TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES Engineering Việt Nam” 2 Giảng viên hướng dẫn Th S Đào Thị Phương Mai 3 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Hồng[.]
i TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam” Giảng viên hướng dẫn: Th.S Đào Thị Phương Mai Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hồng Nhung – K51A5 Thời gian thực hiện: Từ ngày 21/02/2019 đến 19/04/2019 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Hệ thống hố sở lí thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng làm sở cho việc phân tích thực trạng, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần MESEngineering Việt Nam - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam, từ đánh giá thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty - Đưa số kiến nghị, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam thời gian tới Nội dung Khóa luận chia làm chương gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Luan van ii LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực tập làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam”, em nhận nhiều hướng dẫn tận tình, giúp đỡ em hồn thành khóa luận Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại, thầy cô Khoa quản trị kinh doanh, thầy cô giáo thuộc môn Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại tồn thể thầy giáo trường Đại học Thương Mại giảng dạy giúp đỡ em suốt trình học tập hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Đào Thị Phương Mai hướng dẫn, bảo tận tình q trình em thực hiện, chỉnh sửa chi tiết, góp ý mang tính thực tế giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo toàn thể cán nhân viên công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam tạo điều kiện giúp đỡ em suốt thời gian thực tập hồn thiện khóa luận Trong q trình thực tập trình làm khóa luận tốt nghiệp, em khó tránh khỏi sai sót, mong Thầy, Cô bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn cịn hạn chế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp Thầy, Cơ để em trau dồi kiến thức, kỹ Cuối em xin kính chúc q thầy thật nhiều sức khỏe, thành công nghiệp sống Kính chúc q anh chị cơng ty cổ phần MESEngineering Việt Nam mạnh khỏe, gặt hái nhiều thành công công việc, đưa công ty phát triển lớn mạnh Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Thị Hồng Nhung Luan van iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .4 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Một số khái niệm liên quan tới hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại .6 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng 1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.7 Khái niệm chương trình hoạt động bán hàng 1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng .8 1.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Dự báo bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 11 1.2.3 Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 14 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 15 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 17 Luan van iv 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 17 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MES ENGINEERING VIỆT NAM 19 2.1 Khái quát Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Chức nhiệm vụ 20 2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 20 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 21 2.1.5 Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam năm 2016, 2017, 2018 22 2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 23 2.2 Phân tích thực trạng hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam .28 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam .28 2.2.3 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam .34 2.2.4 Thực trạng cơng tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam .36 2.2.5 Thực trạng công tác lập ngân sách bán hàng Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam .38 2.3 Đánh giá chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 39 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân .39 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 41 CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MES ENGINEERING VIỆT NAM 43 Luan van v 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 43 3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 44 3.2.1 Quan điểm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng .44 3.2.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 44 3.2.3 Quan điểm hồn thiện chương trình hoạt động bán hàng .45 3.2.4 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng 45 3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam .45 3.3.1 Đề xuất doanh nghiệp 45 3.3.2 Đề xuất với nhà nước quan hữu quan 51 KẾT LUẬN 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Luan van vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam từ năm 2016-2018 .22 Bảng 2.2: Tổng mức cấu vốn kinh doanh Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam năm 2017 .24 Bảng 2.3: Số lượng lao động Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 25 Bảng 2.4: Dự báo doanh thu bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 2016-2018 28 Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng thực tế Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 2016-2018 29 Bảng 2.6: Bảng so sánh dự báo doanh thu bán hàng so với thực tế bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 2016-2018 29 Bảng 2.7: Dự báo doanh thu bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam năm 2019 30 Sơ đồ 2.2: Quy trình dự báo bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering .33 Việt Nam 33 Bảng 2.8: Mục tiêu doanh thu bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam năm 2019 35 Bảng 2.9: Ngân sách chi phí bán hàng Cơng ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam năm 2019 38 Bảng 2.10: Ngân sách kết bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam năm 2019 39 Bảng 3.1: Căn dự báo bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering .46 Việt Nam 46 Bảng 3.2: Những chương trình bán hàng Cơng ty cổ phần MESEngineering Việt Nam năm 2019 .50 Bảng 3.3: Bảng ngân sách chi phí bán hàng năm 2019 .51 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 21 Sơ đồ 3.1: Quy trình dự báo bán hàng Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam 47 Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Hiện nay, Việt Nam theo chế mới, chuyển đổi cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trường, tất doanh nghiệp tự phát triển, tự tìm nguồn hàng thị trường tiêu thụ cho mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng không chức mà nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp thu hồi vốn, thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng thị trường kinh doanh sau bán hàng hóa Như bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Trong mơi trường kinh doanh có nhiều thay đổi, nhu cầu người tiêu dùng ngày nâng cao khắt khe hơn, để đáp ứng u cầu biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết Xây dựng kế hoạch bán hàng ba nội dung quản trị bán hàng, trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu giúp doanh nghiệp khai thác tốt hội thị trường, tránh rủi ro, chủ động hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ bán hàng làm tiền đề giúp cơng ty kiểm sốt tốt hoạt động bán hàng Nhận thức tầm quan trọng này, thời gian thực tập công ty, em quan tâm trọng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, cung cấp sản phẩm Điện-Tự động hóa cơng nghiệp cho bệnh viện Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Hiện nay, công ty chưa thực tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch giấy tờ viết lại qua họp nhỏ, cịn sơ sài, chưa sát cơng tác nghiên cứu thị trường, q trình lập kế hoạch cịn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn nên cịn gây nhiều thất lãng phí công ty Khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại WTO bên cạnh hội thách thức không nhỏ cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam nói riêng Theo thực tế thực tập thông tin điều tra vấn, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Luan van vấn đề kinh doanh vướng mắc công ty Do đó, cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cần cơng ty trọng Vì vậy, vấn đề cấp thiết công ty làm để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhằm tăng hiệu bán hàng, mở rộng quy mô mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh Qua trình thực tập cơng ty, em nghiên cứu đề tài : “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam.” Tổng quan nghiên cứu Nghiên cứu cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng địi hỏi phải nghiên cứu cách có kế hoạch áp dụng cụ thể cho doanh nghiệp Qua trình tìm hiểu, em nhận thấy có nhiều đề tài nghiên cứu đề cập tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Một số tài liệu nghiên cứu kể đến sau: - Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty xây dựng Hùng Thành sinh viên Nguyễn Thị Hằng – Trường Đại học Thương Mại năm 2016 Với đề tài khóa luận nêu phần cịn hạn chế hoạt động lập kế hoạch bán hàng cơng ty cơng tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng cịn chưa cụ thể để đẩy cao doanh số Công ty kinh doanh chủ yếu cung cấp sản phẩm vật liệu xây dựng với chi phí đầu tư lớn với tính chất mua sản phẩm cần phải mua hàng cơng ty có thương hiệu Đó điều khó khăn với cơng ty cịn non trẻ, chưa có chỗ đứng vững thị trường Công ty xây dựng Hùng Thành - Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Hoa Linh sinh viên Bùi Thị Thu Hà – Trường Đại học Thương Mại năm 2016 Với đề tài khóa luận nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng Phân tích yếu tố mơi trường bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Tuy nhiên đề tài chưa nêu rõ giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty giúp thu hút người tiêu dùng - Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ HVN Việt Nam sinh viên Đỗ Thị Phương – Trường Đại học Thương Mại năm 2017 Công ty chuyên cung cấp thiết bị, máy móc phục vụ Luan van ngành hàn điện tử Với nghiên cứu này, xây dựng ngân sách bán hàng cơng ty cịn hạn chế với công tác dự báo bán hàng phù hợp chưa mang lại hiệu mong muốn Đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng chưa đưa nhiều giải pháp cụ thể để cơng ty tham khảo - Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đầu tư Thương Mại Ilika – chi nhánh Saro sinh viên Nguyễn Thị Thanh Huyền – Trường Đại học Thương Mại năm 2017 Nội dung đề tài tìm hiểu thực tế cơng tác lập kế hoạch bán hàng sản phẩm thuốc đông y đặc trị bệnh xương khớp Đề tài phân tích thực trạng lập kế hoạch bán hàng cơng ty, qua rút thành công, hạn chế hoạt động Tuy nhiên chưa xây dựng cụ thể giải pháp giúp cơng ty khắc phục hạn chế nhằm hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Như vậy, có nhiều đề tài nghiên cứu xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty hồn tồn khác lĩnh vực, sản phẩm cách tiếp cận khác Tuy nhiên, đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam đề tài hoàn toàn độc lập không bị trùng lặp Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hoá sở lí thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng làm sở cho việc phân tích thực trạng, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần MESEngineering Việt Nam - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam, từ đánh giá thành cơng, hạn chế, làm chưa làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán Luan van hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam thời gian tới Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam nhóm sản phẩm điện, tự động hóa phục vụ cho ngành Y tế - Về thời gian: Nghiên cứu liệu thông tin khoảng thời gian năm 2016 2018 Nguồn số liệu cung cấp phòng kinh doanh, phòng kế tốn, phịng nhân Cơng ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Đề xuất giải pháp đến năm 2020 - Về không gian: Tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam ngành Y Tế - Bệnh Viện, cung cấp Dịch vụ kỹ thuật, Giải pháp kỹ thuật Sản phẩm điện-tự động hóa Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phương pháp vấn Để thu thập thêm thơng tin cịn thiếu khai thác vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng em thực cách vấn đối tượng: Trưởng phòng kinh doanh - anh Nguyễn Đăng Hoàng, nhân viên kinh doanh - chị Đặng Thu Hiền Phương pháp vấn giúp có thơng tin cụ thể, xác vấn đề nghiên cứu Em sử dụng câu hỏi liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng thiết kế từ trước để vấn nhằm hiểu tình hình kết kinh doanh nói chung kết hoạt động bán hàng cơng ty nói riêng, tìm hiểu sâu yếu tố liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Luan van ... hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần? ?MESEngineering? ?Việt Nam - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần? ?MES- Engineering? ?Việt Nam, ... cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần? ?MES- Engineering? ?Việt Nam Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần? ?MES- Engineering? ?Việt. .. hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần? ?MES- Engineering? ?Việt Nam 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hoá sở lí thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng