Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại công ty tnhh babylons

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: TRƯƠNG BẢO TRÂM CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: Phân tích quy trình hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Babylons Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: TRƯƠNG BẢO TRÂM MSSV: 1954012374 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: Phân tích quy trình hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Babylons Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Th.s Võ Chí Linh Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh LỜI CẢM ƠN Thực tập hội cho em tổng hợp hệ thống hóa lại kiến thức học, đồng thời kết hợp với thực tế để nâng cao kiến thức chuyên môn Qua trình thực tập, em mở rộng tầm nhìn tiếp thu nhiều kiến thức thực tế Từ em nhận thấy, việc cọ sát thực tế vơ quan trọng – giúp sinh viên xây dựng tảng lý thuyết học trường vững Trong q trình thực tập, từ chỗ cịn bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm, em gặp phải nhiều khó khăn với giúp đỡ tận tình q thầy khouản Trị Kinh Doanh nhiệt tình chú, anh chị Cơng ty TNHH Babylons giúp em có kinh nghiệm q báu để hồn thành tốt tập viết lên báo cáo cuối kỳ Lời cảm ơn em xin gửi đến ban lãnh đạo, phịng ban, chú, anh chị Công ty TNHH Babylons – đơn vị tiếp nhận nhiệt tình tạo điều kiện thuận lợi cho em tiếp cận thực tế Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu trường Đại học Mở TPHCM, quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh tận tâm giảng dạy,truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm quý báu cho em Đặc biệt, em xin cảm ơn thầy Võ Chí Linh, người tận tâm hướng dân em hoàn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Trương Bảo Trâm Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Họ tên sinh viên: Trương Bảo Trâm Lớp: DH19QT01 MSSV: 1954012374 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Thời gian thực tập tốt nghiệp: Từ ngày: 03/10/2022 đến ngày: 18/12/2022 Đơn vị thực tập: CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ BABYLONS Bộ phận thực tập tốt nghiệp: Phòng kinh doanh Nhân hướng dẫn thực tập: Trần Thị Hương - Trưởng phòng phòng kinh doanh Nhận xét sinh viên thời gian thực tập tốt nghiệp đơn vị: Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm… Ký tên đóng dấu SVTH: Trương Bảo Trâm Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Bảng 2.1.5 Nội dung Bảng thống kê tình hình nhân năm 2020-2021 Bảng 2.1.6 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh hợp tóm tắt Trang 21 22 năm 2020 - 2021 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ Sơ đồ 2.1.3 Sơ đồ 2.2.1.1 Nội dung Trang Sơ đồ cấu tổ chức công ty Babylons 15 Sơ đồ cấu tổ chức phịng cơng ty Babylons 26 SVTH: Trương Bảo Trâm Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh DANH MỤC VIẾT TẮT Viết tắt Nội dung TNHH TNDN SVTH: Trương Bảo Trâm Trách nhiệm hữu hạn Thu nhập doanh nghiệp Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh MỤC LỤC CHƯƠNG I: MỞ ĐẦU 10 1.1 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI 10 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 11 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 11 1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 11 1.5 MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP 12 1.6 GIỚI THIỆU KẾT CẤU CỦA BÀI BÁO CÁO 12 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH BABYLONS 13 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH BABYLONS 13 2.1.1 Sơ lược công ty 13 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 14 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 15 2.1.4 Các lĩnh vực hoạt động 20 2.1.5 Tổng quan tình hình nhân công ty 20 2.1.6 Phân tích đánh giá tình trạng hoạt động kinh doanh 22 2.2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH BABYLONS 26 2.2.1.Tổng quan phòng kinh doanh phòng nhân viên bán hàng 26 2.2.2 Hoạt động bán sản phẩm khóa học kỹ cơng ty Babylons 29 2.2.3.Phân tích quy trình chào bán khóa học cơng ty 32 2.2.4.Tổng hợp ưu điểm hạn chế quy trình chào bán cơng ty 37 CHƯƠNG III BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ NHỮNG ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI PHỊNG KINH DOANH 39 3.1 GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH CHÀO BÁN SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH BABYLONS 39 3.2 NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG QUÁ TRÌNH THỰC TẬP 43 SVTH: Trương Bảo Trâm Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh Nội dung báo cáo CHƯƠNG I: MỞ ĐẦU 1.1 Lý lựa chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.5 Mơ tả vị trí thực tập 1.6 Giới thiệu kết cấu báo cáo CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHĨA HỌC VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH BABYLONS 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH BABYLONS 2.1.1 Sơ lược cơng ty 2.1.2 Q trình hình thành phát triển 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 2.1.4 Các lĩnh vực hoạt động 2.1.5 Tổng quan tình hình nhân cơng ty 2.1.6 Phân tích đánh giá tình trạng hoạt động kinh doanh 2.2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH BABYLONS 2.2.1 Tổng quan phòng kinh doanh phòng nhân viên phụ trách bán hàng 2.2.1.1.Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh 2.2.1.2.Giới thiệu tổng quan nhân viên phòng kinh doanh 2.2.2 Hoạt động bán sản phẩm khóa học kỹ công ty TNHH Babylons 2.2.2.1 Sản phẩm công ty 2.2.2.2.Thị trường hoạt động 2.2.3 Phân tích quy trình chào bán khóa học cơng ty 2.2.4 Tổng hợp ưu điểm hạn chế quy trình chào bán khóa học cơng ty SVTH: Trương Bảo Trâm Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh CHƯƠNG III: BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ NHỮNG ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI PHỊNG KINH DOANH 3.1 GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH CHÀO BÁN SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH BABYLONS 3.2 NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG QUÁ TRÌNH THỰC TẬP SVTH: Trương Bảo Trâm Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh CHƯƠNG I: MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI Hiện nay, thị trường Việt Nam xuất nhiều doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh loại hàng hóa, loại hình dịch vụ tương tự Điều dẫn đến khách hàng có nhiều lựa chọn Vì doanh nghiệp muốn tồn phát triển họ phải tạo giá trị khác biệt thông qua hoạt động bán hàng Bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên hoạt động định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu hoạt động bán tổ chức tốt, hàng hoá, dịch vụ bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận doanh nghiệp giảm Ngồi việc bán hàng giúp cho vịng quay vốn doanh nghiệp hoàn thành bắt đầu vòng quay vốn để sản xuất kinh doanh phục vụ cho tồn phát triển doanh nghiệp Vì hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp Với phương châm tầm nhìn tập trung sâu sắc vào lĩnh vực giáo dục, Babylons Group dần xây dựng hệ thống giáo dục từ cấp mầm non quốc tế đến khóa học quốc tế cho bậc tiểu học, trung học đại học Thông qua việc liên kết với hệ thống trường học tổ chức giáo dục hàng đầu giới, qua công ty thành viên khác (Global Kids Evergrand Group), Babylons Group xây dựng hệ thống giáo dục quốc tế kết hợp điểm mạnh giáo dục trường học giáo dục trường học, học thuật thực tế, để nuôi dưỡng hệ trẻ Việt Nam với tư duy, kiến thức kỹ sẵn sàng cho hành trình sống thành cơng tương lai Sau khoảng thời gian học tập nghiên cứu mơn chun ngành, sinh viên năm cuối có khoảng thời gian tìm hiểu thực tập sở Khoảng thời gian tạo hội để sinh viên củng cố hệ thống lại kiến thức học ghế nhà trường, bổ sung kiến thức thiếu, so sánh đối chiếu lý thuyết học với thực tế sở Từ đó, em chọn đề tài “Phân tích SVTH: Trương Bảo Trâm 10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh Với nước phát triển Úc, năm họ thu 17 tỷ USD từ du học sinh chắn có dịng tiền chảy từ Việt Nam sang Mặt khác gây tình trạng chảy máu chất xám, dư luận giật có 13 quán quân chương trình Đường lên đỉnh Olympia nước ngồi học tập 12 người khơng trở hàng ngày hàng người Việt đem sức lực trí tuệ cống hiến cho xứ người Bởi đất nước 90 triệu dân có truyền thống hiếu học thị trường giáo dục màu mỡ cho nhà đầu tư ngoại quốc Và vấn đề khơng đơn giản tiền thất ngun khí quốc gia mà cịn tốn phát triển bền vững dựa vào nội lực người Việt 2.2.3.Phân tích quy trình chào bán khóa học cơng ty Hiện cơng ty chưa có quy trình hướng dẫn bán hàng văn cụ thể, nhân viên chủ yếu làm việc theo đạo, hướng dẫn cấp tự học hỏi Tích lũy kinh nghiệm thân hướng dẫn người trước Cơng việc thường thực theo trình tự bước gồm: Bước 1: Chào bán sản phẩm Đây bước quy trình bán khóa học cơng ty Ở bước bước quan trọng định đến nhu cầu giá trị khóa học bán sau Cũng khóa học kĩ khác thị trường, khách hàng ln tìm kiếm khóa học khác để so sánh đưa lựa chọn để chọn khóa học phù hợp Cũng sản phẩm vơ hình khác nói chung, giới thiệu đến khách hàng hình thức quảng cáo giới thiệu sản phẩm đến khách hàng sản phẩm vơ hình nên khách hàng khơng thể cảm nhận sản phẩm khiến cho việc lựa chọn cảm nhận khách hàng trở nên khó khăn để lựa chọn khóa học phù hợp Vì việc khách hàng chủ động tìm đến doanh nghiệp kinh doanh khóa học kỹ đặc biệt thị trường Việt Nam Khi cơng việc nhân viên bước họ phải biết nhìn khách hàng có tiềm khơi dậy nhu cầu họ khóa học tư vấn cho khách hàng để họ đưa sản phẩm phù hợp với thân họ SVTH: Trương Bảo Trâm 32 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh Cơng ty TNHH Babylons có sử dụng hình thức mời khách hàng tham gia kiện giáo dục cơng ty tổ chức để tìm kiếm khách hàng Hình thức tìm kiếm khách hàng cho chương trình mời tham gia buổi chia sẻ gọi mời tham dự chương trình: Sau nhân viên có nguồn liệu khách hàng thơng qua đăng kí thu từ quảng cáo tảng mạng xã hội liệu có sẵn mua lại từ nguồn cung bên Nhân viên sàng lọc liệu liên hệ để gọi mời khách hàng tham gia vào buổi chia sẻ công ty tổ chức Hình thức giúp nhân viên giảm nhiều thời gian di chuyển tiếp xúc với nhiều khách hàng Tuy nhiên, không gặp mặt trực tiếp nên nhân viên khó nắm rõ chất lượng khách hàng như: nhu cầu cụ thể, khả tài chính, cảm nhận khách hàng,… phần trăm khách hàng thực tế đến tham dự chương trình cơng ty so với số lượng nhân viên gọi mời Mặt khác, việc gọi mời nhiều ảnh hưởng đến khách hàng làm xấu hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng Hình thức gọi mời dễ thực không tốn nhiều thời gian khiến cơng ty tốn nhiều chi phí như: mua liệu, chi phí gọi điện,… Sau nhân viên gọi mời thành cơng khách hàng đến với chương trình công ty Sự kiện giáo dục buổi chia sẻ trực tiếp giám đốc công ty kiến thức dành cho bậc phụ huynh tâm sinh lý độ tuổi dậy thì, cách định hướng xây dựng tính cách cho con, từ khơi gợi lên nhu cầu bậc phụ huynh mong muốn cho theo học khóa học kĩ cơng ty Đặc biệt, thị trường Việt Nam, bậc phụ huynh vốn có thơng tin khóa học kĩ cho cảm thấy điều không cần thiết cho com dẫn đến việc họ khơng có nhu cầu sợ bị lừa đảo đăng kí vào khóa học khơng đem lại giá trị cho họ, việc để khách hàng nghe chia sẻ trực tiếp từ Giám đốc cơng ty – người có SVTH: Trương Bảo Trâm 33 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh nhiều năm kinh nghiệm việc tổ chức khóa học cho trẻ thiếu niên vị thành niên, đồng thời người làm việc với nhiều diễn giả tiếng giới để chia sẻ cho ba mẹ – khơi gợi lên mong muốn nhu cầu cho họ tham gia vào khóa học cao so với việc tư vấn qua điện thoại Ngồi ra, có hình thức tìm kiếm nguồn khách hàng cách gián tiếp công ty thông qua mối giới thiệu người quen, bạn bè, đồng nghiệp, người thân Đây coi hình thức quảng cáo truyền miệng mà ưu điểm dễ tạo tin tưởng lời giới thiệu truyền đạt từ người có mối quan hệ thân quen Bước 2: Trả lời thắc mắc khách hàng Hình thức giới thiệu khóa học công ty chủ yếu tập trung vào marketing trực tiếp thơng qua việc tổ chức chương trình buổi hội thảo để khách hàng tham dự trực tiếp hội trường Khi khách hàng đến tham dự chương trình cơng ty khách hàng tiềm khách hàng mục tiêu cơng ty họ có vấn đề nhu cầu muốn tìm hiểu khóa học, khách hàng đến tham chương trình nhân viên phịng kinh doanh trực tiếp hỗ trợ giải đáp thắc mắc, vấn đề khách hàng thời gian, lịch trình thay đổi khóa học Đối với khách hàng liên hệ thông qua hotline công ty, chủ yếu đối tượng khách hàng xa khơng có thời gian để tham dự trực tiếp buổi chia sẻ công ty họ muốn hỏi hình thức đóng tiền, ưu đãi vấn đề mà khách hàng chưa hiểu rõ chương trình,…Nhân viên giải đáp thắc mắc khách hàng đồng thời thuyết phục khách hàng đến trực tiếp đến công ty để nhận chăm sóc tư vấn cụ thể, chuyên sâu Còn trường hợp khách hàng xa muốn biết thêm chi tiết cụ thể khóa học, nhân viên cần phải lưu lại thông tin để liên hệ với khách hàng email số điện thoại sau trực tiếp gửi cho khách hàng thơng tin khóa học điều kiện thời gian học phí địa điểm phù hợp, nhân viên thể trực tiếp gửi khách hàng phiếu đơn kí khóa học mời khách hàng đến cơng ty để đăng kí khóa học Tuy nhiên, số nhóm khách hàng cảm SVTH: Trương Bảo Trâm 34 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh thấy chưa có nhu cầu cần thời gian để suy nghĩ nhân viên phải tiếp tục xây dựng mối quan hệ với khách hàng thơng qua số điện thoại Vì nhân viên phòng ban kinh doanh phải nắm vững thơng tin khóa học để trả lời xác cung cấp đầy đủ, khéo léo thuyết phục khách hàng đến cơng ty để đăng kí khóa học Tuy nhiên, nhân viên chưa đào tạo kĩ giao tiếp giải đáp thắc mắc khách hàng thông qua điện thoại, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân, nên khả thuyết phục khách hàng đăng kí khóa học chưa cao Với khách hàng liên hệ qua email, nhân viên kinh doanh phải thường xuyên cập nhật kiểm tra email để giải đáp cho khách hàng kịp thời sớm nhất, trách trường hợp phải để khách hàng chờ đợi phản hồi lâu dẫn đến ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng dịch vụ cơng ty có phản hồi khơng tốt khóa học nói riêng cơng ty nói chung diễn đàn tảng mạng xã hội Còn đối tượng khách hàng có nhu cầu với sản phẩm họ để lại thông tin đội ngũ gọi bán công ty gọi điện trực tiếp giải đáp thắc mắc khách hàng đưa giải pháp để khách hàng lựa chọn đưa kết phù hợp Bước 3: Tiếp khách hàng cơng ty tìm hiểu nhu cầu Sau tìm kiếm giải thắc mắc khách hàng khóa học, cơng ty có danh sách khách hàng với đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng Qua đó, nhân viên đánh giá đưa danh sách khách hàng tiềm để liên hệ Danh sách khách hàng tiềm chia làm loại: Khách hàng tham gia vào buổi chia sẻ công ty đồng ý đăng kí tham gia khóa học hội trường Đối với khách hàng này, nhân viên phải chủ động để lên lịch hẹn đến trực tiếp công ty để thực kiểm tra nhu cầu mong muốn khách hàng tham dự khóa học, từ nhân viên đưa giáo trình phương pháp giảng dạy phù hợp với đối tượng khách hàng Đây xem bước cuối trình bán hàng SVTH: Trương Bảo Trâm 35 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh cơng ty, ta phải chuẩn bị đầy đủ giấy tờ thơng tin đăng kí khách hàng hàng để chuẩn bị đón tiếp khách hàng, 80% thành công phụ thuộc vào cách cư xử khách hàng nên nhân viên cần phải ý hình ảnh cơng ty cá nhân nhân viên Đối với khách hàng tham gia buổi chia sẻ khơng đăng kí tham trực tiếp hội trường mà để lại thông tin cá nhân hình thức liên lạc Sau thống kê lại danh sách khách hàng tiềm này, nhân viên liên hệ trước khách hàng để gợi nhớ khách hàng buổi chia sẻ thơng tin khóa học chia sẻ hội trường, sau chủ động giải đáp thắc mắc vấn đề khiến khách hàng muốn tham gia khóa học chưa muốn đăng kí, cơng ty lên hẹn gặp riêng khách hàng theo thời gian địa điểm khách hàng để trao đổi cụ thể chi tiết khố học Sau q trình tư vấn gặp trực tiếp để giải đáp khách hàng chưa muốn đưa nhiều lý khác Trong trường hợp này, nhân viên phải biết phân tích đánh giá tình hình để đưa đề xuất tốt cho khách hàng Bước 4: Chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng khâu quan trọng Nếu nhân viên làm tốt khâu tỷ lệ giữ chân khách hàng tiếp tục đăng kí khóa học chun sâu cao Nếu khách hàng cảm thấy hài lòng nhận dịch vụ tốt để từ phận chăm sóc khách hàng công ty họ giới thiệu đưa nhận xét, đánh giá tốt công ty với bạn bè, đồng nghiệp người thân họ Để cung cấp dịch vụ tốt đến với khách hàng, nhân viên cần quan tâm thực việc làm sau: Thường xuyên cung cấp cho khách hàng thông tin thay đổi khóa học mà khách hàng đăng kí để kịp thời xử lý đồng thời giải thắc mắc, băn khoăn khách hàng trình tham gia khóa học cơng ty SVTH: Trương Bảo Trâm 36 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh Ngồi dịch vụ khách hàng cơng ty, thân nhân viên phải biết chủ động hỏi thăm khách hàng có quà tặng vào dịp đặc biệt khách hàng nhằm trì mối quan hệ khách hàng 2.2.4.Tổng hợp ưu điểm hạn chế quy trình chào bán cơng ty Ưu điểm Công ty TNHH Babylons cơng ty hàng đầu việc tổ chức khóa học kĩ cho trẻ vị thành niên thiếu niên, dù công ty trình để hồn thiện quy trình bán hàng cách tốt Tuy nhiên, phủ nhận thành công mà công ty thời gian qua nhờ ưu điểm quy bán hàng Ưu điểm trình tìm kiếm khách hàng: Với hình thức tìm kiếm khách hàng gọi mời tham dự buổi chia sẻ công ty tổ chức Ưu điểm hình thức khơng nhiều thời gian để mời khách hàng đến tham dự chương trình, trung bình gọi kéo dài thường từ 2-3 phút cho việc gọi mời hộ gia đình tham dự Nhân viên khơng cần di chuyển nhiều tốn nhiều công sức cho việc tìm kiếm, cần làm việc văn phịng gọi điện để gọi mời khách hàng Ngoài ra, hình thức tìm kiếm khách hàng chủ động nhiều so với hình thức khác nhân viên bị ảnh hưởng yếu tố bên như: thời tiết, khách có nhà, khoảng cách địa lý, tình trạng giao thơng,… Nhân viên người chủ động liên hệ nên dễ dàng theo dõi số lượng nắm rõ chất lượng khách hàng Đối với số khách hàng, việc gặp mặt trực tiếp khó khăn họ di chuyển nhiều khơng có nhiều thời gian để gặp mặt trực tiếp trò chuyện họ nghĩ họ chưa thực chưa có nhu cầu khóa học cơng ty việc gọi mời phương pháp phù hợp với đối tượng khách hàng Ưu điểm việc tổ chức buổi chia sẻ đế mở bán khóa học: khơi gợi lên nhu cầu khách hàng khóa học kĩ dành cho học thông qua buổi chia sẻ, hình thức xem hiệu so với việc nhân viên đến tư vấn cho khách hàng SVTH: Trương Bảo Trâm 37 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh Số lượng bậc phụ huynh cho em tham gia khóa học để nâng cao kĩ cịn thị trường Việt Nam chưa có nhu cầu tìm hiểu kỹ lợi ích mà khóa học mang lại cho họ Đầu tiên, việc tổ chức chương trình cơng khai với địa điểm rõ ràng quy mô tối thiểu 50 người cách để quảng bá cho hình ảnh Cơng ty, thể uy tín cơng ty đến với khách hàng Giám đốc cơng ty – anh có nhiều năm kinh nghiệm việc tổ chức khóa học đào tạo cho trẻ vị thành niên thiếu niên - người trực tiếp chia sẻ với khách hàng công ty sản phẩm công ty làm tăng mức độ tin tưởng giúp khách hàng yên tâm lắng nghe chia sẻ tư vấn chương trình Hạn chế Dù cơng ty hoạt động nhiều năm đạt thành công định thị trường giáo dục, nhiên quy trình bán hàng cơng ty cịn có điểm hạn chế gây ảnh hưởng đến uy tín doanh thu cơng ty Hạn chế hoạt động tìm kiếm khách hàng: hoạt động tìm kiếm khách hàng bước quan trọng quy trình bán hàng cơng ty Babylons group công ty chuyên tổ chức kiện giáo dục cho khách hàng, nhằm thông qua kiện giáo dục mà khơi gợi lên nhu cầu khách hàng sản phẩm công ty Tuy nhên, tỉ lệ khách hàng đến hội trường lắng nghe buổi chia sẻ đăng kí tham gia khóa học cơng ty so với việc nhân viên tư vấn trực tiếp khách hàng, thể nên công ty cần thu hút lượng lớn khách hàng hàng đến tham dự kiện giáo dục cơng ty tổ chức tuần Để tìm nguồn khách hàng tham dự chương trình nhiều gọi mời hình thức cơng ty lựa chọn sử dụng nhiều tìm lượng lớn khách hàng mà không cần tốn nhiều thời gian công sức để thị trường trực tiếp mời khách hàng SVTH: Trương Bảo Trâm 38 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh Tuy nhiên, với hình thức mang nhiều hạn chế khó khăn trình thực hiện: Việc bị gọi điện gọi mời để tham gia vào buổi chia sẻ thường xuyên khiến khách hàng bị làm phiền khó chịu Vì liệu khách hàng sử dụng để gọi mời nhiều chương trình khác khách hàng tham gia chương trình Một phận sau gọi điện theo liệu phân khách hàng theo danh sách tham gia , khơng tham gia, có quan tâm đến khóa học, khơng có nhu cầu Ngồi việc gọi nhiều chương trình liệu khách hàng lớn dẫn đến trường hợp trùng liệu trùng lặp khách hàng, điều khiến khách hàng cảm thấy khó chịu bị gọi mời nhiều từ chối tham dự chương đó, sau phải nhận gọi tương tự khác thời gian địa điểm dẫn đến cảm nhận khách hàng công ty thiếu chuyên nghiệp khơng có uy tín CHƯƠNG III BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ NHỮNG ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI PHỊNG KINH DOANH 3.1 GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH CHÀO BÁN SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY TNHH BABYLONS Hiện nay, quy trình bán hàng cơng ty chưa có thiết lập cơng bố hay xác nhận hình thức văn cụ thể nào, đa phần quy trình bán hàng điều dựa vào kinh nghiệm người làm trước từ người cịn lại mặc định làm theo, nhân viên chưa tích lũy đủ kinh nghiệm dễ rơi vời tình khó khăn q trình làm việc Để đảm bảo tồn nhân viên nắm rõ quy trình bán hàng cơng ty đủ tự tin giao tiếp để giới thiệu sản phẩm cơng ty Phịng kinh doanh cần thiết kế thống quy trình bán hàng cụ thể quy SVTH: Trương Bảo Trâm 39 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh trình q trình bán hàng cơng ty mà nhân viên phải bắt buộc thực bán hàng Ngoài ra, nghiên cứu từ Harvard Business Review (HBR) doanh nghiệp xây dựng chuẩn hóa quy trình bán hàng thúc đẩy doanh thu lên đến 28% so với doanh nghiệp quy trình chuẩn Sau khoảng thời gian thực tập công ty, hướng dẫn tham gia vào buổi bán hàng phòng kinh doanh, em xin đề xuất đóng góp để khắc phục hạn chế quy trình bán hàng công ty: Đề xuất 1: Hạn chế gọi mời khách hàng nhiều: Việc gọi mời giúp cho công ty tìm kiếm nhiều đối tượng khách hàng tiềm đến tham dự chương trình Tuy nhiên, việc gọi mời nhiều khiến cho khách hàng cảm thấy khó chịu bị làm phiền Nếu giảm việc gọi mời khiến cho lượng khách hàng đến tham dự chương trình giảm 40% khách hàng biết đến chương trình thơng qua gọi mời, thơng qua việc khảo sát dựa vào thống kê số lượng gọi mời nhiều chương trình, nhân viên phịng kinh doanh nên lên bảng biểu thời gian để gọi mời khách hàng mà gây ảnh hưởng đến khách hàng giảm bớt tỉ lệ từ chối tham dự chương trình: Khoảng thời gian nên gọi: Vào buổi sáng sáng ngày tuần, khoảng thời gian mà khách hàng phải bận giải công việc quan trọng đặc biệt ngày đầu cuối tuần Ngoài ra, vào buổi sáng khách hàng có tỷ lệ bỏ qua chương trình cao so với buổi chiều buổi sáng khách hàng tiếp nhận nhiều thông tin quan trọng họ có xu hướng từ chối tham dự cảm thấy khó chịu muốn Vào buổi trưa, nhân viên nghĩ thời gian khách hàng khơng bận cơng việc, nói chuyện điện thoại Nhưng lại thời gian khách hàng dùng bữa trưa nghỉ ngơi, đặc biệt số Cơng ty có thời gian nghỉ buổi trưa ít, tranh thủ nghỉ trưa lại bị làm phiền qua điện thoại khách hàng khó chịu Vào cuối buổi chiều đầu buổi tối Đây thời gian khách hàng tổng kết công việc ngày chạy xe nhà, sau cịn làm cơng việc chăm sóc gia đình đón con, nấu bữa tối, tắm rửa Khoảng thời gian thời SVTH: Trương Bảo Trâm 40 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh gian khách hàng bận rộn mệt mỏi sau ngày làm việc, không nên làm phiền khách hàng qua điện thoại để tránh phản ứng tiêu cực Sau 9h tối, dù Thành phố Hồ Chí Minh thời gian sinh hoạt người dân trễ, nhiên sau 9h tối lúc khách hàng bắt đầu chuẩn bị để nghỉ ngơi, gọi điện cho khách hàng trễ so với thời gian làm việc hành khiến khách hàng cảm thấy không đáng tin Nên gọi: Vào buổi làm sáng, thời gian khách hàng xong buổi họp ổn định công việc Buổi sáng thời gian khách hàng chưa chịu nhiều áp lực công việc, tâm trạng cịn thoải mái, lúc thích hợp để xin hội nói chuyện với khách hàng Nghiên cứu FileHippo tìm thấy thời điểm tốt để gọi khách hàng tiềm từ 4h chiều đến 5h chiều Thời gian tốt để nhận điện thoại từ 11 sáng đến 12 tối Khi nghĩ cấu trúc ngày làm việc điển hình, dễ nhận lúc 11 sáng, hầu hết người cố gắng hồn thành cơng cơng việc trước ăn trưa Tương tự, lúc chiều, họ bị trùng xuống ngày Khách hàng dự để bắt đầu nhiệm vụ mới, làm cho khoảng thời gian thời gian hoàn hảo để nhận điện thoại từ nhân viên Thứ tư thứ năm ngày tốt tuần để kêu gọi triển vọng bán hàng Mọi người thường chuẩn bị cho ngày cuối tuần vào thứ Sáu không quan tâm đến việc bắt đầu mối quan hệ với nhân viên bán hàng Thứ hai, ngày khách hàng bắt đầu tuần làm việc lên kế hoạch tuần tới họ Vào tuần, người có đủ thời gian để giải vào tuần làm việc chăm sóc vấn đề cấp thiết mà họ không coi gọi bạn gián đoạn Đề xuất 2: Tăng suất làm việc nhân viên nhằm giảm phần trăm chênh lệch số lượng xác nhận tham dự số lượng người đến hội trường Các nhân viên vào làm chưa có kinh nghiệm nhiều cơng việc làm lãng phí chi phí gọi điện mà khơng thu kết quả,còn khiến khách hàng SVTH: Trương Bảo Trâm 41 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh phàn nàn nhiều Vậy nên cơng ty cần có biện pháp để cải thiện suất làm việc nhân viên: Chú trọng cơng tác tuyển dụng: cần tìm người, thời điểm Để mở rộng phạm vi hoạt động, việc tuyển thêm nhiều nhân viên điều tránh, nhiên số lượng cần đơi với chất lượng để tránh tình trạng hao tốn chi phí thời gian vơ ích Vậy nên cần quan tâm chất lượng nhân viên từ khâu tuyển dụng Cần tuyển nhân viên phù hợp với công việc nhân viên có thành tích học tập cao kĩ cần có cơng việc lại yếu Để tuyển dụng người, cần trọng đến bước công tác tuyển dụng: Xác định nhu cầu tuyển dụng: công ty đà phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh nên số lượng người ứng tuyển không giới hạn Tiến hành vấn: Đầu tiên cần tập trung ứng viên lại để nghe quản lý giám đốc trình bày tầm quan trọng công việc, môi trường làm việc chia sẻ trường hợp thành công ngành giáo dục kĩ mềm để khơi dậy hào hứng ứng viên, để thân ứng viên nhận thức có phù hợp với cơng việc hay khơng Sau quản lý giám đốc trực tiếp vấn riêng với đến ứng viên để lắng nghe nguyện vọng, mong muốn họ, khó khăn làm cơng việc Từ hiểu phần kĩ cách thức làm việc ứng viên Tăng cường tổ chức, tham gia lớp huấn luyện: việc hướng dẫn sản phẩm công việc, nhân viên cần trau dồi thêm kĩ cần có hoạt động gọi điện thoại thị trường xử lý tình huống, khả thuyết phục khách hàng bị từ chối,… Trong trình trả lời thắc mắc khách hàng Để xin hẹn với khách hàng để tư vấn riêng, nhân viên phải trải qua nhiều giai đoạn bỏ nhiều công sức, nên xin hẹn nhân viên cần áp dụng tất kĩ cách khéo léo để cố gắng kí hợp đồng, khơng giai đoạn coi vơ ích Các nhân viên cần lường trước tình xảy để biết cách giải Ngoài khả tự lực tư vấn viên, cơng ty cần có chương trình, SVTH: Trương Bảo Trâm 42 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh sách để hỗ trợ tư vấn viên khuyến khích động viên họ cố gắng làm việc cách hiệu Công ty cần tổ chức chương trình, buổi huấn luyện để nhân viên trau dồi thêm kĩ năng: Tổ chức thi,buổi giao lưu, gặp mặt Văn phòng- Tổng đại lý để nhân viên giao lưu mở rộng mối quan hệ, qua học hỏi điều hay từ nhân viên lâu năm xuất sắc Tổ chức buổi chơi chung cho Văn phòng- Tổng đại lý chung khu vực Hồ Chí Minh Tổ chức chương trình thi văn nghệ, hội trại, vào dịp lễ lớn Tết âm lịch, Ngày quốc tế lao động cho Văn phòng- Tổng đại lý Thành phố Hồ Chí Minh Tổ chức giải thưởng thi đua tháng “Nhân viên bán hàng xuất sắc nhất” dành riêng cho cấp nhân viên trưởng nhóm kinh doanh, giải thưởng nóng “Nhân viên đạt doanh số 100 triệu nhận triệu”, thưởng thêm 10 % hoa hồng/ hợp đồng dành cho nhân viên vượt tiêu cam kết tháng 3.2 NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG QUÁ TRÌNH THỰC TẬP Kinh nghiệm thực tiễn sở quan trọng để thực kỹ bán hàng thành công Đối với người bán hàng trước hết phải hiểu rõ tường tận sản phẩm bán, nắm vững tính ưu việt, yếu kém sản phẩm Phải nghiên cứu hiểu rõ sản phẩm đối thủ để so sánh sản phẩm với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Khơng có vậy, người bán hàng phải tự nỗ lực nâng cao hiểu biết, kiến thức chuyên ngành qua sách báo, hội thảo, khóa đào tạo, hội nghị khách hàng,… Quan tâm tìm hiểu đến mong muốn nhu cầu khách hàng trước khách hàng đưa định mua Tư vấn để khách hàng có lựa chọn phù hợp đắn SVTH: Trương Bảo Trâm 43 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh Cần xây dựng kế hoạch để “ bảo trì niềm tin” mục đích để bảo vệ sản phẩm, tạo uy tín cho thương hiệu (Lưu lại thơng tin cần thiết khách hàng, để có kế hoạch chăm sóc khách hàng định kỳ sau bán hàng) “Hãy làm thân với khách hàng Thân đến mức mà bạn nói cho họ biết họ cần trước họ nhận ra.” – Steve Jobs Bên cạnh đó, em cho dịch vụ chăm sóc khách hàng điều quan trọng khơng để khách hàng đưa định mua sản phẩm lần đầu định mua lại sản phẩm lần Thông qua khoảng thời gian thực tập, em nhận thấy có bốn lý khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn: tiền bạc, thời gian, trì hỗn sản phẩm Việc em để khéo léo xử lý lời từ chối ấy, biến không thành có, biến đắn đo khách hàng thành định Muốn làm cần linh hoạt cách nói chuyện, tránh nặng tìm nhẹ, sử dụng ưu điểm sách cơng ty ưu việt sản phẩm để làm mờ lý khách hàng muốn từ chối SVTH: Trương Bảo Trâm 44 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh KẾT LUẬN Bất kỳ hoạt động kinh doanh hướng tới mục tiêu cao lợi nhuận Để thu lợi nhuận cao nhất, doanh nghiệp cần có biện pháp hữu hiệu cho làm giảm chi phí tăng doanh thu Trong kinh tế thị trường nay, đặc biệt doanh nghiệp thương mại, tổ chức tốt hoạt động bán hàng điều kiện quan trọng giúp cho doanh nghiệp phát triển Trong Công ty TNHH Babylons nhiều năm qua đạt thành tích đáng khích lệ, điều thể qua mức tăng trưởng doanh thu lợi nhuận qua năm Góp phần to lớn tạo nên thành công Công ty lực lượng bán hàng giàu kinh nghiệm, trình độ chun mơn cao, mối quan hệ với khách hàng tốt Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đó, hoạt động bán hàng Cơng ty cịn tồn vài hạn chế với nhu cầu khách hàng ngày cao cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành nên Cơng ty cần phải tìm tòi, nghiên cứu giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Nội dung báo cáo thực tập chủ yếu tập trung phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, từ nêu số ưu điểm, hạn chế công tác bán hàng quản trị bán hàng Công ty TNHH Babylons nhằm đưa số đề xuất đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng công ty Tuy ý kiến đưa góc nhìn sinh viên thực tập hy vọng Cơng ty xem xét góp phần giúp Cơng ty việc phát triển kinh doanh Trong thời gian thực tập, kết hợp kiến thức trang bị nhà trường với tình hình thực tế Cơng ty, em sâu tìm hiểu, nghiên cứu vấn đề bán Cơng ty, từ em học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm thực tiễn giúp ích cho cơng việc sau SVTH: Trương Bảo Trâm 45 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Võ Chí Linh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tổng Cục Thống Kê, “Báo cáo Điều tra lao động việc làm năm 2020”, https://www.gso.gov.vn/du-lieu-va-so-lieu-thong-ke/2022/02/bao-cao-dieutra-lao-dong-viec-lam-nam-2021/, ngày 23/2/2023 Giá trị sống, “Tầm quan trọng kỹ mềm sống”, https://giatricuocsong.org/tam-quan-trong-cua-ky-nang-mem/, ngày 02/03/2020 Bùi Quang Tuấn- Hà Huy Ngọc, “Kinh tế Việt Nam năm 2021 triển vọng năm 2022”, https://www.tapchicongsan.org.vn/web/guest/kinh-te/- /2018/825002/kinh-te-viet-nam-nam-2021-va-trien-vong-nam-2022.aspx#, ngày 11/2/2022 SVTH: Trương Bảo Trâm 46 ... mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH Babylons 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Bài báo cáo vào phân tích quy trình bán khóa học Cơng ty TNHH Babylons để nhận thành tựu hạn chế hoạt động bán hàng Công ty. .. Chương 2: Phân tích quy trình chào bán khóa học hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH Babylons: Nêu rõ thực trạng tình hình hoạt động công ty đưa điểm mạnh điểm yếu quy trình bán hàng công ty Chương... tích thực trạng hoạt động bán hàng, từ nêu số ưu điểm, hạn chế công tác bán hàng quản trị bán hàng Công ty TNHH Babylons nhằm đưa số đề xuất đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng công ty Tuy ý kiến