Chng 1 Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vÒ qun trÞ b¸n hµng Trêng §¹i Häc kinh TÕ Quèc D©n Sinh viªn thùc hiÖn §ç Xu©n Hïng Lêi më ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng níc ta hiÖn nay, hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng[.]
Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Lời mở đầu Trong kinh tế thị trờng nớc ta nay, hiệu hoạt động bán hàng ảnh hởng tới sống doanh nghiệp Một số chuyên gia có uy tín đánh giá:Bán hàng bớc nhảy nguy hiểm doanh nghiệp tham gia kinh doanh chế thị trờng Mặc dù nhiều hạn chế kinh tế nớc ta nhiều khó khăn, nhng năm gần thị trờng ô tô việt nam ngày trở lên sôi động Sự cạnh tranh hÃng sản xuất, nhà phân phối diễn vô khốc liệt với nhiều hình thức khác Đối với công ty viƯt hïng - mét doanh nghiƯp cßn rÊt non trẻ ngành sản xuất kinh doanh ô tô (Mới thành lập đợc năm), yêu cầu nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng sở hoàn thiện Quản trị bán hàng có vị trí đặc biệt quan trọng Trong thời gian tới viƯt nam nhËp AFTA, sù c¹nh tranh l¹i liệt hơn, yêu cầu nâng cao hiệu hoạt động bán hàng lại mà trở lên thiết hết Vì lý em chọn đề tài: Hoàn thiện Quản trị bán hàng công ty ôtô Việt Hùng-Đại lý uỷ quyền kinh doanh ô tô MITSUBISHI Trong chuyên đề em có sử dụng phơng pháp t biện chứng chủ nghĩa Mác-Lênin, với phơng pháp quan sát thực tế, thống kê toán học, sâu vào thực tế để làm bật lên yêu cầu chuyên đề Tuy nhiên Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng hiểu biết hạn hẹp, thêm vào thời gian tìm hiểu cha lâu nên không tránh khỏi sai xót Em mong có đóng góp ý kiến thầy, cô bạn Em xin chân thành cảm ơn GS.TS Đặng đình đào ban giám đốc công ty ôtô việt hùng đà hớng dẫn tạo điều kiện thực tập để em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp đỗ xuân hùng Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Phần ii : Nội dung Chơng i : Những vấn đề lý luận quản trị bán hàng 1.1.Quản trị bán hàng vai trò hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm quản trị bán hàng Để tìm hiểu khái niệm quản trị bán hàng, trớc hết hÃy tìm hiểu khái niệm bán hàng vai trò tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Từ tìm câu trả lời cho câu hỏi: Tại phải nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng? Các chuyên gia đà đa nhiều quan điểm để định nghĩa hoạt động bán hàng Có quan điểm cho :Bán hàng phạm trù kinh tế Chỉ đơn cho bán hàng thực giá trị hàng hoá Lại có quan điểm cho rằng: Bán hàng hành vi thơng nhân, khâu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tổng hợp ý kiến trên, giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại đà đa quan điểm Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng đầy đủ hoạt động bán hàng Theo đó: Bán hàng trình thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá Kết thúc trình này, ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền có sở đòi tiền ngời mua (1) Qua em muốn đa mục tiêu xuyên suốt toàn chuyên đề, nghiên cứu trình quản lý hoạt động bán hàng doanh nghiệp -Hoạt động quản trị bán hàng Có thể khẳng định : Hoạt động quản trị bán hàng gắn liền với doanh nghiệp kinh doanh thơng mại.Vậy hoạt động bán hàng có vai trò có tác động lớn tới doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Thực tế đà rằng, hoạt động bán hàng có vai trò vô quan trọng, có ý nghĩa định tới sống doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Thứ nhất, bán hàng giúp doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thực chức Đó thực chức lu thông hàng hoá, nối liền sản xuất với tiêu dùng, qua thực giá trị hàng hoá Thứ hai, bán hàng sở để doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thực mục tiêu kinh doanh ngắn hạn: Lợi nhuận, vị thế, an toàn Và sở để doanh nghiệp thực mục đích dài hạn, mục đích cuối Đó lợi nhuận tối đa hoá lợi nhuận Vai trò vô quan trọng có ý nghĩa định tới tồn phát triển doanh nghiệp: Hoặc doanh Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng nghiệp bán đợc hàng, thu đợc lợi nhuận phát triển Hoặc doanh nghiệp phải phá sản làm ăn thua lỗ Thứ ba, kết hoạt động bán hàng sở đánh giá kết kinh doanh doanh nghiệp Cuối cùng, bán hàng công cụ cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, rào cản xâm nhập đối thủ cạnh tranh vào vùng thị trờng doanh nghiệp, sợi dây gắn bó khách hàng với doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Với lý vô quan trọng nh vậy, việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng ảnh hởng tới sống doanh nghiệp Theo james.m.comer: Quản trị bán hàng đợc định nghĩa hoạt động quản trị ngời thực thuộc lực lợng bán hàng gồm ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng bán hàng (2) Quan điểm cho rằng: Quản trị bán hàng trình điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi doanh nghiệp kinh doanh Từ đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, tối đa hoá lợi nhuận, khẳng định vị doanh nghiệp thơng trờng đảm bảo an toàn kinh doanh Nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng sở nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, sở nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng doanh nghiêp có thành công hay không, doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay không, tuỳ Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng thuộc vào hoạt động quản trị bán hàng nhà quản trị có đắn hay không? Có phù hợp với xu hớng phát triển thị trờng hay không? Vì vậy, để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, thực mục tiêu ngắn hạn dài hạn doanh nghiệp, tất yếu phải nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng với doanh nghiệp Cũng nh hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô to lớn, định tới thành bại doanh nghiệp - Quản trị bán hàng khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, khâu quan trọng sách cho hoạt động bán hàng - Hoạt động quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiên mục tiêu kinh doanh Đó lợi nhuận cao, lợi nhuân tối đa, vị doanh nghiệp thơng trờng an toàn kinh doanh Những mục tiêu kết mục tiêu đợc thể cụ thể thông qua kết hoạt động bán hàng -Quản trị bán hàng đội ngũ quản trị bán hàng vũ khí bí mật mang tính chiến lợc doanh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khó nhận biết Các loại vũ khí mà doanh nghiệp thể trình cạnh tranh quy mô doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu qua số lợng cấp), hệ Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng thống kênh phân phối danh mục loại hàng hoá Tuy nhiên nhà quản trị có kinh nghiệm có chung nhận định : Không thể đánh giá doanh nghiệp thông qua vẻ bề Bởi cho dù doanh nghiệp bạn có tiềm lực tài chúng ta, nhng ta có đội ngũ quản trị động, có nhân viên có khả thay đổi cục diện cạnh tranh, ta giành thắng lợi sau Cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thị trờng đua tài quản trị - ngời thay đổi cục diện đua thị trờng - Hiệu hoạt động quản trị bán hàng sở quan trọng đánh giá động trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng đặc biệt đội ngũ quản trị Giám đốc công ty ô tô việt hùng - ông phạm nh hùng cho rằng: Muốn đánh giá khả tiềm lực doanh nghiệp, trớc hết bạn hÃy nhìn vào đội ngũ nhân lực họ, đặc biệt hÃy ý tới ngời lÃnh đạo họ Quản trị bán hàng trình quản lý ngời: Những nhân viên kinh doanh, đại diện bán hàng,những nhân viên tiếp thị, phát triển thị trờng, đại lý mạng lới tiêu thụ nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh doanh doanh nghiệp Vì vai trò ngời - đội ngũ nhân lực vô quan trọng Nó định tới hiệu hoạt động quản trị bán hàng.Về phần hoạt động quản trị bán hàng sở để đánh giá nguồn nhân lực doanh nghiệp Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Vai trò hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại vô quan trọng Trên em đa vai trò quan trọng nhất, mang tính định đối víi doanh nghiƯp Trong thùc tÕ, chóng ta cã thĨ thấy số vai trò khác quản trị bán hàng tiếp cận bán hàng dới nhiều giác độ khác 1.2.Nội dung hoạt động quản trị bán hàng Víi c¸c c¸ch tiÕp cËn kh¸c nhau, sÏ cã rÊt nhiều quan điểm khác quản trị bán hàng Trong khuôn chuyên đề, em nghiên cứu nội dung quản trị bán hàng thông qua hai cách tiếp cận JAMES.M.COMER, tiếp cận từ giác độ nhà quản trị doanh nghiệp Các tác giả việt nam từ giác độ nghiên cứu quản trị khâu trình bán hàng doanh nghiệp Trên sở đó, em xem xét yếu điểm hai phơng pháp,và bổ xung hữu ích hai phơng pháp cho 1.2.1 Nội dung quản trị bán hàng đứng giác độ nhà quản lý JAMES.M.COMER cho rằng: Hoạt động quản trị bán hàng xoay quanh nhân vật - nhân vật có vị trí quan trọng tổ chức bán hàng, nhà quản trị bán hàng Theo ông, nội dung quản trị bán hàng bao gồm hai nội dung Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Một là: Hoàn thiện quản trị (xây dựng đội ngũ quản trị mạnh ) Hai là: Hoạt động quản trị nhà quản trị với nội dung nhỏ -Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng -Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng JAMES.M.COMER đà đứng giác độ nhà quản lý để đa nội dung yêu cầu hoạt động quản trị bán hàng Ông đề cao vai trò nguồn nhân lực Theo ông, nguồn nhân lực đóng vai trò định thành bại trình quản trị hoạt động bán hàng a/Xây dựng đội ngũ quản trị mạnh JAMES.M.COMER cho : Điểm mấu chốt trình quản trị bán hàng phải xây dựng cho đợc đội ngũ quản trị hùng hậu-những ngời sách, kế hoạch bán hàng-những ngời quản lý trình bán hàng Từ bớc khởi thảo ý tởng nh JAMES.M.COMER đà sâu vào xây dựng hình tợng mẫu nhà quản trị tài ba Cũng lý này, từ đầu sách mình, JAMES.M.COMER đà sâu vào nghiên cứu lực lợng quản trị bán hàng với đặc tính họ Theo JAMES.M.COMER, nhà quản trị trớc hết phải có kỹ làm sở cho hoạt động quản trị: Đó kỹ lÃnh đạo, giao tiếp, thuyết phục, lấy lòng ngời, kiến thức cần thiết sản phẩm kinh doanh Trong ông đặc biệt nhấn mạnh hai kỹ nhà quản trị: Đó khả lÃnh đạo giao tiếp Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Đầu tiên kỹ giao tiếp - JAMES.M.COMER cho rằng: kỹ giao tiếp nhiên liệu mô hình lÃnh đạo, sở mô hình lÃnh đạo quản trị bán hàng(3) Ông đa mục tiêu giao tiếp nh : Thuyết phục, thông báo, thể tình cảm, xuyên tạc Vậy nhà quản trị sử dụng kỹ giao tiếp nh nào? Trớc hết để thuyết phục, để tập hợp dới trớng đội ngũ nhân lực đủ mạnh, vơí chuyên gia giỏi nhiều lĩnh vực (tất nhiên lĩnh vực có liên quan ®Õn ngµnh nghỊ mµ doanh nghiƯp kinh doanh) Sau ®ã thuyết phục khách hàng để bán đợc hàng, thuyết phục đối tác để đạt đợc mục tiêu Việc thực kỹ giao tiếp với mục đích thông báo thờng đựơc nhà quản trị sử dụng với cấp dới Trong trình thực kỹ giao tiếp, nhà quản trị có lúc phải lái vấn đề theo hớng không thực Đó tạo cho sản phẩm vẻ bề hấp dẫn, thực tế sản phẩm cha thể đạt đến mức Khả lÃnh đạo Một nhà quản trị tài kỹ giao tiếp phải có khả lÃnh đạo Sau quy tụ đợc lực lợng nhân lực đủ mạnh, nhà quản trị phải biết cách khơi dậy tiềm khả tiềm tàng hữu dụng họ Và tất nhiên phải lÃnh đạo đợc đội ngũ nàymột nhà quản trị lÃnh đạo đợc đội ngũ nh©n 10