Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được sự quan tâm và giúp đỡ từ phía nhà trường và đơn vị thực tập Em xin chân thành cảm ơn ban cán bộ nhà trường, c[.]
i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp, em nhận quan tâm giúp đỡ từ phía nhà trường đơn vị thực tập Em xin chân thành cảm ơn ban cán nhà trường, toàn thể thầy cô Khoa Quản trị doanh nghiệp tạo điều kiện thuận lợi tận tình hướng dẫn em trình học tập nghiên cứu Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm nhiệt tình hướng dẫn, góp ý chỉnh sửa thiếu sót q trình nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cám ơn chân thành đến cô chú, anh chị cán công nhân viên Công ty Cổ phần Công nghệ thộng tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi q trình thực tập, đóng góp q báu để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Trong q trình làm bài, thời gian có hạn thân thiếu nhiều kinh nghiệm nên khơng tránh khỏi sai sót Vì mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 11 năm 2016 Sinh viên thực Nguyễn Ngọc Tú Luan van ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1) Tính cấp thiết của đề tài 2) Tổng quan nghiên cứu đề tài 3) Mục tiêu nghiên cứu 4) Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 5) Phương pháp nghiên cứu 6) Kết cấu đề tài CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1) Các khái niệm bản và lý thuyết có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1) Khái niệm bán hàng 1.1.2) Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3) Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.4) Khái niệm dự báo bán hàng .8 1.1.5) Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.6) Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng .8 1.1.7) Khái niệm ngân sách bán hàng 1.2) Một số nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1) Dự báo bán hàng .9 1.2.2) Xây dựng mục tiêu bán hàng 12 1.2.3) Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 14 1.2.4) Xây dựng ngân sách bán hàng .15 1.3) Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại .18 Luan van iii 1.3.1) Các nhân tố bên 18 1.3.2) Các nhân tố bên 20 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THÔNG TIN, VIỄN THÔNG VÀ TỰ ĐỘNG HĨA DẦU KHÍ 23 2.1) Khái quát Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí 23 2.1.1) Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí 23 2.1.2) Chức nhiệm vụ 24 2.1.3) Sơ đồ cấu trúc tổ chức Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí 24 2.1.4) Ngành nghề kinh doanh 26 2.1.5) Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2013 – 2015 27 2.2) Đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí .28 2.2.1) Ảnh hưởng từ phía nhân tố mơi trường bên ngồi 28 2.2.2 Ảnh hường từ yếu tố môi trường bên công ty 31 2.3) Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Cơng nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí .33 2.3.1) Đánh giá khái qt cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty.33 2.3.2) Thực trạng lập kế hoạch bán hàng .35 2.4) Các kết luận công tác xây dựng kế hoạch hoạch bán hàng công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí 42 2.4.1) Những thành công 42 2.4.2) Những hạn chế .43 2.4.3) Nguyên nhân hạn chế 44 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 46 CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THÔNG TIN, VIỄN THƠNG VÀ TỰ ĐỘNG HĨA DẦU KHÍ 46 Luan van iv 3.1) Phương hướng hoạt động Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí .46 3.2) Quan điểm giải hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 47 3.2.1) Quan điểm công ty 47 3.2.2) Quan điểm tác giả 48 3.3) Các đề xuất, kiến nghị giải hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty .49 3.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng 49 3.3.2) Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 50 3.3.3) Hồn thiện cơng tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 51 3.3.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng 52 KẾT LUẬN 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Luan van v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Hình 1.1 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Bảng 1.1 Nội dung ngân sách chi phí bán hàng 16 Bảng 1.2 Nội dung ngân sách kết bán hàng 16 Hình 2.1 Sơ đồ cấu trúc tổ chức Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí .25 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí 2013 -2015 .27 Bảng 2.2: Tổng mức cấu nguồn vốn Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí năm 2013 – 2015 31 Bảng 2.3: Bảng Cán bộ, nhân viên Phòng Kinh doanh 32 Bảng 2.4 Bảng kết thực kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa khí Dầu năm 2013 -2015 34 Bảng 2.5 Bảng dự báo bán hàng Công ty từ năm 2013 – 2015 .35 Bảng 2.6 Các phương pháp dự báo bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí từ năm 2013-2015 36 Hình 2.2: Quy trình dự báo bán hàng Cơng ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí .37 Bảng 2.7 Bảng thể mục tiêu bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí năm 2013 -2015 38 Bảng 2.8: Các hoạt động chương trình bán hàng mà doanh nghiệp triển khai từ năm 2013-2015 39 Bảng 2.9: Ngân sách chi phí bán hàng năm 2013, 2014 2015 .41 Bảng 2.10 Ngân sách kết bán hàng công ty từ năm 2013 -2015 42 Bảng 3.1 Bảng dự báo bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí từ năm 2013 – 2015 50 Hình 3.1 Quy trình dự báo hỗn hợp 50 Bảng 3.2 Bảng mục tiêu bán hàng công ty từ năm 2016 -2018 51 Bảng 3.3 Các hoạt động chương trình bán hàng Công ty từ 2016 - 2018 52 Bảng 3.4 Bảng ngân sách chi phí bán hàng giai đoạn 2016 – 2018 53 Luan van vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn CBCNV : Cán công nhân viên CNTT : Công nghệ thông tin KH&CN : Khoa học công nghệ CSKH : Chăm sóc khách hang DN : Doanh nghiệp BH : Bán hàng Luan van PHẦN MỞ ĐẦU 1) Tính cấp thiết của đề tài Việt Nam thức trở thành thành viên của tổ chức WTO Chúng ta đã thực sự gia nhập sân chơi lớn đầy khó khăn thử thách Đặc biệt điều kiện nền kinh tế gặp khó khăn sau cuộc khủng hoảng thì thử thách càng nhiều và khắc nghiệt vì vậy các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược để tồn tại và phát triển Một công ty thương mại thành công hay thất bại phụ thuộc nhiều vào công tác bán hàng công ty Do vậy, công ty cần quan tâm ý đến công tác bán hàng để đạt mục tiêu chung công ty đặt Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp thu mua, sản xuất,dự trữ…Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hóa doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực, tỏ rõ lực doanh nghiệp Thị trường Công nghệ thông tin thị trường đầy tiềm với quốc gia trình đại hóa Việt Nam Nhu cầu ứng dụng Cơng nghệ thông tin việc nâng cao hiệu quản lý doanh nghiệp để cạnh tranh doanh nghiệp ngày rõ nét hơn, sản phẩm phần mềm quản trị doanh nghiệp có đất sống Tuy nhiên bối cảnh kinh tế gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh ngày gay gắt đồng thời để tồn phát triển lâu dài cơng ty cần có chiến lược để mở rộng phát triển thị trường, tăng khả tiêu thụ sản phẩm từ tăng doanh thu lợi nhuận kinh doanh Qua trình tìm hiểu tiếp xúc thực tế tình hình sản xuất kinh doanh công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí, tác giả nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty chưa trọng xây dựng hoàn thiện cụ thể: nội dung xây dựng kế hoạch chưa đầy đủ, công tác dự báo chưa thực nghiêm chỉnh, chương trình hoạt động bán hàng cịn chưa hiệu quả, ngân sách bán hàng Luan van xây dựng chưa phù hợp cịn lãng phí Nhận thức tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đồng thời mong muốn góp phần hồn thiện q trình kinh doanh cách hiệu tối ưu công ty, tác giả chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp 2) Tổng quan nghiên cứu đề tài Khóa luận tốt nghiệp đề tài nghiên cứu khoa học năm trước [1] Đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại Ngân Sơn”, SVTH Bùi Thị Liên, năm 2014, GVHD Th.s Bùi Minh Lý Nội dung khóa luận tập trung vào phân tích thực trạng việc xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại Ngân Sơn, rõ ưu nhược điểm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty, từ đưa giải pháp tài chính, nguồn nhân lực…để hồn thiện công tác tổ chức bán hàng công ty đạt hiệu [2] Đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ Thương mại VINATRANCO” , SVTH Nguyễn Thu Hà, năm 2015, GVHD T.s Trần Văn Trang Nội dung khóa luận dựa sở lý luận, nghiên cứu, phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty kết hợp với lý luận khoa học tài liệu để đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty Từ tác giả rút lý luận, sở tiền để để hoàn thành khóa luận [3] Đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Hữu Nghị”, SVTH Nguyễn Thị Thanh Thảo, năm 2015, GVHD Th.s Trịnh Thị Nhuần Nội dung khóa luận tập trung nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng Công ty kết hợp với lý luận khoa học tài liệu nhằm đưa giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện kế hoạch bán hàng công ty Luan van Dựa việc tìm hiểu cơng trình nghiên cứu nước giới, tác giả nhận thấy định hướng hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng định hướng truyền thống, nhiên, chưa nghiên cứu Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí Do vậy, khẳng định đề tài khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Cơng nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí ” tác giả khơng trùng lặp với đề tài nghiên cứu trước cơng trình nghiên cứu độc lập 3) Mục tiêu nghiên cứu Đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Cơng nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí” sau hồn thành nhằm hướng tới mục tiêu sau: - Tìm hiểu kỹ số lý thuyết quản trị bán hàng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, hoạt động chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng - Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí, qua phát thàng cơng tồn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí 4) Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài quy trình, nội dung công cụ sử dụng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông Tự động hóa Dầu khí Phạm vi nghiên cứu: + Về nội dung nghiên cứu: nghiên cứu quy trình nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng với sản phẩm công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí Luan van + Về thời gian nghiên cứu: tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động, kế hoạch bán hàng công ty kinh doanh số liệu cập nhật từ năm 2013 đến 2015, + Về không gian nghiên cứu: Khách thể nội dung nghiên cứu Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí, có trụ sở tầng 17, tòa nhà ICON4, số 243A Đê La Thành, Đống Đa, Hà Nội Nhóm sản phẩm mà tác giả xây dựng kế hoạch bán hàng nhóm sản phẩm phần mềm Phạm vi thị trường tập trung nghiên cứu thị trường phía Bắc 5) Phương pháp nghiên cứu 5.1) Phương pháp thu thập liệu 5.1.1) Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Khái niệm Dữ liệu sơ cấp liệu người nghiên cứu tự thu thập phù hợp với vấn đề nghiên cứu đặt Mục tiêu Sử dụng phương pháp nhằm thu thập thêm thơng tin cịn thiếu, khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng tình hình kết kinh doanh nói chung kết hoạt động bán hàng cơng ty nói riêng vài năm gần đây, điểm mạnh vấn đề tồn mà công ty gặp phải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trên sở đưa giải pháp phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty thời gian tới Cách thức tiến hành Lập bảng vấn phiếu điều tra trắc nghiệm: Bảng vấn bao gồm câu hỏi (phụ lục ), phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 10 câu, liên quan đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng Đối tượng vấn ban lãnh đạo cán nhân viên phòng Kinh doanh, phòng Nhân Sau lập bảng xong xin thời gian để vấn phát phiếu điều tra.Trong trình vấn ghi chép cụ thể sau nhanh chóng thực xử lý, tổng hợp phân tích Luan van ... doanh công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí, tác giả nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty chưa trọng xây dựng hoàn thiện cụ thể: nội dung xây dựng kế. .. xây dựng kế hoạch bán hàng công ty. 33 2.3.2) Thực trạng lập kế hoạch bán hàng .35 2.4) Các kết luận công tác xây dựng kế hoạch hoạch bán hàng công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông. .. cứu Công ty Cổ phần Công nghệ thơng tin, Viễn thơng Tự động hóa Dầu khí Do vậy, khẳng định đề tài khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thông