Microsoft PowerPoint DPTMQT 3TC 8/5/2020 1 KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BỘ MÔN QTTN TMQT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ INTERNATIONAL TRADE NEGOTIATION • Mục tiêu nghiên cứu học phần • Đối tượng ng[.]
8/5/2020 KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BỘ MÔN QTTN TMQT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ INTERNATIONAL TRADE NEGOTIATION • Mục tiêu nghiên cứu học phần • Đối tượng nghiên cứu học phần • Phương pháp nghiên cứu học phần 8/5/2020 NỘI DUNG • Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (5,2) • Chương 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI (9,2) • Chương 3: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (15,3) • Chương 4: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (7,2) Tài liệu tham khảo • Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế • Dỗn Kế Bôn, “Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế’’ • Nguyễn Xuân Thơm, “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế” • Jeany brett, “Negotiating globally” • Roger Fisher, “Getting to yes” 8/5/2020 Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò đàm phán thương mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế • “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng” (Roger Fisher, 1997) • “Đàm phán thương mại quốc tế trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại” (Dỗn Kế Bơn, 2005) Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò đàm phán thương mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế • “Đàm phán thương mại quốc tế trình trao đổi, thỏa thuận, thuyết phục, nhượng giữa hai hay nhiều chủ thể đến từ các quốc gia khác cách gặp mặt trực tiếp thông qua phương tiện trao đổi thông tin nhằm điều hịa bất đồng, lợi ích đối kháng để đạt thỏa thuận chung thống nhất” 8/5/2020 Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế • Chủ thể tham gia đàm phán đến từ quốc gia khác • Có khác biệt văn hóa ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán • Có khác thể chế trị, hệ thống pháp luật • Đàm phán thương mại quốc tế hoạt động tự nguyện • Đàm phán thương mại quốc tế trình thỏa hiệp lợi ích chung điều hịa lợi ích đối lập lợi ích kinh tế chủ yếu • Đàm phán thương mại quốc tế hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật • Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1.3 Vai trò đàm phán thương mại quốc tế • Đàm phán thương mại quốc tế giúp bên chia sẻ thơng tin • Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột phát triển lợi ích chung, từ giúp đạt lợi ích, mong muốn bên tham gia đàm phán • Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ bên, • Đàm phán thương mại quốc tế giúp hoàn thiện kỹ giao tiếp đàm phán người sống, công việc 8/5/2020 Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.2 Nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế Xuất vùng thỏa thuận Tơn trọng lợi ích bên Kết hợp tính khoa học tính nghệ thuật Tập trung vào quyền lợi lập trường, quan điểm Dựa tiêu chuẩn khách quan Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.3 Phân loại đàm phán thương mại quốc tế 1.3.1 Căn vào mục đích đàm phán 1.3.2 Căn vào nội dung đàm phán 1.3.3 Căn vào hình thức đàm phán 1.3.4 Căn vào số thành viên tham gia đàm phán 8/5/2020 Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.4 Các chiến lược đàm phán thương mại quốc tế 1.4.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation strategy) 1.4.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation strategy) 1.4.3 Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.4 Các chiến lược đàm phán thương mại quốc tế 1.4.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation strategy) • Cách tiếp cận kiểu thắng – thua, theo nhà đàm phán coi đối tác đối phương/ kẻ thù (adversary), • Khơng tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác mà đàm phán với thái độ lập trường kiên định, sử dụng vị (position) để buộc đối phương phải nhượng khơng chịu nhượng • Mục tiêu động chiến lược tối đa hố lợi ích 8/5/2020 Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.4.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation strategy) • Cách tiếp cận kiểu “mềm”/ cách tiếp cận kiểu thắng – thắng đàm phán với cách tiếp cận kiểu thua – thắng • Coi đối tác bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng, cởi mở, trung thực; đối tác trao đổi, thoả thuận sẵn sàng nhượng để tìm đạt thỏa thuận chung, chí chấp nhận thua thiệt • Mục tiêu động chiến lược vừa để đạt lợi ích trước mắt vừa xây dựng phát triển quan hệ lâu dài sở hợp tác có lợi Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.4.3 Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác • Đàm phán thực sở tơn trọng quyền bình đẳng, tơn trọng lợi ích thân lợi ích đối tác, đàm phán với tinh thần hợp tác hai bên có lợi, • Các bên đàm phán với tinh thần nhượng để đổi lấy nhượng 8/5/2020 Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.5 Các phương pháp tiếp cận đàm phán thương mại quốc tế Chương VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.1 Ý nghĩa việc tìm hiểu văn hóa đàm phán thương mại quốc tế • - Thứ nhất, tìm hiểu văn hóa đối tác để tránh tình xung đột khác biệt văn hóa, từ giúp bên tránh tình khó xử làm ảnh hưởng tiêu cực đến q trình đàm phán • - Thứ hai, tìm hiểu văn hóa đối tác để tơn trọng chia sẻ với quan điểm, hành vi, thói quen… đối tác, giúp bên giao tiếp, trao đổi cách chủ động hơn, thuận lợi dễ dàng thống cách thức làm việc 8/5/2020 Chương VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.2 Văn hóa đàm phán số nước châu Á 2.2.1 Văn hóa đàm phán Nhật Bản 2.2.2 Văn hóa đàm phán Trung Quốc 2.2.3 Văn hóa đàm phán Ấn Độ Chương VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.3 Văn hóa đàm phán số nước châu Âu 2.3.1 Văn hóa đàm phán Anh 2.3.2 Văn hóa đàm phán Pháp 2.3.3 Văn hóa đàm phán Đức 8/5/2020 Chương VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.4 Văn hóa đàm phán số nước châu Mỹ 2.4.1 Văn hóa đàm phán Mỹ 2.4.2 Văn hóa đàm phán Canada 2.4.3 Văn hóa đàm phán Brazil Chương VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.4 Văn hóa đàm phán số nước châu Mỹ 2.4.1 Văn hóa đàm phán Mỹ 2.4.2 Văn hóa đàm phán Canada 2.4.3 Văn hóa đàm phán Brazil 2.5 Văn hóa đàm phán số quốc gia khác 2.5.1 Văn hóa đàm phán Úc 2.5.2 Văn hóa đàm phán Nam phi 10 ... nghệ thuật • Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1.3 Vai trị đàm phán thương mại quốc tế • Đàm phán thương mại quốc tế giúp bên... mại? ?? (Doãn Kế Bôn, 2005) Chương KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò đàm phán thương mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế • ? ?Đàm phán thương. .. THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (7,2) Tài liệu tham khảo • Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế • Dỗn Kế Bơn, “Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế? ??’ • Nguyễn Xuân Thơm, “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc