Quản lý bán ô tô tại công ty cổ phần ô tô âu châu giai đoạn 2015 2020 chi nhánh phía bắc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -*** - TRẦN THỊ LAN ANH QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ ÂU CHÂU GIAI ĐOẠN 2015 - 2020 CHI NHÁNH PHÍA BẮC Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Chính sách Người hướng dẫn khoa học: PGS TS ĐOÀN THỊ THU HÀ Hà Nội – 2014 LỜI CẢM ƠN Luận văn kết trình học tập, nghiên cứu khoa Quản Lý Kinh Tế, viện đào tạo sau đại học, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Với tình cảm chân thành, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến q thầy cô giáo tham gia giảng dạy lớp cao học khóa 21 chuyên ngành quản lý kinh tế thành viên lớp CH21Q nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho tơi q trình học tập hồn thành luận văn Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS ĐOÀN THỊ THU HÀ người trực tiếp hướng dẫn cho tơi thực hồn thành luận văn Tơi xin cảm ơn lãnh đạo nhân viên công ty cổ phần tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc giúp đỡ để có thơng tin cần thiết phục vụ nội dung luận văn Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè ln động viên, ủng hộ để tơi hồn thành tốt luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ 1.1 Hoạt động bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô .4 1.1.1 Khái niệm bán ô tô 1.1.2 Đặc điểm hoạt động bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô .5 1.1.3 Quy trình bán tơ doanh nghiệp kinh doanh ô tô 1.2 Hoạt động quản lý bán ô tô doanh nghiệp 13 1.2.1 Khái niệm quản lý bán ô tô doanh nghiệp 13 1.2.2 Mục tiêu quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô 14 1.2.3 Nội dung quản lý bán ô tô doanh nghiệp 15 1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý bán ô tô doanh nghiệp .30 1.3 Bài học kinh nghiệm quản lý bán ô tô doanh nghiệp ô tô Audi Việt Nam .35 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC 37 2.1 Giới thiệu Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc (EAC) 37 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc (EAC) 37 2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh Cơng ty Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc (EAC) 38 2.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty cổ phần Ơ tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc 38 2.1.4 Cơ cấu tổ chức nhân Cơng ty cổ phần Ơ tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc 39 2.1.5 Một số dịng sản phẩm kinh doanh Công ty 42 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc giai đoạn 2010-2013 44 2.2 Kết bán ô tô Công ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc giai đoạn 2010-2013 46 2.3 Thực trạng quản lý bán ô tô Cơng ty cổ phần EAC chi nhánh phía Bắc 50 2.3.1 Thực trạng lập kế hoạch bán ô tô 50 2.3.2 Thực trạng tổ chức thực bán ô tô 57 2.3.3 Thực trạng kiểm sốt việc thực bán tơ 65 2.4 Đánh giá quản lý bán ô tô Công ty EAC chi nhánh phía Bắc 70 2.4.1 Điểm mạnh quản lý bán ô tơ Cơng ty EAC chi nhánh phía Bắc 70 2.4.2 Điểm yếu quản lý bán ô tô Công ty EAC chi nhánh phía Bắc 73 2.4.3 Nguyên nhân điểm yếu 74 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ BÁN Ơ TƠ CỦA DOANH NGHIỆP CỔ PHẦN Ô TÔ ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC .77 3.1 Định hướng quản lý bán ô tơ doanh nghiệp cổ phần Ơ Tơ Âu Châu đến năm 2020 77 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý bán ô tô doanh nghiệp cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc đến năm 2020 78 3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán tơ 78 3.2.2 Nhóm giải pháp tổ chức thực kế hoạch bán xe ô tơ 84 3.2.3 Nhóm giải pháp kiểm sốt bán xe tơ 87 3.3 Kiến nghị .89 KẾT LUẬN 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình bán tơ doanh nghiệp kinh doanh ô tô Sơ đồ 1.2: Kênh bán hình thức bán Sơ đồ 1.3: Nghiệp vụ kỹ thuật bán ô tô 11 Sơ đồ 1.4: Mục tiêu bán ô tô doanh nghiệp 15 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc .40 Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức Phịng Bán hàng Cơng ty cổ phần Ơ tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc .57 Sơ đồ 2.3: Kênh bán hàng công ty EAC chi nhánh phía Bắc 61 BẢNG Bảng 1.1: Nội dung quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh tơ 16 Bảng 2.1: Số lượng trình độ nhân công ty EAC .41 Bảng 2.2: Sản phẩm ô tô BMW công ty EAC 43 Bảng 2.3: Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty .45 Bảng 2.4: Số lượng xe bán Cơng ty theo dịng xe .46 Bảng 2.5: Số lượng xe bán Công ty theo loại xe .47 Bảng 2.6: Kết bán xe ô tô theo khu vực .48 Bảng 2.7: Kết bán xe theo đối tượng khách hàng 48 Bảng 2.8: Mô hình SWOT Cơng ty cổ phần Ơ tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc 52 Bảng 2.9: Số lượng xe theo kế hoạch thực tế bán Công ty theo dòng xe từ năm 2010-2013 .53 Bảng 2.10: Mục tiêu số lượng xe bán năm 2015 54 Bảng 2.11: Kế hoạch số lượng xe bán Cơng ty theo dịng xe năm 2015 .55 Bảng 2.12: Kế hoạch bán xe ô tô theo khu vực năm 2015 55 Bảng 2.13: Kế hoạch bán xe theo đối tượng khách hàng năm 2015 55 Bảng 2.14: Số lượng nhân Phịng Bán hàng Cơng ty 58 Bảng 2.15: Bảng tính lương vị trí Cơng ty cổ phần tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc .62 Bản 2.16: Bảng mức lương trung bình theo tháng vị trí Cơng ty cổ phần tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc từ năm 2010-2013 63 Bảng 2.17: Chế độ khen thưởng mức độ hoàn thành mục tiêu cá nhân Công ty 63 Bảng 2.18: Thống kê thư khiếu nại Công ty từ 2010-2013 .66 Bảng 2.19: Số lượng phiếu góp ý EAC từ 2010-2013 67 Bảng 2.20: Thống kê vi phạm phát qua kiểm sốt Cơng ty năm 2013 69 Bảng 2.21: Một số điều chỉnh nhân viên bán Ơ tơ Cơng ty năm 2013 70 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu trình độ nhân Cơng ty EAC năm 2014 .41 HÌNH VẼ Hình 2.1: BMW M235i 44 Hình 2.2: BMW Series 44 LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài Năm 2014, với bắt đầu phục hồi kinh tế sau khủng hoảng, thị trường ô tô Việt Nam kỳ vọng tiếp tục phục hồi tăng trưởng Nhận thấy Việt Nam thị trường tiềm năng, hãng xe tiếp tục giới thiệu nhiều mẫu xe vào thị trường; điều có nghĩa khách hàng hưởng lợi hơn, với nhiều lựa chọn giá dòng xe nhập cạnh tranh Bên cạnh đó, với việc thuế nhập xe nguyên giảm theo lộ trình CEPT khiến cho sức cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt Cùng với kinh tế phục hồi phần nên năm 2014 tiếp tục năm đầy thách thức cho doanh nghiệp ô tô Đối với nhà sản xuất tơ, thuế nhập dịng xe ngun giảm, tạo lợi cho dòng xe nhập cho xe lắp ráp nước Khi đó, ngành sản xuất tơ nước gặp khó khăn phải đối mặt với áp lực từ dịng xe có nguồn gốc ASEAN, đặc biệt từ Thái Lan hay Indonesia Công ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu (European Automobile company - EAC) chi nhánh phía Bắc đại lý thức tập đồn sản xuất tơ hàng đầu giới BMW (Bavarian Motor Works) thành viên hạch tốn độc lập Tập đồn Tài VinaCapital hoạt động lĩnh vực cung cấp xe ô tô nguyên mang nhãn hiệu BMW cho thị trường Việt Nam Những hội thách thức kinh tế thị trường kinh tế phục hồi sau khủng hoảng địi hỏi cơng ty phải có chiến lược phát triển kinh doanh quản lý bán ô tô hiệu Là nhân viên phịng Quản lý bán tơ Công ty trăn trở làm để quản lý bán ô tô hiệu cho công ty; sở hệ thống lý thuyết trang bị nhà trường vào thực tế hoạt động kinh doanh bán ô tô công ty , chọn đề tài: " Quản lý bán ô tô công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu giai đoạn 2015- 2020 chi nhánh phía Bắc" làm nội dung nghiên cứu cho luận văn cao học Đây đề tài mang tính cấp thiết, phù hợp hữu ích với Cơng ty tình hình thị trường tơ phát triển khó khăn phức tạp Việt Nam Mục tiêu đề tài Trên sở đánh giá thực trạng quản lý bán ô tô Công ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc tác giả đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng Công ty, mục tiêu cụ thể đề tài hướng tới sau: - Thứ nhất: Xác định khung lý thuyết quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô - Thứ hai: Phân tích thực trạng quản lý bán tơ Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc - Thứ ba: Đề xuất số giải pháp hồn thiện Quản lý bán tơ Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Quản lý bán ô tô Công ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc - Phạm vi nghiên cứu: + Về nội dung: Những nội dung quản lý bán ô tô cơng ty tiếp cận theo quy trình quản lý + Về khơng gian: Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc + Về thời gian: Số liệu thu thập giai đoạn 2010 – 2013; giải pháp đề xuất đến 2020 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Khung lý thuyết Khung lý thuyết: Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý bán ô tô Nội dung quản lý bán tơ -Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp hàng -Doanh số -Tổ chức thực kế hoạch -Lợi nhuận -Kiểm soát việc thực - Thị phần -Môi trường nội doanh nghiệp -Xây dựng kế hoạch bán Đạt mục tiêu quản lý bán ô tô cơng ty - Thị trường 4.2 Quy trình nghiên cứu - Bước 1: Nghiên cứu lý thuyết bán tơvà quản lý bán tơ từ xác định khung lý thuyết quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô Trong bước tác giả sử dụng phương pháp mơ hình hóa phương pháp tổng hợp để xác định khung lý thuyết cho nghiên cứu - Bước 2: Phân tích thực trạng quản lý bán ô tô công ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc: - Sử dụng nguồn số liệu thứ cấp Công ty giai đoạn 2010-2013 nguồn số liệu sơ cấp tác giả điều tra vào tháng 02 đến tháng 04 năm 2014 - Phương pháp phân tích xử lý số liệu: Sử dụng excel để phân tích, đánh giá tổng hợp - Bước 3: Đánh giá quản lý bán ô tô Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc bao gồm đánh giá kết thực mục tiêu, đánh giá điểm mạnh điểm yếu nguyên nhân điểm yếu Phương pháp sử dụng phương pháp so sánh - Bước 4: Đề xuất định hướng giải pháp hồn thiện quản lý bán tơ Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc hết 2015 Kết cấu Đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đề tài gồm chương sau: - Chương 1: Cơ sở lý luận quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô - Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý bán tơ Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc - Chương Định hướng giải pháp hồn thiện quản lý bán tơ Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc 82 (3)Xây dựng sách lập kế hoạch bán ô tô khách hàng dự án: Khách hàng dự án đối tượng khách hàng đặc biệt, việc xây dựng sách khách hàng đặc biệt như: Chính sách hoa hồng bán cụ thể với mức số lượng tơ, sách hướng dẫn sử dụng, bảo hành… phải xây dựng chi tiết hợp lý Ngồi ra, cần có sách linh hoạt việc tốn tiền, giao nhận tơ cho khách việc quảng cáo, xúc tiến cần Công ty quan tâm nhiều để khách hàng ý Việc quản lý giao dịch giao – nhận ô tô cần bố trí khoa học Các dịch vụ bổ sung cần hoàn thiện tạo cảm giác hài lịng khách hàng Phương thức bán tơ theo dự án đem lại lợi ích kinh tế cao Công ty ý đến phù hợp đặc tính thương phẩm hàng hóa theo dự án cụ thể, ý đến cách thức mua khách hàng dự án, nhu cầu họ để thiết lập mối quan hệ lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm sở cho lần kinh doanh (4)Xây dựng kế hoạch truyền thông – marketing kế hoạch nguồn lực: Bố trí lại phòng bán hàng dự án hợp lý hơn: Tuyển dụng thêm nhân chuyên trách cho phòng cầu nhân viên phù hợp từ nhân viên có phịng bán lẻ khác Với số nhân viên chun trách việc triển khai cơng tác bán ô tô thuận lợi cho công tác quản lý, tránh chồng chéo phòng bán hàng trước Về phương thức bán Cơng ty có thành tích kể việc thâm nhập thị trường Cơng ty cịn chưa sâu Công ty cần phải khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán ô tô đến tỉnh thành miền Bắc hướng đúng, phù hợp với quy luật phát triển Các trang thiết bị cần đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán tơ phải văn minh, lịch sự, có hiểu biết sâu lĩnh vực thương mại Công ty nên nghiên cứu tìm hiểu để phát kích đẩy nhu cầu hợp lý hướng dẫn viên bán ô tô kiện, triển lãm ô tô 83 Việc đề xuất giải pháp hồn thiện hình thức bán hàng, đề xuất tập trung vào số vấn đề chủ yếu sau: Marketing ô tơ từ xa: hình thức marketing bán lẻ nhân viên bán lẻ liên hệ với khách hàng qua điện thoại mạng internet để chào hàng giới thiệu sản phẩm cuối giao dịch kết thúc qua điện thoại mạng internet Chính lý đó, marketing từ xa cịn có tên gọi khác bán hàng qua điện thoại mạng Marketing ô tô trực tiếp: phạm vi thuộc lĩnh vực bán lẻ, marketing trực tiếp hiểu hình thức bán lẻ sử dụng biện pháp quảng cáo để thông tin tới người tiêu dùng, tác động thuộc quảng cáo họ mua sản phẩm Công ty mà không cần trực tiếp đến hỏi thăm lựa chọn Đề xuất hình thức marketing trực tiếp bao gồm: + Bán hàng qua Tạp chí, Catalogue + Bán hàng trực tuyến hày gọi thương mại điện tử + Bán hàng thông qua kênh truyền thông vô tuyến + Bán hàng thông qua tổ chức kiện Trong thương mại việc xúc tiến bán ô tô gồm phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú khâu tổ chức tiếp thị thương mại trọng yếu, góp phần định lớn tồn diện đến tương quan hiệu quả, chi phí thành cơng, thất bại chương trình marketing-mix Do đó, Cơng ty cần nhận rõ tầm quan trọng tác dụng to lớn thuộc hoạt động xúc tiến thương mại tổng hợp cần có phận chuyên trách đảm nhận công việc khác nhau, xác lập phương thức xúc tiến hỗn hợp gồm nhiều hình thức, phương pháp, phương tiện, phạm vi, tầm cỡ khác thực theo chương trình, kế hoạch định trước có ngân quỹ thích hợp Trên sở tơi xin đề xuất hồn thiện số nội dung trình tổ chức xúc tiến thương mại tổng hợp cụ thể sau: - Công ty cần ấn định rõ ràng mục tiêu thuộc xúc tiến thương mại tổng hợp 84 Các mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing phương thức bán tổng hợp Từ phân cơng triển khai cho công cụ theo quy mô, thứ tự cường độ phối hợp khác Hoạt động xúc tiến thương mại tổng hợp Công ty cần tập trung vào mục tiêu sau: - Làm bật mặt lợi ích khác biệt trội danh tiếng, tín nhiệm mặt hàng truyền thống thuộc Cơng ty kinh doanh tơ - Tạo dựng hình ảnh Công ty với tỷ lệ đáp ứng hàng sẵn có, minh bạch giá cả, đảm bảo chất lượng phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại tổng hợp Đây định marketing khó khăn Cơng ty thương mại Trên thực tế, khơng có quy định cho việc định ngân quỹ hoạt động marketing xúc tiến Cơng ty sử dụng bốn phương pháp sau: Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % mức doanh số, phương pháp ngang cạnh tranh phương pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng phù hợp thời điểm định Đối với điều kiện hoàn cảnh tầm quan trọng Công ty, việc sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ thích đáng buộc nhà quản lý phải giải trình rõ giả định mối liên quan số tiền chi hiệu lực tác động, hiệu hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, có sức thuyết phục hiệu * Cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp góp phần hiệu lực vào mục tiêu chung Cơng ty lựa chọn công cụ sau: - Các phương tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo bên cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ - Các công cụ kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm: 85 + Chào hàng gian trưng bày Đây hội cuối để quảng cáo mặt hàng để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, xếp hàng hóa quầy, giá, tủ cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng khách hàng mua bán hàng hóa + Tăng cường hoạt động chào bán cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty Nhân viên bán chào bán trực tiếp với khách qua điện thoại gặp trực tiếp khách hàng * Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại bán ô tô Hoạt động xúc tiến thương mại địi hỏi phải sử dụng nhiều cơng cụ, nhiều kỹ thuật khoản chi không nhỏ Tác động đến hoạt động kinh doanh Cơng ty cơng nhận lại mơ hồ cần phải thường xuyên đánh giá hiệu để điều chỉnh kịp thời 3.2.2 Nhóm giải pháp tổ chức thực kế hoạch bán xe tơ (1)Nhóm giải pháp cấu tổ chức nhân - lực lượng bán hàng Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng định Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại, lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì vậy, xin đề xuất đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty, việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu Cơng ty EACnói riêng cơng ty kinh doanh chế thị trường nói chung Trong thời gian tới Công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có lực bán hàng Hiện nay, số cán công nhân viên có trình độ đại học cịn thấp chưa đáp ứng yêu cầu công ty lớn kinh doanh chế thị trường (2)Nhóm giải pháp tạo động lực cho nhân viên Gia tăng họp trao đổi lấy ý kiến nhân viên: Theo kết điều tra thảo luận với nhân viên tổ chức không thường 86 xuyên, ý kiến đóng góp ứng dụng Điều gây tâm lý không tốt nhân viên, công ty cần quan tâm lắng nghe ý kiến nhân viên, thường xuyên tiến hành buổi thảo luận đánh giá nhân viên với cán quản lý Thông qua việc tiến hành buổi thảo luận nhà quản lý lắng nghe trực tiếp ý kiến nhân viên mình, hiểu công việc nhân viên, nắm bắt tình hình thực tế cơng tác bán tô công ty Với việc quan tâm lắng nghe ý kiến nhân viên nhà quản trị tạo lịng tin với nhân viên mình, khuyến khích họ đưa ý kiến đóng góp nhiều Bên cạnh cịn giúp cơng ty tìm hướng giải vấn đề phù hợp nhân viên bán tơ người trực tiếp thực công việc bán ô tô nên họ hiểu vấn đề nằm đâu phải giải Xác định mức thưởng phạt phân minh: Theo kết điều tra nhân viên kinh doanh, họ khơng thưởng vượt “tiêu chuẩn”, số cho cơng ty thưởng lý khác, ví dụ cơng ty làm ăn tốt thưởng theo quy định phải thưởng… chế độ thưởng EAC không cao chưa rõ ràng, công ty nên định rõ điều Công ty sử dụng tiêu chuẩn để đánh giá nhân viên, có tiêu chuẩn doanh số nên sử dụng tiêu làm mốc thưởng cho nhân viên Đối với nhân viên bán hàng dự án, Cơng ty cần có sách hợp lý để thu hút gắn bó họ với cơng việc như: xây dựng sách thưởng bán hàng riêng biệt khách với nhân viên bán lẻ, sách cơng tác phí, tốn cơng tác phí, phụ cấp phải khác với nhân viên bán lẻ để bán hợp đồng khách hàng dự án thông thường thời gian bán hàng kéo dài gấp nhiều lần bán lẻ, công tác làm hồ sơ, đấu thầu làm nhân viên bán hàng dự án nhiều thời gian công sức Một đặc điểm khác bán hàng dự án cạnh tranh bán hàng lớn nhiều bán lẻ thông tin mua hàng đơn vị thường thông báo rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng Cơng ty nên có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hồn thành cơng việc tốt Đây việc làm quan trọng 87 cần thiết thời gian tới Cơng ty nên có sách kích thích cán cơng nhân viên việc sử dụng đòn bẩy kinh tế tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng Công ty cần quan tâm đến chế độ tiền thưởng việc giải tỏa hàng kho, cần có kế hoạch kho bãi tránh tượng ứ đọng hàng hóa kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý để đảm bảo cho công tác bán hàng trình kinh doanh thuộc cơng ty đạt hiệu cao Đó đề xuất vấn đề lao động tổ chức hợp lý cơng cụ địn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả phát triển lâu dài cho Công ty Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ Công ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với cơng ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội công ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc 88 - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm 3.2.3 Nhóm giải pháp kiểm sốt bán xe tơ    - Kiểm sốt cơng tác xây dựng kế hoạch thị trường: kế hoạch thị trường bao gồm mục tiêu kinh doanh, mục tiêu phát triển thị trường, mục tiêu phát triển sản phẩm, khách hàng giải pháp, nguồn lực để thực mục tiêu đó… Công ty EAC cần xây dựng chiến lược phát triển lâu dài, theo xác định mục tiêu thời kỳ cụ thể, cụ thể hóa thành hành động Cơng ty, có có kết kinh doanh kỳ vọng - Tăng cường kiểm sốt sách sản phẩm:Chính sách sản phẩm chiến lược, kế hoạch, định hướng sản phẩm cơng ty, tất cơng ty đưa thị trường để tạo ý khách hàng tiềm nhằm thỏa mãn đáp ứng nhu cầu họ, biến họ thành khách hàng cơng ty Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, đạo chiến lược kinh doanh khác liên quan đến sản phẩm      - Tăng cường kiểm sốt sách phân phối: sách phân phối giải quết vấn đề sản phẩm đưa đến tay người tiêu dùng Đây vấn đề quan trọng hoạt động bán tơ cần đẩy mạnh kiểm sốt Ơ tơ hỳa đưa tới khách hàng nhanh chóng thuận tiện lợi bán ô tô công ty EACđã quan tâm tới việc việc mở thêm chi nhánh Hải Phòng hệ thống xe vận tải đường giúp vận chuyển ô tô hỳa tới khách hàng tốt Tuy nhiên công ty cần đầu tư thêm số lượng nâng cấp chất lượng trọng tải xe vận chuyển nhu cầu ngày gia tăng khách hàng - Đổi công tác điều chỉnh hoạt động bán ô tô: Các hoạt động điều chỉnh bán ô tô công ty hầu hết dựa kết có khơng dựa dự báo trước thường hoạt động khắc phục điều chỉnh chuyện rồi, hiệu thấp, công ty cần tăng cường công tác dự báo trước để tiến hành hoạt động điều chỉnh có hiệu Đơi cần kiểm soỏt ngồi định kỳ để nhân định 89 nhanh chóng vấn đề để khắc phục sớm, yêu cầu chế đọ báo cáo thường xuyên từ nhân viên cấp - Rà sốt chặt chẽ quy trình kiểm sốt bán tơ: Cơng ty cần kiểm sốt chặt chẽ hạn chế nguyên nhân, phải tìm nguyên nhân dẫn đến sai sót vấn đề liên quan Nguyên nhân có xác định có thể tìm giải pháp để áp dụng Khi xác định ngun nhân cần phải tìm hiểu vấn đề liên quan đến nguyên nhân để đưa giải pháp giải triệt để vấn đề Sau xác định nguyên nhân, tìm vấn đề liên quan cần phải điều chỉnh nhanh chóng, kịp thời, lúc - Bổ sung tiêu chuẩn đánh giá nhân viên: Công ty sử dụng tiêu chí đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên chủ yếu thông qua kết doanh số bán ô tô, thái độ mối quan hệ nhân viên với khách hàng Đây tiêu chuẩn phổ biến nhiên để kiểm soát, đánh giá cách tồn diện cơng ty nên bổ sung số tiêu chuẩn, ví dụ đánh giá kết giải vấn đề, ý kiến đóng góp; Đánh giá mức độ chấp hành nội quy, quy định công ty; Đánh giá kiến thức chuyên môn, kỹ nghiệp vụ, khả sáng tạo công việc Ngồi cơng ty nên lập phiếu cho nhân viên tự đánh giá thân có thơng tin đánh giá tốt - Đổi biện pháp kiểm sốt nhân viên bán tơ: Trong q trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên, cơng ty gặp số khó khăn khó tìm kiếm thành lập hội đồng đánh giá hay chuyên gia đánh giá, sau đánh giá kết không khách quan số lượng thành viên hội đồng đánh giá cơng ty cần tìm kiếm cho riêng tiêu chuẩn chuyên viên khiến việc thành lập dễ dàng hơn, công ty nên sử dụng phương pháp đánh giá thang điểm, tất kết thực quy mức điểm định, tránh tính chủ quan, cơng đánh giá nhân viên - Tăng mức độ hoạt động điều chỉnh hoạt động bán ô tô: Công ty nên tăng cường mạnh mẽ biện pháp điều chỉnh sau kiểm sốt thay động viên, hướng dẫn thực nhân viên vi phạm khơng hồn thành nhiệm vụ 90 Cơng ty tiến hành đào tạo lại, ln chuyển cơng tác chí buộc thơi việc vi phạm nặng Điều quan trọng cơng ty nên tạo khơng khí thi đua nhân viên để tự thân họ có ý thức tự học tập nâng cao trình độ - Lập lịch trình kiểm sốt bán tơ định kỳ thường xuyên hệ thống sở công ty: thời gian tới công ty tiến hành mở rộng chi nhánh Hải Phịng, việc bán tô triển khai địa bàn rộng hơn, khách hàng tăng lên, đội ngũ lực lượng bán ô tô gia tăng phân tán… Công ty cần thiết kế lịch trình kiểm sốt hợp lý để vừa kiểm sốt tốt kết bán ô tô mức độ hồn thành cơng việc nhân viên; khơng gây cản trở hay khó khăn cho hoạt động bán ô tô Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần, hàng tháng 3.3 Kiến nghị (1) Kiến nghị với Nhà nước Do mục đích giới hạn nghiên cứu, đề xuất chủ yếu số kiến nghị với quan quản lý nhà nước - Cần có chiến lược phát triển ngành tơ sách rõ ràng, quán để thúc đẩy ngành ô tô phát triển Có bước chế tài thích hợp, đủ mạnh doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô nước ô tô nhập Song song với sách thuế sản phẩm ô tô cắt giảm mức hợp lý tránh trường hợp thuế chồng lên thuế khiến cho 50% giá trị xe thuế Các sách phí sở hữu xe cao khiến cho người tiêu dùng không mặn mà với việc sở hữu xe Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn, sách ưu tiên lãi suất cho Công ty vay vốn, giúp Cơng ty nhanh chóng đầu tư công nghệ trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa 91 - Về quản lý chất lượng xăng dầu vấn đề sách giá xăng dầu: quan liên quan nhà nước phải sát tra kiểm tra có chế sách để người bán không trà trộn xăng dầu chất lượng tiêu thụ; bảo đảm giá xăng dầu phù hợp với giá quốc tế để người tiêu dùng tránh xúc - Sử dụng hiệu nguồn thu thuế từ ngành công nghiệp ô tô phục vụ cho phát triển sở hạ tầng giao thông để đáp ứng phát triển ngành công nghiệp ô tô ngành khác - Về thủ tục hành chính: Nhà nước cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải tiến minh bạch hóa thủ tục hành cho doanh nghiệp kinh doanh ô tô người sử dụng, nhằm thúc đẩy thị trường ô tô nước tạo môi trường kinh doanh lành mạnh - Khuyến khích phát triển cơng nghiệp phụ trợ cho ngành sản xuất kinh doanh ô tô, tạo hợp tác doanh nghiệp (2) Kiến nghị với Công ty EAC Sự cạnh tranh thị trường ô tơ Việt Nam ngày gay gắt có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường cịn quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường công ty kinh doanh ô tô bán sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, công ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Việc sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ nào? đây, Cơng ty EAC cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách hàng, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất 92 lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách hàng sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, dịch vụ tài chính, thủ tục đăng ký, đăng kiểm, hóa đơn chứng từ Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, giao nhận xe nhà khách hàng, bố trí nhân viên phục vụ ngày nghỉ, có dịch vụ sửa chữa bảo hành lưu động, đáp ứng nhanh chóng phụ tùng sửa chữa, nâng cao trình độ tay nghề cho nhân viên dịch vụ đảm bảo sửa từ đầu, thời gian sửa nhanh chóng phải tạo tin tưởng, thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm dịch vụ cơng ty Việc hồn thiện dịch vụ khách hàng ngồi việc địi hỏi Cơng ty nghiên cứu quan điểm đánh giá chất lượng dịch vụ từ phía khách hàng mà tạo tối đa hội khiếu nại giải khiếu nại cho khách hàng Thực tế cho thấy Công ty giải tốt khiếu nại khách hàng họ trở thành khách hàng trung thành Cơng ty, khơng tạo tâm lý bất mãn cho khách hàng phản ứng xấu lan truyền nhanh Cơng ty nhiều khách hàng tiềm Trước mắt, Cơng ty cần hồn thiện dịch vụ cung cấp thông tin thị trường, tư vấn khách hàng (vì tư vấn khách hàng đem lại cho Cơng ty lợi ích khách hàng khơng dùng sản phẩm, dịch vụ Công ty tương lai họ lại trở thành khách hàng tiềm năng) 93 KẾT LUẬN Quản lý bán ô tô nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp kinh doanh ô tô Trong Luận văn trên, tác giả thực nội dung chủ yếu sau: - Thực nghiên cứu lý thuyết quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô Ngày cạnh tranh ngày trở nên gay gắt thị trường ô tô, công tác quản lý bán ô tơ doanh nghiệp kinh doanh tơ đóng vai trò định đến phát triển, tăng trưởng doanh nghiệp Để thực tốt việc “Quản lý bán ô tô”, doanh nghiệp cần thực tốt công việc theo cách tiếp cận Quản lý bán hàng theo Chức quản lý: từ lập thực kế hoạch bán ô tô; tổ chức, thực bán ô tô thông qua công việc tổ chức lực lượng bán hàng, hoạt động truyền thông, quảng cáo áp dụng công cụ tạo động lực cho cán quản lý nhân viên, tăng hài lòng niềm tin khách hàng; cuối cùng, doanh nghiệp phải đảm bảo hoạt động kiểm soát hoạt động bán ô tô diễn thường xuyên, theo kế hoạch, đảm bảo tiêu chuẩn quản lý bán ô tô đặt - Qua nghiên cứu sở lý thuyết thực trạng quản lý bán ô tô công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc, Luận văn phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, tìm nguyên nhân, đưa giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quán lý bán ô tô Trong suốt quãng thời gian từ thành lập đến nay, công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc thu hiệu tích cực như: nâng cao doanh số bán xe doanh thu bán xe tơ, tăng mức độ hài lịng, niềm tin tin tưởng khách hàng Công ty, thực tốt công tác giám sát, kiểm tra thường xuyên kiểm tra định kỳ theo kế hoạch; áp dụng tốt cơng cụ tài công cụ tâm lý để tạo động lực tăng gắn bó cán quản lý, nhân viên với Công ty Tuy nhiên, bên cạnh thành đạt được, hoạt động quản lý bán ô tơ Cơng ty cịn tồn nhiều yếu điểm chưa trọng đến công tác nghiên 94 cứu thị trường dự báo nhu cầu xe ô tơ, dẫn đến sai sót khơng xác q trình lập kế hoạch việc hồn thành kế hoạch Cơng ty Thêm vào đó, hiệu trình tổ chức, thực bán hàng công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc cịn số khâu chưa trọng chưa đáp ứng nhu cầu đòi hỏi thực tế Tóm lại, khẳng định nghiên cứu hoạt động quản lý bán tơ có vai trị then chốt, khơng thể thiếu doanh nghiệp kinh doanh tơ nói chung, cơng ty cổ phần tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc nói riêng Để Cơng ty ổn định sản xuất kinh doanh, tăng doanh số bán tơ vai trị nhà quản lý bán tơ quan trọng Nó ảnh hưởng đến hiệu làm việc nhân viên bán xe ô tô, công tác dự báo bán ô tô, số lượng hài lịng khách hàng… Thơng qua Cơng ty tăng doanh thu, lợi nhuận, bảo tồn nguồn vốn, giảm tỷ lệ luân chuyển nhân viên Sản phẩm quy trình nghiên cứu dự báo áp dụng tốt thực tế, góp phần đáng kể việc cao hiệu hoạt động giúp Cơng ty có thay đổi hướng phù hợp với nhu cầu xu thị trường 95 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần ô tô Âu Châu năm 2010, 2011 2012 Giáo trình Khoa học quản lý tập I (1999), Khoa Khoa học quản lý, chủ biên PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà; PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền – Đại học kinh tế quốc dân, NXB Khoa học Kỹ thuật Giáo trình Khoa học quản lý tập II (2002), Khoa Khoa học quản lý, chủ biên PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà; PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền – Đại học kinh tế quốc dân, NXB Khoa học Kỹ thuật Giáo trình Quản trị học (2004), khoa Khoa học quản lý – Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Giao thơng Vận tải Giáo Trình Ngun Lý Marketing, Nguyễn Bích, Nguyễn Mạnh Tuân, NXB Hà Nội Chiến lược tiếp thị kinh doanh hiệu - Đại học HarvardNxb Tổng hợp TP.HCM “Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam” Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh, Mai văn Dũng, 2008, Đại học Kinh tế Quốc dân “Hồn thiện quản lý bán hàng Cơng ty Cổ phần Đại lý Long Biên Ford giai đoạn từ năm 2013 đến năm 2015”, Luận văn Thạc sỹ Quản lý Kinh tế, Trần Văn Công, 2012, Đại học Kinh tế Quốc dân Management (2007) - Heinz Weihrich, Mark V.Cannic, Harold Koontz 10 Nghệ thuật quản lý – marketing – bán hàng đại” (2005), Nguyễn Dương Anh Tuấn, NXB Thống kê 11 Nghệ thuật quản trị bán hàng” (2004), Robert - J Calvin, NXB TP.Hồ Chí Minh 96 12 Những nguyên lý tiếp thị” (2001), Philip Kotler, NXB Thống kê 13 Jamers M.Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh, 2002 14 Cẩm nang kinh doanh Harvard : Các kỹ quản lý hiệu / Trần Thị Bích Nga, Phạm Ngọc Sáu dịch - TP Hồ Chí Minh: Nxb Tổng hợp TP.HCM 15 Chuyện Quản Trị Doanh Nghiệp - Những Kỹ Năng Và Kinh Nghiệm Quản Trị Trong Thực Tiễn Kinh Doanh Ở Việt Nam, Nhiều Tác Giả, NXB Tổng hợp TP.HCM 16 Quản Lý Doanh Nghiệp, Vũ Đình Quyền NXB Lao động - Xã hội 17 http://voer.edu.vn/ 18 http://www.vjol.info 19 http://www.kinhtehoc.com 20 http://www.vneconomy.com.vn 21 http://www.marketingchienluoc.com ... quản lý bán ô tô Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc 4 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ 1.1 Hoạt động bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô 1.1.1... nghiệm quản lý bán ô tô doanh nghiệp ô tô Audi Việt Nam .35 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC 37 2.1 Giới thiệu Cơng ty cổ phần. .. trạng quản lý bán tơ Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc - Thứ ba: Đề xuất số giải pháp hoàn thiện Quản lý bán ô tô Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc Phạm vi nghiên cứu