Nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm thương hiệu thị bò halo của công ty cổ phần thanh nhân food

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: TRƯƠNG NGỌC MAI NHI CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm thương hiệu thịt bị Halo cơng ty cổ phần Thanh Nhân Food Thành phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2023 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: TRƯƠNG NGỌC MAI NHI MSSV: 1954012234 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm thương hiệu thịt bị Halo cơng ty cổ phần Thanh Nhân Food Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: ThS Trần Kiêm Việt Thắng Thành phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2023 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo thực tập này, nhận hỗ trợ, giúp đỡ nhiều quan, tổ chức, cá nhân, nên cho phép tơi bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến người giúp đỡ suốt trình học tập nghiên cứu đề tài Đầu tiên xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Mở thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt thầy Trần Kiêm Việt Thắng hướng dẫn tận tình, chu báo cáo đạt kết tốt Không thể không nhắc đến đạo Ban lãnh đạo công ty giúp đỡ nhiệt tình anh chị phịng kinh doanh, tạo điều kiện thuận lợi cho suốt thời gian thực tập công ty cổ phần Thanh Nhân Food Với điều kiện thời gian kinh nghiệm cịn hạn chế nên tơi khơng tránh khỏi thiếu sót, tơi mong nhận đóng góp, bảo thầy để tơi có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức phục vụ tốt công tác thực tế sau Tôi xin chân thành cảm ơn i Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm… Ký tên đóng dấu ii Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌ NH ẢNH vi PHẨN 1: MỞ ĐẦU 1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU, PHẠM VI, PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN BÁ O CÁ O THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 2.1 Mục tiêu 2.1.1 Mục tiêu tổng quát 2.1.2 Mục tiêu cụ thể 2.2 Phạm vi 2.3 Phương pháp thực MƠ TẢ VỊ TRÍTHỰC TẬP GIỚI THIỆU KẾT CẤU CỦA BÁ O CÁ O PHẦN 2: HIỆN TRẠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN THANH NHÂN FOOD 1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty cổ phần Thanh Nhân Food 1.2 Tổ chức máy quản lý 1.3 Năng lực đơn vị 1.3.1 Tài 1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật 1.3.3 Khả lực lượng kinh doanh lực lượng logistic 1.3.4 Khả quản lý 1.4 Thị trường, sản phẩm, dịch vụ đối thủ cạnh tranh 1.4.1 Thị trường 1.4.2 Sản phẩm 1.4.3 Đối thủ cạnh tranh 1.5 Kết sản xuất kinh doanh BỘ PHẬN KINH DOANH – HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG VÀ PHÁ T TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THANH NHÂN FOOD 10 2.1 Mô tả hoạt động phận kinh doanh 10 iii Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng 2.2 Hiện trạng cấu trúc kênh phân phối công ty 12 2.3 Hiện trạng hoạt động kênh bán lẻ sản phẩm công ty 13 2.4 Công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty 16 2.4.1 Tuyển chọn thành viên kênh 16 2.4.2 Liên kết kênh 16 2.4.3 Khuyến khích thành viên kênh 17 2.4.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 18 2.5 Hiện trạng đánh giá hiệu phân phối công ty Thanh Nhân Food 18 2.5.1 Chi phí phân phối 18 2.5.2 Dịch vụ hỗ trợ 18 2.5.3 Độ bao phủ thị trường 19 2.5.4 Số lượng thành viên kênh 19 2.5.5 Đội ngũ nhân viên phân phối 19 2.5.6 Lưu giữ hàng hóa 20 2.5.7 Cách tiếp cận giải đơn hàng 20 2.5.8 Kiểm soát thành viên kênh 20 2.6 Hiện trạng định hướng mục tiêu phát triển kênh phân phối công ty Thanh Nhân Food 21 2.6.1 Mục tiêu định tính mục tiêu định lượng 21 2.6.2 Xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh miền Nam 21 2.6.3 Quảng bá thương hiệu Thanh Nhân Food đến với khách hàng 22 2.7 Nhận xét đánh giá chung hoạt động phân phối công ty cổ phần Thanh Nhân Food 22 2.7.1 Kết đạt 22 2.7.2 Các hạn chế 23 2.7.3 Nguyên nhân 24 PHẦN 3: GIẢI PHÁ P 24 BÀI HỌC KINH NGHIỆM 24 1.1 Bài học kinh nghiệm cách thực công việc 24 1.2 Bài học kinh nghiệm kỹ 25 1.3 Bài học kinh nghiệm thái độ 25 BIỆN PHÁ P NHẰM PHÁ T TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 26 iv Báo cáo thực tập 2.1 GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng Tăng cường quản lý giám sát hoạt động kênh phân phối tại26 2.1.1 Dự báo yêu cầu khách hàng tương lai 26 2.1.2 Tăng cường đội ngũ nhân viên kinh doanh 26 2.1.3 Chương trình khuyến khích trung gian bán hàng 27 2.2 Giảm thiểu chi phí tăng cường cơng tác thông tin thị trường 27 2.2.1 Giảm thiểu chi phí 27 2.2.2 Tăng cường công tác thông tin thị trường 28 2.3 Xây dựng chiến lược giá phân phối 28 2.3.1 Định giá theo đối tượng khách hàng 28 2.3.2 Định giá theo sản phẩm 29 2.4 Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị thương hiệu nâng cao hiệu hoạt động chiêu thị 29 2.4.1 Xúc tiến 29 2.4.2 Tài trợ 29 2.4.3 Tham gia thường xuyên hội chợ, phiên chợ 29 2.4.4 Tác động lên thành viên kênh 30 2.4.5 Xây dựng khách hàng thân thiết 30 PHẦN 4: KẾT LUẬN 30 PHỤ LỤC 32 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 33 v Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ ĐỒ THỊ Sơ đồ 1: Cơ cấu máy quản lý công ty cổ phần Thanh Nhân Food Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh công ty cổ phần Thanh Nhân Food Sơ đồ 3: Cấu trúc kênh phân phối công ty Thanh Nhân Food Sơ đồ 4: Sơ đồ phân phối sản phẩm công ty Thanh Nhân Food Bảng 1: Doanh thu, chi phí, lợi nhuận cơng ty Thanh Nhân Food (từ năm 2019 đến năm 2021) Bảng 2: Doanh thu bán hàng kênh lẻ công ty Thanh Nhân Food (từ năm 2019 đến năm 2021) Biểu đồ 1: Doanh thu, chi phí, lợi nhuận cơng ty Thanh Nhân Food (từ năm 2019 đến năm 2021) Biểu đồ 2: Doanh thu bán hàng kênh bán lẻ năm 2019 – 2021 vi Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng PHẨN 1: MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Hiện nay, xu hướng tồn cầu hóa với kinh tế thị trường ngày phát triển kéo theo tình hình cạnh tranh gay gắt tạo sức ép buộc doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực thật hiệu nhằm mục đích giảm giá thành, cải thiện chất lượng, nâng cấp mẫu mã, phát triển sản phẩm có sức cạnh tranh cao, kích thích nhu cầu mua hàng công cụ xúc tiến Thực tế rằng, chiến lược chiêu thị thời đại cạnh tranh có lợi ngắn hạn hầu hết doanh nghiệp sử dụng dẫn đến việc chiến lược bị tác dụng Thế nên, doanh nghiệp ngày dần trọng vào việc phát triển, nâng cao hệ thống kênh phân phối nhằm chiếm ưu cạnh tranh dài hạn Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện đơi với sách phân phối phù hợp, đắn tạo điều kiện giúp doanh nghiệp thành cơng kinh doanh, đảm bảo hàng hóa phân phối đến thị trường mục tiêu Bên cạnh đó, với hệ thống kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh thị trường Trong bối cảnh nhu cầu sử dụng thực phẩm ngày tăng cao nay, lĩnh vực kinh doanh thực phẩm làm từ bò năm qua không ngừng phát triển, khả cạnh tranh tăng cao chất lượng lại không đồng đều, tác động đến doanh nghiệp ngành Do đó, việc phát triển kiểm soát, nâng cao hiệu kênh phân phối vơ quan trọng Kiểm sốt kênh phân phối tốt giúp doanh nghiệp chuyển giao hàng hóa tốt đến tay khách hàng Qua thời gian tìm hiểu thực tế, thu thập thơng tin tơi chọn đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm thương hiệu thịt bò Halo công ty cổ phần Thanh Nhân Food” MỤC TIÊU, PHẠM VI, PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 2.1 Mục tiêu 2.1.1 Mục tiêu tổng quát Bài báo cáo tìm hiểu thực trạng kênh phân phối cơng ty kinh doanh, từ đưa biện pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng 2.1.2 Mục tiêu cụ thể Bài báo cáo tập trung phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối thực phẩm làm từ thịt bị từ năm 2019 đến cơng ty cổ phần Thanh Nhân Food, từ đề xuất biện pháp giúp cải tiến bất cập khả khai thác tiềm kênh phân phối sản phẩm thành phố Hồ Chí Minh 2.2 Phạm vi Dựa vào tình hình kinh doanh cơng ty phạm vi báo cáo, đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu liệu thứ cấp phịng kinh doanh cơng ty cổ phần Thanh Nhân Food từ năm 2019 đến 2021 Bài báo cáo thực từ ngày 26/9/2022 đến 4/1/2023, nghiên cứu sản phẩm thương hiệu thịt bị Halo cơng ty cổ phần Thanh Nhân Food 2.3 Phương pháp thực Đề tài sử dụng phương pháp định tính phương pháp định lượng, phương pháp thu thập liệu thứ cấp như: website, ấn phẩm, tạp chí, sách tham khảo liệu nội từ phòng kinh doanh, phịng kế tốn, phịng nhân sự, phịng sản xuất cơng ty cổ phần Thanh Nhân Food Ngồi ra, đề tài cịn sử dụng phương pháp phân tích liệu cụ thể sử dụng phương pháp phân tích thống kê mơ tả để phân tích thơng tin thu thập nhằm đưa nhận định chung sách kênh phân phối cơng ty, từ đề giải pháp phát triển kênh cho sản phẩm thịt bị Halo tương lai MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP Tại cơng ty cổ phần Thanh Nhân Food, đảm nhận công việc thực tập sinh kinh doanh phân phối thuộc phận kinh doanh, trách nhiệm người hỗ trợ quản lý hệ thống đơn đặt hàng phần mềm công nghệ, chuyển giao sản phẩm, hàng hóa từ doanh nghiệp sản xuất đến khách hàng, theo dõi hoạt động, hàng hóa phân phối đến siêu thị, cửa hàng, đồng thời tìm kiếm làm việc với khách hàng tiềm Bộ phận kinh doanh phận trực tiếp định doanh số bán hàng cơng ty Để hồn thành cơng việc này, tơi vận dụng kiến thức học kênh phân phối môn marketing môn quản trị marketing Môn học cung cấp tư tưởng tảng lý thuyết thực tiễn marketing, đánh giá tính hiệu khác biệt áp dụng SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng chất lượng sản phẩm Khách hàng tốn tiền mặt nhận hàng chuyển khoản cho công ty trước giao hàng Những hỗ trợ dịch vụ giao hàng công ty làm cho khách hàng cảm thấy dễ dàng, thoải mái việc tốn điều kiện vận chuyển, từ hiệu phân phối ngày tăng cao 2.5.3 Độ bao phủ thị trường Hiện nay, Thanh Nhân Food có thị trường phân phối trải dài từ Bắc vào Nam, bao phủ chủ yếu thành phố Hồ Chí Minh Long An Tuy nhiên, tỉnh, thành mà công ty phân phối thành phố, thị xã, chưa thâm nhập nhiều vùng nông thôn, nơi chưa biết đến rộng rãi sản phẩm thương hiệu công ty, làm giảm phần doanh thu công ty Sản phẩm Thanh Nhân Food phân bổ tất đối tượng khách hàng, không phân biệt thu nhập, sản phẩm đa dạng, tới cơng ty phân phối sản phẩm phù hợp với khách hàng nông thôn 2.5.4 Số lượng thành viên kênh Mục tiêu Thanh Nhân Food tối đa bao phủ thị trường thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty sử dụng kênh phân phối rộng rãi, theo yêu cầu thường không khắt khe Công ty sử dụng tối đa nhà bán lẻ sẵn có, nhà bán lẻ hệ thống siêu thị cửa hàng tiện lợi, hệ thống chợ Với việc chuẩn bị phân phối sản phẩm mới, số lượng siêu thị phân phối tăng lên Công ty bước tiếp cận phát triển khách hàng khơng qn nhiệm vụ chăm sóc, tạo niềm tin với khách hàng cũ, qua làm tăng lượng khách hàng doanh thu cho công ty 2.5.5 Đội ngũ nhân viên phân phối Đội ngũ quản lý Thanh Nhân Food hầu hết tốt nghiệp đại học trở lên có thâm niên cơng tác với cơng ty nhiều năm Công ty không ngừng tuyển dụng thêm nhân viên theo yêu cầu ban kinh doanh nhằm đáp ứng mục tiêu tăng trưởng công ty Các ban kinh doanh tuyến đầu việc phân phối tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty, ban ln trọng đồng thời chịu nhiều áp lực việc hoàn thành tiêu Chính thế, nhân viên hoạt động ban kinh doanh phải chịu áp lực cạnh tranh, cố gắng SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 19 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng chứng tỏ lực thân không muốn bị sa thải Những nhân viên kinh doanh có đẩy đủ kỹ bán hàng có kinh nghiệm việc tiếp thị, tiêu thụ sản phẩm, hoàn thành tốt tiêu Nhân viên sau nhận đào tạo kiến thức sản phẩm kỹ cần thiết để bán hàng Tuy nhiên, đội ngũ kinh doanh công ty chưa nhiều để xử lý tình cách linh hoạt Chẳng hạn như, có kiện hay chợ phiên thường điều động nhân viên thức, việc làm trì trệ hoạt động khác, ảnh hưởng đến khách hàng phục vụ hiệu làm việc nhân viên Bên cạnh đó, việc thiếu nhân viên làm cho việc theo dõi, chăm sóc điểm bán chưa thường xuyên, nguyên nhân gián tiếp dẫn đến hiệu phân phối giảm 2.5.6 Lưu giữ hàng hóa Thanh Nhân Food có hệ thống kho bãi lớn Long An, thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa phân phối đến thị trường kinh doanh cơng ty thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên, việc có hệ thống kho bãi khiến quãng đường vận chuyển sang tỉnh khác xa hơn, nhiều thời gian hơn, từ làm chi phí vận chuyển tăng 2.5.7 Cách tiếp cận giải đơn hàng Cơng ty có phận nhận hàng giải đơn hàng, nhân viên kinh doanh có tài khoản riêng để theo dõi xuất hàng hóa khách hàng yêu cầu, nhân viên cần đăng nhập vào hệ thống biết số lượng tồn kho mặt hàng, sau nhân viên lập phiếu xuất chuyển sang phận kho để lấy hàng phận giao nhận để chuyển hàng cách nhanh chóng Khách hàng khơng phải nhiều thời gian để nhận hàng, từ làm nâng cao hài lòng khách hàng hiệu phân phối 2.5.8 Kiểm sốt thành viên kênh Cơng ty kiểm soát tương đối tốt thành viên kênh việc đảm bảo hàng hóa chất lượng, bao bì mẫu mã nhờ vào máy quản lý kênh phân phối gọn nhẹ Mỗi quản lý kênh có trách nhiệm riêng biệt, không chồng chất lên nhau, tránh việc đùn đẩy trách nhiệm khiến việc quản lý kênh hiệu Các nhân viên phòng kinh doanh có kinh nghiệm quản lý, có ý thức quản lý SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 20 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng kênh như: kiểm tra tình hình bán hàng, khuyến khích, đơn đốc thành viên kênh Tuy nhiên, việc kiểm sốt giá mặt hàng cịn gặp khó khăn, sách giá khơng kênh, số nhà bán lẻ chưa chủ động trưng bày, giới thiệu sản phẩm với khách hàng 2.6 Hiện trạng định hướng mục tiêu phát triển kênh phân phối công ty Thanh Nhân Food Các doanh nghiệp kinh doanh nói chung Thanh Nhân Food nói riêng mục tiêu lớn mở rộng sản xuất kinh doanh Khi hoạt động kinh doanh mở rộng có hiệu vị cơng ty thị trường ngày vững mạnh Qua báo cáo phận kinh doanh, năm công ty đưa mục tiêu phát triển kênh phân phối 2.6.1 Mục tiêu định tính mục tiêu định lượng Công ty xác định mục tiêu định tính mở rộng mức bao phủ kênh phân phối hướng tới tỉnh thành thị trường miền Nam thông qua việc sử dụng kênh cấp nhà bán lẻ sẵn có địa phương Ngoài ra, Thanh Nhân Food tăng mức độ liên kết thành viên kênh, tăng số lượng nhà bán lẻ tăng cường kiểm soát nâng cao chất lượng kênh, đảm bảo việc cung ứng hàng hóa tốt đến tay khách hàng Bên cạnh đó, mục tiêu định lượng công ty tăng thị phần lên 15% vòng năm tới, cân tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm qua hai kênh cấp kênh cấp mức 40% - 60%, khối lượng tiêu thụ qua kênh cấp tăng 10% chi phí kênh giảm 5% - 7% phát sinh khơng đáng có như: hàng hóa hỏng, lỗi,… 2.6.2 Xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh miền Nam Thanh Nhân Food lên kế hoạch mở rộng hệ thống phân phối tỉnh lân cận thành phố Hồ Chí Minh Long An, ngồi việc tập trung vào khu thị, thành phố, cơng ty cịn mở rộng toàn hầu hết địa bàn từ thành thị đến nông thôn, bao phủ tất thị trường sản phẩm mà công ty phân phối Cơng ty tiếp tục tìm kiếm khai thác khách hàng tiềm năng, nâng cấp mạng lưới bán hàng nhằm đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh Song, công ty tăng cường hợp tác với thành viên kênh cũ Sự hợp tác tạo điều kiện cho SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 21 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng dịng chảy sản phẩm ngày tốt hơn, ngồi có sản phẩm cơng ty dễ dàng đưa sản phẩm vào dựa vào việc trì mối quan hệ 2.6.3 Quảng bá thương hiệu Thanh Nhân Food đến với khách hàng Công ty Thanh Nhân Food khách hàng biết đến thông qua thương hiệu thịt bị Halo Trong thời gian tới, cơng ty hướng tới giới thiệu với khách hàng thương hiệu Thanh Nhân Food dựa vào việc nghiên cứu đưa hình thức quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị để khách hàng biết đến cơng ty nhiều hơn, sách hoạt động bám sát thị trường nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng 2.7 Nhận xét đánh giá chung hoạt động phân phối công ty cổ phần Thanh Nhân Food 2.7.1 Kết đạt Từ năm 2016, kể từ thành lập nay, nhờ vào nỗ lực toàn thể nhân viên giám đốc cơng ty, Thanh Nhân Food tìm thấy hướng đắn, từ doanh nghiệp nhỏ với số vốn điều lệ 1.5 tỷ VND không ngừng phát triển dành vị ổn định lĩnh vực cung cấp thực phẩm Dựa vào chiến lược kinh doanh hợp lý, nắm bắt hội thị trường dự báo kịp thời rủi ro thị trường mà hoạt động kinh doanh công ty trở nên khả quan, lợi nhuận ngày tăng qua năm, chất lượng sản phẩm, dịch vụ không ngừng nâng cao Trong đó, cơng ty cố gắng giảm thiểu chi phí sản xuất kinh doanh từ phát sinh khơng đáng có nhờ việc sử dụng công nghệ hiệu phương pháp quản lý tiên tiến Với cố gắng không ngừng năm qua, sở vật chất máy công ty vào ổn định, sản phẩm Thanh Nhân Food đông đảo người tiêu dùng biết tới tìm mua Về nhân viên, cơng ty có sách lương, thưởng, trợ cấp hợp lý, khuyến khích nhân viên tích cực tìm kiếm khách hàng giữ chân nhân viên giỏi, xuất sắc suốt trình làm việc Chất lượng đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh cải thiện chuyên môn, nghiệp vụ lẫn kỹ năng, kinh nghiệm Hoạt động kênh phân phối công ty đánh giá tương đối hiệu quả, mạng lưới phân phối điểm mạnh then chốt góp phần tạo nên thành cơng cho kênh bán lẻ công ty Kênh phân phối Thanh Nhân Food phát triển rộng khắp, số lượng trung gian (nhà bán lẻ) không ngừng tăng lên qua năm, đồng thời chi phí SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 22 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng phát sinh kênh giảm thiểu hạn chế như: tồn kho, sai hỏng hàng hóa,… Cơng ty sử dụng hiệu sách khuyến khích thành viên kênh khiến cho mối liên kết công ty nhà bán lẻ ngày bền chặt Uy tín cơng ty khơng ngừng nâng cao, sản phẩm ưa dùng điều kiện thuận lợi giúp Thanh Nhân Food tăng quyền lực áp đặt lên thành viên kênh Chính thế, kênh phân phối cơng ty gần kiểm sốt tốt trước Ngồi chợ truyền thống hệ thống siêu thị ngày lớn mạnh, khách hàng có nhu cầu siêu thị ngày cao Công ty nắm bắt điều từ sớm, nên việc chinh phục, xâm nhập vào hệ thống siêu thị hướng đắn giúp cho công ty có đứng có lợi thị trường Thanh Nhân Food giữ vững doanh số có lợi nhuận tình hình kinh tế khó khăn, vượt qua số đối thủ cạnh tranh mở rộng thị phần Với kênh phân phối cấp (bán hàng trực tiếp), công ty tiếp cận khách hàng tốt qua cách thức đặt hàng mua hàng qua điện thoại, website với lực lượng bán hàng dịch vụ hỗ trợ vận chuyển 2.7.2 Các hạn chế Mặc dù đạt thành công trình phát triển kênh phân phối cơng ty cổ phần Thanh Nhân Food, cơng ty cịn tồn số hạn chế sau: tính động định giá hạn chế, chịu tác động nhiều yếu tố, giá hàng hóa qua kênh nhà bán lẻ chưa thực kiểm sốt tốt, có tình trạng giá bán lẻ không thống khu vực, gây tình trạng loạn giá, đặc biệt khu vực có mật độ nhà bán lẻ cao Tuy mức độ kiểm soát thành viên kênh năm qua tăng đáng kể nhờ vào sách khuyến khích quyền lực cơng ty biện pháp quản lý ràng buộc thành viên kênh cịn lỏng lẻo Một số thành viên kênh đơi vi phạm nguyên tắc giao kết Các nhà bán lẻ công ty thuộc hệ thống siêu thị cửa hàng tiện lợi thực tốt việc bán lại hàng hóa đảm bảo chất lượng cho người tiêu dùng cuối cơng ty cịn có nhà bán lẻ nhỏ khác, đơi chất lượng hàng hóa khơng bảo quản tốt, gây tổn hại uy tín tới sản phẩm cơng ty SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 23 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng Bất kỳ cá nhân hay tập thể, tổ chức tồn điểm mạnh điểm yếu định.Việc dám nhìn nhận điểm yếu giúp thúc đẩy việc đem lại giải pháp hữu hiệu cho phát triển bền vững Với mục đích phát triển bền vững ấy, công ty Thanh Nhân Food bước khắc phục yếu không ngừng nâng cao mạnh có 2.7.3 Nguyên nhân Nguyên nhân khách quan đặc trưng nhà bán lẻ quan tâm tới lợi nhuận trước mắt, cộng tác với cơng ty thiếu chặt chẽ, trình độ quản lý yếu Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối công ty chủ yếu mâu thuẫn giá Nguyên nhân chủ quan nguồn nhân lực công ty Mặc dù chất lượng nguồn nhân lực phòng kinh doanh cải thiện đáng kể chất lượng nguồn nhân lực cần tiếp tục đào tạo bồi dưỡng, đặc biệt lực lượng nhân viên kinh doanh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Các hạn chế nguồn nhân lực gây khó khăn q trình gắn kết kênh phân phối triển khai sách kênh cơng ty Bên cạnh đó, cịn có ngun nhân nguồn lực tài cơng ty Quy mơ nguồn lực có hạn, sách hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh bị hạn chế so với đối thủ có tiềm lực tài cao PHẦN 3: GIẢI PHÁ P BÀI HỌC KINH NGHIỆM 1.1 Bài học kinh nghiệm cách thực công việc Trong khoảng thời gian thực tập công ty cổ phần Thanh Nhân Food, rèn luyện tính chủ động, học hỏi kinh nghiệm việc xử lý tình phát sinh từ thực tế tiếp nhận, tổng hợp số liệu sản phẩm, nhập xuất kho hàng,… Bên cạnh đó, việc giữ suy nghĩ, đầu óc linh hoạt quan trọng giúp đưa định phù hợp với thay đổi tình huống, cách xử lý công việc lẫn xác định định hướng tương lai Tôi tiếp xúc nhiều với thiết bị văn phòng, phần mềm kinh doanh để thực khâu như: soạn thảo văn bản, đọc văn bản, hợp đồng,… Nhờ vào hướng dẫn, bảo nhiệt tình cơng ty mà tơi tích cực làm việc hồn thành nhiệm vụ giao Là sinh viên thực tập, chưa SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 24 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng cọ xát nhiều với thực tế, học nhiều kinh nghiệm, chủ động trao đổi không hiểu, biết lắng nghe giao tiếp tốt 1.2 Bài học kinh nghiệm kỹ Môi trường thực tập xem xã hội thu nhỏ, khơng giống đại học, để hịa nhập khiêm tốn, ham học hỏi cộng thêm cách cư xử, ăn nói kỹ vô cần thiết sinh viên thực tập Dù kỹ nghề nghiệp không cao, chưa có kinh nghiệm làm việc có ham học hỏi người giúp đỡ để hoàn thành nhiệm vụ giao Những kiến thức học cơng ty giúp tơi hình dung tình xảy để từ đưa giải pháp kịp thời Nhưng tiếp xúc thực tế, thấy kỹ xử lý tình cơng việc điều mà chưa thể học qua lý thuyết trường Đồng thời, rèn luyện kỹ quản lý thời gian hợp lý để đảm bảo có đủ thời gian sức khỏe nhằm đáp ứng cho công việc thực tập việc học trường Qua thời gian làm việc công ty, điều đáng tiếc chưa tiếp xúc với nhiều đồng nghiệp có kinh nghiệm lâu năm để trau dồi, học hỏi thêm họ Với tơi q trình thực tập trải nghiệm với bước đầu vào sống tự lập Mọi việc phải tổ chức thực cách khoa học, nhanh chóng hiệu với chịu khó học hỏi kỹ mà tơi tích lũy góp phần giúp ích cho cơng việc sau 1.3 Bài học kinh nghiệm thái độ Khi thức nhận việc thực tập, nhà tuyển dụng sẵn sàng chấp nhận sinh viên thực tập chưa có kinh nghiệm Có hội tơi rèn luyện thân cần phải trung thực, chịu khó, khiêm tốn hăng hái, nhiệt tình để làm tốt phần việc giao Đi thực tập khơng có hội tiếp xúc với cơng việc thực tế mà cịn học hỏi cách quan hệ xã giao văn hóa cơng sở, biết lắng nghe phản hồi Đối với khách hàng đối tác, học cách kiên nhẫn thích nghi với cơng việc, ln phải ân cần, chu đáo, lúc cần phải bảo vệ quan điểm kinh doanh công ty phải cư xử hịa nhã, khơng lớn tiếng, câu từ phải rõ ràng, chắn SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 25 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng Để học kiến thức, kỹ kinh nghiệm từ người trước, việc phải làm có cảm tình với họ, sau đến thái độ cầu thị BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 2.1 Tăng cường quản lý giám sát hoạt động kênh phân phối 2.1.1 Dự báo yêu cầu khách hàng tương lai Trong tương lai, yêu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ ngày cao có thay đổi hành vi mua đặc biệt chất lượng sản phẩm phải đảm bảo chất lượng hình thức bên ngồi, xu hướng sử dụng sản phẩm xanh, sạch, bảo vệ môi trường ưa chuộng Các kênh phân phối đại siêu thị, cửa hàng tiện lợi người tiêu dùng hướng đến nhiều hơn, cửa hàng sẽ, thơng thống, tiện lợi, nhân viên nhiệt tình, cởi mở ưu tiên hàng đầu khách hàng chọn nơi mua sản phẩm Yêu cầu tốc độ vận chuyển hàng hóa xác nhanh đến lần so với Thời đại công nghiệp hóa – đại hóa ngày phát triển, hình thức tốn qua thẻ, ví điện tử trở nên thơng dụng, bên cạnh hình thức đặt hàng qua điện thoại, internet, thư điện tử,… phổ biến rộng rãi với người tiêu dùng 2.1.2 Tăng cường đội ngũ nhân viên kinh doanh Hiện nay, đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty khơng tìm kiếm, chăm sóc khách hàng thành phố Hồ Chí Minh mà cịn hầu hết tỉnh khu vực miền Nam, làm giảm hiệu suất làm việc doanh thu công ty Công ty nên tuyển phân bố đội ngũ kinh doanh theo khu vực riêng biệt, tập trung vào phát triển thị trường Hơn nữa, cơng ty cịn bắt đầu tham gia phiên chợ, hội chợ nên công ty cần lập đội ngũ nhân viên chuyên tham gia tổ chức, hoạt động hội chợ, giúp doanh số công ty tăng nhanh, đem lại hiệu nhân viên đảm nhận nhiều việc Công ty cần tuyển nhân viên bán hàng nhiệt tình, chịu khó có kỹ giao tiếp tốt Bên cạnh đó, mức lương, thưởng phải tương xứng với công sức mà họ bỏ ra, tạo điều kiện bán hàng doanh số bán tháng sau lớn tháng trước không thấp mức quy định đó, điều giúp kích thích, thúc đẩy tinh thần làm việc Công ty nên thường SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 26 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng xuyên tổ chức khóa đào tạo ngắn dài hạn kiến thức, kỹ cho nhân viên, xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tác phong làm việc chuyên nghiệp, tinh thần đoàn kết, giáo dục ý thức nhân viên hướng đến mục tiêu chung 2.1.3 Chương trình khuyến khích trung gian bán hàng Cơng ty nên thiết lập chương trình khuyến khích thành viên trung thành phân phối qua năm Tập trung vào việc đánh giá ưu điểm thành viên vấn đề tốn, mức độ nhiệt tình bán sản phẩm có chế độ khen thưởng phù hợp Các trung gian mua đứt đơn hàng thường tốn theo hình thức trả chậm Để tăng tinh thần đoàn kết với siêu thị, cửa hàng công ty đánh giá trung thành qua năm cần tạo điều kiện giúp tăng thời gian tốn trả chậm Đồng thời, cơng ty nên có khuyến khích trung gian việc tiêu thụ sản phẩm, tốn tiền hàng hạn có trung thành từ họ cách thực hình thức thưởng thơng qua hình thức giảm giá từ đơn hàng • Giá trị đơn hàng toán = A – B – C • B = b% * giá trị thực đơn hàng • C = c% * giá trị thực đơn hàng Trong đó: A giá trị thực đơn hàng B giá trị thưởng cho trung gian toán trước hạn C giá trị cho việc cung cấp thông tin khách hàng, thị trường, nhiệt tình bán trưng bày, tư vấn sản phẩm 2.2 Giảm thiểu chi phí tăng cường cơng tác thơng tin thị trường 2.2.1 Giảm thiểu chi phí Trung gian xem phần tất yếu kênh phân phối, lúc việc tiến hành phân phối qua trung gian đem lại hiệu Việc phân phối qua trung gian mang lại cho công ty lợi nhuận, nhiên theo chi phí tăng đáng kể Hiện nay, Thanh Nhân Food làm tốt cơng tác tối thiểu hóa chi phí, phát sinh chi phí khơng đáng có, làm lợi nhuận cơng ty giảm Cơng ty có đội vận chuyển hàng hóa xe chuyên chở trọng tải lớn cho đơn hàng tỉnh thành xa kho bãi xe tải nhỏ với khu vực gần SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 27 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng Để thuận lợi cho trình vận chuyển giao nhận, kịp thời đáp ứng đủ số lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu, công ty nên hệ thống lại khách hàng tỉnh gần nhau, thường xuyên tìm hiểu nhu cầu hàng hóa khách hàng 2.2.2 Tăng cường công tác thông tin thị trường Công ty cần phải nắm bắt thông tin thị trường thị hiếu khách hàng, biến động thị trường hay sách giá, sách chiết khấu đối thủ cạnh tranh Đồng thời, công ty nên tăng cường, phát triển phận truyền thông nghiên cứu thị trường nhằm đánh giá lực cơng ty, tìm hiểu kỹ đối tác, đối thủ cạnh tranh, từ giúp đưa chiến lược hợp lý, đáp ứng yêu cầu khách hàng, làm tăng lượng khách hàng doanh số bán 2.3 Xây dựng chiến lược giá phân phối Giá coi công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhãn hàng có sản phẩm tương tự Khi có hai sản phẩm ưng ý giống nhau, người tiêu dùng có xu hướng so sánh giá Do đó, việc định giá hợp lý đem lại cho cơng ty lợi cạnh tranh cao phân khúc thị trường Bên cạnh việc thúc đẩy, tăng số lượng thành viên kênh, công ty cần phải kiểm soát tốt mức giá sản phẩm qua việc đảm bảo thống giá bán chung cho thành viên kênh khu vực thị trường, sản phẩm mà công ty quy định Hiện nay, Thanh Nhân Food định giá mặt hàng dựa vào chi phí, cơng ty tính tốn giá bán dựa khoản chi phí từ việc sản xuất, vận hành, phân phối,… bán sản phẩm với tỷ lệ lợi nhuận kỳ vọng dành cho công sức bỏ rủi ro phải gánh chịu, sau đưa mức chiết khấu lại cho nhà bán lẻ Phương pháp giúp cho cơng ty có an tồn vốn, bị lỗ bán hàng Ngoài phương pháp định giá theo chi phí, cơng ty nên sử dụng kết hợp vài phương pháp định giá khác số mặt hàng 2.3.1 Định giá theo đối tượng khách hàng Với cách định giá theo đối tượng khách hàng Thanh Nhân Food cần có sách chào giá đưa mức chiết khấu dựa đối tượng khách hàng khác Đối với tiểu thương hệ thống chợ, khách hàng lấy hàng với số lượng lớn thường xuyên, công ty nên tăng mức chiết khấu để khuyến khích bán hàng, lấy SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 28 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng số lượng làm lợi nhuận Cịn khách hàng lấy số lượng khơng thường xuyên nên hạ mức chiết khấu Đối với hệ thống siêu thị, cơng ty nên có sách chiết khấu cao nhằm trì kênh phân phối siêu thị trưng bày sản phẩm cơng ty vị trí đẹp, đánh vào thị giác khách hàng, góp phần quảng bá hình ảnh sản phẩm thương hiệu công ty 2.3.2 Định giá theo sản phẩm Việc định giá dựa vào vấn đề lợi sản phẩm Đối với sản phẩm lạ, khơng phải lúc có, cơng ty định giá cao với người tiêu dùng, nên hạ mức chiết khấu phân phối với mức chiết khấu không nhiều Các sản phẩm khác có mức chiết khấu khác 2.4 Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị thương hiệu nâng cao hiệu hoạt động chiêu thị 2.4.1 Xúc tiến Công ty nên sử dụng đồng công cụ xúc tiến, cân nhắc phân bổ chi phí cho hai cơng cụ bán hàng cá nhân PR hiệu hơn, có sách thích hợp để khích lệ thành viên kênh tăng mức chiết khấu, thêm khối lượng hàng hóa, hỗ trợ tài chính,… Cơng ty nên tăng cường hoạt động quảng cáo như: quảng cáo qua báo chí, catalog, website, bảng hiệu, banner,… nhằm quảng bá hình ảnh cơng ty, đồng thời thuyết phục thành viên kênh phân phối tham gia 2.4.2 Tài trợ Tài trợ mảng marketing xã hội mà công ty Thanh Nhân Food nên làm nhằm xây dựng hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng Có hình ảnh đẹp ủng hộ tổ chức, quần thể trình xây dựng thương hiệu có nhiều thuận lợi Các chương trình xã hội thường thấy, phù hợp với khả tài mà cơng ty tham gia là: giúp đỡ người nghèo, trao học bổng cho trẻ nghèo hiếu học, ủng hộ đồng bào miền Trung,… Tùy theo ngân sách cơng ty mà số lượng qun góp, ủng hộ nhiều 2.4.3 Tham gia thường xun hội chợ, phiên chợ Việc tham gia hội chợ, phiên chợ nhằm khẳng định vị trí hình ảnh Thanh Nhân Food thương trường, tạo nhiều hội quảng bá sản phẩm SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 29 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng cách đầy đủ cho khách hàng Ngồi ra, cơng ty thực chiêu thị đến vùng khó thực lý chi phí cao hay hạn chế kênh phân phối 2.4.4 Tác động lên thành viên kênh Môi trường kinh doanh ngày biến động, nhà bán lẻ chủ yếu trọng đến quyền lợi thân chưa thực trọng tới lợi ích kênh phân phối Chính điều này, nhằm phát triển kênh phân phối thích nghi với thay đổi ngày môi trường kinh doanh, công ty nên thực sách như: loại bỏ thành viên kênh khơng đủ điều kiện, thích nghi kém, thực chương trình đào tạo chun mơn nhà bán lẻ, tìm kiếm thêm đối tác,… Đồng thời, cơng ty cần xây dựng sách thưởng hoa hồng cho nhà bán lẻ việc bán nhiều sản phẩm, khuyến khích trưng bày bán hàng cách áp dụng sách cho nhà bán lẻ có doanh số cao tháng 2.4.5 Xây dựng khách hàng thân thiết Công ty nên có sách giữ khách hàng thân thiết cũ gia tăng thêm lượng khách hàng thân thiết như: tổ chức tiệc tất niên vào cuối năm, mời khách hàng gắn bó lâu dài với cơng ty để tăng thêm mối quan hệ, tặng hoa, quà cho thành viên kênh,… Việc tạo mối quan hệ tốt với khách hàng điều cần thiết cần tránh mâu thuẫn thành viên kênh, dẫn đến tình trạng đố kỵ, làm giảm doanh thu, lợi nhuận cơng ty PHẦN 4: KẾT LUẬN Có thể nói phân phối sản phẩm cơng đoạn vơ quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu không thiết lập hệ thống kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp có sản xuất sản phẩm chất lượng cao khó khăn việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Vì thế, việc tổ chức phát triển hệ thống kênh phân phối mang lại hiệu vấn đề sống cịn doanh nghiệp sản xuất Và cơng ty cổ phần Thanh Nhân Food không ngoại lệ, công ty không ngừng cố gắng để ngày phát triển sách kênh phân phối Chính thế, việc chọn đề tài nghiên cứu là: “Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm thương hiệu thịt bò Halo công ty cổ phần Thanh SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 30 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng Nhân Food” nhằm mục đích nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động kênh phân phối công ty, từ đề xuất giải pháp giúp cải tiến phát triển, báo cáo hoàn thành với nội dung chủ yếu khái quát, hệ thống hóa đặc điểm công ty, thị trường, sản phẩm tình hình cạnh tranh, đồng thời phân tích, đánh giá trạng hoạt động kênh phân phối giai đoạn 2019 – 2021 công ty Thanh Nhân Food Bên cạnh đó, việc sử dụng tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận cơng ty nhằm đánh giá hiệu hoạt động, đưa ưu điểm, hạn chế nguyên nhân kênh phân phối công ty Thông qua điều trên, đề xuất giải pháp việc củng cố, nâng cao đội ngũ nhân viên, phận kinh doanh, sách định giá bán, sách phân phối hỗ trợ bán hàng cho thành viên kênh sách tiếp thị Bài báo cáo thực tập kết đạt từ nghiên cứu lý luận thực tế thời gian ngắn thực tập cơng ty Tơi mong muốn đóng góp phần kiến thức vào hoạt động thực tế nhằm phát triển hoạt động kênh phân phối công ty cổ phần Thanh Nhân Food SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 31 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng PHỤ LỤC *** Phụ lục 1: Logo thương hiệu thịt bị Halo cơng ty Thanh Nhân Food Phụ lục 2: Phối cảnh nhà máy công ty Thanh Nhân Food SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 32 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Trần Kiêm Việt Thắng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO *** Philip Kotler, Gary Armstrong, Nguyên lý tiếp thị, nhà xuất Lao động Xã hội, TP HCM, năm 2012 Philip Kotler, Quản trị marketing, nhà xuất Lao động Xã hội, Hà Nội, năm 2008 Nhật Minh, “ Lý người Việt thích mua sắm siêu thị”, https://nhatminh.net/tintuc/ly-do-nguoi-viet-thich-mua-sam-tai-sieu-thi.html Sơn Trà, “ Thanh Nhân Food bắt tay Kentmaster mở nhà máy chế biến thực phẩm”, https://zingnews.vn/thanh-nhan-food-bat-tay-kentmaster-mo-nha-may-che-bienthuc-pham-post775372.html, ngày 28/8/2017 “ Website Thịt bò Halo – Công ty Thanh Nhân Food”, https://hitime.vn/websitethit-bo-halo-cong-ty-thanh-nhan-food/, ngày 3/11/2020 SVTH: Trương Ngọc Mai Nhi 33 ... trúc kênh phân phối công ty Thanh Nhân Food (Nguồn: công ty Thanh Nhân Food, năm 2022) Hiện tại, công ty Thanh Nhân Food sử dụng kênh phân phối song song cho sản phẩm thịt bò Halo, bao gồm kênh. .. ĐỒ THỊ Sơ đồ 1: Cơ cấu máy quản lý công ty cổ phần Thanh Nhân Food Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh công ty cổ phần Thanh Nhân Food Sơ đồ 3: Cấu trúc kênh phân phối công ty Thanh Nhân Food. .. rãi sản phẩm thương hiệu công ty, làm giảm phần doanh thu công ty Sản phẩm Thanh Nhân Food phân bổ tất đối tượng khách hàng, không phân biệt thu nhập, sản phẩm đa dạng, tới công ty phân phối sản