Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực tập và hoàn thành đề tài của mình, em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới Thầy cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em[.]
i LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập hồn thành đề tài mình, em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới Thầy cô giáo khoa Quản trị doanh nghiệp trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em có hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên trường tìm hiểu chun mơn Trong q trình tìm hiểu nghiên cứu cơng ty Cổ phần AHK Việt Nam em nhận thấy tầm quan trọng công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp từ đó, em định lựa chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến Tiến sĩ Trần Văn Trang môn Quản trị tác nghiệp kinh doanh dẫn dắt hướng dẫn em nhiệt tình suốt q trình hồn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc công ty, cô chú, anh chị phịng ban cơng ty mà đặc biệt phịng kinh doanh công ty Cổ phần AHK Việt Nam tạo điều kiện, bảo em tận tình để tìm hiểu thực tế, vấn đề cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Mặc dù em có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hồn thành tốt đề tài Do cịn hạn chế thời gian nhận thức kinh nghiệm đánh giá vấn đề nên em không tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Vì vậy, em mong nhận quan tâm nhận xét lời góp ý thầy cô giáo, người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài em hồn chỉnh xác Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2018 Sinh viên Đào Thị Dung Luan van ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG iv DANH MỤC HÌNH iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan nghiên cứu đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm đề tài nghiên cứu .6 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Lực lượng bán hàng 1.1.3 Quản trị bán hàng 1.1.4 Quản trị lực lượng bán hàng 1.2 Nội dung nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .9 1.2.2 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 12 1.2.3 Đãi ngộ lực lượng bán hàng 19 1.2.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 20 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 22 1.3.1 Nhân tố bên 22 1.3.2 Nhân tố bên 23 Luan van iii CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AHK VIỆT NAM .25 2.1 Giới thiệu công ty Cổ phần AHK Việt Nam 25 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 25 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 25 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 26 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 26 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 27 2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam 28 2.2.1 Thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 28 2.2.2 Thực trạng đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng công ty .32 2.2.3 Thực trạng đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty .34 2.2.4 Thực trạng đánh giá lực lượng bán hàng công ty 36 2.3 Đánh giá chung thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hang công ty .38 2.3.1 Những ưu điểm .38 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 39 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AHK VIỆT NAM 41 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 41 3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh công ty 41 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 41 3.2 Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty thời gian tới .42 3.2.1 Một số đề xuất hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam 42 3.2.2 Một số kiến nghị giải pháp với quan quản lý Nhà nước 45 KẾT LUẬN 46 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Luan van iv DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng .10 Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm gần công ty Cổ phần AHK Việt Nam 27 Bảng 2.2 Cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam.28 Bảng 2.3 Bảng tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty AHK Việt Nam.30 Bảng 2.4 Bảng định mức chi phí chăm sóc khách hàng Cơng ty cổ phần AHK Việt Nam 37 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 11 Hình 1.2 Sơ đồ quy trình tổ chức công tác đào tạo lực lượng bán hàn bán hàng doanh nghiệp 13 Hình 2.1 Sơ đồ khối cấu máy quản lý Công ty 26 Hình 2.2 Sơ đồ quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam 31 Luan van v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LLBH : Lực lượng bán hàng NVBH : Nhân viên bán hàng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn BHXH : Bảo hiểm xã hội STT : Số thứ tự Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Có thể nói khách hàng yếu tố vơ quan trọng doanh nghiệp nào, khách hàng nhân tố định tồn phát triển doanh nghiệp Doanh nghiệp quan tâm đến thỏa mãn khách hàng, giá trị mà khách hàng bỏ để nhận lựa chọn khách hàng lựa chọn doanh nghiệp Và cầu nối doanh nghiệp khách hàng phận bán hàng, lực lượng thể mặt doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng Trong bối cảnh kinh tế mở cửa hôm nay, thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt địi hỏi doanh nghiệp cần phải có cho đội ngũ bán hàng có lực, có tinh thần trách nhiệm với doanh nghiệp với khách hàng Cuộc sống đại người mong muốn sở hữu cho sản phẩm, dịch vụ công nghệ, thiết bị tối ưu Là công ty chuyên sản phẩm thiết bị âm thanh, hệ thống an ninh đại cơng ty Cổ phần AHK Việt Nam cam kết cung cấp sản phẩm nhập hãng với chất lượng tốt nhất, dịch vụ tiết kiệm khách hàng Qua thời gian thực tập công ty em nhận thấy, công tác quản trị lực lượng bán công ty chưa đạt hiệu Việc sử dụng, bố trí chun mơn lực lượng bán hàng cơng ty chưa đáp ứng nhu cầu thị trường, chưa đưa sản phẩm công ty đến với nhiều tập khách hàng Cho thấy điều cần thiết cơng ty cần hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động công ty thời gian tới Hiểu vai trò lực lượng bán hàng doanh nghiệp xuất phát từ vấn đề tồn công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thời gian thực tập công ty Cổ phần AHK Việt Nam, tác giả xin chọn đề tài là: “Hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Tổng quan nghiên cứu đề tài Thấy rằng, đề tài hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng vấn đề quan trọng cần thiết doanh nghiệp thương mại Qua tìm hiểu, có nhiều khóa luận nghiên cứu đến vấn đề này, có số khóa luận tiêu biểu sau: Luan van [1] Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Hồn Xa” - Phạm Thị Dinh K48A2, Đại học Thương Mại Khóa luận có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Hồn Xa sâu vào giải pháp hồn thiện cơng tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng công ty [2] Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Hoa Linh” - Nguyễn Thị Lan Phương K48A2, Trường Đại học Thương Mại Thông qua cách tiếp nhận khác nhau, luận văn nêu số lý luận liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty từ đề xuất giải pháp cần thiết để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty [3] Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Thương mại xây dựng Vinh” - Ngô Thùy Trang K49A3, Trường Đại học Thương Mại Luận văn nghiên cứu vấn đề quản trị lực lượng bán hàng, sở vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Thương mại xây dựng Vinh Qua đó, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Thương mại xây dựng Vinh [4] Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh”- Dương Quang Đăng K49A1, Trường Đại học Thương Mại Luận văn nghiên cứu mặt tồn tại, hạn chế quản trị lưc lượng bán hàng Công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh từ đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Những đề tài nghiên cứu hệ thống tốt lý luận chung thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty thực tập, hầu hết người viết khái quát rõ nét quy trình quản trị lực lượng bán hàng từ đưa kiến nghị giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Đây sở tham khảo hữu ích cho em q trình tiếp cận nghiên cứu đề tài Nhận thấy chưa có đề tài đề cập nghiên cứu “Hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam”, nên em xin nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam” Luan van 3 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Thứ nhất, hệ thống hoá sở lý luận đầy đủ tổng hợp vấn đề lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Thứ ba, sở lý luận so sánh với tình hình thực tế cơng ty Cổ phần AHK Việt Nam để đưa số đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Khách thể nghiên cứu: Khách thể nghiên cứu đề tài công ty Cổ phần AHK Việt Nam có trụ sở Số Ngách 43 Ngõ Thanh Miến, Phố Văn Miếu, Phường Văn Miếu, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội - Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty địa bàn Hà Nội - Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty với liệu thu thập năm gần từ năm 2015 – 2017 giải pháp có giá trị thực đến năm 2020 - Phạm vi nội dung : Khóa luận tập trung nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Qua có đánh giá ưu điểm, hạn chế nguyên nhân hoạt động công tác nhằm đề xuất giải pháp, kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty thời gian tới Luan van Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phương pháp quan sát trực tiếp: Mục đích : Thơng qua quan sát hoạt động tác nghiệp lực lượng bán hàng phịng kinh doanh cơng ty, tiến hành ghi chép, thu thập thông tin tổ chức lực lượng bán hàng Đối tượng quan sát: Các nhân viên bán hàng công ty Quy mô điều tra: Tồn hoạt động phịng kinh doanh trụ sở công ty - Phương pháp vấn trực tiếp: Mục đích: Làm rõ thơng tin nội dung nghiên cứu Đối tượng vấn: Các nhà quản trị, trưởng phịng, phó phịng phụ trách hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng công ty Quy mô vấn : 10 – 15 người 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Các dữ liệu thứ cấp sử dụng quá trình nghiên cứu đề tài được thu thập chủ yếu từ nội bộ doanh nghiệp thông qua các tài liệu: báo cáo tài chính (đã kiểm toán) từ năm 2015 đến năm 2017; trang web của công ty; hồ sơ lực của doanh nghiệp; các thống kê, báo cáo của các bộ phận có liên quan phòng hành chính – nhân sự, phòng kinh doanh Một phần nhỏ các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn bên ngoài doanh nghiệp là các bài báo, ấn phẩm viết về doanh nghiệp 5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh, đối chiếu, phân tích liệu, số nhằm đánh giá thay đổi, tăng trưởng qua năm tiêu doanh thu, lợi nhuận, kết hoạt động bán hàng,… 5.2.2 Phương pháp thống kê, phân tích Thống kê tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ba năm gần đây, xem xét doanh thu công ty chiếm tỷ trọng bao nhiêu, xem xét công tác bán hàng lực lượng bán hàng công ty Cách thực hiện: xin số liệu phịng tài kế tốn, phịng kinh doanh, lập bảng thống kê số liệu theo năm Luan van 5.2.3 Phương pháp tổng hợp Tiến hành thống kê liệu thu thập được, đồng thời so sánh liệu với liệu trước đó, từ đưa nhận xét, kết luận hiệu hoạt động làm việc công ty Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, danh mục bảng biểu, phần phụ lục, lời kết luận, đề tài có kết cấu gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương : Phân tích đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Chương : Đề xuất giải pháp, kiến nghị hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Luan van ... giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Chương : Đề xuất giải pháp, kiến nghị hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Luan van... cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam? ??, nên em xin nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam? ?? Luan van 3 Mục tiêu... luận văn nêu số lý luận liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty từ đề xuất giải pháp cần thiết để hồn thiện cơng tác quản trị lực