Phát triển hệ thống đại lý của công ty tnhh tiến minh

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN PHẠM THỊ THUỲ DUNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Hà Nội - 2013 TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN PHẠM THỊ THUỲ DUNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thƣơng mại LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Ngƣời hƣớng dẫn khao học: PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Hà Nội - 2013 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng dƣới hƣớng dẫn ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chƣa đƣợc công bố cơng trình khác Học viên Phạm Thị Thùy Dung MỤC LỤC Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng , biểu, sơ đồ, hình vẽ… Tóm tắt kết nghiên cứu luận văn MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Đại lý vai trò, chức năng, nhiệm vụ đại lý 1.1.1 Khái niệm đại lý doanh nghiệp 1.1.2 Phân loại đại lý doanh nghiệp 1.1.3 Vai trò đại lý 1.1.4 Chức đại lý 1.1.5 Nhiệm vụ đại lý 1.2 Lý luận phát triển hệ thống đại lý doanh nghiệp 1.2.1 Nội dung phát triển hệ thống đại lý doanh nghiệp 1.2.2 Phƣơng hƣớng phát triển hệ thống đại lý doanh nghiệp 14 1.3 Nhân tố ảnh hƣởng tiêu đánh giá phát triển hệ thống đại lý 15 1.3.1 Nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển hệ thống đại lý 15 1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống đại lý 23 1.4 Kinh nghiệm phát triển hệ thống đại lý hãng học rút cho Công ty TNHH Tiến Minh 25 1.4.1 Kinh nghiệm từ Công ty cổ phần Nhựa Thiếu niên Tiền Phong 25 1.4.2 Bài học rút cho Công ty TNHH Tiến Minh 27 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH 29 2.1 Kết hoạt động Công ty TNHH Tiến Minh 29 2.1.1 Đặc điểm Công ty TNHH Tiến Minh thị trƣờng ngành nhựa 29 2.1.2 Năng lực sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Tiến Minh 36 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm Công ty TNHH Tiến Minh 43 2.2 Thực trạng phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh 45 2.2.1 Nội dung phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh 45 2.2.2 Kết phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh 54 2.3 Kết luận phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh 59 2.3.1 Kết đạt đƣợc phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh 59 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân tồn phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh 62 CHƢƠNG 3: PHƢƠNG HƢỚNG, MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH 65 3.1 Phƣơng hƣớng mục tiêu phát triển Công ty TNHH Tiến Minh đến năm 2015 65 3.1.1 Phƣơng hƣớng mục tiêu chung Công ty TNHH Tiến Minh đến năm 2015 65 3.1.2 Phƣơng hƣớng mục tiêu phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh đến năm 2015 65 3.2 Các giải pháp phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh 66 3.2.1 Xác định chiến lƣợc phát triển hệ thống đại lý phù hợp với bối cảnh thị trƣờng 66 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn đại lý 67 3.2.3 Hồn thiện sách hệ thống đại lý 73 3.2.4 Tăng cƣờng nâng cao chất lƣợng dịch vụ cho hệ thống đại lý 73 3.2.5 Giải pháp quản lý, điều chỉnh hệ thống đại lý 74 3.2.6 Phát triển hệ thống đại lý theo chiều sâu 77 3.2.7 Giải pháp nhằm thu hút đại lý 80 3.2.8 Hoàn thiện hệ thống đại lý 81 3.3 Kiến nghị 83 3.3.1 Đối với Nhà nƣớc 83 3.3.2 Đối với ngân hàng 84 3.3.3 Đối với địa phƣơng 85 3.3.4 Đối với cá nhân doanh nghiệp hệ thống đại lý 85 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT STT Từ viết tắt Nghĩa đầy đủ BCN Bộ Công nghiệp BYT Bộ Y tế CBCNV Cán công nhân viên CN Công nghiệp CTLD Công ty liên doanh DN Doanh nghiệp PVC Polyvinyl clorua QĐ Quyết định TMC Công ty TNHH Tiến Minh 10 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 11 TP Thành phố TIẾNG ANH STT Từ viết tắt ISO Nghĩa đầy đủ Nghĩa Tiếng Việt International Organization Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế for Standardization PE Polyetylen Nhựa nhiệt dẻo gồm nhiều nhóm etylen PP Polypropylene Polymer nhiệt dẻo PPR Polypropylene-Random Copolymer nhiệt dẻo PR public relations Quan hệ công chúng PS Polystyren Polymer thơm PVC Polyvinyl clorua Nhựa nhiệt dẻo đƣợc tạo thành từ phản ứng trùng hợp vinylclorua VAT Value Added Tax Thuế giá trị gia tăng VPA Vietnam Plastic Association Hiệp hội nhựa Việt Nam TIẾNG ĐỨC STT Từ viết tắt DIN Nghĩa đầy đủ Nghĩa Tiếng Việt Deutsches Institut fur Normung Viện tiêu chuẩn Đức DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG BIỂU Bảng STT Trang 1.3: Các tiêu thức đánh giá đại lý bán hàng (định tính) 25 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Tiến Minh năm 2011 38 2.2.1a: Chiết khấu thƣởng doanh số sản phẩm ống phụ kiện PVC, 50 ghen điện tháng 2.2.1b: Chiết khấu thƣởng doanh số sản phẩm ốp tháng 51 2.2.2a: Số liệu tăng trƣởng đại lý ống ốp 54 2.2.2b: Số lƣợng đại lý số khu vực thị trƣờng tiêu biểu 55 2.2.2c: Doanh số tháng trung bình đại lý 56 SƠ ĐỒ Sơ đồ STT Trang 1.2a: Mô hình tổ chức hệ thống đại lý theo khu vực địa lý 11 1.2b: Mơ hình tổ chức hệ thống đại lý theo nhóm khách hàng 12 1.2c: Mơ hình tổ chức hệ thống đại lý theo nhóm đại lý 13 2.1: Hệ thống tổ chức TMC 35 HÌNH VẼ STT Hình Trang 2.1.3a: Tiêu thụ sản phẩm nhựa bình quân theo đầu ngƣời Việt Nam 31 2.1.3b: Các nƣớc cung cấp nguyên liệu nhựa cho Việt Nam 32 2.1.3c: Các nƣớc cung cấp máy móc thiết bị sản xuất nhựa cho 32 Việt Nam 2.1.2a: Kết bán hàng qua năm 37 2.1.2b: Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Tiến Minh 39 2.1.4: Sản lƣợng nhựa Việt Nam giai đoạn 2002-2011 43 2.2.2a: Số lƣợng đại lý Công ty TNHH Tiến Minh 54 2.2.2b: Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ cuối đại lý 58 TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN PHẠM THỊ THUỲ DUNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thƣơng mại TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ Hà Nội - 2013 i Tính cấp thiết đề tài Phát triển kinh tế thị trƣờng đặt kinh tế Việt Nam nói chung doanh nghiệp nƣớc nói riêng trƣớc cạnh tranh ngày khốc liệt Và đặc biệt mức độ khốc liệt ngày tăng cao tình hình kinh tế Việt Nam năm gần ngày khó khăn không khả quan năm tới, lạm phát tăng cao, tăng trƣởng có xu hƣớng giảm tốc, thâm hụt thƣơng mại thâm hụt ngân sách ngày nặng nề Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh tế khốc liệt phải tạo cho nhiều lợi cạnh tranh trƣớc đối thủ Và hệ thống phân phối - với vai trò liên kết nhà sản xuất ngƣời tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối cùng, nhƣ nhiều lợi ích khác cho ngƣời tiêu dùng cuối để có khả lựa chọn sản phẩm có chất lƣợng, giá rẻ phù hợp với nhu cầu… nên ngày trở thành phƣơng tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp có phát triển cách tự phát số lƣợng quy mô mở rộng, bƣớc đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng sản phẩm cho sản xuất ngƣời tiêu dùng, hoạt động cịn hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian Thực tế, ngƣời tiêu dùng cịn chƣa có nhiều hội điều kiện để mua đƣợc sản phẩm rẻ, chất lƣợng tốt Công ty TNHH Tiến Minh doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lĩnh vực vật liệu xây dựng (ống phụ kiện chịu nhiệt, ống PVC, ốp, ống lọc, …) Với đặc điểm sản phẩm nhựa vật liệu xây dựng Cơng ty chủ yếu tiêu thụ hàng hóa thơng qua hệ thống đại lý mình, bán lẻ trực tiếp Công ty phải đối diện với thực tế, thị trƣờng bất động sản suy thoái – cung ngày lớn cầu, sức cạnh tranh thị trƣờng giảm sút, hệ thống đại lý hoạt động hiệu Năm 2011, doanh thu hàng tháng so với tháng kỳ năm trƣớc sụt giảm 1,5 lần, thị phần thị trƣờng giảm 10% Yêu cầu đặt TMC phải giành lại thị phần chiến lƣợc nâng cao sức cạnh tranh thông qua việc cải thiện phát triển hệ thống đại lý có hiệu Do vậy, việc nghiên cứu phát triển hệ thống đại lý cách 92 29 Đề Hợi TP.Vinh - Nghệ An 30 CH Chất Xuân TP Vinh - Nghệ An 31 CTTNHH TM Thanh Mơ Thanh Xuân-Hà Nội 32 Cửa Hàng Lan Thắng Sơn Tây-Hà Nội 33 Cửa hàng Nam Gạch TT Phúc Thọ - Hà Nội 34 CTTNHH DV TM&SX Ngọc Lan Từ Liêm -Hà Nội 35 Cửa hàng Thành Dậu Hoàn Kiếm - Hà Nội 36 Cửa hàng Anh Tiến Gia Lâm - Hà Nội 37 CTTNHH Khánh Hà Long Biên-Hà Nội 38 Cửa hàng Anh Giang TP Yên Bái 39 Đại Lý Khoa Tam Hai Bà Trƣng - Hà Nội 40 Đại Lý Tân Bình Thanh Trì-Hà Nội 41 Đại Lý Anh Chín Minh Khai - Hà Nội 42 Đại Lý Kháng Duyến Đông Anh - Hà Nội 43 Đại Lý Trung Hà Đông Anh - Hà Nội 44 Đại Lý Hải Thuỷ Thanh Trì-Hà Nội 45 Đại Lý Mai Lƣợng Đống Đa - Hà Nội 46 Đại Lý Ngọc Hoan Đống Đa - Hà Nội 47 Đại Lý Nam Thắng Hai Bà Trƣng - Hà Nội 48 Đại Lý Minh Anh Hai Bà Trƣng - Hà Nội 49 Đại Lý Thái Phƣơng Đống Đa - Hà Nội 50 Đại Lý Ngọc Mai Hai Bà Trƣng - Hà Nội 51 Đại Lý Kiều Minh Đống Đa - Hà Nội 52 Cửa hàng Hải Hƣờng Trần Thái Tơng - Thái Bình 53 Cửa hàng Thái Minh Hà Đông-Hà Nội 54 Cửa hàng Hiển Hiền Tổ 23 Bồ Xuyên - Thái Bình 55 Cửa hàng Nam Bình Trần Thái Tơng - Thái Bình 56 Cửa hàng Quang Định Bồ Xun - Thái Bình 57 Cửa hàng Cơng Hà KĐT Hoà Vƣợng - Nam Định 58 DNTN Tiết Đạt 29 Trƣờng Chinh - Nam Định 59 Cửa hàng Hùng Mai Đƣờng Kim Sơn - Ninh Bình 93 60 Cửa hàng Hiền Hƣơng Đơng Vệ - Thanh Hố 61 Cửa hàng Cƣờng Ngọc Đị Lèn - Thanh Hóa 62 Cửa hàng Út Hạnh Nguyễn Trãi - Thanh Hoá 63 Cửa hàng Hùng Phong Lƣơng Ngọc Quyến – Thái Nguyên 64 Cửa hàng Tùng Dƣơng Quốc Oai - Hà Nội 65 Cửa hàng Xn Sơn TP Hồ Bình - Hồ Bình 66 Công ty Muto Mê Linh - Hà Nội 67 Cửa hàng Duy Tiên Đống Đa - Hà Nội 68 Cửa hàng Linh Hƣơng P Đơng Thọ - Thanh Hóa 69 Cửa hàng Tám Đảm Hà Đông - Hà Nội 70 Cửa hàng Hịa Khải Thanh Hóa 71 Cửa hàng Nhân Văn Khu công nghiệp Quế Võ - Bắc Ninh 72 Công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Bermes Đống Đa - Hà Nội 73 Công ty cổ phần Hà An Phát Nghệ An 94 PHỤC LỤC 3: Hệ thống đại lý ốp năm 2007 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang Hà Nam Hà Nội Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên Lào Cai Lạng Sơn 10 Nam Định 11 Ninh Bình 12 Nghệ An 13 Quảng Ninh 14 Thái Bình 15 Thái Ngun 16 Thanh Hóa 17 Vĩnh Phúc 18 Yên Bái Tổng 32 95 PHỤ LỤC 4: Hệ thống đại lý ngành ống năm 2007 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang Đà Nẵng Hà Nam Hà Nội 10 Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên Huế 10 Nam Định 11 Ninh Bình 12 Nghệ An 13 Quảng Ninh 14 Thái Bình 15 Thái Nguyên 16 Thanh Hóa 17 Vĩnh Phúc 18 Yên Bái Tổng 42 96 PHỤ LỤC 5: Hệ thống đại lý ngành ốp năm 2008 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang Hà Nam Hà Nội Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên Lào Cai Lạng Sơn 10 Nam Định 11 Ninh Bình 12 Nghệ An 13 Quảng Ninh 14 Thái Bình 15 Thái Nguyên 16 Thanh Hóa 17 Vĩnh Phúc 18 Yên Bái Tổng 35 97 PHỤ LỤC 6: Hệ thống đại lý ngành ống năm 2008 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang 3 Đà Nẵng Hà Nam Hà Nội 17 Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên Huế 10 Nam Định 11 Ninh Bình 12 Nghệ An 13 Quảng Ninh 14 Thái Bình 15 Thái Nguyên 16 Thanh Hóa 17 Vĩnh Phúc 18 Yên Bái Tổng 46 98 PHỤ LỤC 7: Hệ thống đại lý ngành ốp năm 2009 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang 3 Hà Nam Hà Nội 11 Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên Lào Cai Lạng Sơn 10 Nam Định 11 Ninh Bình 12 Nghệ An 13 Quảng Ninh 14 Thái Bình 15 Thái Nguyên 16 Thanh Hóa 17 Vĩnh Phúc 18 Yên Bái Tổng 42 99 PHỤ LỤC 8: Hệ thống đại lý ngành ống năm 2009 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang Đà Nẵng Hà Nam Hà Nội 18 Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên Huế 10 Nam Định 11 Ninh Bình 12 Nghệ An 13 Quảng Ninh 14 Thái Bình 15 Thái Nguyên 16 Thanh Hóa 17 Vĩnh Phúc 18 Yên Bái Tổng 55 100 PHỤ LỤC 9: Hệ thống đại lý ngành ốp năm 2010 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang 3 Hà Nam Hà Nội 13 Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên Lào Cai Lạng Sơn 10 Nam Định 11 Ninh Bình 12 Nghệ An 13 Quảng Ninh 14 Thái Bình 15 Thái Nguyên 16 Thanh Hóa 17 Vĩnh Phúc 18 Yên Bái Tổng 47 101 PHỤ LỤC 10: Hệ thống đại lý ngành ống năm 2010 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang 3 Đà Nẵng Hà Nam Hà Nội 24 Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên Huế 10 Nam Định 11 Ninh Bình 12 Nghệ An 13 Quảng Ninh 14 Thái Bình 15 Thái Ngun 16 Thanh Hóa 17 Vĩnh Phúc 18 Yên Bái Tổng 64 102 PHỤ LỤC 11: Hệ thống đại lý ngành ốp năm 2011 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang 3 Hà Nam Hà Nội 16 Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên Lào Cai Lạng Sơn 10 Nam Định 11 Ninh Bình 12 Nghệ An 13 Quảng Ninh 14 Thái Bình 15 Thái Nguyên 16 Thanh Hóa 17 Vĩnh Phúc 18 Yên Bái Tổng 51 103 PHỤ LỤC 12: Hệ thống đại lý ngành ống năm 2011 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang 3 Đà Nẵng Hà Nam Hà Nội 26 Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên Huế 10 Nam Định 11 Ninh Bình 12 Nghệ An 13 Quảng Ninh 14 Thái Bình 15 Thái Nguyên 16 Thanh Hóa 17 Vĩnh Phúc 18 Yên Bái Tổng 69 104 PHỤ LỤC 13: Hệ thống đại lý ngành ốp năm 2012 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang 3 Hà Nam Hà Nội 16 Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên Lào Cai Lạng Sơn 10 Nam Định 11 Ninh Bình 12 Nghệ An 13 Quảng Ninh 14 Thái Bình 15 Thái Ngun 16 Thanh Hóa 17 Vĩnh Phúc 18 Yên Bái Tổng 51 105 PHỤ LỤC 12: Hệ thống đại lý ngành ống năm 2012 STT Thị trƣờng Số lƣợng đại lý Bắc Ninh Bắc Giang 3 Bình Dƣơng Đà Nẵng Hà Nam Hà Nội 27 Hải Dƣơng Hải Phòng Hƣng Yên 10 Huế 11 Nam Định 12 Ninh Bình 13 Nghệ An 14 Quảng Ninh 15 Thái Bình 16 Thái Nguyên 17 Thanh Hóa 18 Vĩnh Phúc 19 Yên Bái Tổng 69 106