LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế thị trường luôn gắn liền với đặc tính cạnh tranh, nền kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt Trong điều kiện nền kinh tế mở như hiện nay ở nước ta, muốn cạnh.
LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế thị trường gắn liền với đặc tính cạnh tranh, kinh tế thị trường phát triển cạnh tranh gay gắt Trong điều kiện kinh tế mở nước ta, muốn cạnh tranh với đối thủ khác để đứng vững tồn doanh nghiệp ln phải tìm cho hướng đắn với biện pháp phù hợp nhằm nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm Cũng kinh tế thị trường, việc tìm thị trường tiêu thụ mặt hàng sản xuất vấn đề sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm, hàng hố khâu quan trọng q trình sản xuất – kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ khâu lưu thơng sản phẩm, hàng hố, cầu nối trung gian sản xuất tiêu dùng, giúp giá trị sản phẩm, hàng hoá thực đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn, có tích luỹ để mở rộng sản xuất Tiêu thụ phải bám vào thị trường Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, xuất phát từ lý luận qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu tình hình thực tế Cơng ty TNHH thương mại xuất nhập Hồng Long, tơi tiến hành nghiên cứu đề tài: “một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH thương mại xuất nhập Hoàng Long” Kết cấu báo cáo thực tập em gồm phần: Chương I: Cơ sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh Chương II: Khái quát thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thương mại xuất nhập Hoàng Long Chương III: Phương hướng giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu trình tiêu thụ sản phẩm lực cạnh tranh thời gian tới CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT- KINH DOANH 1.1 VAI TRÒ VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Vai trị q trình tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa khâu quan trọng trình sản xuất – kinh doanh doanh nghiệp Đó trình thực giá trị sản phẩm, giai đoạn sản phẩm khỏi trình sản xuất bước vào q trình lưu thơng Giá trị sản phẩm thực chủ yếu để tái sản xuất phần lại để tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa lớn khơng với doanh nghiệp hoạt động cịn có ý nghĩa quan trọng với xã hội, người tiêu dùng Đối với doanh nghiệp - Tiêu thụ có khả kích thích hay kìm hãm q trình sản xuất – kinh doanh doanh nghiệp Nếu sản phẩm không tiêu thụ được, hạn chế sản xuất ngược lại kích thích hoạt động sản xuất đạt kết cao - Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa giai đoạn cuối hoạt động sản xuất – kinh doanh nhằm tạo giá trị sản phẩm, thu hồi vốn điều kiện để xác định kết sản xuất – kinh doanh kỳ Đối với khách hàng - Tiêu thụ sản phẩm, hàng hố doanh nghiệp giúp cho người tiêu dùng có giá trị sử dụng mà mong muốn Doanh nghiệp thực hoạt động tiêu thụ giúp cho người mua có điều kiện tiếp xúc với hàng hố, với doanh nghiệp mục tiêu cuối đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng, đưa họ đến gần làm thoả mãn mong muốn, nhu cầu - Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thực mục đích sản xuất tiêu dùng Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đây khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian sản xuất tiêu dùng, sản xuất với sản xuất Đối với xã hội - Sản phẩm, hàng hoá doanh nghiệp tiêu thụ chứng tỏ, sản phẩm đáp ứng phần nhu cầu tiêu dùng xã hội Đồng thời thơng qua q trình tiêu thụ biết nhu cầu xã hội, biết mặt mạnh, mặt yếu sản phẩm từ doanh nghiệp có định hướng điều chỉnh sản xuất, cho sản phẩm đáp ứng mong muốn nhu cầu xã hội tốt 1.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm, hàng hố Tiêu thụ q trình thực quan hệ trao đổi thơng qua phương tiện tốn để thực giá trị sản phẩm, hàng hóa Tức chuyển hóa vốn doanh nghiệp từ hình thái vật (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền), kết thúc vòng chu chuyển vốn Việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa thỏa mãn nhu cầu đơn vị cá nhân doanh nghiệp gọi tiêu thụ bên ngồi Cũng có thể, sản phẩm cung cấp đơn vị cơng ty, tập đồn…gọi tiêu thụ nội Tiền thu từ việc bán hàng gọi doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng phân thành doanh thu bán hàng doanh thu bán hàng nội 1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT- KINH DOANH 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường cơng việc từ làm sở đề chiến lược, mục tiêu doanh nghiệp bắt đầu tham gia vào thị trường Thị trường mơi trường lớn mà ln có biến đổi, chuyển động khơng ngừng Do đó, nghiên cứu thị trường yêu cầu thiếu doanh nghiệp Đứng trước biến đổi nhanh chóng theo xu hướng phát triển chậm chạp, trì trệ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại khỏi xu hướng phát triển Mục đích hoạt động nghiên cứu thị trường xác định khả bán loại mặt hàng, sản phẩm địa bàn xác định 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 1.2.2.1 Phương pháp áp dụng lập kế hoạch doanh nghiệp Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phòng kinh doanh đảm nhiệm Phương pháp thường áp dụng kế hoạch từ xuống Tức kế hoạch thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phòng kinh doanh xét trình duyệt ban giám đốc, sau triển khai xuống đơn vị trực thuộc doanh nghiệp 1.2.2.2 Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá Bước 1: Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch Trước kết thúc năm báo cáo, vào quý IV chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau Trong bước cần chuẩn bị tài liệu cần thiết cho việc lập kế hoạch Bước 2: Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch Các cán kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch Tính toán tiêu yêu cầu để đưa nội dung của kế hoạch Bước 3: Giai đoạn trình duyệt định kế hoạch thức Theo tính chất loại hình doanh nghiệp mà kế hoạch trình duyệt theo phịng ban chức có nhiệm vụ 1.2 Xây dựng kênh phân phối mạng lưới 1.2.3.1 Căn để xây dựng kênh phân phối Khi lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, doanh nghiệp phải có cụ thể để có định phù hợp với đặc điểm đơn vị Dưới số để xây dựng kênh phân phối sản phẩm, hàng hoá cho doanh nghiệp - Đặc điểm sản phẩm: Theo tính chất hoạt động công ty, công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng nào?, đặc điểm bản, tính chất lý hố học sản phẩm đó? … - Đặc điểm trung gian thương mại: Phần tử tham gia vào trung gian thương mại doanh nghiệp?, khả phát triển, mặt mạnh, yếu trung gian việc thực nhiệm vụ họ nào? Yêu cầu phân tích cụ thể để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm đơn vị 1.2.3.2 Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng Có thể mơ tả tổng quát dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp áp dụng qua sơ đồ sau đây: Sơ đồ 1.1 Dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng DN Người bán lẻ Người sản Lực lượng Người bán Bán hàng DN xuất buôn Người Người Bán hàng bán bán Của DN buôn buôn Lực lượng Người Người sử bán lẻ dụng Người bán lẻ C2 Các loại kênh phân phối phân loại theo tiêu thức: Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp kênh trực tiếp kênh gián tiếp) Theo tiêu thức dài, ngắn: việc phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng sản phẩm sử dụng số người mua trung gian 1.2.3.3 Bề rộng kênh phân phối Có phương thức phân phối phân phối rộng rãi, chọn lọc phân phối đặc quyền Trong phương thức, việc sử dụng số lượng trung gian khác Phân phối rộng rãi: sản phẩm doanh nghiệp trải qua nhiều trung gian thương mại cấp độ phân phối khác Phương pháp thường áp dụng cho hang sản phẩm dịch vụ thông dụng Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua số trung gian thương mại mà chọn lọc theo hang tiêu chuẩn định theo cấp độ phân phối Theo cách doanh nghiệp có điều kiện thiết lập mối quan hệ tốt với trung gian thương mại làm ăn có hiệu uy tín dài lâu Phân phối đặc quyền: Doanh nghiệp xác định trung gian thương mại khu vực thị trường Theo đây, doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát sách nhà trung gian vấn đề giá bán, tín dụng, quảng cáo… Và phương pháp doanh nghiệp dễ dàng việc tập trung việc quản lý kiểm soát trung gian thương mại 1,2.4 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ 1.2.4.1 Chuẩn bị hàng hoá Là hoạt động tiếp tục q trình sản xuất khâu lưu thơng Muốn cho q trình lưu thơng hàng hố liên tục doanh nghiệp phải trọng đến nghiệp vụ: tiếp nhận hàng hoá, kiểm tra hàng hoá số lượng chất lượng, phân loại ghép đồng để xuất bán cho khách hàng 2.4.2.Tổ chức giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ Giao dịch đàm phán, trao đổi ý kiến chủ thể, thương lượng tới thống cách nhận định, thống quan niệm, thống vấn đề nảy sinh quan hệ mua bán hai hay nhiều bên Những vấn đề nội dung đàm phán như: Tên hàng; Phẩm chất; Số lượng; Bao bì đóng gói; Giao hàng; Giá cả; Thanh toán; Bảo hiểm; Khiếu nại… 1.2.5 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán Trong hoạt động kinh doanh có hoạt động xúc tiến mua hoạt động xúc tiến bán hàng Là doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên hoạt động xúc tiến bán đóng vai trị quan trọng việc thúc đẩy khả bán doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp việc chiếm lĩnh thị trường nâng cao sức cạnh tranh hàng hoá thương trường Hoạt động xúc tiến có nhiều hình thức khác cơng ty tiến hành số hoạt động như: 1.2.5.1 Quảng cáo Quảng cáo việc sử dụng phương tiện khác để tuyên truyền giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp mà khơng có điện trực tiếp sản phẩm doanh nghiệp Việc quảng cáo phải trả tiền phần chi phí tuỳ thuộc vào hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp lựa chọn Tuỳ mơ hình lực kinh doanh cụ thể mà doanh nghiệp có lựa chọn hình thức quảng cáo, thời gian lựa chọn quảng cáo cho phù hợp mà đạt hiệu cao Các phương tiện sử dụng hoạt động quảng cáo qua báo, tạp chí, rađiơ, tivi, phim quảng cáo, biển panơ, áp phích… 1.2.5.2 Khuyến mại Khuyến mại việc dành cho khách hàng lợi ích định xúc tiến việc mua bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Việc khuyến mại doanh nghiệp thực nhiều cách thức khác tặng quà, tính điểm đổi lấy phần thưởng, tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không tiền cho khách hàng…Tuy nhiên doanh nghiệp cần lưu ý tiến hành hang biện pháp khuyến mại, lưu ý quy định ban hành luật việc khuyến mại, hay việc cấm hoạt động khuyến mại… 1.2.5.3.Tham gia hội chợ, triển lãm Là việc thông qua việc trưng bày bố trí sản phẩm hàng hố doanh nghiệp nơi định nhằm thông tin giới thiệu trực tiếp thông tin sản phẩm, doanh nghiệp đến với đối tượng nhận tin Tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để trực tiếp giới thiệu tiếp xúc đàm phán ký kết hợp đồng mua bán Qua giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể từ đưa kế hoạch thâm nhập thị trường Có điều kiện tiếp xúc với sản phẩm loại, đối thủ cạnh tranh qua doanh nghiệp tìm nguyên nhân 1.2.6 Hệ thống tiêu định lượng đo lường đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá doanh nghiệp 1.2.6.1 Sản lượng tiêu thụ Số lượng sản phẩm bán thị trường loại sản phẩm tiêu cụ thể, nói lên hiệu công tác nâng cao hiệu tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Nâng cao sản lượng tiêu thụ điều kiện để nâng cao hiệu tiêu thụ hàng hố Doanh nghiệp khơng thể nâng cao hiệu tiêu thụ hàng hố khơng đẩy mạnh khối lượng hàng hoá bán doanh nghiệp Để thấy rõ vấn đề doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng giảm sản lượng thực tế năm sau với năm trước 1.2.6.2 Tổng doanh thu(M) Tổng doanh thu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh số tiền thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hay nói cách khác số tiền thu từ việc bán hàng doanh nghiệp Công thức: M = ( Pi * Qi ) Trong đó: M: Tổng doanh thu Pi: Đơn giá hàng hoá i Qi: Lượng hàng hoá i tiêu thụ Đây khoản thu nhập lớn thường xuyên doanh nghiệp Doanh thu từ hoạt động bán hàng phụ thuộc vào khối lượng bán giá hàng hoá Trong kinh tế thị trường khối lượng hàng hố bán nhiều, làm cho giá hàng hố giảm xuống chất lượng hàng hố khơng giảm Điều giúp cho doanh nghiệp tăng doanh thu, tăng thị phần quy mô doanh nghiệp Đây xu hướng mà doanh nghiệp thừơng hay áp dụng 1.2.6.3 Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng Lợi nhuận doanh nghiệp kết tài cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lợi nhuận tiêu để đánh giá hiệu tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp, tiêu hiệu tuyệt đối, lợi nhuận lớn hiệu cao Cơng thức: LN = M – (Gv + F) Trong đó: LN: Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ M: Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ Gv: Trị giá vốn hàng hoá tiêu thụ F: Chi phí bỏ cho hoạt động tiêu thụ 1.2.6.4 Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận phản ánh thương số tổng mức lợi nhuận tổng mức doanh thu hàng hố tiêu thụ kỳ Cơng thức: LN Tỷ suất lợi nhuận = 100% M Chỉ tiêu cho ta thấy doanh nghiệp thu đựơc 100 đồng doanh thu thu đồng lợi nhuận Đây tiêu then chốt, tiêu cao hiệu tiêu thụ hàng hố doanh ngiệp cao ngược lại 1.2.6.5 Chỉ tiêu phản ánh hiệu sử dụng nguồn lực doanh ngiệp Chỉ tiêu phản ánh trình độ sử dụng nguồn lực doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ, có nghĩa thời kỳ định doanh nghiệp tu đồng doanh thu bán hàng đồng chi phí bỏ M Công thức : HQ = Gv + F Chỉ tiêu cao tỏ trình độ sử dụng nguồn lực doanh nghiệp công tác tiêu thụ cao hiệu tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp cao Đây tiêu thuận 1.2.6.6 Tốc độ chu chuyển hàng hoá - Số lần chu chuyển hàng hoá (L): Là số lần quay vịng khối lượng hàng hố dự trữ thời kỳ định, phản ánh thời kỳ định khối lượng hàng hoá dự trữ đổi lần Công thức: M L= D Trong đó: L - Số lần chu chuyển hàng hố kỳ M – Mức tiêu thụ hàng hoá kỳ D - Mức dự trữ bình quân kỳ xác định công thức sau: 1/2*D1+ D2+ D3+…+1/2*Dn D= n-1 Trong đó: Di (với i= n- 1) Là mức dự trữ thới điểm n- Số thời điểm Số lần chu chuyển hàng hoá lớn nghiã tốc độ chu chuyển hàng hoá nhanh Trong thời kỳ định hàng hoá dự trữ nhiều vịng số lượng tiêu thụ lớn vốn hàng hố quay nhiều vịng từ tạo nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp doanh nghiệp đạt hiệu cao cơng tác tiêu thụ hàng hố - Số ngày chu chuyển hàng hoá (N): Phản ánh thời gian lần hàng hoá dự trữ đổi hay gọi thời gian vịng quay hàng hố dự trữ Cơng thức: D N= m Trong đó: N- Số ngày chu chuyển hàng hố