Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tnhh thương mại đầu tư và phát triển hoàng huy

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HOÀNG HUY Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: TS Nguyễn Ngọc Dương Trần Thị Huyền Lớp: K55A2 Mã sinh viên: 19D100092 Hà Nội, Năm 2022 i LỜI CẢM ƠN Trong trình nghiên cứu hồn thành khóa luận này, em nhận nhiều giúp đỡ quý báu cá nhân tổ chức Lời đầu tiên, em xin cảm ơn Ban Giám hiệu thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại tạo môi trường học tập rèn luyện thuận lợi giúp em có kiến thức chuyên ngành tạo điều kiện cho em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn tận tình hướng dẫn tạo điều kiện tốt T.S Nguyễn Ngọc Dương giúp em biết cách thức làm bài, nội dung cần tìm hiểu làm rõ, từ đưa giải pháp thiết thực cho vấn đề nghiên cứu để hoàn thiện khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn đến cán nhân viên Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Phát triển Hoàng Huy góp ý cung cấp cho em liệu, thơng tin cần thiết thực tiễn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty để em hồn thành khóa luận cách tốt Bài khóa luận thực với tất nỗ lực, cố gắng thân em, song hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận bảo đóng góp ý kiến q thầy để khóa luận em thêm hồn thiện hơn, Cuối cùng, em xin kính chúc q thầy, cô thật nhiều sức khỏe đạt nhiều thành công nghiệp sống Em xin chân thành cảm ơn! Hà nôi, Ngày 20 tháng 11 năm 2022 Sinh viên thực Trần Thị Huyền ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ .vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .4 Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Dự báo bán hàng .9 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 13 1.2.3 Xây dựng phương án bán hàng 15 1.2.4 Thiết lập ngân sách bán hàng 16 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 18 1.3.1 Các yếu tố bên .18 1.3.2 Các yếu tố bên 20 iii CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HOÀNG HUY .22 2.1 Khái quát Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 22 2.1.1 Giới thiệu Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 22 2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 23 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 24 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2019 - 2021 26 2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy .27 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 32 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 32 2.2.2 Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 36 2.2.3 Thực trạng xây dựng phương án bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 41 2.2.4 Thực trạng thiết lập ngân sách bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 45 2.3 Đánh giá chung thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 48 2.3.1 Ưu điểm .48 2.3.2 Nhược điểm 49 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HOÀNG HUY 52 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy thời gian tới 52 3.1.1 Phương hướng chung hoạt động kinh doanh Công ty .52 3.1.2 Phương hướng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 52 iv 3.2 Quan điểm giải nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 53 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 54 3.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng 54 3.3.2 Hoàn thiện công tác xây dựng tục tiêu bán hàng 56 3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng phương án bán hàng .57 3.3.4 Hồn thiện cơng tác thiết lập ngân sách bán hàng 58 PHẦN KẾT LUẬN 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn CBNV Cán nhân viên TNDN Thu nhập doanh nghiệp CSKH Chăm sóc khách hàng LNST Lợi nhuận sau thuế vi DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ BẢNG STT SỐ HIỆU, TÊN BẢNG SỐ TRANG Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty 26 TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy từ năm 2019 – 2021 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn Công ty TNHH Thương Mại 30 Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy từ năm 2019 – 2021 Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi giới tính Cơng 31 ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy từ năm 2019 – 2021 Bảng 2.4: Dự báo thực tế doanh thu công ty theo 35 nhóm sản phẩm cơng ty TNHH từ năm 2019 - 2021 Bảng 2.5: Mục tiêu tảng bán hàng công ty TNHH 40 Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy từ năm 2019 2021 Bảng 2.6 Ngân sách bán hàng công ty TNHH Thương 47 Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy từ năm 2019 - 2021 Bảng 2.7 Cơ cấu ngân sách chi phí bán hàng công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hồng Huy năm 2019 - 2021 47 vii HÌNH STT SỐ HIỆU, TÊN BẢNG SỐ TRANG Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hồng Huy 24 Hình 2.2: Kết khảo sát dự báo bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hồng Huy 32 Hình 2.3: Kết khảo sát phương pháp dự báo định tính Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hồng Huy 33 Hình 2.4: Kết khảo sát phương pháp dự báo định lượng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 33 Hình 2.5: Kết khảo sát quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 37 Hình 2.6: Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hồng Huy 38 Hình 2.7: Doanh số bán hàng mục tiêu thực tế Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 38 Hình 2.8: Kết khảo sát nhóm mục tiêu tảng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hồng Huy 39 Hình 2.9: Kết khảo sát Chương trình bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hồng Huy 44 10 Hình 2.10: Kết khảo sát phương pháp xác định ngân sách bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 46 11 Hình 3.1: Quy trình dự báo bán hàng đề xuất cho Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 56 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thu hồi vốn, thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau bán hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất hàng hóa mà không bán hàng doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa mà khơng bán dẫn đến việc khơng có lợi nhuận, phá sản Do bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt doanh nghiệp bán hàng, thu lợi nhuận điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực có, đồng thời chịu cạnh tranh gay gắt từ phía doanh nghiệp khác Trong điều kiện kinh tế thị trường, mơi trường kinh doanh có nhiều biến động để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hồng Huy cơng ty hoạt động lĩnh vực sản xuất, kinh doanh sản phẩm mỹ phẩm thực phẩm chức Như chúng ta đã biết, cuối năm 2019 tình hình dịch bệnh Covid - 19 diễn biến phức tạp đặt rất nhiều những doanh nghiệp trước nguy khó khăn Xã hội thực giãn cách làm cho sức mua kinh tế giảm, sản xuất bị đình trệ Nhiều doanh nghiệp ngành bị lao đao, chí phá sản Để vượt qua khó khăn, tồn phát triển Cơng ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hồng Huy cần phải có chiến lược mới, chiến lược quan trọng tập trung vào cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Bên cạnh thành công, Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy cịn gặp số vấn đề khó khăn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong thời gian qua, công ty, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa trọng, chưa phù hợp với nguồn lực công ty, tình hình thị trường Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, không thực mục tiêu đề Một vấn đề cấp bách công ty làm để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh Qua vấn đề việc nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Phát triển Hoàng Huy” thực cấp thiết lý luận thực tiễn Tổng quan tình hình nghiên cứu Đối với doanh nghiệp cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trị quan trọng Điều cho doanh nghiệp biết phương hướng hoạt động tương lai, làm giảm tác động từ thay đổi từ mơi trường, tránh lãng phí dư thừa nguồn lực, đồng thời lập nên tiêu chuẩn thuận tiện cho cơng tác kiểm tra Chính vậy, thời gian qua có nhiều đề tài nghiên cứu hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Sau trình tham khảo tìm hiểu tài liệu, tác giả xin đưa số đề tài tiêu biểu sau: “Turning prospects into paying clients: Building and Implementing a 12-Month Marketing and Sales Plan” tác giả Davies Tor (2021), Tạp chí Co-Kinetic Bài viết giải thích chi tiết cách thiết lập ngân sách mục tiêu tài cho kế hoạch bán hàng Đồng thời phác thảo lịch trình hoạt động cho kiện thảo luận loại kiện khác để phù hợp với tính cách cá nhân khách hàng Qua cho thấy việc lập kế hoạch chuẩn bị chìa khóa để đạt mục tiêu tài doanh nghiệp Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm bảng tính chi tiết ngân sách, mẫu lập kế hoạch lịch trình cho chương trình bán hàng cụ thể “Use of sales and operations planning in small and medium-sized enterprises” tác giả Michał Adamczak, Roman Domański, Piotr Cyplik (2013), Tạp chí Khoa học Logistics, Trường Logistics Poznan, Poznań, Ba Lan Nghiên cứu thực công ty thuộc ngành khác thông qua vấn sâu thực với nhà quản lý công ty người đảm nhiệm vị trí quản lý quy trình tổ chức thực kế hoạch bán hàng hoạt động Đã công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động phụ thuộc chặt chẽ vào quy mơ cơng ty nội địa hóa chuỗi cung ứng Cụ thể, doanh nghiệp nhỏ khơng quan tâm đến việc tích hợp q trình lập kế hoạch quy mô nhỏ hoạt động tập trung trình định Doanh nghiệp quy mô vừa, phức tạp ngày tăng trình lập kế hoạch, xem lợi ích việc tích hợp chúng mơ hình SOP Bên cạnh đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý” Đỗ Thị Thu Sen (2018), Khóa luận tốt nghiệp, Đại ... cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Phát triển Hoàng Huy Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thương mại Đầu. .. sách bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 45 2.3 Đánh giá chung thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy. .. DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HOÀNG HUY .22 2.1 Khái quát Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Phát Triển Hoàng Huy 22 2.1.1 Giới thiệu Công ty TNHH Thương