Cơ sở lý luận về marketing nhằm thu hút khách tới khách sạn

Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/tele : 0909232620 – teamluanvan.com Cơ Sở Lý Luận Về Marketing Nhằm Thu Hút Khách Tới Khách Sạn Khái niệm Marketing vai trị kinh doanh ăn uống 1.1 Khái niệm Marketing Marketing tập hợp yếu tố thị trường mà doanh nghiệp kiểm soát đồng thời sử dụng yếu tố công cụ tác động vào mong muốn người tiêu dùng thị trường mục tiêu, nhằm biến mong muốn thành cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp Marketing du lịch trình nghiên cứu, phân tích (nhu cầu khách hàng – sản phẩm du lịch – phương thức cung ứng hỗ trợ tổ chức) để đưa khách hàng đến gần với sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách thỏa mãn mục tiêu lợi nhuận Nội dung chiến lược Marketing bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến Chiến lược sản phẩm bao gồm nội dung xác định danh mục, chủng loại sản phẩm, chất lượng, thiết kế, đặc trưng, nhãn hiệu, bao gói, kích cỡ, dịch vụ, bảo hành, hoàn trả Chiến lược giá bao gồm nội dung danh mục giá cả, chiết khấu, phân bổ, thời hạn tốn, điều khoản tín dụng Chiến lược phân phối bao gồm nội dung thiết lập kênh phân phối, kiểu phân phối, địa phương, kho tàng, vận chuyển Chiến lược xúc tiến bao gồm nội dung quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, thúc đẩy bán 1.2 Vai trò chức Marketing kinh doanh ăn uốngcủa khách sạn Marketing kinh doanh ăn uống có vai trị quan trọng, kinh doanh ăn uống khách sạn mảng hoạt động kinh doanh khách sạn Vì việc tổ chức Marketing chung cho toàn sản phẩm khách sạn hoạt động ăn uống cần có sách riêng, đặc biệt để tạo ấn tượng với khách hàng Marketing có vai trò liên kết mong muốn khách hàng thị trường mục tiêu với nguồn lực bên doanh nghiệp khách sạn Để thể vai trò Marketing có bốn chức bản: Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/tele : 0909232620 – teamluanvan.com Thứ nhất, làm cho sản phẩm ln ln thích ứng với thị trường Thứ hai, định giá bán điều chỉnh mức giá bán cho phù hợp với quan hệ cung cầu giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Thứ ba, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng Thứ tư, truyền tin sản phẩm, thu hút quyến rũ người tiêu dùng phía sản phẩm doanh nghiệp khách sạn Các giải pháp Marketing nhằm thu hút khách sử dụng dịch vụ ăn uống kinh doanh khách sạn Ngày nay, lý thuyết Marketing vận dụng phổ biến sở kinh doanh ăn uống nhiều nước phát triển giới Để thu hút khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống khách sạn sử dụng đến chiến lược Marketing chiến lược 4P: Chiến lược sản phẩm (Product), chiến lược giá (Price), chiến lược phân phối (Place), chiến lược xúc tiến (Promotion) 2.1 Chính sách sản phẩm A Sản phẩm (product): đưa vào thị trường để tạo ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn Nó vật thể, dịch vụ, người, địa điểm, tổ chức ý tưởng Cấu trúc sản phẩm: Phần lớn sản phẩm có cấu trúc năm mức độ: lợi ích cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện sản phẩm tiềm ẩn Mức lợi ích cốt lõi, dịch vụ hay lợi ích mà khách hàng mua Chẳng hạn áo mưa, khách hàng mua “sự khô ráo”; lọ nước hoa, khách hàng mua “một niềm hy vọng”; chuyến du lịch thiên nhiên, khách hàng mua “sự thư giãn bầu khơng khí lành” Nhà kinh doanh phải xem người cung ứng lợi ích Nhà kinh doanh phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung, dạng sản phẩm Vì khách sạn phải tịa nhà có phịng th Tương tự vậy, ta nhận sản phẩm khác ôtô, lần khám bệnh, buổi hòa nhạc, Tiếp theo, nhà kinh doanh phải chuẩn bị sản phẩm mong đợi, tức tập hợp thuộc tính điều kiện mà người mua thường mong đợi chấp thuận họ mua Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/tele : 0909232620 – teamluanvan.com sản phẩm Ví dụ, khách đến khách sạn mong có giường sẽ, xà phịng khăn tắm, điện thoại, tủ để quần áo mức độ yên tĩnh tương đối Vì đa số khách sạn đáp ứng mong muốn tối thiểu này, nên khách du lịch không thiên vị khách sạn mà vào khách sạn thuận tiện Mức độ thứ tư, nhà kinh doanh chuẩn bị sản phẩm hoàn thiện thêm, tức sản phẩm bao gồm dịch vụ lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm doanh nghiệp khác với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Ví dụ khách sạn hồn thiện thêm sản phẩm cách trang bị máy thu hình, bổ sung dầu gội đầu hoa tươi, dịch vụ đăng ký trả phòng nhanh chóng, Ở nước phát triển ngày cạnh tranh chủ yếu diễn mức độ hoàn thiện sản phẩm Theo Levitt, cạnh tranh cơng ty sản xuất ra, mà thứ họ bổ sung cho sản phẩm hình thức bao bì, dịch vụ, quảng cáo, tư vấn cho khách hàng, tài trợ, thỏa thuận giao hàng, lưu kho thứ khác mà người coi trọng Tuy nhiên, việc hoàn thiện sản phẩm kéo theo việc tiêu tốn thêm chi phí nhà kinh doanh Cho nên nhà kinh doanh cần phải cân nhắc liệu khách hàng có chấp nhận trả thêm tiền để nhận sản phẩm hoàn thiện doanh nghiệp trang trãi chi phí phụ thêm khơng Hơn nữa, lợi ích hồn thiện thêm nhanh chóng trở thành lợi ích mong đợi Các khách nghỉ khách sạn mong đợi có máy thu hình, dầu gội đầu tiện nghi khác Vì thế, doanh nghiệp phải tìm kiếm thêm tính chất lợi ích để bổ sung cho sản phẩm Ngồi ra, cơng ty nâng giá sản phẩm hồn thiện đối thủ cạnh tranh trở lại bán sản phẩm mức Ở mức độ thứ năm sản phẩm tiềm ẩn, tức hoàn thiện biến đổi mà sản phẩm có tương lai Trong sản phẩm hoàn thiện thể đưa vào sản phẩm nay, sản phẩm tiềm ẩn nêu hướng phát triển Vì doanh nghiệp tích cực tìm kiếm cách thức để thỏa mãn khách hàng tạo khác biệt cho sản phẩm Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/tele : 0909232620 – teamluanvan.com Như vậy, sản phẩm bao gồm nhiều thuộc tính cung ứng thỏa mãn nhu cầu khác khách hàng Hay nói cách khác, mua sản phẩm người mua mong muốn thỏa mãn cho chuỗi nhu cầu, nhu cầu có quan hệ tác động qua lại chặt chẽ với trình định mua khách hàng B Vòng đời sản phẩm : Gồm có giai đoạn: Giới thiệu sản phàm, Tăng trưởng, Trưởng thành, Suy tàn Vòng đời sản phẩm nhà hàng lỗi thời cách trang trí, xếp bàn ghế, trang phục nhân viên cũ, khu vực cơng cộng, cũ mịn, thiết bị kỹ thuật tiên tiến cần bổ sung theo thời gian để tăng tiện nghi phục vụ C Sản phẩm “Sản phẩm sản phẩm số khách hàng tiềm cảm nhận mới, bao gồm sản phẩm hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hồn chỉnh sản phẩm có nhãn hiệu mà doanh nghiệp phát triển.” Chức sản phẩm tạo khách hàng - mở rộng thị trường, tăng doanh số bán hàng Tăng doanh số khách hàng có từ giữ khách hàng Ngồi việc có sản phẩm góp phần gia tăng trị giá bình qn hóa đơn Có ba chiến lược để tạo sản phẩm mới: - Chiến lược bắt chước sản phẩm: Được thực doanh nghiệp khơng dám đổi rủi ro Chiến lược cần thực nhanh chóng bắt chước chậm - làm tăng thêm ứ đọng hàng hóa - Chiến lược thích nghi sản phẩm: - Nâng cao chất lượng sản phẩm - Cải tiến công nghệ - Nâng cao tay nghề - Tìm hiểu nguồn nguyên vật liệu - Kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm - Hạ giá bán hàng: - Phân tích giá trị - Loại bỏ chi phí vơ ích Chiến lược sáng tạo mới: Đưa sản phẩm chưa có mặt thị trường, hay sản phẩm có tính chất độc đáo, đặc biệt Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/tele : 0909232620 – teamluanvan.com Có bước để phát triển sản phẩm Quan sát thị trường => phát sinh ý tưởng => rà soát ý tưởng => đánh giá ban đầu => đánh giá sản phẩm mẫu => thử thị trường => đưa sản phẩm thị trường 2.2 Chính sách giá Khái niệm: “Giá số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ để có sản phẩm với chất lượng định, vào thời điểm định, nơi định.” Tầm quan trọng giá: “Giá yếu tố bản, bốn biến số quan trọng Marketing mang lại thu nhập tất biến số khác sinh đầu tư chi phí Biến số giá gây phản ứng tức biến số khác Marketing người tiêu dùng người cạnh tranh Giá có ảnh hưởng lớn đến doanh số ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp.” Trong kinh doanh nhà hàng nói yếu tố định đến giá bao gồm: Nhu cầu, cung ứng, đối thủ cạnh tranh Về nhu cầu phải trọng đến tình hình, đặc điểm dân số, nhạy cảm giá từ đưa khung giá thích hợp với phải cân nhắc yếu tố khách quan như: Tình hình kinh tế, thị trường mục tiêu, mơi trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm Về vấn đề cung ứng nhà hàng cần phải xác định chi phí sản phẩm, dịch vụ, chi phí lao động, chi phí xây dựng điều hành tổ chức từ kết hợp với yếu tố khác đưa khung giá hợp lý Kinh doanh nhà hàng thị trường hấp dẫn có nhiều loại hình kinh doanh nhà hàng khác từ nhà hàng bình dân nhà hàng sang trọng Việc cạnh tranh môi trường kinh doanh nhà hàng thường dựa vào hình ảnh, vị nhà hàng thị trường, chất lượng sản phẩm dịch vụ từ đưa định giá Trong kinh doanh nhà hàng khách sạn việc định giá sản phẩm cho loại hình phải dựa vào mực tiêu tổ chức để đảm bảo lợi nhuận tương lai hay Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/tele : 0909232620 – teamluanvan.com trì tồn Mục tiêu định giá là: - Định giá theo mục tiêu doanh số: Theo giá trị thực sản phẩm theo mức giá thị trường để nhằm mục đích trì đảm bảo thị trường giúp gia tăng thị phần Để làm điều địi hỏi doanh nghiệp phải có hiệu - quản lý điều hành tổ chức Cạnh tranh yếu tố phi giá Định giá theo mục tiêu lợi nhuận: Dựa theo điểm hòa vốn đầu tư đạt tiêu lợi - nhuận Định giá theo mục tiêu cá nhân: Thường sử dụng nhà hàng có vị khơng cao, kinh doanh nhỏ, giá thấp ngang giá thị trường với mục đích trì trạng kinh doanh Hay nhà hàng có khác biệt so với mặt họ đưa mức giá phù hợp với hình ảnh 2.3 Chính sách phân phối Là hoạt động làm cho sản phẩm tiếp cận với khách hàng mục tiêu Đối với kinh doanh nhà hàng, phải hiểu rõ, tuyển chọn liên kết kênh trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách hiệu Ngoài “phân phối” nhà hàng phải hiểu vấn đề chiến thuật việc chọn địa điểm để kinh doanh Địa điểm vấn đề cốt yếu ngành nhà hàng nói riêng, du lịch nói chung Một địa điểm thuận lợi trung tâm thành phố, đường rộng, mật độ dân số đơng có lợi nơi nơi ngoại ô thưa thớt Khi đánh giá địa điểm phải quan tâm yếu tố: - Đặc điểm thị trường: Thu nhập, dân số, hoạt động du lịch tiềm năng, hoạt - động thương mại, công nghiệp, hệ thống giao thông vùng Phân tích cạnh tranh: Quan tâm đến mức độ cạnh tranh, mật độ hoạt động kinh - doanh ăn uống vùng Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp Phân tích nhu cầu: Thời điểm khách đến sử dụng sản phẩm dịch vụ nhà hàng - Thói quen tiêu xài khách hàng tiềm Những yêu cầu bắt buộc: Ấn tượng ấn tượng sau Nó giúp ích đến thành cơng việc giữ chân làm hài lòng khách hàng Chọn lựa kênh phân phối: Trong kinh doanh nhà hàng kinh doanh khách sạn có kênh phổ biến là: Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/tele : 0909232620 – teamluanvan.com - Kênh truyền thống: Bán trực tiếp, môi giới, thông qua người đại diện, thông qua công - ty du lịch Kênh phân phối mới:Internet-website Nhà hàng chọn lựa nhiều, phối hợp nhiều cách khác để từ bán sản phẩm cho khách hàng 2.4 Chính sách xúc tiến Gồm nhiều hoạt động dùng để thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu Doanh nghiệp phải thiết lập chương trình như: Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, chào hàng cá nhân A • • • • • Quảng cáo: Hiệu việc quảng cáo đem lại mục tiêu đo lường như: Tăng mức nhận biết khách hàng hình ảnh, vị trí đặc điểm nhà hàng, khách sạn Cải thiện cách nhìn khách hàng doanh nghiệp Hỗ trợ giới thiệu thành công sản phẩm Tăng doanh số kiện, thời điểm cụ thể Hỗ trợ chương trình xúc tiến ngắn han Kế hoạch - quảng cáo: Mục tiêu: Mục tiêu quảng cáo nhắm đến nhóm đối tượng khách hàng nào? Trong kinh doanh nhà hàng khách sạn có nhóm khách hàng bản: - Khách hàng lãnh đạm Khách hàng Khách hàng trung thành Khách hàng hay thay đổi Thông Điệp: Thông điệp vấn đề quảng cáo, quảng cáo có thành cơng hay khơng phụ thuộc vào việc có đưa thơng điệp mà doanh nghiệp muốn gửi gắm tới khách hàng hay khơng Thơng điệp về: lợi ích sản phẩm để quyến rũ người mua, hay thuộc tính hay đặc tính sản phẩm để làm rõ lợi ích, việc làm hiệu mà quảng cáo thường dùng đưa hiệu (slogan), việc tạo hiệu độc đáo sáng tạo tác động mạnh đến khách hàng, ngắn gọn dễ nhớ phân biệt tạo ấn tượng sâu Lựa chọn phương tiện truyền thông đại chúng: - Thơng qua Truyền & truyền hình: Tivi, Radio, video, internet In ấn: Báo, tạp chí, tờ rơi Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/tele : 0909232620 – teamluanvan.com - Ngồi trời: Pa-nơ, biển hiệu, bảng điện Thư trực tiếp: Thư điện tử, thư gửi trực tiếp Thời lượng: Thời lượng chiến dịch quảng cáo thường tương ứng thời lượng có khả mua khách hàng - Liên tục, đặn phương tiện Từng đợt phương tiện Phối hợp hai nhiều phương tiện khác Kinh phí: - Dựa tỉ lệ doanh số cấp - Dựa theo tỉ lệ tương đương với doanh nghiệp ngành B Khuyến mãi: “Là khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm vật chất hay dịch vụ” với mục tiêu tạo khách hàng mới, tăng thị phần giữ khách hàng khiến khách hàng quay lại Trong kinh doanh nhà hàng khách sạn - khuyến mại dựa vào cách sau: Phiếu giảm giá (Coupons) có thời hạn, phát hành qua báo, tạp chí, thư điện tử Phiếu giảm giá cho lần mua sau (Bounce-back coupons) phát hành khách mua hàng Điều giúp tăng lượng khách thường xuyên đến, khiến khách hàng quay lại, kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới, thuyết phục khách hàng đến lần đầu - trở lại Giá ưu đãi khách hàng thêm sản phẩm phụ hay mua số lượng nhiều: từ khuyến khích khách hàng mua trọn gói, tăng giá trị việc chi tiêu khách hàng ngồi - cịn tăng nhận biết khách hàng với sản phẩm phụ Quà tặng - Xổ số: việc tăng lượng khách thường xuyên đến khiến khách hàng quay lại mua thêm - Giảm giá-sales - Limited-time only (thời gian khuyến cao điểm ngày) C Quan hệ xã hội công chúng – PR “Chức quản lý đặc biệt với nỗ lực có kế hoạch nhằm thiết lập trì mối liên lạc, hiểu biết, chấp nhận hợp tác tổ chức cộng đồng, tạo dựng hình ảnh tích cực ưu khách hàng tổ chức thơng qua hoạt động mang lại lợi ích cho khách hàng, cộng đồng xã hội” Các tình cần PR: Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/tele : 0909232620 – teamluanvan.com D Tổ chức kiện: khai trương, động thổ Giới thiệu sản phẩm Giải khủng hoảng Cải thiện mối quan hệ tổ chức với cộng đồng (bao gồm khách hàng) nhân viên Hoạt động đem lại lợi ích cho cộng đồng xã hội Chào hàng cá nhân marketing trực tiếp Phương thức thường tiến hành sở gặp mặt trực tiếp người bán người mua (chào hàng cá nhân), qua điện thoại, thư, email (marketing trực tiếp) nhiệm vụ chào hàng cá nhân là: Tìm kiếm khách hàng - thuyết phục họ mua sản phẩm - Làm cho họ hài lòng để họ mua => Đây phương thức tốt để truyền thơng cho sản phẩm có giá trị cao Ý nghĩa hoạt động Marketing việc thu hút khách sử dụng dịch vụ ăn uống khách sạn Đối với khách sạn, Marketing hoạt động có ý nghĩa quan trọng, cầu nối khách hàng (người tiêu dùng) với khách sạn (nơi sản xuất hàng hoá dịch vụ) thông qua hoạt động Marketing, đơn vị kinh doanh dịch vụ hiểu biết thêm rõ thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh sở nắm bắt đáp ứng kịp thời nhu cầu, mong muốn, thị hiếu sở thích người tiêu dùng xuất phát từ thị trường không ổn định Khách sạn ngày nâng cao khả sinh lợi Marketing không coi “bộ óc” cịn “trái tim” toàn hệ thống sản xuất kinh doanh khách sạn Một doanh nghiệp khơng có chiến thuật, chiến lược Marketing tàu không bánh lái Tuy vậy, hầu hết thất bại công việc làm ăn việc thiếu chiến lược, chiến lược sai lầm thiếu việc triển khai chiến lược đắn Nền kinh tế thị trường ngày phát triển mơi trường kinh doanh ngày phức tạp sức ép cạnh tranh ngày tăng lên “Trù tính chiến lược Marketing” cơng việc trước tiên có ý nghĩa sống cịn để cơng ty bạn củng cố khu vực thị trường hạn chế tối đa tác động cạnh tranh Nhờ có hoạt động phận Marketing mà khách sạn tránh nhiều Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/tele : 0909232620 – teamluanvan.com rủi ro cho mình, qua nghiên cứu nắm bắt tình hình biến động thị trường, nhu cầu thị hiếu khách hàng tiềm để từ có chiến lược kế hoạch kinh doanh phù hợp đáp ứng cách tốt mong đợi khách hàng, nâng cao lợi nhuận doanh nghiệp Sự sống nhà hàng (thuộc khách sạn) phụ thuộc vào kết hoạt động kinh doanh khách sạn, kết hoạt động kinh doanh cao tức doanh thu lớn mà muốn có nhiều lợi nhuận phải nhiều hàng hố dịch vụ Vì vậy, coi Marketing “hạt nhân” khách sạn việc lôi thu hút khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống khách sạn Cho nên, khách sạn muốn tồn kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt cần phải chủ nhiều tới hoạt động Marketing doanh nghiệp Càng sâu vào phân tích hoạt động phận Marketing ta thấy rõ tầm quan trọng Vì doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nói chung kinh doanh khách sạn nói riêng cần phải đầu tư nhiều cho hoạt động Marketing doanh nghiệp Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/tele : 0909232620 – teamluanvan.com Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com ... phẩm, thu hút quyến rũ người tiêu dùng phía sản phẩm doanh nghiệp khách sạn Các giải pháp Marketing nhằm thu hút khách sử dụng dịch vụ ăn uống kinh doanh khách sạn Ngày nay, lý thuyết Marketing. .. hoạt động Marketing việc thu hút khách sử dụng dịch vụ ăn uống khách sạn Đối với khách sạn, Marketing hoạt động có ý nghĩa quan trọng, cầu nối khách hàng (người tiêu dùng) với khách sạn (nơi sản... kinh doanh khách sạn, kết hoạt động kinh doanh cao tức doanh thu lớn mà muốn có nhiều lợi nhuận phải nhiều hàng hố dịch vụ Vì vậy, coi Marketing “hạt nhân” khách sạn việc lôi thu hút khách đến