PHÂN KHÚC THI TRUONG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỄN TẤT THÀNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN MÔN: MARKETING CĂN BẢN Đềề tài: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG GVHD: TS Nguyềễn Đình Khiềm Danh sách thành viền nhóm 12: Lề Viềết Duy-210009353 Trầền Quốếc Tầm-2100009352 Nguyềễn Thái Viềễn-2100009156 Võ Trầền Thiền Hươ ng-2100004560 Võ Ngọc Phương Quỳnh-2100005231 TP HỒ CHÍ MINH, năm 2022 0 LỜI MỞ ĐẦU Trong thời kì phát triển kinh tế lĩnh vực kinh doanh hội nhập với thị trường quốc tế trọng phát triển mạnh mẽ sức cạnh tranh thị trường tăng cao đồng nghĩa với việc doanh phải liên tục cập nhật thông tin nhu cầu khách hàng để đáp ứng nhu cẩu khơng thể thiếu bước quan trọng q trình nghiên cứu, phân khúc lựa chọn thị trường đưa chiến lược định vị sản phẩm thị trường nhằm tạo sản phẩm phù hợp cho nhu cầu khách hàng kháchhàng tin dùng sản phẩm MỤC LỤC 0 LỜI MỞ ĐẦU Khái niệm .4 Vì phải phân khúc thị trường: .4 Yêu cầu phân khúc thị trường: Các tiêu thức phân khúc: 5 Cơ sở phân khúc thị trường: .5 5.1 Phân khúc thị trường theo địa lí: 5.2 Phân khúc thị trường theo dân số: .6 5.3 Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý: 5.4 Phân khúc thị trường theo hành vi: .7 Phân khúc thị trường theo doanh nghiệp Các bước phân khúc thị trường: Ưu nhược điểm phân khúc thị trường: 10 8.1 Ưu điểm: .10 8.2 Nhược điểm: 10 Liên hệ thực tế sau làm tiểu luận so với bên thị trường 11 Lời cảm ơn .12 Khái niệm Phân khúc thị trường là: chia thị trường không đồng thành khúc thị trường đồng để làm nỗi rõ lên khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi 0 Việc cho phép doanh nghiệp biết rõ khúc thị trường để đưa chiến lược maketing mix thích hợp cho khúc thị trường chẳng hạn doanh nghiệp nhỏ với nguồn lực giới hạn cạnh tranh hiệu việc định vị mạnh mẽ vài khúc thị trường phù hợp với lực mình, doanh nghiệp có quy mơ trung bình hay quy mơ lớn xem phân khúc thị trường công cụ để phát triển mở rộng thị trường Ví dụ: thị trường dệt may Vì phải phân khúc thị trường: + Giúp thông điệp marketing mạnh mẽ - Làm cho thông điệp tiếp thị bạn mạnh mẽ Khi bạn biết nói chuyện với ai, bạn phát triển thông điệp tiếp thị mạnh mẽ - Tránh ngôn ngữ chung chung, mơ hồ áp dụng cho tất người -Thay vào đó, sử dụng thông điệp truyền đạt trực tiếp nhu cầu, mong muốn đặc điểm độc đáo khách hàng mục tiêu bạn + Xác định chiến lược tiếp thị hiệu Với hàng tá chiến lược tiếp thị có xây ngày nay, thật khó để biết chiến lược phù hợp với đối tượng mục tiêu bạn Việc kết hợp loại phân đoạn khác hướng dẫn bạn xác định chiến lược tiếp thị hiệu Từ đó, bạn dễ dàng tìm cách tiếp cận chi tiết để tiếp cận họ + xây dựng quảng cáo đa mục tiêu - Ngày nay, tiếp thị kỹ thuật số cho phép bạn nhắm mục tiêu theo độ tuổi, vị trí, thói quen mua hàng, sở thích, v.v Khi bạn sử dụng phân đoạn thị trường để xác định đối tượng mình, bạn hiểu đặc điểm để xây dựng chiến dịch quảng cáo kỹ thuật số hiệu nhắm mục tiêu đối tượng + thu hút chuyển đổi khách hàng tiềm - Khi bạn có thơng điệp tiếp thị rõ ràng, trực tiếp có mục tiêu, chiến dịch tiếp thị bạn thu hút khách hàng tiềm cao, người có nhiều khả chuyển đổi thành người mua + tìm mục tiêu maketing - Khi bạn có thơng điệp tiếp thị rõ ràng, trực tiếp có mục tiêu, chiến dịch tiếp thị bạn thu hút khách hàng tiềm cao, người có nhiều khả chuyển đổi thành người mua + mở rộng nổ lực bạn 0 - Là cách tuyệt vời để tiếp cận thị trường Các nhà bán lẻ quần áo ví dụ điển hình: Gap Apparel, sau nghiên cứu đối tượng mình, xác định có lợi tung thương hiệu có tên Baby Gap mở cửa hoàn toàn, doanh nghiệp họ làm từ cấp độ chuỗi cung ứng Vì bạn có tất thơng tin bạn có khách hàng tiềm mình, nên việc phân khúc thị trường ngách giúp bạn xác định xem có trường hợp phát nỗ lực không + xác định thị trường ngách - maketing thị trường ngách chiến lược tập trung vào thị trường mục tiêu Thay quảng bá cho tất người, tiếp thị ngách hướng đến nhóm nhỏ khách hàng tiềm có nhu cầu đặc biệt thường bị thương hiệu lớn bỏ qua Yêu cầu phân khúc thị trường: - Phân khúc thị trường phải đạt yêu cầu sau + tính đo lường được: quy mơ lực đo lường + tính tiếp cận được: khúc thị trường phải vươn tới phục vụ phân phối hoạt động truyền thơng + tính hấp dẫn: khúc đủ lớn sinh lời + tính khả thi: doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực khả maketing để đáp ứng khúc thị trường phân Các tiêu thức phân khúc: - Đối với hàng tiêu dùng, có tiêu thức địa lý, dân số, đồ họa, tâm lý hành vi Đối với hàng công nghiệp ngồi tiêu thức địa lý, hành vi cịn sử dụng thêm tiêu thức số lượng người sử dụng chót - Phải lựa chọn cẩn thận để đưa tiêu thức phân khúc hợp - Có thể sử dụng tiêu thức nhiều tiêu thức để phaanh khúc thị trường Cơ sở phân khúc thị trường: - Là tập hợp biến hay đặc tính sử dụng để phân nhóm khách hàng thành nhóm tính đồng cao Chúng ta khảo sát biến thường sử dụng địa lý, dân số, tâm lí học tiêu dùng, hành vi 0 5.1 Phân khúc thị trường theo địa lí: Trong phân đoạn thị trường sở này, thị trường tổng thể phân chia dựa biến số địa lý, vùng khí hậu, mật độ dân số Phân đoạn thị trường theo địa lý áp dụng phổ biến Trước hết, khác biệt nhu cầu, mong muốn hay hành vi gắn liền với yếu tố địa lý Ví dụ, ăn sáng người miền Bắc thường bánh, bún, phở… người miền Nam lại dùng cà phê bánh Miền Bắc khơng ăn cay vị cay nồng khối miền trung Ngồi ra, ranh giới phân khúc thị trường phân loại theo tiêu chí vùng, miền, khí hậu, hành thường rõ ràng, đặc điểm điều kiện tự nhiên văn hóa khu dân cư liên quan mật thiết với Phân khúc địa lý không hữu ích để nắm bắt đặc điểm khách hàng mà để quản lý hoạt động tiếp thị theo khu vực Phân khúc theo địa lý bốn sở phân khúc thị trường marketing Những sở tất nguồn khác biệt nhu cầu, mong muốn, đặc điểm hành vi yêu cầu tiếp thị riêng biệt Mỗi sở bao gồm nhiều tiêu thức (biến số) cụ thể có ý nghĩa cụ thể cách phản ánh đặc điểm đoạn thị trường Phân đoạn địa lý đề cập đến ranh giới địa lý xác định (chẳng hạn thành phố mã ZIP) loại khu vực (chẳng hạn kích thước thành phố kiểu khí hậu) 5.2 Phân khúc thị trường theo dân số: - Độ tuổi: (65) - Giới tính: Nam, Nữ - Quy mơ gia đình: Nhỏ (1-2), Trung bình (3- ), Lớn (> = 5) - Vịng đời gia đình: Trẻ trung, độc thân; Trẻ, có gia đình, chưa có con; Trẻ, có gia đình, chưa có con; trẻ em tuổi; Trẻ, có gia đình, chưa có con; trẻ em từ đến 18 tuổi Gia, có gia đình, 18 tuổi,… Doanh thu triệu - Ngành nghề: Chuyện môn kỹ thuật quản trị: Thư ký, bán hàng, thợ thủ công… - Học lực: Mù chữ, Tiểu học, Trung học, Đại học… 5.3 Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý: - Trong cách phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý, người mua chia thành nhóm khác vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách Những người nhóm nhân học có đặc điểm tâm lý khác +Tầng lớp xã hội Tầng lớp xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích người ô tô, quần áo, đồ đạc nhà, hoạt động nghỉ ngơi, thói quen đọc sách báo, cách lựa chọn người bán lẻ v.v Nhiều công ty thiết kế sản phẩm hay dịch vụ cho tầng lớp xã hội định + Lối sống: 0 Ta thấy quan tâm đến sản phẩm người chịu ảnh hưởng lối sống họ Trên thực tế hàng hoá họ tiêu dùng thể rõ lối sống họ Ngày có nhiều người làm Marketing phân khúc thị trường theo lối sống người tiêu dùng Volkswagen thiết kế ô tô theo lối sống Xe cho "công dân tốt" trọng đến kinh tế, an toàn sinh thái, xe cho người "chơi xe" trọng đến cách đieuè khiển, tính động tính thể thao Các hãng sản xuất quần áo phụ nữ làm theo ý kiến Du Pont thiết kế kiểu quần áo khác cho "phụ nữ bình thường", "phụ nữ yêu thích thời trang" "phụ nữ tướng đàn ơng" Những Công ty sản xuất mỹ phẩm, rượu bia đồ gỗ tìm kiếm hội cách phân khúc thị trường theo lối sống Tuy nhiên, cách phân khúc thị trường theo lối sống lúc thích hợp, chẳng hạn cơng ty Nestle tung nhãn hiệu đặc biệt loại cà phê không chứa caphein cho người phải thức đêm thất bại + Nhân cách: Những người làm Marketing sử dụng biến nhân cách để phân khúc thị trường Họ tạo cho sản phẩm nhân cách theo nhãn hiệu tương ứng với nhân cách người tiêu dùng Vào cuối năm 50, kiểu xe Ford Chevrrolet đề xướng có nhân cách khác Những người mua xe Ford xem người "có tính độc lập, hấp tấp, đàn ông, nhạy bén với thay đổi tự tin, người mua xe Chevrolet xem bảo thủ, tằn tiện, thích có uy thế, tính đàn ông không thích cực đoan" Những người chủ xe mui lật tỏ hoạt bát, hấp tấp dễ chan hoà Hiện hãng Nike sử dụng nhân cách vận động viên điền kinh định, nhưngơi bóng rổ Michael Jordan làm đặc điểm cho nhãn hiệu để thu hút người hâm mộ Michael Jordan mua giày Nike 5.4 Phân khúc thị trường theo hành vi: Tại cốt lõi nó, phân khúc hành vi hành động phân loại khách hàng tiềm dựa hành động họ, thường kênh tiếp thị bạn Chẳng hạn, khách hàng tiềm truy cập trang đích cho kiện tới hưởng lợi từ việc nhận lời mời cá nhân hóa Phân khúc thị trường bạn dựa hành vi thường thực nhà tiếp thị phần mềm tự động hóa tiếp thị họ, cơng ty có danh sách gửi thư thực phân đoạn hành vi cách theo dõi khách hàng tiềm đăng ký để nhận email + Lý mua hàng Người mua phân biệt theo lí mua khác (mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu giao tiếp) Việc phân đoạn theo lí mua hàng 0 giúp doanh nghiệp khơng đáp ứng lí mua khách hàng mà giúp cho họ đưa kiểu sử dụng sản phẩm có, nhằm tăng mức tiêu thụ người tiêu dùng Ví dụ: nước cam thường sử dụng nhiều bữa ăn sáng Cơng ty sản xuất nước cam cố gắng quảng cáo nên uống nước cam vào dịp khác, ăn trưa, ăn tối, buổi trưa, Những ngày lễ định, chẳng hạn ngày lễ bà mẹ ngày lễ ông bố, quảng cáo riêng để tăng mức tiêu thụ bánh kẹo hoa + Lợi ích Tiền đề cách phân đoạn lợi ích mà người mua tìm kiếm sử dụng sản phẩm Cách phân đoạn theo lợi ích tìm kiếm cách tiếp cận thị trường tốt nhát để xác định rõ nhu cầu ước muốn nhóm người mua cụ thể nhãn hiệu hàng hóa Việc cung cấp loại nhãn hiệu thỏa mãn yêu cầu ước muốn khách hàng dễ dàng hơn, người cung ứng có khái niệm tương đối cụ thể rõ ràng nhãn hiệu Ví dụ: người tìm kiếm tác dụng phịng sâu có gia đình đơng người, người sử dụng nhiều thuốc đánh bảo thủ + Mức độ sử dụng Với tiêu thức này, thị trường tổng thể phân thành nhóm: dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng ít, dùng vừa phải Tiêu thức số lượng tỉ lệ tiêu dùng giúp cho người làm marketing có khái niệm đắn "qui mơ thị trường có hiệu quả" Trong hầu hết trường hợp, cầu đoạn thị trường không phụ thuộc vào số lượng khách hàng mà cịn phụ thuộc vào sức mua nhóm khách hàng đoạn + Mức độ trung thành với nhãn hiệu Theo mức độ trung thành với nhãn hiệu, có nhóm khách hàng điển hình: khách hàng trung thành, trung thành tương đối hay không cố định, không trung thành + Trung thành: Những người tiêu dùng ln ln mua nhãn hiệu Vì sơ đồ hành vi mua sắm kiểu A, A, A, A, A,A thể người trung thành vô hạn với nhãn hiệu A + Trung thành tương đối: Những người tiêu dùng trung thành với hai hay ba nhãn hiệu Sơ đồ hành vi mua sắm kiểu A, A, B, B , A, B thể người tiêu dùng trung thành với hai nhãn hiệu A B Nhóm tăng lên nhanh chóng Hiện ngày có nhiều người mua sắm phạm vi vài nhãn hiệu chấp nhận được, theo họ tương đương với + Trung thành không cố định: Những người tiêu dùng thay đổi sở thích từ nhãn hiệu sang nhãn hiệu khác sơ đồ hành vi mua sắm kiểu A,A,A,B,B,B thể 0 người tiêu dùng thay đổi lòng trung thành với nhãn hiệu từ nhãn hiệu A sang nhãn hiệu B + Không trung thành: Những người tiêu dùng không tỏ trung thành với nhãn hiệu sơ đồ hành vi mua sắm kiểu A, C, E, B, D, B thể người tiêu dùng không trung thành, họ thuộc loại người gặp mua (mua nhãn hiệu bán) thuộc loại người thích đa dạng (muốn mua lần thứ khác nhau) Phân khúc thị trường theo doanh nghiệp Đối với phân khúc thị trường doanh nghiệp, phân chia tương tự theo cách phổ biến đối tượng doanh nghiệp: +Phân khúc theo địa lý +Phân khúc theo nhân chủng học (qui mô công ty, ngành nghề kinh doanh) +Phân khúc thị trường theo tâm lý (văn hóa doanh nghiệp) +Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ (lợi ích mà doanh nghiệp tìm kiếm, mức độ sử dụng sản phẩm mức độ trung thành) Tiêu thức: Phân khúc +Địa điểm công ty: Miền bắc, trung, nam , khu vực quốc tế +Quy mô công ty: Nhỏ, trung bình, lớn so sáng tương ngành +Loại hình tổ chức: Nhà sản xuất, bán sỉ - lẻ, quan nhà nước +Mức độ sử dụng: Ít, trung bình, nhiều +Mức độ mua hàng: Thỉnh thoảng, thường xun, lần +Trình độ cơng nghệ: Hiện đại, trung bình, +Ứng dụng sản phẩm: Bảo trì, sản xuất, bán thành phẩm +Tính trung thành: Khơng trung thàn, ít, vừa , trung thành +Tiêu chí mua hàng : Chất lượng, giá cả, dịch vụ , chiết khấu cao Các bước phân khúc thị trường: Việc phân khúc thị trường thường tiến hành qua bước sau: xác định tiêu thức để xác định thị trường tiến hành phân khúc thị trường tiêu thức lựa chọn Bước1: Xác định thị trường kinh doanh Xác định thị trường kinh doanh mà doanh nghiệp muốn hướng tới Thị trường bao gồm nhiều nhóm khách hàng khơng đồng Ví dụ doanh nghiệp xác định thị trường cho sản phẩm sữa bột trẻ em hay áo quần may sẵn Bước 2: Xác định tiêu thức để phânn khúc thị trường 0 Tìm tiêu thức để phân khúc thị trường vốn khơng đồng thành nhóm khách hàng đồng Ví dụ sản phẩm sữa bột trẻ em, doanh nghiệp thường chọn tiêu thức phân khúc theo độ tuổi đối vớiáo quần may sẵn chọn tiêu thức theo phân khúc giới tính, thu nhập Bước3: Tiến hành phân khúc thị trường Theo tiêu thức lựa chọn, doanh nghiệp tiến hành phân khúc thị trường Ví dụ sản phẩm sữa bột trẻ em có sữa dành cho lứa tuổi từ đến tháng tuổi, từ tháng đến 12 tháng tuổi,… áo quần may sẵn có áo quần dành cho nam nữ thu nhập triệu đồng tháng hơn… Ưu nhược điểm phân khúc thị trường: 8.1 Ưu điểm: - Đó có tỷ lệ chuyển đổi mức cao, khoản chi tiêu phục vụ cho tiếp thị cịn lặp lại tiếp thị – Doanh nghiệp tiến hành phân khúc thị trường nghiên cứu tỷ mỉ đoạn thị trường có vị trí mạnh so với đối thủ cạnh tranh – Nghiên cứu tỷ mỉ đoạn thị trường doanh nghiệp đề chiến lược marketing đắn – Các họat động marketing có hiệu đoạn thị trường nghiên cứu sâu sắc - Các doanh nghiệp đồng thời kết hợp nhiều tiêu chuẩn để tiến hành phân khúc thị trường 8.2 Nhược điểm: - Có tồn chấp nhận có khơng thứ thu về, tiềm tăng trưởng bị giới hạn - Mặc dù công cụ marketing sử dụng rộng rãi thời điểm tại, phân khúc thị trường số thiếu sót Cũng lý đó, khái niệm phân khúc thị trường đồng thời bị trích rộng rãi Nhiều người cho phân khúc thị trường giới hạn cách tiếp cận doanh nghiệp việc xác định tương tác với người tiêu dùng mục tiêu Vì vậy, nhiều khả doanh nghiệp bỏ lỡ người tiêu dùng tiềm không nằm phân khúc 0 Liên hệ thực tế sau làm tiểu luận so với bên ngồi thị trường - Ngày nay, nói rằng, thị trường doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt Để tồn phát triển, tất doanh nghiệp vừa phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh, vừa phải tìm cách thuyết phục lôi kéo khách hàng Việc phân đoạn thị trường bước đầu giúp cho doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu để thâm nhập vào cách có hiệu quả, tránh rủi ro đáng tiếc Với yếu tố địa lý, nhân học, tâm lý…các doanh nghiệp phần xác định vị trí thị trường, khơng họ cịn tìm cho thị trường phù hợp với sản phẩm mà họ sản xuất tạo hình ảnh đẹp tâm trí người tiêu dùng -Có thể nói sau làm tiểu luận giúp cho nhóm hiểu phân khúc thị trường, đồng thời cho biết tầm quan trọng phân khúc thị trường doanh nghiệp khơng đạt mức độ đo lường xác 100% giúp cho cách doanh nghiệp dự đoán khúc thị trường tiềm nhằm đạt hiệu lợi nhuận mong muốn -Phân khúc thị trường ngày xem công cụ hiệu doanh nghiệp để doanh nghiệp dựa vào khai thác doanh nghiệp dựa vào phân khúc thị trường để thu thập liệu có giá trị thông tin nhu cầu, yêu cầu, thị hiếu, hành vi người tiêu dùng, từ tăng khả đáp ứng 0 Lời cảm ơn Để hoàn thành tiểu luận này, thành viên nhóm xin gửi lời cảm ơn xâu sắc đến giảng viên giảng dạy mơn marketing bản: Ths Nguyễn Đình Khiêm để nhóm có kiến thức marketing để nhóm có thêm khả tư duy, phân tích nghiên cứu Mặc dù nhóm có nhiều cố q trình hồnh thành tiểu luận tất nhiệt tình lực thân, nhiên, khơng thể tránh thiếu xót Nhóm mong nhận đóng góp quý báu từ quý thầy bạn TP Hồ Chí Minh tháng năm 2022 Nhóm sinh viên thực 0