Đang tải... (xem toàn văn)
i TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 2 Giáo viên hướng dẫn Th s Nguyễn Thị Thanh Tâm 3 Sinh viên thực hiện Đoàn Thị[.]
i TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên thực hiện: Đoàn Thị Thắm Lớp : K47K1 Số điện thoại : 0962052256 Email : doanthamvcu@gmail.com Thời gian thực hiện: từ ngày 28/02/2015 đến ngày 04/05/2015 Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa số lý luận bán hàng, quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, từ phát thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty - Thơng qua q trình phân tích đánh giá thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Nội dung Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Chương 3: Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Kết đạt được: Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp Luan van ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp, nỗ lực cố gắng thân em q trình học tập em cịn nhận nhiều giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cô anh chị công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Lời cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành cung cấp cho em kiến thức chuyên môn ngành quản trị kinh doanh tổng hợp, tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với em học giảng đường đại học Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp, em nhận hướng dẫn tận tình cơ, giúp đỡ em nhiều việc chỉnh sửa bổ sung thiếu sót mà em gặp phải kiến thức lý thuyết cịn thiếu để hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Qua em xin gửi lới cảm ơn tới quý công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, đặc biệt anh chị phòng kinh doanh tận tình chu đáo hướng dẫn em việc q trình em thực tập Ngồi em xin cảm ơn động việc gia đình, bạn bè bên động viên em trình em hồn thành tập khóa luận tốt nghiệp Tuy nhiên thời gian, điều kiện có hạn cách tiếp cận cịn nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2014 Sinh viên Đoàn Thị Thắm Luan van iii MỤC LỤC Trang TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .7 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng .7 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng .8 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm dự báo bán hàng 1.1.5 Khái niệm mục tiêu bán hàng .10 1.1.6 Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng 10 1.1.7 Khái niệm ngân sách bán hàng 10 1.2 Các nội dung công tác lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 1.2.1 Dự báo bán hàng .10 Luan van iv 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 14 1.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng .17 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 18 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 21 1.3.1 Các nhân tố bên 21 1.3.2 Các nhân tố bên 22 2.1 Khái quát Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt .24 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 25 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 27 Chức công ty: cung cấp dịch vụ như: bảo dưỡng, bảo trì, đào tạo chuyển giao cơng nghệ; giải pháp lĩnh vực chuyên biệt, như: giáo dục – dạy nghề, ngân hàng, quan Đảng – quyền, Y tế,… 27 Nhiệm vụ công ty: phổ cập Cơng nghệ cao, Tin học hóa đến cá nhân, tổ chức toàn xã hội, giúp nâng cao nhân thức hiệu lợi ích giải pháp thiết bị công nghệ cao đem lại cho sống .27 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 27 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt .28 2.1.4 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh .31 2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 32 Bảng 2.1: Chất lượng đội ngũ nhân lực bán hàng Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt năm 2014 (Nguồn: Phịng hành chính-nhân sự) .32 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012, 2013, 2014 34 Biểu đồ 2.1: Doanh thu lợi nhuận công ty qua năm từ 2012 đến 2014 .38 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng 39 Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh theo quý năm 2012-2014 39 Biểu đồ 2.2: Doanh thu bán hàng nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh theo quý năm 2012-2014 40 Sơ đồ 2.2: Quy trình dự báo bán hàng Cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 42 2.2.2 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng .42 Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng công ty Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt .44 Luan van v 2.2.3 Thực trạng công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng .45 Các chương trình xúc tiến bán mà cơng ty sử dụng 45 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng 47 Bảng 2.5: Bảng ngân sách chi phí bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 48 Đơn vị tính : triệu đồng 48 Bảng 2.6: Bảng ngân sách kết bán hàngdự kiến nhóm sản phẩm điện – điện tử điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt năm 2015 .49 (Đơn vị: triệu đồng) .49 2.2.5 Kết hoạt động bán hàng nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 50 Bảng 2.7: Kết hoạt động kinh doanh nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 50 2.3 Các kết luận thực trạng 50 2.3.1 Những thành công nguyên nhân 51 2.3.1.1 Thành công 51 2.3.2 Những tồn nguyên nhân .52 2.3.1.2 Tồn .52 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM ĐIỆN – ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT 54 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 54 3.1.1 Phương hướng sản phẩm kế hoạch bán hàng thời gian tới 54 3.1.2 Mục tiêu công ty năm 2015 – 2018 54 3.2 Quan điểm hoàn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 55 3.2.1 Các quan điểm từ phía công ty 55 3.2.2 Các quan điểm cá nhân .56 3.3 Đề xuất kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt56 3.3.1 Giải pháp 1: Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng 56 Bảng 3.1 Bảng dự báo bán hàng .57 Luan van vi 3.3.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng .57 3.3.3 Giải pháp 3: Hồn thiện cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng 58 3.3.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng .59 Luan van vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 1.1: Các tiêu ngân sách bán hàng 20 Bảng 1.2 Chất lượng lao động Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt năm 2014 32 Bảng 1.3: Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt năm 2012, 2013, 2014 34 Bảng 1.4: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2012-2014 38 Bảng1.5: Kết hoạt động kinh doanh nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 49 Biểu đồ 1.1: Doanh thu lợi nhuận công ty qua năm từ 2012 đến 2014 .37 Biểu đồ 1.2: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2012-2014 38 Biểu đồ 1.3: Ngân sách bán hàng Công ty giai đoạn 2012 - 1014 Error: Reference source not found Luan van viii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Error: Reference source not found Sơ đồ1.2: Quy trình dự báo bán hàng Cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 41 Sơ đồ 1.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng cơng ty Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 43 Luan van ix DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Từ gốc TNHH Trách nhiệm hữu hạn PGS.TS Phó giáo sư – Tiến sĩ WTO World Trade Organization Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đầy đủ, xác thơng tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Cùng với phát triển không ngừng khoa học công nghệ thông tin, nhóm ngành hàng điện – điện tử - điện lạnh phát triển mạnh mẽ, phục vụ cho nhu cầu thiết yếu người xã hội đại Ra đời sau ngành hàng điện – điện tử - điện lạnh khẳng định vai trị, vị trí tầm quan trọng kinh tế nay, ngành hàng đem lại nguồn doanh thu lớn cho doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động bán hàng Trong bối cảnh cạnh trạnh đầy khóc liệt nay, muốn tổ chức hoạt động bán hàng tốt doanh nghiệp cần phải thực tốt công tác quản trị bán hàng từ lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch bán hàng định trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ doanh thu doanh nghiệp Trong q trình thực tập cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, cảm thấy công tác bán hàng công ty chưa thực hiệu quả, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty chưa thực tốt dẫn đến hiệu hoạt động bán hàng chưa cao, việc xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp cho công ty nâng cao lợi trước đối thủ cạnh tranh thị trường, làm tiền đề giúp cơng ty kiểm sốt tốt hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt cịn giúp cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, tăng cường củng Luan van ... tới cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Những kết luận, giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty “Hồn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng công ty cổ phần giao... sách bán hàng, nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Thông qua thời gian thực tập công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, tơi tìm hiểu cơng tác bán hàng công ty, thấy công tác xây dựng. .. soát bán hàng Luan van 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.3.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng