Đàm phán vụ việc đàm phán thương vụ ma giữa công ty cổ phần sữa việt nam vinamilk và công ty cổ phần gtnfoods

Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương 1|Kĩ đàm phán Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương Tên thành viên Nhóm trưởng Thành viên Vũ Thị Thúy Hương Sự cống hiến Assignment (Được ghi tên đầu trang) 10 Đào Mai Hương Lê Thị Thùy Trang Lê Quốc Độ MỤC LỤC CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU .3 Tóm tắt nội dung ngắn gọn doanh nghiệp .3 Giới thiệu chung vai trò Bộ phận tham gia đàm phán nhân viên đàm phán 10 CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 13 1.Vụ việc đàm phán phải vụ việc có sẵn, hồn thành có kết 13 Chủ thể tiến hành đàm phán 14 Sự kiện diễn dẫn đến cầu đàm phán bên .15 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán 15 CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược 17 Lập kế hoạch 17 CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP .21 Tóm tắt kết đàm phán thực tế vụ việc .21 Đánh giá chung ưu, khuyết điểm trình đàm phán .21 Đề xuất lý để giải thích cho thất bại thành công vấn đề 21 2|Kĩ đàm phán 17 Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU Tóm tắt nội dung ngắn gọn doanh nghiệp 1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành phát triển a Doanh nghiệp Tên doanh nghiệp: Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk) Địa chỉ: Số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Tp.HCM Tel: (028)54 155 555 Lĩnh vực hoạt động cốt lõi: Sữa sản phẩm từ sữa Ngày thành lập: 20/08/1976 Người đại diện trước pháp luật: Tổng giám đốc - Bà Mai Kiều Liên người đại diện theo pháp luật Công ty Văn phòng giao dịch: Tại Hà Nội: 57 Trần Duy Hưng - P Trung Hòa - Q Cầu Giấy - Tp Hà Nội Tel: (84.4) 3556 3638 Tại Đà Nẵng: 175 Triệu Nữ Vương - TP Đà Nẵng Tel: (84.511) 389 7222 Tại Cần Thơ: 86D Hùng Vương – P Thới Bình – Q Ninh Kiều - TP Cần Thơ Tel: (84.71) 381 1274 Email: vinamilk@vinamilk.com.vn Website: www.vinamilk.com.vn (Vinamilk) Mã số thuế: 0300588569 Quy mơ cơng ty: có vốn Điều Lệ 17.416.877.930.000 đồng Mạng lưới chi nhánh: trụ sở chính, chi nhánh, 16 nhà máy, 14 trang trại bị sữa, kho vận cơng ty con, cơng ty liên kết ngồi nước Trụ sở Vinamilk – Vinamilk Tower 3|Kĩ đàm phán Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương b Lịch sử hình thành phát triển Trải qua 45 năm hình thành phát triển, từ 03 nhà máy tiếp quản ban đầu, đến Vinamilk mở rộng quy mô lên đến 46 đơn vị 4|Kĩ đàm phán Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương 1.2 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp 5|Kĩ đàm phán Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương 1.3 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu a Lĩnh vực hoạt động - Sản xuất kinh doanh nước giải khát Chế biến kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa Hoạt động chăn ni bị sữa, sản xuất sữa tươi ngun liệu b Các sản phẩm cốt lõi Có 200 sản phẩm làm từ sữa sản phẩm làm từ sữa khác chia thành ngành hàng sau: 6|Kĩ đàm phán Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương 1.4 Văn hóa doanh nghiệp (Có ảnh hưởng tới vụ đàm phán) a Tầm nhìn Trở thành biểu tượng mang tầm vóc giới lĩnh vực thực phẩm thức uống Nơi mà người đặt trọn niềm tin vào sản phẩm an toàn dinh dưỡng Bằng cách: Thứ triển khai dự án rà soát chiến lược Phát triển bền vững Phối hợp PwC Việt Nam, Vinamilk đánh giá nội doanh nghiệp so sánh với tranh phát triển bền vững tồn cầu quốc gia Từ đề lộ trình chiến lược khả thi,thỏa đáng Thứ hai đề cao tính minh bạch cơng bố thơng tin, bao gồm thơng tin tài thơng tin phi tài việc tiếp tục trì hoạt động đảm bảo cho báo cáo Phát triển bền vững bên đánh giá độc lập Thứ ba triển khai rà soát tổng thể nhu cầu, mong đợi bên liên quan, tìm kiếm phương thức tiếp cận giải pháp tối ưu nhằm thấu hiểu, gắn kết, đồng hành bên liên quan để phát triển bền vững b Sứ mệnh 7|Kĩ đàm phán Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương Mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng giá trị tất trân trọng,tình u có trách nhiệm với sống Tiên phong xu hướng dinh dưỡng tiên tiến – Organic, Vinamilk đầu tư khánh thành trang trại bò sữa Organic chuẩn Châu Âu Đà Lạt, Việt Nam Khánh thành trang trại Bị Sữa Tây Ninh, với quy mơ 8000 bị bê sữa, diện tích gần 700 đầu tư cơng nghệ 4.0 tồn diện c Giá trị cốt lõi Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người Vinamilk định hướng phát triển bền vững tập trung vào nội dung, từ trách nhiệm với sản phẩm, trách nhiệm với người lao động, phát triển kinh tế địa phương, hỗ trợ phát triển cộng đồng đến câu chuyện môi trường lượng, với cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng chất lượng cao cấp hàng đầu 1.5 Phong cách người lãnh đạo phận (Có ảnh hưởng tới vụ đàm phán) Tổng giám đốc: Bà Mai Kiều Liên Phong cách: Quyết đoán, dân chủ tuân thủ Phong cách quản lý xung đột: Hợp tác Cấu trúc đàm phán: Đàm phán hợp Phong cách riêng: Sức mạnh tập thể, tinh thần đoàn kết sáng tạo hướng mục đích chung Ln sẵn sàng tinh thần trách nghiệm rủi ro cố cho doanh nghiệp 8|Kĩ đàm phán Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương 9|Kĩ đàm phán Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương Giới thiệu chung vai trò Bộ phận tham gia đàm phán nhân viên đàm phán Chức năng, nhiệm vụ Bộ phận tham gia đàm phán tổ chức (Có ảnh hưởng tới việc đàm phán) Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk (bên mua) Trưởng đoàn: Ban giám đốc Nhiệm vụ: Đại diện công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk đàm phán với cơng ty GTNFoods Chức năng: Có nhiều kinh nghiệm hoạch định mục tiêu chiến thuật, chịu trách nhiệm đặt mục tiêu, phân tích đưa chiến lược đàm phán có lợi cho Đồng thời, ứng phó với tình phát sinh đàm phán bên, giải xử lí Cơng ty GTNFoods Trưởng đồn: Ban giám đốc - Nhiệm vụ: Đại diện công ty GTNFoods đàm phán với cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam Chức năng: Có kinh nghiệm việc quản lý, nhân viên, định cơng ty, tầm nhìn xa trơng rộng 10 | K ĩ n ă n g đ m p h n Nhóm – Lê Thị Thùy Trang 2.2 Giới thiệu đặc điểm chung loại đàm phán Bộ phận Đàm phán loại hợp đồng: Đàm phán hợp đồng việc trao đổi, bàn bạc hai hay nhiều bên có số lợi ích chung lợi ích đối kháng nhằm mục đích đạt thoả thuận chung Xuất phát từ thái độ đàm phán kết đàm phán, đàm phán chia thành kiểu đàm phán “thắng – thua”, “ thua – thua” “thắng – thắng” Các kiểu đàm phán “thắng – thua”, “thua – thua” sử dụng nhà quản trị doanh nghiệp coi đàm phán “cuộc chiến”, hợp đồng ký kết tiềm ẩn nguy bất ổn bên trình thực Kiểu đàm phán “thua – thua” biểu đàm phán thất bại bên khơng đạt mục đích để ký kết, tổn phó thời gian, tiền bạc… Kiểu đàm phán “thắng – thắng” sử dụng xuất phát từ thái độ hợp tác, chia sẻ, tìm thừa nhận lợi ích Kết thúc đàm phán, hợp đồng ký kết bên đạt lợi ích, kiểu đàm phán cho thành công mục tiêu hầu hết bên bước vào đàm phán 2.3 Giới thiệu vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ nhân viên giao đàm phán vụ việc “ Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods” a Nhân Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk đàm phán: Trưởng đoàn: Quyền hạn: Giám đốc - Thay mặt cho công ty chịu trách nhiệm phát ngơn đàm phán, chủ trì đàm phán, người đưa định cuối Nghĩa vụ: Có nhiều kinh nghiệm hoạch định mục tiêu chiến thuật, chịu trách nhiệm đặt mục tiêu, phân tích đưa chiến lược đàm phán có lợi cho Đồng thời, ứng phó với tình phát sinh đàm phán hai bên, giải xử lý vấn đề kịp thời, phân công cơng việc cụ thể cho thư kí tư vấn tài để hiểu rõ nội dung kết đàm phán Nhân viên: Quyền hạn: Thư kí – Tập hợp, xử lý thơng tin kết nối hai bên cho đàm phán diễn thuận lợi hiệu Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp tư vấn điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực pháp lý Nhân viên: Quyền hạn: cố vấn tài - Tổng hợp thơng tin dịng tiền, thu chi, ngân sách, thuế má, rủi ro tài chính,…Đưa lời khuyên xác đáng dựa thông tin thu thập để đảm bảo chúng mang đến lợi nhuận cho doanh nghiệp Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp tư vấn điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực pháp lý 11 | K ĩ n ă n g đ m p h n Nhóm – Lê Thị Thùy Trang b Nhân Công ty GTNFoods đàm phán: Trưởng đoàn: Trịnh Quốc Dũng Quyền hạn: Giám đốc - Thay mặt cho công ty chịu trách nhiệm phát ngôn đàm phán, chủ trì đàm phán, người đưa định cuối Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm việc quản lý, nhân viên, định cơng ty, tầm nhìn xa trơng rộng Và có kinh nghiệm lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp tư vấn điều kiện hợp đồng 12 | K ĩ n ă n g đ m p h n Nhóm – Lê Quốc Độ Chương 2: Mơ tả bối cảnh riêng vụ việc đàm phán 1.Vụ việc đàm phán phải vụ việc có sẵn, hồn thành có kết Tên vụ việc đàm phán: Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods Trước thức chào mua cơng khai, VNM sở hữu 2,32% cổ phần phổ thông GTN Tóm tắt vụ việc đàm phán: Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo Nghị HĐQT việc chào mua công khai GTN với nội dung sau: Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNfoods Mã cổ phiếu: GTN Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần Tỷ lệ chào mua tối đa: Mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng - Sau 116,711,530 cổ phần GTN VNM nhiều gặp mặt song phương để trao đổi tình hình GTN định hướng chiến lược VNM đầu tư vào GTN Cụ thể thấy trước ngày 17/12/2019 hai bên đạt - thỏa thuận chung Tổng giá trị kết thúc giao dịch: 79,6 triệu cổ phiếu GTN 13 | K ĩ n ă n g đ m p h n Hinh: Thông báo chào mua công kha cổ phần GTN Nhóm – Lê Quốc Độ - - Chủ thể tiến hành đàm phán Chủ thể tiến hành đàm phán bên Vinamilk: - Trưởng đoàn (Giám đốc) Vai trị: Có nhiều kinh nghiệm hoạch định mục tiêu chiến thuật, chịu trách nhiệm đặt mục tiêu, phân tích đưa chiến lược đàm phán có lợi cho Đồng thời, ứng phó với tình phát sinh đàm phán bên, giải xử lí vấn đề kịp thời, phân cơng cơng việc cụ thể cho thư kí tư vấn tài để hiểu rõ nội dung kế hoạch đàm phán Thư ký Vai trò: Có kinh nghiệm lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp tư vấn điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực pháp lý Cố vấn tài Vai trị: Nắm rõ thơng tin thu nhập phân tích số tài từ vạch kế hoạch cụ thể, đưa sách tài vốn để làm sở lịng tin với đối tác, giải đáp thắc mắc đối tác chiến lược đầu tư rủi ro tiềm ẩn, thường xuyên theo dõi thị trường tài chính, theo dõi tài khoản hồ sơ cơng ty GTNFoods trước có đàm phám Chủ thể tiến hành đàm phán bên GTNFoods: Trưởng đoàn (Giám đốc): Có kinh nghiệm việc quản lý, nhân viên, hoạch định chiến lượng cơng ty, tầm nhìn xa trông rộng - Thư ký: Soạn hợp đồng pháp lý, tư vấn tổng hợp điều khoản hợp đồng 14 | K ĩ n ă n g đ m p h n Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương Sự kiện diễn dẫn đến cầu đàm phán bên Về phía Cơng ty Vinamilk: Thị trường sữa Việt Nam thời gian tới tăng trưởng mức 5-6%/năm thị trường vào giai đoạn bão hịa Trong đó, Vinamilk công ty lớn ngành với tổng thị phần (trên sản lượng tiêu thụ) năm 2019 lên đến 60% nên việc trì tăng trưởng cao giai đoạn trước điều khó - Sự cạnh tranh khốc liệt ngành sữa ngày lớn Trong bối cảnh vậy, Vinamilk đưa giải pháp cho tốn tăng trưởng tăng cường hoạt động M&A; cao cấp hóa sản phẩm, đa dạng hóa đối tượng khách hàng thúc đẩy hoạt động xuất Hiện nay, Vinamlik có tổng cộng vùng nuôi theo tiêu chuẩn Organic Châu Âu nằm Đà Lạt (Việt Nam), Xiengkhouang (Lào), Cao nguyên Mộc Châu (Việt Nam) - Về phía Cơng ty GTNFoods: Sở hữu vùng nuôi tiềm (gần Trung Quốc) Tỉnh Sơn La từ trước đến tiếng vùng ni bị sữa lớn nước với thương hiệu Sữa Mộc Châu (Moc chau Milk – MCM) Tuy nhiên, tiềm vùng đất không dừng lại Với khí hậu tương đồng, thuận lợi cho việc sinh trưởng sinh sản đàn bị Là thương hiệu có lịch sử lâu đời quen thuộc với thị trường miền Bắc, đặc biệt khu vực nông thôn Mộc Châu Milk nắm giữ 23% thị phần sữa nước thị trường năm 2018 Hiện cơng ty sở hữu đàn bị với quy mơ 27,500 con, ni diện tích 4,000 (trong 3,000 hộ nơng dân liên kết) Tuy nhiên, kết kinh doanh hợp GTN (sở hữu 51% MCM) năm qua cho thấy có chiều hướng tiêu cực hiệu => Vì nên GTN trở thành cơng ty mục tiêu mà VNM nhắm đến - - Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán Vụ việc là: Thương lượng hỗn hợp Giải thích: Cơng ty Vinamilk sử dụng chiến lược đàm phán phân bổ vì: Trước đó, Vinamilk mua vào 5,8 triệu cổ phiếu với giá chào mua 13.000 đồng/cổ phiếu GTN tương đương tỉ lệ 2,32% Sau đó, tiếp tục chi 1.800 tỉ đồng để mua 78,9 triệu cổ phiếu mức giá 22.800 đồng/cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ phần GTNFoods, gia tăng sở hữu lên 49%, theo văn chào mua công khai lần thứ VNM phát ngày 10/4, sau đợt chào mua không thành công trước Kết thúc đàm phán, VNM thu mua vào gần 79,6 triệu cổ phiếu GTN CTCP GTNFoods tăng tỷ lệ sở hữu từ 43,17% lên 75% thức trở thành cơng ty mẹ GTN Gián tiếp sở hữu 51% Sữa Mộc Châu Công ty GTN sử dụng chiến lược đàm phán hợp vì: Kết kinh doanh hợp GTN (sở hữu 51% MCM) năm qua cho thấy có chiều hướng tiêu cực hiệu Nên cần VNM giúp đỡ khắc phục khó khăn tình hình cạnh tranh khốc liệt ngành Sữa 15 | K ĩ n ă n g đ m p h n Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược Lựa chọn chiến lược: Hợp tác Kiểu đàm phán: Nguyên tắc Giải thích: Vinamilk quan tâm việc thu mua GTN, mang tính sát nhập liên kết với lợi ích chung Giải vấn đề hoạt động ngành Sữa Vì ngành hàng Sữa cạnh tranh khốc liệt Nên Vinamilk giải toán tăng trưởng tăng cường hoạt động M&A: cao cấp hóa sản phẩm, đa dạng hóa đối tượng khách hàng thúc đẩy hoạt động xuất - Khi có liên quan đến giá phải có Thương lượng phân bổ - Có thể có đàm phán hợp số hạng mục định - Tổng hợp Chiến lược Hỗn hợp - Chiến lược BÊN A Lập kế hoạch Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán Mục tiêu đặt phải cụ thể, dễ hiểu: Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) muốn vùng nuôi tiềm đất Mộc Châu (giáp biên giới Trung Quốc) GTN khí hậu Mộc Châu tương đồng, thuận lợi cho việc sinh sản đàn bò Thêm đó, Vinamilk muốn gom tồn khu chăn ni thành khối Đo lường được: Trước đó, Vinamilk mua vào 5,8 triệu cổ phiếu với giá chào mua 13.000 đồng/cổ phiếu GTN tương đương tỉ lệ 2,32% Sau đó, tiếp tục chi 1.800 tỉ đồng để mua 78,9 triệu cổ phiếu mức giá 22.800 đồng/cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ phần GTNFoods, gia tăng sở hữu lên 49%, theo văn chào mua công khai lần thứ VNM phát ngày 10/4, sau đợt chào mua không thành công trước Kết thúc đàm phán, VNM thu mua vào gần 79,6 triệu cổ phiếu GTN CTCP GTNFoods tăng tỷ lệ sở hữu từ 43,17% lên 75% thức trở thành cơng ty mẹ GTN Gián tiếp sở hữu 51% Sữa Mộc Châu Bước 2: Xác định vấn đề liên quan đến việc đạt mục tiêu Phân tích ma trận SWOT cơng ty mục tiêu Điểm mạnh – S - Đội ngũ lãnh đạo có trình độ cao - Liên tục cải tiến thiết kế bao bì, nhãn hiệu, phong cách màu sắc - Có vùng ni bị sữa lớn nước Cao nguyên Mộc Châu với thương hiệu Sữa Mộc Châu (Moc Chau Milk 16 | K ĩ n ă n g đ m p h n - Điểm yếu - W Còn bị hạn chế thị trường Hoạt động Marketing chưa bật Mạng lưới phân phối chưa rộng rãi Doanh thu giai đoạn 2017-2019 liên tục sụt giảm chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương - MCM) nghiệp lại tăng Hai nhà máy vận hành có hệ thống dây chuyền sản xuất đại Cơ hội - O Thị trường sữa thị trường Việt Nam - Khó khăn việc phân phối sản - Có sách ưu đãi phủ - Cạnh tranh gay gắt doanh - ngày phát triển cao ngành Sữa Việt Nam gia nhập WTO - - - Thách thức – T - phẩm thị trường nghiệp Tình hình lạm phát khủng hoảng kinh tế Thị trường xuất tiềm ẩn nhiều rủi ro trị, thuế, Thơng tin mục tiêu Thơng tin mục tiêu đàm phán: Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNFoods Mã cổ phiếu: GTN Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần Tỷ lệ chào mua tối đa: mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng 116,711,530 cổphần GTN Thời gian chào mua dự kiến: 22/04/2019 – 22/05/2019 Giá chào mua: 13,000 đồng/cổ phiếu Tổng giá trị chào mua: 1,517 tỷ đồng Thông tin công ty: Theo GTNfoods, Mộc Châu Milk (MCM) có đàn bị 23.500 với quy mơ chăn thả lên đến 1.000ha công ty Sản lượng sữa năm Mộc Châu Milk đạt khoảng100 nghìn mơ hình kinh doanh cơng ty liên kết chăn ni với nơng dân, tổng số diện tích nuôi nông hộ liên kết đạt 3.000ha Sữa Mộc Châu chiếm 23% thị phần sữa nước Miền Bắc điều kiện Mức độ khả thi offer đưa ra: Nhận đồng ý Trả giá đưa - Hiểu văn hoá, tác phong GTN để hiểu rõ dễ dàng nắm bắt tâm lý đối tác Mối quan hệ hợp tác lâu dài hai bên kèm điều khoản tốt hợp đồng - Tìm hiểu địa điểm diễn đàm phán - Đưa tình hình cơng ty đối thủ - Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng vấn đề xác định tổ hợp thương lượng Tổ hợp thương lượng: Hợp tác Vấn đề (Mức độ quan trọng từ xuống dưới) Các điều kiện đưa Chiến thuật tổng quan Chiến thuật cứng rắn Thương lượng phân bổ, cạnh Chiến thuật cảnh sát tốt xấu tranh Đưa điểm mục tiêu, kháng cự, đề xuất chi phí 17|Kĩ đàm phán Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương Đội ngũ tham gia đàm phán Quản lý ấn tượng Chiến thuật lời nói dối ngào Văn hóa, tác phong làm việc Thay đổi nhận thức Chiến thuật ma quỷ Tình hình cơng ty đối thủ Nắm rõ chi phí thực tế, tình hình tài cơng ty đối thủ Chiến thuật đe dọa Bước 4: Xác định lợi ích Lợi ích trọng yếu: Việc thức trở thành đối tác GNT Foods việc nhập thêm bò sữa giống chất lượng cao giúp cho Vinamilk có thêm nguồn sữa chất lượng, có thêm nhiều sản phẩm sữa xuất sang thị trường Trung Quốc, thu thêm lợi nhuận Trước đó, Vinamilk mua vào 5,8 triệu cổ phiếu với giá chào mua 13.000 đồng/cổ phiếu GTN tương đương tỉ lệ 2,32% Sau đó, tiếp tục chi 1.800 tỉ đồng để mua 78,9 triệu cổ phiếu mức giá 22.800 đồng/cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ phần GTNFoods Lợi ích q trình: Mối quan hệ hợp tác không nhiều thời gian hai bên đạt thỏa thuận chung, mang lại mối quan hệ tốt cho hai - - Giảm thời gian lưu kho tồn đọng để trình sản xuất giao hàng khơng bị trễ Lợi ích mặt ngun tắc: Nguồn bò sữa giống chất lượng cao đảm bảo mặt chất lượng số lượng Lợi ích mối quan hệ: Trở thành cổ đơng MCM Có quyền định dự án MCM Có hội hợp tác GTN đưa MCM lên tầm cao Khẳng định vị trí thương vụ M&A 18 | K ĩ n ă n g đ m p h n Nhóm – Đào Mai Hương Bước 5: Biết giải pháp thay tốt thỏa thuận đàm phán (BATNA) - Về phía Vinamilk: Liên tục chào mua để gây sức ép Nếu không nhận lời đồng ý mức giá 13.000 đồng/cổ phiếu cho 46,68% cổ phần nâng mức giá dựa thơng tin tìm hiểu tình hình kinh doanh GTN thời gian gần Bước 6: Biết giới hạn, bao gồm điểm kháng cự 15.000 đồng/ cổ phiếu 17.000 đồng/ cổ phiếu 21.000 đồng/ cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu (46,68% cổ phần) (46,68% cổ phần) (46,68% cổ phần) Điểm đề xuất Điểm mục tiêu Điểm kháng cự Bước 7: Phân tích tìm hiểu mục tiêu, vấn đề điểm kháng cự đối tác - Mục tiêu GTN: Muốn bán giá cao với phần trăm cổ phần Cụ thể Phân tích: - Điểm kháng cự GTN dự đốn rơi vào khoảng 15.000 đồng 12.000 đồng/cổ phiếu Dự đoán giá đối tác: Ở mức giá đề xuất, chắn GTN đưa mức giá cao khoảng 22.000 đồng- 23.000 đồng/ cổ phiếu (vì mức giá mặt chung thị trường cổ phiếu thời điểm tại) Kèm theo lợi mà GTN có, cụ thể là: GTN sở hữu thương hiệu Mộc Châu Milk- “miếng bánh béo bở” thị trường sữa lúc đối thủ khác dịm ngó Hiểu lợi mình, nên GTN mạnh tay offer mức giá 22.000 đồng - 24.000 đồng/cổ phiếu GTN có điểm mạnh thế, nhiên, không khai thác tiềm điểm mạnh khiến GTN trở nên yếu Cụ thể là, tình hình kinh doanh Mộc Châu Milk có chiều hướng tiêu cực hiệu thời gian gần Cụ thể, doanh thu giai đoạn 2017 - 2019 liên tục sụt giảm, từ mức 3,781 tỷ xuống 2,970 tỷ (tương đương CAGR = -11.4%) Khi bắt thóp điểm yếu GTN, họ buộc phải điều chỉnh mức giá thấp Dự đoán vào khoảng 20.000/đồng - 18.000 đồng/ cổ phiếu 23.000 đồng/ cổ phiếu 19.000 đồng/ cổ phiếu 13.000 đồng/ cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu (tương đương 46,68% cổ (tương đương 46,68% cổ (tương đương 46,68% cổ phần) phần) phần) 19 | K ĩ n ă n g đ m p h n ... cảnh riêng vụ việc đàm phán 1 .Vụ việc đàm phán phải vụ việc có sẵn, hồn thành có kết Tên vụ việc đàm phán: Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods. .. Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods? ?? a Nhân Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk đàm phán: Trưởng đoàn: Quyền hạn: Giám đốc - Thay mặt cho công. .. 2,32% cổ phần phổ thơng GTN Tóm tắt vụ việc đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo Nghị HĐQT việc chào mua công khai GTN với nội dung sau: Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNfoods