TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG ANH NGỮ QUỐC TẾ OLYMPIA Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện Ths Nguyễn Ngọ[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG ANH NGỮ QUỐC TẾ OLYMPIA Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Ths Nguyễn Ngọc Hưng Đặng Thị Việt Hà Mã SV: 18D100192 Lớp: K55A4 Hà Nội, Năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG ANH NGỮ QUỐC TẾ OLYMPIA Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Ths Nguyễn Ngọc Hưng Đặng Thị Việt Hà Mã SV: 18D100192 Lớp: K55A4 Hà Nội, Năm 2022 i TÓM LƯỢC Trung tâm Anh ngữ Olympia – Chi nhánh Mỹ Hào với ngành nghề kinh doanh giáo dục đào tạo, trải qua 10 năm hoạt động chưa đạt thành tựu lớn Những lỗ hổng quản trị khiến mục tiêu kinh doanh trung tâm bị ảnh hưởng Thông qua đề tài, tác giả sâu tìm hiểu hoạt động lực lượng bán hàng trung tâm hoạt động quản trị lực lượng bán hàng giai đoạn 2019 – 2021 nhằm tìm hiểu nguyên nhân khiến tình hình kinh doanh chậm phát triển đề xuất giải pháp liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, giám sát, đãi ngộ đánh giá lực lượng bán hàng để làm sở cho việc xây dựng đội ngũ bán hàng có sức cạnh tranh hơn, nắm bắt hội kinh doanh ii LỜI CẢM ƠN Trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới thầy giáo trường Đại học Thương mại nói chung thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh nói riêng tận tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm quý báu suốt thời gian qua Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo Ths Nguyễn Ngọc Hưng , thầy tận tình bảo, giúp đỡ suốt trình làm khóa luận Trong thời gian làm việc với thầy, em tiếp thu thêm nhiều kiến thức bổ ích mà cịn học tập tinh thần làm việc, thái độ nghiên cứu khoa học nghiêm túc, hiệu quả, điều cần thiết q trình học tập cơng tác sau Mặc dù em cố gắng hoàn thành khóa luận phạm vi khả cho phép chắn khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận thông cảm tận tình đóng góp q thầy Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Đặng Thị Việt Hà iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài “Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu: Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 Kết cấu đề tài CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm liên quan 1.1.1 Lực lượng bán hàng 1.1.2 Quản trị lực lượng bán hàng 1.2 Nội dung nghiên cứu Quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Xác định quy mô định mức LLBH 1.2.2 Tuyển dụng LLBH 11 1.2.3 Đào tạo LLBH 12 1.2.4 Đãi ngộ ( Tạo động lực) 16 1.2.5 Đánh giá LLBH 19 CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG ANH NGỮ QUỐC TẾ OLYMPIA .21 2.1 Giới thiệu khái quát doanh nghiệp 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức TTAN Olympia - Chi nhánh Mỹ Hào 22 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh 24 2.2 Thực trạng vấn đề cần nghiên cứu 24 2.2.1 Thực trạng chất lượng lực lượng bán hàng 24 iv 2.2.2 Thực trạng quản trị LLBH 26 2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng .35 2.3 Kết luận .36 2.3.1 Ưu điểm công tác quản trị lực lượng bán hàng 36 2.3.2 Nhược điểm công tác quản trị lực lượng bán hàng nguyên nhân 37 CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ CHẤT LƯỢNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG ANH NGỮ QUỐC TẾ OLYMPIA .38 3.1 Cơ sở thực tiễn để xây dựng giải pháp .38 3.2 Kiến nghị, giải pháp 39 KẾT LUẬN 42 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nghĩa tiếng Việt CN Chi nhánh NVBH Nhân viên bán hàng LLBH Lực lượng bán hàng QLCN Quản lý chi nhánh TT Trung tâm TTAN Trung tâm Anh ngữ vi DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng Tên Nội dung Trang 2.1 Thông tin TTAN Olympia – Chi nhánh Mỹ Hào 21 2.2 Cơ cấu nhân TTAN Olympia – Chi nhánh Mỹ Hào 23 2.3 Kết hoạt động kinh doanh 2019 - 2021 24 2.4 Quy mô cấu lực lượng bán hàng 25 2.5 Mức độ hoành thành cơng việc NVBH 26 2.6 Tình hình tuyển dụng TT giai đoạn 2019 - 2021 28 2.7 Mức độ thỏa mãn với chương trình đào tạo TT 30 2.8 Thực trạng thu nhập 30 Hình Tên Nội dung Trang 1.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý 1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 10 1.3 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 10 1.4 Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng 20 2.1 Sơ lược kết cấu dịch vụ TTAN Olympia 22 2.2 Sơ đồ máy công ty 22 2.3 Quy trình tuyển dụng TT 27 2.4 Quy trình đánh giá NVBH TT 34 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời kỳ cách mạng 4.0 hội nhập quốc tế, tiếng Anh trở thành công cụ phát triển quan trọng cá nhân hay quốc gia Tại Việt Nam, tiếng Anh dần trở thành yêu cầu người lao động Lĩnh vực giáo dục Anh ngữ trở nên bùng nổ hết Thị trường tăng trưởng mạnh thời kỳ đại dịch Covid - 19 vừa qua nhận định có tiềm phát triển lớn tương lai Các sở giáo dục đào tạo Anh ngữ phát triển mạnh tỉnh, thành phố lớn Đối với tỉnh, thành phố loại II trở đi, thị trường giáo dục - đào tạo chưa khai thác nhiều Nhìn thấy khả phát triển lĩnh vực tỉnh Hưng Yên, hệ thống Anh ngữ Quốc tế Olympia thành lập để phục vụ nhu cầu thị trường Để khai phá hội kinh doanh khu vực, lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng Lực lượng bán hang đóng vai trị cầu nối doanh nghiệp khách hàng, người tìm kiếm lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp Họ người tiếp xúc để nắm bắt tâm lý nhu cầu khách hàng, từ làm sở để doanh nghiệp thay đổi, cải tiến chất lượng sản phẩm Henry Ford nói: “Nothing happens until someone sells something!” (Mọi hoạt động kinh doanh dậm chân chỗ đội ngũ bán hàng xuất kích) Xuất phát từ thực tiễn hoạt động Hệ thống Olympia, công tác quản trị nhân sự, mà mấu chốt quản trị lực lượng bán hàng vấn đề lớn cần cải thiện nhằm nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp Phần lớn lực lượng bán hàng sinh viên chưa tốt nghiệp, yếu kỹ bán hàng Doanh nghiệp chưa có chương trình đào tạo để nâng cao chất lượng đội ngũ nhân Việc kiểm sốt lực lượng bán hàng cịn lỏng lẻo, gây lãng phí nguồn nhân lực Việc bán hàng dừng lại bán thành cơng khóa học, cịn dịch vụ sau bán chưa trọng Trung tâm Anh ngữ Olympia nhận phản hồi không tốt chất lượng đào tạo khảo sát gần đội ngũ nhân viên kinh doanh Như vậy, dịch vụ sau bán đường hiệu để tìm điểm yếu doanh nghiệp khắc phục nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, từ trước đến công tác thực tương đối yếu Nhìn chung, lực lượng bán hàng Hệ thống Anh ngữ Olympia cịn non trẻ chủ động Một tốn khó từ nảy sinh, bối cảnh có thêm đối thủ cạnh tranh với tiềm lực kinh tế mạnh địa phương, cụ thể Ocean Edu Language Link, phát triển khóa học online, làm để Olympia phát triển tình hình kinh doanh mình? “Quản trị đội ngũ bán hàng Hệ thống Anh ngữ quốc tế Olympia” vấn đề nghiên cứu thiết thực để giải đáp câu hỏi Do vậy, em chọn đề tài với mục tiêu tìm hiểu lỗ hổng tồn việc quản trị phận nhân viên kinh doanh đề xuất hướng giải nhằm nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Dưới số cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài đóng vai trị dẫn cho nghiên cứu tác giả: Nghiên cứu nước - Đề tài Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương mại FPT, tác giả Nguyễn Thị Duyên Bằng phương pháp phân tích đánh giá số liệu, vấn khảo sát, luận văn trình bày cụ thể, chặt chẽ bám sát với học thuyết kinh tế tạo động lực cho LLBH Luận văn cung cấp nhiều góc nhìn mẻ công tác tạo đông lực Song phạm vi nghiên cứu đề tài khác với phạm vị nghiên cứu quản trị lực lượng bán hàng - Đề tài Luận văn thạc sĩ “Động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần Trang Viên Sơn” , tác giá Nguyễn Thị Thanh Tâm Luận văn định hướng thực hành, thực trạng đưa giải pháp cụ thể, thiết thực để giải vấn đề đề tài Nhiều khảo sát thực để có nhìn sâu rộng nhu cầu, mong muốn LLBH doanh nghiệp vừa nhỏ Song phạm vi nghiên cứu đề tài khác với phạm vị nghiên cứu quản trị lực lượng bán hàng - Đề tài Luận văn thạc sĩ “Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty cổ phần MarNET”, tác giả Lê Thị Vân Luận văn trình bày cách thức để đánh giá chất lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh phương pháp để nâng cao chất lượng phận lao động Song phạm vi nghiên cứu đề tài khác với phạm vị nghiên cứu quản trị lực lượng bán hàng ... tác quản trị lực lượng bán hàng chất lượng lực lượng bán hàng Hệ thống Anh ngữ quốc tế Olympia Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng: Công tác quản trị lực lượng bán hàng Hệ thống Anh ngữ Olympia. .. trạng quản trị lực lượng bán hàng Hệ thống Anh ngữ quốc tế Olympia Chương 3: Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng chất lượng lực lượng bán hàng Hệ thống Anh ngữ quốc. .. ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG ANH NGỮ QUỐC TẾ OLYMPIA Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: