LV Thạc sỹ_các giải pháp marketing nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ xe innova của công ty toyota việt nam

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ TMC, Công Ty Toyota Nhật Bản: tập đồn sản xuất tơ lớn Nhật Bản, dẫn đầu thị trường tơ tồn cầu doanh số lợi nhuận, chuyên sản xuất loại xe du lịch hạng trung nhỏ, loại xe hai cầu, xe vận tải .3 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TMV - Công ty ô tô TOYOTA Việt Nam VAMA - Hiệp hội nhà sản xuất lắp ráp ô tô Việt Nam MPV - Phân khúc xe đa dụng SUV - Phân khúc xe thể thao địa hình TRUCK - Phân khúc xe tải BUS - Phân khúc xe vận chuyển khách lớn PC - Xe du lịch CV - Xe thương mại TASS - Trạm dịch vụ uỷ quyền FDI - Các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp có vốn đầu tư nước CKD - xe sản xuất lắp ráp nước TTTĐB - Thuế tiêu thụ đặc biệt DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỊ Danh mục bảng TMC, Cơng Ty Toyota Nhật Bản: tập đồn sản xuất tô lớn Nhật Bản, dẫn đầu thị trường ô tơ tồn cầu doanh số lợi nhuận, chun sản xuất loại xe du lịch hạng trung nhỏ, loại xe hai cầu, xe vận tải .3 Danh mục biểu đồ TMC, Công Ty Toyota Nhật Bản: tập đồn sản xuất tơ lớn Nhật Bản, dẫn đầu thị trường tơ tồn cầu doanh số lợi nhuận, chuyên sản xuất loại xe du lịch hạng trung nhỏ, loại xe hai cầu, xe vận tải .3 Danh mục sơ đồ TMC, Công Ty Toyota Nhật Bản: tập đồn sản xuất tơ lớn Nhật Bản, dẫn đầu thị trường tơ tồn cầu doanh số lợi nhuận, chuyên sản xuất loại xe du lịch hạng trung nhỏ, loại xe hai cầu, xe vận tải .3 i TÓM TẮT LUẬN VĂN Kết cấu luận văn chia làm chương: Chương 1: Cơng ty Ơ tơ TOYOTA Việt Nam Thị trường dòng xe Innova Chương tác giả đề cập tới hai vấn đề: giới thiệu Cơng ty Ơ tơ TOYOTA Việt Nam Thị trường dịng xe Innova Phần thứ nhất: giới thiệu Cơng ty Ơ tơ TOYOTA Việt Nam Giới thiệu chung: Ngày thành lập: tháng năm 1995, Địa chỉ: Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc, Tổng vốn đầu tư: 89,6 triệu USD, Góp vốn: TMC (70%), VEAM (20%), KUO (10%) Chức năng: Sản xuất, lắp ráp (CKD) nhập ô tô (CBU), Xuất phụ tùng, linh kiện ô tô Cơ cấu tổ chức: phận: Sản xuất, Marketing, Hành chính, Tổng số nhân viên: 1214 nhân viên Năng lực sản xuất: Hệ thống sản xuất Toyota” chuẩn 30 năm lịch sử tập đoàn Toyota Nhật Bản Nhân lực phận sản xuất có 813 nhân viên, sản xuất thành ca theo qui trình sản xuất chuẩn Danh mục sản phẩm: mẫu xe CKD: Camry, Corolla Altis, Vios, Fortuner, Innova, Hiace mẫu xe CBU: Land Cruiser, Hilux Hệ thống phân phối: 24 đại lý/chi nhánh/ trạm dịch vụ uỷ quyền: Miền Bắc-7, miền Trung-4, miền Nam-13 Kết đạt được: TMV dẫn đầu doanh số thị phần, hãng xe dẫn đầu mức độ hài lòng kháchh hàng, dẫn đầu tỉ lệ nội địa hố Phần thứ hai: Thị trường tơ Việt Nam Khái thị trường ô tô Việt Nam: Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA): 17 thành viên, 11thành viên doanh nghiệp FDI Tổng thị trường: 120,000 xe, TMV - 28%, Vidamco - 8,8%, Ford – 5,3% Phân loại thị trường theo dịng xe gồm có dịng xe du lịch chỗ (PC) dòng xe thương mại (CV) Đặc điểm thị trường: Các liên doanh chủ yếu lắp ráp, tỉ lệ nội địa hoá thấp, Thị trường ô tô chủ yếu tập trung thành phố lớn, Chính sách vĩ mơ ii khơng ổn định, Giá bán cao, cung cầu không ổn định, Cơ cấu khách hàng thay đổi lớn: 70% KH cá nhân & Công ty tư nhân Đặc điểm phân khúc xe đa dụng: xe đa dụng xe có từ 7-8 chỗ ngồi, cửa xe sử dụng cho nhiều mục đích khác như: cho nhu cầu lại cá nhân, phục vụ cho gia đình, cho cơng ty, cho thuê xe tự lái, làm taxi, xe sử dụng cho văn phòng Phần thứ ba: tác giả giới thiệu thị trường dòng xe Innova với nội dung sau: Danh mục sản phẩm xe Innova chi làm phiên bao gồm có: xe Innova V, Innova G, Innova GSR, Innova J Đặc điểm khách hàng mua xe Innova: Khách hàng công ty mua xe bao gồm khách hàng cá nhân chiếm 51%, khách hàng công ty chiếm 40%, doanh nghiệp nhà nước, tổ chức nước chiếm 8% Nam giới chiếm 67%, nữ giới chiếm 37% Về độ tuổi từ 31- 40 chiếm 37% tiếp đến độ tuổi từ 41-55 độ tuổi 30 chiếm tỷ lệ, độ tuổi 55 chiếm tỷ lệ nhỏ Khách hàng mua lần đầu chiếm tỉ lệ 54%, tỷ lệ khách hàng mua thêm 42% tỉ lệ mua lặp lại chiếm 4%.Khách hàng có thu nhập 30,001 - 60,000 USD/ năm chiếm tỷ lệ mua xe lớn nhất, nhóm khách hàng có mức thu nhập từ: 7,501 - 15,000 USD, nhóm khách hàng có mức thu nhập thấp cao tỷ lệ mua xe thấp Quá trình định mua xe Innova: xác định loại xe cần mua, khách hàng cân nhắc tài nên mua trả thẳng hay mua trả góp, xem xét loại xe phân hạng, xem xét tồn chi phí sở hữu, xem xét phụ kiện, lên lịch thử xe, xem xét kỹ trước ký hợp đồng, nhận xe bắt đầu "cuộc sống mới' Đối thủ cạnh tranh dòng xe Innova: Zinger, Vivant, Ford Everest, Grand Livina Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ dịng xe Innova Cơng ty Ô tô Toyota Việt Nam Chương tác giả đề cập đến ba nội dung sau: iii Phần thứ nhất: Phân tích thực trạng kết kinh doanh Từ 2006 – 2008: Doanh số xe Innova liên tục tăng trưởng mạnh môi trường kinh doanh thuận lợi: tăng trưởng kinh tế, sách thuế thuận lợi Từ 2009 – nay: Doanh số xe Innova tăng trưởng chậm lại môi trường kinh doanh không thuận lợi (suy thối kinh tế giới, sách thuế bất lợi, cạnh tranh gay gắt ) Phần thứ hai: Thực trạng hoạt động Marketing dòng xe Innova Hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu: Khách hàng mục tiêu công ty: Nam, nữ, tuổi từ 30 – 40, lập gia đình, có sống chung với bố mẹ, trình độ văn hóa cao, thu nhập cao, chủ doanh nghiệp thuộc cấp quản lý công ty lớn Hoạt động định vị thị trường: Innova định vị xe thể thao đa dụng, hình ảnh tiên phong đổi sang trọng Innova định vị với mức giá trung bình thấp phân khúc với tính thể thao mạnh mẽ sếp sau phân khúc SUV Thực trạng biến số Marketing- Mix: Chính sách sản phẩm: gồm Innova V, G, GSR,J, đặc điểm chung, đặc điểm riêng, thay đổi sản phẩm từ mắt Chính sách giá: Yếu tố hình thành nên giá bán, giá bán chịu ảnh hưởng thuế tiêu thụ đặc biệt thuế giá trị gia tăng Chính sách giá theo thời điểm Chính sách phân phối: kênh phân phối tiêu chuẩn, cách phân xe hàng tháng, thời gian phân phối tiêu chuẩn Quản lý hệ thống kênh phân phối Chính sách xúc tiến hỗn hợp: cơng cụ truyền thông, hoạt động PR, hoạt động lưu giữ khách hàng Khuyến mại Hoạt động tổ chức kiểm tra Marketing: kế hoạch tổ chức Marketing, hoạt động kiểm tra Marketing Phần thứ ba: Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ dòng xe Innova Ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường Marketing: tăng trưởng kinh tế, Chính sách khơng ổn định, sở hạ tầng, chuyển giao cơng nghệ, sách thuế, Mơi trường vi mô: môi trường công ty, nhà cung ứng, nguồn nhân lực iv Ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh: sức mạnh cạnh tranh đối thủ từ đánh giá khách hàng Khách hàng đánh giá hoạt động Marketing dòng xe Innova Ưu nhược điểm Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp Mức độ ảnh hưởng biến số Marketing định mua: Các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến định mua khách hàng, yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến định mua khách hàng, yếu tố có ảnh hưởng đến định mua mức độ bình thường Chương 3: Hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ dịng xe Innova Cơng ty Ô tô TOYOTA Việt Nam Chương tác giả đề cập đến vấn đề: Phần thứ nhất: Dự báo thị trường ô tô Việt Nam mục tiêu kinh doanh công ty Dự báo môi trường kinh doanh: tốc độ tăng trưởng, sách kinh tế vĩ mơ, sách thuế, sở hạ tầng Thị trường ô tô Việt Nam: thêm nhiều liên doanh gia nhập thị trường ô tô Việt Nam, thị trường mở rộng tỉnh thành phát triển, doanh nghiệp tiếp tục phải nhập linh kiện lắp ráp, cá nhân doanh nghiệp tư nhân chiếm tỉ trọng lớn cấu khách hàng, sản phẩm ngày phong phú, mức độ cạnh tranh ngày gay gắt Mục tiêu kinh doanh công ty: tiếp tục nhà sản xuất ô tô dẫn đầu thị trường, chiếm 30% thị phần, dẫn đầu tỉ lệ nội địa hố, dẫn đầu số hài lịng khách hàng, tiếp tục sử dụng xe Innova “vũ khí” chiến lược Khả cơng ty, mở rộng mạng lưới đại lý rộng khắp toàn quốc, tăng cường nhân sự, hoạt động nghiên cứu phát triển Phần thứ hai: Hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ dịng xe Innova Cơng ty Ơ tơ Toyota Việt Nam Hồn thiện hoạt động nghiên cứu Marketing: hồn thiện hoạt động phân tích, dự báo mơi trường kinh doanh, hoạt động nghiên cứu khách hàng đối thủ v Hoàn thiện hoạt động liên quan đến chiến lược Marketing Lựa chọn thị trường mục tiêu: Những biến động có tính gia tốc thị trương đòi hỏi cấp thiết nhận thức sâu sắc hơn, nét chất đặc trưng thị trường Hoàn thiện định vị thị trường mục tiêu: Công ty cần định vị sản phẩm với đặc tính kỹ thuật làm bật tạo khác biệt mà mức giá hợp lý Hoàn thiện biến số Marketing - Mix: Giải pháp sản phẩm: cải biến sản phẩm, nâng cao kiểm soát chất lượng, nâng cao chất lượng sửa chữa dịch vụ sau bán hàng, chương trình chăm sóc dịch vụ sau bán hàng Giải pháp giá: giá phải tương đồng với chất lượng sản phẩm, nâng cao tỉ lệ nội địa hoá để giảm giá thành, hạn chế thay đổi giá yếu tố môi trường thay đổi, có chương trình kích cầu áp dụng cho đối tượng khách hàng khác Phân phối: Đồng tiêu chuẩn hoá hệ thống đại lý, nghiên cứu kế hoạch mở rộng mạng lưới khu vực tiềm năng, Hoạt động hỗ trợ tài khách hàng mua xe Giải pháp hoạt động xúc tiến hỗn hợp: nghiên cứu sách phù hợp, tăng cường hoạt động chăm sóc lưu giữ khách hàng, hoạt động tổ chức kiện, hoạt động vận động hành lang, gia tăng giá trị cho khách hàng, chương trình tài trợ, thiết lập chiến lược PR lâu dài, bán hàng trực tiếp, quảng cáo, Marketing trực tuyến Phần thứ ba: Kiến nghị giải pháp khác - Chính sách thuế: phủ cần có chiến lược lộ trình rõ ràng - Ổn định sách kinh tế vĩ mơ: ổn định tỷ giá, lãi suất - Hạ tầng sở: phát triển mạng lưới giao thông đồng dài hạn - Chiến lược phát triển công nghiệp phụ trợ - Chính sách ưu đãi cho doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô - Cần sớm xác định dòng xe chiến lược thị trường Việt Nam LỜI MỞ ĐẦU Innova nhãn hiệu xe mang tính chiến lược Cơng ty tơ TOYOTA Việt Nam Là nhãn hiệu xe có tỉ lệ nội địa hoá cao số nhãn hiệu xe Công ty ô tô TOYOTA Việt Nam sản xuất lắp ráp thị trường Việt Nam, Innova đóng góp lớn cho phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam Nhãn hiệu xe Innova đánh giá nhãn hiệu xe phù hợp với khách hàng cá nhân, gia đình khách hàng doanh nghiệp Việt Nam Ngoài việc mang lại giá trị kinh tế dịng xe cịn đóng góp giá trị mang tính chất xã hội, cộng đồng Đã năm liên tiếp từ 2006, 2007, 2008 nhãn hiệu xe Innova đứng đầu danh sách mẫu xe bán chạy thị trường tơ Việt Nam có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ Innova có ảnh hưởng lớn tới kết kinh doanh Cơng ty Ơ tơ TOYOTA Việt Nam (TMV) đóng vai trị dẫn dắt thị trường xe đa dụng MPV Năm 2006 số lượng bán đạt 9.934 xe bình quân 827 xe/ tháng chiếm 69,35% thị phần thị trường xe đa dụng Năm 2007 số lượng bán đạt 12.429 xe bình quân 1.035 xe/tháng chiếm 83,7% thị phần xe đa dụng MPV Năm 2008 số lượng bán đạt 14.947 xe bình quân 1.245 xe/tháng Năm 2009 tháng đầu năm 2010 Innova dịng xe có số lượng tiêu thụ đứng đầu phân khúc xe đa dụng thị trường, nhiên số lượng xe bán, tốc độ tăng trưởng suy giảm Số lượng bán năm 2009 đạt 8.520 xe bình quân đạt 710 xe/tháng, chiếm 68,1% thị phần phân khúc Số lượng bán tích lũy xe Innova tháng đầu năm 2010 đạt 3.522 xe, doanh số bình quân tháng đạt 587 xe/tháng, chiếm 68,8% thị phần Qua số thống kê cho thấy nhãn hiệu xe Innova suy giảm số lượng bán năm 2009 so với năm 2008 giảm sáu tháng đầu năm 2010 Nguyên nhân đâu? Vì suy giảm sức mua khủng hoảng kinh tế – tài chính? Hay lý gì? Làm để tăng khả tiêu thụ nhãn hiệu xe này? Hay điều chỉnh sản lượng sản xuất để đưa lượng xe thị trường v.v 102 đơn giản mang đến cho họ thiện cảm tình cảm tốt đẹp với cơng ty mà người mang đến khách hàng cho Toyota Sự hài lòng khách hàng đem đến cho công ty khách hàng khơng hài lịng khách hàng gây tổn thất cho công ty, khách hàng mà ảnh hưởng đến uy tín cơng ty, khách hàng quay sang nói xấu cơng ty cơng ty khách hàng tiềm họ tin vào lời đồn, tin tức không tốt công ty hay sản phẩm dịch vụ công ty Khách hàng muốn quan tâm chăm sóc, cơng ty thành cơng cơng ty ln biết làm hài lịng khách hàng cách gia tăng giá trị cho họ Đối với sản phẩm lần mắt cơng chúng, buổi nói chuyện, chương trình giới thiệu sản phẩm mới, báo viết sản phẩm ngồi việc nhấn mạnh tính ưu việt, cơng dụng hữu ích sản phẩm cần phải ý nhiều đến giá trị gia tăng kèm theo giành cho khách hàng, ví dụ mua xe Lexus tăng N95 đẳng cấp sành điệu, tặng máy ảnh Canon , chương trình rút thăm trúng thưởng giành cho khách hàng mua sản phẩm Những hoạt động mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng, chiếm tình cảm họ khiến họ gắn bó với sản phẩm cơng ty Các chương trình tài trợ : hoạt động tài trợ hoạt động thiếu hoạt động để công ty gây dựng hình ảnh lâu dài thường xun tâm trí khách hàng, khiến hính ảnh cơng ty có vị trí rõ ràng, có ảnh hưởng lớn công chúng đông đảo Toyota tổ chức nhiều hoạt động ‘Toyota em học giao thông’, ủng hộ cho nạn nhân bị bão số một, hay quỹ ‘học bổng Toyota’ thu hút đông đảo quần chúng Toyota cần nâng cao hình ảnh vị chương trình tài trợ, tập trung, lơi ý khách hàng dịng sản phẩm cơng ty Tiếp tục hoạt động tài trợ thực công ty kèm theo đổi phù hợp với tình hình để hoạt động có hiệu phải bỏ qua chi phí lớn Những chương trình tài trợ phát triển giáo dục, văn hố, 103 thể thao ln lơi cn nhiều đối tượng quan tâm, từ tổ chức nhà nước đến cá nhân, vị công ty khẳng định vững từ hoạt động Thiết lập chiến lược PR lâu dài: chu kỳ sống sản phẩm ngắn, hình ảnh sản phẩm lịng khách hàng nhanh chóng bị lãng qn, vị trí cơng ty khơng tồn lịng khách hàng tâm trí khách hàng công ty không xây dựng chiến lược PR lâu dài, làm vây khơng trì khách hàng công ty, phát triển khách hàng mà cịn giảm khoản chi phí phát sinh thực hoạt động PR Nhưng để xây dựng cho chiến lược PR lâu dài điều đơn giản, công ty nắm bắt thị hiếu thơng tin khách hàng mà cịn cần có chiến lược truyền thông hiệu quả, hoạt động nhằm thu hút ý cua đối tượng khách hàng mục tiêu công chúng quan tâm vào sản phẩm công ty Những hoạt động PR thường có tác dụng ngắn hạn, để xây dựng chiến lược PR dài hạn Thực xây dựng chiến lược PR dài hạn khơng phải điều dễ dàng, cơng ty khó áp dụng chiến lược PR cho tất sản phẩm áp dụng chiến lược PR nhiều lần, gây tâm lý nhàm chán đối tượng khách hàng Sau đề xuất số định hướng mà cơng ty Toyota cần thiết thực thời gian tới liên quan đến hoạt động PR : Toyota áp dụng chương trình khách hàng lâu năm, khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn giành thẻ ưu đãi đến công ty chăm sóc bảo trì xe miễn phí thời hạn sử dụng năm Mọi thắc mắc liên quan đến hướng dẫn sản phẩm sử dụng sản phẩm phải công ty giải đáp thoả đáng Xây dựng phát triển phận chăm sóc khách hàng lớn Toyota Bên cạnh chăm sóc cá nhân có mối quan hệ gắn bó thường xuyên với công ty, thiết lập mối quan hệ trì mối quan hệ với khách hàng lớn mục tiêu cần thực Các khách hàng mang lại lợi nhuận tăng doanh số bán cho cơng ty họ hài lịng giới thiệu sản phẩm công ty với đối tượng khác Mặt 104 khác, khách hàng biết Toyota có phận chăm sóc khách hàng tốt khiến họ yên tâm tránh tâm lý lo ngại mua sản phẩm, quyêt định mua sản phẩm nhanh Thiết lập mối quan hệ tốt với hệ thống phương tiện thông tin đại chúng bước triển khai nước đảm bảo sản phẩm tiêu thụ rộng rãi ca nước có uy tín ngồi nước Ngày với việc gia nhập WTO hoạt động nhập ô tơ từ ngồi nước gây tâm lý ngần ngại từ phía người tiêu dùng, quan hệ tốt với hệ thống phương tiện thông tin đại chúng giúp Toyota xây dựng hình ảnh tốt, tạo tâm lý tin tưởng lòng người tiêu dùng Việc quan hệ tốt với khách hàng, với quan phương tiện truyền thông hoạt động quan trọng hoạt động PR công ty Làm tốt hoạt động cơng ty xây dựng cho vị trí thị trường Toyota để giữ vị trí số cần phải ln quan tâm phát triển hoạt động PR, đặc biệt môi trường kinh tế hội nhập, phát triển đối thủ cạnh tranh thị trường xuất nhiều đối thủ chuẩn bị gia nhập vào thị trường xe Việt Nam Cuộc sống người dân ngày nâng cao, nhu cầu sử dụng Ơtơ nhiều hơn, nắm bắt thị hiếu khách hàng vận dụng hoạt động xúc tiến hỗn hợp cách có hiệu giúp cho Toyota trì mở rộng thị phần thị trường xe Việt Nam Kích thích tiêu thụ : cơng ty đẩy mạnh việc tiêu thụ hợp đồng mua bán xe lớn, giảm giá thành sản phẩm , bảo hành thời gian dài hay số km xe, hay hình thức quà biếu, chăm sóc khách hàng … Bán Hàng trực tiếp: yếu tố thành cơng, đa số dịng xe bán qua đại lý lớn theo phương thức trực tiếp : đẩy mạnh việc đào tạo nhân việc có khả , gia tăng chun mơn hóa nguồn nhân lực , thúc đẩy lực lượng bán sách khen thưởng liên tục cổ vũ, tạo khơng khí làm việc vui tươi chuyên nghiệp: điều ảnh hưởng lớn tới khách hàng đến mua xe 105 Quảng Cáo: có cần tăng thêm chi phí quảng cáo cho sản phẩm hay khơng? Có cần thay đổi nội dung hay thơng tin truyền đạt tới khách hàng? Có cần thay đổi phương tiện truyền thơng hiệu khơng? có cần thay đổi thời điểm, kích thước hay tần suất quảng cáo khơng? Dịch Vụ: Toyota đẩy nhanh việc giao xe nợ cho khách hàng đặt mua xe ? đồng thời tăng cường hỗ trợ dịch vụ bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật, cho khách hàng hay khơng ? hay mở rộng diện trả chậm khơng? Marketing trực tuyến dựa vào tiện ích internet hoạt động website chẳng hạn tạo cộng đồng online khổng lồ với đầy đủ độ tuổi, giới tính, sở thích, thói quen, hành vi tiêu dùng, giải trí v v đa dạng phong phú tất ghi nhận đầy đủ qua việc khai báo lúc đăng ký thành viên trang web chẳng hạn Một sở dử liệu đồ sộ tạo liên tục trì cập nhật chiêu thức hấp dẩn mà chủ nhân website nghĩ nhẳm trì lịng trung thành khách hàng liên tục truy cập vào website Yahoo Hỏi & Đáp chẳng hạn chiêu thức trì khách hàng Yahoo! Cần xem xét cách kỹ lưỡng trước chọn hướng chiến lược Marketing – mix thích hợp Dù việc kích thích lượng tiêu thụ cho kết rõ rệt thời gian ngắn việc kích thích mức gây hại đến lợi nhuận lâu dài nhãn hiệu Toyota thành công với Innova song khơng có nghĩa thành cơng nối tiếp mãi, cịn tiếp bước nỗ lực Marketing DN dành cho sản phẩm Doanh nghiệp phải lựa chọn cho chiến lược Marketing hợp lý, không trọng vào yếu tố để đánh khả khác sản phẩm, sau thành công thất bại! Công ty nên cân nhắc việc đưa sản phẩm với giá thành tương ứng, điều chỉnh tổng sản lượng phân phối xe phân phối cân đối xe vùng miền để khơng có chênh lệch giá bán ảnh hưởng đến lợi nhuận đại lý 106 3.3 Kiến nghị giải pháp khác Trong thời gian qua cho thấy ảnh hưởng lớn sách quản lý vĩ mơ nhà nước ngành kinh tế nói chung ngành cơng nghiệp tơ nói riêng Để mở rộng thị trường cố gắng nỗ lực cơng ty liên doanh tơ, cịn cần đến sách quản lý vĩ mơ nhà nước Vì công ty liên doanh ô tô cần thông qua Hiệp hội ô tô Việt nam, Bộ công thương, Bộ thương mại đề nghị với phủ nhằm có số sách quản lý vĩ mơ hữu hiệu Nhà nươc, cụ thể là: Chính sách thuế: nước ta: Ơ tơ hàng xa xỉ phẩm, bị đánh thuế tiêu thụ đặc biệt giống với rượu, bia, thuốc Nhà nước khơng khuyến khích tiêu dùng.Việc bảo hộ cho nganh cơng nghiệp ô tô la không cần thiết nhiên cần kéo gần lại khoảng cách thuế suất danh nghĩa (NTR) sản phẩm tơ hồn chỉnh NTR linh kiện ô tô nhằm hạ thấp bậc thang thuế quan (giữa tơ hồn chỉnh với linh kiện tơ) để điều tiết giảm lợi ích doanh nghiệp chuyên nhập linh kiện lắp ráp Mặt khác, mở rộng khoảng cách NTR linh kiện ô tô NTR nguyên liệu gốc phục vụ chế tạo linh kiện nhằm nâng cao bậc thang thuế quan (giữa linh kiện với nguyên liệu gốc) để làm tăng lợi ích doanh nghiệp chế tạo linh kiện nội địa, kể nhập phần lớn nguyên liệu gốc để chế tạo linh kiện có lợi nhiều Hiện cần xem xét phương án sách thuế: tiếp tục giảm thuế nhập Nếu chọn phương án đơn vị sản xuất nước chuyển qua nhập người lao động việc làm, nhà nước phải tốn nhiều ngoại tệ để nhập khẩu, ngành công nghiệp ô tô phát triển, có vấn đề tắc nghẽn hạ tầng không theo kịp Cách thứ hai bảo hộ cách hợp lý, giảm thuế theo lộ trình cam kết với WTO Bên cạnh đó, giảm thuế tiêu thụ đặc biệt, phải trình Quốc hội Khi hạ thuế tiêu thụ đặc biệt giá xe giảm Cách thứ ba giảm thuế linh kiện xuống Nhưng cách gặp mâu thuẫn, điều khơng khuyến khích nhà sản xuất linh kiện 107 Vấn đề đặt tiếp tục điều chỉnh thuế nhập vừa liệu có chuyển đổi hình thức làm ăn đơn vị ngành ô tô không, chẳng hạn đơn vị sản xuất ô tô nước bỏ nhà máy để chuyển qua nhập khẩu? Theo cam kết WTO chưa chuyển đổi ngay, tiếp tục giảm thuế có chuyển đổi, khơng phải tất Nhiều nhà sản xuất tìm cách vượt qua, trụ vững phát triển Bên cạnh việc khuyến khích ưu đãi đầu tư vào lĩnh vực sản xuất phụ tùng tơ cần biện pháp, sách cụ thể với quy mơ nhỏ bé nay, ngành công nghiệp ô tô cần sách thuế thích hợp Việc giảm thuế NK tơ ngun Bộ Tài vừa qua khơng có tác động tới cấu giá thành ô tô sản xuất nước, muốn giảm giá xe phải giảm thuế NK linh kiện (CKD) Theo cam kết WTO, lộ trình thuế NK xe nguyên từ đến năm 2019 minh bạch rõ ràng Riêng xe ô tô Bộ Tài cho giảm thuế sớm 11 năm có động thái giảm thuế đột ngột khiến cho kế hoạch sản xuất DN gặp nhiều khó khăn, khơng cẩn thận, lại trở thành thị trường tiêu thụ ô tô NK mà ngành cơng nghiệp sản xuất Ngồi ra, sách thuế cần quan tâm linh kiện phụ tùng ô tô, phận quan trọng động cơ, hộp số… Bởi vậy, cần có xem xét giảm thuế NK linh kiện để giảm chi phí giá thành, từ giảm giá bán xe Thực tế cho thấy, quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ô tô khơng sai, nhiên chế sách lại chưa thật phù hợp nên chưa đạt tiêu chí mong muốn Có nhiều mâu thuẫn sản xuất NK, mức thuế linh kiện, phụ tùng… Bộ Cơng Thương cho biết, có bàn bạc lại với Bộ Tài mời Bộ: Giao thông Vận tải, Khoa học Công nghệ cho ý kiến để báo cáo lên Thủ tướng Chính phủ nhằm giải tốn khó cho ngành cơng nghiệp tơ Chính sách giao thông vận tải: phát triển mạng lưới giao thông đường Ðây giải pháp mang tính kích cầu Mạng lưới giao thơng đường tốt phát triển rộng khắp nước có ý nghĩa quan trọng liên quan trực tiếp đến phát triển cơng nghiệp ơ-tơ Khi có hệ thống 108 đường tốt, ngành vận chuyển khách hàng hóa phát triển nhanh kích thích nhu cầu mua sắm phương tiện ô-tô, giúp thị trường ô-tô tăng nhanh, từ ngành công nghiệp ô-tô tăng theo, có sách hạn chế số xe sử dụng, lý sách đưa là: "đường sá chật hẹp, ô nhiễm môi trường, tai nạn giao thông " Rõ ràng luận khơng có sức thuyết phục Cần biết, số lượng xe ô tô Việt Nam đạt xe/1.000 dân, Trung Quốc 24 xe/1.000 dân, Thái Lan 152 xe/1.000 dân, Hàn Quốc 228 xe/1.000 dân, Mỹ 682 xe/1.000 dân Xin cung cấp thêm số liệu sau để hiểu thêm: CHLB Đức Việt Nam có diện tích gần (khoảng 330.000 km2), dân số gần (khoảng 83 triệu dân), số lượng ô tô Việt Nam khoảng 670.000 18 triệu xe gắn máy, đó, Đức có 52 triệu tơ khoảng triệu xe gắn máy, diện tích mặt sử dụng xe gắn máy xe ô tô, họ có chỗ đậu xe, giao thơng đâu có ùn tắc hay ô nhiễm ! Dĩ nhiên việc so sánh nước phát triển nước ta với nước phát triển nước Đức khập khiễng, cần nhớ Việt Nam phấn đấu đến năm 2020 phải trở thành nước phát triển Yêu cầu đặt la phải có sách xây dựng sở hạ tầng giao thông không cớ để kìm hãm phát triển nhiều ngành công nghiệp Chiến lược phát triển cơng nghiệp phụ trợ: Việt Nam có định hướng để nhà đầu tư nước phát triển công nghiệp phụ trợ Tuy nhiên ngành công nghiệp phụ trợ Việt Nam tình trạng phát triển với biểu bật chất lượng sản phẩm kém, giá thành cao chủng loại nghèo nàn, không đáp ứng cách ổn định có hiệu u cầu ngành cơng nghiệp phát triển ô tô Công nghiệp phụ trợ phải bảo đảm khả thích ứng với thay đổi sản phẩm thường diễn nhanh chóng, ngành cơng nghiệp phụ trợ phải có lực nghiên cứu, thiết kế sản phẩm, công nghệ thiết bị chế tạo, có khả điều chỉnh linh hoạt việc tổ chức trình sản xuất 109 Từ kinh nghiệm nhiều nước, tư vấn, Viện Nghiên cứu chiến lược sách cơng nghiệp Nhật Bản cho VN nên tận dụng liên doanh có mặt để thu hút đầu tư vào sản xuất cấu phần linh kiện chuyên biệt Ví dụ: ngành da, đúc hay rèn, VN có lợi có đội ngũ nhân cơng tay nghề cao chi phí lao động thấp Các ngành tham gia sản xuất hàng loạt ghế ngồi, bình xăng, ống khói, linh kiện nhựa, cửa, sản xuất linh kiện cần có nhiều lao động phanh dây ăngten may lớp vỏ cho ghế ngồi xe Để làm điều này, Nhà nước khuyến khích ưu tiên tổ chức, cá nhân nước đầu tư VN để sản xuất động ôtô, hộp số, cụm truyền động phụ tùng với quy mô công suất lớn Các Công nghiệp, Kế hoạch Đầu tư tổ chức hàng loạt hội thảo với tư vấn nhiều tổ chức nước để tham khảo, đúc rút kinh nghiệm Chính sách khuyến khích ưu đãi đầu tư vào lĩnh vực sản xuất phụ tùng ô tô cho phép doanh nghiệp sản xuất phụ tùng ôtô miễn thuế thu nhập doanh nghiệp năm đầu sản xuất kể từ phát sinh thu nhập chịu thuế giảm 50% số thuế số năm tiếp thep; miễn thuế thu nhập doanh nghiệp sản phẩm chế thử thời gian năm, kể từ hàng tiêu thụ thị trường Cho phép doanh nghiệp trích từ 3-5% doanh số bán để lập quỹ nghiên cứu phát triển Bộ Tài tạo chế ưu đãi xuất cách cho phép áp dụng hệ số khuyến khích giá trị phụ tùng xuất tính vào tỷ lệ nội địa hóa ôtô Ngành công nghiệp phụ trợ cho sản xuất ô tơ cần hình thành quy mơ Nhà nước coi ngành cơng ngiệp then chốt Bên cạnh đó, cần mời nhà đầu tư nước ngồi từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc…tham gia tạo dựng phát triển công nghiệp phụ trợ Việt Nam Nhà nước cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư sách thuế giai đoạn năm hình thành ngành cơng nghiệp phụ trợ Đối với nhà lắp ráp, cần kêu gọi cơng ty phụ trợ từ nước ngồi thu nạp nhà phụ trợ nội địa vào chuỗi phụ trợ 110 hãng Bên cạnh đó, nhà phụ trợ nội địa cần nỗ lực đầu tư, chuyển giao công nghệ, kỹ thuật để sản phẩm đạt chất lượng cao Để phát triển có hiệu bền vững cơng nghiệp phụ trợ, địi hỏi phải bảo đảm nhiều điều kiện, sách Nhà nước điều kiện Trong quản lý vĩ mô, Nhà nước cần trọng tới vấn đề chủ yếu sau: Một là, có định hướng hợp lý cho việc phát triển cơng nghiệp phụ trợ, làm sở để định hướng đầu tư phát triển ngành điều chỉnh, bổ sung sách có liên quan Điều quan trọng phải phân tích tồn diện quan hệ liên ngành đưa quan điểm hợp lý việc xử lý quan hệ Việc khép kín sản xuất nước khơng thích hợp, song xử lý việc nhập nguyên phụ liệu từ bên không Vấn đề quan trọng trongdài hạn, xác định loại nguyên phụ liệu nhập từ bên theo quan hệ kinh tế ổn định, loại cần đầu tư nước Hai là, thực hợp lý sách “nội địa hố” với sách hỗ trợ cần thiết: Một mặt, tạo áp lực trực tiếp tới nhà sản xuất hạ nguồn tìm trợ giúp nhà sản xuất nước đáp ứng yêu cầu mình; mặt khác, không đưa doanh nghiệp hạ nguồn vào bế tắc dẫn đến đình đốn sản xuất, thị trường Chính sách “nội địa hố” phải kèm sách hạn chế nhập sản phẩm hoàn chỉnh phụ tùng, phụ liệu nằm diện “nội địa hố” Ba là, bổ sung sách ưu đãi đầu tư vào phát triển công nghiệp phụ trợ, đầu tư vào khu vực có khó khăn phức tạp khu vực hạ nguồn Các sách ưu đãi đầu tư gồm: ưu đãi tín dụng, ưu đãi nhập thiết bị, ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp… Đa dạng hố nguồn đầu tư vào phát triển cơng nghiệp phụ trợ, coi đầu tư nhà nước đầu tư trực tiếp nước nguồn đầu tư chủ yếu Bốn là, trợ giúp doanh nghiệp công nghiệp phụ trợ nâng cao lực cạnh tranh, đáp ứng tốt yêu cầu ngành hạ nguồn Giải khó khăn mặt để xây dựng nhà xưởng sản xuất; hỗ trợ nghiên cứu khoa học cơng nghệ nhằm sản xuất sản phẩm đáp ứng tốt yêu cầu ngành hạ nguồn; đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho người lao động; 111 định hướng thiết lập quan hệ ổn định doanh nghiệp công nghiệp phụ trợ doanh nghiệp hạ nguồn, nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp công nghiệp phụ trợ phát triển theo hướng chuyên nghiệp Xác định dòng xe chiến lược: số phận liên doanh sản xuất ô tô nước trước sức ép cạnh tranh với sản phẩm nhập khẩu, đặc biệt bối cảnh Việt Nam thực cam kết CEPT mở cửa thị trường ô tô nước Theo cam kết CEPT, thuế nhập xe ô tô nguyên giảm dần xuống 60% vào năm 2013 xuống 0% vào năm 2018, đồng nghĩa với việc giá xe nhập giảm dần ngang từ năm 2018 Như sản xuất ô tô nước phải cạnh tranh liệt với xe nhập nguyên Phân tích từ lộ trình giảm thuế nhập tơ mà Việt Nam cam kết có khả xảy sản xuất lắp ráp nước Một là, Nhà nước có sách ưu tiên cho dòng xe chiến lược, dòng xe tăng nhanh doanh số bán, đủ để mở rộng đầu tư phát triển công nghiệp phụ trợ, nâng cao tỷ lệ nội địa hoá (NĐH), hạ giá thành sản xuất nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm Nhờ đó, đến năm 2018, dịng xe chiến lược sản xuất lắp ráp nước cạnh tranh với xe nguyên nhập khẩu; giúp ngành công nghiệp phụ trợ tồn phát triển sau thị trường mở cửa hoàn toàn Khả thứ xảy sách Nhà nước khơng xác định rõ ưu tiên cho dịng xe chiến lược Thị trường Việt Nam có quy mơ nhỏ có nhiều dịng xe, sản lượng doanh số dòng xe nhỏ phân tán, kết khơng dịng xe đạt số lượng đủ lớn cho việc NĐH để hạ giá thành Hệ là, thời gian ngắn từ đến 2018, dịng xe sản xuất nước khơng cạnh tranh với xe nhập nguyên Việt Nam không phát triển công nghiệp ô tô công nghiệp phụ trợ mà gia tăng thâm hụt thương mại (theo dự tính Bộ Công Thương, kim ngạch nhập ô tô năm 2025 lên tới 12 tỷ USD) 112 KẾT LUẬN Qua phân tich thấy vai trò quan trọng xe Innova khơng dịng xe quan trọng mang tính định hướng dẫn đầu phân khúc MPV thị trường Ơ tơ Việt Nam Là dịng xe mang tính chiến lược cơng ty có đóng góp cho xã hội cho phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam Qua thấy nguyên nhân ảnh hưởng đến doanh số bán hàng xe Innova thời gian qua Có số nguyên nhân chủ quan, có ngun nhân khách quan, có ngun nhân từ phía cơng ty, có ngun nhân từ mơi trường Marketing, mơi trường vĩ mơ Cơng ty Ơ tơ TOYOTA Việt Nam cần thực đồng giải pháp Marketing-Mix mang tính chiến lược lâu dài cần áp dụng vào thời điểm cụ thể cách linh hoạt tính đến tác động yếu tố môi trường kinh tế Khi yếu tố thuộc môi trường Marketing thay đổi, Công ty cần sớm nhận có điều chỉnh sách Marketing hợp lý đối sản phẩm Innova chiến lược tổng thể Marketing cho sản phẩn khác công ty để trì vị trí số thị trường tô Việt Nam 113 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Al Ries – Jact Trout (2008), 22 quy luật bất biến marketing, Nhà xuất Trẻ, TP Hồ Chí Minh Brian Tracy (2008), 100 quy luật bất biến để thành công kinh doanh, Nhà xuất Trẻ Báo Đầu Tư số 138 (1561) ngày 17/11/2006, Bí giành thị phần hệ thơng phân phối với doanh nghiệp “ngoại”, Hồng Tâm TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Lê Anh Cường (2003), Tạo dựng quản trị thương hiệu, Nhà xuất lao động xã hội Nguyễn Dương (2006), Giáo trình “Thương hiệu quảng cáo”, Nhà xuất Lao động – Xã hội GS.TS Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình marketing bản, Trường ĐH Kinh tế quốc dân GS TS Nguyễn Thành Độ - TS Nguyễn Ngọc Huyền (2004), Giáo trình quản trị kinh doanh, NHÀ XUấT BảN Lao Động- Xã Hội, Hà Nội PGS.TS Hoàng Minh Đường, TS Nguyễn Thừa Lộc (1998), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Giáo dục 10 Garry D Smith (2003), Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 11 Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Giáo trình Khoa học quản lý I, II, NHÀ XUấT BảN Khoa học kỹ thuật, Hà Nội 12 Philip Kotler (1999), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 13 Philip Kolter (2000), Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất Thống kê, Thành phố Hồ Chí Minh 14 Philip Kotler Fernando Trias De Bes (2006), Tiếp thị phá cách, Nhà xuất trẻ, Thời báo kinh tế Sài Gòn 114 15 PGS.TS Nguyễn Viết Lâm (1999), Giáo trình nghiên cứu Marketing, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội 16 TS Lưu văn Nghiêm (2001), Marketing kinh doanh dịch vụ, Nhà xuất thống kê 17 PGS.TS Nguyễn Đông Phong (2001), Marketing Quốc Tế, Nhà xuất thống kê 18 Lê Hoàng Quân (1999), Nghiệp Vụ Quảng Cáo marketing, Nhà xuất khoa học kỹ thuật 19 Vũ Quỳnh (2006), Quảng cáo hình thức quản cáo hiệu nhất, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nôi 20 TS Robert W.Haas (2002), Marketing công nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 21 Ngơ Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2009), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất Trường đại học kinh tế quốc dân 22 Đỗ Hồng Tồn (2004), Giáo trình Quản lý học kinh tế Quốc Dân, Nhà xuất Trường đại học kinh tế quốc dân 23 Tài liệu Báo cáo tài Cơng ty tơ TOYOTA Việt Nam, năm 2006, 2007, 2008, 2009, 2010 24 Thông tin từ hiệp Hội VAMA 25 Website: Toyotavn.com.vn,Vnexpress.net, VnMedia.com, mofa.gov.vn, industry.gov.vn, GiaoThongVanTai.com.vn, Vneconomy.com, oto.com.vn 115 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Thương hiệu xuất suy nghĩ khách hàng nhắc tới “ô tô” số thương hiệu sau: □ Toyota □ Ford □ Nissan □ Huyndai □ Mitsubishi □ Hãng khác Phụ lục 2: Đánh giá khách hàng sở vật chất: Tiêu chí Phịng trưng bày Xe trưng bày Thông tin xe Yếu tố khác Rất tốt Tốt Khá Bìnhthường Kém Phụ lục 3: Đánh giá khách hàng giai đoạn khởi đầu bán hàng Tiêu chí Tiếp đón khách hàng Đáp ứng yêu cầu Yếu tố khác: Rất tốt Tốt Khá Bìnhthường Kém Phụ lục 4: Đánh giá khách hàng trình giao dịch Tiêu chí Thời gian thương lượng Hướng dẫn thủ tục Thủ tục giấy tờ giao dịch Yếu tố khác: Rất tốt Tốt Khá Bìnhthường Kém Phụ lục 5: Đánh giá khách hàng giai đoạn giao xe: Tiêu chí Giao xe hẹn xe giao NVBH giới thiệu CVDV Hướng dẫn cách sử dụng Giải thích bảo hành Liên lạc lại với khách hàng Yếu tố khác: Rất tốt Tốt Khá Bìnhthường Phụ lục 6: Đánh giá khách hàng Nhân viên bán hàng: Kém 116 Tiêu chí Thái độ làm việc Xử lý cơng việc nhanh chóng Đúng lời hứa Yếu tố khác: Rất tốt Tốt Khá Bìnhthường Kém ... thiện giải pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ dịng xe Innova Cơng ty Ơ tơ TOYOTA Việt Nam Chương tác giả đề cập đến vấn đề: Phần thứ nhất: Dự báo thị trường ô tô Việt Nam mục tiêu kinh doanh công. .. pháp Marketing nhằm tăng cường khả tiêu thụ xe Innova Công ty Toyota Việt Nam? ?? làm đề tài luận văn Thạc sỹ chuyên ngành Marketing Đối tượng phạm vi nghiên cứu: đối tượng giải pháp Marketing chủ... đến số lượng tiêu thụ xe Innova, dựa sở lý thuyết Marketing từ đề xuất biện pháp Marketing tăng khả tiêu thụ nhãn hiệu xe Innova Cơng ty Ơ tơ Toyota Việt Nam thời gian tới Phương pháp nghiên cứu: