, công ty cần nắm bắt thời điểm nhu cầu thị trƣờng tăng lên dịng sản phẩm Từ đó, có kế hoạch nhập hàng kịp thời nhằm cung ứng đầy đủ hàng hoá cho đại lý, đáp ứng nhu cầu thị trƣờng Bên cạnh đó, việc thu thập thơng tin từ hệ thống đại lý giúp công ty theo dõi đƣợc động thái đối thủ cạnh tranh sách đại lý họ, để đảm bảo tốc độ tăng trƣởng cho sản phẩm công ty Khi sản phẩm giai đoạn bão hoà, tốc độ tiêu thụ mặt hàng chậm lại đại lý Lúc này, việc xem xét lại dòng sản phẩm tƣơng ứng với thị trƣờng khác cần thiết cho việc luân chuyển lại sản phẩm thị trƣờng Có thể kết hợp với chiến lƣợc phân phối chẳng hạn nhƣ thị trƣờng vùng núi phía Bắc nơi có thu nhập thấp, mật độ dân cƣ thƣa…công ty nên tập trung phân phối sản phẩm có giá thấp, sản phẩm phù hợp dùng cho loại xe tải, xe chở hàng chuyên dụng Hệ thống đại lý khu vực nên để đại lý chính, thiết lập mạng lƣới bán lẻ lấy hàng từ đại lý Đối với khu vực tỉnh giáp Hà Nội thu nhập ngƣời dân cao, mật độ dân cƣ cao, tập trung khu công nghiệp, doanh nghiệp vận tải, xây dựng…,do cơng ty nên phân phối rộng rãi tất sản phẩm hình thành mạng lƣới đại lý rộng rãi khu vực thị trƣờng Đối với dòng sản phẩm rơi vào tình trạng bán chậm đại lý, cơng ty cần xem xét việc ngƣng đặt hàng từ nhà cung cấp Global Battery, đƣa vào thực thi phƣơng án xử lý hàng tồn kho dành cho sản phẩm Đối với chiến lƣợc định giá, cơng ty trì sách đồng giá cho hệ thống đại lý Tuy nhiên, nhƣ nói trên, cơng ty cần có sách chiết khấu đơn hàng toán tiền để kích thích tiêu thụ từ đại lý Ngồi ra, cơng ty nên tiếp tục trì quy định cấm bán phá giá hệ thống đại lý, nhƣ quản lý đƣợc đại lý tốt hơn, tránh xung đột cạnh tranh giá đại lý Về chiến lƣợc xúc tiến, cơng ty hỗ trợ đại lý qua chƣơng trình 106 quảng cáo xúc tiến, tìm hiểu nhu cầu đại lý để từ có biện pháp giúp đỡ kịp thời Nhân viên thị trƣờng, nhân viên bán hàng yếu tố quan trọng thành công chiến lƣợc Nhân viên cần định kỳ tới thăm hỏi, kiểm tra, tƣ vấn cho đại lý sản phẩm, kỹ bán hàng, trao đổi thơng tin hai chiều, đẩy mạnh dịng thƣơng lƣợng dịng thơng tin hoạt động hiệu quả, hỗ trợ tích cực cho giải pháp cải thiện hệ thống đại lý khác Đồng thời, đầu tƣ đào tạo, đánh giá nhân viên bán hàng, chế độ lƣơng, thƣởng để khuyến khích đội ngũ bán hàng tích cực, sáng tạo, chủ động hồn thành tốt cơng việc đƣợc giao Trong bối cảnh cạnh tranh với hãng lớn, việc quản trị tốt hệ thống đại lý mang ý nghĩa định tới tồn phát triển mở rộng thị phần công ty Để quản trị hiệu hệ thống đại lý đòi hỏi cơng ty có phối hợp tốt q trình thiết lập đại lý quản trị hệ thống đại lý Cùng với giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị giải pháp marketing hỗ trợ, hiệu quản lý hệ thống đại lý đƣợc cải thiện với mức độ gắn bó hài lịng đại lý công ty 3.2.4 Giải pháp kiểm tra kiểm soát đánh giá điều chỉnh hoạt động đại lý Muốn thực tốt công tác kiểm tra kiểm soát hệ thống đại lý, trƣớc hết phải hồn thiện hoạt động quản lý dịng thơng tin Việc cải thiện dịng thơng tin quản trị hệ thống đại lý giải pháp thiếu hồn cảnh cơng ty Với thơng tin tƣơng tác hai chiều chặt chẽ công ty đại lý, tổ chức quản lý dịng thơng tin hiệu đóng vai trị làm tiền đề cho giải pháp cải thiện hoạt động quản trị hệ thống đại lý Để kiểm tra kiểm sốt đƣợc hệ thống đại lý, phải xây dựng hệ thống thông tin thông suốt với gắn trách nhiệm đại lý việc tuân thủ chế độ thông tin báo cáo Vì vậy, giải pháp cho việc đổi hồn thiện quản lý dịng thơng tin thiết lập nhóm nhân viên thị trƣờng, phân chia cơng việc cụ thể theo nhóm, bố trí nhân lực phù hợp với khả kinh nghiệm ngƣời Chẳng hạn nhƣ nhóm kiểm tra doanh số bán hàng thu thập thông tin từ đại lý, nhóm khác thu thập thơng tin khách hàng, thông tin thị trƣờng đối thủ cạnh tranh Đồng thời, cần phân chia trách nhiệm rõ ràng quản lý đại lý theo khu vực thị trƣờng để kiểm tra giám sát tình hình đại lý thực 107 sách, mục tiêu, đƣờng lối nhƣ Các nhân viên phải tích cực tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý, khuyến khích tinh thần hợp tác đại lý việc cung cấp đầy đủ xác thơng tin cho cơng ty doanh số bán hàng tháng, tình hình tốn, thơng tin thị trƣờng đối thủ cạnh tranh Kiểm tra việc đại lý thực sách cơng ty sao, kết đạt đƣợc khó khăn hạn chế đại lý Các biện pháp quản lý dịng thơng tin ln phải gắn liền với hoạt động nghiên cứu thị trƣờng Công việc nghiên cứu thị trƣờng khảo sát thị trƣờng bố trí phận có chun mơn đảm nhận, sử dụng dịch vụ công ty nghiên cứu thị trƣờng chun nghiệp Ngồi ra, cơng ty nên cho nhân viên tham gia khóa đào tạo nghiệp vụ bán hàng, quản lý đại lý, giúp nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh Tuy nhiên, biện pháp thƣờng kéo theo chi phí quản lý tăng theo, nên cần lên kế hoạch tính tốn chi phí cách chi tiết phù hợp với điều kiện tài cơng ty Tiếp sau giải pháp kiểm tra kiểm soát đại lý, công ty cần tiếp tục tiến hành sau giải pháp đánh giá điều chỉnh hoạt động hệ thống đại lý Hiện nay, chƣa xây dựng tiêu chuẩn đánh giá đại lý, quản lý thơng tin hệ thống đại lý cịn lỏng lẻo, nên việc định kỳ đánh giá lại hoạt động toàn hệ thống đại lý cần thiết cho chiến lƣợc phát triển đại lý theo chiều sâu Cần có phối hợp tích cực với quản lý dịng thơng tin để kiểm tra đánh giá đầy đủ, toàn diện tình hình kinh doanh việc chấp hành sách đại lý Công ty nên yêu cầu hợp tác phối hợp từ phía đại lý để thực đánh giá đại lý định kỳ theo quý tức tháng lần sau xây dựng tiêu chí đánh giá nhƣ sau : - Doanh số tiêu thụ, giá trị lƣợng sản phẩm mà đại lý nhập từ công ty So sánh doanh số kỳ năm trƣớc đại lý đó, đại lý để làm sở đánh giá tốc độ tăng trƣởng doanh thu đại lý - Mức dự trữ tồn kho chu kỳ đặt hàng bình qn theo tháng tháng Chỉ tiêu giúp đánh giá đƣợc mức tiêu thụ sản phẩm nhu cầu thị trƣờng để đảm bảo hàng đáp ứng đầy đủ kịp thời cho khách hàng - Sự hợp tác giải vấn đề công nợ: cho thấy khả tốn, 108 lực tài đại lý - Năng lực bán hàng nhân viên đại lý: thái độ với khách hàng, hiểu biết sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Năng lực kinh nghiệm quản lý kinh doanh đại lý - Các chiến lƣợc kinh doanh đại lý có - Chính sách bán hàng sách khách hàng riêng đại lý có phù hợp với chiến lƣợc kinh doanh chiến lƣợc phát triển đại lý hay khơng - Tình hình chấp hành sách đại lý - Thơng tin khách hàng: tình hình cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng đại lý - Thông tin đối thủ cạnh tranh: thƣơng hiệu ắc quy, loại sản phẩm mà đại lý kinh doanh - Mức độ trung thành đại lý: Có muốn hợp tác lâu dài với công ty không Đánh giá giúp nhận định đại lý trung thành với cơng ty để có biện pháp động viên kịp thời Đồng thời giải đại lý tiêu thụ nhỏ, khả toán kém, kinh doanh hiệu quả… Sau đánh giá, nhìn điểm mạnh, điểm yếu hệ thống đại lý nói chung, vấn đề khó khăn, nhu cầu mong muốn đại lý nói riêng Khi đó, cơng ty có đƣợc phƣơng án điều chỉnh lại hoạt động hệ thống đại lý, bƣớc tháo gỡ vấn đề tồn hệ thống đại lý qua biện pháp khắc phục Tóm lại, giải pháp kiểm tra kiểm soát đánh giá điều chỉnh hệ thống đại lý khả thi đạt hiệu nhƣ mong đợi với điều kiện cơng tác quản lý dịng thơng tin đƣợc hồn thiện 3.3 Kiến nghị với quan có liên quan 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Việt Nam Ngân hàng nhà nƣớc cần có sách vay vốn thơng thống, điều chỉnh hợp lý lãi suất cho vay ngân hàng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp vừa nhỏ mở rộng hoạt động kinh doanh qua việc tăng nguồn vốn kinh doanh Điều đặt biệt đƣợc kỳ vọng từ doanh nghiệp hoạt động dựa vốn vay ngắn hạn nhƣ công ty CPTMQT Gia Nguyên Nhà nƣớc cần thúc đẩy hợp tác liên kết phát 109 triển kinh doanh thƣơng mại doanh nghiệp ngân hàng qua góp vốn, liên kết tốn hình thức đại, nâng cao quyền tự chủ tự chịu trách nhiệm ngân hàng việc đầu tƣ vốn cho doanh nghiệp 3.3.2 Kiến nghị với nhà cung cấp Global Battery – Hàn Quốc Cơng ty CPTMQT Gia Ngun đóng vai trò đại lý độc quyền khu vực miền Bắc miền Trung nhà cung cấp Global Battery Do đó, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm cơng ty đem lại lợi ích cho nhà cung cấp Tuy nhiên, sách chiết khấu nhà cung cấp Global Battery cơng ty cịn chƣa thoả đáng Mức doanh số đặt để đƣợc hƣởng mức chiết khấu nhà cung cấp cao, doanh nghiệp khó đạt đƣợc sau giai đoạn kinh tế khó khăn năm 2011-2012 tiếp tục chịu ảnh hƣởng hệ luỵ giai đoạn kinh tế phục hồi từ năm 2013 Nhà cung cấp cần có sách chiết khấu ƣu đãi hợp lý giá cả, thƣởng doanh số cuối năm cho cơng ty, nhằm hỗ trợ phần khó khăn giá vốn hàng bán, gia tăng lợi nhuận củng cố sức mạnh tài cơng ty Ngồi ra, nhà cung cấp cần áp dụng sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng, nhận diện thƣơng hiệu, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh công ty trƣớc thƣơng hiệu nƣớc Chẳng hạn, nhà cung cấp Global Battery cần trợ giúp công ty logo, đồng phục nhân viên, thiết kế gian hàng hội chợ, ấn phẩm quảng cáo, quảng cáo phƣơng tiện vận tải cho toàn hệ thống đại lý, hỗ trợ kinh phí nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trƣờng Tóm lại, việc hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống đại lý doanh nghiệp đại diện cho thƣơng hiệu sản phẩm việc quan trọng Công ty phải chủ động xây dựng phƣơng án nhằm hoàn thiện mạng lƣới đại lý phân phối cho đạt hiệu Ngoài ra, bối cảnh kinh tế Việt Nam nói chung nhƣ tồn ngành nói riêng vừa trải qua giai đoạn khó khăn, cơng ty CPTMQT Gia Nguyên cần đến quan tâm từ phía nhà nƣớc từ phía nhà cung cấp Global Battery – Hàn Quốc sách hỗ trợ tạo điều kiện tốt cho hoạt động kinh doanh hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý 110 KẾT LUẬN Hệ thống đại lý phận cấu thành nên kênh phân phối doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp tồn phát triển dựa hoạt động phân phối nhƣ công ty CPTMQT Gia Ngun hệ thống đại lý đóng vai trò sống còn, định tồn phát triển doanh nghiệp Đề tài “Quản trị hệ thống đại lý công ty Cổ phần thƣơng mại quốc tế Gia Nguyên” đề tài mang tính thực tiễn cao có ảnh hƣởng trực tiếp đến cơng tác quản trị hệ thống đại lý công ty Trên sở nghiên cứu phân tích vấn đề lý luận hệ thống kênh phân phối nói chung hệ thống đại lý nói riêng, ta thấy công tác quản trị hệ thống đại lý doanh nghiệp nhƣ công ty CPTMQT Gia Nguyên cần thiết, cần đƣợc nghiên cứu phân tích mặt lý thuyết áp dụng đƣợc vào thực tiễn, tạo sở cho hoạt động kinh doanh thực tế công ty môi trƣờng cạnh tranh hội nhập nhƣ Việt Nam Luận văn đạt đƣợc kết nhƣ sau: - Hệ thống hoá vấn đề lý thuyết thực tiễn hệ thống đại lý phân phối, quản trị hệ thống đại lý phân phối, vai trò công tác quản trị hệ thống đại lý - Phân tích đánh giá thực trạng quản trị hệ thống đại lý có cơng ty CPTMQT Gia Nguyên Đồng thời thành công hạn chế công tác quản trị hệ thống đại lý công ty - Xác định định hƣớng phát triển công ty CPTMQT Gia Nguyên, đƣa số giải pháp mới, đề xuất nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị hệ thống đại lý công ty CPTMQT Gia Nguyên Với mong muốn luận văn có chất lƣợng, thể kiến thức thu nhận tìm hiểu trình nghiên cứu, tác giả hi vọng với kết nghiên cứu mình, giúp hồn thiện hoạt động quản trị hệ thống đại lý công ty CPTMQT Gia Nguyên, góp phần mang lại hiệu kinh doanh tốt Tuy nhiên, đề xuất giải pháp luận văn nhiều 111 cách thức góp phần cải thiện cơng tác quản trị hệ thống đại lý nhƣ hoạt động kinh doanh công ty CPTMQT Gia Nguyên Tác giả nhận thấy kết nghiên cứu chƣa thể áp dụng vào thực tiễn mà cần thêm thời gian nghiên cứu để áp dụng đánh giá hiệu giải pháp Do hạn chế thời gian, điều kiện nghiên cứu, nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót hạn chế Tác giả mong tiếp tục nhận đƣợc ý kiến bảo góp ý q thầy cơ, nhà khoa học bạn học viên để luận văn đƣợc hoàn thiện 112 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trƣơng Đình Chiến (2011), Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Châu Thị Hồng Chuyên (2011), Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX, Luận văn thạc sĩ trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Cơng ty CPTMQT Gia Ngun (2009-2013), Báo cáo tài chính, phịng Kế tốn Cơng ty CPTMQT Gia Ngun (2009-2013), Báo cáo kinh doanh, phịng Kinh doanh Cơng ty CPTMQT Gia Nguyên (2014), Kế hoạch kinh doanh năm 2015, phịng Kinh doanh Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Maritime Bank, Báo cáo 30/9/2013, Trung tâm Nghiên cứu Công ty Cổ phần Pin Ắc quy miền Nam (PINACO) (2009-2013), Báo cáo thường niên Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2012), Giáo trình kinh tế thương mại, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Lƣu Quốc Đạt (2007), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bia Tổng công ty Bia rượu, Nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sĩ trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 10 Nguyễn Hải Dƣơng (2010), Phát triển quản lý hệ thống đại lý Công ty Toyota Việt Nam, Luận văn thạc sĩ trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Hoàng Minh Đƣờng, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 12 Huỳnh Minh Em (2007), MBA tầm tay - Chủ đề Marketing, NXB Trẻ, thành phố Hồ Chí Minh 13 Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), Báo cáo bán hàng VAMA 6/2014 113 14 Lê Trung Kiên (2011), Phát triển hệ thống đại lý sản phẩm công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà, Luận văn thạc sĩ trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 15 Luật Thƣơng mại 2005 – Bộ Tƣ pháp 16 Nguyễn Thị Lựu (2012), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Phúc Quang – Hồng Anh, Luận văn thạc sĩ trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 17 Phạm Đình Ngãi (2011), Quản trị kênh phân phối công ty Cổ phần Kỷ Nguyên Việt thị trường tỉnh phía Bắc Việt Nam, Luận văn thạc sĩ trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 18 Khuất Thị Phƣơng (2013), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược CTCP Sản xuất Thương mại Song Sơn, Luận văn thạc sĩ trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 19 Nguyễn Xuân Quang (1999), Marketing Thương Mại, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 20 Phan Thăng, Vũ Thị Phƣợng, Giang Văn Chiến (2005), Marketing bản, NXB Giao thơng vận tải, thành phố Hồ Chí Minh PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN Kính thưa quý vị! Nhằm tăng cƣờng hợp tác công ty Cổ phần thƣơng mại quốc tế Gia Nguyên quý vị ngày tốt hơn, tiến hành nghiên cứu để tìm hiểu mức độ hài lịng Q vị kinh doanh sản phẩm công ty Tôi xin cam kết thông tin thu đƣợc từ ngƣời tham gia điều tra nhằm mục đích hỗ trợ Quý vị tốt sau Vì vậy, mong Quý vị dành chút thời gian để giúp đỡ chúng tơi hồn thành nghiên cứu Tơi mong Quý vị giúp đỡ trả lời câu hỏi dƣới đây: Tên ngƣời vấn:……………………………………………………… Tên công ty/cửa hàng:……………………………………………………… Địa cửa hàng:…………………………………………………………… Số điện thoại:………………………………………………………………… Ngày vấn:…………………………………………………………… Q1a Vui lòng cho biết thông tin cửa hàng Tên ngƣời ……………………………………………………………… đƣợc vấn: Chức vụ: ……………………………………………………………… Q1b Vui lòng cho biết anh/chị có chịu trách nhiệm tình hình kinh doanh cửa hàng/đại lý hay khơng? Có Tiếp tục Khơng Ngƣng TÌNH HÌNH KINH DOANH HIỆN TẠI Q2 a Vui lòng cho biết mặt hàng mà cửa hàng / đại lý kinh doanh? [MA] b Tỷ trọng theo doanh thu ngành hàng năm vừa qua? [MA] Q2a Q2b Tỷ trọng theo doanh thu Ắc quy xe máy % Ắc qui ô tô % Phụ tùng ô tô xe máy % Dịch vụ sửa chữa thay phụ tùng ô tô xe máy % Khác (ghi rõ………………………………) % Tổng: 100% HỎI Q3 NẾU ĐÁP VIÊN CHỌN CODE TẠI Q2a Q3 a Hiện công ty/ cửa hàng quý vị kinh doanh thƣơng hiệu Ắc quy ô tô sau đây? [MA] b Tỷ trọng theo doanh thu năm? c Tỷ trọng theo sản lƣợng năm? Tỷ trọng Tỷ trọng theo sản Doanh thu lƣợng bán bình quân Rocket % % PINACO % % Atlas % % GS % % % % 100% 100% Khác (ghi rõ……………) Tổng: ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HÀI LÒNG VỚI NHÀ PHÂN PHỐI HỎI Q4 NẾU ĐÁP VIÊN TRẢ LỜI CODE Ở Q3A Q4 Q4 a Công ty/cửa hàng quý vị đại lý Gia Nguyên đƣợc bao lâu? [SA] Dƣới năm Từ đến dƣới năm Từ năm đến dƣới năm Từ đến dƣới năm Trên năm b So với năm ngối, tình hình kinh doanh sản phẩm Ắc quy ô tô thƣơng hiệu Rocket nhƣ nào? c Vui lòng ƣớc chừng mức độ thay đổi tình hình kinh doanh ắc qui ô tô thƣơng hiệu Rocket? Q5 Q4b Q4c Tăng trƣởng % Không thay đổi Kém % Mức độ hài lòng cửa hàng / đại lý với NPP Gia Nguyên nói chung nhƣ nào? [SA] Hồn tồn khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thƣờng Hài lịng Rất hài lòng Q6 Vui lòng cho đánh giá anh/chị với tiêu chí sau hợp tác với NPP Gia Nguyên theo thang điểm tăng dần từ đến (với Rất kém, Kém, Bình thƣờng, Tốt, Rất tốt)? [SA hàng ngang] SẢN PHẨM Chất lƣợng sản phẩm Nguồn hàng ổn định GIÁ & CHÍNH SÁCH GIÁ Giá nhập vào Chính sách giá CHÍNH SÁCH GIAO HÀNG Thời gian giao hàng Hình thức giao hàng Thái độ nhân viên giao hàng CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Chính sách chiết khấu Thái độ nhân viên bán hàng 5 CHÍNH SÁCH BÁN & SAU BÁN 10 Chƣơng trình quảng cáo hỗ trợ bán hàng 11 Chính sách bảo hành 12 Chính sách đổi trả hàng hỏng lỗi THANH TỐN 13 Hình thức tốn 14 Chính sách trả thƣởng / hoa hồng Q7 a Phƣơng thức toán chủ yếu quý vị đặt hàng phƣơng thức nào? [SA] b Phƣơng thức toán quý vị Gia Nguyên mà quý vị mong muốn nhất? Q7a Phƣơng Q7b Thanh toán thức toán mong muốn Thanh toán trƣớc nhận hàng 1 Trả chậm cuối tháng 2 Thanh toán gối đầu đơn hàng 3 Thanh toán đặt hàng 4 Trả theo đợt 5 Ký gửi hàng hóa 6 Khác (ghi rõ……………………) Q8 a Phƣơng thức giao hàng chủ yếu quý vị đặt hàng phƣơng thức nào? [SA] b Phƣơng thức giao hàng quý vị Gia Nguyên mà quý vị mong muốn nhất? Q8a Phƣơng Q8b Phƣơng thức vận thức vận chuyển chuyển mong muốn Tự lấy hàng kho Gia Nguyên 1 Gia Nguyên đến giao cửa hàng 2 Gia Nguyên gửi hàng qua xe khách 3 Hỗ trợ phí vận chuyển 4 Thanh toán bán đƣợc hàng (Ký gửi) 5 Khác (ghi rõ……………………….) Q9 Quý vị gặp khó khăn kinh doanh sản phẩm Ắc quy tơ Rocket? [MA] Thƣơng hiệu Rocket ngƣời biết đến Giá cao Việc cung cấp hàng hoá cơng ty khơng kịp thời Chính sách chiết khấu cơng ty thấp Khơng nhận đƣợc sách chiết khấu công ty Khác (Ghi rõ ……………………………… ) Q10 Để bán hàng tốt quý vị cần hỗ trợ từ phía Gia Nguyên? [MA] TRUYỀN THÔNG Cung cấp bảng hiệu, trƣng bày cửa hàng Các chƣơng trình khuyến mại đại lý Công bố danh sách đại lý kèm thông tin giới thiệu cơng ty CHÍNH SÁCH DÀNH CHO ĐẠI LÝ Áp dụng sách chiết khấu ƣu đãi Hỗ trợ chi phí vận chuyển ngoại tỉnh Đổi hàng lỗi hàng bán chậm cho đại lý Khác (Ghi rõ …………………… ) XIN CẢM ƠN