Đang tải... (xem toàn văn)
Khóa luận tốt nghiệp GVHD Th S Hoàng Cao Cường TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng” 2 Sinh viên[.]
Khóa luận tốt nghiệp i GVHD: Th.S Hồng Cao Cường TĨM LƯỢC Tên đề tài: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng” Sinh viên thực hiện: Trần Thị Thương Lớp: K48K3 SĐT: 01683681369 Email: thuongtran39vnkt@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường Thời gian thực : Từ 26/02/2016 đến 28/04/2016 Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận bán hàng, quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng, từ phát thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng - Thơng qua q trình nghiên cứu, phân tích đánh giá thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng từ đưa đề xuất kiến nghị để giải vấn đề nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Nội dung của khóa luận gồm chương: Chương 1: Một số lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng Chương 3: Các đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng Kết đạt được: Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp ii GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực tập làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng” Em nhận nhiều tận tình giúp đỡ Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Thương mại, thầy cô giáo Khoa Quản trị Doanh nghiệp, thầy cô giáo thuộc Bộ mơn Quản trị doanh nghiệp tồn thể thầy cô giáo trường Đại học Thương mại giảng dạy giúp đỡ em suốt trình học tập hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn Ths Hoàng Cao Cường bảo tận tình thầy trình hồn thành khóa luận chỉnh sửa mang tính thực tế thầy Em xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo tập thể cán bộ, nhân viên công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng tạo điều kiện tận tình bảo giúp đỡ em suốt trình thực tập hồn thành khố luận Do thời gian thực tập, kinh nghiệm kiến thức thực tế nhiều hạn chế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì em mong ý kiến đóng góp thầy giáo ban lãnh đạo công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng để em hồn thành đề tài nghiên cứu cách hiệu Em xin trân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2016 Sinh viên thực Trần Thị Thương SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp iii GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng .7 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng .8 1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.7 Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng 1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 12 1.2.3 Xây dựng chương trình hoạt động bán hàng .14 SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp iv GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 17 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 17 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG 20 2.1 Khái quát công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng .20 2.1.1 Q trình hình thành triển cơng ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 20 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 20 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức máy công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 21 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 22 2.1.5 Tình hình sử dụng lao động cơng ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 23 2.1.6 Quy mô vốn kinh doanh công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 25 2.1.7 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 27 2.1.8 Các nhận tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng .29 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 30 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 30 2.2.2 Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 34 SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp v GVHD: Th.S Hồng Cao Cường 2.2.3 Thực trạng cơng tác xác định chương trình hoạt động bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 36 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 37 2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 39 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân 39 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 41 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG 43 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng thời gian tới .43 3.1.1 Mục tiêu công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng thời gian tới .43 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng thời gian tới 44 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 45 3.2.1 Quan điểm công ty 45 3.2.2 Quan điểm cá nhân 45 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 45 3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng .45 3.3.2 Một số kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO CÁC PHỤ LỤC SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp vi GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Bảng 1.1 Một số định mức phí bán hàng Bảng 1.2 Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết Bảng 1.3 Các tiêu ngân sách bán hàng Bảng 2.1 Bảng cấu số lượng, chất lượng lao động công ty CP TVXD DVTM Thành Hưng Bảng 2.2 Bảng cấu lao động theo độ tuổi, giới tính cơng ty CP TVXD DVTM Thành Hưng Bảng 2.3 Bảng cấu lao động theo chức công ty CP TVXD DVTM Thành Hưng Bảng 2.4 Cơ cấu vốn kinh doanh công ty Cổ phần TVXD DVTM Thành Hưng Bảng 2.5 Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh công ty CP TVXD DVTM Thành Hưng Bảng 2.6 Kết kinh doanh công ty CP TVXD DVTM Thành Hưng 10 Bảng 2.7 Tình hình thực kế hoạch bán hàng công ty cổ phần TVXD DVTM Thành Hưng giai đoạn 2013-2015 11 Bảng 2.8 Mục tiêu doanh số bán hàng công tycổ phần TVXD DVTM Thành Hưng giai đoạn 2013-2016 12 Bảng 2.9 Ngân sách chi phí bán hàng cơng ty cổ phần TVXD DVTM Thành Hưng giai đoạn 2013 – 2015 13 Bảng 2.10 Bảng ngân sách chi phí bán hàng theo quý công ty cổ phần TVXD DVTM Thành Hưng giai đoạn 2013 – 2015 14 Bảng 2.11 Bảng ngân sách kết bán hàng nguyên vật liệu công ty cổ phần TVXD DVTM Thành Hưng giai đoạn 2013 – 2015 SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp vii GVHD: Th.S Hồng Cao Cường DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, hình vẽ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Dịch vụ Thương mại Thành Hưng Sơ đồ 1.2: Quy trình dự báo bán hàng SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp viii GVHD: Th.S Hồng Cao Cường DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Nghĩa TVXD Tư vấn Xây dựng DVTM Dịch vụ Thương mại LN Lợi nhuận LNTT Lợi nhuận trước thuế LNST Lợi nhuận sau TNDN Thu nhập doanh nghiệp NL Nhân lực GVHB Giá vốn hàng bán KHBH Kế hoạch bán hàng 10 NSCP Ngân sách chi phí 11 QLBH Quản lý bán hàng 12 CPBH Chi phí bán hàng 13 HTKH Hồn thành kế hoạch 14 CP Chi phí 15 BH Bán hàng SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng Cao Cường PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong giai đoạn nay, mà kinh tế Việt Nam ngày hội nhập sâu rộng với kinh tế khu vực giới, đặc biệt sau hiệp định TTP ký kết mang lại nhiều hội việc tháo bỏ rào cản thương mại đồng thời làm cho cạnh tranh doanh nghiệp trở nên gay gắt Dưới áp lực doanh nghiệp muốn cạnh tranh, thích ứng với thị trường muốn mở rộng thị phần, gia tăng lợi nhuận bán hàng định đến tồn phát triển doanh nghiệp Để hoạt động bán hàng diễn thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực mục tiêu đề doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch bán hàng chi tiết, cụ thể Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu giúp cho doanh nghiệp nắm bắt hội, đồng thời hạn chế rủi ro, hoạt động bán hàng đẩy mạnh, từ chủ động hoạt động bán hàng hoạt động khác doanh nghiệp Trong tình trên, doanh nghiệp thương mại quan tâm đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, hoạt động giúp hoạch định mục tiêu hoạt động, xác định khả nguồn lực doanh nghiệp, xây dựng phương án hoạt động nhằm thực mục tiêu đề Công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực xây dựng cung cấp vật liệu xây dựng, hoạt động doanh nghiệp nói chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp nói riêng chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố chủ quan khách quan với biến động thị trường cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Trong thời gian thực tập doanh nghiệp, em nhận thấy để đảm bảo mục tiêu đề trường tình cơng ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng cần có hướng thích hợp, cơng tác bán hàng phù hợp với thời điểm, hạn chế tác động xấu thị trường, giải vấn đề ứ đọng hàng hóa, đảm bảo nguồn tài chính, thực mục tiêu kinh doanh, vấn đề cấp bách daonh nghiệp hoàn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Do đó, em lựa chọn đề tài : Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng Cao Cường Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Nói cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhiệm vụ cần thiết DN thương mại, nhiên với giai đoạn, thời kỳ doanh nghiệp có cơng tác kế hoạch khác Vì vậy, tính đến có nhiều đề tài nghiên cứu nội dung Ví dụ: Nguyễn Thị Nguyệt (2010), “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH dược phẩm 3A”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa Quản trị DN trường Đại họa Thương Mại Bài luận đưa đầy đủ vấn đề công tác xây dựng bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A đưa kết luận, giải pháp để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Nguyễn Thị Thùy Phương (2011), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần mỹ nghệ Minh Đức”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa Quản trị DN đại học Thương Mại Bài luận nghiên cứu lý luận, tình hình cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, đồng thời đến kết luận đưa giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Bùi Thị Thơm (2012), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa Quản trị DN Đại học Thương Mại Đề tài đưa lý luận công ty xây dựng kế hoạch bán hàng Phân tích nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty, yếu tố mơi trường bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Những kết luận, giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học Thương Mại Bài luận văn nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng đưa nhiều giải pháp cụ thể để cơng ty tham khảo Trần Thị Hà (2014), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại Bài luận trình bày chi tiết, đầy đủ khái niệm, nội dung vấn đề nghiên cứu xây dựng kế hoạch bán hàng Phân tích SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van ... NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG 43 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương. .. công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 27 2.1.8 Các nhận tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại. .. hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng .45 3.3.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty