Giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay đối với nhóm khách hàng hộ kinh doanh của chi nhánh ngân hàng vpbank bắc ninh (luận văn thạc sỹ)

MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Với thành trình hội nhập phát triển quy mô cấu, thành phần kinh tế Việt Nam có thay đổi lớn, kinh tế tư nhân nói chung kinh tế hộ gia đình nói riêng có phát triển vượt bậc Kinh x x x x x x x x x x x x x x x x x tế hộ gia đình với nhiều ngành nghề lĩnh vực hoạt động khác tạo điều x x x x x x x x x x x x x x x x x x kiện thuận lợi cho kinh tế phát triển mạnh mẽ x x x x x x x x x x Trong thị trường ngân hàng bán lẻ, nhóm đối tượng khách hàng hộ kinh doanh x x x x x x x x x x x x x x x x đánh giá nhóm khách hàng quan trọng có nhu cầu vay vốn, sử dụng sản phẩm dịch x x x x x x x x x x x x x x x x x x x vụ ngân hàng lớn Do đó, năm gần nhiều ngân hàng thương mại chuyển x x x x x x x x x x x x x x x x x hướng phát triển từ bán buôn sang bán lẻ, từ nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn sang x x x x x x x x x x x x x x x x x nhóm khách hàng hộ kinh doanh, coi nhóm khách hàng mục tiêu chiến lược x x x x x x x x x x x x x x x x x phát triển kinh doanh ngân hàng VPBank nói chung, VPBank chi nhánh Bắc Ninh x x x x x x x x x x x x x x x nói riêng khơng nằm ngồi xu hướng x x x x x x x x Thực định hướng chung VPBank, với đặc thù riêng tỉnh Bắc Ninh số lượng đối tượng hộ kinh doanh tương đối lớn (Đến hết năm 2017, địa bàn tồn tỉnh có khoảng 28.036 hộ kinh doanh cấp giấy phép; khoảng 14.039 hộ kinh doanh hoạt động, chiếm khoảng 76% số lượng chủ thể hoạt x x x x x x x x x x x x động kinh doanh địa bàn) tạo điều kiện thuận lợi để VPBank chi nhánh Bắc x x x x x x x x x x x x x x x x Ninh thực mục tiêu phát triển nhóm khách hàng hộ kinh doanh Trong năm x x x x x x x x x x x x x x 2017, chi nhánh phối hợp với nhiều tổ chức, ban ngành, UBND cấp địa x x x x x x x x x x x x x x x x bàn tỉnh triển khai hội nghị “VPBank đồng hành hộ kinh doanh” Theo x x x x x x x x x x x x x x x x x x đó, chi nhánh giới thiệu đến khách hàng hộ kinh doanh gói sản phẩm, dịch x x x x x x x x x x x x x x x x x vụ VPBank, đồng thời cam kết đồng hành chia sẻ với khách hàng x x x x x x x x x x x x x x x hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ để mang lại x x x x x x x x x x x x x x x x x x hài lòng cho khách hàng Nhờ vậy, số lượng khách hàng hộ kinh doanh chi x x x x x x x x x x x x x x x x nhánh tăng 14% so với năm 2016 x x x x x x x Tuy nhiên, đặc điểm VPBank chi nhánh Bắc Ninh đời sau so với x x x x x x x x x chi nhánh ngân hàng thương mại khác địa bàn, năm gần VPBank tập trung phát triển nhóm đối tượng khách hàng nên việc cạnh tranh với ngân hàng khác để giành thị phần gặp nhiều khó khăn thách thức Bên cạnh x x x x x x x x x x x x x x đó, theo đánh giá từ phòng kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh x x x x x x x x x x x x x x x x nguyên nhân khiến hoạt động phát triển nhóm khách hàng hộ kinh doanh chưa x x x x x x x x x x x x x x x đạt hiệu xuất phát từ hạn chế hoạt động marketing chi nhánh Hiện tại, x x x x x x x x x x x x x x x x x hoạt động marketing nhóm khách hàng hộ kinh doanh chưa trọng, x x x x x x x x x x x x x x x chưa tương xứng với tiềm vốn có, hoạt động nghiên cứu thị trường, cải tiến sản x x x x x x x x x x x x x x x x x phẩm, quảng cáo truyền thơng nhằm vào nhóm đối tượng hộ kinh doanh gần chưa x x x x x x x x x x x x x x x x thực hiện, tần suất thực Qua công tác khảo sát cho thấy mức độ x x x x x x x x x x x x x x x x x x khách hàng hộ kinh doanh biết đến sản phẩm, dịch vụ VPBank chi nhánh Bắc Ninh x x x x x x x x x x x x x x x x x chưa cao, số khách hàng có nhầm lẫn thương hiệu với ngân hàng khác x x x x x x x x x x x x x x x x Với thực trạng trên, nhận thấy việc nghiên cứu hoạt động marketing nhằm phát x x x x x x x x x x x triển dịch vụ cho vay tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank địa bàn tỉnh Bắc Ninh vơ cần thiết Vì vậy, tác giả chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh Chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh” để nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp Tổng quan tình hình nghiên cứu Cùng với trình hội nhập quốc tế Việt Nam, hoạt động kinh doanh Ngân hàng Việt Nam nói chung Ngân hàng thương mại cổ phần nói riêng, ngày phải đối phó nhiều với áp lực cạnh tranh từ ngân hàng x x x x x x x x x x x x x x định chế tài khác từ Hoa Kỳ, Liên minh Châu Âu, Nhật Bản x x x x x x x x x x x x x x x x quốc gia khác giới Mối đe dọa ngân hàng Việt Nam gia tăng x x x x x x x x x x x x x x x x x x x không thua định chế hàng đầu giới công nghệ, x x x x x x x x x x x x x x x x x x vốn, quản trị, sản phẩm v v…mà cách thức thỏa mãn nhu cầu khách x x x x x x x x x x x x x x x x hàng Đối với nước phát triển, marketing ngân hàng lĩnh vực không x x x x x x x x x x x x x x x x nuớc phát triển Việt Nam cịn lý x x x x x x x x x x x x x x x x x x luận lẫn thực tiễn hoạt động Tuy nhiên năm vừa qua Marketing ngân x x x x x x x x x x x x x x x x hàng đề tài học giả quan tâm nghiên cứu, kể đến x x x x x x x số nghiên cứu điển sau: x x x Luận văn thạc sỹ kinh tế Nguyễn Vũ Ngọc Trinh (2015), “Hòan thiện hoạt động marketing ngân hàng thương mại cổ phần ngọai thương Việt Nam” Luận văn nhân thức đuợc tầm quan trọng hoạt động marketing kinh doanh x x x x x x x x x x ngân hàng; đưa giải pháp để hòan thiện hoạt động marketing ngân hàng x x x x x x x x x x x x x x x x x Vietcombank nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, gia tăng diện, nâng x x x x x x x x x x x x x x cao vị cạnh tranh…để đưa Vietcombank ngày trở thành ngân hàng hàng x x x x x x x x x x x x x x x đầu không nuớc mà vươn xa giới x x x x x x x x x x x x Luận văn thạc sỹ kinh tế Bùi Quang Vinh (2016), “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing ngân hàng An Bình” Nội dung đề tài x x x x x x phân tích lý luận thực trạng hoạt động marketing ngân hàng nói chung x x x x x x x x x x x x x x x x x ABBANK nói riêng, nhằm đưa giải pháp hịan thiện để nâng cao hiệu x x x x x x x x x x x x x x x hoạt động marketing hỗn hợp cho ABBANK trình cạnh tranh x x x x x x x x x x x x x x Nghiên cứu mặt hạn chế chiến lược truyền thông x x x x x x x x x x x x x x x marketing ngân hàng ABBANK đóng góp đề xuất hịan thiện chiến luợc truyền x x x x x x x x x x x x x x thông marketing ngân hàng x x x x x Nghiên cứu “Swedbank versus Rabobank: A comparison of The Services Marketing Mix” tác giả Wesley van der Deijl (2014) Nghiên cứu thực x x x x x so sánh chiến luợc marketing mix hai ngân hàng Swedbank Rabobank để x x x x x x x x x x x x x rút điểm giống khác hai ngân hàng Từ tác giả đưa x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x nhận định đề xuất chiến lược marketing mix hiệu cho hoạt động x x x x x x x x x x x x x x x marketing ngân hàng nói chung x x x x x Luận văn thạc sỹ tác giả Carla Vieira (2015) “The great leap forward: The marketing of banking services in China” Luận văn thạc sỹ học viên tập x x x x x x x x trung nghiên cứu hoạt động marketing dịch vụ ngân hàng Trung Quốc Nghiên x x x x x x x x x x x x x cứu đưa nhiều học kinh nghiệm Trung Quốc có giá trị tham x x x x x x x x x x x x x x x x x x x khảo cho việc nghiên cứu hoạt động marketing dịch vụ ngân hàng Việt x x x x x x x x x x x x x x x Nam x x Nghiên cứu tác giả Nguyễn Thị Thắng (2016) “Hiệu hoạt động marketing Ngân hàng TMCP Quân Đội” Trong nghiên cứu, tác giả hệ thống x x x x x x x x hóa lại lý luận marketing ngân hàng hiệu marketing ngân x x x x x x x x x x x x x x x x hàng; Chỉ thành công hạn chế họat động marketing ngân x x x x x x x x x x x x x x hàng TMCP Quân Đội Trên sở đó, tổng qt mặt tích cực vấn đề x x x x x x x x x x x x x x x x x tồn hiệu hoạt động marketing ngân hàng từ triển khai x x x x x x x x x x x x x x x x x x giải pháp thích hợp nhằm nâng cao hiệu họat động marketing x x x x x x x x x x x x x x Qua việc tìm hiểu, nghiên cứu cơng trình cơng bố nhận thấy hầu hết x x x x x x x x x x x x x x x x tác giả nghiên cứu tiếp cận khía cạnh khác marketing x x x x x x x x x x x x x x x x x ngân hàng, marketing khía cạnh rộng lớn với nhiều chi tiết cần x x x x x x x x x x x x x x x khai thác nghiên cứu Đồng thời, phần lớn nghiên cứu phân tích x x x x x x x x x x x x x x x chung chung hoạt động marketing dịch vụ ngân hàng chưa có nghiên cứu x x x x x x x x x x x x x x thực chi tiết hoạt động marketing khách hàng hộ kinh doanh x x x x x x x x x x x x x x x x x x x Từ tác giả tiến hành nghiên cứu Giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh Chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh nhằm bổ sung khoảng trống nghiên cứu trước cung cấp nguồn tài liệu tham khảo cho Ban lãnh đạo VPBank chi nhánh Bắc Ninh nghiên cứu sau: Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu chung Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh Từ đó, đề xuất hồn thiện giải pháp Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh 3.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý luận Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng thương mại - Phân tích thực trạng đánh giá giải pháp Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh - Đề xuất hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh - Phạm vi nghiên cứu + Về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh + Về thời gian không gian: Nghiên cứu Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng chi nhánh Bắc Ninh giai đoạn 2015 - 2017 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập thông tin Nhằm thực mục tiêu nghiên cứu luận văn, tác giả thu thập thông tin thứ cấp thông tin sơ cấp Về thông tin thứ cấp: + Thông tin thứ cấp thu thập từ hai nguồn sau đây: Một là, từ nghiên cứu trước: luận văn, luận án từ báo nghiên cứu khoa học trước Mục đích thu thập thông tin thứ cấp nhằm làm rõ sở lý luận cho đề tài Hai là, thông tin hoạt động kinh doanh nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh nhằm làm rõ thực trạng hoạt động cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng Về thông tin sơ cấp: Thông tin sơ cấp thu thập cách phát phiếu điều tra khảo sát x x x x x x x x x x x x x x x x khách hàng ngân hàng, nhằm đo lường hài lòng khách hàng sản x x x x x x x x x x x x x x x x x phẩm cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng hoạt động x x x x x x x x x x x x x x x x Marketing nhằm đo lường hài lòng khách hàng sản phẩm cho vay x x x x x x x x x x x x x x x x khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng Số lượng phiếu tác giả phát 250 x x x x x x x x x x x x x x x x x phiếu, số phiếu tác giả thu 240 phiếu, có phiếu khơng hợp lệ Do đó, tác giả x x x x x x x x x x x x nghiên cứu với quy mô mẫu 234 phiếu điều tra x x x x x x x x x x x x x x x x x x Kết thu thập thơng tin sơ cấp tác giả trình bày bảng đây: x Bảng 1: Bảng tổng hợp kết khảo sát khách hàng Số lương Đặc điểm đối tượng khảo sát Tỷ trọng (người) Dưới 30 11 4,7% Đặc điểm độ 30-40 189 80,8% tuổi 40-50 27 11,5% Trên 50 3,0% Dưới 10 triệu 23 9,8% Từ 10-15 triệu 109 46,6% Từ 15-20 triệu 27 11,5% Từ 20-25 triệu 45 19,2% Trên 25 triệu 30 12,8% 38 16,2% 73 31,2% 123 52,6% Vay tín chấp 123 52,6% Đặc điểm sản Vay chấp 98 41,9% phẩm vay vốn Thẻ tín dụng 3,0% Khác 2,6% Đặc điểm thu nhập Trạng trại, kinh doanh sản phẩm nông nghiệp Đặc điểm nghề Kinh doanh dịch vụ nghiệp Sản xuất tiểu thủ công nghiệp, làng nghề Nguồn: Tác giả tổng hợp từ kết khảo sát 5.2 Phương pháp xử lý thông tin Thông tin sau thu thập xử lý phần mềm Excel để tính tốn liệu Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp thu thập xử lý dạng bảng biểu x x x x x x x x x x x x x x x đồ thị để tính tốn phân tích để thấy thay đổi tiêu nghiên x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x cứu qua năm x x x Dữ liệu sơ cấp: Bằng việc sử dụng thang đo Likert với mức độ, tác giả sử x x x x x x x x x x x x x x x x x x dụng liệu sơ cấp thông qua việc phát phiếu điều tra khảo sát khách hàng x x x x x x x x x x x x x x x x x công cụ Marketing ngân hàng thông qua bảng hỏi khảo sát thiết kế x x x x x x x x x x x x x x x x x sẵn Mục tiêu đo lường hài lòng khách hàng hoạt động x x x x x x x x x Marketing cho vay khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng Các thang điểm quy định sau: Trong đó, tác giả quy ước mức độ sau:1: Hồn tồn khơng đồng ý; 2: Khơng đồng ý; 3: Khơng có ý kiến; 4: Đồng ý; 5: Hồn tồn đồng ý Các điểm trung bình tính tốn phần mềm Excel dựa công thức sau : Điểm TBT = ∑ (a1*b1+ a2*b2+ a3*b3+ a4*b4+ a5*b5)/B Trong đó: a điểm theo thang điểm b số ý kiến cho loại điểm B tổng số ý kiến 5.3 Phương pháp phân tích thơng tin 5.3.1 Phương pháp thống kê mô tả Phương pháp thống kê mô tả đặc điểm ngân hàng nội dung sau: lịch sử hình thành phát triển, cấu tổ chức, kết hoạt động kinh doanh, kết hoạt động cho vay khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng 5.3.2 Phương pháp thống kê so sánh Mục đích việc sử dụng phương pháp thống kê so sánh để phân tích so sánh thay đổi số liệu thống kê qua thời kỳ giai đoạn để thấy phát triển tiêu nghiên cứu (sự tăng lên hay giảm xuống tiêu nghiên cứu qua thời kỳ) Trong luận văn, tác giả sử dụng thời kỳ nghiên cứu năm Mục đích sử dụng phương pháp thống kê so sánh thấy thay đổi tiêu nghiên cứu thể kết hoạt động cho vay hoạt động Marketing cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng Dựa phương pháp nghiên cứu, tác giả tiến hành phân tích làm rõ kết hoạt động cho vay khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn có kết cấu gồm chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh Chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh Chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ CHO VAY ĐỐI VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG HỘ KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Ngân hàng thương mại dịch vụ cho vay ngân hàng thương mại 1.1.1 Ngân hàng thương mại 1.1.1.1 Khái niệm Ngân hàng thương mại Ngân hàng tổ chức tài cung cấp danh mục dịch vụ tài đa dạng - đặc biệt tín dụng, tiết kiệm, dịch vụ toán thực nhiều x x x x x x x x x x x x x x chức tài so với tổ chức kinh doanh kinh x x x x x x x x x x x x x x x x x x tế NHTM tổ chức tín dụng thể nhiệm vụ ngân hàng x x x x x x x x x x x x x x x x x cho vay vốn huy động vốn NHTM cầu nối cá nhân tổ x x x x x x x x x x x x x x x x x x x chức, huy động vốn từ nơi nhàn rỗi sử dụng vốn vào nơi khan x x x x x x x x x x x x x x x x Có nhiều khái niệm khác NHTM: x x x x x x x Ở Mỹ: NHTM công ty kinh doanh chuyên cung cấp dịch vụ tài x x x x x x x x x x x x x x x x hoạt động ngành cơng nghiệp dịch vụ tài x x x x x x x x x x x Ở Pháp: NHTM xí nghiệp hay sở thường xuyên nhận x x x x x x x x x x x x x x x cơng chứng hình thức ký thác hay hình thức khác số tiền mà họ dùng cho x x x x x x x x x x x x x x x x x họ vào nghiệp vụ chiết khấu, tín dụng hay dịch vụ tài x x x x Cịn Việt Nam: x x x x x x x x x x x x x Theo luật tổ chức tín dụng (2009): “Ngân hàng thương mại tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu thường xuyên nhận tiền gửi từ khách hàng với trách nhiệm hoàn trả sử dụng số tiền vay, thực nghiệp vụ chiết khấu phương tiện toán.” 1.1.1.2 Các chức ngân hàng thương mại: * Chức trung gian tín dụng: Khi thực chức trung gian tín dụng, NHTM đóng vai trò cầu nối x x x x x x x x x x x x x x x x người thừa vốn người có nhu cầu vốn Với chức này, NHTM vừa x x x x x x x x x x x x x x x x x đóng vai trị người vay, vừa đóng vai trị người cho vay hưởng lợi nhuận x x x x x x x x x x x x x x x x x x x khoản chênh lệch lãi suất nhận gửi lãi suất cho vay góp phần tạo lợi x x x x x x x x x x x x x x x ích cho tất bên tham gia - người gửi tiền người vay x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x * Chức trung gian toán: x x x x x x NHTM đóng vai trị thủ quỹ cho doanh nghiệp cá nhân, thực x x x x x x x x x x x x x x x x toán theo yêu cầu khách hàng trích tiền từ tài khoản tiền gửi x x x x x x x x x x x x x x x x x họ để tốn tiền hàng hóa, dịch vụ nhập vào tài khoản tiền gửi khách x x x x x x x x x x x x x x x x x x x hàng tiền thu bán hàng khoản thu khác theo lệnh họ x x x x x x x x x x x x x * Chức tạo tiền: x x x x Chức tạo tiền không giới hạn hành động in thêm tiền phát hành tiền x x x x x x x x x x x x x x x x x Ngân hàng Nhà nước Bản thân NHTM trình thực chức x x x x x x x x x x x x x x x x x có khả tạo tiền tín dụng (hay tiền ghi sổ) thể tài x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x khoản tiền gửi toán khách hàng NHTM Đây phận x x x x x x x x x x x x x x x x x lượng tiền sử dụng giao dịch Chức tạo tiền thực thi x x x x x x x x x x x x x x x x x x sở hai chức khác NHTM chức tín dụng chức tốn x x x x x x x x x x x x x x x x * Chức cung ứng dịch vụ ngân hàng: Ngoài chức chủ yếu trình bày bên trên, ngân hàng thương mại cịn có chức cung ứng dịch vụ ngân hàng là: Huy động tiết kiệm Tài trợ ngoại thương Dịch vụ ủy thác Bảo đảm an toàn vật có giá Dịch vụ kinh kỹ 1.1.2 Dịch vụ cho vay 1.1.2.1 Khái niệm Dịch vụ cho vay thể quan hệ kinh tế người cho vay (ngân x x x x x x x x x x x x x x hàng) đối tượng vay Trong quan hệ này, ngân hàng chuyển giao quyền sử x x x x x x x x x x x x x x x x dụng tiền tệ đến khách khách vay vốn thời gian định thỏa thuận x x x x x x x x x x x x x x x x x hợp đồng Hết thời hạn thỏa thuận, người vay có nghĩa vụ hồn trả gốc x x x x x x x x x x x x x x x x x x nhóm hộ kinh doanh đồ gốm, mỹ nghệ, tái chế, sản xuất giấy nâng hạn mức x x x x x x x x x x x x x x x x x vay lên 500 triệu đồng nhóm hộ sản suất sản phẩm từ nơng nghiệp x x x x x x x x x x x x x x x x x x x nhóm hộ làng nghề đúc đồng nâng hạn mức vay lên 300 triệu đồng x x x x x x x x x x x x x x x Về điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh tối thiểu tháng: điều kiện x x x x x x x x x x khắt khe hộ kinh doanh sản xuất sản phẩm từ nông nghiệp địa bàn Bắc Ninh nhóm hộ có thời gian quay vịng vốn nhanh Do vậy, chi nhánh đề xuất thay đổi điều kiện thời gian cho vay với nhóm khách hàng hộ kinh doanh sản phẩm nông nghiệp tối thiểu tháng Sản phẩm cho vay nhà hàng, khách sạn Đối với sản phẩm này, thời hạn cho vay chi nhánh tối đa năm, chưa có tính cạnh tranh Do đó, Chi nhánh nên dựa vào mục đích sử dụng vốn vay chủ hộ kinh doanh để đề xuất thay đổi thời hạn vay vốn khách hàng Đối với, mục đích sử dụng vốn vay để SXKD trung hạn chi nhánh giữ nguyên thời hạn tối đa năm Tuy nhiên, mục đích sử dụng vốn để mua sắm máy móc thiết bị (hệ thống phun sương; hệ thống sưởi…) Chi nhánh nâng thời hạn vay tối đa năm hệ thống thiết bị, máy móc giá trị nhỏ 500 triệu đồng nâng thời hạn lên năm với hệ thống thiết bị, máy móc giá trị lớn 500 triệu đồng Đề xuất phát triển sản phẩm Đề xuất phát triển sản phẩm cho vay đảm bảo khoản phải thu Chi nhánh giúp hộ sản xuất kinh doanh địa bàn tỉnh Bắc Ninh thiếu vốn tức thời cách cho vay tỷ lệ khoản thu tối thiểu 65% giá trị khoản phải thu Tỷ lệ cao chất lượng x x x x x x x x x x x x x khoản nợ cao chi nhánh nhận thấy dễ dàng thu hồi vốn x x x x x x x x x x x x x x x x Đề xuất phát triển sản phẩm cho vay tài trợ dự án cho khách hàng hộ kinh doanh x x x x x x x x x x x x x x x x x Sản phẩm này, Chi nhánh nên đề xuất bổ sung thêm nhằm đa dạng hóa x x x x x x x x x x x x x x sản phẩm cho vay hộ kinh doanh chi nhánh Tuy nhiên, x x x x x x x x x x x x x x x x x hộ kinh doanh địa bàn tỉnh Bắc Ninh chưa có thói quen lập dự án x x x x x x x x x x x x x x x x x x hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy, song song với việc đưa sản x x x x x x x x x x x x x x x x phẩm chi nhánh nên kết hợp với công ty, đơn vị tư vấn tài uy x x x x x x x x x x x x x x x x x tín địa bàn như: Cơng ty TNHH Kiểm tốn tư vấn Tài Chính IFC; x x x x x x x x x x x x x x x x x Công ty PWC,… nhằm hỗ trợ hộ kinh doanh việc đưa phương x x x x x x x x x x x x x x x án sản xuất kinh doanh khả thi, hiệu Chi phí lập dự án, chi nhánh x x x x x x x x x x x x x x x x x x x hỗ trợ hộ kinh doanh khoảng 20% x x x x x x x Đề xuất phát triển hình thức cho vay gián tiếp thơng qua hội phụ nữ, hội x x x x x x x x x x x x x x x x x nông dân, hiệp hội làng nghề x x x x x Những hiệp hội có mối quan hệ gắn bó với hộ kinh doanh, đặc biệt x x x x x x x x x x x x x x x x x x hộ kinh doanh làng nghề Đồng thời, họ am hiểu tư cách, đạo đức, khả x x x x x x x x x x tài chính, tình hình kinh doanh hộ nên cung cấp cho chi nhánh thơng tin xác khách hàng 3.2.2.2 Giải pháp công cụ lãi suất cho vay Lãi suất hay giá dịch vụ cho vay yếu tố quan trọng hoạt động marketing ngân hàng thương mại yếu tố mà hộ kinh doanh đặt lên hàng đầu định vay vốn ngân hàng Do vậy, để phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần đề xuất với Hội sở điều chỉnh, áp dụng mức lãi suất linh hoạt cho phù hợp với đối tượng vay vốn chi nhánh, cụ thể sau: Đối với hộ kinh doanh quen thuộc có uy tín, lịch sử tín dụng tốt hưởng mức lãi suất cho vay thấp mức lãi suất ban hành từ 0,5%/năm 1%/ năm tùy thuộc vào điều kiện thời gian gắn bó với chi nhánh x x x x x x x x x x Điều góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng hộ kinh x x x x x x x x x x x x x x x x x x doanh, khuyến khích hộ kinh doanh tăng cường mối quan hệ với chi nhánh, x x x x x x x x x x x x x x x tích cực làm ăn hiệu trả nợ gốc lãi hạn x x x x x x x x x x x x Ngoài ra, tùy vào lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề hoạt động x x x x x x x x x x x x x x nhóm hộ kinh doanh mà chi nhánh nên đề xuất, điều chỉnh mức lãi suất linh x x x x x x x x x x x x x x x x hoạt để hoạt động cho vay đạt hiệu Với hộ kinh doanh thuộc làng x x x x x x x x x x x x x x x x x x nghề mũi nhọn, có khả phát triển cao như: nhóm hộ làm giấy, nhóm hộ đúc x x x x x x x x x x x x x x x x x x đồng, nhóm hộ gốm sứ,… nhóm nghề kinh doanh quyền tỉnh x x x x x x x x x x x Bắc Ninh trọng phát triển, chi nhánh đưa ưu đãi cố định giảm 1%/năm so với nhóm hộ kinh doanh khác Thêm vào đó, Chi nhánh nên áp dụng mức lãi suất linh hoạt tùy thuộc vào giá trị khoản vay, thời gian vay tối đa Đối với vay có TSĐB bất động sẩn chi nhánh áp dụng mức giá chung công bố, TSĐB giấy tờ có giá, số tiết kiệm tùy thuộc vào tính chất khoản TSĐB mà đề mức lãi suất ưu đãi phù hợp 3.2.2.3 Giải pháp kênh phân phối Thực mở rộng mạng lưới phân phối VPBank chi nhánh Bắc Ninh hai góc độ: + Kênh phân phối truyền thống: Thông qua việc tiếp tục mở thêm phịng giao dịch với mơ hình gọn nhẹ khu vực dân cư, khu đô thị, thương mại, khu công nghiệp nhằm rút ngắn khoảng cách lại cho khách hàng, đáp ứng nhanh chóng hiệu nhu cầu sử dụng dịch vụ cho khách hàng hộ kinh doanh Bên cạnh đó, để củng cố nâng cao chất lượng x x x x x x x x x x x x x phục vụ khách hàng sở vật chất, thiết kế quầy giao dịch ấn tượng tạo cảm x x x x x x x x x x x x x x x x x x giác thoải mái khách hàng giao dịch VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần đưa x x x x x x x x x x x x x x x x tiêu chuẩn đánh giá chất lượng cho phòng giao dịch Và sở để chấm x x x x x x x x x x x x x x x x x x điểm đánh giá kết ảnh hưởng đến việc phân phối lợi nhuận đến phòng giao x x x x x x x x x x x x x x x x dịch, buộc phòng giao dịch phải thực tốt x x x x x x x x x x x + Kênh phân phối đại x x x x x Ngoài kênh phân phối chủ đạo phòng giao dịch, VPBank chi nhánh x x x x x x x x x x x x x x Bắc Ninh cần phát huy loại hình kênh phân phối hỗ trợ gồm: x x x x x x x x x x x x x x x x x x - Đội ngũ bán hàng qua điện thoại x x x x x x x - Phương thức gửi thư trực tiếp x x x x x x x - VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ x x x x x x x x x x x x x x x x máy ATM cách thường xuyên bào trì, kiểm tra để đảm bảo máy ATM x x x x x x x x x x x x x x x x thông suốt hay đảm bảo yêu cầu kỹ thuật an toàn điện máy ATM cần x x x x x x x x x x trọng củng cố, lắp đặt máy camera, lắp thêm thiết bị chống giật, lắp cọc dây tiếp đất nhằm đảm bảo an toàn cho người sử dụng - Cần sửa đổi, nâng cấp lại hệ thống đường truyền để đảm bảo gửi tin nhắn đến cho khách hàng nhanh xác 3.2.2.4 Giải pháp công cụ xúc tiến + Quảng cáo Chi nhánh cần đề xuất với Hội sở thực quảng bá thương hiệu phương tiện truyền thông truyền hình, phát Chi nhánh xúc tiến quảng cáo chi nhánh sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh đến nhóm khách hàng cá nhân đài địa phương Trung tâm truyền hình cáp SCTV Bắc Ninh; Đài phát truyền hình Bắc Ninh (BTV) Thời gian xuất nên vào từ 6h - 7h, 18h30 - 19h, 20h - 21h,… x x x x x x x x x x x x lúc lượng khán giả tập trung xem đài lớn nhất, đặc biệt đối tượng x x x x x x x x x x x x x x x x x x khách hàng hộ kinh doanh x x x x - Chi nhánh cần có phận chuyên trách chăm sóc khách hàng hộ x x x x x x x x x x x x x x x x kinh doanh gồm 2-3 cán làm nhiệm vụ gửi thư thơng báo chương trình x x x x x x x x x x x x x x x x x khuyến mãi, chương trình giảm lãi suất cho vay Đồng thời, cử cán đến x x x x x x x x x x x x x x x x x tận hộ kinh doanh làm công tác tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm cho x x x x x x x x x x x x x x x x x vay,… x + Giao tiếp x x x Ngày nay, hình thức cạnh tranh giá cả, chất lượng trở nên x x x x x x x x x x x x x x x x x điều hiển nhiên cạnh tranh cách tạo thân thiết, chiếm lòng x x x x x x x x x x x x x x x x tin cậy khách hàng hình thức cạnh tranh hiệu bền vững mà VPBank x x x x x x x x x x x x x x x x x chi nhánh Bắc Ninh cần hướng tới x x x x x x x x - Chú trọng nâng cao đào tạo kỹ bán hàng nhân viên không x x x x x x x x x x x nhằm mục đích túy kiếm thêm lợi nhuận mà cịn bước tự hồn thiện cần thiết cá nhân để tạo dựng mối liên hệ gắn bó, có chiều sâu lâu bền khách hàng nhân viên chi nhánh, hình thành tạo dựng nét văn hóa bán hàng chuyên nghiệp - Nâng cao ý thức nhân viên tự học hỏi, trau dồi kinh nghiệm để làm hài lịng khách hàng - Nên tổ chức khóa học kỹ giao tiếp cho nhân viên mới, hay thi “Giao dịch viên tiêu biểu”, “Nụ cười VPBank”,… - Xúc tiến diện ngân hàng khu vực đông dân cư, kinh doanh sầm uất địa bàn như: thành phố Bắc Ninh; Quế Võ, Đình Bảng,… (phát tờ chương trình cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh, treo áp phích quảng cáo,…) nhằm quảng bá nâng cao vị VPBank chi nhánh Bắc Ninh + Khuyến Ngoài việc quan tâm đến lãi suất, khách hàng hộ kinh doanh quan tâm đến yếu tố vật chất khác kèm thông qua chương trình khuyến Do x x x x x x x x đó, biện pháp VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần thực sau: x x x x x x x x x x x x x x x x x - Nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt vào dịp cuối năm, x x x x x x x x x x x x x x x chủ yếu khách hàng hộ kinh doanh có quan hệ lâu dài với VPBank chi nhánh x x x x x x x x x x x x x x x x x x Bắc Ninh để tiếp nhận ý kiến đóng góp khách hàng nhằm rút học kinh x x x x x x x x x x x x x x x x x x nghiệm để chi nhánh phục vụ tốt đưa cam kết tiếp tục hoàn thiện x x x x x x x x x x x x x x x x x x thời gian tới x x x x x - Triển khai mạnh mẽ chương trình tích điểm tất khách hàng x x x x x x x x x x x x x x x x đến tiến hành giao dịch, giảm lãi suất cho vay khách hàng hộ kinh doanh x x x x x x x x x x x x x x x x x có giá trị dư nợ lớn x x x x x - Các hình thức khuyến mãi, chăm sóc khách hàng phải thống toàn x x x x x x x x x hệ thống, quà tặng khuyến phải đa dạng có giá trị cao như: Lị vi sóng, li tách ocean, bàn ủi, ấm đun siêu tốc, máy say sinh tố,… 3.2.2.5 Giải pháp chiến lược người Vấn đề tác phong trình độ nhân viên ln có ảnh hưởng tới khả thực nghiệp vụ, khả đáp ứng yêu cầu ngày cao công việc ngành ngân hàng, ra, vấn đề tác phong trình độ x x x x x x x x x x x x x tác động tới tâm lý hài lòng khách hàng Qua kết phân tích cho thấy x x x x x x x x x x x x x x x x x x cần thiết phải nâng cao trình độ đạo đức nhân viên VPBank chi nhánh Bắc x x x x x x x x x x x x x x x x x Ninh x Việc nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên VPBank chi nhánh Bắc Ninh x x x x x x x x x x x x x x để thực tốt nghiệp vụ ngân hàng đại Đây x x x x x x x x x x x x x x x x x x yếu tố quan trọng hoạt động ngân hàng nói chung mở x x x x x x x x x x x x x x x x rộng nhóm khách hàng hộ kinh doanh nói riêng Với cạnh tranh gay gắt x x x x x x x x x x x x x x x x ngân hàng nay, VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần quan tâm đến đội x x x x x x x x x x x x x x x x ngũ nhân viên biện pháp: x x x x x x x x Trong sách tuyển dụng: Khi tuyển dụng nhân viên cần đảm bảo thu hút đội ngũ trẻ đủ lực, tố chất để kế thừa góp phần bước giảm dần tỷ lệ nguồn nhân lực chất lượng Tuyển dụng phải theo hướng đảm bảo chất lượng hiệu quả, cần loại bỏ sách tuyển dụng CBCNV dẫn đến tư tưởng dị nể, ỷ lại ảnh hưởng đến hiệu công tác chung tinh thần làm việc cống hiến đội ngũ CBCNV kỷ luật tổ chức Đối với sách sử dụng đào tạo nguồn nhân lực: Cần hồn thiện trình độ nghiệp vụ kĩ mềm cán chi nhánh Bởi biết nguồn lực người nguồn lực quan trọng Do để có đội ngũ cán tốt chi nhánh đặc biệt phải quan tâm x x x x x x x x x x x nâng cao trình độ cho nhân viên để thích ứng với dịch vụ đại ngân x x x x x x x x x x x x x x x x x x x hàng, đáp ứng yêu cầu dịch vụ khách hàng Hình thức đào tạo x x x x x x x x x x x x x x x x x x liên kết với doanh nghiệp cung ứng dịch vụ đào tạo có chất lượng kết hợp x x x x x x x x x x x x x x x x x x với việc đào tạo quan nhân viên cao cấp hướng dẫn Hình thức đào x x x x x x x x x x x x x x x x x tạo quan mang tính trực quan sinh động dễ tiếp nhận nhân x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x viên ngân hàng x x x Thường xun nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, đào tạo x x x x x x x x x x x x nghiệp vụ tín dụng, sản phẩm dịch vụ kỹ mềm cho cán x x x x x x x x x x x x x x x x x x công tác cho vay, marketing dịch vụ khách hàng hộ kinh doanh Nâng x x x x x x x x x x x cao kỹ giao tiếp, kỹ đàm phán, khả thuyết phục, kỹ mềm cho cán Đưa văn hóa doanh nghiệp nội dung đào tạo Đổi phong cách giao dịch để lại hình ảnh tốt đẹp, chuyên nghiệp tạo dựng lịng tin khách hàng Có chế độ đãi ngộ hợp lý để khuyến khích thu hút nguồn nhân lực chỗ cho chi nhánh Bố trí cơng việc cho cán nhân viên theo sở trường, trình độ Đào tạo chun mơn, nghiệp vụ sát với thực tế hoạt động kinh doanh, công tác cho vay phù hợp với nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Tạo môi trường làm việc tốt, cán nhân viên phát huy lực sở trường Xây dựng chế độ thưởng phạt nghiêm minh CBNV x x x x x x x x x để động viên CBNV có thành tích đặc biệt hoạt động kinh doanh, x x x x x x x x x x x x x x x hoạt động cho vay khách hàng hộ kinh doanh Đưa chương trình phương x x x x x x x x x x x x x pháp đào tạo e-learning vào thực hiện, ban hành quy chế phổ biến rộng rãi x x x x x x x x x x x x x chương trình đào tạo cho cán nhân viên toàn hệ thống x x x x x x x x x x x x x x x x x Cần có sách khuyến khích nhân viên tự nghiên cứu nâng cao kiến thức x x x x x x x x x x x x x x lực, đầu tư kinh phí mở lớp đào tạo ngắn hạn nghiệp vụ ngân hàng x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x đại, áp dụng biện pháp kiểm tra kiến thức lực theo định kỳ để x x x x x x x x x x x x x x x x x x x xếp lại cán phù hợp với cơng việc khả người, có sách giải x x x x x x x x x x x x x x x x x x hợp lý cán khơng đủ trình độ lực Quá trình tự phấn đấu x x x x x x x x x x x x x x x x x x x cán nhân viên để không bị đào thải nội góp phần nâng cao x x x x x x x x x x lực chi nhánh đưa chi nhánh khỏi q trình đào thải cạnh tranh hội nhập bên 3.2.2.6 Giải pháp tăng cường đầu tư sở vật chất Đối với hoạt động marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh giải pháp coi giải pháp trọng tâm cấp bách hàng đầu Thường xuyên kiểm tra, chấn chỉnh việc xếp, bố trí địa điểm giao dịch, việc đón tiếp, hướng dẫn khách hàng, thực x x x x x x x x x văn hóa VPBank cơng tác giao dịch với khách hàng điểm giao dịch x x x x chi nhánh x x x x x x x x x x x x x x x Hồn thiện, chuẩn hóa điểm giao dịch, trang bị đủ phương tiện, sở vật chất x x x x x x x x x x x x x x x x thống theo quy định Hội sở, củng cố phát triển mạng lưới giao dịch x x x x x x x x x x x x x x x x x x làng nghề tiểu thủ công nghiệp Đồng Kỵ, Quế Võ, Tiên Du, , tranh thủ x x x x x x x x x x x x x x x x yếu tố truyền thống để tiếp tục giữ vững thị phần cho vay, nâng cao hiệu hoạt x x x x x x x x x x x x x x x x x x động, tránh lãng phí chi phí nguồn lực x x x x x x x x Tiếp tục trang bị hoàn thiện nhận diện thương hiệu theo quy định x x x x x x x x x x x x x x x x Hội sở nhằm giúp hình ảnh thương hiệu chi nhánh đẹp hơn, chuyên nghiệp x x x x x x x x x x x hơn, phù hợp với xu hướng chung phát triển động, đại, giữ sắc riêng mà ngày ngân hàng hướng tới Một vấn đề cần lưu tâm sở vật chất chi nhánh vấn đề hệ thống quản lý, công nghệ thông tin ngân hàng, vấn đề quan trọng việc phục vụ nghiệp vụ nhân viên chi nhánh, tăng cường hiệu suất phục vụ khách hàng 3.2.2.7 Giải pháp hồn thiện quy trình cung ứng sản phẩm cho vay Về quy trình cho vay: Hiện tại, hoạt động tư vấn, giúp đỡ hộ kinh doanh lựa chọn sản phẩm vay vốn phù hợp hạn chế Do vậy, hộ kinh doanh lập hồ sơ vay vốn ngồi việc hỗ trợ hộ kinh doanh thủ tục, giấy tờ cần thiết chi nhánh nên có nhóm khoảng CBTD túc trực quầy giao dịch Các CBTD có nhiệm vụ giải thích cho hộ kinh doanh sản phẩm cho x x x x x x x x x x x x x vay mà khách hàng lựa chọn, dựa vào thông tin mà hộ kinh doanh x x x x x x x x x x x x x x x x x cung cấp đưa ưu nhược điểm sản phẩm cho vay để hộ có x x x x x x x x x x x x x x x x x x nhìn xác sản phẩm định sử dụng Đối với hộ kinh doanh x x x x x x x x x x x x x x x x x chưa lựa chọn sản phẩm vay vốn, với thông tin mà hộ kinh x x x x x x x x x x x x x x x x doanh cung cấp, nhóm CBTD đưa sản phẩm cho vay phù hợp x x x x x x x x x x x x x x x x khách hàng x x x x x Về thủ tục vay vốn: Chi nhánh đề xuất giảm bớt thủ tục hành đối x x x x x x x x x x x x x x x x x x với hộ kinh doanh vay vốn Cụ thể hộ kinh doanh hộ gia đình x x x x x x x x x x x x x x x x x x x thay yêu cầu hộ công chứng sổ hộ chứng minh thư nhân dân x x x x x x x x x thành viên gia đình (nếu có) chi nhánh cần u cầu hộ công chứng sổ hộ chứng minh thư nhân dân chủ hộ đủ Đối với hộ kinh doanh nhóm người việc chứng minh quan hệ thành viên đơi gặp khó khăn đó, chi nhánh cần yêu cầu họ viết cam kết có chữ kí tất thành viên nhóm Giảm bớt thủ tục rườm rà không cần thiết giúp chi nhánh phát triển dịch vụ cho vay khách hàng Thời gian xét duyệt vay vốn: Chi nhánh cần giảm thiểu thời gian xét duyệt khoản vay xuống thấp tốt để đáp ứng nhu cầu vốn nhanh cho hộ kinh doanh thời hạn xét duyệt hấp dẫn ấn tượng hơn: “Xét duyệt vòng 24 tài sản chấp sổ tiết kiệm ngân hàng tổ chức tín dụng khác”, “Xét duyệt vòng 12 sổ tiết kiệm VPBank”, vay có TSĐB khác có giá trị nhỏ 100 triệu thời gian xét duyệt chậm 01 ngày, vay có giá trị cao chi nhánh kéo dài thời gian để có đánh giá xác nên muộn 05 ngày kể từ ngày nhận hồ sơ vay vốn Tránh thời gian lâu gây tâm lý chản nản, làm lỡ hội kinh doanh hộ kinh doanh 3.2.3 Giải pháp tăng cường hoạt động marketing 3.2.3.1 Tìm kiếm khách hàng Đối tượng khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh nên tìm kiếm Để mở rộng cho vay hộ kinh doanh chiều rộng, chi nhánh nên tăng cường hoạt động marketing nhóm khách hàng Cơng việc tìm kiếm khách hàng hộ kinh doanh Để đảm bảo tim kiếm khách hàng HKD hợp tác chi nhánh hoàn thành tốt mục tiêu phát triển cho vay hộ kinh doanh, chi nhánh nên đưa số tiêu chuẩn tìm kiếm khách x x x x x x x x x x x x hàng hộ kinh doanh như: Hộ kinh doanh phải có sở SXKD rõ ràng, có x x x x x x x x x x x x x x x x x x tuổi đời từ 20 đến 60 tuổi, hộ kinh doanh khơng có nợ nhóm chi nhánh x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x ngân hàng khác địa bàn, Khi hộ kinh doanh vay vốn phải có đơng ý x x x x x x x x x x 50% số lượng thành viên có tuổi đời từ 20 trở xuống Khi hộ kinh doanh nhóm người vay vốn, phải có đồng ý 100% thành viên nhóm người Chiến lược tìm kiếm khách hàng Để tìm kiếm khách hàng hộ kinh doanh mới, chi nhánh thực nhiều cách thức khác như: trực tiếp đến địa bàn để tiếp thị sản phẩm cho vay sản phẩm khác Chi nhánh Đội ngũ cán tín dụng tìm kiếm hộ kinh doanh thơng qua mối quan hệ họ hàng, gia đình, bạn bè thân thiết… Tuy nhiên, cách mang lại hiệu cao thơng x x x x x x x x x x x qua hộ kinh doanh vay vốn Chi nhánh, tận dụng mối quan hệ người x x x x x x x x x x x x x x x x x thân, bạn bè hộ chi nhánh tìm kiếm thêm hộ kinh doanh x x x x x x x x x x x x x x x x x Bằng cách triển khai chương trình ưu đãi như: giới thiệu khách hàng x x x x x x x x x x x x x x x x x – miến phí phí làm hồ sơ vay vốn; Giới thiệu khách hàng mới, giảm 0,001% x x x x x x x x x x x x lãi suất; giới thiệu khách hàng mới, giảm 0,005% lãi suất, chương trình đa dạng hộ kinh doanh hưởng nhiều ưu đãi họ giới thiệu cho Chi nhánh số lượng khách hàng vay vốn Thêm vào đó, tối thiểu năm lần chi nhánh nên kết hợp với ban ngành đoàn thể địa phương (hiệp hội làng nghề) tổ chức buổi giưới thiệu sản phẩm Chi nhánh, kết hợp đơn vị tổ chức hội thảo “giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm làng nghề” để cung cấp thêm thông tin cho HKD, định hướng SCKD Tham gia tài trợ chương trình khuyến học, khuyến nơng địa phương nhằm thể quan tâm, gắn bó với địa phương tạo cảm tình tốt đẹp với hộ kinh doanh 3.2.3.1 Đẩy mạnh mối quan hệ với khách hàng thân thiết Đối với hộ kinh doanh khách hàng lâu năm, thân thiết với Chi nhánh chi nhánh nên đề nghị CBTD thường xuyên liên lạc, trao đổi thông tin với họ cách như: gọi điện trực tiếp hỏi thăm sức khỏe tình hình SXKD, ý đến ngày đặc biệt ngáy sinh nhât, ngày đắng ký kinh doanh, ngày thành lập hộ… qua gửi tin nhắn chúc mừng, tặng hoa, quà… Ngoài ra, x x x x x x x x x x chi nhánh thực thăm dò hộ qua việc đến thăm đột x x x x x x x x x x x x x x x x x ngột, thăm dò qua bạn bè, người thân hộ, thăm dò phiếu điều tra, đẩy x x x x x x x x x x x x x x x x x mạnh tư vấn qua đường dây nóng để nắm bắt xác, đầy đủ nhu cầu x x x x x x x x x x x x x x x x x x x khách hàng x x Bên cạnh đó, Chi nhánh nên có chương trình ưu đãi cố định với x x x x x x x x x x x x x x x x hộ kinh doanh lâu năm việc triển khai gói sản phẩm ưu đãi như: “Vay x x x x x x x x x x x x x x x x x vốn lần thứ ba – tặng ½ lãi suất tháng với vay trí giá 200 triệu x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x đồng”; “Gắn bó từ năm trở lên – miễn phí tháng lãi suất với vay x x x x x x x x x x x x x x x có giá trị 500 triệu đồng”; Miễn phí làm hồ sơ vay vốn vào dịp sinh nhật khách hàng thân thiết… Những chương trình ưu đãi cố định tạo động lực để hộ kinh doanh gắn với Chi nhánh, gia tăng lòng trung thành tăng cường mối quan hệ với khách hàng 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với quan Nhà nước Các quản quản lý nhà nước đặc biệt phủ có vai trị chủ yếu quan trọng việc thực hoạt động quốc gia, điều hành hoạt động kinh tế Tình hình kinh tế - xã hội phát triển nhanh chóng, có nhiều biến động, thách thức đồng thời có nhiều mối quan hệ phát sinh địi hỏi phải điều chỉnh có quản lý phủ, hệ thống pháp luật Do đó, Chính phủ cần có biện pháp bảo đảm luật pháp phải thực quán triệt để lĩnh vực ngân hàng Về mặt pháp lý, Chính phủ quan chức nhà nước có liên quan cần ổn định môi trường pháp lý Môi trường hoạt động hệ thống ngân hàng Việt Nam bước hoàn thiện, tạo điều kiện hoạt động thuận lợi cho ngân hàng.Nhưng bên cạnh cịn số bất cập nhiều văn pháp lý hoạt động ngân hàng chưa đầy đủ, cịn gây khó khăn cho hoạt động số ngân hàng Vì vậy, kiến nghị với Chính phủ quan ban ngành tiếp tục xây dựng bước sửa đổi hoàn thiện khung pháp lý, chỉnh sửa bổ sung luật NHNN, luật tổ chức tín dụng theo hướng quy định rõ quyền tự chủ, x x x x x x x x x x x x x tự chịu trách nhiệm NHTM, bảo đảm bình đẳng ngân hàng, x x x x x x x x x x x x x x x x x tổ chức tài chính, bảo vệ quyền lợi đáng nhà đầu tư Đồng thời, cần x x x x x x x x x x x x x x x x x x có sách thúc đẩy mở rộng phát triển hoạt động ngân hàng, góp phần đẩy x x x x x x x x x x x x x x x x mạnh tăng trưởng phát triển kinh tế x x x x x x x Về kinh tế: Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mơ mơi trường kinh tế ổn x x x x x x x x x x x x x x x x x x x định tăng trưởng cao tạo điều kiện cho người dân có việc làm thu nhập ổn định, x x x x x x x x x x x x x x x x x x x tăng tích lũy, tổ chức kinh tế hoạt động kinh doanh có hiệu đem lại thu nhập x x x x x x x x x x x x x x x x x x x cao cho cá nhân tổ chức, nhờ tiền gửi cá nhân tổ chức NHTM x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x tăng lên, làm nâng cao khả thu hút vốn NHTM mở rộng phát x x x x x x x x x x x x x x x x x x x triển hoạt động huy động vốn Để làm điều đó, Chính phủ phải có sách x x x x x x x x x x x x x x x x x x kinh tế đắn tạo điều kiện cho tất ngành nghề, lĩnh vực cạnh tranh lành x x x x x x x x x x x x mạnh phát triển Chính phủ cần kiểm sốt điều chỉnh lạm phát, ổn định thị trường tài tiền tệ, chế độ tỷ giá, lãi suất Nhà nước cần can thiệp vào thị trường mức độ định để kiểm sốt thị trường, trì tốc độ tăng trưởng, quản lý tốt kinh tế, ổn định tỷ giá hối đối nhằm nâng cao uy tín ngân hàng niềm tin dân chúng vào hệ thống ngân hàng, để hạn chế rủi ro hoạt động ngân hàng, thu hút tối đa nguồn vốn, phục vụ cho nghiệp phát triển đất nước Ngồi ra, cần thúc thị trường tài nước phát triển để tạo hội cho NHTM đa dạng hóa phương thức huy động vốn, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đặc biệt thị trường chứng khoán thuận lợi cho công tác huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán Hiện nay, NHTM phép phát hành giấy tờ có giá trị như: kỳ phiếu, trái phiếu,….Cho phép ngân hàng động tăng cường huy động vốn, đáp ứng nhu cầu tăng tài sản, thúc đẩy trình phát triển thị trường chứng khốn Mặt khác, Chính phủ cần khuyến khích quan mua bán, tiêu nên toán qua ngân hàng nhằm phát triển hoạt động tốn hóa khơng dùng tiền mặt Bắt buộc đơn vị, tổ chức mở tài khoản giao dịch ngân hàng để chuyển kinh phí hoạt động qua tài khoản họ ngân hàng 3.3.2 Kiến nghị với ngân hàng nhà nước NHNN ngân hàng ngân hàng, định hành động NHNN ảnh hưởng tới toàn hệ thống ngân hàng Việt Nam.Bởi vậy, NHNN cần có sách hợp lý cách thức điều hành đắn để tác động tích cực đến NHTM Trong thời gian qua NHNN điều chỉnh ban hành nhiều sách ngân x x x x x x x x x x x x x x x hàng nhằm thúc đẩy hệ thống ngân hàng phát triển Trước biến động phức x x x x x x x x x x x x x x x tạp kinh tế giới nước, NHNN cần có nhiều điều chỉnh hỗ x x x x x x x x x x x x x x x x x x trợ NHTM Cụ thể: x x x x x x - NHNN cần xây dựng hồn thiện sách tiền tệ đồng sử dụng x x x x x x x x x x x x x x x x linh hoạt cơng cụ sách tiền tệ để điều hịa lượng tiền lưu thơng Thực x x x x x x x x x x x x x x x x x sách lãi suất tự theo thị trường để tạo điều kiện nâng cao khả x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x huy động vốn NHTM x x x x x - NHNN cần tăng cường hoạt động tái phân bổ NHTM NHNN x x x x x x x x nên tạo điều kiện để NHTM hợp tác cạnh tranh lành mạnh, ngân hàng quốc doanh ngân hàng cổ phần Thị trường liên ngân hàng phát triển nâng cao hiệu sử dụng nguồn tiền gửi, điều hòa vốn hệ thống ngân hàng nhằm thúc đẩy hoạt động huy động vốn NHTM hạn chế rủi ro, rủi ro tín dụng - NHNN cần theo dõi sát thị trường để thực sách tiền tệ linh hoạt Mặt khác, việc phát triển hoạt động bảo hiểm tiền gửi để bảo vệ an toàn cho khách hàng ngân hàng - Kiềm chế làm phát, ổn định đồng nội tệ kinh tế chưa thoát khỏi giai đoạn khủng hoảng, tỷ giá hối đối chưa thực ổn định, gây khó khăn cho NHTM huy động vốn Ngoài ra, NHNN cần có ưu đãi, hỗ trợ tài cho NHTM gặp khó khăn huy động vốn 3.3.3 Kiến nghị với VPBank Sớm nghiên cứu xây dựng, triển khai thống mã sản phẩm nhằm quản lý tập trung sản phẩm, dịch vụ toàn hệ thống Nghiên cứu mở rộng ứng dụng CNTT nâng cao chất lượng sản phẩm Mở rộng ứng dụng SMS Banking, đa dạng ứng dụng kỹ thuật không dây; tiếp tục hồn thiện đề án Internet Banking góp x x x x x x x x x x x phần đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh vị x x x x x x x x x x x x x x x x x VPBank x Đa dạng hóa hình thức cho vay: NHTM cần ln ln đổi đa x x x x x x x x x x x x x x x x x dạng hóa hình thức cho vay, tạo nhiều sản phẩm thích hợp với đối x x x x x x x x x x x x x x x x x tượng khách hàng để thu hút khác hàng với sản phẩm đa dạng tiện x x x x x x x x x x x x x x x x x ích x x Xây dựng sách lãi suất hợp lý – lãi suất nhân tố tác động x x x x x x x x x x x x x x x x x x mạnh đến hoạt động cho vay Ngân hàng Do đó, cần xử lý theo hướng: theo x x x x x x x x x x x x x x x x x x chế cạnh tranh linh hoạt Trên sở Trung ương quy định lãi suất điều hòa vốn, x x x x x x x x x x x x x x x x x cho chi nhánh quyền quy định lãi suất địa bàn Chi nhánh áp dụng x x x x x x x x x x x x x x x x x mức lãi suất đảm bảo tính cạnh tranh với ngân hàng đối thủ, để cho có x x x x x x x x x x x x x thể hấp dẫn khách hàng không tính sinh lời mà cịn tính đa dạng phương thức trả lãi Cần tạo điều kiện để chi nhánh chủ động hoạt động kinh doanh theo hướng nâng cao quyền tự chủ, phân rõ trách nhiệm, phù hợp với quy mô đặc điểm chi nhánh; có chế tổ chức, chế điều hành vốn hỗ trợ vốn cho dự án đầu tư lớn… nhằm phát huy vai trò sở Xây dựng triển khai hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng CRM, trước tiên cập nhật đầy đủ thông tin khách hàng vào CIF sau xây dựng thành hệ thống quản lý quan hệ khách hàng đầy đủ Có chiến lược dài hạn đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cán nhân viên, cán lãnh đạo Ngân hàng quận, huyện cho tương xứng với nhiệm vụ giao, để sớm hội nhập với ngân hàng khu vực giới Bởi thực tiễn chứng minh hiệu sức cạnh tranh ngân hàng chất tiềm tàng cán nhân viên ngân hàng đó, nên đơi với việc xếp, bố trí lao động hợp lý, cần mạnh dạn giao việc cho cán trẻ, có lực trình độ, có phẩm chất tốt để rèn luyện thử thách Trên sở đề bạt vào cương vị nặng nề Vì vậy, Ngân hàng cần quan tâm đến vấn đề cán chiến lược kinh doanh KẾT LUẬN Qua phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh, tác giả rút kết luận sau; Một là, VPBank chi nhánh Bắc Ninh q trình hoạt động ln đặt mục tiêu mở rộng quy mơ khách hàng bán lẻ nói chung khách hàng hộ kinh doanh nói riêng mục tiêu quan trọng giúp chi nhánh phát triển ổn định bền vững Hai là, giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh nhiều hạn chế cần khắc phục Những hạn chế khiến cho hoạt động cho vay khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh gặp vấn đề khó khăn việc tiếp tục phát triển, giữ vững thị phần Ba là, ngồi kết trên, việc phân tích liệu khảo sát thực trạng marketing cho vay khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh cho thấy, yếu tố mang tính tiêu cực, tác động tới hoạt động mở rộng quy mô khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh như: nguồn nhân lực, sở vật chất, giá cả, sản phẩm, kênh phân phối,… chi nhánh điểm tồn Điều khiến cho hoạt động marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh chưa thực đạt kỳ vọng Cụ thể, hạn chế chủ yếu chi nhánh điểm giao dịch xuống cấp, sản phẩm thiếu đa dạng, mức giá sản phẩm cho vay cao chưa thực hấp dẫn khách hàng, hay vấn đề xúc tiến quảng cáo, tiếp thị chi nhánh chưa cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng Bốn là, dựa vào kết này, tác giả đưa số giải pháp: công cụ sản phẩm; giá cả; nguồn nhân lực; tăng cường đầu tư sở vật chất; Hoạt động phân phối, kiến nghị, đó, tập trung vào vấn đề cải thiện sở vật chất, hoàn thiện điểm phân phối, phòng giao dịch, hay vấn đề đào tạo nâng cao chất lượng nhân sự, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến để sản phẩm dịch vụ cho vay chi nhánh đến gần với khách hàng sử dụng dịch vụ địa bàn Hi vọng rằng, kết nghiên cứu góp phần tích cực vào hoạt động quản trị, góp phần nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh thời gian tới ... động marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh Chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng. .. hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh - Đề xuất hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh Đối. .. luận Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng thương mại - Phân tích thực trạng đánh giá giải pháp Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay khách hàng hộ