Phân tích kế hoạch marketing quốc tế của grab tại thị trường việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ =====000===== ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH KẾ HOẠCH MARKETING QUỐC TẾ CỦA GRAB TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ MƠ HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA GRAB VÀ CÔNG TY GRAB 1.1 Khái qt chung mơ hình hoạt động Grab 1.1.1 Ứng dụng đặt xe công nghệ Grab: GrabCar, GrabBike, GrabFood, GrabExpress 1.1.2 Vai trò 1.2 Công ty Grab 1.2.1 Tổng quan công ty Grab 1.2.2 Giới thiệu Grab Việt Nam CHƯƠNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU KẾ HOẠCH MARKETING QUỐC TẾ CỦA GRAB TẠI VIỆT NAM 2.1 Nghiên cứu yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Grab Việt Nam 2.1.1 Môi trường kinh tế 2.1.2 Môi trường nhân học .9 2.1.3 Môi trường văn hóa, xã hội 2.1.4 Mơi trường trị, xã hội .9 2.1.5 Môi trường công nghệ 10 2.1.6 Môi trường cạnh tranh 11 2.1.7 Một số yếu tố môi trường bên doanh nghiệp 13 2.2 Phương thức thâm nhập thị trường Grab Việt Nam .14 2.2.1 Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nhanh 15 2.2.2 Đưa khuyến mại để kích cầu cho thị trường .15 2.2.3 Thay đổi để phù hợp với văn hóa địa phương 16 2.2.4 Định vị thương hiệu phù hợp với khách hàng mục tiêu 16 CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ VÀ THÀNH CÔNG CỦA GRAB TẠI VIỆT NAM .17 3.1 Chiến lược marketing mix 17 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4 3.1.5 Sản phẩm (Product) 17 Giá (Price) .18 Phân phối (Place) 18 Quảng bá (Promotion) 19 Con người (People) 20 3.1.6 Quy trình (Process) 20 3.1.7 Môi trường vật chất (Physical evidence) 20 3.2 Thành tựu Grab đạt Việt Nam .21 3.2.1 Grab nắm 70% thị phần gọi xe 22 3.2.2 GrabFood trở thành dịch vụ Giao đồ ăn nhanh ưa chuộng 23 3.3 Bài học kinh nghiệm 24 KẾT LUẬN 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO 26 LỜI NÓI ĐẦU Sau thành công định thị trường nội địa, doanh nghiệp nước muốn phát triển lớn mạnh tối đa hóa lợi nhuận bắt đầu để mắt nhắm đến thị trường phù hợp với doanh nghiệp Đối với họ, quốc gia phát triển nói chung Việt Nam nói riêng thị trường béo bở, hội để thu lợi nhuận khổng lồ Tuy nhiên, việc thâm nhập thị trường mới, có chiến lược Marketing phù hợp với thị trường có nhiều biến động đặc trưng riêng Việt Nam điều không đơn giản Chiến lược Marketing thành cơng kéo dài thêm vịng đời cho sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp, từ nâng cao lợi nhuận Một thương hiệu bật thành công với chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế đáng ý hãng dịch vụ gọi xe công nghệ Grab Kể từ năm 2014, hãng mắt Việt Nam với tên Grabtaxi, có vị trí vững thị trường xe ôm công nghệ Việt Nam Vậy điều làm nên thành cơng Grab Việt Nam ngày hơm nay? Vậy nhóm chúng em định tiến hành nghiên cứu thảo luận đề tài: “Chiến lược Marketing quốc tế Grab thị trường Việt Nam” để hiểu rõ thành công ông lớn Bài tiểu luận chúng em bao gồm chương: Chương 1: Giới thiệu tổng quan mơ hình hoạt động Grab cơng ty Grab Chương 2: Phân tích kết nghiên cứu kế hoạch Marketing quốc tế Grab Việt Nam Chương 3: Chiến lược Marketing quốc tế thành công Grab Việt Nam Do hạn chế mặt kiến thức thời gian, tập kì khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế, chúng em mong nhận góp ý giáo bạn Chúng em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA GRAB VÀ CƠNG TY GRAB 1.1 Khái qt chung mơ hình hoạt động Grab 1.1.1 Ứng dụng đặt xe công nghệ Grab: GrabCar, GrabBike, GrabFood, GrabExpress Ứng dụng di động đặt xe công nghệ Grab tên quen thuộc Việt Nam Theo công bố Grab, ứng dụng di động công ty công nghệ tải xuống 90 triệu thiết bị di động Nền tảng Grab có năm triệu người sử dụng ngày có năm triệu đối tác tài xế đại lý Cuối năm 2017, Grab công bố có 1,1 triệu tài xế ứng dụng chiếm 95% thị trường xe ôm công nghệ toàn giới Grab thực dịch vụ di chuyển ứng dụng cơng ty cung cấp Người gọi xe dùng ứng dụng để đặt xe (xe máy, ô tô, taxi, giao hàng, thức ăn) Chỉ cần nhập điểm đón điểm đến, ứng dụng tự động tính phí cho quãng đường Công đoạn đơn giản đặt xe đợi tài xế đến đón Các dịch vụ ứng dụng Grab cung cấp  GrabBike: chức ban đầu Việt Nam ứng dụng Grab Cho phép kết nối trực tiếp khách hàng có nhu cầu lại tài xế xe ôm bánh (xe máy)  GrabCar: dịch vụ xe bánh kết nối cá nhân có xe rảnh khách hàng muốn xe bánh Cước phí chuyến cơng khai app Grab Và khách hàng quan tâm đến việc trả thêm khoản phí  GrabFood: dịch vụ giao thức ăn/nước uống Grab triển khai thời gian gần Các cửa hàng đồ ăn, đồ uống trở thành đối tác Grab Và danh mục thức ăn họ hiển thị lên ứng dụng với thực đơn đăng ký Khách hàng đặt ăn ưa thích ứng dụng Và tài xế GrabBike mua giao đến tận nơi  GrabExpress: đời dịch vụ giao hàng nhanh nội thành Grab khôn khéo tận dụng lượng tài xế GrabBike dồi để hoạt động dịch vụ  GrabShare: quãng đường, hai người khác Và share chi phí chuyến Một địn tâm lý tốt mà Grab dành cho khách hàng Hiện dịch vụ dành cho xe bánh 1.1.2 Vai trò Với phát triển phổ cập ngày rộng rãi công nghệ, việc ngồi nhà, cầm smartphone đặt xe vấn đề q khó khăn Dịch vụ xe ơm cơng nghệ ngày phổ biến nắm bắt tâm lý người cần tính tiện lợi, nhanh chóng Ứng dụng Grab với giá cước rẻ, lại biết đầy đủ thông tin lái xe chở mình, từ họ tên, hình ảnh nhận diện, đến biển số xe, số điện thoại nên khách hàng sử dụng dịch vụ yên tâm Vì vậy, khách chẳng sợ bị “chặt chém” không công mặc xe ơm truyền thống Bên cạnh đó, Grab cầu nối cho đối tác tài xế có xe rảnh muốn kiếm thêm thu nhập với khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ xe ôm công nghệ Đây cách tốt để đáp ứng nhu cầu lợi nhuận cho hai bên Đồng thời giải vấn đề giao thông đông đúc Việt Nam 1.2 Công ty Grab 1.2.1 Tổng quan công ty Grab Grab (trước gọi GrabTaxi) công ty công nghệ cung cấp dịch vụ vận chuyển lại Malaysia, Singapore quốc gia Đơng Nam Á, có Việt Nam Grab hoạt động theo mơ hình kinh tế chia sẻ tương tự Uber Mặc dù ban đầu hoạt động với xe ôtô giống Uber Malaysia Singapore, để phù hợp với tình trạng kẹt xe nhiều thành phố, Grab triển khai thêm dịch vụ GrabBike với phương tiện xe gắn máy Việt Nam, Thái Lan Indonesia  Thành lập: tháng năm 2012  Người sáng lập: Anthony Tan, Tan Hooi Ling  Trụ sở chính: Singapore  Sơ lược trình phát triển: - Năm 2011: GrabTaxi thành lập Malaysia - 02/2014: GrabTaxi hoạt động Việt Nam - 11/2014: Ra mắt dịch vụ GrabBike TP Hồ Chí Minh - 08/2015: Đạt 700 triệu USD tổng vốn huy động - 01/2016: Đổi tên thành Grab, Phát triển thị trường Malaysia, Singapore, Thái Lan, Việt Nam, Indonesia Philippines Ý nghĩa thương hiệu Grab: Thể nhanh nhẹn, đại tiện lợi việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Grab cung cấp dịch vụ tám quốc gia 195 thành phố Đông Nam Á 1.2.2 Giới thiệu Grab Việt Nam Hoạt động kinh doanh Grab Việt Nam tăng trưởng nhanh hàng đầu khu vực Đông Nam Á Kể từ hoạt động Việt Nam vào năm 2014, đến Grab trở thành siêu ứng dụng dẫn đầu thị trường lựa chọn hàng đầu người dân cho dịch vụ giao nhận thức ăn kết nối di chuyển Hiện Grab hoạt động 1/2 tỉnh thành lãnh thổ Việt Nam Grab trở thành tảng đặt xe số Việt Nam chiếm lĩnh tới 73% thị phần (xét theo tổng số chuyến xe hoàn thành) CHƯƠNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU KẾ HOẠCH MARKETING QUỐC TẾ CỦA GRAB TẠI VIỆT NAM 2.1 Nghiên cứu yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Grab Việt Nam 2.1.1 Môi trường kinh tế Nền kinh tế Việt Nam phát triển cách ổn định tích cực Theo đó, tăng trưởng GDP năm 2019 ước tính thực tăng khoảng 7%, tương tự tỉ lệ tăng trưởng năm 2018, quốc gia có tốc độ tăng trưởng cao khu vực Năm 2020, tác động tiêu cực từ dịch bệnh Covid-19 làm bước tiến có phần chậm lại, tốc độ tăng trưởng Việt Nam đạt 2,91%, mức thấp giai đoạn 2011-2020 lại nước khối ASEAN đạt mức tăng trưởng dương Trong năm vừa rồi, quy mô kinh tế nước ta đạt 343 tỷ USD, vượt Singapore (337,5 tỷ USD) Malaysia (336,3 tỷ USD), đưa Việt Nam trở thành quốc gia có kinh tế lớn thứ khu vực Đông Nam Á (sau Indonesia 1.088,8 tỷ USD; Thái Lan 509,2 tỷ USD Philippin 367,4 tỷ USD) Là số nước khống chế tình hình bệnh dịch, IMF dự báo Việt Nam có bước phục hồi mạnh mẽ với GDP dự kiến tăng lên 6,5% năm 2021 (Theo Báo cáo triển vọng kinh tế giới 2021) Cơ sở hạ tầng ngành vận tải viễn thông không ngừng cải tiến nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ Tính chung năm 2019, vận tải hành khách đạt 5.143,1 triệu lượt khách, tăng 11,2% so với năm trước 248,5 tỷ lượt khách/km, tăng 10,9%; vận tải hàng hóa đạt 1.684,1 triệu tấn, tăng 9,7% so với năm trước 322,2 tỷ tấn.km, tăng 7,8% Hoạt động viễn thơng trì mức tăng trưởng tháng cuối năm 2019 với doanh thu năm ước đạt 383,3 nghìn tỷ đồng Hết năm 2019, tổng số thuê bao điện thoại ước tính 133,1 triệu thuê bao, giảm 1,2% so với thời điểm năm trước, nguyên nhân chủ yếu nhà mạng thực quy định Bộ Thông tin Truyền thông việc xử lý sim rác, quản lý thuê bao điện thoại di động nhu cầu sử dụng điện thoại cố định ngày giảm Sau khống chế đại dịch, kinh tế dần trở lại phát triển ổn định, ngành vận tải viễn thông trọng đầu tư cải tiến, tạo môi trường kinh doanh đầu tư thuận lợi cho Grab 2.1.2 Môi trường nhân học Việt Nam nước đông dân cư với mật độ dân số tương đối dày đặc Trong có tới gần 36% dân số sống thành thị, tập trung hai thành phố lớn Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh Bên cạnh đó, độ tuổi trung bình nước ta xấp xỉ 32,5 tuổi – tệp khách hàng tiềm dịch vụ gọi xe họ có thu nhập ổn định, có nhu cầu lại cao phục vụ cho công việc Đặc biệt thành phố lớn tập trung đông dân số, nhu cầu lại vô vô lớn, song sở hạ tầng chưa phát triển mà thường xuyên xảy tình trạng ách tắc tốn nhiều thời gian để di chuyển 2.1.3 Mơi trường văn hóa, xã hội Người Việt Nam sử dụng phương tiện giao thơng cơng cộng, ưa chuộng sử dụng phương tiện giao thông cá nhân đặc biệt xe máy Theo thống kê trang Motorcycles Data năm 2019, Việt Nam đứng thứ giới với lượng xe máy tiêu thụ năm khoảng triệu chiếc, xếp sau thị trường Ấn Độ, Trung Quốc Indonesia Tính trung bình, ngày năm 2019, người Việt mua thêm 8.917 xe máy xét tỉ lệ người mua xe máy Việt Nam nước đứng đầu giới Điều cho thấy phần tranh chung sở hữu phương tiện giao thông người dân nước, nơi xe máy loại hình phổ biến dễ tiếp cận nhiều so với ơtơ Người Việt Nam có xu hướng thích giá rẻ khuyến mại, với mức thu nhập Điều thể việc người dùng thường có xu hướng mặc xuống giá thấp sử dụng xe ôm hay taxi truyền thống Tuy nhiên, hệ phận lớn người tiêu dùng đặc biệt hệ trẻ có thành kiến với hình thức gọi xe họ ngại phải trả giá rõ mức giá có lợi cho 2.1.4 Mơi trường trị, xã hội Đặt chân vào Việt Nam vào năm 2014, Grab nói riêng hãng taxi cơng nghệ nói chung làm dấy lên nhiều tranh cãi chưa có luật định cụ thể điều chỉnh đối tượng Theo đó, vấn đề gây băn khoăn là: Grab cơng ty kinh doanh vận tải hành khách xe taxi công ty công nghệ cung cấp giải pháp “vận tải thơng minh” đóng vai trị hỗ trợ doanh nghiệp vận tải kết nối với khách hàng? Ban đầu, đại diện Công ty Grab khẳng định số phương tiện thông tin, họ công ty kinh doanh công nghệ theo Giấy phép hoạt động quan nhà nước có thẩm quyền cấp, không kinh doanh vận tải Nhưng thực tế, công ty lại không kinh doanh phần mềm đơn thuần, mà lấn sân sang lĩnh vực kinh doanh xe taxi trực tiếp thực hoạt động doanh nghiệp kinh doanh xe taxi Tuy nhiên Grab lại không đảm bảo đủ điều kiện Kinh doanh vận tải hành khách Taxi, quy định điều 6, nghị định 86/2014 Kinh doanh điều kiện kinh doanh vận tải xe tơ Chính phủ “Điều 6, nghị định số 86/2014 Kinh doanh vận tải hành khách xe taxi quy định: Kinh doanh vận tải hành khách xe taxi có hành trình lịch trình theo u cầu hành khách; cước tính theo đồng hồ tính tiền vào ki lơ mét xe lăn bánh, thời gian chờ đợi Xe có hộp đèn với chữ T " AXI"gắn cố định xe Từ ngày 01 tháng năm 2016, xe taxi phải có thiết bị in hóa đơn kết nối với đồng hồ tính tiền xe; lái xe phải in hóa đơn tính tiền trả cho hành khách.” Ngày 07/01/2016, Bộ Giao thông vận tải ban hành định số 24, thức triển khai thí điểm Grab Uber tỉnh/thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Khánh Hịa, Quảng Ninh Đến 01/04/2020, nghị định 10/2020/NĐ-CP thay cho nghị định 86/2014 thức có hiệu lực, Bộ Giao thơng Vận tải thơng báo ngừng thí điểm kinh doanh taxi cơng nghệ đồng thời đưa loại hình quản lý chung xe taxi Cụ thể theo điều khoản nghị định 10/2020/ NĐ-CP: Kinh doanh vận tải hành khách xe taxi việc sử dụng xe ô tơ có sức chứa chỗ (bao gồm người lái xe) để vận chuyển hành khách theo lịch trình hành trình hành khách u cầu; có sử dụng đồng hồ tính tiền để tính cước chuyến sử dụng phần mềm để đặt xe, hủy chuyến, tính cước chuyến kết nối trực tiếp với hành khách thông qua phương tiện điện tử Việc đưa Grab quản lý taxi giúp hợp thức hóa mơ hình kinh doanh cơng nghệ phần mềm hỗ trợ cho vận tải hành khách, đảm bảo trách nhiệm đóng thuế cho nhà nước Grab, đảm bảo quyền lợi cho lái xe (đóng BHXH) đặc biệt quyền lợi cho hành khách, đồng thời giải phần vấn đề cạnh tranh công taxi công nghệ taxi truyền thống 2.1.5 Môi trường công nghệ Mạng Internet dần trở nên phổ biến quen thuộc với người dân Việt Nam 3G, 4G phủ sóng hầu khắp tỉnh thành, giúp người dùng truy cập mạng dễ dàng đâu Theo ước tính từ Bộ Thơng tin Truyền thông: nhu cầu liệu ngày 20/07/2020, GoViet thức chuyển đổi thành Gojek mang theo tính năng, dịch vụ Indonesia sang thị trường Việt Nam tùy theo nhu cầu người tiêu dùng GoRide (dịch vụ gọi xe bánh thay cho GoBike GoViet), GoFood (dịch vụ giao đồ ăn), GoPay (dịch vụ thay toán ví điện tử), GoSend (dịch vụ giao hàng), GoCar (Dịch vụ gọi xe chỗ), Gojek xem đối thủ cạnh tranh trực tiếp Grab  FastGo Ứng dụng gọi xe FastGo thức mắt thị trường tháng 6/2018, không lâu sau thời điểm Uber rút khỏi Việt Nam, ứng dụng gọi xe tích hợp bảo hiểm chuyến cho khách hàng Dù thành lập hãng đưa nhiều loại xe khác Fast Car (dịch vụ gọi xe ô tô), FastPay (dịch vụ toán đa dạng: tiền mặt, toán thẻ, ví điện tử, ), Fast Protection (dịch vụ bảo hiểm chuyến đi), Fast Luxury (dịch vụ gọi xe sang trọng), Vào ngày 15/08/2019, Tập đoàn VinGroup công ty Cổ Phần FastGo Việt Nam ký thỏa thuận hợp tác chiến lược, bước đầu đưa 1.500 xe VinFast Fadil vào dịch vụ gọi xe Đây mô hình hợp tác kinh doanh giới đơn vụ sản xuất ô tô trực tiếp với cơng ty Startup cơng nghệ, điều giúp FastGo tạo khác biệt thị trường gọi xe trở thành đối thủ cạnh tranh mạnh thị trường vận tải công nghệ khốc liệt ngày  Be Be ứng dụng gọi xe công nghệ phát triển Công ty cổ phần BE GROUP, startup làng công nghệ Việt Nam, thức đưa vào hoạt động từ ngày 17/12/2018 Tuy đời sau ứng dụng khác, Be tuyên bố theo đường khác định vụ cơng ty kinh doanh lĩnh vực vận tải, đồng thời thời điểm đó, Be thu chiết khấu tới 25%, ngang với mức chiết khấu Grab Be cung cấp số dịch vụ tương tự ứng dụng khác BeBike, BeCar, BeDelivery ngồi cịn có dịch vụ cho th xe BeRental Be có tiềm lực tài vững nhờ nguồn vốn đầu tư từ số ngân hàng với tham vọng biến Be trở thành Startup Việt với mức vốn đầu tư lớn Số lượng đối thủ Grab ngày tăng mạnh lên, ứng dụng liên tục đưa nhiều chương trình khuyến mại, mã giảm giá để thu hút khách hàng, với đại đa số người Việt “cứ rẻ dùng” nên khách hàng trung thành tuyệt ứng dụng Những điều góp phần làm cho cạnh tranh Grab thị trường công nghệ vận tải trở nên khốc liệt 11 Về đối thủ tiềm Đối thủ cạnh tranh tiềm cá nhân, công ty, doanh nghiệp chưa cạnh tranh ngành có khả gia nhập ngành có hội Đây mối đe dọa lớn doanh nghiệp Nếu ngành có lợi nhuận cao khơng có rào cản tham gia, cạnh tranh sớm gia tăng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhận thấy lợi nhuận từ ngành Xét yếu tố ảnh hưởng đến số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn này, phân tích số phương diện sau:  Sức hấp dẫn ngành: Thị trường Việt Nam vô rộng mở, cũng chịu cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đổi đưa sách thu hút khách hàng  Rào cản gia nhập ngành: Phải có lượng vốn lớn đồng thời có cấp phép quan có thẩm quyền  Kỹ thuật: Phải có hệ thống công nghệ chất lượng cao để hạn chế tối đa lỗi xảy với khách hàng trình sử dụng đồng thời mang lại hài lòng cho khách hàng sau trải nghiệm  Vốn: Cần có nguồn vốn tương đối lớn để tiếp cận khách hàng giành thị phần với doanh nghiệp trước Ví dụ GoViet mắt bỏ số vốn khổng lồ để liên tục ưu đãi khuyến chuyến xe với giá 1,000 đồng Về đối thủ cạnh tranh Grab nói riêng hay thị trường cơng nghệ vận tải nói chung, kể đến Tada (cùng nào), ứng dụng gọi xe xây dựng hệ sinh thái Blockchain MVL (Hàn Quốc), thiết kế riêng để phục vụ ngành công nghiệp ô tô, dịch vụ phụ trợ khách hàng Điểm đặc biệt so với ứng dụng gọi xe Tada không thu chiết khấu tài xế trọn đời Tài xế nhận tồn số tiền khách hàng tốn (trừ phí giao dịch người dùng chọn toán thẻ tín dụng phương thức khác) Chính khơng thu chiết khấu nên cước phí dịch vụ gọi xe rẻ ứng dụng khác, thu nhập tài xế đảm bảo chia sẻ lợi nhuận chiết khấu Tada hứa hẹn trở thành đối thủ cạnh tranh lớn thị trường công nghệ vận tải tương lai 2.1.7 Một số yếu tố môi trường bên doanh nghiệp  Văn hóa doanh nghiệp Grab cơng ty nước ngồi, phát triển lớn mạnh khắp khu vực Đông Nam Á Là công ty khởi nghiệp thành công vang rộng Với triết lý kinh doanh mang tính mẻ 12 độc đáo, với dàn nhân viên trẻ, đầy nhiệt huyết, đưa ý tưởng phát triển công ty Phong cách lãnh đạo  Phong cách lãnh đạo vừa mang tính định hướng chiến lược vừa định hướng người Nhà lãnh đạo có quan tâm vừa phải nhiệm vụ người, đưa định nhận tán thành người lao động Lãnh đạo ln coi Phân tích chiến lược Marketing 49 trọng nhân tố người, kết hợp hài hịa với nhiệm vụ để có sách phát triển đồng thời kết hợp với việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển doanh nghiệp Các định phát triển lãnh đạo doanh nghiệp dựa sở thực tiễn doanh nghiệp tán thành hưởng ứng tồn thể cơng nhân viên 2.2 Phương thức thâm nhập thị trường Grab Việt Nam Phân tích SWOT Điểm mạnh - Strengths  Điểm yếu - Weaknesses Dẫn đầu thị trường số lượng  khách hàng sử dụng tài xế thị thường xuyên trường    gian hoạt động tài xế dẫn đến số khách khu vực khó đặt xe vào số khung Có tổng đài hỗ trợ đêm, cao điểm  Nhu cầu lại người dân cao  Số người dùng smartphone tăng Threat - Thách thức  Khách hàng ưu tiên sử dụng phương tiện cá nhân có xu hướng sử dụng ứng  dụng tiện ích Cạnh tranh với nhiều đối thủ khác Gojek, Be, Sự tham gia vào mơ hình kinh tế  chia sẻ phát triển  Chưa phân bổ thời gian không Trang bị bảo hiểm cho tài xế Opportunities - Cơ hội  Chưa thuyết phục khách hàng sử dụng Giá xăng tăng ảnh hưởng đến doanh thu lợi nhuận Wifi nhiều, 3G giá rẻ 13 2.2.1 Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nhanh Đặc điểm thị trường Việt Nam có quy mơ lớn với gần 92 triệu người Khi đó, Grab tên hoàn toàn xa lạ với thị trường Việt Nam đó, xuất hãng taxi thiết bị di động Uber Thời điểm đó, ứng dụng công nghệ bắt đầu người Việt Nam quen sử dụng phát triển nhanh chóng Internet bùng nổ smartphone vừa thời gian thích hợp để khơng Grab mà có hãng taxi cơng nghệ khác vào Việt Nam Với điều kiện áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường đó, Grab lựa chọn chiến lược thâm nhập nhanh – chiến lược thâm nhập thị trường thời gian ngắn, doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường từ đầu với mức giá thấp đầu tư nhiều cho hoạt động quảng bá Có thể nói chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế phù hợp cho Grab thị trường Việt Nam nhạy cảm giá, dịch vụ xe ôm/taxi khơng có khác biệt xe ơm truyền thống xe ôm công nghệ nên khách hàng chọn bên cung cấp cho họ ưu đãi giá Đe dọa đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn lớn thâm nhập thị trường Việt Nam đặt áp lực để Grab đặt mục tiêu thâm nhập thị trường Việt cách nhanh chóng 2.2.2 Đưa khuyến mại để kích cầu cho thị trường Trước đây, thói quen sử dụng taxi xe ơm người Việt Nam có việc gấp, khơng tiện xe sử dụng đến taxi hay xe ôm Chiến lược Grab rõ ràng, họ tự bỏ tiền để chạy chương trình khuyến mại với giá ưu đãi mã giảm giá ngày Khách hàng xe rẻ, ngắn dài được, ….dần dần họ quen dần với Grab Các tài xế có nhiều đơn hàng hơn, khách hàng phải trả tiền bù lại giá tiềm giảm giá Grab bù lại cho tài xế sau hoàn thành chuyến Khi lượng bên mua bên bán đủ lớn quen thuộc với việc sử dụng Grab Grab thay đổi thói quen thị trường Việt Nam Chi phí gia nhập rút khỏi không nên nhiều người mua xe ô tô để gia nhập đội ngũ Grab, với nhiều người sẵn xe chạy Grab để kiếm thêm Thị trường tiến dần tới vô số người bán với việc có nhiều người mua Sản phẩm hồn tồn đồng nhất, cực khó tạo khác biệt Bạn xe cả, tất quy hết khung giá cố định Thơng tin hồn hảo nhờ việc biết trước quãng đường đi, số tiền tương ứng với quãng đường, loại xe, biển số xe,… Tránh việc người lái taxi lịng vịng kiếm thêm Hơn nữa, với tính đánh giá sau chuyến đi, khách hàng làm Grab quan tâm khách hàng khơng hài lịng với tài xế Ngồi việc gia nhập rút có chi 14 phí thấp Chỉ cần có điện thoại, xe máy, người gia nhập vào thị trường rút với cú click mặt điện thoại cảm ứng … 2.2.3 Thay đổi để phù hợp với văn hóa địa phương Tại Đơng Nam Á, phần đơng dân số có thói quen sử dụng tiền mặt Vì Grab cho phép khách hàng lựa chọn tốn tiền mặt tài khoản ngân hàng Khơng giống với Uber gia nhập thị trường Việt Nam lại yêu cầu toán tài khoản ngân hàng gây khó khăn cho người dùng, Uber vơ tình bỏ qua khách hàng khơng có thói quen dùng tài khoản tín dụng Nhờ vậy, Grab mở rộng thị trường cách nhanh chóng việc thích nghi tìm hiểu kỹ thói quen người Việt Nam 2.2.4 Định vị thương hiệu phù hợp với khách hàng mục tiêu Hãng Grab định vị thương hiệu bình dân nên thay tạo chiến dịch Marketing khiến người khác trầm trồ, Grab tập trung vào việc nhắc người ta nhớ đến Grab đặt xe Grab có màu xanh đặc thù, màu sắc thương hiệu phủ sóng từ nhận diện thương hiệu tới đồng phục tài xế xe ôm giúp khách hàng dễ dàng nhận Grab Màu xanh Grab mang đến cho người nhìn cảm giác gần gũi thân thiện Điều thể rõ so sánh với Uber, họ định vị thương hiệu sang trọng tiên phong Với định vị “xe cá nhân” mình, Uber tiến vào thị trường Việt Nam việc dùng Refferal code Một số tên KOLs kể Diễn viên Hồng Ánh, ca sỹ Hoàng Thuỳ Linh, blogger Nicky Ngọc diễn viên Chi Pu Mỗi lĩnh vực có liên quan đến “sang trọng” có xuất Uber Thay vào đó, Grab đưa mã code giảm giá thay cho lời kêu gọi hành động, tạo động lực cho khách hàng đặt xe mà chiến dịch Marketing nhằm định vị thương hiệu Trong việc sử dụng KOLs, Grab chọn đại sứ thương hiệu mang đến hình ảnh thân thuộc, gần gũi với thị trường bình dân Là thương hiệu bước vào thị trường Việt Nam, với năm Grab chiếm lĩnh thị phần Đông Nam Á, đánh bật Uber dù Grab kẻ đến sau Nhờ chiến lược thâm nhập thị trường gắn liền với chiến lược thương hiệu đúng, đáp ứng nhu cầu với đặc điểm thị trường cạnh tranh, việc định vị phù hợp với insight khách hàng từ đưa chiến lược sản phẩm, phân phối đặc biệt giá khuyến mại phù hợp Grab hồn tồn thành cơng với chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam 15 CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ VÀ THÀNH CÔNG CỦA GRAB TẠI VIỆT NAM 3.1 Chiến lược marketing mix 3.1.1 Sản phẩm (Product) Grab phát triển sản phẩm để đạt chất lượng tốt nhất, bám sát vào nhu cầu mong muốn khách hàng với sản phẩm dịch vụ đa dạng như: GrabTaxi, GrabCar, GrabBike, GrabExpress GrabShare Ngoài ra, ứng dụng Grab cung cấp đa dạng dịch vụ nhằm đáp ứng mong muốn lợi ích khách hàng Grab Pay, Grab Chat,Grab Reward, Grab Car siêu rẻ Qúa trình phát triển sản phẩm yếu tố tạo nên tăng trưởng chóng mặt Grab Grab liên tục thay đổi hồn thiện để đáp ứng nhu cầu thị trường trước đối thủ yếu tố cốt lõi để hãng phát triển thương hiệu Đặc biệt, Grab cố gắng tập trung giải vấn đề mà khách hàng chưa hài lòng để thay đổi sản phẩm, dịch vụ theo chiều hướng tốt Chính điều tạo nên cách biệt lớn Grab đối thủ khác, ln sản phẩm nằm vị trí số hành vi người tiêu dùng Ứng dụng Grab có ưu điểm chỗ ứng dụng cài đặt nhanh dễ dàng Với khách hàng mới, lần sử dụng thao tác, nhanh gọn, sử dụng đặt xe Từ lần kế tiếp, khách hàng dễ dàng đặt xe nhanh, tương tác qua lại với tài xế dễ dàng Số lượng xe Grab nhiều, phổ biến địa điểm làm trình đặt xe khách hàng dễ dàng nhanh chóng 16 3.1.2 Giá (Price) Grab đưa chiến lược cắt giảm tối thiểu loại chi phí cho khách hàng để có giá hợp lý Hơn nữa, Grab giúp khách hàng biết xác giá phải trả Có thể nói, chiến lược giá đánh vào tâm lý khách hàng chiến lược đắn khiến Grab có phần phổ biến thị trường Việt Nam so với dịch vụ gọi xe khác Bên cạnh đó, Grab thương hiệu tích cực liên tục thực chương trình khuyến mãi, phát hành mã giảm giá để thúc đẩy hành vi sử dụng khách hàng Grab cho biết, sau vào khảo sát thực tế, họ thấy người quan tâm đến việc làm để di chuyển nhanh chóng, hiệu đặc biệt giá phải Vì thế, chiến lược giá Grab “vũ khí lợi hại” thúc đẩy thương hiệu dễ dàng tiếp cận gần gũi với khách hàng 3.1.3 Phân phối (Place) Kênh phân phối yếu tố quan trọng việc đưa sản phẩm đến với khách hàng Hệ thống Grab có hình thức phân phối đa dạng, bao gồm trực tiếp gián tiếp Khách hàng tìm thấy sản phẩm/dịch vụ Grab qua hình thức tải ứng dụng App store Google play cách dễ dàng nhanh chóng Với phát triển khơng ngừng công nghệ số thiết bị di động, mà giới đại không thiếu smartphone, việc phân phối sản phẩm qua ứng dụng điện thoại di động lựa chọn vơ đắn Ngồi ra, bạn dễ dàng tìm thấy đường tài xế Grab khu trung tâm thương mại, vui chơi giải trí, khu trung tâm cần thiết Đến nỗi có khách hàng nhận xét “đi đâu thấy màu xanh lá” Grab Địa bàn hoạt động Grab phủ rộng khắp nhiều tỉnh thành Việt Nam 17 3.1.4 Quảng bá (Promotion) Grab thương hiệu tận dụng hiệu công cụ digital marketing việc truyền thơng sản phẩm Grab hoạt động tích cực mạng xã hội Facebook, Youtube, Instagram… nơi họ tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu cách nhanh chóng, hiệu Đặc biệt, tích cực tri ân khách hàng, chương trình chiết khấu chiêu thức marketing Grab Ngồi ra, Grab cịn thành cơng việc tối ưu nhận diện sắc thương hiệu với khách hàng Một chiêu thức Grab dùng Visual Marketing (marketing thị giác) – diễn tả việc khai thác yếu tố thiết kế, đồ họa hình ảnh nhằm đạt hiệu cao việc thu hút “mọi ánh nhìn” Vận dụng vai trị visual marketing giúp cho nhãn hàng nâng cao độ nhận diện thương hiệu (brand identity), khắc nhớ hình ảnh, sắc thương hiệu thông điệp tâm trí khách hàng Tối đa hóa sắc nhận diện thương hiệu mục tiêu mà nhãn hàng, đặc biệt thương hiệu xuất muốn hướng đến Điều quan trọng Grab, loại hình dịch vụ phục vụ cho đối tượng đại trà Grab khôn ngoan việc vận dụng ngôn ngữ màu sắc để chinh phục tâm lý người dùng, thông qua việc quán nhận diện thương hiệu tất hình ảnh Chiến lược thành công đến mức khách hàng dường nhìn thấy màu xanh nghĩ đến Grab Grab bắt đầu thực mạnh tay chiến dịch mang tính nhân văn – tác động lớn đến tâm lý khách hàng Grab Việt Nam báo VNExpress vừa thức triển khai chiến dịch “Cùng Grab chung tay chở Tết gần” từ ngày 15/1 đến 4/2/2018 phạm vi toàn quốc, với tham gia tân Hoa hậu Hoàn vũ Việt Nam H’Hen Niê Đây coi chiến dịch marketing đậm tính nhân văn Grab giai đoạn cận Tết nguyên đán – mùa cao điểm dịch vụ giao thông – di chuyển Xuất phát từ bối cảnh đó, Grab tiếp cận thị trường Việt vào giai đoạn với hướng thật khác – nhắm vào cảm xúc xa quê, mong muốn đồn tụ người có thu nhập thấp, người nghèo, mảnh đời khó khăn xã hội Việt 18 3.1.5 Con người (People) Yếu tố người yếu tố mang tầm định chủ chốt Marketing dịch vụ Con người tạo sản phẩm, tạo dịch vụ người ảnh hưởng tốt, xấu đến kết việc Bởi yếu tố mang tầm định chủ chốt việc tuyển chọn, đào tạo nhân ln mối quan tâm hàng đầu tất doanh nghiệp Grab cố gắng cải thiện đời sống đối tác tài xế Làm việc với hãng, tài xế tự mặt tài Họ khơng chủ động việc tìm kiếm thu nhập mà cịn tự xây dựng chun nghiệp uy tín làm việc thơng qua hệ thống đánh giá Bên cạnh đóm họ cịn tạo điều kiện để có xe tốt Grab hỗ trợ họ chuẩn bị cho khoản thời gian hưu trí sau tổ chức lớp học đặc biệt cho cái, người thân Ngoài ra, Grab đầu tư nhiều vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên, tạo điều kiện cho họ nước học tập Nhờ mà đội ngũ nhân viên Grab ngày nâng cao mặt chất lượng hơn, không ngừng sáng tạo đem lại nhiều đổi công việc 3.1.6 Quy trình (Process) Trước tiên cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp phải đồng bảo đảm, đồng thời tiêu chuẩn dịch vụ cần thực theo quy trình đồng tất địa điểm, kênh phân phối thuộc thương hiệu doanh nghiệp Thực tốt quy trình giảm thiểu sai sót, phối hợp hiệu cung ứng thu phản ứng tốt từ phía khách hàng Đây yếu tố phản ánh rõ ràng yếu tố thuộc 7P marketing dịch vụ Qui trình hệ thống hay tính chun nghiệp nhằm chuẩn hóa máy hoạt động nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Như qua hoạt động marketing thời gian qua, nói cách khác thấy từ “phần tảng băng chìm”, nhiều Grab thể chuyên nghiệp 3.1.7 Mơi trường vật chất (Physical evidence) Là không gian sản xuất sản phẩm, môi trường diễn tiếp xúc trao đổi doanh nghiệp khách hàng Không gian xung quanh ấn tượng ghi nhận từ gặp gỡ, 19 ... mơ hình hoạt động Grab cơng ty Grab Chương 2: Phân tích kết nghiên cứu kế hoạch Marketing quốc tế Grab Việt Nam Chương 3: Chiến lược Marketing quốc tế thành công Grab Việt Nam Do hạn chế mặt... TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU KẾ HOẠCH MARKETING QUỐC TẾ CỦA GRAB TẠI VIỆT NAM 2.1 Nghiên cứu yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Grab Việt Nam 2.1.1 Môi trường kinh tế Nền kinh tế Việt. .. Công ty Grab 1.2.1 Tổng quan công ty Grab 1.2.2 Giới thiệu Grab Việt Nam CHƯƠNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU KẾ HOẠCH MARKETING QUỐC TẾ CỦA GRAB TẠI VIỆT NAM