Các nhân tố tác động đến hợp tác lâu dài của nhà bán lẻ với nhà cung cấp Factors impacting long term business relationship between suppliers and retailers Phạm Thị Hồng Diệu1, Nguyễn Văn Phương2* 1Trư[.]
Phạm T H Diệu, Nguyễn V Phương Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 13(3), 168-188 Các nhân tố tác động đến hợp tác lâu dài nhà bán lẻ với nhà cung cấp Factors impacting long-term business relationship between suppliers and retailers Phạm Thị Hồng Diệu1, Nguyễn Văn Phương2* 1Trường Đại học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Trường Đại học Quốc tế, Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam * Tác giả liên hệ, Email: nvphuong@hcmiu.edu.vn THÔNG TIN DOI:10.46223/HCMCOUJS econ.vi.13.3.506.2018 Ngày nhận: 08/10/2018 Ngày nhận lại: 27/10/2018 Duyệt đăng: 31/10/2018 Từ khóa: chuỗi cung ứng; nhà bán lẻ, nhà cung cấp, quan hệ hợp tác lâu dài, siêu thị Keywords: long-term business relationship, retailer, supermarket, supplier, supply chain TÓM TẮT Sử dụng liệu thu thập từ siêu thị Thành phố Hồ Chí Minh, nghiên cứu đánh giá dịch vụ cung ứng góc nhìn nhà bán lẻ Nghiên cứu dẫn đến nhìn rõ nhà bán lẻ đánh giá nhà cung cấp mang lại chiến lược quan trọng hoạt động giá trị đến cho nhà bán lẻ Kết nghiên cứu cho thấy mối quan hệ hợp tác lâu dài xây dựng dựa tin tưởng cam kết từ nhà bán lẻ Khi nhà bán lẻ tin nhà cung cấp trung thực, thiết tha quan tâm đến kinh doanh họ, họ cam kết hướng tới mối quan hệ kinh doanh lâu dài ABSTRACT Using data collected from Ho Chi Minh City supermarkets, this research evaluates supply chain services from the eyes of retailers The study gives us a closer look at how retailers view suppliers in providing them with important strategic and operational values The results indicate that a long-term commercial partnership is set up based on trust and commitment from retailers When retailers believe that a provider is honest, enthusiastic and care for their business, they are ready to commit a mutual long-term business relationship Giới thiệu Theo báo cáo khảo sát công ty Nielsen Việt Nam, Việt Nam có khoảng 800 siêu thị, 168 trung tâm thương mại loại, 2.000 cửa hàng mua sắm tiện lợi triệu cửa hàng khác Trong vòng năm tới, chuyên gia dự báo có khoảng 1.200 - 1.500 siêu thị, 180 trung tâm thương mại, 157 trung tâm mua sắm hàng chục ngàn cửa hàng tiện lợi, tập trung vào hai thành phố lớn Thành phố Hồ Chí Minh (TP.HCM) Hà Nội Qua nhận thấy, tranh thị trường bán lẻ Việt Nam sinh động có nhiều doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam nước tham gia Dự báo tương lai xảy cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp thị trường bán lẻ đầy tiềm này, đặc biệt doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam nói chung TP.HCM nói riêng Để nhà bán lẻ nước gia tăng khả cạnh tranh trước sức ép từ đối thủ cạnh tranh nước ngồi, vấn đề sống cịn phải phát triển mạnh hệ thống bán lẻ Hoạt động quản trị mua hàng quản trị quan hệ nhà cung cấp hoạt động đầu vào nhà bán lẻ có ảnh hưởng lớn đến cấu trúc chi phí doanh nghiệp, liên quan đến việc kiểm soát thời gian giao hàng, tỷ lệ hao hụt, chất lượng sản phẩm phản ảnh khả đáp ứng sản phẩm đến tay người tiêu dùng Các nhà bán lẻ, nhiều giám đốc điều hành công ty sản xuất quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ hiệu với nhà cung cấp hậu cần để đảm bảo việc thực chuỗi cung ứng chất lượng tốt (Rafiq & Jaafar, 2007; Hsiao, Lin, Wang, Lu, & Yu, 2010; Li, 2011) Bài báo cáo nghiên cứu ảnh hưởng yếu tố lợi ích từ mối quan hệ nhà cung cấp với nhà bán lẻ Lợi ích mối quan hệ dựa giả định hai bên - người cung cấp dịch vụ người thụ hưởng dịch vụ - mối quan hệ kinh doanh phải hưởng lợi ích mối quan hệ tiếp tục dài hạn (Henning-Thurau, Gwinner, & Gremler, 2002) Khi nhà bán lẻ cảm nhận lợi ích mối quan hệ giúp hai bên làm việc dễ dàng cải thiện hiệu suất (Cannon & Perreault, 1999; Rokkan, Heide, & Wathne, 2003) Từ tài liệu nghiên cứu mối quan hệ từ năm 1990 (Bendapudi & Berry, 1997; Berry, 1995; Gwinner, Gremler, & Bitner, 1998) Nhà nghiên cứu cho nhà bán lẻ nhận thức lợi ích quan hệ làm cho đối tác chuỗi cung ứng dễ dàng đạt hài lòng thu lại kết thành công Đối với nghiên cứu này, lợi ích quan hệ định nghĩa lợi ích giá trị vật chất giá trị tinh thần mà nhà bán lẻ nhận hợp tác với nhà cung cấp Lợi ích quan hệ có xu hướng kết nối cơng ty thơng qua mối liên kết khác chuỗi cung ứng với kết mối tương tác chặt chẽ, cam kết lẫn nhau, thúc đẩy hoạt động mong muốn Mặc dù cách tiếp cận công nhận rộng rãi quan trọng tài liệu (Berry, 1995; Gwinner et al., 1998), nhiên vai trò trung tâm quan hệ lợi ích hoạt động bán lẻ nhận thấy nhà quản lý thường bị bỏ qua nghiên cứu Nghiên cứu mối quan hệ chuỗi cung ứng chủ yếu tìm cách để giải thích chất mối quan hệ q trình khơng phải ảnh hưởng hiệu suất (Fynes, de Búrca, & Voss, 2005) Trong việc xây dựng tảng lý thuyết nghiên cứu chúng tôi, tiếp cận từ hai phương pháp Khái niệm lợi ích quan hệ từ tài liệu marketing (Bendapudi & Berry,1997; Berry, 1995; Gwinner et al., 1998) Khái niệm tin tưởng/cam kết mối quan hệ lâu dài từ hai tài liệu marketing tài liệu hoạt động vận hành tổ chức/cung ứng (Benton & Maloni, 2005; Morgan & Hunt, 1994; Sargeant, Ford, & West, 2006) 2 Cơ sở lý thuyết 2.1 Nhận thức lợi ích mối quan hệ Để tạo dựng trì mối quan hệ lâu dài người cung cấp dịch vụ khách hàng người thụ hưởng dịch vụ, hai bên phải lợi ích mối quan hệ Trong quan hệ marketing, nhà cung cấp thay đổi từ tập trung vào việc mua bán cứng nhắc sang xây dựng mối quan hệ dài lâu, lợi ích mối quan hệ lợi ích mà khách hàng nhận hai bên có lợi (Berry, 1995; Hsiao et al., 2010) Loại lợi ích mà nhà bán lẻ tìm kiếm bao gồm giảm chi phí, chất lượng phân phối, dịch vụ sáng tạo, truyền thông hợp tác (Chiang cộng sự, 2011; Kumar, 2011; Qureshi, Kumar, & Kumar, 2007; Shen cộng sự, 2010; Strassfield ,2010; Trentin, 2010) Do mà hoạt động chuỗi cung ứng định hướng theo hành vi làm cho nhà cung cấp phải bổ sung thêm dịch vụ sáng tạo để thu hút nhà bán lẻ (Strassfield, 2010) Khi áp dụng xác, lợi ích liên quan tạo chuỗi cung ứng lợi cạnh tranh chuỗi cung ứng tổng thể công ty (Mentzer et al., 2001) Loại lợi ích quan hệ cho phép nhà bán lẻ giảm hàng tồn kho trì dây chuyền chuỗi cung ứng khơng bị gián đoạn Có thể định nghĩa tổng qt lợi ích từ mối quan hệ lợi ích mà khách hàng nhận đến từ việc sử dụng hay trải nghiệm sản phẩm dịch vụ cốt lõi mà kết việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp dịch vụ (Henning-Thurau et al., 2002) Theo nghiên cứu thực nghiệm Li (2011), cho lợi ích từ mối quan hệ bao gồm ba loại lợi ích quan trọng: lợi ích giá trị gia tăng, lợi ích hợp tác lợi ích kinh tế 2.1.1 Lợi ích giá trị gia tăng Lợi ích giá trị gia tăng tiến trình tự nhiên việc mở rộng kinh doanh, mà lúc có nhiều nhà cung cấp cung cấp sản phẩm dịch vụ loại, để tạo lợi cạnh tranh, nhà cung cấp phải thật hiểu nhà bán lẻ phải có kinh nghiệm tham gia vào thị trường (Long & Nelson, 2010) Dựa vào lịch sử mua bán hiểu biết đối tác mình, nhà cung cấp dự đốn thời gian, sản phẩm, dịch vụ, … cần cung cấp trước nhà bán lẻ phát sinh nhu cầu Cung cấp dịch vụ trước mua hàng cách nhà cung cấp tạo giá trị gia tăng cho nhà bán lẻ Ví dụ, với cơng ty lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) Unilever, P&G thông qua phương thức nhà tiếp thị thương mại (trade marketing) thực hoạt động phát hàng mẫu, tổ chức kiện, khuyến mãi… nhà bán lẻ đem đến sản phẩm cho người tiêu dùng cách đầy đủ Thay đổi sáng tạo từ nhà cung cấp làm cho phương thức tiếp thị quảng cáo trở nên mẻ giúp gia tăng giá trị lợi ích Một lợi ích giá trị gia tăng khác nhà cung cấp cập nhật thông tin kiến thức quy định quy tắc mới, tuân thủ an tồn Trong nghiên cứu này, lợi ích giá trị gia tăng liên quan đến quen thuộc nhà cung cấp với doanh nghiệp, quy tắc an toàn trách nhiệm tuân thủ Điều tạo giá trị lợi ích thật cho nhà cung cấp Ý thức giảm bớt lo lắng, tin cậy vào người cung cấp, giảm nhận thức rủi ro đáp ứng mong đợi lợi ích giá trị gia tăng quan trọng mà nhà cung cấp mang lại cho nhà bán lẻ Ngoài ra, Bruning (2019) cho việc chia sẻ thơng tin hợp tác tích cực chuỗi cung ứng giúp cho việc quản trị rủi ro tốt 2.1.2 Lợi ích hợp tác Một chuỗi cung ứng mạnh hay yếu tùy vào mối liên kết Quan niệm tập trung vào hợp tác mạnh mẽ có hiệu Điểm phân biệt quản lý chuỗi cung ứng quản lý nguồn lực truyền thống cách phối hợp đối tác kinh doanh quản lý Do đó, hợp tác vấn đề quan trọng quản lý chuỗi cung ứng toàn cầu (Li, 2006; Li & Warfield, 2011; Raweewan & Ferrell, 2018) Li (2011) cốt lõi hợp tác trao đổi thông tin kết nối liên kết chuỗi cung ứng với Lợi ích hợp tác khác với lợi ích giá trị gia tăng, hợp tác tập trung vào chia sẻ thông tin truyền thông; Trong dịch vụ giá trị gia tăng tập trung vào lợi ích bổ sung cho dịch vụ Lợi ích hợp tác trao đổi thơng tin có đóng góp vào mối quan hệ hỗ trợ hợp tác kinh doanh lẫn (Mohr, Fisher, & Nevin, 1996; Prahinski & Benton, 2004) Prahinski Benton (2004) nghiên cứu hành vi quan hệ từ quan điểm nhà cung cấp kết luận hợp tác trao đổi thông tin bổ sung lẫn nhà bán lẻ nhà cung cấp có ảnh hưởng tích cực đến hài lịng nhà bán lẻ Chia sẻ thơng tin liên đới nhà cung cấp nhà bán lẻ tạo điều kiện cho dự đoán nhu cầu nhau, thúc đẩy hợp tác điều phối Xu (2011a); Xu (2011b); Li (2006) phát hợp tác trọn vẹn chia sẻ thông tin thường xuyên, kịp thời đối tác thương mại giúp liên kết trình cung cầu, cho phép chuỗi cung ứng đáp ứng kịp thời nhu cầu lợi ích người tiêu dùng Một khảo sát nhà sản xuất (Strassfield, 2010) đồng ý doanh nghiệp mạnh doanh nghiệp hợp tác trao đổi thông tin để đảm bảo xuyên suốt tầm nhìn, chiến lược, kế hoạch kinh doanh từ đầu vào đầu cuối 2.1.3 Lợi ích kinh tế Mục tiêu hợp tác chuỗi cung ứng nghiên cứu liên quan đến hỗ trợ lẫn thông qua việc cải thiện truyền thông chia sẻ thông tin nhà bán lẻ nhà cung cấp cho phép đối tác thương mại xem toàn chuỗi cung ứng từ đầu đến đầu Lợi ích kinh tế mà nhà bán lẻ nhận tham gia giao dịch chủ yếu dựa vào tiền tệ Peterson (1995); Sheth Parvatiyar (1995) cho lợi ích kinh tế động lực cho việc phát triển mối quan hệ tổ chức kinh doanh chuỗi cung ứng Loại lợi ích kinh tế cân nhắc đặc biệt giá khách hàng phát triển mối quan hệ kinh doanh lâu dài với nhà cung cấp khuyến tỷ lệ chiết khấu đặc biệt Các điều khoản toán coi lợi ích quan trọng cho nhà bán lẻ Ngoài ra, Luthra, Mangla, Chan, Venkatesh (2018) cho xây dựng hệ thống thông tin quản lý chuỗi cung cứng hiệu mang lại lợi ích kinh tế mà cịn gia tăng việc cung ứng dịch vụ cho khách hàng tốt đồng thời hướng tới phát triển kinh doanh bền vững 2.2 Kết mối quan hệ Bài nghiên cứu hy vọng lợi ích quan hệ ảnh hưởng đến kết quan hệ (như lượng bán, vị thị trường, quy trình cung ứng thuận lợi) cách nhìn nhà bán lẻ Lợi ích quan hệ làm định hướng khung thể chế để hướng dẫn thực Trong quan hệ nhân quả, lập luận cách hợp lý tồn loạt lợi ích quan hệ dẫn đến kết quan hệ tích cực Thứ nhất, với phát triển lợi ích quan hệ, nhà bán lẻ nhà cung cấp có khả tốt để xây dựng kỳ vọng lẫn tăng cường khả thích ứng chung Thứ hai, kiện khơng lường trước được, nhà cung cấp giúp đối tác giải vấn đề đạt mục tiêu thực (Benton & Maloni, 2005; Prahinsky, & Benton, 2004; Abreu, Grinevich, Hughes, Kitson, & Ternouth, 2008) Lập luận lợi ích quan hệ cho nhận thấy lợi ích mối quan hệ tồn tại, tồn q trình dự đốn phát triển tương lai từ mối quan hệ (Henning-Thurau et al., 2002) Hợp tác chuỗi cung ứng khuyến khích việc thích ứng hiểu biết (Ma, Wang, & Xu, 2011; Zdravkovic, Magnusson, & Westjohn, 2011) Với quy tắc vậy, tác động vào việc sử dụng chuyên môn nguồn lực từ hai nhà bán lẻ nhà cung cấp để đạt vị thị trường kết thuận lợi (Davis-Sramek, Mentzer, & Stank, 2008) Đây trình lặp lặp lại Trong tài liệu marketing, có nhiều lợi ích nhận thức, có nhiều khả mối quan hệ coi thành công tạo sẵn sàng để tham gia vào giao dịch khác với đối tác (Ganesan, 1994; Ford, 1980) Chắc chắn công việc thực tốt với hài lòng nhà bán lẻ với cảm giác hợp tác chung lợi ích, mối quan hệ coi thành công tạo kết quan trọng 2.3 Lòng tin, cam kết, mối quan hệ kinh doanh lâu dài 2.3.1 Lòng tin Ở kết quan hệ tốt tảng cho phát triển lòng tin sở để cam kết mối quan hệ dài hạn (Morgan & Hunt, 1994; Morton, Dainty, Burns, Brookes, & Backhouse, 2006) Tin tưởng định nghĩa lòng tin niềm tin mà qua trình làm việc nhau, đối tác tin trung thực, uy tín lịng tốt đối tác khác (Ganesan, 1994; Kumar, Scheer, & Steenkamp, 1995) Uy tín có nghĩa cơng việc, đối tác tin tín nhiệm bên có chun môn cần thiết để thực nhiệm vụ dự kiến cách hiệu quả, lòng tốt ý nghĩ người bên có ý định động có lợi cho mối quan hệ (Ganesan, 1994) Các nghiên cứu mối quan hệ người mua người cung cấp chuỗi cung ứng chứng minh mối liên hệ tích cực lịng tin quan hệ thành công (Benton & Maloni, 2005) lòng tin hài lòng với lợi nhuận (Mohr et al., 1996) 2.3.2 Cam kết Mặt khác, cam kết đề cập đến niềm tin đối tác tin mối quan hệ diễn với đối tác khác quan trọng, bảo đảm nỗ lực tối đa để trì (Moorman, Zaltman, & Deshpande, 1992) Nghĩa là, cam kết xuất hai phía (nhà cung cấp nhà bán lẻ) nhận tầm quan trọng mối quan hệ sau nỗ lực để đảm bảo mối quan hệ bền vững (Morgan & Hunt, 1994) Kết cam kết đem lại lợi ích chung cho nhà bán lẻ nhà cung cấp mối quan hệ cung ứng Sau xem xét chức nhà cung cấp, Prahinski Benton (2004) nhận thấy cam kết có tác động trực tiếp tích cực đến hiệu suất Hơn nữa, cải tiến hiệu suất thường tìm thấy có liên quan đến cam kết công ty mối quan hệ kinh doanh lâu dài Theo Morgan Hunt (1994), tầm quan trọng lòng tin cam kết việc phát triển mối quan hệ lâu dài tổ chức Vấn đề mối quan hệ thực khơng thể tồn mà khơng có lịng tin cam kết Từ quan điểm truyền thống nhà quản lý tổ chức vận hành, mối quan hệ liên quan đến nhà cung cấp đánh giá hiệu sản xuất hiệu việc giảm thiểu chi phí Và nhà bán lẻ trở thành nhà quản lý quan hệ đối ngoại lòng tin, cam kết trở thành khái niệm quan trọng quản lý mối quan hệ 2.3.3 Mối quan hệ kinh doanh lâu dài Niềm tin làm cho đối tác tương lai mở rộng quan hệ hợp tác, làm cho mối quan hệ với bên thứ ba có trách nhiệm hơn, ổn định bền vững hơn, sau cải thiện mối quan hệ kinh doanh lâu dài Một lòng tin thiết lập, nhà bán lẻ cam kết giữ mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp Trong nghĩa đó, lịng trung thành mối quan hệ lâu dài Nhìn chung người ta thống chế quan hệ hợp tác chuỗi cung ứng bao gồm kết quan hệ, lòng tin/cam kết lòng trung thành Trong nghiên cứu này, nhà nghiên cứu sử dụng "mối quan hệ kinh doanh lâu dài" thuật ngữ trung thành hoạt động Đề xuất hỗ trợ số nghiên cứu cơng bố Ví dụ, Stank, Keller, Daugherty (2003) cho thấy sức mạnh mối quan hệ hiệu suất hoạt động hài lòng khách hàng yêu cầu dịch vụ, dẫn đến lòng trung thành khách hàng 2.4 Thiết kế mơ hình lý thuyết Mặc dù có vô số khái niệm thảo luận tài liệu xây dựng mối quan hệ chuỗi cung ứng phần lớn tập trung vào số điểm Trong số khái niệm phổ biến lợi ích, kết quả, tin tưởng, cam kết lịng trung thành Mơ hình lý thuyết xây dựng luồng nghiên cứu lợi ích quan hệ có nguồn gốc từ tài liệu marketing (Gwinner et al., 1998; Henning-Thurau et al., 2002), kết quan hệ, lòng tin/cam kết mối quan hệ kinh doanh lâu dài tài liệu quản lý chuỗi cung ứng (Benton & Maloni, 2005; Stank et al., 2003; Morton cộng sự, 2006), nghiên cứu phát triển mơ hình lợi ích quan hệ nội dung mối quan hệ nhà cung cấp nhà bán lẻ (Hình 2) Mối quan hệ nhà bán lẻ nhà cung cấp tạo nhà bán lẻ nhận thức lợi ích mối quan hệ (lợi ích giá trị gia tăng, lợi ích hợp tác lợi ích kinh tế) mà nhà cung cấp mang lại cho nhà bán lẻ Kết quan hệ nhà cung cấp có ảnh hưởng đến tin tưởng cam kết nhà bán lẻ Ngoài lòng tin nhà bán lẻ tác động đến cam kết mà nhà bán lẻ dành cho nhà cung cấp họ Khi mối quan hệ nhà bán lẻ nhà cung cấp củng cố thơng qua lịng tin cam kết, dẫn đến mối quan hệ kinh doanh lâu dài cho hai bên Qua mô tả đây, tương quan khái niệm nghiên cứu mơ hình hóa mơ hình lý thuyết (Hình 1) Hình 1, Nhận thức lợi ích mối quan hệ kết quan hệ nhà bán lẻ tiền thân niềm tin/cam kết mối quan hệ kinh doanh lâu dài Dựa tài liệu nghiên cứu thảo luận với nhà quản lý doanh nghiệp, cho thấy khả có tương tác khái niệm Kỳ vọng dẫn đến giả thuyết chúng tơi Chúng tơi, dự đốn rằng, nhận thức nhà bán lẻ lợi ích giá trị gia tăng, lợi ích hợp tác lợi ích kinh tế mà nhà cung cấp mang lại góp phần vào kết quan hệ H1: Lợi ích giá trị gia tăng ảnh hưởng tích cực đến kết quan hệ H2: Các lợi ích cộng tác ảnh hưởng tích cực đến kết quan hệ H3: Lợi ích kinh tế tích cực ảnh hưởng đến kết quan hệ Lợi ích giá trị gia tăng H1 H4a H2 Lợi ích kinh tế H3 H6 Quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài Kết quản hệ Lợi ích hợp tác Lịng tin H5 H4b Cam kết H6b Hình Mơ hình nghiên cứu đề xuất Những nghiên cứu thực nghiệm quản trị mối quan hệ cung ứng cho thấy có mối quan hệ nhân lợi ích quan hệ, niềm tin/cam kết mối quan hệ kinh doanh lâu dài (Davis-Sramek et al., 2008; Daugherty, Stank, & Ellinger, 1998; Wallenburg, 2009) Tổng hợp tài liệu marketing, vận hành chuỗi cung ứng dẫn đến giả thuyết mối quan hệ lòng tin, cam kết quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài H4a: Kết quan hệ có mối liên hệ tích cực với lịng tin nhà bán lẻ nhà cung cấp họ H4b: Kết quan hệ có liên kết chặt chẽ với cam kết nhà bán lẻ nhà cung cấp họ H5: Có mối liên hệ nhân tích cực lịng tin nhà bán lẻ nhà cung cấp cam kết với nhà cung cấp họ H6a: Có mối liên hệ nhân tích cực lịng tin nhà bán lẻ nhà cung cấp họ mối quan hệ kinh doanh lâu dài H6b: Có mối liên hệ nhân tích cực cam kết nhà bán lẻ nhà cung cấp họ mối quan hệ kinh doanh lâu dài Chúng kiểm tra giả thuyết cách sử dụng liệu thu từ siêu thị địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh Thiết kế mơ hình phương trình cấu trúc áp dụng để phân tích liệu rút kết luận 3 Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu phân tích thăm dị Cơng cụ nghiên cứu cho nghiên cứu bảng câu hỏi thiết kế để thu thập liệu lợi ích quan hệ, kết quan hệ, tin tưởng, cam kết mối quan hệ kinh doanh lâu dài nhà bán lẻ cảm nhận Công cụ nghiên cứu cho phép đo mơ hình tiến hành thơng qua quy trình hai bước Bước một, tiến hành nghiên cứu tài liệu rộng rãi lĩnh vực bán lẻ, tiếp thị quản lý chuỗi cung ứng, tập trung vào lợi ích quan hệ, lịng tin, cam kết khách hàng mối quan hệ kinh doanh lâu dài quản lý chuỗi cung ứng Bước hai, tiến hành vấn với hai bên nhà bán lẻ nhà cung cấp, họ chuyên gia, nhà quản lý doanh nghiệp, phụ trách kinh doanh công ty chủ chốt lĩnh vực bán lẻ Qui mô mẫu tuyển chọn 10 ứng viên với bề dày kinh nghiệm từ 10 năm công tác trở lên Các ghi hội thoại đọc phân tích cẩn thận, với cụm từ đánh dấu Mục tiêu việc nghiên cứu nội dung vấn hiểu xác định suy nghĩ thực người trả lời lợi ích quan hệ, lịng tin, cam kết mối quan hệ kinh doanh lâu dài Thông qua việc nghiên cứu kỹ ý nghĩa vấn, hiểu biết sơ lợi ích quan hệ, kết quan hệ, lịng tin cam kết nhà bán lẻ Dựa đóng góp tài liệu cơng bố quan điểm nhà quản lý kinh doanh, phép đo phát triển điều chỉnh theo gợi ý người tham gia khái niệm, từ ngữ phép đo Kết nghiên cứu sơ sở cho việc thiết kế bảng câu hỏi cho nghiên cứu thức Khía cạnh khái niệm lợi ích kinh tế dựa viết trước hiểu lợi ích tiền tệ Các thang điểm khảo sát điều chỉnh theo thơng số chi phí thực tế ngành bán lẻ áp dụng (tên công ty không tiết lộ để bảo vệ quyền riêng tư) Thang đo lợi ích giá trị gia tăng điều chỉnh dựa thang đo công bố (Palaima & Auruskeviciene, 2007; Qureshi et al., 2007) để phù hợp mối quan hệ lợi ích nhà bán lẻ nhà cung cấp Thang đo lợi ích hợp tác sử dụng dựa nghiên cứu công bố (Benton & Maloni, 2005; Mohr et al., 1996; Prahinski et al., 2004) Trong nghiên cứu này, kết quan hệ điều chỉnh từ tài liệu công bố khu vực quản lý hoạt động (Liu, Luo, & Liu, 2009) Các nhà bán lẻ tin tưởng cam kết trung gian kết quan hệ mối quan hệ kinh doanh lâu dài (Liu et al., 2009) Kết quan hệ, lòng tin, cam kết rút từ loạt viết (Liu et al., 2009; Morgan & Hunt, 1994; Sargeant et al., 2006; Wallenburg, 2009) Các thang đo kiểm tra điều chỉnh hợp lý để sử dụng làm thang đo lòng tin, cam kết mối quan hệ kinh doanh lâu dài Thang đo dùng để đo lường lợi ích liên quan, kết quan hệ, lịng tin/cam kết mối quan hệ kinh doanh lâu dài trình bày Bảng Việc kiểm định thang đo, mơ hình giả thuyết đề thực theo bước: kiểm định sơ hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khẳng định CFA để kiểm định (độ tin cậy tổng hợp, tính đơn nguyên, giá trị hội tụ, giá trị phân biệt) Mơ hình kiểm định mơ hình cấu trúc tuyến tính (SEM) 4 Kết 4.1 Thống kê mô tả Cuộc khảo sát cho nghiên cứu thức thực khoảng thời gian từ ngày 30/12/2017 đến 15/3/2018 Đối tượng tham gia trả lời khảo sát nhân viên người quản lý làm việc phận kinh doanh siêu thị địa bàn TP.HCM Người tham gia trả lời vấn bảo mật thông tin cá nhân khơng có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh siêu thị Kết cụ thể: Tổng số phiếu khảo sát phát 450 phiếu, số lượng phiếu thu 350 Trong trình nhập xử lý liệu có 22 phiếu lỗi Những phiếu lỗi chủ yếu không trả lời hết câu hỏi Bảng câu hỏi, trả lời tất tham số Kết có 328 phiếu khảo sát hợp lệ cấu thành mẫu cho chương trình nghiên cứu thức Bảng Các câu hỏi khảo sát biến số thống kê mơ tả Khái niệm Lợi ích giá trị gia tăng Ký hiệu VAL VAL VAL VAL Lợi ích hợp tác COL COL COL COL Lợi ích kinh tế ECON Trung Độ lệch bình chuẩn (SD) ean) (M NCC hiểu nhu cầu hàng hóa cơng ty 3.78 chúng tơi đưa khuyến nghị theo lịch sử mua hàng NCC cung cấp thông tin quy tắc an toàn 3.65 sản phẩm tuân thủ NCC cung cấp dịch vụ trước bán hàng 3.70 mẫu dùng thử, ký gửi tặng NCC có đề xuất sáng tạo để giúp 3.75 cải thiện hoạt động Biến quan sát NCC xử lý kịp thời trước ý kiến phán ảnh Chúng liên lạc thường xuyên với nhau, thông báo cho trở ngại hỗ trợ giải trường hợp NCC tham gia vào việc lập kế hoạch hợp tác với NCC giải vấn đề kinh doanh với chúng tơi thơng qua tư vấn NCC có hỗ trợ đổi trả hàng giải hàng tồn xảy 3.22 3.21 3.19 3.37 2.65 10 Phạm T H Diệu, Nguyễn V Phương Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 13(3), 168- Khái niệm Kết quan hệ Lòng tin phẩm TR Ký hiệu Biến quan sát ECON ECON ECON NCC chào giá cạnh tranh NCC cho thời hạn tốn thuận lợi NCC có chương trình giảm giá hấp dẫn Trung bình (Mean) 3.24 2.52 2.66 OTC NCC giúp vượt qua giai đoạn kinh doanh khó khăn OTC Chi phí mua hàng giảm, doanh thu kinh doanh tăng OTC Quan hệ với NCC mang lại cho lợi cạnh tranh thị trường giá lợi nhuận OTC Chính sách kinh doanh NCC giúp đạt tiêu kinh doanh OTC NCC giao hàng giờ, đủ số lượng, sản phẩm đạt chất lượng cao, … cho phép phục vụ khách hàng tốt 2.42 0.92 2.37 0.96 2.28 0.91 2.30 0.95 2.29 0.90 TR Chúng tin tưởng NCC cung cấp sản 2.77 0.82 tốt lợi ích cơng ty Mặc dù thị trường thay đổi, tin tưởng NCC sẵn sàng giúp đỡ hỗ trợ 2.87 0.86 2.78 0.89 TR TR Chúng tin tưởng NCC xem rủi ro hội họ Chúng tơi tin định kinh doanh tương lai NCC không ảnh hưởng xấu đến 3.12 3.98 Cam kết Độ lệch chuẩn (SD) 0.94 0.97 1.02 COM COM Chúng cam kết tăng cường mối quan hệ với NCC Công ty phát triển mối quan hệ chặt chẽ với công ty XX 3.93 Khái Ký hiệu niệm COM COM Mối quan hệ hợp tác lâu dài LTR LTR LTR LTR Biến quan sát Trung Độ lệch bình chuẩn (SD) ean) (M Trong số tất nhà cung cấp chúng tơi, trì quan hệ kinh doanh với NCC quan 3.95 trọng Công ty cam kết cho NCC nhiều 4.00 NCC khác XX nhà cung cấp công ty nhiều năm qua Công ty tiếp tục kinh doanh với NCC Công ty mong muốn NCC nhà cung cấp chiến lược công ty Công ty chúng tơi có kế hoạch trì mối quan hệ với NCC 3.06 3.84 3.84 3.74 *Thang đo Likert mức độ cho tất câu hỏi điều tra là:1= hồn tồn khơng đồng ý đến = hồn tồn đồng ý Nguồn: Kết phân tích liệu nhóm nghiên cứu 4.2 Kết đánh giá độ tin cậy, giá trị hội tụ, giá trị phân biệt Kết điều tra sơ thể với phần kiểm định thang đo cho biến tổng hợp Kết đánh giá độ tin cậy thang đo hệ số Cronbach’s Alpha hệ số tương quan biến tổng cho thấy tương quan biến tổng tất biến quan sát lớn 0.3 hệ số Cronbach's Alpha thang đo Lợi ích giá trị gia tăng, Lợi ích hợp tác, Lợi ích kinh tế, Kết quan hệ, Lịng tin Cam kết có α = 0.913; 0.900; 0.793; 0.941; 0.859; 0.935 > 0.6 Riêng, thang đo Mối quan hệ hợp tác lâu dài cấu thành bốn biến quan sát Kết phân tích độ tin cậy thang đo ban đầu cho thấy hệ số α = 0.589 0.3 Như thang đo đáp ứng độ tin cậy cần thiết Kết phân tích nhân tố CFA cho thấy số Chi-square = 450.215; CMIN\df=1.368; TLI = 0.979 GFI = 0.913; CFI = 0.918 RMSEM = 0.034 Các số điều thỏa mãn điều kiện phù hợp với mơ hình, kết luận mơ hình đo lường phù hợp với liệu thị trường 12 Phạm T H Diệu, Nguyễn V Phương Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 13(3), 168- Ngồi ra, quan sát hệ số chuẩn hóa lớn 0.5 có mức ý nghĩa thống kê (p = 0.000) Điều thể tính hội tụ mơ hình cấu trúc liệu phù hợp cho việc phân tích Giá trị P-value < 0.05 nên hệ số tương quan cặp khái niệm khác biệt so với độ tin cậy 95% Do đó, khái niệm đạt giá trị phân biệt Tóm lại, khái niệm có thang đo với độ tin cậy thỏa đáng, đạt giá trị hội tụ giá trị phân biệt; tất kích thước khái niệm hỗ trợ kết phân tích nhân tố phù hợp mơ hình kết hợp tất số phù hợp với tiêu chuẩn chấp nhận tài liệu đề xuất (Bentler, 1990) 4.3 Mơ hình cấu trúc tuyến tính SEM Trong phần này, mơ hình cấu trúc tuyến tính SEM thực để kiểm tra giả thuyết đề xuất mơ hình nghiên cứu Kết thực mơ hình cấu trúc tuyến tính SEM cho tiêu có giá trị sau: 2/df = 1.546 (