TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN * * * NGUYỄN VIỆT ĐỨC ĐẠI H Ọ C KTQD TT THÔNG TIN THƯ VIỆN PHÒNG LUẬN ÁN Tư LIỆU CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỞNG KHẢ NĂNG TIÊU THỤ XE INNOVA CỦA CÔNG TY TOYOTA[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN * * * NGUYỄN VIỆT ĐỨC Đ ẠI H Ọ C K T Q D TT THÔNG TIN THƯ VIỆN PHÒNG LUẬN ÁN-Tư LIỆU CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰMTĂNG CƯỞNG KHẢNĂNG TIÊUTHỤXE INNOVA CỦACÔNGTYTOYOTAVIỆT NAM Chuyên ngành: MARKETING Người hướng dẫn: GS.TS TRẦN MINH ĐẠO THẵ HÀ NỘI, NÃM 2010 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIÉT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIẺU, s ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CÔNG TY Ô TỒ TOYOTA VIỆT NAM VÀ THỊ TRƯỜNG DÒNG XE INNOVA 1.1 Tổng quan Cơng ty Ơ tơ TOYOTA Việt Nam 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.1.2 Danh mục sản phẩm Cơng ty Ơ tô TOYOTA Việt Nam 10 1.1.3 Kết kinh doanh Cơng ty Ơ tơ TOYOTA Việt N am 11 1.2 Tổng quan thị trường ô tô Việt N am 15 1.2.1 Khái quát chung thị trường Ô tô Việt Nam 15 1.2.2 Đặc điểm thị trường Ơ tơ Việt Nam .17 1.2.3 Đặc điểm phân khúc xe đa dụng 19 1.3 Thị trường dòng xe Innova 20 1.3.1 Danh mục sản phẩm 20 1.3.2 Đặc điểm khách hàng mua xe Innova 21 1.3.2.1 Cơ cấu khách hàng mua xe Innova 21 1.3.2.2 Phân loại khách hàng mua xe Innova .22 1.3.2.3 Quá trình định mua xe Innova 25 1.3.3 Đổi thủ cạnh tranh dòng xe Innova 27 CHƯƠNG 2: TH ựC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐÉN VIỆC TIÊU THỤ DỊNG XE INNOVA CỦA CƠNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM .32 2.1 Phân tích thực trạng kết kinh doanh dòng xe Innova 32 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing dòng xe Innova 37 2.2.1 Thực trạng hoạt động liên quan đến hoạch định chiến lược Marketing 37 2.2.1.1 Hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu 37 2.2.1.2 Hoạt động định vị thị trường: 39 2.2.2 Thực trạng biến số Marketing- M ix: 41 2.2.2.1 Chính sách sản phẩm: 41 2.2.22 Chính sách giá 2.2.2.3 Chính sách phân phổi 49 2.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn họp 56 47 2.2.2.5 Hoạt động tổ chức kiểm tra Marketing 64 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ dòng xe Innova: .69 2.3.1 Ảnh hưởng yểu tố thuộc môi trường Marketing 69 2.3.2 Ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh 74 2.3.3 Khách hàng đánh giá hoạt động Marketing dòng xe Innova 75 2.3.3.1 Đánh giá sản phẩm 75 2.3.3.2 Đánh giá giá 76 2.3.3.3 Đánh giá hoạt động phân phối 77 2.3.3.4 Đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn họp 78 2.3.4 Mức độ ảnh hưởng biến số Marketing định mua 80 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG KHẢ NĂNG TIÊU THỤ DÒNG XE INNOVA CỦA CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM 81 3.1 Dự báo thị trường ô tô Việt Nam mục tiêu kinh doanh công ty 81 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh 81 3.1.2 Dự báo xu hướng thị trường ô tô Việt Nam 81 3.1.3 Mục tiêu kinh doanh công ty 83 3.2 Hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ dịng xe Innova Cơng ty Ơ tô Toyota Việt Nam 84 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu Marketing .84 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động liên quan đến chiến lược Marketing 87 3.2.3 Hoàn thiện biến số Marketing - M ix 89 3.2.3.1 Giải pháp sản phẩm 89 3.2.3.2 Giải pháp g iá 94 3.2.3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối 97 3.2.3.4 Giải pháp đổi với hoạt động xúc tiến hỗn hợp .100 3.3 Kiến nghị giải pháp khác 106 KÉT LUẬN 112 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 113 PHỤ LỤC Z Z Z Z Z Z Z Z 115 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TMV - Công ty ô tô TOYOTA Việt Nam VAMA - Hiệp hội nhà sản xuất lắp ráp ô tô Việt Nam MPV - Phân khúc xe đa dụng s u v - Phân khúc xe thể thao địa hình TRUCK - Phân khúc xe tải BUS - Phân khúc xe vận chuyển khách lớn PC - Xe du lịch c v - Xe thương mại TASS - Trạm dịch vụ uỷ quyền FDI - Các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp có vốn đầu tư nước CKD - xe sản xuất lắp ráp nước TTTĐB - Thuế tiêu thụ đặc biệt DANH MỤC BẢNG, BIỂU, s ĐÒ Danh mục bảng Bảng 1.1: Bảng tổng họp hoạt động đại lý 10 Bảng 1.2: Bảng tổng họp Thị phần thành viên hiệp hội VAMA 15 Bảng 1.3 : Bảng phân loại xe dòng xe du lịch 16 Bảng 1.4 : Bảng phân loại xe theo công dụng 17 Bảng Bảng Bảng Bảng 1.5: 1.6: 1.7: 1.8: Bảng phân loại tỷ lệ khách hàng mua xe 23 Bảng phân loại theo giới tính khách hàng mua xe 23 Bảng phân loại theo độ tuổi khách hàng mua xe 23 Phân loại khách hàng 24 Bảng 1.9: Bảng phân loại theo thu nhập khách hàng mua xe 24 Bảng 1.10: Bảng phân loại theo nghề nghiệp khách hàng mua x e 24 Bảng 1.11: Bảng phân loại theo tiêu chí người lái xe khách hàng mua xe 25 Bảng 2.1: Bảng đặc điểm khách hàng mục tiêu mua xe Innova 39 Bảng 2.2: Bảng mục tiêu bán xe Innova 40 Bảng 2.3: Bảng so sánh xe Innova năm 2006 2008 46 Bảng 2.4: Bảng giá xe Innova từ 1/1/2010 đến 31/8/2010 48 Bảng 2.5: Bảng giá xe Innova từ 1/1/2010 đến 31/8/2010 48 Bảng: 2.6: Bảng tỷ lệ điều chỉnh cho phép 50 Bảng 2.7: Bảng tổng hợp phân xe trước 51 Bảng 2.8: Bảng tổng họp phân xe cho số đại lý 52 Bảng 2.9: Bảng tổng hợp phân xe cho số đại lý m ới 52 Bảng 2.10: Bảng tổng họp thời gian chuyển xe đến đại lý 53 Bảng 2.11: Bảng tổng hợp thời gian chuyển xe đến đại lý Hà N ội 53 Bảng 2.12: Bảng tổng họp thời gian chuyển xe đến đại lý Hải Phòng 54 Bảng 2.13: Bảng tổng hợp thời gian chuyển xe đến Vinh 54 Bảng 2.14: Bảng tổng họp thời gian chuyển xe đến Đà Băng Buôn Ma Thuật 54 Bảng 2.15: Bảng tổng hợp thời gian chuyển xe đến đại lý Miền Nam 55 Bảng 2.16: Bảng tổng họp thời gian chuyển xe đến đại lý Miền Nam 55 Bảng 2.17: Bảng tổng họp kế hoạch truyền thông xe Innova 57 Bảng 2.18: Bảng kế hoạch hoạt động Marketing công t y 64 Bảng 2.19: Bảng chi tiêu ngân sách cho hoạt động Marketing 65 Bảng 2.20: Bảng thăm dò ý kiến khách hàng bán hàng dịch v ụ 66 Bảng 2.21: Bảng phương pháp điều tra Bảng 2.22: Bảng hoạt động c s nội 66 67 Bảng 2.23: Bảng quy trình giải khiếu lại khách hàng 68 Bảng 2.24: Bảng thuế nhập theo cam kết WTO 71 Bảng 2.25: Bảng thuế tiêu thụ đặc biệt 72 Bảng 2.26: Bảng thuế trước bạ 72 Bảng 2.27: Bảng thuế nhập xe nguyên 72 Bảng 2.28: Bảng thuế tiêu thụ đặc biệt 74 Bảng 2.29: Bảng lý mua xe khách hàng 74 Bảng 2.30: Bảng lý khách hàng không mua xe 75 Bảng 2.31: Bảng thương hiệu xuất suy nghĩ nhắc tới “ô tô” 75 Bảng 2.32: Bảng đánh giá khách hàng nội ngoại thất thiết bị .76 Bảng 2.33: Bảng tổng hợp đánh giá khách hàng hoạt động Marketing xe Innova Đối thủ 79 Bảng 2.34: Bảng mức độ ảnh hưởng biến số Marketing định mua 80 Danh mục biểu đồ Biểu đồ 1.1: Số lượng đại lí/chi nhánh Toyota theo khu v ự c Biểu đồ 1.2: Thị phần Toyota Việt Nam VAMA doanh nghiệp FDI 12 Biểu đồ 1.3: Thị phần Toyota/FDI 18 Biểu đồ 1.4: Thị phần Toyota/VAMA 12 Biểu đồ 1.5: Kết hoạt động xuất 13 Biểu đồ 1.6: Chỉ số hài lòng khách hàng lĩnh vực bán hàng-JD Power 14 Biểu đồ 1.7: Phân khúc dòng xe MPV doanh nghiệp FDI 20 Biểu đồ 1.8: Biểu đồ phân loại tỷ lệ khách hàng mua xe 22 Biểu đồ 2.1: Thị phần dòng xe Innova phân khúc MPV 32 Biểu đồ 2.2: Thị phần xe Innova phân khúc MPV năm 2009 35 Biểu đồ 2.3: Doanh sổ Innova phân khúc MPV tháng đầu năm 2010 36 Biểu đồ 2.4: Thị phần nhãn hiệu xe phân khúc M PV 37 Biểu đồ 2.5: Giá xe Innova phân khúc MPV 47 Biểu đồ 2.6: Biểu đồ phân xe cho đại lý 51 Biểu đồ 2.7: Đánh giá khách hoạt động Marketing xe Innova 77 Biểu đồ 3.1: Kết kế hoạch bán hàng năm 2010 83 Danh mục sơ đồ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty Ơ tơ Toyota Việt N am Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức phòng Marketing Sơ đồ 1.3: Sơ đồ nhà máy quy trình sản xuất Sơ đồ 2.1: Khách hàng mục tiêu xe Innova m 38 Sơ đồ 2.2: Định vị xe Innova phân khúc MPV 40 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ thay đổi đặc tính sản phẩm dịng xe Innova 41 Sơ đồ 2.4: Cấu trúc kênh phân phối công ty 49 Sơ đồ 2.5: Khách hàng mục tiêu xe Innova m 56 Sơ đồ 2.6: Hoạt động phịng chăm sóc khách hàng 65 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ quy trình giao xe 98 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN NG UYỄN VIỆT ĐỨC CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰMTĂNG CƯỜNG KHẢNĂNGTIÊUTHỤXE INNOVACỦACÔNGTYTOYOTAVIỆT NAM Chuyên ngành: MARKETING TÓM TẮT LUẬN VÁN THẠC sĩ HÀ NỘI, NĂM 2010 TÓM TẮT LUẬN VĂN Kết cấu luận văn chia làm chương: Chươns ỉ : Cơng ty Ơ tơ TOYOTA Việt Nam Thị trường dòng xe Innova Chương tác giả đề cập tới hai vấn đề: giới thiệu Cơng ty Ơ tơ TOYOTA Việt Nam Thị trường dịng xe Innova Phần thứ nhất: giới thiệu Cơng ty Ơ tơ TOYOTA Việt Nam Giới thiệu chung: Ngày thành lập: tháng năm 1995, Địa chỉ: Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc, Tổng vốn đầu tư: 89,6 triệu USD, Góp vốn: TMC (70%), VEAM (20%), KUO (10%) Chức năng: Sản xuất, lắp ráp (CKD) nhập ô tô (CBU), Xuất phụ tùng, linh kiện ô tô Cơ cấu tổ chức: phận: Sản xuất, Marketing, Hành chính, Tổng số nhân viên: 1214 nhân viên Năng lực sản xuất: Hệ thống sản xuất Toyota” chuẩn 30 năm lịch sử tập đoàn Toyota Nhật Bản Nhân lực phận sản xuất có 813 nhân viên, sản xuất thành ca theo qui trình sản xuất chuẩn Danh mục sản phẩm: mẫu xe CKD: Camry, Corolla Altis, Vios, Fortuner, Innova, Hiace mẫu xe CBU: Land Cruiser, Hilux Hệ thống phân phối: 24 đại lý/chi nhánh/ trạm dịch vụ uỷ quyền: Miền Bắc-7, miền Trung-4, miền Nam-13 Kết đạt được: TMV dẫn đầu doanh số thị phần, hãng xe dẫn đầu mức độ hài lòng kháchh hàng, dẫn đầu tỉ lệ nội địa hoá Phần thứ hai: Thị trường ô tô Việt Nam Khái thị trường ô tô Việt Nam: Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA): 17 thành viên, llthành viên doanh nghiệp FDI Tổng thị trường: 120,000 xe, TMV - 28%, Vidamco - 8,8%, Ford - 5,3% Phân loại thị trường theo dịng xe gồm có dịng xe du lịch chỗ (PC) dòng xe thương mại (CV) Đặc điểm thị trường: Các liên doanh chủ yếu lắp ráp, tỉ lệ nội địa hố thấp, Thị trường tơ chủ yếu tập trung thành phố lớn, Chính sách vĩ mô 102 đơn giản mang đến cho họ thiện cảm tình cảm tốt đẹp với cơng ty mà người mang đến khách hàng cho Toyota Sự hài lòng khách hàng đem đến cho công ty khách hàng khơng hài lịng khách hàng gây tổn thất cho công ty, khách hàng mà ảnh hưởng đến uy tín cơng ty khách hàng quay sang nói xấu cơng ty công ty khách hàng tiềm họ tin vào lời đồn, tin tức không tốt công ty hay vê sản phâm dịch vụ công ty Khách hàng muốn quan tâm chăm sóc, cơng ty thành cơng cơng ty ln biết làm hài lịng khách hàng cách gia tăng giá trị cho họ Đối với sản phẩm lần mắt cơng chúng, buổi nói chuyện, chương trình giới thiệu sản phẩm mới, báo viết sản phẩm ngồi việc nhấn mạnh tính ưu việt cong dụng hưu ích cua san phâm cân phải ý nhiêu đên giá trị gia tăng kem theo giành cho khách hàng, ví dụ mua xe Lexus tăng chiêc N95 đăng câp sành điệu, tặng máy ảnh Canon , chương trình rút thăm trúng thưởng giành cho khách hàng mua sản phẩm Những hoạt động mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng, chiếm tình cảm họ khiến họ gắn bó với sản phẩm cơng ty Các chương trình tài trợ: hoạt động tài trợ hoạt động thiếu hoạt động để công ty gây dựng hình ảnh lâu dài thường xun tâm trí khách hàng, khiến hình ảnh cơng ty có vị trí rõ ràng có ảnh hưởng lớn công chúng đông đảo Toyota tổ chức nhiều hoạt động Toyota em học giao thông’, ủng hộ cho nạn nhân bị bão số hay quỹ học Toyota’ thu hút đông đảo quần chúng Toyota cần nang cao hình ảnh vị thê chương trình tài trợ tập trung, loi cuôn ý khách hàng dịng sản phẩm cơng ty Tiep tục hoạt động tài trợ thực công ty kèm theo đổi phù họp với tình hình để hoạt động có hiệu phải bỏ qua chi phí lớn Những chương trình tài trợ phát triển giáo dục, văn hố 103 thể thao ln lơi cn nhiều đối tượng quan tâm, từ tổ chức nhà nước đến cac ca nhan, động VỊ thê cơng ty khăng định vững từ hoạt Thiêt lập chiên lược PR lâu dài: chu kỳ sống sản phẩm ngắn, hình ảnh sản phẩm lịng khách hàng nhanh chóng bị lãng qn vị trí cơng ty khơng tồn lịng khách hàng tâm trí khách hảng công ty không xây dựng chiến lược PR lâu dài, làm vây tri khách hàng công ty, phát triển khách hàng mà cịn giảm khoản chi phí phát sinh thực hoạt động PR Nhưng để xây dựng cho chiến lược PR lâu dài điều đơn giản, công ty nắm bắt thị hiếu thơng tin khách hàng mà cịn cần có chiến lược truyền thông hiệu quả, hoạt động nhằm thu hút chu ý cua đôi tượng khách hàng mục tiêu công chúng quan tâm vào sản phẩm công ty Những hoạt động PR thường có tác dụng ngắn hạn để xây dựng chiến lược PR dài hạn Thực xây dựng chiên lược PR dài hạn khơng phải điều dễ dàng, cơng ty khó áp dụng chiến lược PR cho tất sản phẩm áp dụng chiến lược PR nhiều lần, gây tâm lý nhàm chán đối tượng khách hàng Sau đề xuất số định hướng mà cơng ty Toyota cần thiết thực thời gian tới liên quan đến hoạt động PR : Toyota áp dụng chương trình khách hàng lâu năm, khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn giành thẻ ưu đãi đến công ty chăm sóc bảo trì xe miễn phí thời hạn sử dụng năm Mọi thắc mắc liên quan đến hướng dẫn sản phẩm sử dụng sản phẩm phải công ty giải đáp thoả đáng Xây dựng phát triên phận chăm sóc khách hàng lớn Toyota Bên cạnh chăm sóc cá nhân có mối quan hệ gắn bó thường xuyên với công ty, thiết lập mối quan hệ trì mối quan hệ với khách hàng lớn mục tiêu cần thực Các khách hàng mang lại lợi nhuận tăng doanh số bán cho cơng ty họ hài lịng giới thiệu sản phẩm công ty với đối tượng khác Mặt 104 khác, khách hàng biết Toyota có phận chăm sóc khách hàng tốt khiến họ yên tâm tránh tâm lý lo ngại mua sản phẩm, quyêt định mua san pham nhanh Thiêt lập môi quan hệ tôt với hệ thống phương tiện thông tin đại chúng bước triển khai nước đảm bảo sản phẩm tiêu thụ rộng rãi ca nước có uy tín ngồi nước Ngày với việc gia nhập WTO hoạt động nhập ô tơ từ ngồi nước gây tâm lý ngần ngại từ phía người tiêu dùng, quan hệ tốt với hệ thống phương tiện thông tin đại chúng giúp Toyota xây dựng hình ảnh tơt, tạo tâm lý tin tưởng lòng người tiêu dùng Việc quan hệ tốt với khách hàng, với quan phương tiện truyền thông hoạt động hêt sức quan trọng hoạt động PR công ty Làm tốt hoạt động cơng ty xây dựng cho vị trí thị trường Toyota đê giữ vị trí số cần phải ln quan tâm phát triển hoạt động PR, đặc biệt môi trường kinh tế hội nhập, phát triển đối thủ cạnh tranh thị trường xuất nhiều đối thủ chuẩn bị gia nhập vào thị trường xe Việt Nam Cuộc sống người dân ngày nâng cao nhu cầu sử dụng Ơtơ nhiều hơn, nắm bắt thị hiếu khách hàng vận dụng hoạt động xúc tiến hỗn họp cách có hiệu giúp cho Toyota trì mở rộng thị phần thị trường xe Việt Nam Kích thích tiêu thụ : cơng ty đẩy mạnh việc tiêu thụ họp đồng mua bán xe lớn, giảm giá thành sản phẩm , bảo hành thời gian dài hay số km xe, hay hình thức quà biếu, chăm sóc khách hàng Bán Hàng trực tiếp: yếu tố thành cơng, đa số dịng xe bán qua đại lý lớn theo phương thức trực tiếp : đẩy mạnh việc đào tạo nhân việc có khả , gia tăng chun mơn hóa nguồn nhân lực , thúc đẩy lực lượng bán bàng sách khen thưởng liên tục cổ vũ, tạo khơng khí làm việc vui tươi chuyên nghiệp: điều ảnh hưởng lớn tới khách hàng đến mua xe 105 Quang Cáo: có cân tăng thêm chi phí quảng cáo cho sản phẩm hay khơng? Có cần thay đổi nội dung hay thơng tin truyền đạt tới khách hàng? Có cần thay đổi phương tiện truyền thơng hiệu khơng? có cần thay đổi thời điểm kích thước hay tần suất quảng cáo khơng? Dịch Vụ: Toyota đẩy nhanh việc giao xe nợ cho khách hàng đặt mua xe ? đồng thời tăng cường hỗ trợ dịch vụ bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật, cho khách hàng hay khơng ? hay mở rộng diện trả chậm khơng? Marketing trực tuyến dựa vào tiện ích internet hoạt động website chẳng hạn tạo cộng đồng online khổng lồ với đầy đủ độ tuổi giơi tinh, sơ thích, thói quen, hành vi tiêu dùng, giải trí v V đa dạng phong phú tất ghi nhận đầy đủ qua việc khai báo lúc đăng ký thành viên trang web chẳng hạn Một sở dử liệu đồ sộ tạo liên tục trì cập nhật chiêu thức hấp dẩn mà chủ nhân website nghĩ nhẳm trì lịng trung thành khách hàng liên tục truy cập vào website Yahoo Hỏi & Đáp chẳng hạn chiêu thức trì khách hàng Yahoo! Cần xem xét cách kỹ lưỡng trước chọn hướng chiến lược Marketing - mix thích họp Dù việc kích thích lượng tiêu thụ cho kết rõ rệt thời gian ngắn việc kích thích mức gây hại đến lợi nhuạn lau dai cua nhan hiẹu Toyota công với Innova song khơng có nghĩa thành cơng nối tiếp mãi, cịn tiếp bước nỗ lực Marketing DN dành cho sản phẩm Doanh nghiệp phải lựa chọn cho chiến lược Marketing họp lý, không trọng vào yếu tố để đánh khả khác sản phẩm, sau thành công thất bại! Công ty nên cân nhac giưa viẹc đưa sản phâm với giá thành tương ứng, điều chỉnh tổng sản lượng phân phối xe phân phối cân đối xe vùng miền để khơng có chênh lệch giá bán ảnh hưởng đến lợi nhuận đại lý 106 3.3 Kiến nghị giải pháp khác Trong thời gian qua cho thấy ảnh hưởng lớn sách quản lý vĩ mơ nhà nước đơi với ngành kinh tế nói chung ngành cơng nghiệp tơ nói riêng Để mở rộng thị trường cố gắng nỗ lực cơng ty liên doanh tơ, cịn cần đến sách quản lý vĩ mơ nhà nước Vì công ty liên doanh ô tô cần thông qua Hiệp hội ô tô Việt nam, Bộ công thương Bộ thương mại đề nghị với phủ nhằm có số sách quản lý vĩ mơ hữu hiệu Nhà nươc, cụ thể là: Chính sách thuế: nước ta: Ơ tơ hàng xa xỉ phẩm, bị đánh thuế tiêu thụ đặc biệt giống với rượu, bia, thuốc Nhà nước khơng khuyến khích tiêu dùng.Việc bảo hộ cho nganh cơng nghiệp ô tô la không cần thiết nhiên cần kéo gần lại khoảng cách thuế suất danh nghĩa (NTR) sản phẩm tơ hồn chỉnh NTR linh kiện ô tô nhằm hạ thấp bậc thang thuế quan (giữa tơ hồn chỉnh với linh kiện tơ) để điều tiết giảm lợi ích doanh nghiệp chuyên nhập linh kiện lắp ráp Mặt khác, mở rộng khoảng cách NTR linh kiện ô tô NTR nguyên liệu gốc phục vụ chế tạo linh kiện nhằm nâng cao bậc thang thuế quan (giữa linh kiện với nguyên liệu gốc) để làm tăng lợi ích doanh nghiệp chế tạo linh kiện nội địa, kể nhập phần lớn nguyên liệu gốc để chế tạo linh kiện có lợi nhiều Hiện cần xem xét phương án sách thuế: tiếp tục giảm thuế nhập Nếu chọn phương án đơn vị sản xuất nước chuyển qua nhập người lao động việc làm, nhà nước phải tốn nhiều ngoại tệ để nhập khẩu, ngành công nghiệp ô tô phát triển, có vấn đề tắc nghẽn hạ tầng không theo kịp Cách thứ hai bảo hộ cách hợp lý giảm thuế theo lộ trình cam kết với WTO Bên cạnh đó, giảm thuế tiêu thụ đặc biệt, phải trình Quốc hội Khi hạ thuế tiêu thụ đặc biệt giá xe giảm Cách thứ ba giảm thuế linh kiện xuống Nhưng cách gặp mâu thuẫn, điều khơng khuyến khích nhà sản xuất linh kiện 107 Vẩn đề đặt tiếp tục điều chỉnh thuế nhập vừa thỉ liệu có chuyến đổi hình thức làm ăn đơn vị ngành ô tô không, chẳng hạn đơn vị sản xuất ô tô nước bỏ nhà máy để chuyển qua nhập khẩu? Theo cam kêt WT o chưa chuyển đổi ngay, tiếp tục giảm thuế có chuyển đổi, khơng phải tất Nhiều nhà sản xuất tìm cách vượt qua, trụ vững phát triên Bên cạnh việc khuyến khích ưu đãi đầu tư vào lĩnh vực sản xuất phụ tùng ô tồ cần biện pháp, sách cụ thể với quy mơ nhỏ bé nay, ngành công nghiệp ô tô cần sách thuế thích hợp Việc giảm thuế NK ô tô nguyên Bộ Tài vừa qua khơng có tác động tới cẩu giá thành ô tô sản xuất nước, muốn giảm giá xe phải giảm thuế NK linh kiện (CKD) Theo cam kêt WTO, lộ trình thuế NK xe nguyên từ đến năm 2019 minh bạch rõ ràng Riêng xe ô tô Bộ Tài cho giảm thuế sớm 11 năm có động thái giảm thuế đột ngột khiến cho kế hoạch sản xuất DN gặp nhiều khó khăn, khơng cẩn thận, lại trở thành thị trường tiêu thụ ô tô NK mà ngành cơng nghiệp sản xuất Ngồi ra, sách thuế cần quan tâm linh kiện phụ tùng ô tô, phận quan trọng động cơ, hộp số Bởi vậy, cần có xem xét giảm thuế NK linh kiện để giảm chi phí giá thành, từ giảm giá bán xe Thực tế cho thấy, quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ô tô không sai nhiên chê sách lại chưa thật phù họp nên chưa đạt tiêu chí mong muốn Có nhiều mâu thuẫn sản xuất NK, mức thuê linh kiện phụ tùng Bộ Cơng Thương cho biết, có bàn bạc lại với Bộ Tài mời Bộ: Giao thông Vận tải, Khoa học Công nghệ cho ý kiến để báo cáo lên Thử tương Chính phủ nhăm giải tốn khó cho ngành cơng nghiệp ô tô Chỉnh sách giao thông vận tải: phát triển mạng lưới giao thông đường Đây giải pháp mang tính kích cầu Mạng lưới giao thơng đường tốt phát triển rộng khắp nước có ý nghĩa quan trọng liên quan trực tiếp đến phát 108 triển cơng nghiệp ơ-tơ Khi có hệ thống đường tốt, ngành vận chuyển khách hàng hóa phát triển nhanh kích thích nhu cầu mua sắm phương tiện ô-tô giúp thị trường ô-tô tăng nhanh, từ ngành cơng nghiệp ơ-tơ tăng theo, co sách hạn chê sơ xe sử dụng, lý sách đưa là: "đường sá chật hẹp, ô nhiễm môi trường, tai nạn giao thông " Rõ ràng luận sức thuyết phục Cần biết, số lượng xe tô Việt Nam đạt xe/1.000 dân Trung Quốc 24 xe/1.000 dân, Thái Lan 152 xe/1.000 dân, Hàn Quốc 228 xe/1.000 dân, Mỹ 682 xe/1.000 dân Xin cung cấp thêm số liệu sau để hiêu thêm: CHLB Đức Việt Nam có diện tích gần (khoảng 330.000 km2), dân số gần (khoảng 83 triệu dân), số lượng ô tô Việt Nam khoảng 670.000 18 triệu xe gắn máy, đó, Đức có 52 triệu tơ khoảng triệu xe gắn máy, diện tích mặt sử dụng xe gắn máy xe ô tô, họ vân có chỗ đậu xe, giao thơng đâu có ùn tắc hay nhiễm ! Dĩ nhiên việc so sánh nước phát triển nước ta với nước phát triển nước Đức khập khiễng, cần nhớ Việt Nam phấn đấu đến năm 2020 phải trở thành nước phát triển u cầu đặt la phải có sách xây dựng sở hạ tầng giao thông khơng cớ để kìm hãm phát triển nhiều ngành cơng nghiệp Chiến lược phát triển công nghiệp phụ trợ: Việt Nam có định hướng để nhà đâu tư ngồi nước phát triển cơng nghiệp phụ trợ Tuy nhiên ngành công nghiệp phụ trợ Việt Nam tình trạng phát triển với biêu bật chất lượng sản phẩm kém, giá thành cao chủng loại nghèo nàn, không đáp ứng cách ổn định có hiệu yêu cầu ngành công nghiệp phát triển ô tô Công nghiệp phụ trợ phải bảo đảm khả thích ứng với thay đổi sản phẩm thường diễn nhanh chóng, ngành cơng nghiệp phụ trợ phải có lực nghiên cứu, thiết kế sản phẩm, cơng nghệ thiết bị chê tạo, có khả điều chỉnh linh hoạt việc tổ chức trình sản xuất 109 Từ kinh nghiệm nhiều nước, tư vấn, Viện Nghiên cứu chiến lược sách công nghiệp Nhật Bản cho VN nên tận dụng liên doanh có mặt đê thu hút đâu tư vào sản xuất cấu phần linh kiện chuyên biệt Ví dụtrong ngành da, đúc hay rèn, VN có lợi có đội ngũ nhân cơng tay nghề cao chi phí lao động thấp Các ngành tham gia sản xuất hàng loạt ghế ngơi, bình xăng, ống khói, linh kiện nhựa, ô cửa, sản xuất linh kiện cần có nhiều lao động phanh dây ăngten may lớp vỏ cho ghế ngồi xe Để làm điều này, Nhà nước khuyến khích ưu tiên tổ chức cá nhân nước đầu tư VN để sản xuất động ôtô, hộp số, cụm truyền động phụ tùng với quy mô công suất lớn Các Công nghiệp, Kế hoạch Đầu tư tổ chức hàng loạt hội thảo với tư vấn nhiều tổ chức nước để tham khảo, đúc rút kinh nghiệm Chính sách khuyên khích ưu đãi đầu tư vào lĩnh vực sản xuất phụ tùng ô tô cho phép doanh nghiệp sản xuất phụ tùng ôtô miễn thuế thu nhập doanh nghiệp năm đầu sản xuất kể từ phát sinh thu nhập chịu thuế giảm 50% sô thuế số năm tiếp thep; miễn thuế thu nhập doanh nghiệp sản phâm chê thử thời gian năm, kể từ hàng tiêu thụ thị trường Cho phép doanh nghiệp trích từ 3-5% doanh số bán để lập quỹ nghiên cứu phát triển Bộ Tài tạo chế ưu đãi xuất cách cho phép áp dụng hệ sơ khun khích giá trị phụ tùng xuất tính vào tỷ lệ nội địa hóa ôtô Ngành công nghiệp phụ trợ cho sản xuất tơ cần hình thành quy mơ Nhà nước coi ngành cơng ngiệp then chốt Bên cạnh đó, cần mời nhà đầu tư nước từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc tham gia tạo dựng phát triển công nghiệp phụ trợ Việt Nam Nhà nước cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư sách thuế giai đoạn năm hình thành ngành công nghiệp phụ trợ Đối với nhà lắp ráp, cần kêu gọi công ty phụ trợ từ nước thu nạp nhà phụ trợ nội địa vào chuỗi phụ trợ 110 hãng Bên cạnh đó, nhà phụ trợ nội địa cần nỗ lực đầu tư, chuyển giao công nghệ, kỹ thuật để sản phẩm đạt chất lượng cao Đe phát triển có hiệu bền vững cơng nghiệp phụ trợ, địi hỏi phải bảo đảm nhiều điều kiện, sách Nhà nước điều kiện Trong quản lý vĩ mô, Nhà nước cần trọng tới vấn đề chủ yếu sau: Một là, có định hướng hợp lý cho việc phát triển công nghiệp phụ trợ, làm sở để định hướng đầu tư phát triển ngành điều chỉnh, bổ sung sách có liên quan Điều quan trọng phải phân tích tồn diện quan hệ liên ngành đưa quan điểm hợp lý việc xử lý quan hệ Việc khép kín sản xuất nước khơng thích họp, song xử lý việc nhập nguyên phụ liệu từ bên ngồi khơng đúng, vấn đề quan trọng trongdài hạn, xác định loại nguyên phụ liệu nhập từ bên theo quan hệ kinh tế ổn định, loại cần đầu tư nước Hai là, thực hợp lý sách “nội địa hố” với sách hỗ trợ cần thiết: Một mặt, tạo áp lực trực tiếp tới nhà sản xuất hạ nguồn tìm trợ giúp nhà sản xuất nước đáp ứng yêu cầu mình; mặt khác, khơng đưa doanh nghiệp hạ nguồn vào bế tắc dẫn đến đình đốn sản xuất, thị trường Chính sách “nội địa hố” phải kèm sách hạn chế nhập sản phẩm hoàn chỉnh phụ tùng, phụ liệu nằm diện “nội địa hoá” Ba là, bổ sung sách ưu đãi đầu tư vào phát triển công nghiệp phụ trợ, đầu tư vào khu vực có khó khăn phức tạp khu vực hạ nguồn Các sách ưu đãi đầu tư gồm: ưu đãi tín dụng, ưu đãi nhập thiết bị, ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp Đa dạng hoá nguồn đầu tư vào phát triển cơng nghiệp phụ trợ, coi đầu tư ngồi nhà nước đầu tư trực tiếp nước nguồn đầu tư chủ yếu Bốn là, trợ giúp doanh nghiệp công nghiệp phụ trợ nâng cao lực cạnh tranh, đáp ứng tốt yêu cầu ngành hạ nguồn Giải khó khăn mặt để xây dựng nhà xưởng sản xuất; hỗ trợ nghiên cứu khoa học công nghệ nhằm sản xuất sản phẩm đáp ứng tốt yêu cầu ngành hạ nguồn; đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chun mơn cho người lao động; Ill định hướng thiết lập quan hệ ổn định doanh nghiệp công nghiệp phụ trợ doanh nghiệp hạ nguồn, nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp công nghiệp phũ trợ phat tri en theo hướng chuyên nghiệp Xác định dòng xe chiến lược: số phận liên doanh sản xuất ô tô nước trước sức ép cạnh tranh với sản phẩm nhập khẩu, đặc biệt bối cảnh Việt Nam thực cam kết CEPT mở cửa thị trường ô tô nước Theo cam kêt CEPT, thuê nhập xe ô tô nguyên giảm dần xuống 60% vào năm 2013 xuông 0% vào năm 2018, đồng nghĩa với việc giá xe nhập giảm dần ngang từ năm 2018 Như sản xuất ô tô nước phải cạnh tranh quyêt liệt với xe nhập ngun Phân tích từ lộ trình giảm thuế nhập ô tô mà Việt Nam cam kết có khả xảy sản xuất lắp ráp nước Một là, Nhà nước có sách ưu tiên cho dịng xe chiến lược, dòng xe tăng nhanh doanh số bán, đủ để mở rộng đầu tư phát triển công nghiệp phụ trợ, nâng cao tỷ lệ nội địa hoá (NĐH), hạ giá thành sản xuất nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm Nhờ đó, đến năm 2018, dòng xe chiến lược sản xuất lắp ráp nước cạnh tranh với xe nguyên nhập khẩu; giúp ngành cơng nghiệp phụ trợ tồn phát triển sau thị trường mở cửa hoàn toàn Khả thứ xảy sách Nhà nước khơng xác định rõ ưu tiên cho dòng xe chiến lược Thị trường Việt Nam có quy mơ nhỏ có nhiêu dịng xe, sản lượng doanh số dòng xe nhỏ phân tán kết không dòng xe đạt số lượng đủ lớn cho việc NĐH để hạ giá thành Hệ là, thời gian ngắn từ đến 2018, dòng xe sản xuất nước không cạnh tranh với xe nhập nguyên Việt Nam không phát triển công nghiệp ô tô công nghiệp phụ trạ mà gia tăng thâm hụt thương mại (theo dự tính Bộ Cơng Thương, kim ngạch nhập tơ năm 2025 lên tới 12 tỷ USD) 112 KÉT LUẬN Qua phân tich thấy vai trò quan trọng xe Innova khơng dịng xe quan trọng mang tính định hướng dẫn đầu phân khúc MPV thị trường Ơ tơ Việt Nam Là dịng xe mang tính chiến lược cơng ty có đóng góp cho xã hội cho phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam Qua thấy nguyên nhân ảnh hưởng đến doanh sô bán hàng xe Innova thời gian qua Có số nguyên nhân chủ quan, có nguyên nhân khách quan, có ngun nhân từ phía cơng ty, có ngun nhân từ mơi trường Marketing, mơi trường vĩ mơ Cịng ty Ơ tơ TOYOTA Việt Nam cần thực đồng giải pháp Marketing-Mix mang tính chiến luạc lâu dài nhung cần áp dụng vào tùng thời điểm cụ thể cách linh hoạt tính đến tác động yếu tố mơi trmg kinh tể Khi yếu tố thuộc môi trường Marketing thay đổi, Cơng ty cần sớm nhận có điều chỉnh sách Marketing họp lý đối sản phẩm Innova chiên lược tổng thể Marketing cho sản phẩn khác cơng ty để trì vị trí số thị trường ô tô Việt Nam DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO AI Ries - Jact Trout (2008), 22 quy luật bất biến marketing, Nhà xuất Trẻ, TP Hồ Chí Minh Brian Tracy (2008), 100 quy luật bất biến để thành công kỉnh doanh Nhà xuất Trẻ Báo Đầu Tu số 138 (1561) ngày 17/11/2006, Bí giành thị phần hệ thông phân phổi với doanh nghiệp “ngoại”, Hồng Tâm TS Trương Đình Chiên (2002), Quản trị kênh Marketing, Nhà xuất Thống kê Hà Nội Lê Anh Cường (2003), Tạo dựng quản trị thương hiệu, Nhà xuất lao động xã hội Nguyên Dưong (2006), Giáo trìn h "Thưquá Lao động - Xã hội GS.TS Trân Minh Đạo (2002), Giáo trình marketing bản, Trường ĐH Kinh tế quốc dân GS TS Nguyễn Thành Độ - TS Nguyễn Ngọc Huyền (2004), Giáo trình quản trị kỉnh doanh, NHÀ XUấT BảN Lao Động- Xã Hội Hà Nội PGS.TS Hoàng Minh Đường, TS Nguyễn Thừa Lộc (1998), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Giáo dục 10 Garry D Smith (2003), Chiến lược sách lược kỉnh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 11 Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Giáo trình Khoa học quản lý I II, NHÀ XƯấT BảN Khoa học kỹ thuật, Hà Nội 12 Philip Kotler (1999), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê Hà Nội 13 Philip Kolter (2000), Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất Thống kê Thành phố Hồ Chí Minh 14 Philip Kotler Fernando Trias De Bes (2006), Tiếp thị phá cách, Nhà xuất trẻ, Thời báo kinh tế Sài Gòn 15 PGS.TS Nguyễn Viết Lâm (1999), Giáo trình nghiên cứu Marketing, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội 16 TS Lưu văn Nghiêm (2001), Marketing kinh doanh dịch vụ, Nhà xuất thống kê 17 PGS.TS Nguyễn Đông Phong (2001), Marketing Quốc Tế, Nhà xuất thống kê 18 Lê Hoàng Quân (1999), Nghiệp Vụ Quảng Cáo marketing, Nhà xuất khoa học kỹ thuật 19 Vũ Quỳnh (2006), Quảng cáo hình thức quản cáo hiệu nhất, Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà Nôi 20 TS Robert W.Haas (2002), Marketing công nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 21 Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2009), Giảo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất Trường đại học kinh tế quốc dân 22 Đỗ Hồng Tồn (2004), Giáo trình Quản lý học kinh tế Quốc Dân, Nhà xuất Trường đại học kinh tế quốc dân 23 Tài liệu Báo cáo tài Cơng ty tơ TOYOTA Việt Nam, năm 2006 2007, 2008, 2009, 2010 24 Thông tin từ hiệp Hội VAMA 25 Website: Toyotavn.com.vn,Vnexpress.net, VnMedia.com, mofa.gov.vn industry.gov.vn, GiaoThongVanTai.com.vn, Vneconomy.com, oto.com.vn PHỤ LỤC Phụ lục 1: Thương hiệu xuất suy nghĩ khách hàng nhắc tới “ô tô” số thương hiệu sau: □ Toyota □ Ford □ Nissan □ Huyndai □ Mitsubishi □ Hãng khác Phụ lục 2: Đánh giá khách hàng sở vật chất: Tiêu chí Phịng trưng bày Xe trưng bày Thơng tin xe u tơ khác Rất tốt Tốt Khá Bìnhthường Kém Phụ lục 3: Đánh giá khách hàng giai đoạn khởi đầu bán hàng Tiêu chí Tiêp đón khách hàng Đáp ứng yêu cầu Yêu tô khác: Rất tốt Tốt Khá Bìnhthường Kém Phụ lục 4\ Đánh giá khách hàng q trình giao dịch Tiêu chí Thời gian thương lượng Hướng dẫn thủ tục Thủ tục giây tờ giao dịch u tơ khác: Rất tốt Tốt Khá Bìnhthường Kém Phụ lục 5: Đánh giá khách hàng giai đoạn giao xe: Tiêu chí Giao xe hẹn xe giao NVBH giới thiệu CVDV Hướng dẫn cách sử dụng Giải thích bảo hành Liên lạc lại với khách hàng Yêu tô khác: Rất tốt Tốt Khá Bìnhthường Kém Phụ lục 6: Đảnh giả khách hàng Nhân viên bán hàng: Tiêu chí Thái độ làm việc Xử lý cơng việc nhanh chóng Đúng lời hứa V Yêu tô khác: - Rất tốt Tốt Khá Bìnhthường - Kém ... NGUYỄN VIỆT ĐỨC Đ ẠI H Ọ C K T Q D TT THÔNG TIN THƯ VIỆN PHÒNG LUẬN ÁN-Tư LIỆU CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰMTĂNG CƯỞNG KHẢNĂNG TIÊUTH? ?XE INNOVA CỦACÔNGTYTOYOTAVIỆT NAM Chuyên ngành: MARKETING. .. số Marketing định mua 80 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG KHẢ NĂNG TIÊU THỤ DÒNG XE INNOVA CỦA CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM 81 3.1 Dự báo thị trường ô tô Việt. .. VIỆT ĐỨC CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰMTĂNG CƯỜNG KHẢNĂNG TIÊUTH? ?XE INNOVA CỦACỒNG TYTOYOTAVIỆT NAM Chuyên ngành: MARKETING Người hướng dẫn: GS.TS TRẦN MINH ĐẠO HÀ NỘI, NĂM 2010 LỜI MỞ ĐẦU Innova