TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ✍
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH 🖎🕮✍ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH CƯỜNG TÂN Giảng viên hướng dẫn : TS Đoàn Xn Hậu Sinh viên thực Khóa : Đồn Anh Tuấn : K58 Lớp : QTKD 58B Mã sinh viên : 11165692 Hà Nội – 05/2020 MỤC LỤC CHƯƠNG GIỚI THIỆU KHÁT QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CƯỜNG TÂN .1 1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Cường Tân 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 1.1.1.1 Tên công ty 1.1.1.2 Lịch sử hình thành cơng ty 1.1.2 Ngành nghề kinh doanh công ty 1.1.2.1 Ngành nghề đăng ký kinh doanh 1.1.2.2 Ngành chủ yếu thực kinh doanh 1.2 Các đặc điểm chủ yếu công ty sản xuất kinh doanh 1.2.1 Đặc điểm cấu tổ chức 1.2.1.1 Cơ chế hoạt động chức nhiệm vụ phận 1.2.1.2 Chức nhiệm vụ phận thuộc hệ thống sản xuất 1.2.2 Đặc điểm đội ngũ lao động 1.2.3 Đặc điểm tình hình tài cơng ty 11 1.2.3.1 Sự thay đổi quy mô cấu nguồn vốn kinh doanh 11 1.2.3.2 Một số tiêu tài 14 1.2.4 Đặc điểm sở vật chất 15 1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 -2019 17 1.3.1 Sản phẩm đặc trưng 17 1.3.2 Một số kết sản xuất kinh doanh công ty đạt 18 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH CƯỜNG TÂN 21 2.1 Cơ sở lý luận kênh phân phối hệ thống kênh phân phối công ty 21 2.1.1 Cơ sở lý luận kênh phân phối doanh nghiệp 21 2.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối doanh nghiệp 21 2.1.1.2 Vai trò kênh phân phối doanh nghiệp 22 2.1.1.3 Chức kênh phân phối 22 2.2.2 Thực trạng sách với kênh phân phối 32 2.2.2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh 32 2.2.2.2 Chính sách chiết khấu thưởng kênh phân phối 33 2.2.2.3 Chính sách hỗ trợ kĩ thuật thành viên kênh phân phối 35 2.2.2.4 Chính sách kiểm tra tuân thủ thành viên kênh phân phối 36 2.2.3 Mối quan hệ gắn kết công ty thành viên hệ thống kênh phân phối 36 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty .38 2.3.1 Nhân tố bên 38 2.3.1.1 Mục tiêu hệ thống kênh phân phối bán hàng 38 2.3.1.2 Đặc điểm thị trường sản phẩm 39 2.3.1.3 Yếu tố nhân lực 40 2.3.1.4 Yếu tố Marketing 41 2.3.2 Nhân tố bên 41 2.3.2.1 Khách hàng 41 2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 42 2.3.2.3 Sự phát triển công nghệ, thông tin 43 2.3.2.4 Đặc điểm trung gian thương mại thị trường 44 2.4 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối công ty 45 2.4.1 Ưu điểm 45 2.4.2 Nhược điểm 46 2.4.3 Nguyên nhân 47 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH CƯỜNG TÂN 49 3.1 Quan điểm định lý Ban lãnh đạo công ty 49 3.1.1 Định hướng phát triển chung 49 3.1.2 Định hướng phát triển kênh phân phối 51 3.1.3 Kế hoạch kinh doanh công ty năm 2020 52 3.2 Các giải pháp chủ yếu .52 3.2.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 52 3.2.2 Tái cấu trúc hệ thống kênh phân phối 55 3.2.3 Cải tiến hệ thống thông tin hệ thống kênh phân phối 60 Lý đề xuất giải pháp 60 3.2.4 Đào tạo nhân viên bán hàng 61 3.2.5 Đa dạng hoá hình thức khuyến khích thành viên kênh 64 KẾT LUẬN 68 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, giai đoạn trước năm 1986 với kinh tế kế hoạch hoá tập trung, thật dễ để doanh nghiệp tồn tại, hàng hoá sản xuất nhà nước phân phối Ngày nay, kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt kết hợp với việc đầu tư hàng loại công ty nước ngoài, nhà sản xuất phải tự quan tâm đến vấn đề tiêu thụ Tuy nhiên, điều khơng có nghĩa doanh nghiệp tự phân phối sản phẩm trực tiếp đến người có nhu cầu mà không cần đến giúp đỡ Bán hàng biến số Marketing quan trọng bên cạnh biến số khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Để thực tốt việc phân phối sản phẩm, cần nhiều trung gian Marketing thực chức khác Thực tế chứng minh việc sử dụng trung gian chủ yếu đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng khắp đưa hàng đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng Thực tế cho thấy, doanh nghiệp giai đoạn thực chiến lược: quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Vì thế, cạnh tranh hệ thống kênh phân phối bán hàng rộng khắp rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thị trường mà đạt lợi dài hạn cạnh tranh “ Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội bộ, người phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ” “Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công, họ không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà người tiêu dùng mong muốn” Công ty TNHH Cường Tân số cơng ty Mặc dù, cơng ty thiết lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm số thị trường nước, song cần thiết phải tiến hành hoạt động phát triển hệ thống kênh phân phối Trong trình thực tập cơng ty, em tìm hiểu hoạt động phân phối nhận thấy bên cạnh thành tựu tồn điểm hạn chế cần khắc phục để đạt hiệu phân phối cao thị trường mà cơng ty hướng tới Vì em lựa chọn đề tài: “ Quản trị hệ thống kênh phân phối bán hàng công ty TNHH Cường Tân” để làm chuyên đề tốt nghiệp Em hi vọng đề xuất em đóng góp vào phát triển công ty Để làm rõ thực trạng hệ thống kênh phân phối em sử dụng phương pháp thống kê mô tả kết thông qua khảo sát thành viên hệ thongs kênh phân phối công ty với số lượng thành viên khảo sát: 110 người, số phiếu khảo sát thu 110 người, số phiếu khảo sát hợp lệ 106 Trong tỉ lệ khảo sát thành viên là: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 43%, Hợp tác xã nông nghiệp:15%, Đại lý tiêu thụ: 28%, Trung tâm giống trồng thương mại 14% Cuộc khảo sát nêu phần thực trạng 2.2 thực tập Chuyên đề kết cấu sau: Chương Giới thiệu khát quát công ty TNHH Cường Tân Chương Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Cường Tân Chương Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Cường Tân LỜI CẢM ƠN Trong trình triển khai hoàn thiện chuyên đề, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn TS Đoàn Xuân Hậu giúp đỡ nhiệt tình cán cơng nhân viên công ty, đặc biệt anh chị phịng kinh doanh Do thời gian trình độ có hạn nên chun đề cịn nhiều điểm hạn chế thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy cô, cán công nhân viên cơng ty bạn Bên cạnh em biết ơn giúp đỡ anh chị công ty TNHH Cường Tân giúp đỡ em hoàn thiện chuyên đề thực tâp cách tốt DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Sơ đồ máy quản lý công ty: Bảng 1.2 Đội ngũ lao động công ty giai đoạn 2015 – 2019 Bảng 1.2 Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh công ty giai đoạn 2015 - 2019 11 Bảng 1.3 Một số tiêu tài cơng ty giai đoạn 2015 - 2019 14 Bảng1.4 Một số tiêu phản ánh kết kinh doanh công ty giai đoạn 2015 -2019 19 Sơ đồ 2.1 Các kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Cường Tân 23 Bảng 2.3 Sự thay đổi số lượng thành viên kênh giai đoạn 2015 - 2019 28 Bảng 2.4: Khảo sát đánh giá sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 32 Bảng 2.5: Khảo sát đánh giá sách chiết khấu thưởng kênh phân phối 33 Bảng 2.6: Khảo sát hoạt động hỗ kĩ thuật thành viên kênh phân phối 35 Bảng 2.6: Thống kê thành viên kênh phân phối vi phạm sách cơng ty 2015-2019 36 Bảng 2.8: Khảo sát mức độ hài lòng thành viên kênh phân phối 38 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DT: Doanh thu LN: Lợi nhuận CP: Chi phí %: Phần trăm CHƯƠNG GIỚI THIỆU KHÁT QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CƯỜNG TÂN 1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH Cường Tân 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 1.1.1.1 Tên công ty Tên công ty viết tiếng Việt: Công ty TNHH Cường Tân Tên cơng ty viết tiếng nước ngồi: Cuong Tan Company Limited Tên công ty viết tắt: Cuong Tan CO., LTD Mã số thuế: 0600342414 Địa trụ sở: Xóm 25 xã Trực Hùng, huyện Trực Ninh, tỉnh Nam Định 1.1.1.2 Lịch sử hình thành cơng ty Cơng ty TNHH Cường Tân doanh nghiệp tư nhân gồm thành viên góp vốn với số vốn điều lệ 9.800.000.000VNĐ( chín tỷ tám trăm triệu đồng), cơng ty hạch toán độc lập thành lập lần vào ngày 04 tháng 11 năm 2005 phòng đăng ký kinh doanh, sở kế hoạch đầu tư tỉnh Nam Định, đăng ký thay đổi lần hai ngày 28 tháng năm 2011 1.1.2 Ngành nghề kinh doanh công ty 1.1.2.1 Ngành nghề đăng ký kinh doanh - Sản xuất loại hạt giống chế biến nông sản xuất - Mua bán vật tư nông nghiệp, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật - Sản xuất, chế biến thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thuỷ sản - Chuyển giao công nghệ sản xuất mua bán giống trồng, vật nuôi, cung cấp thực phẩm rau an tồn, nơng sản, lâm sản - Xây dựng cơng trình dân dụng giao thơng thuỷ lợi - Mua bán vật tư kim khí máy móc thiết bị vật liệu xây dựng - Vận tải hàng hoá đường thuỷ, đường - San lấp mặt bằng, mua bán bất động sản 1.1.2.2 Ngành chủ yếu thực kinh doanh - Sản xuất loại hạt giống chế biến nông sản xuất Sản xuất nơng nghiệp ngành đóng vai trị quan trọng kinh tế Xuất phát từ nhu cầu cần loại giống có giá trị xuất cao, chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu sản xuất nông nghiệp Ngay từ thành lập, công ty thực việc nhập sản xuất loại giống lúa hoa màu, phân phối thị trường Công tác nghiên cứu thị trường công ty trọng, phát triển hoàn thiện Để chủ động nguồn đầu ra, đáp ứng tốt nhu cầu hạt giống nhà nông, công ty liên kết với trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, mời kỹ sư người Trung Quốc thực nghiên cứu khoa học sản xuất cung ứng loại hạt giống có chất lượng tốt thích nghi với điều kiện khí hậu Việt Nam, đa dạng chủng loại sản phẩm giống lúa bắc thơm số 7, khang dân, Q5, hương thơm, TH3-3, Dưu 527, Dưu 725, Nhị ưu 838 Ngô nếp lai: HN88, HN68, ngô tẻ: LVN4, LVN10, HN45 Các loại hạt rau: rau cải ngọt, cải Quảng Phủ, cải mơ, cải bẹ mào gà, bí ngọt, bí đỏ mật, dưa chuột Năm 2008 công ty TNHH Cường Tân thành công việc mua lại quyền sản xuất giống lúa lai dịng TH3-3 từ viện Sinh Học Nơng Nghiệp, trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội với giá trị lên tới 10 tỷ VNĐ, đánh dấu bước ngoặt lớn ngành nông nghiệp Việt Nam Bên cạnh sản xuất giống lúa thuần, công ty chủ động mở rộng quy mơ sản xuất lúa lai ngồi tỉnh Cơng ty cung cấp loại giống chất lượng cho bà nơng dân góp phần tạo lên mùa màng bội thu Nhận thấy giá trị nông sản xuất lớn, công ty thu mua loại nông sản chế biến xuất khẩu, đem lại giá trị lớn cho thân doanh nghiệp cho bà nông dân - Mua bán vật tư nơng nghiệp, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật Nhận thấy nhu cầu sản xuất nông nghiệp không cần giống tốt, hoạt động hỗ trợ bón phân, trừ sâu bệnh cần thiết Mỗi loại trồng cần cung cấp loại dưỡng chất khác nhau, lấy cần bón lượng phân đạm nhiều hơn, lấy củ cần lượng kali, giai đoạn phát triển khác trồng cần lượng phân bón khác Nước ta nước nhiệt đới gió mùa, thời tiết khí hậu diễn biến vô phức tạp Với loại trồng vào thời điểm khác năm gặp cố sâu bệnh khác Do đó, cần có biện pháp khác chống lại sâu bệnh phá hoại mùa màng Nhận thấy nhu cầu cần thiết đó, cơng ty xác định việc nhập phân phối loại phân bón, thuốc bảo vệ thực vật đáp ứng nhu cầu bà nông dân vào thời điểm phát triển của trồng cần thiết Công tác nghiên cứu trình phát triển trồng, trình phát triển loại sâu bệnh hại trồng, đặc điểm chúng giúp việc nghiên cứu, tìm kiếm sản phẩm phân bón, thuốc bảo vệ thực vật cơng ty gặp nhiều thuận lợi, đáp ứng kịp thời nhu cầu, đạt nhiều kết tốt Hiện danh mục thuốc bảo vệ thực vật phân bón cơng ty có 30 chủng loại mặt hàng khác từ công ty thuốc bảo vệ thực vật, phân bón có uy tín ngồi nước Ngồi hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu trên, cơng ty thực xây dựng cơng trình thuỷ lợi đáp ứng nhu cầu dẫn nước phục vụ cho sản xuất nơng nghiệp, góp phần nâng cao hiệu sản xuất giống doanh nghiệp Phân bón vi sinh loại phân bón hỗ trợ cần thiết cho trồng, doanh nghiệp tiến hành thu gom rác thải chế biến phân vi sinh Hoạt động đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, hạn chế rác thải mơi trường, giúp khơng khí lành Sản xuất, chế biến thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thuỷ sản, chuyển giao công nghệ sản xuất mua bán giống trồng, vật nuôi, cung cấp thực phẩm rau an tồn, nơng sản, lâm sản, doanh nghiệp thực có hiệu quả, góp phần tăng lợi nhuận hoạt động sản xuất kinh doanh ... thiệu khát quát công ty TNHH Cường Tân Chương Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Cường Tân Chương Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Cường Tân LỜI CẢM ƠN Trong... kinh doanh công ty đạt 18 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH CƯỜNG TÂN 21 2.1 Cơ sở lý luận kênh phân phối hệ thống kênh phân phối công ty ... VỀ CÔNG TY TNHH CƯỜNG TÂN 1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH Cường Tân 1.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 1.1.1.1 Tên công ty Tên công ty viết tiếng Việt: Công ty TNHH Cường