Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD Th S Nguyễn Thị Diệu Linh ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG[.]
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ ̣c K in h tê ́H uê - - ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ại NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Đ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Tr ươ ̀n g THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI LÊ THỊ MỸ LỘC KHÓA HỌC: 2014 – 2018 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ in h tê ́H uê - - ho ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ại NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Đ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Tr ươ ̀n g THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: LÊ THỊ MỸ LỘC Th.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH Lớp: K48 Kinh doanh thương mại Niên khóa: 2014 – 2018 Huế, 04/2018 Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Lời cảm ơn! Để khóa luận đạt kết tốt đẹp, trước hết xin gởi tới thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế Huế lời chào sức khỏe, lời ́ uê chào trân trọng lời cảm ơn sâu sắc Với quan tâm, dạy dỗ bảo tận tình chu đáo thầy cơ, giúp đỡ nhiệt tình bạn, đến tơi ́H hồn thành khóa luận, đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng h tê công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi” in Để có kết tơi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành tới Cô ̣c K giáo – Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn tơi hồn thành tốt khóa luận thời gian qua ho Không thể không nhắc tới đạo Ban lãnh đạo công ty giúp đỡ nhiệt tình anh chị nhân viên, tạo điều kiện thuận lợi Đ Hồng Lợi ại suốt thời gian thực tập công ty Trách Nhiệm Hữu hạn Thương Mại Dịch Vụ ươ ̀n g Với điều kiện thời gian có hạn kinh nghiệm hạn chế sinh viên thực tập khóa luận khơng thể khơng tránh thiếu sót, tơi mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để tơi có điều kiện Tr bổ sung, nâng cao ý thức mình, phục vụ tốt cơng tác thực tế sau Xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2018 Sinh viên Lê Thị Mỹ Lộc SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc i Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vi Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài .1 ́ uê Mục tiêu nghiên cứu ́H Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 tê 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu in h Phương pháp nghiên cứu ̣c K 4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu 4.2 Phương pháp xử lý số liệu ho 4.3 Phương pháp phân tích số liệu 4.3.1 Phương pháp so sánh ại 4.3.2 Phương pháp phân tổ thống kê .4 Đ 4.3.3 Phương pháp số Bố cục đề tài ươ ̀n g Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .5 1.1 Cơ sở lý luận .5 Tr 1.1.1 Khái niệm bán hàng .5 1.1.1.1 Các quan niệm bán hàng 1.1.1.2 Bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.2 Vai trò đặc điểm hoạt động bán hàng .7 1.1.2.1 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.2.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng .8 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.4 Nội dung hoạt động bán hàng .10 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc ii Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 1.1.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường .10 1.1.4.2 Hoạt định bán hàng chiến lược bán hàng 10 1.1.4.3 Tổ chức thực bán hàng .12 1.1.4.4 Đánh giá kết hoạt động bán hàng 14 1.1.5 Phân loại phương thức bán hàng 14 1.1.5.1 Phương thức bán hàng cổ điển 14 1.1.5.2 Phương thức bán hàng đại 15 ́ uê 1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng 16 ́H 1.1.6.1 Các nhân tố chủ quan .16 tê 1.1.6.2 Các nhân tố khách quan 18 1.1.7 Chính sách bán hàng doanh nghiệp 20 in h 1.1.7.1 Chính sách giá 20 1.1.7.2 Chất lượng sản phẩm 21 ̣c K 1.1.7.3 Sản phẩm sách sản phẩm 23 1.1.7.4 Dịch vụ bán hàng .24 ho 1.1.7.5 Vị trí điểm bán 25 ại 1.1.7.6 Khuyến 26 Đ 1.2 Khái niệm hiệu kinh doanh 28 1.3 Hệ thống tiêu sử dụng nghiên cứu 29 ươ ̀n g 1.3.1 Nhóm tiêu kết 29 1.3.2 Nhóm tiêu đánh giá hiệu kinh tế .32 1.4 Cơ sở thực tiễn 33 Tr 1.4.1 Đặc điểm thị trường điện máy 33 1.4.2 Vài nét thị trường điện máy Việt Nam 34 1.4.3 Khái quát thị trường điện máy Thừa Thiên Huế 35 Chương 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI 36 2.1 Tổng quan Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi 36 2.1.1 Giới thiệu chung doanh nghiệp 36 2.1.2 Chức nhiệm vụ 36 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc iii Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 37 2.1.4 Nguồn lực 38 2.1.4.1 Yếu tố lao động 38 2.1.4.2 Yếu tố vốn 39 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Hồng Lợi 45 2.2.1 Chính sách giá 45 ́ uê 2.2.2 Chất lượng sản phẩm 47 ́H 2.2.3 Sản phẩm sách sản phẩm .47 tê 2.2.4 Dịch vụ bán hàng 48 2.2.5 Vị trí điểm bán 48 in h 2.2.6 Khuyến hoạt động xúc tiến bán hàng 48 2.2.7 Hoạt động nhân viên bán hàng .49 ̣c K 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi 49 2.3.1Kết hoạt động kinh doanh .49 ho 2.3.1.1Doanh thu 51 ại 2.3.1.2 Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa cung cấp dịch vụ .53 Đ 2.3.1.3 Chi phí hoạt động kinh doanh 54 2.3.2 Đánh giá kết kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa Cơng ty .56 ươ ̀n g 2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo tháng công ty 58 2.3.4 Đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh công ty .60 2.4 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng 63 Tr Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 64 3.1 Định hướng phát triển công ty tương lai 64 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu bán hàng cho công ty 64 3.2.1 Giải pháp đội ngũ nhân viên bán hàng 64 3.2.2 Giải pháp sản phẩm chất lượng sản phẩm 66 3.2.3 Giải pháp giá 67 3.2.4 Dịch vụ bán hàng 67 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc iv Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 3.2.5 Phát triển thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng 68 3.2.6 Giải pháp xúc tiến bán hàng 68 Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69 Kết luận .69 Kiến nghị 69 2.1 Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế 69 2.2 Đối với công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi 70 ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê TÀI LIỆU THAM KHẢO 71 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc v Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Quan niệm bán hàng Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức công ty .37 Bảng 1: Tình hình lao động cơng ty giai đoạn 2015-2017 .38 ́ uê Bảng 2: Tình hình nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2015-2017 .41 ́H Bảng : Tình hình tài sản cơng ty giai đoạn 2015-2017 44 Bảng 4: Giá số sản phẩm tiêu biểu công ty 45 tê Bảng 5: Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2015-2017 50 h Bảng : Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2015-2017 52 in Bảng 7: Kết doanh thu lợi nhuận bán hàng cung cấp dịch vụ công ty giai ̣c K đoạn 2015-2017 .54 Bảng : Tổng hợp chi phí hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2015-2017 55 ho Bảng : Kết kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa cơng ty giai đọan 2015-2017 57 ại Bảng 10 : Kết kinh doanh theo tháng công ty giai đoạn 2015-2017 59 Đ Bảng 11: Phân tích tiêu phản ánh hiệu kinh doanh công ty giai đoạn 2015- Tr ươ ̀n g 2017 .60 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc vi Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Ngày với phát triển thị trường giới, đất nước ta tiếp tục cơng Cơng nghiệp hóa, Hiện đại hóa với tham gia nhiều doanh nghiệp tạo cạnh tranh gay gắt cho kinh tế Việt Nam Vì việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thiết ngày quan trọng ́ uê Có nhiều biện pháp hoạt động giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu hoạt ́H động kinh doanh mình, hoạt động bán hàng hoạt động đóng tê vai trị quan trọng Hoạt động bán hàng diễn từ lâu hình thức khác qua thời kỳ, phát triển mạnh mẽ với phát triển in h kinh tế nước giới Sự tồn cầu hịa với tăng lên đời sống người dân làm cho họ tiếp xúc với nhiều sản phầm hàng hóa dịch vụ họ có ̣c K nhiều hội để lựa chọn hàng hóa phù hợp với nhu cầu họ Chính điều dẫn đến cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng phát ho triển nhanh mạnh mẽ Hoạt động bán hàng ln đóng vai trị đặc biệt quan ại trọng doanh nghiệp Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kỳ phù hợp Đ kinh doanh, xác định kết kinh doanh để đề chiến lược sách kịp thời ươ ̀n g Trong bối cảnh thị trường điện máy biến động cạnh tranh gay gắt Cuộc đua thị trường điện máy nóng lên từ năm 2016 liệt năm 2017 nhiều hãng lên kế hoạch mở thêm điểm bán Và phải kể đến gia tăng Tr nhanh Điện Máy Xanh Trước đối thủ cạnh tranh mạnh doanh nghiệp vừa nhỏ phải có sách chiến lược đắn phù hợp để cạnh tranh thị trường khốc liệt Từ quan trọng cần thiết hoạt động bán hàng công việc kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp điện máy nói riêng với q trình thực tập Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi, chọn đề tài nghiên cứu: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi” SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động bán hàng - Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng công ty thông qua kết hoạt động kinh doanh tiêu thống kê - Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.1 Đối tượng nghiên cứu ́ uê Hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi ́H 1.2 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: tê Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề phận bán hàng Công ty h TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi in - Về mặt thời gian: Phương pháp nghiên cứu ho 4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu ̣c K Các thông tin thứ cấp thu thập khoảng thời gian từ năm 2015-2017 Các chuẩn mực, chế độ, thông tư, tạp chí, báo, giáo trình phân tích kinh tế, Đ Tài chính, Kinh tế… ại giáo trình kế tốn tài chính, giáo trình tài doanh nghiệp trường đại học g Các luận văn khóa trước anh chị trường Đại Học Kinh Tế nghiên cứu ươ ̀n doanh thu, lợi nhuận, phân tích doanh thu, phân tích lợi nhuận Tài liệu bên trong: Các báo cáo kết kinh doanh công ty từ năm 2014 Tr đến năm 2016, số liệu tổng hợp chi tiết doanh thu, lợi nhuận, liên quan đến việc tiêu thụ hàng hóa cơng ty… Các số liệu nằm rải rác nhiều tài liệu khác nhau, để có số liệu phù hợp phục vụ cho việc phân tích phải tiến hành tổng hợp số liệu: ví dụ để có nguồn số liệu phục vụ cho việc phân tích tiêu phân tích dãy số thời gian phải vào số liệu doanh thu, lợi nhuận từ năm 2015 đến năm 2017 báo cáo kết kinh doanh để tổng hợp SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc ... để tổng hợp SVTH: Lê Th? ?? Mỹ Lộc Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th. S Nguyễn Th? ?? Diệu Linh 4.2 Phương pháp xử lý s? ?? liệu Các s? ?? liệu thu th? ??p xử lý th? ?ng qua phương pháp xử lý s? ?? liệu excel... vi th? ?ơng mại th? ?ơng nhân SVTH: Lê Th? ?? Mỹ Lộc Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th. S Nguyễn Th? ?? Diệu Linh Luật Th? ?ơng Mại 2005: “Mua bán hàng hóa hành vi th? ?ơng mại th? ?ơng nhân theo người bán... bản) SVTH: Lê Th? ?? Mỹ Lộc Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th. S Nguyễn Th? ?? Diệu Linh Bán hàng doanh nghiệp th? ?ơng mại a Quy trình bán hàng doanh nghiệp th? ?ơng mại Quy trình bán hàng doanh nghiệp