Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng doc

2 Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 3 Chương 5 – Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng • Khái quát về động viên • Mô hình động viên vàyếu tố “key” • Một số cơ sở phương pháp luận • Động viên bằng các hạn ngạch vàcác nguyên tắc sử dụng mục tiêu 4 Động viên làgì? • • Đ Đ ộ ộ ng viên ng viên – – L L à à vi vi ệ ệ c k c k í í ch th ch th í í ch ch nhu c nhu c ầ ầ u u c c ủ ủ a nhân viên đ a nhân viên đ ể ể h h ọ ọ s s ẵ ẵ n s n s à à ng c ng c ố ố g g ắ ắ ng đ ng đ ạ ạ t đư t đư ợ ợ c m c m ụ ụ c tiêu c c tiêu c ủ ủ a a t t ổ ổ ch ch ứ ứ c v c v à à th th ỏ ỏ a mãn nhu c a mãn nhu c ầ ầ u c u c á á nhân. nhân. • • Nhu c Nhu c ầ ầ u u – – Mong mu Mong mu ố ố n t n t ừ ừ bên trong t bên trong t ạ ạ o nên h o nên h à à nh vi bên nh vi bên ngo ngo à à i. i. 5 Mục đích của động viên • • Kh Kh ở ở i xư i xư ớ ớ ng h ng h à à nh đ nh đ ộ ộ ng ng • • Tăng cư Tăng cư ờ ờ ng n ng n ỗ ỗ l l ự ự c l c l à à m vi m vi ệ ệ c c • • Duy tr Duy tr ì ì s s ự ự n n ỗ ỗ l l ự ự c c 6 Sự cần thiết của động viên •Những yếu tố quyết định hành vi của các cánhân •Động viên —Hứng thúlàm việc. •Khả năng — Năng lực làm việc. •Môi trường làm việc —Các nguồn lực để làm việc. 7 Mô hình động viên Nhu cầu/Thiếu hụt Nhu cầu/Thiếu hụt Tìm cách thỏa mãn nhu cầu Tìm cách thỏa mãn nhu cầu Lựa chọn các giải pháp Lựa chọn các giải pháp Định hướng nhu cầu & cách thỏa mãn trong tương lai Định hướng nhu cầu & cách thỏa mãn trong tương lai Đo lường sự thỏa mãn Đo lường sự thỏa mãn 8 Yếu tố “Key” –Tập trung vào nhu cầu và cảm giác thiếu hụt của các cánhân. –Trả lời câu hỏi: “Những yếu tố nào trong công việc khích lệ mọi người làm việc”, để đưa ra phương án động viên phùhợp 9 Các bước động viên 1. Nhận biết sự khác biệt (giátrị) của mỗi cánhân. 2. Giao nhiệm vụ phùhợp. 3. Sử dụng các mục tiêu. 4. Đảm bảo mục tiêu làkhả thi vàcóthể đo lường. 5. Xây dựng các hình thức thưởng. 6. Đặt mức thưởng cho mỗi nhiệm vụ. 7. Kiểm tra tính công bằng trong hệ thống. 8. Vai trò của giátrị phần thưởng. 10 Các cơ sở phương pháp luận –Thang nhu cầu của Maslow. –Thuyết chu kỳ mức độ trưởng thành. 11 Thang nhu cầu của Maslow 12 Thang nhu cầu & tổ chức 13 Làm bài tập: Đánh dấu vào các yếu tố khích lệ bạn nhất. Chọn 09 yếu tố để tính điểm. 629 An toàn lao động 847 Tự chủ theo cách của mình. 333 Tham dự các cuộc thảo luận nhóm. 311 Cóchỗ dựa vững chắc. 836 Công việc cónhiều thời gian cho gia đình. 151 Có cơ hội thăng tiến. 937 Cơ hội giao tiếp ngoài xã hội. 743 Được trao nhiệm vụ và cơ hội phát triển. 431 Làm việc với nhiều người. 819 Cótrẻ em. 458 Làm gì đócóý nghĩa với bản thân. 757 Ở vị trí được đưa ra các ý tưởng sáng tạo. 828 Làm việc với những người cùng sở thích. 735 Không bao giời làm việc một mình. 949 Được chọn để trao phần thưởng đặc biệt. 234 Làm các việc cóliên hệ đến xã hội vàgiải trí. 616 Thỏa mãn nhu cầu căn bản. 146 Nhận được lời khen khi làm việc tốt từ người cótrách nhiệm. 539 Công việc phải ít nhiều liên quan đến hoạt động cộng đồng. 341 Mọi người phải kính trọng công việc của mình. 132 Phải được các nhóm làm việc tôn trọng ý kiến. B B à à i t i t ậ ậ p tr p tr ắ ắ c nghi c nghi ệ ệ m nhu c m nhu c ầ ầ u u 14 Liên h Liên h ệ ệ gi gi ữ ữ a thang nhu c a thang nhu c ầ ầ u c u c ủ ủ a a Maslow v Maslow v à à đ đ ộ ộ ng viên b ng viên b á á n h n h à à ng ng § Lương và thưởngPHYSIOLOGICAL § An toàn & an ninh trong công việc SAFETY & SECURITY § Nhóm những người kiếm tiền giỏiBELONGING § Các vị trítrong hệ thốngESTEEM § Các công việc đòi hỏi thách thức cao SELF- ACTUALIZATION C C á á c nhân t c nhân t ố ố đ đ ộ ộ ng viên ng viên Thang nhu c Thang nhu c ầ ầ u u c c ủ ủ a Maslow a Maslow 15 Nh Nh ữ ữ ng đi ng đi ể ể m y m y ế ế u c u c ủ ủ a thuy a thuy ế ế t Maslow t Maslow –Không phải tất cả mọi người đều trải qua đủ năm bước nhu cầu. –Thứ tự vàtầm quan trọng của các thang nhu cầu không phải luôn luôn cố định. 16 Thuy Thuy ế ế t chu k t chu k ỳ ỳ m m ứ ứ c đ c đ ộ ộ trư trư ở ở ng th ng th à à nh nh * * •Theo Paul Hersey & Ken Blanchard – Người bắt đầu nhiệt tình – Người học việc vỡ mộng – Người tham gia miễn cưỡng – Người thực hiện tuyệt đỉnh * Cóphải tất cả mọi người đều trải qua? Nhân viên sales cần gì ở mỗi giai đoạn? * TS Nguyễn Hữu Lam. Ngệ thuật lãnh đạo 17 Ngư Ngư ờ ờ i b i b ắ ắ t đ t đ ầ ầ u nhi u nhi ệ ệ t t t t ì ì nh nh • Đặc tính của giai đoạn này – Hào hứng với công việc mới – Thiếu tri thức vàcác kỹ năng • Nhu cầu động viên làgì? – Học hỏi các kỹ năng để làm việc được tốt. • Vai trò của nhàQuản trị? 18 Ngư Ngư ờ ờ i b i b ắ ắ t đ t đ ầ ầ u nhi u nhi ệ ệ t t t t ì ì nh nh • Đặc tính của giai đoạn này – Hào hứng với công việc mới – Thiếu tri thức vàcác kỹ năng • Vai trò của nhàQuản trị – Bổ sung tri thức – Bỏ nhiều thời gian cùng nhân viên sales – Thảo luận các lợi ích lâu dài khi công tác tại công ty. – Chỉ dẫn & giám sát 19 Ngư Ngư ờ ờ i h i h ọ ọ c vi c vi ệ ệ c v c v ỡ ỡ m m ộ ộ ng ng • Đặc tính của giai đoạn này – Nhiệt tình càng cao, thất vọng càng lớn – Mức độ hiểu biết về ngành nghề còn thấp • Nhu cầu về động viên – Bi quan & mất phương hướng – Tâm lý nặng nề – Màu hồng → màu xám. 20 Ngư Ngư ờ ờ i h i h ọ ọ c vi c vi ệ ệ c v c v ỡ ỡ m m ộ ộ ng ng • Đặc tính của giai đoạn này – Nhiệt tình càng cao, thất vọng càng lớn – Mức độ hiểu biết về ngành nghề còn thấp • Vai trò của nhàquản trị – Củng cố niềm tin – Giải tỏa tâm lý – Chia sẻ những khó khăn về tinh thần & khả năng. [...]... đỉnh • Đặc tính của giai đoạn này – Hiểu biết sâu sắc về ngành nghề – Chủ động cao trong công việc • Nhu cầu về động viên – Được giao các nhiệm vụ chủ chốt – Được trao các cơ hội thăng tiến – Được thể hiện là vai trò quan trọng 23 Người thực hiện tuyệt đỉnh • Đặc tính của giai đoạn này – Hiểu biết sâu sắc về ngành nghề – Chủ động cao trong công việc • Vai trò của nhà Quản trị – Ủy quyền hiệu quả –... nghề – Chủ động cao trong công việc • Vai trò của nhà Quản trị – Ủy quyền hiệu quả – Loại bỏ phần lớn hoặc hoàn toàn sự giám sát – Quản trị theo mục tiêu (MBO) 24 Sử dụng hạn ngạch trong động viên Mục đích • Giúp động viên hiệu quả • Hướng nỗ lực vào những việc trọng tâm • Cung cấp thước đo để đo lường 25 Sử dụng các hạn ngạch nào 1 Doanh số (Sales volume) tính số bằng tiền hoặc thang điểm •Điểm số giúp... nhuận tối thiểu •Khó kiểm soát chi phí hoạt động gián tiếp •Dễ xung đột với việc định giá theo khối lượng 27 Sử dụng các hạn ngạch nào 3 Hạn mức hoạt động: Dựa trên Hạ mứ hoạ độ các hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số •Tăng cường hỗ trợ việc quản lý • Đặt nặng việc đo lường bằng số lượng (quản lý lớn hơn lãnh đạo) •Xung đột giữa chất lượng và số lượng hoạt động 28 Một số nguyên tắc của mục tiêu – Mục...Người tham gia miễn cưỡng • Đặc tính của giai đoạn này – Có khi nhiệt tình, có khi miễn cưỡng – Mức độ hiểu biết khá đầy đủ • Nhu cầu về động viên – Nhận thức đúng đắn nhiệm vụ – Thảo luận và đóng góp ý kiến cá nhân – Được thừa nhận các thành quả 21 Người tham gia miễn cưỡng • Đặc tính của giai đoạn này – Có khi nhiệt tình, có khi miễn cưỡng . 2 Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 3 Chương 5 – Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng • Khái quát về động viên •. viên • Mô hình động viên vàyếu tố “key” • Một số cơ sở phương pháp luận • Động viên bằng các hạn ngạch vàcác nguyên tắc sử dụng mục tiêu 4 Động viên làgì? • • Đ Đ ộ ộ ng viên ng viên – – L L à à vi vi ệ ệ c. của động viên •Những yếu tố quyết định hành vi của các cánhân Động viên —Hứng thúlàm việc. •Khả năng — Năng lực làm việc. •Môi trường làm việc —Các nguồn lực để làm việc. 7 Mô hình động viên Nhu