Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng tmcp công thương việt nam chi nhánh cao bằng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  NGUYỄN THẾ BẰNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH CAO BẰNG Chuyên ngành: Kinh tế quản lý thƣơng mại Mã ngành: 8340410 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS TS Nguyễn Minh Ngọc HÀ NỘI - 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận Nguyễn Thế Bằng LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập, nghiên cứu thực luận văn thạc sĩ, nhận giúp đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình quý báu nhiều cá nhân tập thể Trước hết tơi xin chân thành cảm ơn tồn thể Thầy cô giáo, nhà nghiên cứu công tác Trường Đại học Kinh tế Quốc dân trang bị cho kiến thức, tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành luận văn thạc sỹ Đặc biệt tơi gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Giảng viên hướng dẫn: PGS TS Nguyễn Minh Ngọc tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tơi suốt q trình thực hồn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo, cán nhân viên Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng tạo điều kiện giúp đỡ để tơi hồn thành luận văn Tơi xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận Nguyễn Thế Bằng MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ i PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Khái quát cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thƣơng mại 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 1.1.4 Vai trò hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân 1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân 1.2.2 Nội dung phát triển cho vay khách hàng cá nhân 10 1.2.3 Các tiêu chí đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân 14 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng tới phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 19 1.3.1 Yếu tố chủ quan 19 1.3.2 Yếu tố khách quan 20 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH CAO BẰNG 23 2.1 Khái quát Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng 23 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 23 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 24 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Chi nhánh tỉnh Cao Băng thuộc Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 27 2.2 Thƣ ̣c tra ̣ng phát tri ển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng 33 2.2.1 Thực trạng triển khai phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng 33 2.2.2 Kết phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng 44 2.3 Đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng 62 2.3.1 Kết đạt 62 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 63 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH CAO BẰNG 67 3.1 Định hƣớng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng 67 3.1.1 Định hướng hoạt động chung Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng 67 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng 69 3.2 Các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng 70 3.2.1 Tăng cường tiếp thị sản phẩm cho vay dành cho khách hàng cá nhân Chi nhánh 70 3.2.2 Tăng cường chủ động tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách hàng vay vốn 73 3.2.3 Đa dạng loại hình thức cho vay Chi nhánh 75 3.2.4 Nâng cao trình độ cán nhân viên Chi nhánh 77 3.2.5 Chủ động giải khoản nợ hạn, nợ xấu 80 3.3 Kiến nghị 82 3.3.1 Với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 82 3.3.2 Ngân hàng Nhà nước 83 3.3.3 Với quyền địa phương tỉnh Cao Bằng 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT CHỮ VIẾT TĂT CHỮ VIẾT NGUYÊN NGHĨA Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Agribank BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam CBTD Cán tín dụng CVCN Cho vay cá nhân HSX Hộ sản xuất KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại 10 PGD Phịng giao dịch 11 TCTD Tổ chức tín dụng 12 TMCP Thương mại cổ phần 13 TSĐB Tài sản đảm bảo 14 SPDV Sản phẩm dịch vụ 15 Vietinbank Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 16 Vietinbank Cao Bằng Việt Nam Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết huy động vốn Vietinbank Cao Bằng 27 Bảng 2.2: Dư nợ tín dụng Vietinbank Cao Bằng gia đoạn 2017, 2018, 2019 30 Bảng 2.3 Khách hàng muc tiêu cho vay KHCN Vietinbank – Chi nhánh Cao Bằng giai đoạn 2017 – 2019 36 Bảng 2.4 Mạng lưới kênh phân phối cho vay KHCN Vietinbank –Chi nhánh Cao Bằng 41 Bảng 2.5 Chi tiết địa điểm kênh phân phối cho vay KHCN Vietinbank Cao Bằng 42 Bảng 2.6 Số lượng phòng giao dịch ngân hàng thương mại tương đồng với Vietinbank - Chi nhánh Cao Bằng năm 2019 42 Bảng 2.7: Số lượng KHCN Vietinbank Cao Bằng 44 Bảng 2.8: Dư nợ KHCN Vietinbank Cao Bằng 46 Bảng 2.9: Dư nợ cho vay KHCN theo thời gian Vietinbank Cao Bằng 47 Bảng 2.10: Dư nợ cho vay KHCN theo lĩnh vực kinh tế Vietinbank Cao Bằng 48 Bảng 2.11: Dư nợ cho vay KHCN theo mục đích sử dụng vốn sản phẩm vay Vietinbank Cao Bằng 51 Bảng 2.12: Doanh số cho vay KHCN Vietinbank Cao Bằng 54 Bảng 2.13: Doanh số thu nợ cho vay KHCN Vietinbank Cao Bằng 55 Bảng 2.14: Hệ số thu nợ cho vay KHCN Vietinbank Cao Bằng 56 Bảng 2.15: Dư nợ cho vay KHCN theo tài sản đảm bảo Vietinbank Cao Bằng 57 Bảng 2.16: Nợ hạn nợ xấu cho vay KHCN Vietinbank Cao Bằng 58 Bảng 2.17: Thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN Vietinbank Cao Bằng 61 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 Mơ hình tổ chức Vietinbank Cao Bằng 25 Hình 2.2: Tổng vốn huy động Vietinbank Cao Bằng giai đoạn 2017, 2018, 2019 28 Hình 2.3: Dư nợ tín dụng Vietinbank Cao Bằng giai đoạn 2017, 2018, 2019 30 Hình 2.4: Dư nợ tín dụng theo kỳ hạn Vietinbank Cao Bằng giai đoạn 2017, 2018, 2019 31 Hình 2.5: Dư nợ tín dụng theo đối tượng khách hàng Vietinbank Cao Bằng giai đoạn 2017, 2018, 2019 32 Hình 2.6: Lợi nhuận Vietinbank Cao Bằng giai đoạn 2017, 2018, 2019 33 Hình 2.7: Tỷ trọng số lượng KHCN vay vốn Vietinbank Cao Bằng giai đoạn 2017, 2018, 2019 45 Hình 2.8: Dư nợ cho vay KHCN Vietinbank Cao Bằng giai đoạn 2017, 2018, 2019 47 Hình 2.9: Dư nợ cho vay KHCN theo lĩnh vực kinh tế Vietinbank Cao Bằng giai đoạn 2017, 2018, 2019 49 Hình 2.10: Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN theo lĩnh vực kinh tế Vietinbank Cao Bằng giai đoạn 2017, 2018, 2019 49 Hình 2.11: Dư nợ cho vay KHCN theo mục đích sử dụng vốn Vietinbank Cao Bằng giai đoạn 2017, 2018, 2019 51 Hình 2.12: Tỷ lệ nợ hạn tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN Vietinbank Cao Bằng giai đoạn 2017 - 2019 58 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  NGUYỄN THẾ BẰNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH CAO BẰNG Chuyên ngành: Kinh tế quản lý thƣơng mại Mã ngành: 8340410 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ HÀ NỘI - 2020 74 vững phương pháp quan tâm hiểu nhu cầu khách hàng Đẩy mạnh phát triển cho vay KHCN thông qua đối tác liên kết hãng ô tô, công ty thẩm định giá, công ty nghiên cứu thị trường Thực phân khúc khách hàng đến giao dịch Chi nhánh: (i) Khách hàng VIP, trung thành; (ii) khách hàng công chức nhà nước, đơn vị hành nghiệp, (iii) nhân viên, cán khách hàng tổ chức thuộc khối bán buôn, (iv) khách hàng thể nhân hữu để từ xây dựng sách khách hàng, sách marketing, sách sản phẩm phù hợp với phân đoạn khách hàng, tập trung vào nhóm khách hàng quan trọng để cung cấp sản phẩm phù hợp đạt hiệu kinh doanh tốt (ví dụ bố trí khơng gian giao dịch ưu tiên dành riêng cho khách hàng quan trọng…) Đảm bảo phát triển khách hàng có chọn lựa kỹ càng, khách hàng khách hàng tốt việc phát triển khách hàng phải nằm tầm kiểm soát tương ứng với lực phục vụ Chi nhánh ln trì chất lượng phục vụ khách hàng tốt Kiên tạm dừng lịch từ chối khách hàng khách hàng không đáp ứng yêu cầu mức độ an toàn hay thực lực người, trình độ, máy khơng đủ để đảm bảo phục vụ khách hàng tốt kiểm soát rủi ro Cần tránh tình trạng tập trung nhiều vào việc phát triển khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến quan tâm, chất lượng phục vụ khách hàng có ngân hàng Vì vậy, phải thực song song hai khâu chăm sóc khách hàng có tiếp thị khách hàng Đối với khách hàng cũ phải trì thường xuyên thăm hỏi khách hàng (hình thức linh hoạt: điện thoại, gặp mặt, thăm sở sản xuất kinh doanh khách hàng…) qua tìm hiểu hài lịng khách hàng bất cập việc cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng; giới thiệu sản phẩm Chi nhánh mà phù hợp với nhu cầu khách hàng; tìm hiểu nhu cầu (nếu có) khách hàng để tìm kiếm hội kinh doanh 75 Cần chủ động theo dõi, đánh giá biến động hệ thống khách hàng cá nhân có (số lượng khách hàng truyền thống giao dịch, lượng khách hàng cũ không giao dịch Chi nhánh lượng khách hàng mới) để tìm hiểu nguyên nhân thay đổi lượng khách hàng cũ, từ tìm biện pháp để trì hệ thống khách hàng có 3.2.3 Đa dạng loại hình thức cho vay Chi nhánh Một hạn chế cho vay KHCN chưa đa dạng loại hình thức cho vay Chi nhánh Hình thức cho vay KHCN chủ yếu tập trung vào số sản phẩm cho vay truyền thống Do đó, cần phát triển sản phẩm cho vay như: - Sử dụng gói sản phẩm cho cán nhân viên vay trọn gói ba sản phẩm: cho vay tiêu dùng truyền thống, thấu chi, phát hành thẻ tín dụng nhằm mang lại tiện ích thuận lợi nhanh chóng cho người vay, đồng thời qua bán chéo sản phẩm dịch vụ liên quan - Sử dụng hình thức cho vay theo tiêu chí đánh giá xếp hạng nội bộ; - Áp dụng sản phẩm cho vay theo hình thức gián tiếp: Hoạt động cấp tín dụng cho KHCN không thiết phải diễn trực tiếp khách hàng ngân hàng, mà qua trung gian nhà cung cấp, tổ chức quan địa bàn hoạt động Đây hình thức cấp tín dụng gián tiếp làm gia tăng quy mô khách hàng, giúp mở rộng hoạt động cho vay KHCN Chi nhánh Đối với chi vay mua nhà: Chi nhánh nên kết hợp với đơn vị xây dựng nhà vay khách hàng mua nhà, tài sản đảm bảo nhà định mua Việc kết hợp với cơng ty xây dựng nhà khách hàng mua nhà kết hợp có lựa chọn, khơng phải áp dụng đại trà Các công ty xây dựng nhà phải cơng ty uy tín, chủ đầu tư có tiềm lực để thực dự án xây dựng nhà thành công Việc xây dựng nhà phải có cho phép cấp có thẩm quyền, xây dựng quy hoạch… Đối với cho vay mua ô tô: Với sản phẩm trước mắt ngân hàng cần xây 76 dựng mối quan hệ với hãng xe đại lý hãng xe Một mặt cho vay hãng xe này, mặt khác cho vay với khách hàng có nhu cầu mua xe từ hãng này, sản phẩm tạo nên sản phẩm trọn gói Việc hợp tác hãng xe giúp ngân hàng có nhiều thơng tin nguồn gốc xuất xứ xe, nhà cung cấp thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng tại… Thêm vào đó, việc hợp tác kinh doanh thành cơng hãng xe người giới thiệu khách hàng đến với sản phẩm cho vay trả góp ngân hàng, từ giúp mở rộng, phổ biến sản phẩm Tuy nhiên, điều bất lợi Chi nhánh việc thiết lập mối quan hệ các đối thủ địa bàn thực trước Vì vậy, Chi nhánh cần phải tích cực hơn, khéo léo để lơi khách hàng, đồng thời thực nhanh chóng việc kí kết hợp đồng với đại lý ô tô địa bàn Đối với cho vay tiêu dùng nói chung: Chi nhánh kết hợp với nhà phân phối, công ty sản xuất, đặc biệt đơn vị kinh doanh đồ dùng lâu bền có giá trị cao hàng nội thất cao cấp, đồ điện tử, điện lạnh… Với hình thức này, Chi nhánh tiến hành đánh giá nhà phân phối cho khách hàng nhà phân phối vay để mua đồ dùng Đối với nhà phân phối đánh giá tốt, cho khách hàng họ cho vay với số tiền tương đối lớn, giải ngân có hồ sơ vay vốn nhà phân phối phải cam kết tốn khách hàng khơng tốn cho ngân hàng Mức cho vay áp dụng nhà phân phối khác tùy nhà phân phối thời kì, phù hợp với thị trường tài tình hình kinh doanh nhà phân phối Đối với cho vay thấu chi cho cán công nhân viên: Chi nhánh cần trao đổi với lãnh đạo đơn vị để có hợp tác hiệu Đối với giáo viên: Tiếp cận cơng đồn sở để có danh sách trường, danh sách lãnh đạo nhà trường để đề nghị hợp tác chặt chẽ với Chi nhánh trình cho vay Đối với CBNV doanh nghiệp nhỏ địa bàn: Triển khai cho vay CBNV đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định, hiệu quả, quy mô vốn tương đối 77 lớn, nhu cầu lao động ổn định, khơng mang tính thời vụ Trước hết ưu tiên doanh nghiệp có quan hệ tín dụng quan hệ tài khoản với Chi nhánh Cho vay du học: Đối tượng du học chủ yếu học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông, sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp đại học Do đó, để phát triển cho vay du học địa bàn ngân hàng tiếp thị cơng ty tư vấn tổ chức cho học sinh du học nước Biện pháp mang lại hiệu người đại diện đến gặp gỡ trao đổi với công ty thường người định em việc du học Thơng qua cách thức bậc phụ huynh hiểu thêm sản phẩm cho vay du học ngân hàng - Nâng cao bổ sung tính cho sản phẩm làm tăng giá trị sử dụng; linh hoạt mức cho vay, đa dạng hoá thời hạn cho vay, hình thức trả lãi, lãi suất phải linh hoạt theo nhu cầu tiêu dùng - Nghiên cứu thiết lập phận hỗ trợ khách hàng nhằm đánh giá, tiếp thu, tổng hợp phản hồi khách hàng, kịp thời giải vướng mắc phát sinh để nâng cao chất lượng dịch vụ - Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo kênh: Mạng xã hội; Hệ thống website chuyên đề tin tức phụ nữ, gia đình Hệ thống website đối tác Vietinbank; Quảng cáo kênh nội chi nhánh; Đặc biệt, CBNV Chi nhánh khách hàng sản phẩm này, hiểu rõ sản phẩm, “đại sứ” để quảng bá sản phẩm đến khách hàng 3.2.4 Nâng cao trình độ cán nhân viên Chi nhánh Yếu tố người yếu tố quan trọng định đến thành bại hoạt động lĩnh vực Đối với hoạt động cho vay yếu tố người lại đóng vai trị quan trọng, định đến chất lượng cho vay, chất lượng dịch vụ hình ảnh Ngân hàng Cán nhân viên ngân hàng người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng có ảnh hưởng lớn đến định vay vốn khách hàng đặc biệt việc khách hàng có đươ ̣c vay vố n hay không Hiện tại, số lượng trình độ nghiệp vụ cán tín dụng cịn hạn chế Vì vâ ̣y nâng cao trình độ mặt cán bô ̣ Ngân hàng là biê ̣n pháp quan tro ̣ng để 78 phát triển cho vay KHCN theo hướng phát triển chấ t lươ ̣ng Do đó, việc thường xuyên nâng cao trình độ nghiệp vụ phẩm chất đạo đức nghề nghiệp xem nhiệm vụ cấp thiết trước mắt luôn phải trì thời gian tới Chi nhánh Việc đào tạo đào tạo lại cán tín dụng, thẩm định phải coi công tác cấp thiết, thường xuyên liên tục Bên cạnh đó, công tác tuyển dụng nhân viên phải đảm bảo quy trình, phù hợp u cầu cơng việc đề Cùng với tăng cường hình thức đào tạo tập trung kết hợp hình thức tập huấn chỗ Hình thức đào tạo giúp cho cán tín dụng, thẩm định nắm bắt số nghiệp vụ định thời gian ngắn Chi nhánh cần tổ chức buổi sinh hoạt nghiệp vụ theo định kỳ với thảo luận vướng mắc cơng tác tín dụng, văn quy trình nghiệp vụ Cán nhân viên Chi nhánh cần đào tạo, hướng dẫn chuẩn quy tắc ứng xử, quy tắc đạo đức nghề nghiệp; đào tạo trình độ lực chun mơn, kỹ vận hành, tác nghiệp trình cho vay, nhằm đảm bảo làm hài lòng khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng mà thực quy trình nghiệp vụ VietinBank Nâng cao ý thức trách nhiệm, lực CBTD việc chấm điểm khách hàng Quá trình nâng cao trình độ cần qua hai đường: tự lực đào tạo, hướng dẫn Chi nhánh cần quán triệt vấn đề tự học, nâng cao nhận thức cho Cán điều kiện kinh doanh; tổ chức đào tạo lớp nghiệp vụ, tránh đào tạo mang tính hình thức, chương trình cứng nhắc, khơng hấp dẫn người nghe Với thực trạng VietinBank Cao Bằng cán trẻ nhiều nên hầu hết thiếu kinh nghiệm kinh doanh Vì vậy, Chi nhánh nên mời cán giàu kinh nghiệm có uy tín khâu tiếp cận thị trường, tiếp cận khách hàng hiệu truyền bá lại cho cán mới, cán kinh nghiệm Bởi để có kinh nghiệm quý báu đó, người truyền đạt phải thời gian dài để đúc kết mà người nhận chục phút mà Đặc biệt lĩnh vực tín dụng, 79 khách hàng đa dạng tính cách, lập trường kinh doanh Trong khâu thẩm định cần có kỹ quan sát, cần có giác quan tốt, tiêu chuẩn hầu hết có cán giàu kinh nghiệm Cần đào tạo lực quản trị điều hành cho cấp lãnh đạo Trưởng/phó phịng quy hoạch chức danh trưởng/phó phịng đào tạo kỹ quản lý nhóm, quản lý cơng việc, kỹ quản trị sản phẩm dịch vụ ngân hàng đại Tất cán lãnh đạo từ cấp phó phịng trở lên đào tạo hỗ trợ đào tạo nâng cao trình độ ngoại ngữ để đảm bảo đáp ứng yêu cầu công việc Công tác quy hoạch cán phải thực công khai, minh bạch dựa tiêu chuẩn quy hoạch hợp lý, đặc biệt đánh giá cao lực công tác, khả quản trị điều hành đối tượng quy hoạch.Song song đó, Chi nhánh cần chủ động giảm bớt tiến tới loại bỏ hẳn ảnh hưởng yếu tố trị khỏi cơng tác đề bạt bổ nhiệm cán Thực tốt công tác tuyển dụng cán bộ, cần có có sách tuyển dụng rõ ràng để thu hút nhân tài cho chi nhánh, kiến nghị với VietinBank đổi công tác tuyển dụng, xóa bỏ hồn tồn việc tuyển dụng quan hệ Có sách hỗ trợ, thu hút sinh viên giỏi từ trường đại học cách xây dựng mối quan hệ với trường Đại học có uy tín Tổ chức thi sát hạch nhằm đánh giá trình độ CBTD để có chiến lược đào tạo hợp lý Định kỳ hay đột xuất phải thay đổi địa bàn phụ trách cho vay để phòng ngừa trường hợp thông đồng cán ngân hàng với khách hàng đảo nợ, tự ý gia hạn nợ, thu nợ, thu lãi không nộp vào ngân hàng nhờ khách hàng vay hộ hay vay ghi vào khế ước khách hàng Coi trọng công tác kiểm tra, kiểm tốn nội bên ngồi khâu hoạt động thường xuyên giúp ích cho ban lãnh đạo, CBTD khắc phục thiếu sót kịp thời Thực công tác đánh giá CBTD với qua để nâng cao tính cạnh tranh việc hoàn thành tiêu đề cán tín dụng Chi nhánh cần đổi sách đãi ngộ cán tín dụng, 80 thẩm định thực hiện, xây dựng chế độ khuyến khích thưởng phạt cán làm cơng tác tín dụng, thẩm định là: cần có chế độ lương, thưởng khác nhiệm vụ mang tính quan trọng khác nhau, tránh tượng bình quân chủ nghĩa cơng tác tín dụng thực nặng nề, áp lực nhiều rủi ro Một đãi ngộ vị trí khác với đóng góp, lực cường độ làm việc khác làm triệt tiêu nỗ lực, cố gắng sáng tạo phấn đấu Do vậy, cần nghiên cứu áp dụng chế độ lương, thưởng xứng đáng người làm tốt công tác thẩm định tín dụng Bên cạnh đó, Chi nhánh cần tăng cường tính kỷ luật cán làm cơng tác tín dụng, thường xun qn triệt, học tập cho cán tín dụng vai trị, nhiệm vụ mình; tiến hành xử phạt cơng khai, nghiêm minh, mang tính răn đe với hành vi cố tình vi phạm quy định, pháp luật hay hành vi lừa đảo, lợi dụng chức vụ quyền hạn để cố tình làm trái, gây khó khăn để làm gương răn đe 3.2.5 Chủ động giải khoản nợ hạn, nợ xấu Để nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng KHCN Chi nhánh, việc thực tốt biện pháp kể để tăng thu hút chất lượng đầu vào cho vay, để hạn chế rủi ro giải tổn thất xảy rủi ro, Chi nhánh cần chủ động xử lý kịp thời khoản nợ q hạn, nợ xấu nhằm lành mạnh hố mơi trường kinh doanh Trong thời gian qua, công tác đôn đố c và thực hiê ̣n của Tổ xử lý thu hồ i nơ ̣ CBTD phụ trách địa bàn m ột số đơn vị chưa kiên quyế t , thời gian dành cho công tác nắ m bắ t điạ bàn và xử lý nơ ̣ còn it́ so với yêu cầ u nhiê ̣m vu ̣ dẫn đến phát sinh nợ hạn, nợ xấu tăng Đồng thời, công tác kiểm tra, kiểm soát nội chỗ cán cán xử lý điều hành nghiệp vụ chưa thường xun, sâu sát, dẫn đến chi phí cơng tác quản lý thu hồi tốn kém, nhiều thời gian Do việc giám sát khoản vay sau giải ngân chưa sát sao, chưa kịp thời Đối với hộ gia đình kinh doanh thua lỗ nguyên nhân bất khả kháng, chưa có khả trả nợ cho Chi nhánh, họ cần vốn để vực dậy sản xuất kinh doanh Do đó, Chi nhánh cần nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng để xem có nên tiếp tục 81 gia hạn cung cấp vốn không, có với số lượng Đồng thời, Chi nhánh cần kiểm tra trực tiếp tình hình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ hộ sản xuất Với cá nhân hộ gia đình có khả trả nợ cố tình trì hỗn khơng trả nợ, Chi nhánh cần phối hợp với quan chức có thẩm quyền xử lý nghiêm minh, làm gương cho KHCN khác Về nợ xấu hay nợ hạn, cán tín dụng Chi nhánh cần phân tích thực trạng dư nợ cách thường xun, có hệ thống phân loại xác, theo dõi xử lý nợ hạn tiềm ẩn nợ hạn phát sinh Qua phân tích tình hình nợ q hạn, Chi nhánh xác định mức độ nợ hạn khách hàng diễn biến Bên cạnh đó, Chi nhánh cần tổ chức phân tích khoản nợ hạn theo định kỳ, phân loại theo nợ thu ngay, nợ dần phần, nợ khó thu, nợ khơng có khả thu hồi Từ đó, rút xác định nguyên nhân, nguồn thu, biện pháp thời gian thu nợ phù hợp với đối tượng khách hàng cá nhân Với khoản vay mới, Chi nhánh cần thực hợp đồng tín dụng chế độ, đối tượng, bên cạnh thực quy trình nghiệp vụ đảm bảo vốn vay, phát huy tối đa hiệu cho vốn vay tạo mặt dư nợ với chất lượng tín dụng ngày cải thiện Chi nhánh nên chia nhỏ nhóm khách hàng theo địa bàn cho cán tín dụng phụ trách để sâu vào xác định khả trả nợ khách hàng Nếu khách hàng gặp khó khăn cơng tác trả nợ cần báo cáo kịp thời với ban lãnh đạo trực tiếp để có biện pháp tháomgỡ thích hợp, kịp thời nhằm xử lý nhanh chóng Nếu khơng thể thu hồi hết nợ kể sau lý tài sản đảm bảo, Chi nhánh cần phải chủ động trích lập từ quỹ dự phịng rủi ro sang để giảm bớt nợ xấu thực thu nợ cịn lại sau Vì vậy, hàng năm, Chi nhánh cần phải lập quỹ dự phòng rủi ro cần thiết trích lập quỹ với tỷ lệ hợp lý dựa kết kinh doanh năm trước kế hoạch kinh doanh năm nhằm giảm bớt nợ tồn đọng, qua giảm bớt gánh nặng cho Chi nhánh 82 Mặt khác, Chi nhánh cần tiếp tục thực xếp loại khách hàng cách nghiêm túc, xác Đồng thời sở sách chung toàn ngành, Chi nhánh cần phải xây dựng sách riêng phù hợp với điều kiện đặc điểm khách hàng Chi nhánh Trong xây dựng sách khách hàng Chi nhánh phải vào nhu cầu đối tượng khách hàng khác để từ đề sách phù hợp với nhu cầu đối tượng khách hàng mục tiêu hoạt động tín dụng Chi nhánh Thực tốt sách khách hàng tạo mối quan hệ gần gũi ngân hàng khách hàng, giúp Chi nhánh nắm bắt nhu cầu khách hàng vay vốn để có biện pháp thích ứng, kịp thời đồng thời phát khó khăn khách hàng để tìm biện pháp tháo gỡ, hỗ trợ khách hàng 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Thứ nhất, tăng cường công tác đào tạo cán nhân viên Trong giai đoạn nay, VietinBank có khóa đào tạo cho nhân viện Đặc biệt có khu tập huấn, đào tao kỹ mềm kỹ chuyên môn cán có trình độ cao Tuy nhiên, văn bản, quy định hàng ngày hàng tuần Mỗi chi nhánh cần có buổi tập huấn tập trung, luyện tập kỹ mềm kỹ chuyên môn để tạo nên một môi trường chuyên nghiệp đồng Thứ hai, hệ thống công nghệ cần nhanh gọn, chặt chẽ, an tồn Hiện nay, VietinBank có thay đổi thành hệ thống CoreShine Đây bước tiến Ngân hàng Công thương Việt Nam Đẩy mạnh áp dụng công nghệ vào hoạt động hệ thống Tuy nhiên, vướng mắc định Cần cải thiện để thủ tục hành bớt rườm rà hoạt động hiệu Thứ ba, hệ thống thông tin cần đồng Cần tổ chức rà sốt làm thơng tin khách hàng theo số CIF Bổ sung hệ thống thông tin khách hàng cá nhân để làm sở thực sách khách hàng trì bền vững quan hệ khách hàng Thực việc bóc tách liệu quản 83 lý riêng rẽ theo dòng sản phẩm cho KHCN tổ chức Thứ tư, Vietinbank cần tiếp tục xây dựng mối quan hệ hợp tác phối hợp chặt chẽ Hiệp hội Bất động sản, ô tô,… với nhà thầu Ngân hàng để tạo nhiều hội kinh doanh tiếp cận với KHCN tiềm Thứ năm, Vietinbank cần nâng quyền cho Chi nhánh việc áp dụng lãi suất cho vay linh hoạt sở cân đối chênh lệch thu chi, tự chủ tài để Chi nhánh chủ động, linh hoạt sách chăm sóc, thu hút khách hàng giai đoạn cạnh tranh khốc liệt Thứ sáu, tiếp tục hoàn thiện hệ thống chế, sách quản lý quy chế an toàn hoạt động ngân hàng theo hướng áp dụng nguyên tắc ngân hàng Vietinbank thông lệ, chuẩn mực quốc tế Tám tám, tăng cường tra, giám sát rủi ro với đánh giá tình hình chấp hành quy định chung ngân hàng với hoạt động nhân viên ngân hàng, đôi với việc tăng cường chế tài xử lý vi phạm 3.3.2 Ngân hàng Nhà nước NHNN cần hoàn chỉnh hệ thống văn pháp lý, tạo tảng sở cần thiết cho hoạt động cho vay KHCN phát triển Trong thời gian tới, NHNN cần ban hành hệ thống văn hướng dẫn cụ thể loại hình sản phẩm - dịch vụ NHTM Đồng thời ban hành văn hỗ trợ, khuyến khích NHTM, tạo hành lang pháp lý thơng thống đầy đủ nhằm bảo vệ quyền lợi cho NHTM phát triển hoạt động NHNN cần phối hợp với NHTM để tạo nên khối liên minh Ngân hàng vững mạnh, tránh tình trạng hoạt động riêng lẻ, cạnh tranh không lành mạnh, chạy đua thị trường lãi suất huy động vốn, cho vay… Đồng thời, hệ thống liên minh Ngân hàng hỗ trợ thơng tin tín dụng khách hàng, để hạn chế rủi ro cơng tác tín dụng công tác thu hồi nợ vay, tránh phi vụ lừa đảo gây thiệt hại cho Ngân hàng Bên cạnh đó, khối liên minh Ngân hàng cần thống sách chung lãi suất huy động, phương thức cho vay hỗ trợ lẫn để phát triển bền vững 84 Tăng cường vai trị trung tâm thơng tin ngân hàng (CIC) Hiện CIC trung tâm thu thập thơng tin tổ chức tín dụng, doanh nghiệp lớn, cá nhân pháp huy vai trò Nhưng đòi hỏi ngân hàng cao nhiều so với mà CIC cung cấp Vì số kiến nghị đưa nhằm cải tiến chế làm việc trung tâm, thơng tin khách hàng, tổ chức kinh tế, ngân hàng tài chính, CIC cần phối hợp với quan liên quan Chính phủ như: Ủy ban kế hoạch Nhà nước, Tổng cục thống kê… để thu thập thông tin đa dạng phong phú ngành, lĩnh vực kinh tế quốc dân Ban hành kịp thời định, sách thể lệ hoạt động Ngân hàng nhằm tạo hành lang pháp lý để thực để hoạt động ngân hàng vào quy củ thượng tơn pháp luật Hồn thiện thị trường chứng khoán thị trường tiền tệ, ổn định thị trường vàng thị trường ngoại tệ, nâng cao chất lượng hoạt động thị trường liên Ngân hàng, đảm bảo điều hoà kịp thời nơi thừa nơi thiếu vốn Tăng cường công tác tra hoạt động cho vay NHTM, thường xuyên bám sát hoạt động TCTD để sớm phát ngăn chặn kịp thời sai phạm, xử lý nghiêm trường hợp vi phạm Đảm bảo thực kiểm soát hoạt động NHTM chỗ, từ xa, hạn chế mức thấp rủi ro xảy Bên cạnh đó, đào tạo tăng cường đội ngũ tra cách sâu sắc toàn diện Nâng cao lực điều hành đạo thống hệ thống tra ngân hàng chịu trách nhiệm việc theo dõi tổng hợp, phân tích đánh giá tình hình chất lượng cho vay, kết việc xử lý nợ xấu, nợ tồn đọng toàn hệ thống TCTD để kịp thời đề xuất với thống đốc NHNN biện pháp xử lý, cảnh cáo Đẩy nhanh tiến độ đại hoá ngân hàng sở tiếp tục đổi công nghệ ngân hàng tạo tiền đề cho NHTM phát triển hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao lực cạnh tranh NHTM điều kiện hội nhập ngân hàng quốc tế 85 Tổ chức nhiều buổi tập huấn, trao đổi kinh nghiệm toàn ngành Ngân hàng nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ, tăng cường hiểu biết lý luận thực tiễn cho CBTD đồng thời tăng cường hợp tác NHTM 3.3.3 Với quyền địa phương tỉnh Cao Bằng Nhằm tạo điều kiện để phát triển hoạt động cho vay KHCN thống NHTM Việt Nam nói chung Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Cao Bằng nói riêng tiếp tục phát triển ổn định, hiệu ngày mang lại nhiều lợi ích cho kinh tế - xã hội, quyền địa phương tỉnh Cao Bằng cần tạo điều kiện thuận lợi việc: - Cải tiến thủ tục hành tạo điều kiện cho NHTM việc xử lý tài sản nhằm thu hồi nợ - Cơ quan Công chứng, quan đăng ký giao dịch bảo đảm cần giảm thời gian xử lý hồ sơ để tạo thuận lợi cho việc hoàn thiện thủ tục liên quan - Trong công tác xác nhận hồ sơ vay vốn cán nhân viên, kinh mong quan tích cực phối hợp cung cấp thơng tin xác cho phía ngân hàng 86 KẾT LUẬN Cùng với xu hội nhập mở cửa kinh tế cho vay KHCN xu tất yếu hoạt động kinh doanh ngành ngân hàng Cho vay KHCN lĩnh vực thu lợi nhuận cao cho Ngân hàng Vì vậy, việc đưa thực giải pháp để phát triển cho vay KHCN nhu cầu cần thiết Ngân hàng Đặc biệt điều kiện nước ta, nước đông dân số kinh tế phát triển, điều kiện thuận lợi cho việc phát triển cho vay KHCN Từ kết nghiên cứu đề tài: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng” kết luận: Một là, sở lý luận cho vay KHCN, phát triển cho vay KHCN ngân hàng thương mại, luận văn đưa luận khoa học cho việc phát triển hoạt động cho vay KHCN NHTM thông qua việc nghiên cứu tiêu phát triển quy mô chất lượng cho vay KHCN đưa nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay KHCN NHTM Hai là, phân tích rõ thực trạng phát triển hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng giai đoạn 2017 - 2019 Từ kết đạt hạn chế cần giải nguyên nhân dẫn đến hạn chế việc phát triển hoạt động cho vay KHCN Chi nhánh Ba là, xuất phát từ định hướng phát triển Chi nhánh sở kết đạt hạn chế tồn tại, luận văn đề 05 giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN Chi nhánh Các giải pháp có tính khoa học thực tiễn nhằm đưa hoạt động cho vay KHCN Chi nhánh ngày tăng trưởng vững an toàn Tuy nhiên, đề tài phức tạp, hiểu biết kiến thức tác giả chưa thực đầy đủ nên khơng thể tránh khỏi sai sót Vì vậy, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp, nhận xét thầy cô độc giả để luận văn hoàn thiện hơn! 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Hồ Diệu (2001), Giáo trình tín dụng ngân hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Lâm Chí Dũng (2011), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội Bùi Đình Đạo (2017), Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam chi nhánh Bảo Lộc, Luận văn thạc sỹ Tài ngân hàng, Học viện Tài chính, Hà Nội Phan Thị Thu Hà (2013), Ngân hàng thương mại, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Phan Thị Thu Hà (2013), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Giao thơng vận tải, Hà Nội Trần Huy Hồng (2011), Quản trị ngân hàng thương Mại, NXB Lao động Xã hội, Hà Nội Nguyễn Minh Kiều (2009), Tín dụng thẩm định tín dụng ngân hàng, NXB Thống kê Lâm Quang Minh (2015), Hướng dẫn thẩm định tín dụng xử lý rủi ro vay cho vay hoạt động tín dụng ngân hàng, NXB Tài chính, Hà Nội Nguyễn Thị Mùi (2012), Giáo trình nghiệp vụ ngân hàng thương mại, NXB Tài chính, Hà Nội 10 Ngân hàng nhà nước Việt Nam (2013), Thông tư số 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013 Quy định phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Hà Nội 11 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2014), Thông tư số 09/2014/TT-NHNN ngày 18/3/2014 việc sửa đổi, bổ sung số điều Thông tư số 02/2013/TTNHNN ngày 21/01/2013, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Hà Nội 12 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2014), Thông tư số 14/2014/TT-NHNN ngày 20/05/2014: Sửa đổi, bổ sung số điều quy định phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phịng để xử lý rủi ro tín dụng hoạt động ngân hàng tổ chức tín dụng ban hành theo Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN, ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Hà Nội 88 13 Ngân hàng Nhà nước (2016), Thông tư số 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016, Quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng, Hà Nội 14 Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh tính Cao Bằng (2017, 2018, 2019), Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2017, 2018, 2019, Cao Bằng 15 Nguyễn Thị Minh Phương (2015), Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Đông Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Thăng Long, Hà Nội 16 Quốc hội (2010), Luật Ngân hàng Nhà nước số 46/2010/QH12, Hà Nội 17 Quốc hội (2010), Luật Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12, Hà Nội 18 Nguyễn Thị Ngọc Thu (2016), Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Vĩnh Phúc, Luận văn thạc sỹ Tài Ngân hàng, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội, Hà Nội 19 Nguyễn Viết Thông (2013), Giáo trình nguyên lý chủ nghĩa Mác Lê nin, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội 20 Nguyễn Thị Hồng Yến (2016), Tăng cường dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng, Luận văn thạc sỹ Tài Ngân hàng, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội, Hà Nội