Thực Trạng Và Biện Pháp Thúc Đẩy Tiêu Thụ Gas Ở Tổng Công Ty Gas Petrolimex.pdf

LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, Việt Nam gia nhập WTO với hội thách thức Điều khiến nước ta có thay đổi lớn kinh tế, thương mại trở thành điều kiện để tồn phát triển doanh nghiệp Trong trình xu tồn cầu hóa phát triển mạnh mẽ tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp xúc với dịch vụ phát triển không ngừng khoa học cơng nghệ Vì vậy, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để tìm sản phẩm tốt thỏa mãn nhu cầu thân, khiến cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp phát triển đồng thời gặp nhiều khó khăn Hoạt động bán hàng khâu quan trọng hoạt động doanh nghiệp, định đến doanh thu , lợi nhuận khả luân chuyển vốn doanh nghiệp Để bắt kịp với phát triển thị trường, vấn đề thiết yếu đặt làm để có hệ thống bán hàng tốt thích ứng với thị trường, thị hiếu người tiêu dùng cách nhanh chóng, làm tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp Vậy nên, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh mình, có chiến lược, kế hoạch để đưa sách, biện pháp phù hợp để làm cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao Qua thời gian thực tập, nghiên cứu tài liệu tham khảo thực tế, em nhận thấy tầm quan trọng hoạt động nên em chọn đề tài nghiên cứu: “Thực trạng biện pháp thúc đẩy tiêu thụ gas Tổng công ty Gas Petrolimex “ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ GIỚI THIỆU CÔNG TY GAS PETROLIMEX 1.1 Sự cần thiết vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Khái niệm hoạt động bán hàng Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi xuất với đời sản xuất hàng hố (nhưng lúc đầu mang tính giản đơn, thơ sơ theo cơng thức hàng-hàng (H-H) nghĩa hàng hố thực hình thức trao đổi vật Đến tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất cơng thức trao đổi hàng-tiền-hàng (H-T-H) q trình lưu thơng hàng hố Vậy lưu thơng hàng hố gồm hai giai đoạn giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) giai đoạn hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng Vậy thực chất bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hố từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định trình hoạt động sản xuất kinh doanh Chúng ta biết hàng hoá sản xuất để trao đổi, để bán, hàng hoá đem thị trường mua bán người mua người bán quan tâm đến hàng hố với mục đích hồn tồn khác nhau, mục đích người bán giá trị, họ có giá trị sử dụng họ cần giá trị Ngược lại người mua cần giá trị sử dụng, họ phải có giá trị tương đương để trao đổi với người bán sở hữu giá trị hàng hố Như trình thực giá trị giá trị sử dụng hai trình khác khơng gian thời gian Q trình thực giá trị thực trước trình thực giá trị sử dụng Quá trình thực giá trị tiến hành thị trường, cịn q trình thực giá trị tiến hành tiêu dùng Khi việc bán hàng khơng thành thân hàng hố khơng bị thiệt hại gì, khơng bị giá trị sử dụng, giá trị hàng hố khơng thực giá trị sử dụng thực được, điều có nghĩa lao động xã hội người sản xuất hàng hố khơng xã hội thừa nhận, nước ta trước đây, chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá Nhà nước cấp phát theo tiêu pháp lệnh Hàng hoá bán với giá “rẻ cho” Giá vật tách rời với giá trị nó, hoạt động bán hàng hình thức Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nước ta thực phương thức đổi “Quản lý kinh tế theo chế thị trường có từ đây, từ hoạt động bán hàng thực hiện, hàng hoá vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực giá trị 1.1.2.Sự cần thiết vai trò hoạt động bán hàng - Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp hoàn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán tổ chức tố, hàng hoá bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vịng quay vốn lưu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo chữ tín thị trường Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thực người sản xuất bán hàng thị trường có nghĩa sản xuất họ ăn khớp với nhu cầu xã hội Điều có ý nghĩa quan trọng người sản xuất hàng hố, thể thừa nhận xã hội lao động củ người hàng hố có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng thực thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ mật thiết có uy tín cao khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trường, thị trường thuộc người mua, việc thu hút khách hàng có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đầy đủ, xác thơng tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Từ phân tích trên, ta thấy cơng tác bán hàng hồn thiện Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng dịch vụ hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp có nhiều khả thu nhiều lợi nhuận Do vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng vấn đề cần coi trọng thích đáng doanh nghiệp, đồng thời phải ln ln đổi hồn thiện vấn đề cho phù hợp với chế thị trường giai đoạn 1.1.3.Yêu cầu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, dù điều kiện kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vê số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với khả doanh nghiệp Đặc biệt kinh tế thị trường, khách hàng coi “thượng đế” hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu khách hàng mục tiêu trước tiên để chiếm lòng tin khách hàng, để thu nhiều lợi nhuận + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở nhu cầu thị trường hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trường Muốn hoạt động bán hàng địi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu dạng khả thành nhu cầu tốn Chủ động nắm bắt nhu cầu khả sản xuất doanh nghiệp để tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục + Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích u cầu địi hỏi hoạt động trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược doanh nghiệp, đồng thời phải phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh kích thích khả sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất doanh nghiệp + Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao uy tín khơng ngừng nâng cao uy tín sản phẩm Công ty + Hoạt động bán hàng phải tổ chức cách khoa học hợp lý có kế hoạch Phân cơng vụ thể thường xun theo dõi, đạo, kiểm tra đánh giá Hơn phải biết tổ chức cách khoa học nghệ thuật trình tổ chức hoạt động bán hàng Hiệu hoạt động bán hàng ngày nâng cao với chi phí thấp lợi nhuận ngày tăng Đây mục tiêu mà doanh nghiệp phải theo đuổi, lợi nhuận mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để đạt mục tiêu này, công tác bán hàng phải ý phân phối lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo vận động hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thơng, đồng thời phát triển dịch vụ để phục vụ tốt yêu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng làm tăng lợi nhuận Tóm lại, trước hết biến động kinh tế nay, doanh nghiệp phải ln cố gắng tìm cách đổi chế độ quản lý hoạt động bán hàng cho phù hợp với biến động thương trường, để hoạt động đem lại hiệu kinh tế cao cho doanh nghiệp 1.2.Giới thiệu tổng công ty gas petrolimex 1.2.1.Cơ cấu máy tổ chức tổng công ty gas petrolimex Sơ đồ 1.1 Sơ đồ máy quản trị Công ty cổ phần Gas Petrolimex ĐẠI HỘI CỔ ĐƠNG BAN KIỂM SỐT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC CÁC CÔNG TY THÀNH VIÊN VĂN PHỊNG CTY Các phịng ban chức CÁC CÔNG TY LIÊN DOANH CÔNG TY THNN GAS PETROLIMEX HẢI PHỊNG CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX SÀI GỊN CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX CẦN THƠ CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ GAS PETROLIMEX CƠNG TY CP TAXI GAS SÀI GÒN PETROLIMEX CÁC KHO TRẠM TRỰC THUỘC CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÁC CHI NHÁNH THỰC THUỘC 1.2.2.Tổng quan tổng công ty gas petrolimex Tổng Công Ty Gas Petrolimex– CTCP Sở Kế Hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp phép đổi tên giấychứng nhận đăng ký kinh doanh theo mô hình Tổng Cơng Ty từ 05/02/2013 (với tiền thân Cơng  ty cổ phần gas Petrolimex) có vốn điều lệ 502 tỷ đồng, Tổng Công Ty mà Tập Đòan Xăng Dầu Việt Nam giữ cổ phần chi phối sở thực Quyết định 828/QĐ-TTg ngày 31/5/2011 Thủ tướng phủ, văn số 11490/BCT-TCCB ngày 27/11/2012 Bộ Công Thương phê duyệt đề án cấu lại Tập đoàn Xăng Dầu Việt Nam Nghị Quyết số 628/PLX-QĐ-HĐQT ngày 20/12/2012 Tập đòan Xăng Dầu Việt Nam phê duyệt đề án cấu lại để hình thành Tổng cơng ty Gas Petrolimex Trụ sở Tổng Cơng Ty đặt số 229 Tây Sơn - tòa nhà MIPEC, quận Đống Đa, Hà Nội Tổng Cơng Ty Gas Petrolimex - CTCP có chức năng: Xuất nhập kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng loại khí hóa lỏng khác: Nạp khí dầu mỏ hóa lỏng vào chai, xe bồn; Bán dầu mỏ hóa lỏng cho ơtơ; Bán khí dầu mỏ hóa lỏng đường ống; Kiểm định,bảo dưỡng loại vỏ bình gas; Kinh doanh địa ốc bất động sản Dịch vụ thương mại; Tư vấn đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng sửa chữa, lắp đặt dịch vụ thương mại dịch vụ có liên quan đến phục vụ kinh doanh gas; Kinh doanh kho bãi, vận tải, vật tư thiết bị, phụ kiện Các đơn vị trực thuôc, Tổng Công Ty sở hữu 100% vốn điều lệ: Công Ty TNHHGas Petrolimex Hà Nội, Công Ty TNHHGas Petrolimex Hải Phịng, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex Đà Nẵng, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex Sài Gịn, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex Cần Thơ Cơ sở vật chất: Tổng Công Ty Gas Petrolimex đầu tư mạng lưới kho LPG đầu mối với sức chứa lớn, có cầu cảng nước sâu cho tàu biển trọng tải lớn giao nhận hàng, Tổng sức chứa kho đầu mối 7.800 kèm theo nhà máy chiết nạp với công nghệ tiên tiến, đại, phân bố:  Khu vực miền bắc: Kho Gas Đình Vũ, Kho Gas Thượng Lý, Kho Gas Đức Giang, tổng sức chứa 3.800  Khu vực miền trung: Kho Gas Thọ Quang, sức chứa 1.000  Khu vực Miền Nam: Kho Gas Nhà Bè, sức chứa 2.000  Khu vực miền tây nam bộ: Kho GasTrà Nóc, sức chứa 800 Ngồi Tổng Cơng ty cịn mạng lưới kho chứa đầu tư khách hàng công nghiệp, trạm chiết nạp cấp phân bố hợp lý tỉnh trọng điểm, xa kho cảng đầu mối với tổng sức chứa bổ sung hàng nghìn LPG Hàng năm Tổng Cơng Ty Gas Petrolimex tiếp tục đầu tư bổ sung trạm chiết phục vụ tốt cho đời sống sinh hoạt yêu cầu sản xuất khu vực.  Mạng lưới phân phối: Mạng lưới phân phối Gas Petrolimex trải rộng đủ 63 tỉnh thành nước, với hàng nghìn cửa hàng xăng dầu Petrolimex cửa hàng chuyên doanh gas trực thuộc Công Ty Xăng dầu, Chi nhánh xăng dầu Petrolimex, đơn vị thành viên Tổng Công Ty Gas Petrolimex thực cung cấp gas Petrolimex dịch vụ, hệ thống tổng đại lý, đại lý độc lập hầu khắp vùng miền tham gia vào mạng lưới cung cấp gas Petrolimex Lực lượng lao động: Tổng Công Ty Gas Petrolimex có lực lượng lao động đào tạo chuyên sâu, đội ngũ chuyên gia giỏi chuyên ngành, đủ tâm huyết, thường xun nâng cao trình độ, nhờ chất lượng dịch vụ bán hàng Gas Petrolimex ngày nâng cao và, để đáp ứng ngày tốt yêu cầu quý khách hàng Dịch vụ cung cấp: Mạng lưới Gas Petrolimex thực nâng cao hiệu phục vụ khách hàng nhiều giải pháp kỹ thuật đa dạng, linh hoạt: Cách chọn vị trí đặt bình gas an tịan cho bếp ăn gia đình, dàn bình cho bếp ăn đơng người: trường học, bệnh viện, bếp ăn công nghiệp, nhà hàng, khách sạn, hệ thống gas trung tâm cho chung cư cao tầng, trạm cấp gas công nghiệp bồn chứa với dung lượng tính tối ưu yêu cầu nhà máy Với thiết bị, phụ kiện điều áp (regulator), máy hóa (vaporizer), loại van tự động chuyên dụng, hệ thống an tòan tự động Được thiết kế theo tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảo an tòan tuyệt đối cho Khách hàng trình vận hành khai thác Hiện Gas Petrolimex có mặt khắp nơi phục vụ nhiềulĩnh vực sản xuất công nghiệp, nông nghiệp, thương mại tiêu dùng xã hội Trong công nghiệp: phục vụ nghành luyện kim, khí : sấy lò, hàn, cắt, sấy, ủ kết cấu kim loại Ngành silicat nhà máy Ceramic, Granit, nhà máy thuỷ tinh Ngành chế biến nông sản, thực phẩm: sấy cà phê, chè, thủy sản Gas Petrolimex đánh giá thương hiệu có uy tín thị trường, thương hiệu dẫn đầu sản lượng thị phần tòan quốc Thực tế để phát triển thành Tổng Công Ty nay, Gas Petrolimex trải qua 20 năm hoạt động chuyên ngành, đơn vị tiên phong sau ngày thống hai miền đất nước, từ 1992 Petrolimex đưa sản phẩm gas sạch, an toàn đến với tất nhu cầu thiết yếu Việt Nam 1.3.Giới thiệu LPG 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm gas petrolimex + Gas hóa lỏng (LPG): sản phẩm thu từ trình khai thác chế biến dầu mỏ - Thành phần LPG gồm hai hiđrocacbon Butane (C H ) Propane (C H ) pha trộn theo tỷ lệ Propane/Butane từ 30/70% đến 50/50% thể tích tùy theo lĩnh vực ứng dụng - Trạng thái tồn tại: thể nhiệt độ áp suất thường - LPG hóa lỏng theo hai phương pháp: nén LPG áp suất thấp (7-12 kg/cm ), giảm nhiệt độ nhiệt độ sôi (butane propane -42 ) + Đặc tính ưu việt LPG: - Linh hoạt vận chuyển phân phối - Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn sản phẩm sử dụng với LPG cao, nguy nổ giảm thiểu tới mức tối đa, sản phẩm LPG khơng ăn mịn thiết bị dụng cụ sử dụng - Không gây ô nhiễm môi trường, thân thiện với mơi trường sống (khơng thải CO ngồi khơng khí LPG cháy), khơng gây độc hại tiếp xúc với thức ăn - Nhiệt lượng tỏa cao cháy Với ưu điểm trên, LPG ngày sử dụng rộng rãi trở thành xu hướng tiêu dùng giới, đặc biệt sức ép vấn đề ô nhiễm môi trường Trong ngành công nghiệp LPG nhiên liệu sạch, hiệu tiết kiệm Dân cư chuyển sang dùng Gas để đun nấu thay cho nhiên liệu truyền thống than, củi, dầu… Trong điều kiện kinh tế thị trường Gas mặt hàng cần thiết trở thành thiết yếu với tăng trưởng kinh tế sống đại Ngày nay, LPG sử dụng rộng rãi lĩnh vực hóa chất, cơng nghiệp, hóa dầu, giao thơng vận tải, nông nghiệp… 1.3.2.Ứng dụng LPG LPG sử dụng rộng rãi nhiều ngành nhiều lĩnh vực đời sống xã hội Cụ thể: - Sử dụng lĩnh vực dân dụng: LPG sử dụng rộng rãi nấu nướng, bếp Gas dân dụng, lò nướng…thay điện hệ thống máy sưởi, bình nước nóng, chiếu sáng, giặt là… - Sử dụng lĩnh vực công nghiệp: LPG dùng cho lị nướng cơng nghiệp với cơng suất lớn như: nướng thịt, sấy khô, thay số nhiên liệu công nghệ hàn, gia công thủy tinh, khử trùng đồ hộp, lò nung sản phẩm silicat, lò đốt rác, cực ắc quy… - Sử dụng lĩnh vực nông nghiệp: Để sấy khô loại nông sản ngũ cốc, thuốc lá, chè, cà phê, sưởi ấm nhà kính… - Sử dụng lĩnh vực giao thơng: LPG coi nhiên liệu lý tưởng thay xăng cho động đốt trong… Với phát triển ngày mạnh mẽ khoa học kỹ thuật, với đặc tính ưu việt LPG Chắc chắn sản phẩm LPG ngày có nhiều ứng dụng rộng rãi mặt đời sống xã hội 10 ... Công Ty sở hữu 100% vốn điều lệ: Công Ty TNHHGas Petrolimex Hà Nội, Công Ty TNHHGas Petrolimex Hải Phịng, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex Đà Nẵng, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex Sài Gịn, Cơng Ty TNHHGas... TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC CÁC CƠNG TY THÀNH VIÊN VĂN PHỊNG CTY Các phịng ban chức CÁC CƠNG TY LIÊN DOANH CƠNG TY THNN GAS PETROLIMEX HẢI PHỊNG CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX... 1.2.2 .Tổng quan tổng công ty gas petrolimex Tổng Công Ty Gas Petrolimex– CTCP Sở Kế Hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp phép đổi tên giấychứng nhận đăng ký kinh doanh theo mơ hình Tổng Cơng Ty từ 05/02/2013