Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn tốt nghiệp
Hoạch định bán hàng + Vai trò: Hoạch định bán hàng sẽ giúp chúng ta xây dựng được mục đích làm việc rõ ràng, dự báo trước được những rủi ro, từ đó xây dựng được các biện pháp phòng ngừa. Cuối cùng, hoạch định giúp doanh nghiệp có được chiến lược, kế hoạch bán hàng đúng đắn, phù hợp với thị trường – nguồn lực, từ đó định hướng cho các hoạt động tác nghiệp, tạo sự thống nhất trong hoạt động. Kết quả là mang lại nguồn lợi nhuận lâu dài cho tổ chức. + Mục tiêu: là con người và.giúp thu về doanh số, lợi nhuận: Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng. + Chính sách bán hàng: Bao gồm các bước: • Phân bổ chỉ tiêu bán hàng : Thường bao gồm các loại chỉ tiêu sau : _ Chỉ tiêu doanh số : doanh số kế hoạch và tỉ lệ tăng doanh số _ Chỉ tiêu sản lượng : sản lượng bán mỗi loại và sản lượng bán tổng thể _ Chỉ tiêu lợi nhuận : lợi nhuận trên 1 đơn vị sản phâm, lợi nhuận tổng thể và chi phí bán hàng _ Chỉ tiêu khách hàng : số lượng Khách Hàng hiện tại, số Khách hàng tăng lên, số Khách Hàng ngưng kinh doanh và số Khách Hàng kinh doanh trở lại _ Chỉ tiêu bao phủ thị trường : mật độ cửa hàng nhận bán, số cửa hàng nhận bán, phạm vi phân bổ của các cửa hàng _ Chỉ tiêu thời gian bán : thời gian viếng thăm Khách hàng trong ngày và thời gian dành cho Khách Hàng • Triển khai bán hàng qua kênh phân phối : _ Thiết lập mục tiêu và vai trò kênh phân phối : Trong bước này cần lưu ý đặc điểm của Khách Hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, công ty, môi trường và các nhà trung gian _ Nhận dạnh kênh phân phối chủ yếu : Thông qua + Các hình thức trung gian trên thị trường : gồm có nhà phân phối công nghiệp, đại lý, các cửa hiệu bán lẻ và lực lượng bán hàng của nhà sản xuất + Số lượng trung gian ở mỗi cấp của kênh : số lượng này căn cứ vào tính chất của việc phân phối gồm có 3 hình thức sau : phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền _ Lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhằm thỏa mãn mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp : cách thức thực hiện khi chọn kênh phân phối phải cân nhắc về doanh số, tiêu chuẩn kiểm tra. Triển khai bán hàng được coi là một quá trình bán hàng qua kênh phân phối, hoạt động phân phối có vai trò rất quan trọng vì nó đảm bảo hàng hóa đúng yêu cầu của Khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng và mang lại doanh thu cho công ty. Tổ chức kênh phân phối có 4 dạnh chính : _ Hệ thống kênh phân phối truyền thông _ Hệ thống kênh phân phối dọc _ Hệ thống kênh phân phối ngang _Hệ thống kênh phân phối đa kênh Thiết kế kênh phân phôi : • Động viên nhân viên : Là một nhiệm vụ, một chức năng không thể thiếu trong quá trình triển khai bán hàng. Động viên giúp cho nhân viên thêm nhiệt tình, động lực và sự hứng khởi khi làm việc. Ngoài ra, trong thực tế bán hàng do tính chất của công việc bán hàng nên ngưới quản lý cần phải tìm hiểu quan tâm, và động viên nhân viên kịp thời. Một số công cụ động viên, khuyến khích : tăng lương, đề bạt, đưa ra cơ hội thăng tiến Tổ chức lực lượng bán hàng : + Mục tiêu : Từ việc phân tích công việc trong lĩnh vực hoạt động bán hàng, việc tổ chức lực lượng nhân sự được thực hiện trên cơ sở lựa chọn đúng người có khả năng đảm nhận yêu cầu công việc, phân công phân nhiệm rõ ràng, phù hợp với hoàn cảnh, năng lực của từng cá nhân sẽ tạo ra môi trường thuận lợi để mỗi cá nhân phát huy hết năng lực và hoàn thành tốt nhiệm vụ để giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả mong muốn trong hoạt động bán hàng. + Tổ chức : • Xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu bán hàng được thiết lập với mong đợi trong tương lai cần đạt được doanh số bán hàng với mức lợi nhuận cụ thể.Mục tia6u này đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng các biện pháp để thực hiện. Từ công tác tổ chức bô máy nhân sự trong hoạt động bán hàng này được đặt ra nên việc nhận thức rõ mục tiêu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp có cơ sở để hoàn thành các nhiệm vụ cần thực hiện • Phân tích công việc Dựa trên các nhiệm vụ cần thực hiện để đáp ứng yêu cầu mục tiêu đã được xác định, từ nhiệm vụ cần được mục tiêu và tiến hành phân tích để chia chúng theo từng nhóm chức năng làm cơ sở tính toán thiết lập một bộ khung nhân sự cần thiết theo từng nhóm chức năng cụ thể. • Công tác định biên Là việc tính toán xác định số lượng nhân viên cần thiết cho mỗi bộ phận chức năng để tính tới việc lựa chọn nhân sự phù hợp theo tính chất và nhu cầu từng loại nhiệm vụ cần phải hoành thành • Phân công phân nhiệm Với số lượng nhân sự lựa chọn có đủ khả năng đáp ứng công việc. Việc phân công giao việc hay còn gọi là bố trí nhân sự được đặt ra trên cơ sở tiêu chuẩn được xây dựng từ bảng mô tả công việc với thông tin về nguyện vọng nhu cầu hoàn cảnh năng lực của từng nhân viên để đảm bảo giúp cho doanh nghiệp có sự rạch ròi và tạo nên điều kiện thuận lợi cho mọi thành viên có thể phát huy tốt nhất khả năng để góp phần hoàn thiện mục tiêu chung của tổ chức. • Tổ chức phối hợp thực hiện nhiệm vụ Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện bằng một hệ thống nhiệm vụ khác nhau do các bộ phận cá nhân khác nhau đảm trách. Do vậy, quá trình vận hành bộ máy nhân sự để thực hiện mục tiêu sẽ phát sinh nhiều nghiệp vụ khác nhau nên luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp giữa từng nhân viên và từng bộ phận liên quan Sự phối hợp hoạt động này đòi hỏi công tác bộ máy nhân sự trong hoạt động bán hàng cần phải xây dựng quy chế để chỉ rõ các mối quan hệ phối hợp giữa các cá nhân và bộ phận khác nhau. Trong đó, mối quan hệ quản trị cũng được xác định rõ trên cơ sở đảm bảo các nguyên lý cơ bản của công tác tổ chức • Thẩm định và tái tổ chức Từ sự phối hợp hoạt động của lực lượng nhân sự bán hàng của các cấp quản trị trong bộ máy tở chức bán hàng, từng nhân viên và mỗi bộ phận sẽ thực hiện nhiệm vụ được giao theo từng chức năng khác nhau Để đánh giá tính hiệu quả hoạt động của bộ máy tổ chức nhân sự trong hoạt động bán hàng, công tác kiểm tra – đánh gia hay còn gọi là thẩm định cần thiết phải được thực hiện. Công tác này là hoạt động của nhà quản trị trong nhiệm vụ kiểm tra để phát hiện kịp thời những khả năng bất hợp lý như sự chồng chéo trong phân công giao việc hoặc những khả năng không phù hợp với điều kiện thực hiện nhiệm vụ như nơi thiếu, nơi thừa nhân sự,…. Nhằm tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra biện pháp điều chỉnh hoặc tổ chức lại bộ máy nhân sự bán hàng đạt hiệu quả. + Xác định quy mô: phần này Tiên không biết làm, các bạn hỗ trợ nhé Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định về mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, quy mô, và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân bổ. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến việc quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàng nào đó có hiệu quả nhất ( Bán hàng riêng từng người, bán hàng tập thể…) Cơ cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trường hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địa bàn hợp lý. Quy mô của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải ước tính tổng khối lượng công việc, số giờ bán hàng, số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải xác định mức thù lao và các bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng, tiền công tác phí và phúc lợi phụ . Một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định quy mô cho lực lượng bán hàng. Phương pháp này bao gồm những bước sau • Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm. • Xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong một năm) cho từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có so với các đổi thủ cạnh tranh. • Xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số khách hàng trong mỗi nhóm qui mô với tần suất tiếp xúc tương ứng. • Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong một năm. • Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện + Xây dựng chính sách nhân viên bán hàng: Xây dựng đội ngũ bán hàng của chính mình: Trong kinh doanh, bạn hoàn toàn có thể để các Công ty khác đảm nhiệm khâu phân phối, bán hàng giúp mình. Tuy nhiên, bạn sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nêu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng nội bộ chỉ làm việc cho một mình bạn mà thôi và mục tiêu duy nhất của họ là bán càng nhiều sản phẩm, dịch vụ của Công ty bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Ngược lại, các hãng dịch vụ bán hàng bên ngoài sẽ bán nhiều loại sản phẩm từ các nhà cung cấp khác nhau, vì thế họ phải có thứ tự ưu tiên khác nhau. Sẽ là thật không may nếu họ xếp sản phẩm của bạn ở thứ tự ưu tiên thấp. • Nhớ rằng bạn sẽ phải trả 100%: Các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình. Do đó, bạn hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển đụng phải bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra. • Cân khắc kỹ khi tuyển dụng: Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, bạn cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau: Có động cơ làm việc vì tiền cao. Ham muốn học hỏi. Tự tin. Sẵn sàng đón nhận thách thức. Kiên trì. Sẵn sàng cạnh tranh. Có giải pháp thích hợp với những lời từ chối. Biết lắng nghe. • Giải thích rõ ràng những mọng đợi của bạn: Bn hóy cựng tho lun mt cỏch c th v mc tiờu bỏn hng mong mun. Nh ú, giỳp bn phỏc tho mt hp ng trong ú lit kờ nhng gỡ Cụng ty s lm cho khỏch hng v c nhõn viờn bỏn hng. o to, o to, o to: Cng c o to chuyờn nghip bao nhiờu, nhõn viờn bỏn hnh ca bn s gii ỏp trụi chy mi thc mc ca khỏch hng v ỏp ng tt hn nhu cu ca h v kt qu bỏn hng ng nhiờn s kh quan hn. Nhõn viờn bỏn hng ca bn cn cú kin thc c th v sn phm v v th trng m sn phm ang hin in. Ngoi ra, i vi mt nhõn viờn bỏn hng gii, vic bit rừ mún hng v bit rừ th trng vn cha , h cũn phi bit rừ i th cnh tranh ang bỏn mún hng gỡ v bỏn ra sao. Bn hóy thng xuyờn t chc cỏc khúa hun luyn v khuyn khớch nhõn viờn bỏn hng ca mỡnh tham d cỏc lp o to v bỏn hng bờn ngoi, hay tham gia cỏc bui hi ngh, tho lun liờn quan n hot ng bỏn hng. ng viờn bng mt h thng ói ng hp lý: Hóy thit k mt ch lng thng hp lý trc khi bn tuyn dng nhõn viờn bỏn hng. Phng phỏp tr hoa hng da trờn doanh s bỏn ra thng c ỏp dng ph bin nht. Tuy nhiờn, nu c m bo bng mt mc lng c bn ti thiu tha ỏng. bn s lm cho h yờn tõm hn trong nhng thi im khú khn. S dng khộo lộo cỏc cụng c ng viờn phi ti chớnh: Mi ngi thớch c cụng nhn v ỏnh giỏ cao vỡ ó hon thnh tt cụng vic, h cng mong mun cỏc nh qun lý ang lng nghe ý kin úng gúp ca h v nhanh chúng hnh ng gii quyt cỏc vn khỳc mc giỳp h. iu ny cng rt quan trng vỡ h cm nhn c s tụn trng v thy mỡnh luụn l thnh viờn ca t chc. ng quờn sc mnh ca cỏc yu t khỏc nh cho phộp ngh hố, chớnh sỏch chm súc sc kho hp lý, giỳp ti chớnh khi nhõn viờn i khỏm bnh Nhng li ớch nh vy s giỳp bn gi chõn nhng nhõn viờn bỏn hng xut sc. Giaựm saựt nhaõn vieõn baựn haứng Mc ớch : S giỏm sỏt c s dng nh hng v thỳc y nhõn viờn Công ty sẽ thay đổi cùng với việc họ giám sát nhân viên bán hàng chặt chẽ như thế nào Tối đa hóa hiệu quả bán hàng Các công cụ sử dụng : Kế hoạch làm việc Phân tích thời gian và nhiệm vụ Quản lý thời gian làm việc Đi với từng nhân viên bán hàng đến thị trường Xem các báo cáo bán hàng • ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG Một số phương pháp đánh giá : _ Phân tích doanh số và doanh thu bán hàng _ Phân tích mức độ hài lòng của khách hàng _ Phân tích thị phần công ty đạt được _ Phân tích chi phí bán hàng đã được sử dụng Một số tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả bán hàng : • Đánh giá thương mại : Gồm các chỉ tiêu sau : Tiến độ thực hiện các công việc đúng kế hoạch : _ Mức độ đáp ứng kịp thời các đợt tung sản phẩm mới _ hàng trưng bày đúng quy định _ Triển khai kịp thời các chương trình marketing _ Sản lượng tiêu thụ đạt mục tiêu _ Số đơn đặt hàng và số lượng sản phẩm trong đơn _ Số lần viếng thăm khách hàng hiện tại và tiềm năng • Đánh giá, giám sát khách hàng : Các tiêu chuẩn đánh giá bao gồm : _ Tăng khả năng sinh lợi _ Các điểm tiêu thụ được ghé thăm đúng kế hoạch _ Đảm bảo giá bán đúng quy định _ Đạt chỉ tiêu bán hàng _ Quản lý và huấn luyện nhân viên làm việc hiệu quả