Ôn tập marketing thương mại điện tử

Ôn tập Marketing thương mại điện tử

MKT THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Câu 1: Nêu khái niệm về định vị? các tiêu thức trong định vị

quá trình phân chia thị trường điện tử tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, ước muôn, hành vi mua hàng… Các đoạn thị trường điện

tử được phân chia có phản ứng tương tự nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích MKT điện tử

Yêu cầu đoạn thị trường điện tử:

Khả năng đo lường được

Quy mô

Sự khác biệt

Có tính khả thi

Các tiêu thức phân đoạn TTĐT: vị trí địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi

câu 2: Nêu khái niệm và vai trò của kênh phân phối ? đặc điểm của kênh phân phối? nêu kế hoạch và thực trạng triển khai kênh phân phối tại 1 doanh nghiệp tmđt mà anh(chị) biết?

-Kênh phân phối là một nhóm những DN-cá nhân có mối quán hệ độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, sử dụng các PTĐT và PTTT tham gia vào quá trình đưa SP-TT từ NSX đến NTD cuối cùng

-Đặc điểm: *Độ dài của kênh phân phối

*Sự linh hoạt trong thay đổi độ rộng và chiều sâu của kênh pp

*Khả năng nâng cao hiệu quả phân phôi

*Khả năng kết nối trong kênh

-Vai trò:

+Giao dịch:

*Liên lạc với KH: internet cung cấp 1 kênh lien lạc mới với KH

Theo mong muốn củaKH các công cụ hỗ trợ: tìm kiếm, 4rum, chat hoạt đông24/7

*Truyền thong MKT: internet gia tăng giá trị chức năng TTMKT qua

Tự động hóa

Được kiểm soát và thay đổi lien tục

Có thể MKT đến từng đối tượng riêng lẻ Nâng cao sự phối hợp đến các thành viên

*Cung cấp những sp/dv phù hợp nhu cầu KH

Thong tin sp/dv

So sánh giá cả ở các site bán hang Lịch sử mua hang, hành vi mua hang

*thương lượng giá cả

Hệ thống so sánh giá Đấu giá ngược

*thúc đẩy qtrinh giao dịch trực tuyến: chi phí gdich < hơn ngoại tuyến

+Hỗ trợ:

*nghiên cứu thị trường

Lợi ích thu được: đánh giá chĩnh xác nhu cầu, thói quen,hvmua

Giúp NSX có kế hoạch sx và mkt phù hợp Giá trị&lợi ích từ internet:cung cấp khối lượng TT lớn

Tìm kiếm và quản lý TT Thong tin cập nhật lien tục Thong tin đc số hóa Lưu trữ DL hvmua KH trực tuyến

*Hoạt động thanh toán

Người mua thấy chưa an toàn khi giao dịch trực tuyến bằng thẻ Ngban chưa tin tưởng người mua use thẻ thanh toán họp pháp Cần sử dụng hệ thống giao dịch tmdt an toàn SET

Người mua và ngươi bán cần tự bảo vệ mình

+logistics:

*phân phối vật lý: vận chuyển, kiểm kê và dự trữ

*tập hợp, sưu tầm hang hóa:

các trung gian tập hợp chủng loại hh từ nhiều nguôn cung cấp tập hợp TT sp, giá cả, chương trình khuyến mãi

*thuê ngoài logistics: thị trường B2B và B2C

-Kế hoạch và thực trạng triển khai kênh phân phối của Dell: kênh phân phối trực tiếp

câu 3:Phân tích điều kiện ứng dụng marketing thương mại điện tử? Thiết lập mô hình ESP? Phân tích thực trạng áp dụng mô hình ESP tại 1 công ty tmđt mà anh(chị) biết?

-Điều kiện ứng dụng e-mkt: ĐK chung + ĐK riêng

+ĐK chung: hạ tầng CNTT và internet, hạ tầng pháp lý

+ĐK riêng:

*DN: Nhận thức của lãnh đao

CNTT Nguồn nhân lực Đánh giá lợi ích đầu tư vào MKT tmdt

*TT: quy mô thị trường

Sự tham gia của KH trực tuyến

Sự phối hợp với nhau giữa các DN

*MT: sự phát triển của CNTT và internet

Sự phát triển của các mô hình KD TMDT

Sự phát triển của các ứng dụng MKT tmdt

-Thiết lập mô hình ESP:

Câu 4: mô hình trao đổi qua internet phân tích có liên hệ thực tế " đặc điểm và tính cách cá nhân" có ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng điện tử trong ngành kinh doanh thiết bị tin học điện tử.

-Mô hình trao đổi qua internet:

-“Đặc điểm và tính cách cá nhân” ảnh hưởng đến hành vi mua KH

+Thái độ tích cực đối với mua hang công nghệ

+Kinh nghiệm mua hang trực tuyến

+Độ tuổi, giới tính

+Ngôn ngữ

+Xu hướng mua hang

-mua hang định hướng mục tiêu

-mua hang định hướng kinh nghiệm

+Đặc điểm của SP/DV

-ưu thế thuận tiện trong phương thưc mua

-ưu thế vê giá

+ĐẶc điểm văn hóa, lỗi sống, tập quán

Câu 5: đặc điểm mô hình bán lẻ trực tuyến liên hệ quá trình vận hành và hiệu quả hoạt động của mô hình này ở một doanh nghiệp thương mại điện tử cụ thể.

-Đặc điểm mô hình bán lẻ trực tuyến

+Những gì bán đc ở cửa hàng truyền thống thì ở bán lẻ trực tuyến cũng có, tuy nhiên cũng tùy vào đk thực tế

+ý tưởng về việc tạo lập và vận hành các cửa hàng truyền thống có thể thực hiện đc trên mạng internet

+KH chủ yếu của mô hình bán lẻ trưc tuyến là những ng sử dụng internet

+Vị trí bán hang không quan trọng: có thể bán hang tốt ở bất cứ đâu

+Diện tích bán hang cũng k còn ý nghĩa, 1 nhà bán lẻ nhỏ hoàn toàn có thể cạnh tranh với

1 nhà bán lẻ lớn

+Tiết kiệm chi phí lương cho Nv bán hang

-Liên hệ mô hình bán lẻ ở 1 công ty TMDT: amazon.com

Amazon là nhà bán lẻ trực tuyến lớn nhất tại Mỹ với nhiều chủng loại sản phẩm

+dịch vụ bán hang trên amazon

+amazon wedstore

+cửa hang bán lẻ

+chợ điện tử trên amazon

câu 6: phân tích khái niệm mar điện tử? tại sao e-mar lại có khả năng tương tác cao?lấy ví dụ minh họa?

E-MKT là việc ứng dụng các công nghệ số trong các hoạt động MKT thương mại nhằm

đạt đc các mục tiêu thu hút và duy trì KH thong qua việc tăng cường hành vi mua của KH sau đó thỏa mãn những nhu cầu đó

E-MKT có tính tương tác cao

Sự xuất hiện của Internet đã đem lại nhiều lợi ích như chi phí thấp để truyền tải thông tin

và truyền thông (media) đến số lượng lớn đối tượng tiếp nhận, thông điệp được truyền tải dưới nhiều hình thức khác nhau như văn bản, hình ảnh, âm thanh, phim và trò chơi Với bản chất tương tác của E-marketing, đối tượng nhận thông điệp có thể phản hồi tức khắc hay giao tiếp trực tiếp với đối tượng gửi thông điệp Đây là lợi thế lớn của E-marketing

so với các loại hình khác

Internet là phương tiện truyền thông duy nhất cho phép có tính tương tác Nhưng cũng cần khẳng định lại rằng: Các phương tiện truyền thông ra đời sau không hề thay thế những cái có trước mà những cái có trước là nền tảng cho các phương tiện truyền thông mới xuất hiện, thay đổi và điều chỉnh các phương tiện truyền thông trước nó

Trên Internet, tất cả các nhãn hiệu nằm trong môi trường tương tác lẫn nhau Về lâu dài, tính tương tác này sẽ quyết định cái gì có thể tồn tại hay không thể tồn tại trong môi trường Internet Bí quyết để có một nhãn hiệu trện Internet là bạn phải làm thế nào để khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn có thể phản hồi lại những thông điệp bạn đưa ra

Đặc điểm của tính tương tác:

Tương tác là khả năng nhập những chỉ dẫn của bạn và trang web sẽ cung cấp những thông tin bạn yêu cầu trong bản đăng ký yêu cầu Hãy thử điền nội dung yêu cầu tìm kiếm vào Google,

bạn sẽ nhận được một danh sách những website có chứa các thông tin bạn cần tìm theo đúng chủ đề

Tính tương tác còn thể hiện ở khả năng cung cấp thêm thông tin dựa trên yêu cầu bạn đề ra Ngoài cung cấp kết quả đúng với yêu cầu, Google còn cung cấp cho bạn các kết quả đề nghị

mà cũng phù hợp với yêu cầu của bạn

Tính tương tác thể hiện ở khả năng cho phép bạn đưa thông tin của riêng bạn lên Internet Những trang web thành công là những xa lộ thông tin hai chiều Cũng giống như khi bạn vào www.phongthuydongphuong.com bạn có thể gởi bình luận, ý kiến đánh giá, quan điểm

và các thông tin của bạn để nhiều người khác cùng xem, cùng trao đổi về một vấn đề, sau khi gởi bình luận các thông tin và bài bình luận, ý kiến của bạn sẽ đăng ngay trên web Đó chính

là sự tương tác

Tính tương tác còn thể hiện ở việc trang web có thể cung cấp các bài kiểm tra khác nhau: kiểm tra trí thông minh, trình độ lái xe, kiểm tra thái độ làm việc, kiểm tra tâm lý

Tính tương tác còn thể hiện ở khả năng giải quyết được những trường hợp phức tạp về giá cả (Khách hàng có thể tổng hợp, so sánh để đưa ra quyết định đúng đắn mà không tốn nhiều thời gian chỉ với Internet Hay tính tương tác còn thể hiện ở chỗ trang web có khả năng dự đoán trước các tình huống và đưa ra các gợi ý giải quyết

Một trong những thành công nổi bật trong kinh doanh trên mạng Internet là trang đấu giá eBay Tận dụng tối đa những ưu điểm của khả năng tương tác của Internet Thêm vào đó, cũng giống như các trang web thành công khác, eBay không hề kinh doanh ở đâu khác ngoài môi trường mạng

Quy luật tương tác quyết định sự thành công hay thất bại của một nhãn hiệu trên Internet, Thiếu sự tương tác thì trang web cùng nhãn hiệu của bạn không thể thành công được

câu 7: trình bày kái niệm sự trung thành của khách hàng điện tử? các yếu tố tạo thành lòng tin của khách hàng điện tử? ;lấy ví dụ minh họa?

-Sự trung thành điện tử là sự biểu hiện thái độ ủng hộ, tin tưởng và hài long đối với hoạt động KD ĐT của doanh nghiệp TMDT và lặp li lặp lại hành vi mua hang của KHDT

-các yếu tố tao thành long tin của KHDT bao gồm: thương hiệu, chính sách, ổn định, dịch

vụ chăm sóc KH

VÍ DỤ XÂY DỰNG LÒNG TIN

Mọi doanh nghiệp thương mại điện tử đang phải đối mặt với một thách thức lớn trong việc xây dựng lòng tin khách hàng Và điều đó càng đặc biệt đúng khi xét đến trường hợp của các nhà bán lẻ trực tuyến chuyên về các mặt hàng cao cấp

Nhưng e-weddingbands.com đã có cách giải quyết - và đã thành công cho dù họ gặp rất nhiều trở ngại trước đó Là một nhà bán lẻ kim cương, vàng, bạch kim, vòng cưới titan, quà đám cưới… nên website cần những khách hàng không ngại ngần bỏ ra một số tiền lớn

Nhưng vấn đề trở nên phức tạp hơn bởi e-weddingbands không phải là một thương hiệu quen thuộc với các hộ gia đình như Tiffanys.com, nó cũng không có những người hàng xóm bán đồ trang sức nào mà bố mẹ bạn có thể lui tới Và nó chưa bao giờ có một ngân sách quảng cáo khổng lồ cần thiết để biến website của họ trở thành một sự lựa chọn không chút nghi ngại

Và trở ngại càng lớn hơn khi e-weddingbands - do bản chất kinh doanh - có rất ít khách hàng quen thuộc Ngoài ngoại lệ là nữ diễn viên Elizabeth Taylor, chẳng mấy ai trong

chúng ta kết hôn "xoành xoạch" để đến nỗi phải cần tới một nguồn cung cấp nhẫn cưới

thường xuyên như vậy

Nhưng website đặt tại bang Utah, Mỹ này lại thành công, họ đã "bảo toàn tính mạng" và

trụ vững từ năm 1997 Làm cách nào mà họ tạo được lòng tin cho khách mới đến mua

hàng lần đầu tiên trên website của họ? "Đó là một câu hỏi vàng", người đồng sáng lập

e-weddingbands, Steve Blackwell, nhận xét

Xây dựng lòng tin

Đó là câu hỏi để có câu trả lời không hề đơn giản Blackwell phát hiện thấy rằng không

có một kỹ thuật nhất định nào để xây dựng lòng tin trên Net Đúng hơn, có rất nhiều điều cần phải được phối kết hợp thực hiện

Với những doanh nghiệp mới bắt đầu: hãy nhờ tới những lời chứng thực Hãy đưa lên website thật nhiều những lời khen tặng hoặc xác nhận chất lượng của khách hàng dành cho cửa hàng của bạn Thậm chí để thuyết phục hơn, đăng những lời chứng thực này lên

"bảng tin" của các site khác Để hỗ trợ hình thức xây dựng thương hiệu kiểu này,

e-weddingbands đã liên kết với các site có liên quan khác và người sử dụng của những đối tác này có thể đưa nhận xét để ủng hộ cho doanh nghiệp

"Truyền miệng cũng là một chiến lược tốt" để tiếp thị cho website, Blackwell bổ sung

thêm

Trên trang chủ website của mình, e-weddingbands đưa lên logo của Better Business Bureau (BBB), tổ chức của nước Mỹ chuyên hỗ trợ sự trung thực và công bằng cho mối quan hệ giữa Doanh nghiệp và người tiêu dùng Khi kích chuột vào đường liên kết của BBB, khách hàng sẽ được đưa đến trang BBB tài trợ cung cấp các thông tin cơ bản của bên thứ 3 về e-weddingbands

E-weddingbands cũng treo logo của GeoTrust, dịch vụ thanh toán trực tuyến, xác nhận rằng khách hàng của họ đang đặt hàng qua một kết nối Internet an toàn

Trên trang chủ của site này còn có một đường liên kết nổi bật dẫn đến chính sách bảo hành của e-weddingbands: Khách hàng có thể trả lại một chiếc nhẫn trong vòng 30 ngày

và nhận lại toàn bộ tiền vì bất kỳ lý do gì Website cũng đưa ra một đảm bảo về giá: Nếu bạn thấy một chiếc nhẫn y hệt như thế này ở đâu đó mà được bán với giá thấp hơn thì e-weddingbands sẽ hạ giá xuống

Đồng thời, trên trang chủ có đường liên kết đến phần FAQ, nó sẽ nhắc lại các điều kiện bảo đảm và cung cấp thông tin về kích cỡ, tỷ giá trao đổi Tất cả các thông tin đều rõ ràng

và dễ đọc

Nhân tố con người

Thậm chí những nhà quảng cáo trong lĩnh vực TMĐT nhiệt tình nhất cũng thừa nhận một thực tế cơ bản: Không có gì sánh được sự giao tiếp thực sự giữa con người với con người khi nó tham gia vào quá trình bán hàng Để nó trở thành một phần của quá trình xây dựng lòng tin, e-weddingbands để thợ kim hoàn trực tiếp đón nhận các yêu cầu của khách hàng

Chiếc chìa khoá chính là kết hợp điện thoại với website Giọng nói của con người có thể cũng là yếu tố tạo lòng tin vô cùng hiệu quả Khách hàng có thể gọi điện và làm việc cùng với thợ kim hoàn để tuỳ biến đơn hàng của mình Sau khi đơn hàng đã được đặt,

dịch vụ cá nhân hoá vẫn được tiếp tục "Mọi đơn hàng đều có một người xử lý Khi bạn đặt hàng, bạn sẽ nhận được 2 bức email gửi tự động và một email viết riêng Bạn sẽ có một cái tên và cái tên đó sẽ đi cùng bạn trong suốt quá trình mua hàng Nếu có vấn đề hay trục trặc xảy ra, bạn có thể phản hồi cùng cái tên đó Đó là dịch vụ khách hàng một-một thực sự rất có ích", Blackwell nói.

Tự tay làm hàng

Website e-weddingbands khẳng định họ có thể cung cấp sản phẩm cao cấp ở quy mô lớn bởi họ kiểm soát rất nhiều quy trình sản xuất - chứ họ không phải là nhà trung gian Đối tác của Blackwell ở e-weddingbands là Brian Patch, một xëng kim hoàn chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm, nên các sản phẩm tinh xảo của họ đều do họ tự làm

Trong khi đó, nhiều thợ kim hoàn trực tuyến chỉ đơn thuần mua hàng từ các nhà cung cấp bên ngoài và tân trang lại chút ít Điều đó có nghĩa là họ không thể kiểm soát được sản phẩm và mức độ dịch vụ của họ

Có rất nhiều người "ba phải" bán lại hàng của người khác bởi "quẳng" một sản phẩm lên

website thật không gì dễ bằng Nhưng quả thực họ chẳng thu được kết quả mấy, Blackwell kết luận

câu 8 lợi ich của chào hàng đt ví dụ minh họa?đại loại là thế hihi

-Lợi ích của chào hang điện tử?

Câu 9 Hãy phân tích đặc điểm, mô hình hành vi của khách hàng điện tử trong B2C Liên hệ thực tế khi khách hàng mua sản phẩm sách

-Đặc điểm khách hang B2C:

+KH là người tiêu dung cuối cùng

+Yêu cầu cao về tính bảo mật thong tin

+Số lượng khách hang lớn

+Số lượng mua hang ít

+giá trị mua hang k cao

+tần suất mua hang lớn

+mức độ ưu tiên cho các quyết định mua hang khác nhau ở từng phân đoạn

-chất lượng,thương hiệu, uy tín website

-giá thành

+các giao dịch được diễn ra đơn giản, chi phí thấp nhưng mức độ tin cậy và an toàn chưa cao

-Sơ đồ mua hang B2C

XĐ nhu cầu Tìm kiếm thong

tin

Đánh giá lựa chọn

Quyết định mua Đánh giá sau

mua

-Liên hệ thực tế khi khách hành mua sách:

Câu 10:Giới thiệu chiến lược định giá và liên hệ thực tế

-Chiến lược định giá:

+Định giá cố định: Dẫn đạo về giá

Định giá khuyên mãi +Định giá biến đổi: Theo phân đoạn thị trường

Theo thỏa thuận +Định giá hang đổi hang: Hàng hóa hữu hình

San phẩm nội dung số

Câu 13; so sánh quảng cáo qua email và email marketing ( email mkt là phần opt-in

và opt-out )

tất cả đều là email Tuy nhiên khi đã thêm chư marketing có nghĩa là bạn sẽ giảm cơ hội email của mình nằm trong danh sách black list của khách hàng nhiều hơn email MKT đưa ra những thông tin gợi ý cho khách hàng ( KH) khi nhà cung cấp đã thông qua sự chấp thuận của KH Một điều nữa, email MKT bằng cách phân tích dữ liệu

do KH cung cấp ( tuổi, sở thích ) sẽ ởi những gơi ý chính xác hơn đến người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp

Hình thức quảng cáo bằng Emai marketing

Cách tiếp thị bằng email có thể nói là cũng chưa được phổ biến lắm ở VN mình Có thể

có người chơi được 5 năm rồi nhưng còn nhiều người chưa biết về hình thức tiếp thị hiệu quả này Vì để tiếp thị bằng email phụ thuộc vào nhiều yếu tố và các bạn cần nắm chắc tất cả các kiến thức này thì mới có một chiến lược email marketing hiệu quả Mình sẽ nói chi tiết về cách làm và làm như thế nào để có hiệu quả Các bạn đọc nếu có gì xin hãy comment cho mình biết

* Ưu điểm :

Bạn có thể tiếp cận được với hàng ngàn người cùng một lúc với chiến lược hiệu quả Gửi thông tin về sản phẩm dịch vụ của mình – tăng alexa hay google page rank hiệu quả Chi phí thấp

* Hệ thống công việc cần làm

- Chọn nhà cung cấp dịch vụ email marketing hay bạn có thể là nhà cung cấp

- Chọn list mail tốt và cách viết tin nhắn gửi đi