MẠNG lưới TIÊU THỤ SP CÔNG TY BÁNH kẹo hải CHÂU

Lời nói đầu Bớc sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc. Chính vì lý do đó mà đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền thống, uy tín, nó đợc phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trờng và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trờng bánh kẹo. Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu Đề tài gồm 3 chơng: Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu. Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu, góp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể đợc ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty. Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế cha nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự đóng góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: TS. Chu Thị Thuỷ cùng các thầy các cô đã tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này. Chơng I lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị tr- ờng 1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bán hàng. 1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm. Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là th- ớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài nớc. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa. 1.1.3. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trớc, đó là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. lợi nhuận = doanh thu - chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ. Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng hóa đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm đợc sản xuất ra để bán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đợc diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trờng bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh. Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị tr- ờng có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi chảy. 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng: 1.2.1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lợng hàng mua bán. Nh vậy thị trờng là tổng thể các quan hệ về lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trờng của doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờng và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó. Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc: - Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra quyết định .Chính sách giá bán Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị tr- ờng bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong t- ơng lai. Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau: ** Các chính sách định giá bán a. Chính sách định giá theo thị trờng. Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh. b. Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá thấp có thể đa ra các cách khác nhau. Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng. Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn. c. Chính sách định giá cao Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra: - Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần. - Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền. -Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô tr- ơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp. - Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế d. Chính sách ổn định giá bán Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng. e. Chính sách bán phá giá Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn. 1.2.2. Nghiên cứu ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng là những ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu ngời tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của ngời tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp. Các nhân tố ảnh hởng đến hành vi mua của ngời tiêu dùng đợc phân chia thành bốn nhóm chính. - Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vị giai tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự a thích và thói quen, hành vi ứng xử của ngời tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hoá của họ. Những ngời có trình độ văn hoá cao thì yêu cầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những ngời có trình độ thấp hơn. Những ngời chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh h- ớng xử sự giống nhau. - Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị của cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hởng của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà đồng thì chịu ảnh hởng của d luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hởng mạnh tới hành vi mua của ngời mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình. - Các nhân tố thuộc về bản thân nh tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng. - Những yếu tố thuộc về tâm lý nh động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ cũng ảnh hởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân. Đối với ngời tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết định mua gì, mua nh thế nào, mua ở đâu thờng phải trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau: Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các phơng án Quyết định mua Đánh giá sau mua Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngợc lại nó lại rất dài khi ngời tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thờng lớn và chịu sự tác động từ phía mọi ngời xung quanh. Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trờng hợp nh phân ích ở trên ngời mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bớc nói trên. Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về ngời tiêu dùng, những yếu tố ảnh hởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hoá. Ngời tiêu dùng là ngời sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnhh ởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lợc thích nghi sao cho tạo ra những u thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của ngời tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của ngời tiêu dùng. 1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng. Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp. a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lợng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn và ngời bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết. d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ngời bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận đợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng. Tuy nhiên, đây là kênh thị trờng sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt Doanh nghiệp sản xuất Ng ời tiêu dùng Kênh I Ng ời bán Ng ời bánNg ời bán buôn Ng ời bán Đại lý Ng ời bánNg ời bán buôn Đại lý Kênh V Kênh III Kênh III Kênh II động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt đợc hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý. 1.2.4. Hình thức, phơng thức tiêu thụ: Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp: - Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng. Bán buôn thờng với số lợng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro. Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lợng bán ra. + Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng đợc hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng. + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi. u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hàng hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh. Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, ngời sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác. - Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng. + u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trờng. + Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp. 1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. a. Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, ngời tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng nh làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm đợc cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết đợc những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phơng tiện quảng cáo ngoài mạng lới tiêu thụ bao gồm: - Báo chí, là phơng tiện quảng cáo nhằm vào đối tợng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thờng gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh. - Đài phát thanh: là phơng tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin. -Vô tuyến truyền hình: là phơng tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới. - áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thớc hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo. - Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phơng tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phơng tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất lợng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa. [...]... Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu 2.1 Giới thiệu chung về Công ty bánh kẹo Hải Châu 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Bộ Nông nghiệp Công nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn Công ty sản xuất kinh doanh chuyên ngành: Bánh kẹo các loại, bột canh, bao bì thực phẩm Hải Châu là... trờng mà Công ty cha có phòng Marketing riêng rẽ, điều này ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Châu: 2.2.1 Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng: Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu đợc giao cho Phó giám đốc kinh doanh và phòng kế hoạch vật t đảm nhận Ba mặt hàng chính của Công ty là bánh các loại, kẹo các... ty cũng nh ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác tiêu thụ và trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu trong thời gian qua Chơng III một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu 3.1 Phơng hớng mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm 3.1.1 mục tiêu sản xuất kinh doanh năm 2004... truyền thống sản phẩm lâu đời có uy tín, công nghệ sản xuất bánh kẹo hiện đại, đa dạng về chủng loại sản phẩm, bao bì đẹp hơn hẳn sản phẩm của Hải Châu Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ cũng nh hoạt động kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu 2.3.4.2 Nguyên nhân thuộc về phía Công ty Cơ cấu tổ chức: Công ty bánh kẹo Hải Châu đã xây dựng đợc một bộ máy quản... hàng tiêu dùng Việt Nam, sản phẩm bột canh iốt của công ty đã đợc ngời tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đứng thứ 2 trong topten những thành tích Công ty đạt đợc là sự đồng lòng của tập thể đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động, sáng tạo, đội ngũ công nhân có tay nghề, hăng say lao động 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu 2.1.2.1 Bộ máy quản lý Cơ cấu quản lý của Công ty bánh kẹo Hải Châu. .. xuất kẹo của CHLB Đức (20 tỷ đồng) công suất 3 tấn/ca, cộng thêm một máy đóng gói 80 triệu đồng Tính thời điểm hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chủ yếu là các mặt hàng sau: - Kinh doanh các loại sản phẩm bánh kẹo gồm: + Bánh quy Hơng Thảo + Bánh quy Hớng Dơng + Bánh Hải Châu + Lơng khô + Bánh quy bơ + Bánh quy kem + Bánh kem xốp các loại + Bánh kem xốp phủ Sôcôla + Kẹo. .. ngời tiêu dùng và tin chắc rằng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt đợc hiêụ quả cao hơn Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty bánh kẹo Hải Châu cần có phơng thức bán hàng linh hoạt hơn nữa cũng nh phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ Công ty có thể hoàn thiện phơng thức bán hàng theo những biện pháp sau: Tiếp tục tăng cờng mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với các Công ty đại... thu tiêu thụ đợc tăng qua các năm Cụ thể: * Doanh thu tiêu thụ tăng dần Năm 2002 doanh thu tiêu thụ giảm 2,35% so với năm 2001 và năm 2003 tăng 164,57% so với năm 2002 Do Công ty chú trọng hơn đến chất lợng sản phẩm, bao bì, mẫu mã đẹp, đa dạng chủng loại nên kích thích tiêu thụ tăng lên * Bánh kem xốp là mặt hàng tiêu thụ cũng rất mạnh ở Công ty, tạo uy tín lớn cho Công ty từ khi nó đợc đa vào tiêu thụ. .. về nhu cầu thị trờng Tất cả các hoạt động tiêu thụ trong một vài năm trở lại đây đợc Công ty chú trọng nhiều hơn vì vậy đã đem lại 1 kết quả khả quan trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.3.3 Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh những thành tựu đã đạt đợc, Công ty vẫn còn những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần có những giải pháp thích hợp hạn chế... 24.000m2 là phục vụ công cộng Năm 1994, nhà máy bánh kẹo Hải Châu đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay Công ty là thành viên của liên hiệp mía đờng I, trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Khi mới thành lập Công ty có 3 phân xởng sản xuất bao gồm: - Phân xởng mì sợi; với 6 dây chuyền sản xuất, công suất từ 2,5 - 3 tấn/ca - Phân xởng kẹo; với 2 dây chuyền sản xuất, công suất 1,5 tấn/ca . trờng. Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu. Với ý nghĩa thiết thực của. độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Chơng II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu 2.1 Giới thiệu chung về Công ty bánh kẹo Hải Châu 2.1.1 phòng (3000m 2 ) còn lại 24.000m 2 là phục vụ công cộng. Năm 1994, nhà máy bánh kẹo Hải Châu đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay Công ty là thành viên của liên hiệp mía đờng I, trực